一汽大眾銷售流程教學(xué)大綱

1、一汽-大眾銷售流程課程大綱課程說明一、課程信息課程名稱一汽-大眾銷售流程適用班級DEP項(xiàng)目班級總學(xué)時28開課學(xué)期第 4 學(xué)期課程類型定向培養(yǎng)課程二、課程的性質(zhì)與任務(wù)大眾銷售流程課程是DEP項(xiàng)目定向培養(yǎng)課程體系的核心課程，圍繞銷售顧問的工作內(nèi)容和職業(yè)崗位能力要求，確立了課程的主題、內(nèi)容和目標(biāo)，要求DEP學(xué)員能夠熟練掌握企業(yè)銷售流程，幫助學(xué)員順利通過銷售顧問資格考試。三、課程設(shè)計(jì)思路本課程教學(xué)內(nèi)容和過程同一汽-大眾汽車銷售企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)活動一致，課程所要求學(xué)員達(dá)到的能力同企業(yè)在崗員工的能力要求一致，學(xué)員學(xué)習(xí)課程的過程，就是接受職業(yè)能力培養(yǎng)的過程。四、教學(xué)條件與課程實(shí)施適合分小組實(shí)施教學(xué)、課堂演練五

2、、課程考核要求課程考核分兩部分進(jìn)行，本課程結(jié)束后進(jìn)行理論考核（閉卷考試），占比50%；全部定向培養(yǎng)課程完成后，進(jìn)行統(tǒng)一的綜合演練，以對銷售流程掌握的熟練程度考核依據(jù)，占比50%。主題/時長內(nèi)容與方法培訓(xùn)材料獲取顧客/280 minn 使學(xué)員了解獲取顧客環(huán)節(jié)的目標(biāo)/20minn 提供咨詢服務(wù)促使顧客光臨經(jīng)銷店n 邀請顧客到店體驗(yàn)，從而贏得銷售機(jī)會n 通過各種渠道挖掘和獲取更多顧客資源n 通過講解使學(xué)員明確獲取顧客環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/60 minn 獲取顧客環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)/200 minn 1.銷售業(yè)績=集客量×留檔率

3、×留檔成交率n 2.分享總結(jié)獲取顧客的渠道PPT到店接待/480 minn 使學(xué)員了解到店接待環(huán)節(jié)的目標(biāo)/20 minn 1.提供咨詢服務(wù)促使顧客光臨經(jīng)銷店n 2.邀請顧客到店體驗(yàn)，從而贏得銷售機(jī)會n 3.通過各種渠道挖掘和獲取更多顧客資源n 通過講解使學(xué)員明確到店接待環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/60 minn 到店接待環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)/400 minn 1.接待前準(zhǔn)備：展廳、展車、銷售顧問n 2.儀態(tài)的重要性：梅拉比安法則n 3.儀態(tài)演練n 4.迅速建立關(guān)系、加深顧客印象PPT需求分析/580 minn 使學(xué)員了解需求分析

4、環(huán)節(jié)的目標(biāo)/20 minn 1.了解并深入挖掘顧客的需求n 2.應(yīng)對好不同性格類型的客戶n 3.總結(jié)確認(rèn)顧客需求，推薦車型及服務(wù)n 通過講解使學(xué)員明確獲取顧客環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/60 minn 需求分析環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)/500 minn 1.顯性需求與隱性需求n 2.不同性格類型的客戶溝通方法：n 主導(dǎo)型、社交型、和藹型、思考型n 3.總結(jié)、確認(rèn)顧客的需求PPT/視頻/海報(bào)紙車輛展示/275 minn 使學(xué)員了解獲取顧客環(huán)節(jié)的目標(biāo)/15 minn 1.建立顧客需求與產(chǎn)品配置之間的聯(lián)系n 2.根據(jù)顧客的需求做個性化的車輛展示n

5、3.能夠說服和處理顧客對產(chǎn)品的異議n 通過講解使學(xué)員明確車輛展示環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/60 minn 獲取顧客環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)/200 minn 車輛展示環(huán)節(jié)銷售顧問詳細(xì)行為規(guī)范及注意事項(xiàng)n 6+1繞車PPT/實(shí)車/IPad試乘試駕/280 minn 使學(xué)員了解試乘試駕環(huán)節(jié)的目標(biāo)/20 minn 1.消除顧客的疑慮，增強(qiáng)購買信心，提升顧客的滿意度n 2.充分調(diào)動顧客對新車的感官接觸，培養(yǎng)顧客對品牌和新車的感情n 3.更深入的介紹展品特點(diǎn)，讓顧客感到對需求的滿足n 通過講解使學(xué)員明確試乘試駕環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/60 minn 試

6、乘試駕環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)/200 minn 試乘試駕環(huán)節(jié)銷售顧問詳細(xì)行為規(guī)范及注意事項(xiàng)提供方案/375 minn 使學(xué)員了解提供方案環(huán)節(jié)的目標(biāo)/15 minn 1.確認(rèn)車型和配置，使顧客理解價格組成n 2.為顧客提供系統(tǒng)化的解決方案（二手車置換、保險(xiǎn)、精品、貸款等）n 通過講解使學(xué)員明確提供方案環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/60 minn 提供方案環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)/300 minn 1.產(chǎn)品確認(rèn)n 2.二手車置換n 3.金融衍生業(yè)務(wù)PPT/海報(bào)紙后續(xù)跟進(jìn)/280minn 使

7、學(xué)員了解后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)的目標(biāo)/20 minn 1.了解顧客的決策狀態(tài)與疑慮n 2.以合適的理由、方式和時間來跟進(jìn)顧客n 通過講解使學(xué)員明確后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)60 minn 后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)/200 minn 1.跟進(jìn)的目標(biāo)與理由n 2.跟進(jìn)的方式PPT/海報(bào)紙洽談成交/254 minn 使學(xué)員了解洽談成交環(huán)節(jié)的目標(biāo)/15 minn 1.做好主動成交的準(zhǔn)備工作n 2.詳盡解釋手續(xù)文件，保證交易的透明度n 通過講解使學(xué)員明確洽談成交環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/30 minn 洽談成交環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作

8、流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)200 minn 洽談成交環(huán)節(jié)銷售顧問詳細(xì)行為規(guī)范及注意事項(xiàng)n 主動成交的重要性PPT新車交付/380 minn 使學(xué)員了解新車交付環(huán)節(jié)的目標(biāo)/20 minn 1.把握交車過程，贏得口碑和高滿意度n 2.講解維修和保養(yǎng)信息，增加顧客對經(jīng)銷店服務(wù)能力的信心n 3.了解顧客銷售過程的滿意程度，并著手解決問題，防止顧客抱怨n 通過講解使學(xué)員明確新車交付環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/60 minn 新車交付環(huán)節(jié)流程圖，展示了銷售顧問在該環(huán)節(jié)的工作流程n 掌握該環(huán)節(jié)的詳細(xì)工作任務(wù)和注意事項(xiàng)/300 minn 新車交付環(huán)節(jié)銷售顧問詳細(xì)行為規(guī)范及注意事項(xiàng)n 銷售顧問與顧客的心理變化曲線PPT顧客維系/275 minn 使學(xué)員了解顧客維系環(huán)節(jié)的目標(biāo)/15 minn 1、通過與客戶建立良好的關(guān)系，可以贏得更多的銷售機(jī)會n 2、了解用車狀況，及時解決問題，提高滿意度。n 通過講解使學(xué)員明確顧客維系環(huán)節(jié)的工作流程和任務(wù)/60 minn 顧