第03章國際市場營銷調(diào)研與預(yù)測

1、1國際市場營銷理論與實務(wù)國際市場營銷理論與實務(wù)姚小遠姚小遠 主編主編立信會計出版社立信會計出版社本門課程的主要內(nèi)容本門課程的主要內(nèi)容第一章第一章 國際市場營銷國際市場營銷導(dǎo)論導(dǎo)論第二章第二章 國際市場營銷國際市場營銷環(huán)境分析環(huán)境分析第三章第三章 國際市場營銷國際市場營銷調(diào)研與預(yù)測調(diào)研與預(yù)測第四章第四章 國際市場營銷國際市場營銷購買行為分析購買行為分析第五章第五章 國際市場營銷國際市場營銷目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇第六章第六章 國際市場營銷國際市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略第七章第七章 國際市場營銷國際市場營銷產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略第八章第八章 國際市場營銷國際市場營銷定價策略定價策略第九章第九章 國際市場營銷國際市

2、場營銷分銷渠道策略分銷渠道策略第十章第十章 國際市場營銷國際市場營銷促銷策略促銷策略第十一章第十一章 國際市場營銷國際市場營銷觀念創(chuàng)新觀念創(chuàng)新第十二章第十二章 國際市場營銷國際市場營銷風(fēng)險管理風(fēng)險管理第三章第三章 調(diào)研與預(yù)測調(diào)研與預(yù)測第一節(jié)第一節(jié) 國際市場營銷國際市場營銷信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)第二節(jié)第二節(jié) 國際市場營銷國際市場營銷調(diào)研調(diào)研第三節(jié)第三節(jié) 國際市場營銷國際市場營銷預(yù)測預(yù)測第一節(jié)第一節(jié) 國際市場營銷國際市場營銷信息系統(tǒng)信息系統(tǒng) 1、數(shù)據(jù)、信息和知識（了解）、數(shù)據(jù)、信息和知識（了解） 2、信息系統(tǒng)（理解）、信息系統(tǒng)（理解） 3、營銷信息系統(tǒng)（理解）、營銷信息系統(tǒng)（理解） 4、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)

3、成（理解）、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（理解）2022年2月22日5想一想：想一想：數(shù)據(jù)、信息和知識有區(qū)別嗎，三者是一個意數(shù)據(jù)、信息和知識有區(qū)別嗎，三者是一個意思么？思么？1、數(shù)據(jù)、信息和知識1、數(shù)據(jù)、信息和知識 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)是記錄客觀事物的性質(zhì)、狀態(tài)等的符號。是記錄客觀事物的性質(zhì)、狀態(tài)等的符號。 信息信息是經(jīng)過加工過的數(shù)據(jù)，對人們的決策提供幫助是經(jīng)過加工過的數(shù)據(jù)，對人們的決策提供幫助的一種特定形式的數(shù)據(jù)。的一種特定形式的數(shù)據(jù)。 數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)加工處理加工處理（運用知識運用知識采集、組織采集、組織和處理數(shù)據(jù)和處理數(shù)據(jù)）信信息息具有具有六大六大特征特征P45數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)信息信息知識知識u對于怎么運用對于怎么運用信息的

4、理解。信息的理解。u例如，使用例如，使用SWOT分析法我分析法我們做什么？們做什么？1、數(shù)據(jù)、信息和知識2022年2月22日82、信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)：信息系統(tǒng)：是一個以人為主導(dǎo)的，以是一個以人為主導(dǎo)的，以計算機硬件、軟件、通信網(wǎng)絡(luò)以及其計算機硬件、軟件、通信網(wǎng)絡(luò)以及其他辦公設(shè)備為基本信息處理手段和傳他辦公設(shè)備為基本信息處理手段和傳輸工具，進行信息的收集、傳遞、加輸工具，進行信息的收集、傳遞、加工、儲存、使用、更新和維護，為工、儲存、使用、更新和維護，為企企業(yè)高層決策、中層控制、基層運作業(yè)高層決策、中層控制、基層運作提提供信息服務(wù)的人機交互系統(tǒng)。供信息服務(wù)的人機交互系統(tǒng)。2022年2月22日9想一

5、想：想一想：你都知道哪些信息系統(tǒng)？你都知道哪些信息系統(tǒng)？2 2、信息系統(tǒng)、信息系統(tǒng)2022年2月22日10TPSTPS：Transaction processing systems Transaction processing systems CRMCRM：Customer Relationship Management Customer Relationship Management MRPMRP：Material Requirement Planning Material Requirement Planning ERPERP：Enterprise Resource Planning En

6、terprise Resource Planning MISMIS：Management Information System Management Information System DSSDSS：Decision Support SystemDecision Support System 2 2、信息系統(tǒng)、信息系統(tǒng)2022年2月22日11營銷信息系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng) Marketing information system, MIS由人員、設(shè)備、程序構(gòu)成為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配所需要的、及時的和準(zhǔn)確的信息3、營銷信息系統(tǒng)2022年2月22日12理想狀態(tài)下的營銷信息系統(tǒng)：理想狀

7、態(tài)下的營銷信息系統(tǒng)：A、能向各級管理人員提供所、能向各級管理人員提供所必需必需的信息的信息B、能使各級管理人員方便地、能使各級管理人員方便地選擇選擇所需要的信息所需要的信息C、能滿足管理人員對所需信息的、能滿足管理人員對所需信息的時限時限要求要求D、能提供各種、能提供各種形式形式的信息的信息E、能向管理人員提供、能向管理人員提供易于理解易于理解的的最新最新信息信息3、營銷信息系統(tǒng)2022年2月22日13宏觀宏觀環(huán)境環(huán)境分析分析微觀微觀環(huán)境環(huán)境分析分析營銷營銷環(huán)境環(huán)境評估評估信息信息需求需求分配分配信息信息內(nèi)部報告內(nèi)部報告系統(tǒng)系統(tǒng)營銷情報營銷情報系統(tǒng)系統(tǒng)營銷調(diào)研營銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)營銷決策營銷決策支

8、持系統(tǒng)支持系統(tǒng)分析分析計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行控制控制營銷營銷經(jīng)理經(jīng)理開發(fā)信息開發(fā)信息 營銷信息系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)/MIS4、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷經(jīng)理使用的最基本的信息系統(tǒng)是內(nèi)部報告系統(tǒng)。通過分析信息，營銷經(jīng)理能夠發(fā)現(xiàn)重要的機會和問題。訂單收款循環(huán)；銷售報告系統(tǒng)；銷售報告系統(tǒng)；會計資料；生產(chǎn)報告；客戶服務(wù)記錄。銷售報告系統(tǒng)銷售報告系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)工作委員會，會向營銷人員提問的一組有用的調(diào)查問題如下： 哪些類型的決定是你經(jīng)常作出的？作出這些決定時，你需要哪些類型的信息？哪些類型的信息是你可以經(jīng)常得到的？哪些類型的專門研究是你定期所要求的？哪些類型的信息是你現(xiàn)在想得到而未得到的？哪些依靠是你想

9、要在每天、每周、每月、每年得到的？哪些雜志和貿(mào)易報道是你希望能定期閱讀的？哪些特定的問題是你希望經(jīng)常了解的？哪些類型的數(shù)據(jù)分析方案是你希望得到的？對目前的市場營銷信息系統(tǒng)，你認為可以實行的最有用的改進方法是什么？營銷情報系統(tǒng)（外部）營銷經(jīng)理大多數(shù)自行收集情報，通過閱讀書籍、報刊和同業(yè)公會的出版物；與顧客、供應(yīng)商、分銷商或其他外界人員交談：同公司內(nèi)部的其他經(jīng)理和人員談話來收集。公眾出版物信息顧客信息銷售人員信息中間商信息競爭者信息信息資訊機構(gòu)信息經(jīng)營靈活的公司會采取進一步的步驟改進其營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量：First：訓(xùn)練和鼓勵銷售人員去發(fā)現(xiàn)和報告新發(fā)展的情況。Second：公司鼓勵分銷商、零售商

10、和其他中間商把重要的情報報告公司。Third：公司同外界的情報供應(yīng)商和信息研究公司購買信息。這些調(diào)研公司收集事例與消費者數(shù)據(jù)比公司自收集信息的成本要小得多。Fourth：一些公司已建立了內(nèi)部營銷信息中心以收集和傳送營銷情報。 營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷調(diào)研營銷調(diào)研是系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。市場需求調(diào)研銷售研究調(diào)研競爭者調(diào)研廣告評估調(diào)研環(huán)境調(diào)研 大多數(shù)大公司都有自己的營銷研究部門。 小公司可能沒有一個獨立的營銷調(diào)研部門，不過也可以采取其他方法獲取調(diào)研資料。營銷決策支持系統(tǒng)（專家系統(tǒng)）營銷決策支持系統(tǒng)（專家系統(tǒng)）營銷決策支持系統(tǒng)

11、營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為管理活動的基礎(chǔ)。計算機硬件系統(tǒng)信息加工軟件統(tǒng)計技術(shù)信息數(shù)據(jù)庫專家隊伍系統(tǒng)中應(yīng)用的計量工具統(tǒng)計工具統(tǒng)計工具多元回歸：多元回歸：統(tǒng)計技術(shù)是設(shè)計一個“最適宜”的估計公式，以顯示一組自變量變化時，其對應(yīng)的因變量的變化情況。判別分析：判別分析：一種將目標(biāo)或人分成兩個或兩個以上類別的統(tǒng)計技術(shù)。因子分析：因子分析：因子分析是企圖用以發(fā)現(xiàn)在一組較多數(shù)量的彼此相關(guān)的變量中構(gòu)成并說明其相互關(guān)系的少數(shù)基本因子的一種統(tǒng)計方法。集群分析：集群分析：把要區(qū)分的目標(biāo)納入特定的多維數(shù)據(jù)中，排除排與組

12、之間的同質(zhì)性的一種統(tǒng)計技術(shù)。多維排列：多維排列：多樣化的技術(shù)，對有代表性的目標(biāo)作為一點，對其特殊征用多維空間描述，其點之間的距離用不對稱的方法衡量。 系統(tǒng)中應(yīng)用的計量工具模型模型馬爾可夫過程模型：馬爾可夫過程模型：顯示從當(dāng)前狀態(tài)移動的概率。排隊模型：排隊模型：顯示任何系統(tǒng)中，預(yù)期的等待時間和排隊長度，得出到達和服務(wù)時間以及服務(wù)渠道的數(shù)目。新產(chǎn)品預(yù)先測試模型：新產(chǎn)品預(yù)先測試模型：包括了在消費者偏好基礎(chǔ)上的用戶知曉、試用和重購之間的功能關(guān)系，并對營銷供應(yīng)物和促銷活動進行預(yù)測。銷售反應(yīng)模型：銷售反應(yīng)模型：用于在一個或多個營銷變量之間例如銷售人員模型、廣告開支、促銷費用等，估計其功能關(guān)系和得出需求水平

13、。離散選擇模型（離散選擇模型（洛全特和普羅比特）：計算各種選擇（如在一個產(chǎn)品品種中的某一特定品牌），在所有適用性下的功能吸引力。 系統(tǒng)中應(yīng)用的計量工具優(yōu)化程序優(yōu)化程序微分計算微分計算：通過應(yīng)用定義的公式求出最大或最小值。數(shù)學(xué)規(guī)劃：數(shù)學(xué)規(guī)劃：幫助找到在一組約束條件下，使得某些變量所代表的目標(biāo)函數(shù)的最佳化。統(tǒng)計決策理論：統(tǒng)計決策理論：測定一個活動能產(chǎn)生的最高期望值。博弈理論：博弈理論：測定一項行動在面臨一個或數(shù)個競爭者或自然現(xiàn)象的不確定變量時，最大損失的最小化。啟發(fā)式探索法：啟發(fā)式探索法：使用一套經(jīng)驗法則以縮短所要求的時間或工作，以便在復(fù)雜的系統(tǒng)中找出合理的好的解決辦法。2022年2月22日23第

14、二節(jié) 國際市場調(diào)研1、國際市場調(diào)研的、國際市場調(diào)研的內(nèi)涵內(nèi)涵（理解）（理解）2、國際市場調(diào)研的、國際市場調(diào)研的作用作用（理解）（理解） 3、國際市場調(diào)研的、國際市場調(diào)研的特點特點（了解）（了解）4、國際市場調(diào)研的、國際市場調(diào)研的內(nèi)容內(nèi)容（理解）（理解）5、國際市場調(diào)研的、國際市場調(diào)研的方法方法（掌握）（掌握）6、國際市場調(diào)研的、國際市場調(diào)研的步驟步驟（掌握）（掌握）2022年2月22日241、國際市場調(diào)研的內(nèi)涵國際市場調(diào)研國際市場調(diào)研International Marketing ResearchInternational Marketing Research，就是運用就是運用科學(xué)的方法科學(xué)的

15、方法，有目的、有計劃，有目的、有計劃地系統(tǒng)地收集、整理和分析研究地系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)國有關(guān)國際市場方面際市場方面的信息，的信息，了解國際市場的現(xiàn)了解國際市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為狀及其發(fā)展趨勢，為國際市場預(yù)測和營國際市場預(yù)測和營銷決策銷決策提供客觀的、正確的資料。提供客觀的、正確的資料。 2022年2月22日251、國際市場調(diào)研的內(nèi)涵想一想：想一想：我們要調(diào)研哪些我們要調(diào)研哪些有關(guān)國際市場方面有關(guān)國際市場方面的信息呢？的信息呢？2022年2月22日261、國際市場調(diào)研的內(nèi)涵、國際市場調(diào)研的內(nèi)涵市場調(diào)研如何細分市場消費者的行為增長趨勢如何競爭對手是誰他們喜歡什么什么時候購買我的客戶是

16、誰2022年2月22日272、國際市場調(diào)研的作用想一想：想一想：企業(yè)在開展國際營銷活動前，一定企業(yè)在開展國際營銷活動前，一定要開展國際市場調(diào)研么？要開展國際市場調(diào)研么？2022年2月22日282、國際市場調(diào)研的作用理念須知：理念須知：現(xiàn)代營銷理念，任何想要成功的跨國企現(xiàn)代營銷理念，任何想要成功的跨國企業(yè)業(yè)一定一定要進行國際市場調(diào)研，這是企業(yè)要進行國際市場調(diào)研，這是企業(yè)開展開展跨國經(jīng)營活動的前提跨國經(jīng)營活動的前提。2022年2月22日292、國際市場調(diào)研的作用想一想：想一想：國際市場調(diào)研有哪些作用呢？國際市場調(diào)研有哪些作用呢？2022年2月22日302、國際市場調(diào)研的作用（1 1）可為跨國企業(yè)經(jīng)

17、營決策）可為跨國企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)提供依據(jù)（2 2）有助于企業(yè)）有助于企業(yè)開拓市場，開發(fā)新產(chǎn)品開拓市場，開發(fā)新產(chǎn)品（3 3）有利于企業(yè)在競爭中）有利于企業(yè)在競爭中占有有利地位占有有利地位（4 4）促進經(jīng)營管理的改善，）促進經(jīng)營管理的改善，增強銷售，增增強銷售，增加盈利加盈利（5 5）有助于企業(yè)）有助于企業(yè)了解消費者、了解競爭對了解消費者、了解競爭對手、了解市場等等手、了解市場等等2022年2月22日312、國際市場調(diào)研的作用想一想：想一想：企業(yè)一定要自己開展國際市場調(diào)研么？企業(yè)一定要自己開展國際市場調(diào)研么？2022年2月22日322、國際市場調(diào)研的作用不一定不一定非要自己開展，可以聘請專門的

18、非要自己開展，可以聘請專門的調(diào)研公司進行。調(diào)研公司進行。例如，例如，美國的美國的AC尼爾森、蓋洛普、法國尼爾森、蓋洛普、法國的的TNS、益普索、益普索、賽迪顧問咨詢有限公賽迪顧問咨詢有限公司、司、北京特恩斯市場研究咨詢有限公司北京特恩斯市場研究咨詢有限公司、新華信國際信息咨詢（北京）有限公、新華信國際信息咨詢（北京）有限公司、賽立信研究集團等等。司、賽立信研究集團等等。2022年2月22日332、國際市場調(diào)研的作用想一想：想一想：企業(yè)的國際市場調(diào)研一定要很正式才好企業(yè)的國際市場調(diào)研一定要很正式才好么？么？2022年2月22日342、國際市場調(diào)研的作用不一定，例如同顧客的不一定，例如同顧客的臨時

19、會談臨時會談也是獲得信息也是獲得信息的很好的途徑。的很好的途徑。韓國最大的公司，三星集團總裁韓國最大的公司，三星集團總裁李健熙李健熙在和美在和美國三星家用電器的零售商閑聊時，得到了一些國三星家用電器的零售商閑聊時，得到了一些信息。信息。他聽到零售商對他聽到零售商對“三星產(chǎn)品以次充好，產(chǎn)品設(shè)三星產(chǎn)品以次充好，產(chǎn)品設(shè)計不吸引人，售后服務(wù)差勁方面的抱怨計不吸引人，售后服務(wù)差勁方面的抱怨”李健熙立即命令三星集團的所有高級執(zhí)行官飛李健熙立即命令三星集團的所有高級執(zhí)行官飛往美國，拜訪各個地區(qū)的零售商。往美國，拜訪各個地區(qū)的零售商。2022年2月22日352、國際市場調(diào)研的作用李健熙警告他們李健熙警告他們：

20、“如果我們不改正這如果我們不改正這些錯誤，我們就會失去美國市場，你們些錯誤，我們就會失去美國市場，你們也就失業(yè)了。也就失業(yè)了?！比请S后把三星隨后把改進質(zhì)量和售后服務(wù)改進質(zhì)量和售后服務(wù)作為最作為最優(yōu)先目標(biāo)，半年后，效果明顯。優(yōu)先目標(biāo)，半年后，效果明顯。三星產(chǎn)品在美國苛刻的消費雜志上，受三星產(chǎn)品在美國苛刻的消費雜志上，受到了好評，并且到了好評，并且銷量穩(wěn)步提高銷量穩(wěn)步提高。2022年2月22日36拓展思考：市場調(diào)研是一個令很多市場調(diào)研是一個令很多中小企業(yè)中小企業(yè)營銷管理者營銷管理者感到迷茫的問題：感到迷茫的問題：人力上，人力上，既沒有專職的市調(diào)人員，更沒有獨既沒有專職的市調(diào)人員，更沒有獨立的市場

21、部門；立的市場部門；財力上，財力上，請不起專業(yè)的市場調(diào)研公司。請不起專業(yè)的市場調(diào)研公司。而市場調(diào)研工作又不能不做，不做就不知道而市場調(diào)研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對象是誰，他在想什么，做什么你要討好的對象是誰，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的競爭對手在做什么。；不做就不知道自己的競爭對手在做什么。 2022年2月22日37拓展思考：想一想：想一想：中小企業(yè)的市場調(diào)研怎么辦，如何操作中小企業(yè)的市場調(diào)研怎么辦，如何操作？2022年2月22日38理念須知：對中小企業(yè)來講，最重要的兩個字是對中小企業(yè)來講，最重要的兩個字是“觀念觀念”。企業(yè)的營銷管理者對市場調(diào)研重視與不企業(yè)的營銷管理者

22、對市場調(diào)研重視與不重視，抓與不抓是完全不一樣的。重視，抓與不抓是完全不一樣的。那么，這個工作由那么，這個工作由誰負責(zé)誰負責(zé)、計劃、組織、計劃、組織和管理呢？具體操作又由誰來和管理呢？具體操作又由誰來執(zhí)行執(zhí)行呢？呢？2022年2月22日39理念須知：建議：建議：中小企業(yè)由于財力、人力的局限中小企業(yè)由于財力、人力的局限，最好把市場調(diào)研工作交由，最好把市場調(diào)研工作交由總經(jīng)理室（總經(jīng)理室（總經(jīng)理、相關(guān)助理等）總經(jīng)理、相關(guān)助理等）完成。完成。在進行具體調(diào)研活動時，在進行具體調(diào)研活動時，一線的銷售人一線的銷售人員和批發(fā)商、零售商員和批發(fā)商、零售商的意見尤為重要，的意見尤為重要，中小企業(yè)可以從他們那里獲取最

23、有說服中小企業(yè)可以從他們那里獲取最有說服力的信息和數(shù)據(jù)。力的信息和數(shù)據(jù)。2022年2月22日403、國際市場調(diào)研的特點2022年2月22日413、國際市場調(diào)研的特點想一想：想一想：你在買洗發(fā)液時，你你在買洗發(fā)液時，你最最關(guān)心：關(guān)心：A A、洗發(fā)效果好、洗發(fā)效果好B B、有香味、有香味C C、價格、價格D D、品牌、品牌2022年2月22日423、國際市場調(diào)研的特點調(diào)研發(fā)現(xiàn)，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，50%以上的人會選擇以上的人會選擇A、洗發(fā)效果好。、洗發(fā)效果好。但在實際銷售中卻發(fā)現(xiàn)，很多人購買但在實際銷售中卻發(fā)現(xiàn)，很多人購買洗發(fā)液總是先聞一聞有沒有香味，洗發(fā)液總是先聞一聞有沒有香味，沒有香味的，哪怕洗頭效果再

24、好也無沒有香味的，哪怕洗頭效果再好也無人問津。人問津。2022年2月22日433、國際市場調(diào)研的特點想一想：想一想：你在買香皂時，你會選擇：你在買香皂時，你會選擇：A A、白色的、白色的B B、粉紅色的、粉紅色的C C、藍色的、藍色的D D、黃色的、黃色的2022年2月22日443、國際市場調(diào)研的特點在美國加州地區(qū)，在美國加州地區(qū)，香皂制造商香皂制造商進行的進行的一項調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：一項調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：當(dāng)把不同顏色的香皂擺在人們面前時當(dāng)把不同顏色的香皂擺在人們面前時，人們總是，人們總是指著粉紅色的那塊。指著粉紅色的那塊。但是在商店銷售時，卻發(fā)現(xiàn)粉紅色的但是在商店銷售時，卻發(fā)現(xiàn)粉紅色的香皂并不是很暢銷，

25、而是香皂并不是很暢銷，而是四種顏色銷四種顏色銷量差不多。量差不多。2022年2月22日453、國際市場調(diào)研的特點理念須知：理念須知：這種不確定性，有時會使調(diào)查人員感到這種不確定性，有時會使調(diào)查人員感到無所適從。無所適從。在在工業(yè)品的市場調(diào)查中工業(yè)品的市場調(diào)查中，由于工業(yè)品的，由于工業(yè)品的特殊用途，這種不確定性特殊用途，這種不確定性并不明顯并不明顯。而在而在日用消費品的調(diào)查中日用消費品的調(diào)查中，這種不確定，這種不確定性有時會表現(xiàn)得性有時會表現(xiàn)得很明顯很明顯。2022年2月22日463、國際市場調(diào)研的特點理念須知：理念須知：這時市場調(diào)查人員不僅要這時市場調(diào)查人員不僅要“聽其言聽其言”而且還要而且還

26、要“觀其行觀其行”，否則，調(diào)查結(jié)，否則，調(diào)查結(jié)果就會出現(xiàn)很大的誤差。果就會出現(xiàn)很大的誤差。想一想：想一想：我們應(yīng)該如何做呢？我們應(yīng)該如何做呢？2022年2月22日473、國際市場調(diào)研的特點具體做法具體做法：在進行問卷調(diào)研后，還要進行實地調(diào)在進行問卷調(diào)研后，還要進行實地調(diào)研或試銷售，相互印證，以實地調(diào)研研或試銷售，相互印證，以實地調(diào)研或試銷售為主。或試銷售為主。2022年2月22日484、國際市場調(diào)研的內(nèi)容想一想：想一想：國際市場調(diào)研的內(nèi)容都包含哪些？國際市場調(diào)研的內(nèi)容都包含哪些？A、市場需求、市場需求B、競爭對手、競爭對手C、消費者行為、消費者行為D、政策法規(guī)、政策法規(guī)2022年2月22日49

27、4、國際市場調(diào)研的內(nèi)容狹義的范圍：狹義的范圍：對顧客和消費者群體、消費者個對顧客和消費者群體、消費者個人的消費需求、消費結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、消費水人的消費需求、消費結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、消費水平、購買動機、購買行為及產(chǎn)品的性能要求等平、購買動機、購買行為及產(chǎn)品的性能要求等進行調(diào)查研究。進行調(diào)查研究。廣義的范圍：廣義的范圍：還包括對市場結(jié)構(gòu)、市場供求關(guān)還包括對市場結(jié)構(gòu)、市場供求關(guān)系、市場環(huán)境、市場競價、物價走勢等構(gòu)成市系、市場環(huán)境、市場競價、物價走勢等構(gòu)成市場體系的相關(guān)要素進行的調(diào)查研究。場體系的相關(guān)要素進行的調(diào)查研究。2022年2月22日504、國際市場調(diào)研的內(nèi)容狹義國際狹義國際市場調(diào)研市場調(diào)研產(chǎn)品產(chǎn)品

28、調(diào)研調(diào)研顧客顧客調(diào)研調(diào)研銷售銷售調(diào)研調(diào)研促銷促銷調(diào)研調(diào)研2022年2月22日51廣義調(diào)研廣義調(diào)研環(huán)境環(huán)境消費者消費者企業(yè)企業(yè)政策法規(guī)政策法規(guī)市場需求市場需求產(chǎn)品產(chǎn)品行為行為消費心理消費心理競爭對手競爭對手市場需求市場需求合作伙伴合作伙伴中立企業(yè)中立企業(yè)營銷策略營銷策略人文社會人文社會科技等等科技等等企業(yè)自身企業(yè)自身2022年2月22日524、國際市場調(diào)研的內(nèi)容理念須知：理念須知：只有想不到的，沒有不能調(diào)研的只有想不到的，沒有不能調(diào)研的只要想到，任何和只要想到，任何和國際市場相關(guān)國際市場相關(guān)的內(nèi)的內(nèi)容都可以進行調(diào)研。容都可以進行調(diào)研。2022年2月22日53調(diào)研方法調(diào)研方法實驗法實驗法案頭調(diào)研案

29、頭調(diào)研實地調(diào)研實地調(diào)研訪談法訪談法觀察法觀察法v其他調(diào)研方法的分類：其他調(diào)研方法的分類：v抽樣調(diào)查、普查、典型調(diào)查、探索性調(diào)查、描述抽樣調(diào)查、普查、典型調(diào)查、探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果關(guān)系調(diào)查、長期調(diào)查、短期調(diào)查、性調(diào)查、因果關(guān)系調(diào)查、長期調(diào)查、短期調(diào)查、連續(xù)性調(diào)查、分散地點調(diào)查等連續(xù)性調(diào)查、分散地點調(diào)查等5、國際市場調(diào)研的方法 2022年2月22日54搜集搜集案頭調(diào)研案頭調(diào)研整理整理分析分析指對已經(jīng)存在的信息進行的調(diào)研活動，也就是對指對已經(jīng)存在的信息進行的調(diào)研活動，也就是對二手資料二手資料進行進行搜集、篩選，通常是市場調(diào)研的第一步，為開始進一步調(diào)研先搜集、篩選，通常是市場調(diào)研的第一步，為開

30、始進一步調(diào)研先行收集已經(jīng)存在的市場數(shù)據(jù)。行收集已經(jīng)存在的市場數(shù)據(jù)。2022年2月22日55搜集搜集案頭調(diào)研案頭調(diào)研整理整理分析分析二手資料的二手資料的來源來源有很多，政府出版物、公共圖書館、大學(xué)圖書有很多，政府出版物、公共圖書館、大學(xué)圖書館、貿(mào)易協(xié)會、市場調(diào)查公司、廣告代理公司和媒體、信息咨館、貿(mào)易協(xié)會、市場調(diào)查公司、廣告代理公司和媒體、信息咨詢公司、互聯(lián)網(wǎng)等詢公司、互聯(lián)網(wǎng)等2022年2月22日56觀察法觀察法實地調(diào)研實地調(diào)研實驗法實驗法訪談法訪談法指調(diào)研人員親自搜集指調(diào)研人員親自搜集第一手資料第一手資料的過程。的過程。2022年2月22日57觀察法觀察法實地調(diào)研實地調(diào)研實驗法實驗法訪談法訪談

31、法它是調(diào)查人員在調(diào)研現(xiàn)場，它是調(diào)查人員在調(diào)研現(xiàn)場，直接或通過儀器（錄像機、照相機直接或通過儀器（錄像機、照相機等）等）觀察、記錄被調(diào)查者行為和表情，以獲取信息的一種調(diào)研觀察、記錄被調(diào)查者行為和表情，以獲取信息的一種調(diào)研方法。方法。 2022年2月22日58觀察法觀察法實地調(diào)研實地調(diào)研實驗法實驗法訪談法訪談法它是通過實際的、小規(guī)模的營銷活動，來調(diào)查關(guān)于某一產(chǎn)品或它是通過實際的、小規(guī)模的營銷活動，來調(diào)查關(guān)于某一產(chǎn)品或某項營銷措施某項營銷措施執(zhí)行效果執(zhí)行效果等市場信息的方法，常用于新產(chǎn)品的等市場信息的方法，常用于新產(chǎn)品的試試銷和展銷。銷和展銷。 2022年2月22日59觀察法觀察法實地調(diào)研實地調(diào)研實

32、驗法實驗法訪談法訪談法就是調(diào)查人員通過各種方式，向被調(diào)查者發(fā)問或征求意見來搜就是調(diào)查人員通過各種方式，向被調(diào)查者發(fā)問或征求意見來搜集市場信息的一種方法。集市場信息的一種方法。例如，座談會、問卷調(diào)查、入戶訪問、例如，座談會、問卷調(diào)查、入戶訪問、街頭攔訪、電話訪問等形式街頭攔訪、電話訪問等形式。 2022年2月22日605、國際市場調(diào)研的方法(總結(jié)) 調(diào)研方法調(diào)研方法實驗法實驗法案頭調(diào)研案頭調(diào)研實地調(diào)研實地調(diào)研訪談法訪談法觀察法觀察法2022年2月22日616、國際市場調(diào)研的步驟國際市場調(diào)研，應(yīng)遵循一定的方法與步驟，以國際市場調(diào)研，應(yīng)遵循一定的方法與步驟，以保證調(diào)查過程的質(zhì)量，一般包括以下幾步：保

33、證調(diào)查過程的質(zhì)量，一般包括以下幾步： 確確定定調(diào)調(diào)查查目目的的信信息息分分析析確確定定調(diào)調(diào)查查對對象象制制定定調(diào)調(diào)查查計計劃劃搜搜集集信信息息撰撰寫寫調(diào)調(diào)研研報報告告2022年2月22日62（1）確定調(diào)查目的進行市場調(diào)查，首先要明確：進行市場調(diào)查，首先要明確：是消費者行為調(diào)查？是消費者行為調(diào)查？還是競爭對手調(diào)查？還是競爭對手調(diào)查？是客戶是客戶/員工滿意度調(diào)查？員工滿意度調(diào)查？還是新產(chǎn)品評價調(diào)查？還是新產(chǎn)品評價調(diào)查？是渠道建設(shè)情況調(diào)查？是渠道建設(shè)情況調(diào)查？還是行業(yè)商情調(diào)查？等等還是行業(yè)商情調(diào)查？等等2022年2月22日63（1）確定調(diào)查目的進行市場調(diào)查，首先要明確調(diào)研的目的，進行市場調(diào)查，首先要

34、明確調(diào)研的目的，從而來從而來輔助決策：輔助決策：例如，通過此次調(diào)研，我們可以：例如，通過此次調(diào)研，我們可以：A、明確消費者的購買時間、地點、方式、明確消費者的購買時間、地點、方式B、明確當(dāng)前市場的需求方向、明確當(dāng)前市場的需求方向C、明確競爭對手的營銷戰(zhàn)略、明確競爭對手的營銷戰(zhàn)略D、明確國家的法律法規(guī)等等、明確國家的法律法規(guī)等等2022年2月22日64（2）確定調(diào)查對象想一想：想一想：公司的調(diào)查對象都有哪些呢？公司的調(diào)查對象都有哪些呢？2022年2月22日65（2）確定調(diào)查對象市場調(diào)查的對象，主要分為：市場調(diào)查的對象，主要分為：A、公司產(chǎn)品的購買者或者潛在顧客B、公司的競爭者C、公司合作者D、行

35、業(yè)內(nèi)的中立者2022年2月22日66（3）制定調(diào)查計劃市場調(diào)查的第三步是制定有效的市場調(diào)查的第三步是制定有效的調(diào)調(diào)查計劃查計劃，包括：，包括：1）調(diào)查地點和時間2）調(diào)查人員和經(jīng)費3）調(diào)查方法或手段2022年2月22日67（4）信息搜集按照調(diào)研計劃，一步步執(zhí)行，主要是利按照調(diào)研計劃，一步步執(zhí)行，主要是利用用各種渠道各種渠道進行信息的搜集，進行信息的搜集，例如，例如，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)調(diào)研可以到專業(yè)的商情網(wǎng)站可以到專業(yè)的商情網(wǎng)站、利用搜索引擎、在線調(diào)查問卷、利用搜索引擎、在線調(diào)查問卷、E-MAIL調(diào)查、即時通訊溝通等方式獲取。調(diào)查、即時通訊溝通等方式獲取。2022年2月22日68（5）信息分析信息分析相

36、當(dāng)重要，調(diào)查人員如何從收信息分析相當(dāng)重要，調(diào)查人員如何從收集的數(shù)據(jù)中集的數(shù)據(jù)中提煉出與調(diào)查目的相關(guān)提煉出與調(diào)查目的相關(guān)的信的信息，并在此基礎(chǔ)上對有價值的信息迅速息，并在此基礎(chǔ)上對有價值的信息迅速作出反映，這是把握商機戰(zhàn)勝競爭對手作出反映，這是把握商機戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵。的關(guān)鍵。2022年2月22日69（6）撰寫調(diào)研報告調(diào)研報告的撰寫是整個調(diào)研活動的最后調(diào)研報告的撰寫是整個調(diào)研活動的最后一個階段。一個階段。調(diào)研報告不是數(shù)據(jù)和資料的簡單堆砌，調(diào)研報告不是數(shù)據(jù)和資料的簡單堆砌，調(diào)查員不能把大量的數(shù)字和復(fù)雜的統(tǒng)計調(diào)查員不能把大量的數(shù)字和復(fù)雜的統(tǒng)計技術(shù)扔到管理人員面前，而應(yīng)把與市場技術(shù)扔到管理人員面前，

37、而應(yīng)把與市場營銷營銷關(guān)鍵決策有關(guān)關(guān)鍵決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)論寫出的主要調(diào)查結(jié)論寫出來，并以調(diào)查報告形式書寫。來，并以調(diào)查報告形式書寫。 2022年2月22日70營銷調(diào)研報告的主要內(nèi)容封面封面報告題目，作者，單位，日期報告題目，作者，單位，日期目錄目錄內(nèi)容目錄，表目錄，圖目錄，附件目錄內(nèi)容目錄，表目錄，圖目錄，附件目錄正文正文1 1、調(diào)研背景、調(diào)研背景2 2、調(diào)研目的、調(diào)研目的3 3、調(diào)研對象、人數(shù)、調(diào)研對象、人數(shù)4 4、信息來源、信息來源5 5、調(diào)研方法、調(diào)研方法6 6、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析7 7、結(jié)論和建議、結(jié)論和建議附件附件問卷和圖表，統(tǒng)計分析結(jié)果，經(jīng)費清單問卷和圖表，統(tǒng)計分析結(jié)果，經(jīng)費清單2

38、022年2月22日71第三節(jié) 國際市場預(yù)測1、國際市場預(yù)測的內(nèi)涵（理解）、國際市場預(yù)測的內(nèi)涵（理解）2、國際市場預(yù)測的類型（了解）、國際市場預(yù)測的類型（了解）3、國際市場預(yù)測的方法（掌握）、國際市場預(yù)測的方法（掌握）2022年2月22日721、國際市場預(yù)測的內(nèi)涵國際市場預(yù)測：國際市場預(yù)測：指企業(yè)在指企業(yè)在國際市場調(diào)研的基礎(chǔ)上國際市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用已有，運用已有的的知識、經(jīng)驗和科學(xué)方法知識、經(jīng)驗和科學(xué)方法，對國際市場發(fā)展，對國際市場發(fā)展變化作出變化作出分析與判斷分析與判斷，為企業(yè)跨國營銷活動，為企業(yè)跨國營銷活動等提供等提供決策依據(jù)決策依據(jù)的一種活動。的一種活動。2022年2月22日732、國

39、際市場預(yù)測的類型國國際際市市場場預(yù)預(yù)測測定性預(yù)測定性預(yù)測定量預(yù)測定量預(yù)測宏觀市場預(yù)測宏觀市場預(yù)測微觀市場預(yù)測微觀市場預(yù)測專題市場預(yù)測專題市場預(yù)測綜合市場預(yù)測綜合市場預(yù)測按預(yù)測的性質(zhì)分按預(yù)測的性質(zhì)分按預(yù)測對象分按預(yù)測對象分按預(yù)測范圍分按預(yù)測范圍分其他分類方法其他分類方法長期市場預(yù)測長期市場預(yù)測短期市場預(yù)測短期市場預(yù)測按預(yù)測時間分按預(yù)測時間分2022年2月22日743、國際市場預(yù)測的方法 德爾菲德爾菲預(yù)測法預(yù)測法定性預(yù)測定性預(yù)測經(jīng)理經(jīng)理意見法意見法主觀主觀概率法概率法對比對比類推法等類推法等算術(shù)算術(shù)平均法平均法定量預(yù)測定量預(yù)測回歸回歸預(yù)測法預(yù)測法指數(shù)指數(shù)平滑法平滑法高低點高低點法等法等2022年2

40、月22日753、國際市場預(yù)測的方法 定性預(yù)測：是指預(yù)測者根據(jù)已掌握的資料，運用定性預(yù)測：是指預(yù)測者根據(jù)已掌握的資料，運用個人的經(jīng)驗和個人的經(jīng)驗和分析能力分析能力，對事物的未來發(fā)展做出判斷的過程。，對事物的未來發(fā)展做出判斷的過程。德爾菲德爾菲預(yù)測法預(yù)測法定性預(yù)測定性預(yù)測經(jīng)理經(jīng)理意見法意見法主觀主觀概率法概率法對比對比類推法等類推法等2022年2月22日763、國際市場預(yù)測的方法 德爾菲法，德爾菲法，1946年年蘭德公司蘭德公司首次用來做經(jīng)濟預(yù)測，后來首次用來做經(jīng)濟預(yù)測，后來被迅速廣泛采用。被迅速廣泛采用。它主要采用它主要采用函詢調(diào)查形式函詢調(diào)查形式，依據(jù)步驟由專家對所函詢的，依據(jù)步驟由專家對所函

41、詢的問題獨立判斷，而后綜合整理，匿名反饋回去，經(jīng)過多問題獨立判斷，而后綜合整理，匿名反饋回去，經(jīng)過多次循環(huán)最后匯總，作為預(yù)測結(jié)果。次循環(huán)最后匯總，作為預(yù)測結(jié)果。德爾菲德爾菲預(yù)測法預(yù)測法定性預(yù)測定性預(yù)測經(jīng)理銷售員經(jīng)理銷售員意見法意見法主觀主觀概率法概率法對比對比類推法等類推法等2022年2月22日77德爾菲法的操作步驟(1)提出所要預(yù)測的提出所要預(yù)測的問題及要求問題及要求。(2)選擇選擇專家小組專家小組，列入學(xué)者、教授、經(jīng)濟學(xué)家、總，列入學(xué)者、教授、經(jīng)濟學(xué)家、總經(jīng)理、某個領(lǐng)域的資深人員等。經(jīng)理、某個領(lǐng)域的資深人員等。 (3)企業(yè)將企業(yè)將意見征詢表和相關(guān)數(shù)據(jù)資料意見征詢表和相關(guān)數(shù)據(jù)資料，發(fā)給專家。

42、，發(fā)給專家。(4)每個專家根據(jù)資料，每個專家根據(jù)資料，提出預(yù)測意見提出預(yù)測意見。 (5)將第一次意見匯總、對比再還給各位專家（匿名將第一次意見匯總、對比再還給各位專家（匿名），讓各位專家），讓各位專家重新判斷和修改自己的意見重新判斷和修改自己的意見，經(jīng)過，經(jīng)過三四輪，直到各位專家不再改變自己意見為止。三四輪，直到各位專家不再改變自己意見為止。 (6)企業(yè)對專家意見進行最終整理，得出企業(yè)對專家意見進行最終整理，得出預(yù)測結(jié)果預(yù)測結(jié)果。2022年2月22日78實例1-德爾菲法的應(yīng)用美的公司美的公司開發(fā)了一種新產(chǎn)品，聘請了開發(fā)了一種新產(chǎn)品，聘請了9位專家對位專家對新產(chǎn)品投放市場新產(chǎn)品投放市場1年的年的

43、銷售額銷售額進行預(yù)測。進行預(yù)測。在專家作出預(yù)測前，美的公司將產(chǎn)品的樣品、特在專家作出預(yù)測前，美的公司將產(chǎn)品的樣品、特點、用途、用法進行了相應(yīng)的介紹，并將同類產(chǎn)點、用途、用法進行了相應(yīng)的介紹，并將同類產(chǎn)品的價格、銷售情況等作為品的價格、銷售情況等作為背景資料背景資料，書面發(fā)給，書面發(fā)給專家參考。專家參考。而后采用而后采用德爾菲法德爾菲法，請專家各自作出判斷。，請專家各自作出判斷。經(jīng)過經(jīng)過3次反饋之后，次反饋之后，專家意見不再改變，專家意見不再改變，得出銷得出銷售額預(yù)測結(jié)果如表所示（單位為百萬元）。售額預(yù)測結(jié)果如表所示（單位為百萬元）。 2022年2月22日79專家專家第第1 1次判斷次判斷第第2

44、 2次判斷次判斷第第3 3次判斷次判斷序號序號最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售專家專家1 1專家專家2 2專家專家3 3專家專家4 4專家專家5 5專家專家6 6專家專家7 7專家專家8 8專家專家9 9平均值平均值1010151518182022年2月22日80專家專家第第1 1次判斷次判斷第第2 2次判斷次判斷第第3 3次判斷次判斷序號序號最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷

45、售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售專家專家1 1專家專家2 2專家專家3 3專家專家4 4專家專家5 5專家專家6 6專家專家7 7專家專家8 8專家專家9 9平均值平均值10104 48 815152 26 65 55 58 815159 9121218184 410106 66 6101018181212161630307 715158 8101019192022年2月22日81專家專家第第1 1次判斷次判斷第第2 2次判斷次判斷第第3 3次判斷次判斷序號序號最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最

46、可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售專家專家1 1專家專家2 2專家專家3 3專家專家4 4專家專家5 5專家專家6 6專家專家7 7專家專家8 8專家專家9 9平均值平均值10104 48 815152 26 65 55 58 87 715159 9121218184 410106 66 61010101018181212161630307 715158 81010191915152022年2月22日82專家專家第第1 1次判斷次判斷第第2 2次判斷次判斷第第3 3次判斷次判斷序號序號最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最

47、低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售專家專家1 1專家專家2 2專家專家3 3專家專家4 4專家專家5 5專家專家6 6專家專家7 7專家專家8 8專家專家9 9平均值平均值10104 48 815152 26 65 55 58 87 715159 9121218184 410106 66 61010101018181212161630307 715158 81010191915151212151518182022年2月22日83專家專家第第1 1次判斷次判斷第第2 2次判斷次判斷第第3 3次判斷次判斷序號序號最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售

48、銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售專家專家1 1專家專家2 2專家專家3 3專家專家4 4專家專家5 5專家專家6 6專家專家7 7專家專家8 8專家專家9 9平均值平均值10104 48 815152 26 65 55 58 87 715159 9121218184 410106 66 61010101018181212161630307 715158 810101919151512126 6101012124 46 65 57 7101015151010141415158 810108 88 8111118181313161630

49、30101015151010121220202022年2月22日84專家專家第第1 1次判斷次判斷第第2 2次判斷次判斷第第3 3次判斷次判斷序號序號最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售專家專家1 1專家專家2 2專家專家3 3專家專家4 4專家專家5 5專家專家6 6專家專家7 7專家專家8 8專家專家9 9平均值平均值10104 48 815152 26 65 55 58 87 715159 9121218184 410106 66 6101010101818121

50、2161630307 715158 810101919151512126 6101012124 46 65 57 710108 815151010141415158 810108 88 81111111118181313161630301010151510101212202016162022年2月22日85專家專家第第1 1次判斷次判斷第第2 2次判斷次判斷第第3 3次判斷次判斷序號序號最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售專家專家1 1專家專家2 2專家專家3 3專家專

51、家4 4專家專家5 5專家專家6 6專家專家7 7專家專家8 8專家專家9 9平均值平均值10104 48 815152 26 65 55 58 87 715159 9121218184 410106 66 61010101018181212161630307 715158 810101919151512126 6101012124 46 65 57 710108 815151010141415158 810108 88 81111111118181313161630301010151510101212202016161111151518182022年2月22日86專家專家第第1 1次判斷次判

52、斷第第2 2次判斷次判斷第第3 3次判斷次判斷序號序號最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售最低最低 銷售銷售最可最可能銷能銷售售最高最高銷售銷售專家專家1 1專家專家2 2專家專家3 3專家專家4 4專家專家5 5專家專家6 6專家專家7 7專家專家8 8專家專家9 9平均值平均值10104 48 815152 26 65 55 58 87 715159 9121218184 410106 66 61010101018181212161630307 715158 810101919151512126 6101012124 46 65 57 710108 815151010141415158 810108 88 8111111111818131316163030101015151