《地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷》培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

1、地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)中國(guó)水電建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)有限公司門(mén)頭溝分公司房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)總結(jié)20 xx20 xx 年 x x 月參加了公司組織的房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷知識(shí) 培訓(xùn)，感觸很多。辜蘋(píng)老師用龍湖工作多年的親身體會(huì)及參與龍湖管理成長(zhǎng)的重要經(jīng)歷，從龍湖體驗(yàn)式營(yíng)銷體系的構(gòu) 建和執(zhí)行兩大方面詳盡的闡述了龍湖地產(chǎn)的一切以客戶為 中心的營(yíng)銷理念。辜蘋(píng)老師用客戶的最佳體驗(yàn)、景觀的沖擊 力、物業(yè)服務(wù)前置，作為推廣是撓癢癢的，我們要研究接觸 的人、物，我們要研究客戶的所見(jiàn)所聽(tīng)， 所感， 我們會(huì)說(shuō)最 省錢的營(yíng)銷方式就是客戶價(jià)值挖掘，關(guān)鍵時(shí)刻的管理，還有 新工具方法的使用等關(guān)鍵詞，娓娓動(dòng)聽(tīng)的講解了兩天的課 程

2、。龍湖怎么會(huì)從一個(gè)西南的三線城市這樣一個(gè)開(kāi)發(fā)商，突 然之間通過(guò)上市就一舉成名，它不是突然的，這個(gè)過(guò)程它積 累了很久，它為擴(kuò)張準(zhǔn)備，所以變成了現(xiàn)在大家可以看到的 龍湖。龍湖之所以可以從 xxxx 年之前你們都不知道，突然之 間在北京進(jìn)入了前三名，突然去年銷售達(dá)到了300300 億，今年銷售會(huì)達(dá)到 400400 億， 就是因?yàn)樗隽艘粋€(gè)模塊， 這個(gè)是可以 復(fù)制的，我們就叫體驗(yàn)營(yíng)銷這個(gè)模塊。龍湖的體驗(yàn)營(yíng)銷是由四個(gè)部門(mén)構(gòu)成，這四個(gè)部門(mén)是設(shè)計(jì)，工程、造價(jià)、營(yíng)銷。做企業(yè)追求的就是利潤(rùn)，利潤(rùn)來(lái)自成本和售價(jià)，為什么說(shuō)最后的結(jié)論對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的，大家很能夠理解，第一壓成本，這是一個(gè)壓的動(dòng)作，第二，升溢價(jià)，利潤(rùn)的

3、80%80%在方案階段已經(jīng)定了，所以說(shuō)研發(fā)是在這個(gè)地方非常重要的一個(gè)板塊；而這個(gè)東西溢價(jià)了，就絕對(duì)是營(yíng)銷的事了，所以在地產(chǎn)貢獻(xiàn) 最大的那個(gè)板塊是這兩個(gè)板塊。營(yíng)銷要對(duì)研發(fā)進(jìn)行推動(dòng)，營(yíng)銷人一定要多多的介入前期?？蛻裘舾悬c(diǎn)，是控制成本的關(guān)鍵，產(chǎn)品的哪一些方面要 做好，我的客戶喜歡的東西，這樣給研發(fā)經(jīng)理明確了研發(fā)的 重點(diǎn)，哪一些方面只要有方案就可以了，給成本建立明確省 成本的方面，企業(yè)有兩個(gè)觸角，這個(gè)觸角一個(gè)是營(yíng)銷，因?yàn)槎际呛褪?場(chǎng)相關(guān)，另外一個(gè)是物業(yè)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是最低的標(biāo)準(zhǔn)，客戶的 標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)要讓客戶依賴我們，龍湖的營(yíng)銷觀是全員營(yíng)銷、全員服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷就 是這樣來(lái)的。龍湖 xxxx 年做了

4、一個(gè)開(kāi)放日活動(dòng)，第二個(gè)就是無(wú)理由退房。xxxx 年進(jìn)行了搜房行動(dòng)。通過(guò)一系列的活動(dòng)形成了所謂的龍民”這個(gè)就是客戶關(guān)系的一個(gè)體系，它其實(shí)是已經(jīng)有了 所謂的忠誠(chéng)客戶群了。龍湖的話就是經(jīng)常會(huì)有小故事，置業(yè) 顧問(wèn)就給你說(shuō)大量的故事， 在這個(gè)故事當(dāng)中， 它開(kāi)始進(jìn)行銷 售房子。 龍民的回報(bào)，就是最省錢的營(yíng)銷方式，客戶關(guān)系到了一定的程度之后，他自己給你做了一些事了什么是房地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷呢， 龍湖的理解是， 讓客戶 體驗(yàn)產(chǎn)品，然后確認(rèn)價(jià)值，然后形成信賴以后會(huì)自動(dòng)貼近這 個(gè)產(chǎn)品，會(huì)成為忠誠(chéng)的客戶。就是覺(jué)得這個(gè)生活是我向往的，就是用這種場(chǎng)景讓你有感受和體驗(yàn)，那么它體驗(yàn)了以后，就 會(huì)貼近這個(gè)產(chǎn)品了，所以覺(jué)得體驗(yàn)這

5、個(gè)詞很重要，就是讓客 戶可以成為其中的一員，所有的研究都是圍繞著這個(gè)來(lái)做 的。體驗(yàn)式營(yíng)銷， 我們要研究什么呢， 我們其實(shí)是研究的就 是接觸點(diǎn)，它指的就是在銷售過(guò)程當(dāng)中，開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā) 生信息交換的點(diǎn)，這個(gè)也是客戶評(píng)價(jià)發(fā)展上的信息來(lái)源，因 為首先是資源有限，由于資源有限，所以說(shuō)我必須抓住關(guān)鍵 接觸點(diǎn)，形成比較優(yōu)勢(shì)，所以它才是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的捷徑。 而什么東西決定了它呢，營(yíng)銷的是主體決定了客戶體驗(yàn)的方 向和內(nèi)容，你要體驗(yàn)什么東西，讓它得到什么樣的感覺(jué)，就 是你的主題決定的，不是我拍著腦袋想出來(lái)的東西，這個(gè)主 題我們的營(yíng)銷人員就是導(dǎo)演，這個(gè)導(dǎo)演的過(guò)程當(dāng)中，你希望 客戶得到什么樣的感受，都是你的功力，

6、由于潛意識(shí)最不防 范的就是自己，所以讓他們覺(jué)得不是我要他們買的，是他們 自己想買的，所有的東西都是有說(shuō)法的，有講究的。龍湖集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力是多項(xiàng)目多業(yè)態(tài)， 聚焦高端， 賺錢 盈利。業(yè)內(nèi)有一個(gè)說(shuō)法，萬(wàn)科產(chǎn)品的研發(fā)，絕對(duì)就是這個(gè)行 業(yè)當(dāng)中的第一水平，龍湖的體驗(yàn)區(qū)是第一水平，那么這個(gè)體 驗(yàn)區(qū)的話就是這一條，它做的是什么，卓越品質(zhì)體驗(yàn)感受， 建立以客戶最佳體驗(yàn)為核心的示范區(qū)，將客戶能接觸到的一 切做到極致，第二個(gè)是什么，用色彩斑斕，美輪美奐的示范 區(qū)，強(qiáng)勢(shì)沖擊客戶，溫馨的生活場(chǎng)景，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。龍湖示范區(qū)的景觀管理這個(gè)景觀概念，就是讓生活先于 銷售，它是創(chuàng)造客戶理想生活方式的構(gòu)成情景，從而使客戶

7、對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同激發(fā)購(gòu)買欲。入戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓他進(jìn)去 有尊崇的感覺(jué)，樣板庭院體現(xiàn)的是這樣一類人的生活，這樣 類人的生活，就是有花園，這個(gè)花園給它團(tuán)團(tuán)圍住，我們每 一個(gè)人都有自己豪宅的夢(mèng)想，有花園、草地，都是來(lái)自于這 樣一些對(duì)生活的憧憬，所以展示的就是這一類的生活，就是 把這一類人想的生活給它展現(xiàn)出來(lái)，我覺(jué)得樣板房給人家誤 導(dǎo)，我們自己裝房子的時(shí)候，都是按照樣板房裝修的，樣板 房是人生活的精華， 實(shí)際生活當(dāng)中很少， 有點(diǎn)類似于作品當(dāng) 中的愛(ài)情，我們生活當(dāng)中做不到那樣的愛(ài)情，大概是這樣的 意思。樣板房是來(lái)源于生活，但是它高于生活，千萬(wàn)別去時(shí)時(shí) 的，這個(gè)在生活當(dāng)中不是很實(shí)用。那么在這塊上面你會(huì)發(fā)現(xiàn)

8、主出口，開(kāi)場(chǎng)、熏衣草簇?fù)碇?LOGOLOGO 墻，入戶設(shè)計(jì)院落色彩 鮮艷，在我們的庭院當(dāng)中有爬藤的植物，可以達(dá)到我們想要 的效果。客戶敏感點(diǎn)的把握，是成本控制的關(guān)鍵，總面積的 約定是精制小巧，最多不要超過(guò)二萬(wàn)方，我們看到做的很好 的一些樣板區(qū)，那么他們可能動(dòng)輒就是七萬(wàn)方，這個(gè)都是太 會(huì)花錢了，因?yàn)辇埡强嗪⒆映錾恚?把那些錢都是很省的用，想著這個(gè)錢的平衡，所以說(shuō)我們把面積一定要控制，一萬(wàn)方 以內(nèi)七千方都可以把示范區(qū)做到好處了，就是在客戶敏感點(diǎn) 上的把握。做出來(lái)的品質(zhì)與價(jià)值的關(guān)聯(lián)度就是通過(guò)節(jié)點(diǎn)的檢查，我 們做著做著，大家一起檢查，不要等那個(gè)事情做著做到了后 面要開(kāi)發(fā)的時(shí)候，誰(shuí)誰(shuí)一來(lái)就推翻了它，這

9、個(gè)推翻意味著是 時(shí)間的延續(xù)，第二個(gè)是金錢的損失，當(dāng)前我們就吃過(guò)這樣的 虧，要靠老板推翻。售樓階段的體驗(yàn)營(yíng)銷重點(diǎn)，如何將建筑符號(hào)變?yōu)榭蛻舻?語(yǔ)言，從產(chǎn)品的表現(xiàn)到客戶的感受，重心就是在客戶的體驗(yàn) 上去，客戶的體驗(yàn)就是根據(jù)他所見(jiàn)到的，聽(tīng)到的感受，然后 這種的感受的話，就是通過(guò)他接觸的人，接觸的物，然后這 個(gè)人物構(gòu)成的場(chǎng)景來(lái)體現(xiàn)，目的就是通過(guò)各階段接觸點(diǎn)的規(guī) 劃和管理，保持售前、售中、售后客戶體驗(yàn)的印象，我要讓 他覺(jué)得我們是善待他的一生，他應(yīng)該聽(tīng)到什么樣的故事， 就 是咱們列的那個(gè)小故事一樣的， 這個(gè)都是聚焦的，會(huì)得到關(guān) 于這個(gè)產(chǎn)品，關(guān)于這個(gè)品牌很生動(dòng)的一個(gè)意識(shí)。體驗(yàn)的設(shè)計(jì)，它是虛實(shí)結(jié)合的，客戶是圍繞

10、這些體驗(yàn)來(lái) 的，他的居住體驗(yàn)，在這個(gè)里面他會(huì)感受到什么樣的生活， 他可以接受到什么樣的服務(wù)，心里面是不是受人尊重的，覺(jué) 得住在這個(gè)小區(qū)比別人高人一等，這個(gè)一方面是消費(fèi)品，一 方面是投資品，我們要提供給他們的就是高品質(zhì)的產(chǎn)品，生 活服務(wù)被尊重的服務(wù)，還有這個(gè)產(chǎn)品雙重屬性的住景。龍湖的體驗(yàn)區(qū)有兩個(gè)精髓，兩個(gè)精髓當(dāng)中一個(gè)是景觀， 一個(gè)是物業(yè)的展現(xiàn)，而這個(gè)物業(yè)的話，別理解為物業(yè)公司在 展現(xiàn)，物業(yè)公司是老老實(shí)實(shí)做服務(wù)的人，他們不明白怎么展 現(xiàn)，這個(gè)中間導(dǎo)演還是咱們的營(yíng)銷， 那么這個(gè)物業(yè)當(dāng)中的話， 物業(yè)一個(gè)概念，就是讓生活先于銷售。它要求在展示節(jié)點(diǎn)上 體現(xiàn)物業(yè)的細(xì)節(jié)管理，在客戶體驗(yàn)過(guò)程當(dāng)中，接受物業(yè)人員

11、的服務(wù)，留下鮮活的影響，今天說(shuō)了什么是鮮活的影響，這 個(gè)鮮就是來(lái)自于在接觸的一秒鐘里面，可以留下印象，那么 龍湖會(huì)創(chuàng)作 N N 個(gè)和客戶接觸的一秒鐘， 這個(gè)足夠了，留下印 象就可以了。龍湖的客戶關(guān)系管理，一直做的比較好，它連續(xù)三次蟬聯(lián)全國(guó)住宅用戶滿意度第一。龍湖做了 了陽(yáng)光龍湖計(jì)劃，這些計(jì)劃當(dāng)中包括了陽(yáng)光搜樓、7+17+1 驗(yàn)收，園區(qū)質(zhì)量行，工地質(zhì)量行，物業(yè)管理和后臺(tái)體驗(yàn)計(jì)劃，它是 本著透明、公開(kāi)的原則對(duì)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的堅(jiān)持堅(jiān)守和提升。通過(guò)這兩天的學(xué)習(xí)，受益良多，接下來(lái)要做的充分理解、 體會(huì)體驗(yàn)式營(yíng)銷，關(guān)注客戶的敏感點(diǎn)，是將學(xué)到的內(nèi)容更多 的應(yīng)用到日常的工作中，為公司做出更多讓客戶、讓社會(huì)認(rèn)可的

12、產(chǎn)品貢獻(xiàn)自己的力量第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié) 16001600 字置業(yè)銷售部通過(guò)為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎(chǔ)知識(shí)”和華成天地墅園項(xiàng)目資料分析”的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，使我們銷售部所有員工受益 匪淺。這次培訓(xùn)結(jié)合理論與實(shí)踐，為我們下一步更好的開(kāi)展銷 售工作打下了良好扎實(shí)的基礎(chǔ)。作為一名基層銷售人員，應(yīng)具備自信、韌性、喜愛(ài)、感恩、傾聽(tīng)、綜合知識(shí)和舉一反三 自我總結(jié) 自我反省等的基本素質(zhì)，并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng) 銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場(chǎng)，從而了 解在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)是一個(gè)全過(guò)程。盡可能細(xì)化信 息，注意平時(shí)工作中客戶資源的積累、維護(hù)、溝通交流以及 信息的收集、整理、反饋。

13、我本人覺(jué)得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高，同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終 的事情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì)固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn)，對(duì) 今后工作的進(jìn)一步開(kāi)展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)，也更加明白銷 售是一門(mén)非常有學(xué)問(wèn)的課程。絕不僅僅只是簡(jiǎn)單的售”的動(dòng)作， 而是需要更多的準(zhǔn)備、 醞釀工作， 在銷售過(guò)程中與客戶 的交流、溝通、協(xié)商、了解，（更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)），以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔， 與客戶的事后聯(lián)絡(luò)交流等一系列不可缺少的所有程序。通過(guò)這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我們?cè)讷@得更完整的房產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧的同時(shí)，也更加

14、堅(jiān)定了我們對(duì)所銷售樓盤(pán)的信心，以及對(duì)自身完成銷售工作的信心，有助于完成今后一系列銷 售任務(wù)。從我個(gè)人認(rèn)為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來(lái)看，賣得好的樓盤(pán)都是找得到理由的”而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較 準(zhǔn)確、營(yíng)銷和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費(fèi) 者的認(rèn)同。目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的階段，而我們的樓盤(pán)又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所 以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位，軟服務(wù)就更需要銷售員有全面 的素質(zhì)。通過(guò)學(xué)習(xí)，我又把房產(chǎn)銷售的整個(gè)流程進(jìn)行了全面 梳理，加深了對(duì)本公司產(chǎn)品的理解，

15、認(rèn)為自身在售樓部的形 象很重要，只有通過(guò)學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步提高自己的素質(zhì)，才 能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學(xué)習(xí)才能 充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性。其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能 開(kāi)處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談 銷售，而不是一見(jiàn)客戶就推銷自己的產(chǎn)品。 此外， 只有把客 戶看成長(zhǎng)久的客戶，成功率才會(huì)增大，客戶應(yīng)該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員 要主動(dòng)幫助客戶，客戶才會(huì)信任你，主動(dòng)來(lái)找你。通過(guò)對(duì)天地墅園項(xiàng)目的分析和互動(dòng)，我們對(duì)自己的房產(chǎn) 品加深了解，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，需要在日后的工作中 去一一落實(shí)和解決。這次培訓(xùn)為我們項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)做好了充分準(zhǔn)

16、備，使我們更有動(dòng)力和信心，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，就 更應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。三天的培訓(xùn)時(shí)間一晃而過(guò)，課堂上培訓(xùn)老師用豐富的理 論、鮮明的觀點(diǎn)和詳實(shí)的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣 做一名出色的房產(chǎn)銷售員的方法和技巧。對(duì)調(diào)整我們銷售部 員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和提高業(yè)務(wù)能力起到了積極的作 用。我深刻體會(huì)到做一名優(yōu)秀而且出色的銷售員應(yīng)當(dāng)把職業(yè)當(dāng)作事業(yè)來(lái)對(duì)待。首先，重視學(xué)習(xí)，提高水平。新形勢(shì)下房產(chǎn)工作要求必 須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)， 與時(shí)俱進(jìn)。 平時(shí)主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新本領(lǐng)，充分利用報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒介，了解房產(chǎn) 信息，開(kāi)闊視野，只有把 看家本領(lǐng)”學(xué)得更精，才能更好地 干好工作。其次，愛(ài)崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)互助。日常工作中要保持團(tuán)隊(duì)精 神與凝聚力，發(fā)揮整個(gè)部門(mén)的整體效能，三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”同事之間從我做起，互相幫助，能力互補(bǔ)，發(fā)揚(yáng)同 舟