雙十二淘寶店鋪活動策劃

1、雙十二淘寶店鋪活動策劃 雙十二馬上要到了，我們現(xiàn)在要做一份活動策劃方案，在接下 來的雙十二投入幾個(gè)專展，或者上一個(gè)聚劃算。那么目標(biāo)明確了，接 下來該怎么辦 ?其實(shí)，就是一整套流程走下來，那么什么算是活動策 劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：第一，選款用哪個(gè)商品去上活動 ?在選款的時(shí)候， 要充分考慮到如果活動上 去了，它的銷量會怎樣，這一步算是活動評估，因?yàn)槟憧偛荒苣玫昀?面一個(gè)銷量都沒有的產(chǎn)品去上活動吧，即便你想上，淘寶也不答應(yīng)。 所以，一般情況下，上活動的產(chǎn)品，都是本店銷售最火爆的產(chǎn)品，畢 竟，銷售最好的，說明用戶接受度高，從本質(zhì)上來講，是在說明市場 的反應(yīng)情況。第二，活動價(jià)格計(jì)

2、算 淘寶上活動，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小 二答應(yīng)了，你可以上活動，但前提是打 5 折，那你那時(shí)候就要計(jì)算了， 如果打 5折再包郵，會不會虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少 ? 大部分情況下，你家的商品要上活動，在價(jià)格方面，被淘小二擠出來 的水分是非常多的，也就是說，人家見多識廣，看著圖片就差不多能 估摸出你產(chǎn)品的成本價(jià)， 所以小二同志會死命的壓價(jià)。 正是因?yàn)樾《?同志有此嗜好，所以，活動商品的最初定價(jià)還是相當(dāng)重要的。你對活 動產(chǎn)品的價(jià)格安排也就顯得非常重要。第三，店內(nèi)營銷策劃好歹上一次活動，總不能浪費(fèi)了這個(gè)流量，那么是不是還要在 店里面做一系列的營銷策劃，諸如滿就送、搭配套

3、餐等等，這一點(diǎn)的 目的是為了提高客單價(jià)。雖然這一點(diǎn)對客戶來講，有點(diǎn)不大情愿，為 什么，因?yàn)榉彩峭ㄟ^活動來購買的，基本上都是奔著活動產(chǎn)品來的。 但是，這里有一個(gè)問題，顧客不買，不代表不能沒有。第四，調(diào)貨既然要上活動了，總要備貨備在這，總 * 賣完了再去進(jìn)，那會 就已經(jīng)晚了。第五，活動上線后的客服管理 搞過活動的同學(xué)應(yīng)該清楚，比較好的活動上線了，那會你的客 服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶神聊吧，你這么一神聊，要 么讓其他客戶走人， 要么客戶收到貨后在評價(jià)中說你幾句， 你要知道， 他說的話可是展示出來的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒 這個(gè)機(jī)會，你那電腦一直彈對話，你自己也扛不住吧。從我

4、搞活動的 情況來看，好活動開始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫好自動 回復(fù)很重要。在這個(gè)自動回復(fù)里面，你要把能想到的都寫上去，不要 怕文字長。關(guān)鍵是，盡可能的回復(fù)客戶的疑問。第六，發(fā)貨 根據(jù)活動大小，提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包，這個(gè)很重要， 不然，如果客戶一多， 你發(fā)貨速度慢，就會影響到店鋪的評分， 所以， 這一點(diǎn)務(wù)必清楚。第七，售后處理發(fā)貨之后，客戶陸續(xù)就收到貨了，這時(shí)候，麻煩也就來了，各 種各樣的評論都有，比如遭遇差評怎么辦 ?該如何解決，這些都是要 考慮到的問題。以上是一個(gè)活動策劃最簡單也是必須要考慮到的內(nèi)容，必須注 意一點(diǎn)，流程要完整，還必須將該策劃案落實(shí)到執(zhí)行層，你需要什么 樣的資

5、源來配合你， 在活動中會有什么樣的情況發(fā)生， 你如何解決和 避免等等都要說清楚，至少要有所防范。(1) 目標(biāo)設(shè)定可能有人會問， 這種大活動如何來設(shè)定目標(biāo) ?這的確是一個(gè)比較 難以估算的問題。我們是從幾個(gè)因素來考慮的：去年雙十二的業(yè)績、 淘寶商城今年的增長比率、 進(jìn)入商城的一二線品牌的增長量、 以及淘 寶今天對雙十二的期望和市場投入力度 ; 最終我們通過多次的討論， 估算了一個(gè)區(qū)間值， 3500萬至 5000萬，前者作為我們的保底目標(biāo)， 后者作為我們的沖刺目標(biāo)，所有的推廣費(fèi)用和活動投入按 3500 萬來 計(jì)算，商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按 5000 萬來準(zhǔn) 備。由于當(dāng)天是全場 5

6、折的活動，各項(xiàng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以 *2 要求來 計(jì)算。(2) 商品準(zhǔn)備 “兵馬未動，糧草先行”，對于雙十二這場戰(zhàn)役，商品的重要 性不言而喻，因?yàn)榧壹彽纳a(chǎn)周期基本上在 2 個(gè)月，所以我們的商品 準(zhǔn)備工作在 8 月中旬就開始， 在 8 月下旬完成商品規(guī)劃及下單， 同時(shí) 敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在 10 月中旬完成發(fā)貨入倉。此次新下單的秋冬季 的商品總金額為 1 個(gè)億，加上原有庫存的 8000 萬，線下商品可臨時(shí) 調(diào)撥的 4000萬，總計(jì)商品規(guī)劃為 2.2 億，按 5折價(jià)售賣可支撐 1 個(gè) 億以上的銷售。我們將此 2.2 億的商品做了詳細(xì)的分類，按熱銷、主 推、引流三個(gè)維度進(jìn)行了劃分，選擇有深度的商品 (3

7、000 件以上 )進(jìn) 行單獨(dú)的策劃包裝，做成明星商品，同時(shí)還定義了在明星商品、引流 商品同頁面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷售商品， 定義活動當(dāng)天的首頁陳列商品及替 換商品，以保證當(dāng)流量進(jìn)來時(shí)，最大化的拉動銷量。(3) 物流/客服/ 系統(tǒng)準(zhǔn)備 此次雙十二活動淘寶商城非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，明確規(guī)定參與雙 十二的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七 天內(nèi)發(fā)完全部的貨。 去年雙十二我們一共是 7 萬單，4 條流水線，4500 平米的倉庫面積， 7 天發(fā)完。今年根據(jù) 1 億的發(fā)貨要求，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生 25-30 萬單，我們在 1.2 萬平米的倉庫里安排了 10 條流水線，按每 天可發(fā) 5 萬單來設(shè)計(jì)流程和配備

8、人員。物流的改造確定在 10 月中旬 完成，在 10 月下旬完成一次盤點(diǎn)，以再次確定實(shí)際的倉庫庫存。我 們現(xiàn)有客服 35 名，分為售前售后二個(gè)部門，考慮到雙十二當(dāng)天的咨 詢的壓力， 我們決定在活動當(dāng)天將所有售前轉(zhuǎn)為售后， 售前服務(wù)通過 自動回復(fù)和自助購物來實(shí)現(xiàn)， 售后客服再分為幾個(gè)小組， 下單、查件、 電話接聽、投訴處理、催款，并統(tǒng)一對他們進(jìn)行活動商品的培訓(xùn)，同 時(shí)在 9 月份聯(lián)系服務(wù)公司，另行招募了 15 名人員作為臨時(shí)備用的客 服人力。 9 月底我們的系統(tǒng)開發(fā)人員與淘寶開放平臺進(jìn)行對接，對信 息系統(tǒng)的處理容量、穩(wěn)定性、提單能力進(jìn)行了復(fù)核，并根據(jù)淘寶商城 的發(fā)貨要求對發(fā)貨模塊進(jìn)行了改造，使之

9、能完全匹配。(4) 主題策劃 優(yōu)秀的營銷活動必需具有從商品功能到情感互動到價(jià)值傳遞的 升華過程， 我們每次大型的活動都會采用一個(gè)富有創(chuàng)意的主題， 以增 強(qiáng)用戶的情感認(rèn)知和價(jià)值認(rèn)知。 本次雙十二是百年一遇的六個(gè)一， 在 10.1 國度假期，我們圍繞著這個(gè)思路進(jìn)行了策劃主題的頭腦風(fēng)暴。 第一稿是 38女人節(jié)+83男人節(jié)=12.12 單身節(jié)，創(chuàng)意很好，但與我們 的家紡的概念無法匹配。第二稿是用一雙男拖鞋，一雙女拖鞋，一雙 小拖鞋，共 6 個(gè)拖鞋來代表六個(gè)一，蘊(yùn)含家庭的概念，但溫馨有余沖 擊不夠。最終確定的第三稿是“擁抱”，即在全國 12 個(gè)城市征集當(dāng) 地 12 位會員去參加擁抱單身的活動，傳遞溫暖，

10、同時(shí)配合淘寶的五 折活動提出廣告口號“一半的價(jià)格，雙倍的溫暖”，運(yùn)用事件營銷實(shí) 現(xiàn)線下活動與線上促銷的互動傳播。 最后我們在擁抱的主題上， 加上 我們一直在做的“一單一元，捐助盈江”的公益元素。(5) 淘寶溝通主題確定后，我們在 10 月 10 日左右去杭州，將策劃方案和活 動的準(zhǔn)備情況與淘寶家紡類目小二進(jìn)行溝通。 沒想到我們的方案得到 了他們的高度認(rèn)同， 他們希望我們將這個(gè)方案再提升一下， 成為雙十 二家紡類目的整體預(yù)熱活動，使“擁抱溫暖”和一單一元”的活動讓 更多的家紡品牌參與進(jìn)來。 于是我們將“擁抱單身”的概念進(jìn)行擴(kuò)展， 從擁抱單身，延伸到擁抱家人、擁抱朋友、擁抱同學(xué)、擁抱同事，將此次雙

11、十二打造成“溫暖擁抱日”。在類目小二的組織協(xié)調(diào)下，共有 12 個(gè)家紡品牌參與這個(gè)活動，由第三方服務(wù)公司茶馬古道來具體的 地面執(zhí)行實(shí)施，同時(shí)，我們聯(lián)系了天涯社區(qū)，負(fù)責(zé)擁抱活動的參與者 招募和互動宣傳， 聯(lián)系了龍拓互動和紫博藍(lán)， 負(fù)責(zé)軟文的編寫和發(fā)布。 最終，我們通過出色的主題方案和完備的各項(xiàng)準(zhǔn)備， 爭取到在預(yù)熱期 和活動期較好的品牌陳列位和商品展示資源。（6）運(yùn)營組織和安排在 9 月初我們成立了雙十二活動運(yùn)營指揮中心，由運(yùn)營部各負(fù) 責(zé)人和店鋪銷售部主要執(zhí)行人組成，包括：商品選擇陳列拍照、文案 策劃、美工設(shè)計(jì)和前端設(shè)計(jì)、 會員管理和數(shù)據(jù)分析、 廣告投放和推廣、 地面活動跟進(jìn)執(zhí)行、 外部宣傳和互動

12、7 個(gè)小組，將根據(jù)活動的周期分 為活動前期 （9.15-10.31） 、活動預(yù)熱 （12.1-12.10） 、活動執(zhí)行 （12.12 當(dāng)天）活動后續(xù)（12.12-12.20） 四個(gè)階段。在活動前期階段： 重點(diǎn)工作 在于商品的包裝、預(yù)熱活動和當(dāng)天活動的策劃和設(shè)計(jì) （ 需要有沖擊力 和創(chuàng)意 ） 、淘寶內(nèi)部廣告和外部宣傳的方案和設(shè)計(jì)、地面擁抱活動的 各項(xiàng)安排。在活動預(yù)熱階段：重點(diǎn)工作在于增加店鋪和商品的收藏、 贈送優(yōu)惠券 （為了造成緊張的氣氛我們采用每日限量的方式 ） 、創(chuàng)建會 員群（最終 100多個(gè)會員群在沖擊當(dāng)天銷售時(shí)起了巨大的作用 ） 、 12000名 VIP 會員的電話提前通知。在活動執(zhí)行階

13、段：重點(diǎn)工作在于 活動當(dāng)天與會員的互動，我們按每小時(shí)維度、接觸方式維度 （ 店鋪頁 面、微博、會員群、幫派、短信、電話） 、內(nèi)容維度 （商品知識和導(dǎo)購、 活躍度管理、中獎(jiǎng)和曬單激勵(lì) ） 設(shè)計(jì)了互動內(nèi)容表、文案、圖片素材等，提前做好相關(guān)的準(zhǔn)備。 在活動后續(xù)的階段：重點(diǎn)工作在于感謝顧 客、物流發(fā)貨進(jìn)度展示、公益活動宣傳。我們制作了一張具有 180 多 項(xiàng)工作的巨大的工作列表，每隔二天由運(yùn)營指揮中心進(jìn)行開會跟進(jìn)， 協(xié)調(diào)和變更，確保執(zhí)行的效果。(7) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)我們一直認(rèn)為“要想讓顧客 HIGH起來，我們自己得先HIGH起 來”。在這次雙十二活動運(yùn)營期間，我們一共開了三次動員會。第一 次是在 10.1

14、國慶長假過完后，我們把 180 多項(xiàng)工作任務(wù)都羅列出來， 召集大家開了第一次動員會，向雙十二活動的參與工作人員 ( 包括客 服) 詳細(xì)講解工作任務(wù)和要求，向大家表明雙十二活動的重要性。由 于我們?nèi)ツ觌p十二達(dá)成了日銷售 2156 萬的業(yè)績，位居商城第二，所 以這次集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和淘寶商城都對我們非常關(guān)注， 要求我們在今年沖刺 商城第一。我們也覺得責(zé)任重大，務(wù)必要求大家竭盡全力。第二次是 10 月底，各項(xiàng)基本工作都已經(jīng)準(zhǔn)備差不多，但每天臨時(shí)變更的工作 任務(wù)還有很多，大家也稍有疲態(tài)，此時(shí)我們以鼓勵(lì)為主，表揚(yáng)了在前 期準(zhǔn)備工作的表現(xiàn)突出的同志， 同時(shí)提出要求， 接下去的二周是戰(zhàn)斗 的開始，工作任務(wù)比前期更為

15、緊張和繁重，希望大家全身心的投入， 取消周六日，待活動完成后，后續(xù)再補(bǔ)休。第三次是12 月 8 日，為了最終給大家大氣， 我們制作了紅色橫幅， 列上我們的活動主題和目 標(biāo)，舉行盛大的動員儀式， 請所有人員上來簽名，同時(shí)也給我們第二 天入駐杭州的運(yùn)營小組送行 ( 為了及時(shí)快速的反應(yīng)，并應(yīng)對緊密突發(fā) 情況，在每次大活動的時(shí)候， 我們都有核心的運(yùn)營人員入駐平臺方進(jìn) 行緊密配合 ） ，由于準(zhǔn)備非常充分，大家都充滿信心，現(xiàn)場氣氛非常 熱烈。為配合這樣的氣氛，我們在9日店鋪首頁BANNE位打出了 “我 們準(zhǔn)備好了”的主題，展示我們積極、樂觀、自信的態(tài)度，得到了廣 大顧客和淘寶商城的高度評價(jià)。（8）血拼之戰(zhàn)

16、還有 2小時(shí)，還有 1小時(shí)，開始了 ! 但命運(yùn)似乎在跟我們開玩笑， 當(dāng)天的活動并沒有想像的順利。 活動一開始。 由于淘寶商城系統(tǒng)的問 題，我們的商品無法拍下，偶有可以拍下的，也是原價(jià)，系統(tǒng)無法自 動進(jìn)行折扣。而羅萊、水星等我們關(guān)注的競爭對手雖然打開速度較慢， 但還是可以正常拍下。 當(dāng)時(shí)大家都緊張的說不出話， 我們的店長臉色 煞白。我們馬上打電話通知淘寶小二，要求他們立即解決。幾個(gè)設(shè)計(jì) 的女孩子一想到自己的努力可能白廢已經(jīng)開始淚奔了。 這個(gè)過程持續(xù) 了 15 分鐘，在這 15 分鐘內(nèi)，空氣都被大家緊張的心情壓迫的靜止， 15 分鐘后，系統(tǒng)恢復(fù)，卻發(fā)現(xiàn)先前發(fā)放的優(yōu)惠券無法使用，會員咨 詢量狂增，所

17、有客服的旺旺全都曝掉。我們立馬決定打出公告，先讓 顧客拍下付款， 優(yōu)惠金額在第二天由我們手工退款還給顧客， 至凌晨 3點(diǎn)顧客們才被慢慢安撫。最后優(yōu)惠券的使用功能在凌晨5 點(diǎn)才被恢復(fù)。后來我們才知道當(dāng)天的系統(tǒng)故障也導(dǎo)致服飾類目的不少品牌也無 法拍下，一直到凌晨 6 點(diǎn)才恢復(fù)?；顒娱_始的二個(gè)小時(shí) （0 點(diǎn)至 2點(diǎn)）我們已經(jīng)達(dá)到 1000萬的銷售 （ 為確保領(lǐng)先，我們準(zhǔn)備了 10000件贈品，凡在二小時(shí)內(nèi)前 10000名 下單的顧客人人有送，送完為止 ），至凌晨 5 點(diǎn)達(dá)到 1300萬的銷售，這時(shí)我們領(lǐng)先所有類目。上午 8 點(diǎn)，第二波高峰到來，大家開始緊張 的忙碌，更換商品、調(diào)整圖片、更新版面、發(fā)布

18、內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 至 10 點(diǎn)鐘，我們已經(jīng)把羅萊、水星拉下很大的差距， 至中午 12 點(diǎn)半， 我們打破了去年 2156萬的記錄。我們馬上在微博上發(fā)布公告，得到 顧客朋友們和同行的熱烈稱道。由于主會場位置輪換，下午 3 點(diǎn)，我 們從主會場撤下，這時(shí)大家才剛剛喘了口氣，馬上復(fù)核商品，將賣完 的商品換上，換上第二波上場的商品。晚上 19 點(diǎn)，我們再次沖上主 會場，開始迎接第三波高峰。到晚上 20 點(diǎn)，我們沖到 3000多萬，已 經(jīng)穩(wěn)居家紡類目第一，羅萊、水星、富安娜不可能追上。 21 點(diǎn)從家 紡類目小二傳來的消息，我們與駱駝、GXG非常接近，我們與他們極有可能沖刺到商城第一。 這時(shí)候我們在寧波的辦公室

19、里放起了 “相信 自己”，駐杭州的運(yùn)營小組也在辦公室里放起了“光輝歲月”，大家 為了第一榮譽(yù)，拼了 ！所有的同事自發(fā)的上自己微博、QQ MSN發(fā)動 所有認(rèn)識和不認(rèn)識的朋友來買， 有的同事拿起電話一個(gè)個(gè)撥過去， 第 一句話就是：“你買博洋了嗎 ?趕快來買！”大家都瘋狂了。到了 23 點(diǎn)，類目發(fā)出消息，我們排名第三，與第一第二僅差幾十萬，但誰是 第一還不能確認(rèn)。 這時(shí)，在我們一起參加擁抱活動的家紡商家的主動 帶領(lǐng)下， 27家紡品牌自發(fā)的在自己店鋪打上我們博洋家紡的 BANNE，R 為我們引入流量，集團(tuán)的唐獅、涉趣、ITF4，與我們有緊密合作關(guān)系 的麥包包、太平鳥、納紋等知名店鋪也在第一時(shí)間為我們打

20、上了 BANNE廣告，一時(shí)間我們無比的感動，巨大的幸福感充盈在我們的 心間，那一刻，我們已經(jīng)是第一。還有 10 分鐘、 5分鐘、 1 分鐘，零點(diǎn)到了 !活動結(jié)束 !我們一起高呼：“總數(shù) !總數(shù)! 總數(shù)! ”聲震四野，附近的淘寶小二們和其它的 商家們紛紛跑進(jìn)來圍觀。最終出來的銷售金額是 4036 萬，我們突破 了 4000 萬的大關(guān) ! 雖然我們沒有拿到第一， 但我們每一個(gè)人都被巨大 的喜悅包圍， 因?yàn)槲覀冎雷罱K的成功并不在于誰勝誰敗， 而在于是 否能挑戰(zhàn)和突破自己。當(dāng)30多家店鋪為我們打上BANNE的那一刻, 我相信是我們的公益愛心， 是我們的一直以來的分享的精神讓他們無 條件支持我們。 互聯(lián)網(wǎng)的開放、 共享的精神在我們這次活動中完美的 體現(xiàn)，請?jiān)试S我向他們表示深切的感謝 !12 日凌晨 1 點(diǎn)，我們換上感 恩的BANNER終于可以回去睡覺了在杭州如家的門口，我意外 的碰到了麥包包的方天宇方總，我們緊緊的擁抱在一起。(9) 插曲和花絮10.1