組織發(fā)展成功創(chuàng)富

1、12課程大綱組織發(fā)展概述增員的流程和方法3組織發(fā)展概述組織定義為什么要增員樹立正確的增員觀念組織發(fā)展，成功創(chuàng)富4組織的定義所謂組織，是指完成特定使命的人們，為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而組合成的有機(jī)整體。（1）組織是人的集合體；（2）參加組織的人具有共同的目標(biāo)；（3）組織有一定結(jié)構(gòu)，參加組織的人必須按一定的方式相互合作，共同努力，形成一個(gè)有機(jī)的整體；56為什么要增員為了壽險(xiǎn)事業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展推銷保單僅解決“今天”問題組織發(fā)展可解決“明天”問題提高管理能力，拓展人際關(guān)系增員是要做企業(yè)家而不是個(gè)體戶壯大自己保險(xiǎn)“企業(yè)”提升自己收入增員是管道的建造者而不是提桶者自己升官發(fā)財(cái)?shù)耐ǖ?為什么要增員增員在基本法中的

2、利益推薦新人獎(jiǎng)主管直接增員獎(jiǎng)育成新人獎(jiǎng)育成組主任獎(jiǎng)管理津貼職務(wù)津貼責(zé)任津貼8西西 游游 記記以古為鏡，可以鑒今古四大歷史名著中的三部都與增員有關(guān)今中國(guó)共產(chǎn)黨革命的成功離不開增員9樹立正確的增員觀念持續(xù)不斷發(fā)展的觀念“雙成”的觀念專業(yè)化增員的觀念增員銷售并舉的觀念質(zhì)量要求高于數(shù)量要求的觀念10組織發(fā)展，成功創(chuàng)富 全省系統(tǒng)打造1000個(gè)合格組、300個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組、100個(gè)績(jī)優(yōu)組。按季分別獎(jiǎng)勵(lì)主管600元、1000元、1500元。僅按最高級(jí)別統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。 合格組、標(biāo)準(zhǔn)組、績(jī)優(yōu)組利益演示。11合格組(營(yíng)銷組最低利益) 直管有效人力4人u直管津貼最低： 300411%=132l主管個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)人力（FYC）：90

3、0元/月l主管直接增員1人u增員獎(jiǎng)勵(lì)：新人標(biāo)準(zhǔn)人力900312%+ 900 98%+400(育成新人獎(jiǎng))=1372元/人u新人帶來的直管津貼：900 11 12 4人4752元u合格組獎(jiǎng)勵(lì)：600元/季42400元 年收入： (900+132)12+6004+13724+4752=25024元12標(biāo)準(zhǔn)組(營(yíng)銷組最低利益) 直管有效人力6人，其中直管標(biāo)準(zhǔn)人力1人u直管津貼最低：(3005+900)11%=264l主管個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)人力（FYC） ：900元/月l主管直接增員1人u增員獎(jiǎng)勵(lì)：新人標(biāo)準(zhǔn)人力900312%+ 900 98%+400(育成新人獎(jiǎng))=1372元/人u新人帶來的直管津貼：900 1

4、1 12 4人4752元u標(biāo)準(zhǔn)組獎(jiǎng)勵(lì)：1000元/季44000元 年收入：(900+264)12+10004+13724+4752=28208元13績(jī)優(yōu)組(營(yíng)銷組最低利益) 直管有效人力8人，直管標(biāo)準(zhǔn)人力2人u直管津貼最低：(3006+9002)11%=396l主管個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)人力（FYC） ：900元/月l主管直接增員1人u增員獎(jiǎng)勵(lì)：新人標(biāo)準(zhǔn)人力900312%+ 900 98%+400(育成新人獎(jiǎng))=1372元/人u新人帶來的直管津貼：900 11 12 4人4752元l績(jī)優(yōu)組獎(jiǎng)勵(lì)：1500元/季46000元 年收入：(900+396)12+15004+13724+4752=31792元14績(jī)優(yōu)

5、組(營(yíng)銷組理想利益) 直管有效人力8人，直管標(biāo)準(zhǔn)人力2人u直管津貼：6090020%=10800l主管個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)人力（FYC）：900元/月l主管直接增員1人u增員獎(jiǎng)勵(lì)：新人標(biāo)準(zhǔn)人力900312%+ 900 98%+400(育成新人獎(jiǎng))=1372元/人u新人帶來的直管津貼：900 20 12 4人8640元l績(jī)優(yōu)組獎(jiǎng)勵(lì)：1500元/季46000元 年收入：(900+10800)12+15004+13724+8640=160528元15我的組織規(guī)劃組織規(guī)劃在12個(gè)月內(nèi)新增留存直管人員 人；按照每 位準(zhǔn)增員對(duì)象成功增員留存1人計(jì)算，需要尋找 個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象。16結(jié) 論增員有理增員有利增員有益17課程大

6、綱組織發(fā)展概述增員的流程和方法18增員的流程19不要將增員看得很復(fù)雜20增員的方法21找人 找什么樣的人 到哪里去找人 怎么樣約到人 如何能打動(dòng)人22找什么樣的人互動(dòng)：什么樣的人做保險(xiǎn)更容易成功？23理想準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)具備的潛質(zhì)人品意愿企圖心親和力良好的人際關(guān)系形象與表達(dá)聰敏樂觀積極對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài)24到哪里去找人 增員來源 準(zhǔn)增員對(duì)象開拓話術(shù)及演練25到哪里去找人增員來源緣故市場(chǎng)：未成交的客戶、老客戶、親朋好友、鄰居、同事、親屬的朋友、孩子同學(xué)的家長(zhǎng)、參加社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)：推薦人、影響力中心陌生市場(chǎng)：報(bào)紙廣告、人才市場(chǎng)、自己上門者增員來源提示錄寫下你在這些領(lǐng)域的準(zhǔn)增員名單。26理想的增員

7、來源要能為你提供有用的準(zhǔn)增員對(duì)象的相關(guān)訊息能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象名單只需投資最少的金錢只需相對(duì)地投注最省的個(gè)人時(shí)間即可提供具有專業(yè)知識(shí)的人才能夠創(chuàng)造增員以外的其它利益27準(zhǔn)增員對(duì)象開拓法及話術(shù)演練 話術(shù)的重要性 緣故增員法（增員面談流程） 轉(zhuǎn)介紹增員法28話術(shù)的重要性體現(xiàn)增員的專業(yè)化實(shí)現(xiàn)增員的標(biāo)準(zhǔn)化提高增員效率增強(qiáng)自信心29轉(zhuǎn)介紹增員法轉(zhuǎn)介紹增員法就是向你所認(rèn)識(shí)的人索取準(zhǔn)增員名單。你與推薦人交談時(shí)，應(yīng)靈活地向推薦人介紹以下7個(gè)要素：1、表明你需要他的幫助。2、介紹壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)。3、說明你要找的人是什幺樣的人。4、描繪一下如果他推薦的人加盟國(guó)壽，將獲得的發(fā)展機(jī)會(huì)。5、說明

8、國(guó)壽將和被推薦的人做進(jìn)一步的雙向選擇。6、介紹國(guó)壽的訓(xùn)練和管理方面的優(yōu)勢(shì)。7、提示啟發(fā)他應(yīng)提供哪些人的名單。30轉(zhuǎn)介紹增員法步驟及話術(shù)要點(diǎn)31話術(shù)示范、演練及反饋演練示范演練內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹增員法話術(shù)演練時(shí)間演練：5分鐘/輪 反饋：1分鐘/輪演練要求分組演練相互觀察給予反饋32怎么樣約到人 約訪的目的和要領(lǐng) 約訪步驟及話術(shù) 話術(shù)示范及演練反饋33約訪的目的34約訪的要領(lǐng)積極地心態(tài)充滿熱情安靜的環(huán)境多呼喚對(duì)方的稱呼聲音恰到好處多說體諒對(duì)方的心情話語記錄通話要點(diǎn)35約訪步驟確認(rèn)對(duì)方身份詢問說話是否方便介紹推薦人及自己約訪的目的二擇一法確定時(shí)間地點(diǎn)異議處理確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)并表示感謝36約訪話術(shù)緣故約訪話術(shù)轉(zhuǎn)

9、介紹約訪話術(shù)陌生約訪話術(shù)37約訪時(shí)常見拒絕問題我對(duì)做保險(xiǎn)不感興趣我沒時(shí)間我不適合做保險(xiǎn)38話術(shù)示范及演練反饋 演練示范 閱讀案例 演練準(zhǔn)備 角色分配 角色A：增員者 角色B：準(zhǔn)增員對(duì)象 角色C：觀察者 演練與反饋 最佳示范39 成功約訪的關(guān)鍵 準(zhǔn)備充分，熟練運(yùn)用 切入自然，象朋友聊天 言簡(jiǎn)意賅，掌控時(shí)間，節(jié)約成本 僅只要求獲得與增員對(duì)象的初次面談機(jī)會(huì)40如何能打動(dòng)人 增員面談流程 詢問導(dǎo)入話術(shù) 動(dòng)搖話術(shù) 導(dǎo)入說明話術(shù) 增員拒絕處理 促成技巧和話術(shù) 演練及反饋41增員面談流程促成話術(shù)促成話術(shù)寒喧、贊美寒喧、贊美詢問導(dǎo)入話術(shù)詢問導(dǎo)入話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)沉默沉默可能的回答可能的回答導(dǎo)入說明話術(shù)導(dǎo)入說

10、明話術(shù)拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù)42詢問導(dǎo)入話術(shù)話術(shù)內(nèi)容話術(shù)要訣43動(dòng)搖話術(shù)話術(shù)內(nèi)容話術(shù)要訣44可能的回答不是你為什么問這個(gè)問題？不關(guān)你的事等等45不管他為什么如此說你說：“我理解，但是讓我告訴您我為什么要問那個(gè)問題的原因”。幾年前，我曾面臨一個(gè)工作機(jī)會(huì)：能讓我實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),給家人想要的生活，同時(shí)也能持續(xù)發(fā)展自己的事業(yè)。這樣的機(jī)會(huì)你有興趣嗎？46導(dǎo)入說明話術(shù)輔助工具加盟國(guó)壽相約成功手冊(cè)及使用指南47增員拒絕處理認(rèn)同分析促成48增員拒絕處理話術(shù)范例做保險(xiǎn)沒有底薪，收入不穩(wěn)定；我口才不好，沒有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)；保險(xiǎn)公司沒有“四金”； 保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好； 現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了；

11、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)； 保險(xiǎn)要求人，沒面子； 我認(rèn)識(shí)的人不多；做保險(xiǎn)太苦了；好象很多人討厭保險(xiǎn)推銷員大部分人對(duì)保險(xiǎn)沒興趣49促成技巧成功案例現(xiàn)身說法展示傭金條創(chuàng)業(yè)說明會(huì)早會(huì)50促成對(duì)象：專業(yè)人士有大專以上學(xué)歷工作2、3年的人員單位從事管理工作的人員下崗人員和企業(yè)員工農(nóng)村市場(chǎng)人員促成動(dòng)作促成話術(shù)51話術(shù)示范、演練及反饋演練示范閱讀案例演練準(zhǔn)備角色分配角色A：增員者角色B：準(zhǔn)增員對(duì)象角色C：觀察者演練與反饋?zhàn)罴咽痉?2增員的方法53選人甄選的重要性選出不合適的人選到合適的人54甄選的重要性提高留存率降低育成成本有利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展55選出不合適的人個(gè)人甄選理想準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)具備的潛質(zhì)申請(qǐng)人員登記表56選到合適的人公司甄選參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)性向測(cè)試甄選面談57增員的方法58留人公司新人