定價(jià)的基本策略

1、定價(jià)策略第三節(jié) 定價(jià)的基本策略內(nèi)容概要內(nèi)容概要l新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略l產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略l折扣與讓價(jià)策略折扣與讓價(jià)策略l心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略l地理定價(jià)策略地理定價(jià)策略l價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格調(diào)整策略l定價(jià)策略的綜合分析定價(jià)策略的綜合分析 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 （與價(jià)格定位相配套（與價(jià)格定位相配套 ） （一）高價(jià)策略（一）高價(jià)策略1.概念概念 又稱撇指定價(jià)、取脂定價(jià)。是指在新產(chǎn)品上市是把價(jià)格定的較又稱撇指定價(jià)、取脂定價(jià)。是指在新產(chǎn)品上市是把價(jià)格定的較高，以期獲取超額利潤(rùn)，在短期內(nèi)回收并投資并取得較高的利高，以期獲取超額利潤(rùn)，在短期內(nèi)回收并投資并取得較高的利益的

2、一種定價(jià)策略益的一種定價(jià)策略2.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)有利于樹立產(chǎn)品高品質(zhì)形象，擴(kuò)大銷售有利于樹立產(chǎn)品高品質(zhì)形象，擴(kuò)大銷售有利于企業(yè)掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)有利于企業(yè)掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)有利于獲得更多有利于獲得更多利潤(rùn)利潤(rùn)3.缺點(diǎn)缺點(diǎn)會(huì)損害消費(fèi)者利益會(huì)損害消費(fèi)者利益不利于拓張市場(chǎng)不利于拓張市場(chǎng)容易誘發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)容易誘發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)4 4. .適用范圍適用范圍l需求彈性大的產(chǎn)品（奢侈的需求品，如：需求彈性大的產(chǎn)品（奢侈的需求品，如：LVLV的包）的包）l可因銷路擴(kuò)大而導(dǎo)致成本迅速下降的產(chǎn)品可因銷路擴(kuò)大而導(dǎo)致成本迅速下降的產(chǎn)品l潛在市場(chǎng)大的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入的市場(chǎng)潛在市場(chǎng)大的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入的市場(chǎng)l消費(fèi)者購買力較為薄弱的市場(chǎng)消費(fèi)者

3、購買力較為薄弱的市場(chǎng)（一）高價(jià)策略（一）高價(jià)策略 （二）低價(jià)策略（二）低價(jià)策略1.1.概念概念 指在新產(chǎn)品上市初期，講產(chǎn)品價(jià)格定的指在新產(chǎn)品上市初期，講產(chǎn)品價(jià)格定的低于預(yù)期價(jià)格，以市場(chǎng)占有率擴(kuò)大為目標(biāo)的定低于預(yù)期價(jià)格，以市場(chǎng)占有率擴(kuò)大為目標(biāo)的定價(jià)策略價(jià)策略2.2.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)u以為顧客接受，迅速打開銷路以為顧客接受，迅速打開銷路u可以有效排斥競(jìng)爭(zhēng)者介入可以有效排斥競(jìng)爭(zhēng)者介入u迅速增加銷售額和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率迅速增加銷售額和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率3.缺點(diǎn)缺點(diǎn)l比較保守，不適于需求較復(fù)雜多變或競(jìng)爭(zhēng)比較保守，不適于需求較復(fù)雜多變或競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境激烈的市場(chǎng)環(huán)境l一喪失市場(chǎng)份額及獲得較高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)一喪失市場(chǎng)份額及

4、獲得較高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)案例一案例一:浙江德仁集團(tuán)企業(yè)定價(jià)策略案例分析浙江德仁集團(tuán)企業(yè)定價(jià)策略案例分析浙江德仁集團(tuán)從浙江德仁集團(tuán)從1993 年生產(chǎn)膠合板，由于質(zhì)量與進(jìn)口年生產(chǎn)膠合板，由于質(zhì)量與進(jìn)口的膠合板有差距，定價(jià)為進(jìn)口的近的膠合板有差距，定價(jià)為進(jìn)口的近50%。1994-1997年，國年，國內(nèi)對(duì)膠合板的需求急劇上升，德仁的產(chǎn)品供不應(yīng)求，制定了內(nèi)對(duì)膠合板的需求急劇上升，德仁的產(chǎn)品供不應(yīng)求，制定了高價(jià)策略，以低于國外進(jìn)口價(jià)高價(jià)策略，以低于國外進(jìn)口價(jià)15%為出廠價(jià)，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)為出廠價(jià)，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)達(dá)達(dá)60%90%，短短，短短3年公司凈資產(chǎn)增加年公司凈資產(chǎn)增加5倍，完成了原始倍，完成了原始積累。積累。1

5、9972000年因競(jìng)爭(zhēng)者增多，國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮，年因競(jìng)爭(zhēng)者增多，國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮，對(duì)膠合板的需求大量減少，德仁采取連續(xù)降價(jià)措施，從每張對(duì)膠合板的需求大量減少，德仁采取連續(xù)降價(jià)措施，從每張70元一直降到元一直降到2000年初的年初的2628元。由于它率先降價(jià)，元。由于它率先降價(jià)，銷量大升，市場(chǎng)占有率從全國第銷量大升，市場(chǎng)占有率從全國第7上升到第二位，規(guī)模效應(yīng)上升到第二位，規(guī)模效應(yīng)帶來單位成本下降，公司利潤(rùn)保持了兩倍的增長(zhǎng)。帶來單位成本下降，公司利潤(rùn)保持了兩倍的增長(zhǎng)。2000年下半年，膠合板市場(chǎng)出現(xiàn)新的需求，消費(fèi)者趨年下半年，膠合板市場(chǎng)出現(xiàn)新的需求，消費(fèi)者趨向購買符合環(huán)保、健康要求的高級(jí)膠合板

6、。但國內(nèi)高級(jí)膠合向購買符合環(huán)保、健康要求的高級(jí)膠合板。但國內(nèi)高級(jí)膠合板的生產(chǎn)是個(gè)空白，主要依賴進(jìn)口。德仁公司捕捉到這一市板的生產(chǎn)是個(gè)空白，主要依賴進(jìn)口。德仁公司捕捉到這一市場(chǎng)信息，迅速推出高級(jí)環(huán)保膠合板，定價(jià)參考國外進(jìn)口產(chǎn)品場(chǎng)信息，迅速推出高級(jí)環(huán)保膠合板，定價(jià)參考國外進(jìn)口產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。比普通膠合板的定價(jià)高出的市場(chǎng)價(jià)格。比普通膠合板的定價(jià)高出30%-50%，制造成，制造成本僅增加了本僅增加了10%左右。深受消費(fèi)者歡迎。左右。深受消費(fèi)者歡迎。二、產(chǎn)品組合定價(jià)策略二、產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià) 指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合（或整體（或整體)利利潤(rùn)最大化潤(rùn)最大化

7、,在充分考慮不同產(chǎn)品之間的關(guān)系在充分考慮不同產(chǎn)品之間的關(guān)系,以及個(gè)別產(chǎn)品定以及個(gè)別產(chǎn)品定價(jià)高低對(duì)企業(yè)總利潤(rùn)的影響等因素基礎(chǔ)上價(jià)高低對(duì)企業(yè)總利潤(rùn)的影響等因素基礎(chǔ)上,系統(tǒng)地調(diào)整產(chǎn)品組系統(tǒng)地調(diào)整產(chǎn)品組合中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格合中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格.主要的策略有主要的策略有: 1.產(chǎn)品線定價(jià)策略產(chǎn)品線定價(jià)策略指企業(yè)為追求整體收益的最大化指企業(yè)為追求整體收益的最大化,為同一為同一產(chǎn)品線產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品確立不中不同的產(chǎn)品確立不同的角色同的角色,制定高低不等的價(jià)格制定高低不等的價(jià)格.有的產(chǎn)品充當(dāng)招徠品有的產(chǎn)品充當(dāng)招徠品,定價(jià)很低定價(jià)很低,以吸引顧以吸引顧客購買產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品客購買產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品.而定價(jià)高的則

8、為企業(yè)的獲利產(chǎn)品而定價(jià)高的則為企業(yè)的獲利產(chǎn)品.產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)策略策略的關(guān)鍵在于合理確定價(jià)格差距的關(guān)鍵在于合理確定價(jià)格差距. 2.互補(bǔ)品定價(jià)策略互補(bǔ)品定價(jià)策略有些產(chǎn)品需要互相配合在一起使用有些產(chǎn)品需要互相配合在一起使用,才能發(fā)揮出某種才能發(fā)揮出某種使用價(jià)值使用價(jià)值.如相機(jī)與膠卷如相機(jī)與膠卷,隱形眼鏡與消毒液隱形眼鏡與消毒液,飲水機(jī)與桶飲水機(jī)與桶裝水等裝水等.企業(yè)經(jīng)常為主要產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)常為主要產(chǎn)品(價(jià)值量高的產(chǎn)品價(jià)值量高的產(chǎn)品)制定較低制定較低的價(jià)格的價(jià)格,而為附屬產(chǎn)品而為附屬產(chǎn)品(價(jià)值量較低的價(jià)值量較低的)制定較高的加成制定較高的加成,這這樣有利于整體銷量的增加樣有利于整體銷量的增加,增加企

9、業(yè)利潤(rùn)增加企業(yè)利潤(rùn). 3.成套優(yōu)惠策略成套優(yōu)惠策略對(duì)于成套設(shè)備對(duì)于成套設(shè)備,服務(wù)性產(chǎn)品等服務(wù)性產(chǎn)品等,為鼓勵(lì)顧客成套購買為鼓勵(lì)顧客成套購買,以以擴(kuò)大企業(yè)銷售擴(kuò)大企業(yè)銷售,加快加快資金周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn),可以使成套購買的價(jià)格低可以使成套購買的價(jià)格低于單獨(dú)購買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和于單獨(dú)購買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。 三、折扣和讓價(jià)策略三、折扣和讓價(jià)策略折讓策略折讓策略 是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，對(duì)成交價(jià)格實(shí)是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，對(duì)成交價(jià)格實(shí)行減低或減讓的一種定價(jià)策略。企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨行減低或減讓的一種定價(jià)策略。企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款款,或鼓勵(lì)大量購買或鼓勵(lì)大量

10、購買,或?yàn)榱嗽黾拥句N售量或?yàn)榱嗽黾拥句N售量,還常常需酌情給顧還常常需酌情給顧客一定的優(yōu)惠客一定的優(yōu)惠,這種價(jià)格的調(diào)整叫做這種價(jià)格的調(diào)整叫做價(jià)格折讓和折讓價(jià)格折讓和折讓1.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 是企業(yè)對(duì)是企業(yè)對(duì)現(xiàn)金現(xiàn)金交易的顧客或?qū)霸绺肚遑浛畹念櫩徒o予一交易的顧客或?qū)霸绺肚遑浛畹念櫩徒o予一定的價(jià)格折扣定的價(jià)格折扣.許多情況下采用此定價(jià)法可以加速資金周轉(zhuǎn)許多情況下采用此定價(jià)法可以加速資金周轉(zhuǎn),減少減少收帳費(fèi)用和壞賬收帳費(fèi)用和壞賬. 2.數(shù)量折扣數(shù)量折扣 是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種折是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種折扣以鼓勵(lì)顧客購買更多的貨物扣以鼓勵(lì)顧客購買更多的貨物.大量

11、購買能使企業(yè)降大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn)低生產(chǎn),銷售等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用銷售等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用. 3.功能折扣功能折扣,也叫也叫貿(mào)易折扣貿(mào)易折扣是制造商給予是制造商給予中間商中間商的一種額外折扣的一種額外折扣,使中間商可以獲得低于目錄價(jià)格的價(jià)格使中間商可以獲得低于目錄價(jià)格的價(jià)格. 三、折扣和讓價(jià)策略三、折扣和讓價(jià)策略三、折扣和讓價(jià)策略三、折扣和讓價(jià)策略4.季節(jié)折扣季節(jié)折扣， 是企業(yè)鼓勵(lì)顧客淡季購買的一種減讓是企業(yè)鼓勵(lì)顧客淡季購買的一種減讓,以使以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)和銷售一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定.5.推廣津貼推廣津貼 為擴(kuò)大產(chǎn)品銷路為擴(kuò)大產(chǎn)品銷路,生產(chǎn)企業(yè)向中間商提供促生產(chǎn)

12、企業(yè)向中間商提供促銷津貼銷津貼.如零售商為企業(yè)產(chǎn)品刊登廣告或設(shè)立櫥如零售商為企業(yè)產(chǎn)品刊登廣告或設(shè)立櫥窗窗,生產(chǎn)企業(yè)除負(fù)擔(dān)部分廣告費(fèi)外生產(chǎn)企業(yè)除負(fù)擔(dān)部分廣告費(fèi)外,還在產(chǎn)品價(jià)格還在產(chǎn)品價(jià)格上給予一定優(yōu)惠上給予一定優(yōu)惠. 四、心理定價(jià)策略四、心理定價(jià)策略 心理定價(jià)心理定價(jià) 是根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理而靈活定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理而靈活定價(jià),以引導(dǎo)和刺以引導(dǎo)和刺激購買的價(jià)格策略激購買的價(jià)格策略.主要有：主要有： 1.聲望定價(jià)聲望定價(jià)聲望定價(jià)指對(duì)一些名牌產(chǎn)品聲望定價(jià)指對(duì)一些名牌產(chǎn)品,企業(yè)往往可以利用消費(fèi)者企業(yè)往往可以利用消費(fèi)者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同類產(chǎn)品的價(jià)格仰慕名牌的心理而制定大大高

13、于其他同類產(chǎn)品的價(jià)格2.尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)對(duì)于日常用品對(duì)于日常用品,一般來說一般來說,消費(fèi)者樂于接受帶有零頭的價(jià)消費(fèi)者樂于接受帶有零頭的價(jià)格格,這種尾數(shù)價(jià)格往往能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種似乎便宜這種尾數(shù)價(jià)格往往能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種似乎便宜,且定價(jià)且定價(jià)精確的感覺精確的感覺. 四、心理定價(jià)策略四、心理定價(jià)策略3.整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)由于消費(fèi)者常常根據(jù)價(jià)格來辨別產(chǎn)品的質(zhì)量由于消費(fèi)者常常根據(jù)價(jià)格來辨別產(chǎn)品的質(zhì)量.對(duì)價(jià)格較高對(duì)價(jià)格較高的產(chǎn)品的產(chǎn)品,如耐用品如耐用品,禮品或服裝等消費(fèi)者不太容易把握質(zhì)量的禮品或服裝等消費(fèi)者不太容易把握質(zhì)量的產(chǎn)品產(chǎn)品,實(shí)行整數(shù)定價(jià)反而會(huì)抬高產(chǎn)品的身價(jià)實(shí)行整數(shù)定價(jià)反而會(huì)抬高產(chǎn)品的身價(jià),從而達(dá)

14、到擴(kuò)大銷從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的售的目的. 4.習(xí)慣性定價(jià)習(xí)慣性定價(jià)有些商品如牛奶有些商品如牛奶,消費(fèi)者在長(zhǎng)期的消費(fèi)中消費(fèi)者在長(zhǎng)期的消費(fèi)中,已在頭腦中形已在頭腦中形成了一個(gè)參考價(jià)格水準(zhǔn)成了一個(gè)參考價(jià)格水準(zhǔn),個(gè)別企業(yè)難于改變個(gè)別企業(yè)難于改變.如果企業(yè)定價(jià)低如果企業(yè)定價(jià)低于該水準(zhǔn)易引起消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的懷疑于該水準(zhǔn)易引起消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的懷疑,高于該水準(zhǔn)則可能受高于該水準(zhǔn)則可能受到消費(fèi)者的抵制到消費(fèi)者的抵制.企業(yè)定價(jià)時(shí)常常要迎合消費(fèi)者的這種習(xí)慣企業(yè)定價(jià)時(shí)常常要迎合消費(fèi)者的這種習(xí)慣心理心理. l5.招徠定價(jià)招徠定價(jià)l招徠定價(jià)常利用消費(fèi)者貪圖便宜的心理招徠定價(jià)常利用消費(fèi)者貪圖便宜的心理,特意將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定

15、得較低以招徠特意將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低以招徠顧客顧客,或者利用節(jié)假日和換季時(shí)機(jī)舉行大甩或者利用節(jié)假日和換季時(shí)機(jī)舉行大甩賣賣,限時(shí)購買等活動(dòng)限時(shí)購買等活動(dòng),把部分商品打折出售把部分商品打折出售,目目的是吸引顧客的是吸引顧客,促進(jìn)全部產(chǎn)品的銷售促進(jìn)全部產(chǎn)品的銷售. 四、心理定價(jià)策略四、心理定價(jià)策略五、地理定價(jià)策略五、地理定價(jià)策略 通常一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不僅在本地銷售通常一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不僅在本地銷售,同時(shí)還要銷往其它地同時(shí)還要銷往其它地區(qū)區(qū),而產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到銷地要花費(fèi)一定的運(yùn)輸而產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到銷地要花費(fèi)一定的運(yùn)輸,倉儲(chǔ)等費(fèi)用倉儲(chǔ)等費(fèi)用.那么那么應(yīng)如何合理分?jǐn)傔@些費(fèi)用不同地區(qū)的價(jià)格應(yīng)如何制定應(yīng)如何合理

16、分?jǐn)傔@些費(fèi)用不同地區(qū)的價(jià)格應(yīng)如何制定 就是地就是地區(qū)定價(jià)策略所要解決的問題區(qū)定價(jià)策略所要解決的問題.具體有五種方法具體有五種方法: 1.產(chǎn)地定價(jià)產(chǎn)地定價(jià)以產(chǎn)地價(jià)格或出廠價(jià)格為交貨價(jià)格以產(chǎn)地價(jià)格或出廠價(jià)格為交貨價(jià)格,運(yùn)雜費(fèi)和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)全部運(yùn)雜費(fèi)和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)全部由買方承擔(dān)由買方承擔(dān).這種做法適用于銷路好這種做法適用于銷路好,市場(chǎng)緊俏的商品市場(chǎng)緊俏的商品.但不利于但不利于吸引路途較遠(yuǎn)的顧客吸引路途較遠(yuǎn)的顧客. 五、地理定價(jià)策略五、地理定價(jià)策略3.分區(qū)定價(jià)分區(qū)定價(jià)企業(yè)把銷售市場(chǎng)劃分為遠(yuǎn)近不同的區(qū)域企業(yè)把銷售市場(chǎng)劃分為遠(yuǎn)近不同的區(qū)域,各區(qū)域因運(yùn)距差各區(qū)域因運(yùn)距差異而實(shí)行不同的價(jià)格異而實(shí)行不同的價(jià)格,同區(qū)域內(nèi)

17、實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格同區(qū)域內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格.分區(qū)定價(jià)類似與分區(qū)定價(jià)類似與郵政包裹郵政包裹,長(zhǎng)途電話的收費(fèi)長(zhǎng)途電話的收費(fèi).對(duì)企業(yè)來講對(duì)企業(yè)來講,可以較為簡(jiǎn)便地協(xié)調(diào)不可以較為簡(jiǎn)便地協(xié)調(diào)不同地理位置用戶的運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)問題同地理位置用戶的運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)問題,但對(duì)處于分界線兩側(cè)的顧客但對(duì)處于分界線兩側(cè)的顧客而言而言,還會(huì)存在一定的矛盾還會(huì)存在一定的矛盾. 2.統(tǒng)一交貨定價(jià)統(tǒng)一交貨定價(jià)也稱郵票定價(jià)法也稱郵票定價(jià)法.企業(yè)對(duì)不同地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格企業(yè)對(duì)不同地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格,即按出廠價(jià)加平均運(yùn)費(fèi)制定統(tǒng)一交貨價(jià)即按出廠價(jià)加平均運(yùn)費(fèi)制定統(tǒng)一交貨價(jià).這種方法簡(jiǎn)便易行這種方法簡(jiǎn)便易行,但但實(shí)際上是由近處的顧客承擔(dān)了部分遠(yuǎn)方顧

18、客的運(yùn)費(fèi)實(shí)際上是由近處的顧客承擔(dān)了部分遠(yuǎn)方顧客的運(yùn)費(fèi),對(duì)近處的對(duì)近處的顧客不利顧客不利,而比較受遠(yuǎn)方顧客的歡迎而比較受遠(yuǎn)方顧客的歡迎. 4.基點(diǎn)定價(jià)基點(diǎn)定價(jià)企業(yè)在產(chǎn)品銷售的地理范圍內(nèi)選擇某些城市作為定價(jià)基企業(yè)在產(chǎn)品銷售的地理范圍內(nèi)選擇某些城市作為定價(jià)基點(diǎn)點(diǎn),然后按照出廠價(jià)加上基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)然后按照出廠價(jià)加上基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià).這種情況下這種情況下,運(yùn)雜費(fèi)用等是以各基點(diǎn)城市為界由買賣雙方分擔(dān)運(yùn)雜費(fèi)用等是以各基點(diǎn)城市為界由買賣雙方分擔(dān)的的.該策略適用于體積大該策略適用于體積大,運(yùn)費(fèi)占成本比重較高運(yùn)費(fèi)占成本比重較高,銷售范圍廣銷售范圍廣,需需求彈性小的產(chǎn)品求彈性小的產(chǎn)

19、品. 5.津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)指由企業(yè)承擔(dān)部分或全部運(yùn)輸費(fèi)用的定價(jià)策略指由企業(yè)承擔(dān)部分或全部運(yùn)輸費(fèi)用的定價(jià)策略.當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈爭(zhēng)激烈,或企業(yè)急于打開新的市場(chǎng)時(shí)常采取這種做法或企業(yè)急于打開新的市場(chǎng)時(shí)常采取這種做法.五、地理定價(jià)策略六、價(jià)格調(diào)整策略六、價(jià)格調(diào)整策略（一）主動(dòng)性調(diào)價(jià)策略（一）主動(dòng)性調(diào)價(jià)策略1.主動(dòng)性提價(jià)主動(dòng)性提價(jià) 原因原因：原材料價(jià)格上漲；商品供不應(yīng)求：原材料價(jià)格上漲；商品供不應(yīng)求;產(chǎn)品處產(chǎn)品處于壟斷地位于壟斷地位. . 方式方式：直接提價(jià)：直接提價(jià)提高原價(jià)、降低折扣提高原價(jià)、降低折扣 間接提價(jià)間接提價(jià)提高批發(fā)起點(diǎn)、改送貨為提貨及提高批發(fā)起點(diǎn)、改送貨為提貨及免費(fèi)為收費(fèi)服務(wù)

20、等免費(fèi)為收費(fèi)服務(wù)等（二）被動(dòng)性調(diào)價(jià)策略（二）被動(dòng)性調(diào)價(jià)策略 1. 1. 在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上 如果一個(gè)企業(yè)降價(jià)，其他企業(yè)只能隨之降如果一個(gè)企業(yè)降價(jià)，其他企業(yè)只能隨之降價(jià)；如果一個(gè)企業(yè)提價(jià)，其他企業(yè)若無必要可以不跟進(jìn)，最終將迫使發(fā)動(dòng)價(jià)；如果一個(gè)企業(yè)提價(jià)，其他企業(yè)若無必要可以不跟進(jìn)，最終將迫使發(fā)動(dòng)提價(jià)企業(yè)取消提價(jià)提價(jià)企業(yè)取消提價(jià) 2. 2. 在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上 由于各企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品一定程度上的壟斷，由于各企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品一定程度上的壟斷，因而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有更大的自由度。在綜合分析了解競(jìng)爭(zhēng)者的因而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有更大的自由度。在綜合分析了解競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)意圖、

21、本企業(yè)的反應(yīng)可能對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生的影響以競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企變價(jià)意圖、本企業(yè)的反應(yīng)可能對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生的影響以競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)反應(yīng)的再反應(yīng)等后，作出反應(yīng)業(yè)反應(yīng)的再反應(yīng)等后，作出反應(yīng) 維持原有的營銷組合維持原有的營銷組合 保持價(jià)格不變、修改其他營銷策略保持價(jià)格不變、修改其他營銷策略 同幅度或不同幅度的價(jià)格跟進(jìn)同幅度或不同幅度的價(jià)格跟進(jìn)七、定價(jià)策略的綜合分析七、定價(jià)策略的綜合分析1廣義價(jià)格的定價(jià)策略選擇廣義價(jià)格的定價(jià)策略選擇商品價(jià)格有廣義、狹義之分。商品價(jià)格有廣義、狹義之分。狹義的商品狹義的商品價(jià)格價(jià)格指商品交易完成時(shí)一次付清的貨幣額，指商品交易完成時(shí)一次付清的貨幣額，廣義的商品價(jià)格廣義的商品價(jià)格還包括

22、商品交易時(shí)的特殊條還包括商品交易時(shí)的特殊條件，市場(chǎng)上多數(shù)商品的需求具有分散性，目件，市場(chǎng)上多數(shù)商品的需求具有分散性，目標(biāo)顧客群的消費(fèi)理念及消費(fèi)心理呈多樣性，標(biāo)顧客群的消費(fèi)理念及消費(fèi)心理呈多樣性，因而，就某種商品而言，其定價(jià)就必須采用因而，就某種商品而言，其定價(jià)就必須采用因地制宜的價(jià)格多模式策略。因地制宜的價(jià)格多模式策略。2企業(yè)定價(jià)策略與市場(chǎng)營銷組合策略相結(jié)合企業(yè)定價(jià)策略與市場(chǎng)營銷組合策略相結(jié)合市場(chǎng)營銷組合策略是企業(yè)一系列市場(chǎng)營銷決策的核心決策，其市場(chǎng)營銷組合策略是企業(yè)一系列市場(chǎng)營銷決策的核心決策，其包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四大要素。價(jià)格是其中包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四大要素。價(jià)格是其中最敏

23、感最敏感的因的因素。在市場(chǎng)中，多數(shù)商品的營銷渠道較為分散，如電視銷售、網(wǎng)素。在市場(chǎng)中，多數(shù)商品的營銷渠道較為分散，如電視銷售、網(wǎng)上銷售、專賣店銷售、百貨店銷售等，不同的銷售形式，其尋找上銷售、專賣店銷售、百貨店銷售等，不同的銷售形式，其尋找質(zhì)優(yōu)價(jià)廉物品的尋找成本不同，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉物品的尋找成本不同， 因而價(jià)格的差異性較為顯著，這因而價(jià)格的差異性較為顯著，這為企業(yè)實(shí)行價(jià)格歧視策略提供了可能性。企業(yè)可對(duì)不同尋找成本為企業(yè)實(shí)行價(jià)格歧視策略提供了可能性。企業(yè)可對(duì)不同尋找成本或支付意愿的消費(fèi)者制定不同價(jià)格，對(duì)為數(shù)不多的網(wǎng)上消費(fèi)群采或支付意愿的消費(fèi)者制定不同價(jià)格，對(duì)為數(shù)不多的網(wǎng)上消費(fèi)群采用低價(jià)格策略，對(duì)網(wǎng)下消實(shí)行略高價(jià)策略，對(duì)價(jià)格極為敏感的消用低價(jià)格策略，對(duì)網(wǎng)下消實(shí)行略高價(jià)策略，對(duì)價(jià)格極為敏感的消費(fèi)群，可借助報(bào)紙等媒介發(fā)放優(yōu)惠券等促銷方式，實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠費(fèi)群，可借助報(bào)紙等媒介發(fā)放優(yōu)惠券等促銷方式，實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠策略。結(jié)合營銷組合策略的