商務(wù)談判與推銷技巧試卷

1、商務(wù)談判與推銷技巧試題及參考答案一、選擇題：110小題，每題2分，共20分。以下每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的。1 、商務(wù)談判也叫做a商品談判b、商業(yè)談判c、圓桌談判d、多方談判2 、商務(wù)談判是以為目的，以問(wèn)題為核心的。a、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格b、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益c、共贏、價(jià)格d、價(jià)格、共贏3 、商務(wù)談判的議程包括議題和a、內(nèi)容b、程序c、價(jià)格d、人物4 、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的a、組織紀(jì)律b、團(tuán)隊(duì)組織c、核心人物d、價(jià)格戰(zhàn)略5 、禮儀的基本功能是用來(lái)標(biāo)準(zhǔn)各行的a、制度b、規(guī)章c、行為d、習(xí)慣6 、顧客購(gòu)買的意志過(guò)程可以分為購(gòu)買決策和兩個(gè)過(guò)程。a、執(zhí)行購(gòu)買b、執(zhí)行c、

2、購(gòu)買d、決策7 、是推銷成功的障礙a、約見(jiàn)方式b、談判技巧c、人員組織d、顧客異議8 、是整個(gè)推銷過(guò)程中最關(guān)鍵的階段a、洽談b、安排c、成交d、議程9 、“三包”是指包修、包換、和a、包退b、包裝c、包送d、包實(shí)10、推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟a、準(zhǔn)備開(kāi)局磋商報(bào)價(jià)成交b、準(zhǔn)備開(kāi)局報(bào)價(jià)磋商成交c、準(zhǔn)備報(bào)價(jià)開(kāi)局磋商成交d、準(zhǔn)備磋商報(bào)價(jià)開(kāi)局成交、名詞解析1 、談判2 、商務(wù)談判3 、推銷4 、顧客異議5 、客戶關(guān)系管理三、簡(jiǎn)述題1 、 商務(wù)談判作為談判的一種但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？6 、禮儀有什么作用？7 、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識(shí)？

3、8 、簡(jiǎn)述顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型？9 、在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？四、論述題1 、 商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過(guò)程中就必須有充分的準(zhǔn)備在談判過(guò)程中的5大基本步驟里，請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說(shuō)明？同時(shí)請(qǐng)你分別論述美國(guó)商人的派往意大利的談判小組人2、國(guó)際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備談判風(fēng)格、英國(guó)商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？五、案例分析;某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備員有：該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤 1談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？ 2如何調(diào)整該工廠派出的談

4、判人員？ 3為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？參考答案一、略二、名詞解釋1 、談判p5談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過(guò)溝通協(xié)商以爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過(guò)程。2 、商務(wù)談判p6商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。3 、推銷p135所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。4 、顧客異議p209顧客異議是指顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何疑心、抱怨、否認(rèn)或提出的反面意見(jiàn)。5 、客戶關(guān)系管理p256

5、所謂客戶關(guān)系管理，就是通過(guò)對(duì)顧客行為長(zhǎng)期地施加影響，強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤(rùn)兩方面實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系價(jià)值的最大化。三、簡(jiǎn)答題1 、 商務(wù)談判作為談判中的一種但是其具有的其不同的特征簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？p6 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問(wèn)題作為談判的核心； 商務(wù)談判是一個(gè)各方通過(guò)不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程； 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無(wú)視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？p123 標(biāo)準(zhǔn)

6、行為：在眾多的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。 傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現(xiàn)為思想和行為的互動(dòng)過(guò)程。樹(shù)立形象：樹(shù)立良好的形象，能贏得公眾的好感。3 、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？p138 企業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 顧客知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 法律知識(shí)4 、顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型是什么？漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型5 、商務(wù)談判過(guò)程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？ 1平等互利原則 2把人與問(wèn)題

7、分開(kāi)的原則 3重利益不重立場(chǎng)的原則 4堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 5科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則四、論述題1 、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對(duì)手；二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境；三是合理安排談判計(jì)劃；四正確對(duì)待文化差異；五具備良好的外語(yǔ)技能。美國(guó)商人的談判風(fēng)格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q；3、講究謀略，追求實(shí)利；4、鼓勵(lì)創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。英國(guó)商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系；人人們的觀念中等級(jí)制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價(jià)還價(jià)的余地不大。日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當(dāng)相互

8、間是由普通的第三方介紹認(rèn)識(shí)時(shí)也是如此；日本人做出決策的過(guò)程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項(xiàng)提議，他們往往會(huì)堅(jiān)持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價(jià)占大廉價(jià)”的策略吸引對(duì)方。2 、答：五大步驟是：開(kāi)局階段的談判策略，報(bào)價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。開(kāi)局階段的談判策略1 、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通3、樹(shù)立老實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸5、合理組織確定談判議程包括談判的議題和程序報(bào)價(jià)階段的談判策略在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確說(shuō)明己方的立場(chǎng)

9、和利益。報(bào)價(jià)的原則：1開(kāi)盤(pán)價(jià)喊價(jià)要高2開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理3報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚4不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說(shuō)明報(bào)價(jià)方法：高價(jià)報(bào)價(jià)方式，低價(jià)報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)的時(shí)間策略報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)差異策略價(jià)格分割策略心理價(jià)格策略應(yīng)價(jià)處理：要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)提出本方的報(bào)價(jià)磋商階段的談判策略讓價(jià)的策略假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式迫使對(duì)方讓步的策略；阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略談判僵局處理的策略處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)-休會(huì)策略，拖延時(shí)間-淡化沖動(dòng)的策略運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略，容人發(fā)泄，以柔克剛結(jié)束階段的談判策略談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：到達(dá)談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號(hào)促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)

10、的策略，談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾篇三：商務(wù)談判與推銷技巧b卷答案商務(wù)談判與推銷技巧b卷答案一、單項(xiàng)選擇bccda、ddaab二、多項(xiàng)選擇1、abc2、abc3、abcd4、abc5、ac6、abcd7、abc8、abc9、abcd10、abcd三、名稱解釋1 、磋商階段：指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個(gè)過(guò)程，其中價(jià)格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。2 、推銷洽談：買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。3 、步步為營(yíng)策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)

11、洽談入手，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談策略。4 、促成顧客購(gòu)買行為：指推銷人員在準(zhǔn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步運(yùn)用說(shuō)服和洽談的技巧，誘導(dǎo)顧客做出具體的購(gòu)買行為。5 、認(rèn)識(shí)障礙：主要表現(xiàn)為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點(diǎn)相差太遠(yuǎn)，明顯對(duì)了，因而使說(shuō)服遭到拒絕。四、簡(jiǎn)答 、答：1貨幣損失；2時(shí)機(jī)損失；3后果擔(dān)憂。每個(gè)要點(diǎn)2分 、答：1假設(shè)看出對(duì)方的詭計(jì)，應(yīng)直接指出，爭(zhēng)取主動(dòng)； 2在討價(jià)還價(jià)中，要爭(zhēng)取讓對(duì)方到達(dá)臨界的邊緣； 3盡早爭(zhēng)取讓對(duì)方在協(xié)議書(shū)或合同上簽字，這樣可以防止對(duì)方以借口推翻； 4必要時(shí)可以向?qū)Ψ揭竽撤N保證，以防反悔； 5終止談判；每個(gè)要點(diǎn)2分，最多6分3 、答：1觀察法；2講課；3演

12、示；4練習(xí)實(shí)際工作訓(xùn)練；5個(gè)別談話；少一個(gè)減1分4 、答：1利益沖突；2結(jié)構(gòu)沖突；3價(jià)值沖突；4關(guān)系沖突；5數(shù)據(jù)沖突。少一個(gè)減1分5 、答：1充分發(fā)揮個(gè)性的重要作用；2保持最正確的精神狀態(tài)；3做好充分的心理準(zhǔn)備；4留下良好的印象。每個(gè)要點(diǎn)2分，最多6分五、論述答：第一，尋找推銷對(duì)象。1尋找推銷對(duì)象的原則2尋找推銷對(duì)象的方法3鑒定顧客資格。3分第二，訪問(wèn)前的準(zhǔn)備。1重新鑒定顧客2進(jìn)一步收集資料3擬定推銷計(jì)劃4做好充分心理準(zhǔn)備。4分第三，接觸顧客。1約見(jiàn)顧客2接近顧客。2分第四，推銷洽談。推銷洽談的特點(diǎn)、內(nèi)容、原則、程序、方法等。3分第五，處理異議。1異議類型2異議產(chǎn)生根源3處理異議的時(shí)機(jī)和方法。

13、3分第六，促成訂約。1分析顧客決策2識(shí)別顧客成交信號(hào)3促成訂約的方法。3分第七，續(xù)后工作。1處理訴怨2售后服務(wù)。2分篇四：商務(wù)談判與推銷技巧試卷答案大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案商務(wù)談判與推銷技巧科目試卷b卷本試卷共3頁(yè)，6道大題一、單項(xiàng)選擇題每題1分，共10分1-5aabcb6-10cbdbb二、多項(xiàng)選擇題每題2分，共10分1、de2、abc3、abc4、abcde5、abcd3 、判斷對(duì)錯(cuò)題每題2分，共10分1、 錯(cuò)2、錯(cuò)3、錯(cuò)4、錯(cuò)5、錯(cuò)4 、名詞解釋每題4分，共20分1 、題目：推銷接近答案：推銷人員正式與潛在顧客進(jìn)行的第一次面對(duì)面接觸，以便把推銷引入洽

14、談的一個(gè)活動(dòng)過(guò)程。4分2、題目：推銷成交信號(hào)答案：顧客在與推銷員溝通的過(guò)程中，有意無(wú)意地通過(guò)語(yǔ)言、行為、表情、體態(tài)等方式流露出來(lái)的各種成交意向。4分3、題目：小點(diǎn)成交法答案：推銷人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法。小點(diǎn)指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。4分4 、題目：成交后跟蹤答案：推銷人員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關(guān)一系列工作，以更好地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的行為過(guò)程。4分5、題目：銷售政策答案：企業(yè)關(guān)于銷售工作的具體規(guī)定，是企業(yè)用于指導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)、管理銷售業(yè)務(wù)的具體措施和要求，也是企業(yè)考核銷售工作、兌現(xiàn)企業(yè)承諾的主要依據(jù)。4分五、簡(jiǎn)答題每題5 分，共25分1、題目:

15、簡(jiǎn)述產(chǎn)品演示接近法的條件答案：1產(chǎn)品自身必須具有足夠的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。2分2產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有利于顧客參與操作。1分3推銷品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品，能使顧客通過(guò)感官引起注意和興趣。1分4產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實(shí)實(shí)在在地感覺(jué)到產(chǎn)品的利益。1分2 、題目：簡(jiǎn)述洽談中處理僵局的技巧答案：1要盡量防止僵局出現(xiàn)。2分2要設(shè)法繞過(guò)僵局。2分3打破僵局。1分3 、題目：簡(jiǎn)述推銷洽談的策略有哪些答案：1最后通牒2自我發(fā)難3步步為營(yíng)4折中調(diào)和5參與說(shuō)服6尋找共同點(diǎn)答出5點(diǎn)即得5分4 、題目：使用直接否認(rèn)法處理顧客異議有哪些優(yōu)點(diǎn)及應(yīng)注意的問(wèn)題有哪些答案：優(yōu)點(diǎn)

16、：1增強(qiáng)推銷洽談的說(shuō)服力度2分2節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷效率1分注意：1始終保持十分友好的溫和態(tài)度1分2要有根據(jù)地反駁顧客異議1分5 、題目：推銷人員在推銷過(guò)程中容易出現(xiàn)的心理障礙有哪些答案：1擔(dān)憂失敗2分2職業(yè)自卑感1分3成交期望過(guò)高1分4坐等顧客主動(dòng)成交1分六、綜合分析題25分1 、題目：韋普先生是如何發(fā)現(xiàn)并抓住老太太的心理的？10分答案：從其真正需要出發(fā)，談一些她真正關(guān)心的問(wèn)題，并且做到肯定對(duì)方的成績(jī)，以獲得好感。10分2 、題目：結(jié)合案例，談?wù)勔粋€(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備怎樣的性格特征與能力要求？15分答案：一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)當(dāng)具有開(kāi)朗、和藹的外向型性格特征，容易溝通，具有較強(qiáng)的觀察能力

17、和溝通能力，同時(shí)，知識(shí)要廣泛，能夠適應(yīng)談判對(duì)手的狀況選擇話題進(jìn)行溝通。15分篇五：商務(wù)談判推銷技巧試卷答案大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷 a 卷道大題 一 、 單項(xiàng)選擇題 每題 1 分 ， 共 10 分 1-5 aabcb 6-10 cbdbb二 、 多項(xiàng)選擇題 每題2 分 ， 共 10 分 1 、 abc 2、 bd 3、 abd 4、 abe 53 、 判斷對(duì)錯(cuò)題 每題2 分 ， 共 10 分 1、 錯(cuò) 2、 錯(cuò) 3、 錯(cuò) 44 、 名詞解釋 每題 4 分 ， 共 20 分 1 、 題目 ： 推銷答案 ： 以自己的意圖和觀念獲得他

18、人認(rèn)可為目標(biāo)的行為答案 ： 一切影響 、 制約企業(yè)推銷活動(dòng)的最普遍的因素本試卷共 2 頁(yè) ， 6、 acd、錯(cuò) 5 、錯(cuò)4 分 2 、 題目 ： 推銷環(huán)境4 分 3 、 題目： 愛(ài)達(dá)模式答案：根據(jù)推銷活動(dòng)特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。4分4、題目：尋找顧客答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。4分5、題目：個(gè)人觀察法尋找準(zhǔn)顧答案：推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷客的方法。4分5 、簡(jiǎn)答題每題5分，共25分1 、題目：影響推銷工作的主要因素答案：1推銷人員素質(zhì)2分2推銷環(huán)境2分3推銷工作的組織管理水平1分2 、題目：簡(jiǎn)述推銷人員的職責(zé)答案：1搜集市場(chǎng)信息1分2溝通關(guān)系1分3銷售商品1分4提供服務(wù)1分5樹(shù)立形象1分3、題目：簡(jiǎn)述尋找顧客的程序答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客2分準(zhǔn)顧客資格審查1分確定準(zhǔn)顧客1分制定拜訪計(jì)劃1分4、題目：簡(jiǎn)述逐戶訪問(wèn)法應(yīng)注意的問(wèn)題答案：1推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象的范圍，即尋找一塊具