2022年市場部上半年工作總結以及下半年工作計劃

1、高品質文檔2022年市場部上半年工作總結以及下半年工作計劃 2021年上半年，余杭市場部在局（公司）的正確領導下，在公司各科室和兄弟市場部的關心支持下，以“十七大”精神為指導，努力開展卷煙銷售網(wǎng)絡建設，仔細踐行浙江煙草“對你負責，讓你滿足”的浙煙宗旨，根據(jù)國家局建設“嚴格規(guī)范、富有效率、布滿活動的中國煙草”總體目標和省局（公司）提出的“突出服務，打造浙煙網(wǎng)絡品牌”總體要求，和解杭州市局（公司）的“管理規(guī)范、服務精良、素養(yǎng)優(yōu)秀”建設品質杭煙的中心任務，深化貫徹科學進展觀，仔細落實執(zhí)行年初全市煙草工作會議精神，全面持續(xù)推動網(wǎng)建工作，打造服務品牌，樂觀探究新的服務模式，實施標準化管理，突出客戶服務，

2、提升團隊素養(yǎng)。在去年的基礎上，全體干部職工不驕不躁，把握煙草行業(yè)改革形勢，各項工作取得了較好的成果。 一、2021年上半年經(jīng)濟運行狀況 2021年16月份連續(xù)重視規(guī)范經(jīng)營工作，加強內管監(jiān)督，在此基礎上，緊緊圍繞卷煙銷售終端規(guī)范化建設、低檔煙銷售、提升省外一二類煙銷售比例、提升猜測精確率、提升訂單滿意率、提升客戶滿足度等各個方面做好文章，進一步加強省外重點品牌的培育，優(yōu)化卷煙零售終端業(yè)態(tài)，注意平安經(jīng)營，努力建設標準化市場部，根據(jù)人員崗位責任努力開展各項工作，從而實現(xiàn)經(jīng)濟的穩(wěn)步持續(xù)增長。 2021年上半年，余杭市場部完成卷煙銷量5605.56箱，完成半年度銷售任務的97.49%，實現(xiàn)銷售毛利387

3、4.59萬元，完成半年度毛利指標的108.84%，其中低檔煙銷量759.73箱，年成半年度指標的 118.71%，省外一二類煙完成銷量843.26箱，省外一二類煙比重達35.91%，比去年增長2.75%，各項半年度工作指標全部順當完成。優(yōu)化品牌結構，單箱銷售額從去年同期4.5萬元/箱上升到4.69萬元/箱；半年平均銷售猜測精確率保持在90%以上，1至6月份，總體訂單滿意率達到85%以上。 二、2021年上半年開展的主要工作 2021年實現(xiàn)行業(yè)“十一五”規(guī)劃目標的關鍵之年，依據(jù)全市煙草工作會議精神，余杭市場部以建設打造效率高、服務優(yōu)、成本低的卷煙銷售網(wǎng)絡為目標，一方面加強卷煙銷售網(wǎng)絡規(guī)范化建設，

4、一方面努力提升團隊執(zhí)行效率，確保網(wǎng)建工作的可持續(xù)推動。根據(jù)“人人有職責、事事有程序、干事有標準、過程有痕跡、績效有考核、改進有保障”管理思路，開展市場部各項工作。 （一）加強和深化規(guī)范化零售終端建設。 通過提升終端形象建設，提高零售客戶的自我管理力量和經(jīng)營力量，樂觀宣揚終端形象對于卷煙經(jīng)營的影響以及重要性，零售卷煙終端業(yè)態(tài)的好壞，對消費者的購物心里、品牌的市場效應都有很大的影響，通過對零售客戶加強培訓和指導，促使零售客戶的盈利力量有所提升，通過零售客戶的宣揚，使卷煙消費者對當前的煙草行業(yè)的現(xiàn)狀有所理解。余杭市場部在去年“規(guī)范化零售終端上建設”的基礎上，今年的終端建設工作緊緊圍繞零售客戶業(yè)態(tài)提升

5、、環(huán)境布置設置、卷煙陳設、明碼標價等幾個方面進行綻開，進一步強化管理和維護，結合營銷服務指導、類別設置、合理定量等工作進行綻開，確保卷煙零售終端規(guī)范化建設朝著健康、有序、合理的方向前進，提升零售終端的綜合競爭力。 1、在做好每條營銷線路示范街的基礎上，逐步實現(xiàn)規(guī)范化零售終端建設向農(nóng)村地區(qū)的延長。一方面，連續(xù)提升去年規(guī)范化零售終端示范街的品位，真正體現(xiàn)示范街的示范作用和效應，以卷煙終端形象的提升凸顯“零售客戶利益”、“消費者利益”，對示范街進一步加強管理，在卷煙出樣、卷煙陳設、明碼標價、訂單制作、溝通協(xié)作、品牌推廣等重點工作中，示范街零售戶大部分都做到了樂觀協(xié)作，使得六條營銷線路示范街面貌和形象

6、得到進一步深化；在此基礎上，余杭市場部將規(guī)范化零售終端建設從“示范街”的做法延長到廣闊農(nóng)村片區(qū)，依據(jù)卷煙零售戶在硬件、設施等方面的詳細狀況，使總體卷煙陳設狀況和明碼標價落實到每一家零售戶，雖然存在比較大的難度，但是也取得了很好的效果。 2、提升卷煙終端形象，為卷煙工業(yè)企業(yè)供應相對公正的競爭環(huán)境。本年度以來，在一些老品牌相繼退出終端市場的同時，公司也相繼引入了一些省外重點新品牌，軟藍黃鶴樓、經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、硬陽光嬌子、金醇和黃山、長白山（神韻）、新精品白沙等卷煙先后在余杭市場落地，這些品牌要有好的進展空間，就必需為之供應較好的陳設條件以達到宣揚促銷的目的，余杭市場部將提升零售終端形象作

7、為為卷煙工業(yè)企業(yè)服務的有效平臺，通過有效的品牌標識和宣揚手段、陳設管理等措施，提升重點企業(yè)、重點品牌的市場競爭力量，促使重點省外一二類煙在本地市場的市場占有率穩(wěn)步提升。 3、統(tǒng)一商品陳設方法，統(tǒng)一明碼標價要求以及硬核標價簽盒的使用。在進行規(guī)范化零售終端建設的詳細工作中，充分注意卷煙商品陳設。對柜臺較大的客戶，依據(jù)條件視同兩包平鋪或者三包堆疊的方法，而對于硬件設置一般或者較差的零售客戶則實行單包出樣的方法，出樣要求和客戶類別規(guī)定出樣數(shù)量相符合，陳設挨次上，要求有肯定的規(guī)律，一般實行按價格排序。明碼標價的使用做到每一品牌規(guī)格均能一煙一簽、一一對應，價格標簽規(guī)范、干凈、清楚、內容完整。對于原來部分使

8、用軟套標價簽盒的客戶，依據(jù)客戶要求以及柜臺的實際狀況，予以更換并收回軟套，以達到統(tǒng)一、美觀、規(guī)范的陳設效果和標價效果。 4、零售終端規(guī)范化建設以零售客戶積分制管理緊密結合。今年上半年，公司推出了零售客戶積分制管理方法，余杭市場部將積分制管理與零售終端業(yè)態(tài)的提升相結合，以提升零售客戶對提升終端業(yè)態(tài)的協(xié)作度，每月將零售客戶的積分狀況向零售客戶進行通報，指出在卷煙陳設、明碼標價、業(yè)態(tài)維護上的得分和失分狀況，幫助零售客戶做好分析，促進零售客戶對積分制管理的熟悉。 （二） 加強品牌培育，優(yōu)化品牌結構，努力提升省外一二類煙銷售比例和低檔煙銷量。 今年作為品牌整合的重要一年，一些國家重點品牌先后上市進行銷售

9、，公司的品牌培育重點也進行了轉變。市場部以“營銷工具箱”中要求培育的品牌為基礎，綻開各類品牌的上柜和增量工作。由于在文化水平、經(jīng)營力量、品牌推廣和經(jīng)濟實力等方面的不同，客戶并不了解煙草行業(yè)品牌進展形勢，也不行能完全精確把握市場對品牌的實際需求，同時，客戶怕購進新品牌卷煙不能準時銷售而產(chǎn)生積壓，一些客戶對品牌培育，尤其是新品牌促銷持有肯定的謹慎和消極態(tài)度。因此，客戶經(jīng)理通過客戶訪問等多種形式，加大行業(yè)改革與進展形勢，尤其是品牌進展戰(zhàn)略的宣揚，讓客戶充分認清行業(yè)及品牌進展形勢，增加品牌培育的信念。依據(jù)每個客戶實際，制訂不同的服務方案，關心客戶提高品牌培育和推廣力量，提高客戶品牌培育的樂觀性。 在培

10、育品牌的過程中，對經(jīng)典100紅塔山、紫云煙、軟藍黃鶴樓等省外一二類煙的上柜和推廣投入了大量的工作，隨著銀紅新安江、軟牡丹、紅梅（虹）等常規(guī)卷煙逐步退出市場，市場卷煙需求結構也發(fā)生了很大的變化，一些價位上消失了肯定的供需沖突，針對這個狀況，各客戶經(jīng)理在走訪中加強對省外貨源較為充分貨源的宣揚，特殊是在中檔煙價位上，經(jīng)過培訓，經(jīng)典100紅塔山、紫云煙等規(guī)格取得了勝利，在本地市場站穩(wěn)了腳跟。 在低檔煙銷售商，市場部每月將方案達到到每個客戶經(jīng)理，針對客戶經(jīng)理培育進度下達指標，實行一月扣一月環(huán)環(huán)相扣的方法，努力確保低檔煙銷售進度保持在較高的起點上。 至六月份，省外一二類煙銷售完成公司方案的 %,低檔煙銷售

11、完成市場部方案的 %，較好地完成了公司下達的銷售任務。提升一二類煙銷售比例和低檔煙銷量也是下半年的重要任務。 （三） 推動“兩率一度”工作。 1、穩(wěn)定訂單滿意率。訂單滿意率是一個最為基礎，也最具打算性的市場運行指標，各客戶經(jīng)理充分重視，主要是做好以下幾個方面：一是進行煙草行業(yè)特別性的宣揚。部分客戶在貨源問題上往往將我們的煙草制品與其它商品進行對比，認為只要有需求就應相應增加貨源供應。實際上以需定產(chǎn)也是真正符合市場化模式，是我們行業(yè)目前正在努力的方向，但這模式的實現(xiàn)明顯還需要一個過程。我們要做的就是要讓戶理解這一過程實現(xiàn)的長期性。要逐步引導客戶理解目前行業(yè)的方案調控與純粹市場化模式還存在肯定沖突

12、，現(xiàn)階段還是應承認專賣體制下商品進入市場的特別性；二是進行行業(yè)進展方向的介紹，特殊是工業(yè)方面階段性背景宣揚，要使客戶理解部分品牌不穩(wěn)定性的緣由，取得客戶對行業(yè)的支持及工作的理解；三是針對每一客戶，引導其進行一個實際需求的把握。什么是你需要的，多少是適和你的，要對其量體裁衣，避開因幾次需求沒有得到滿意后，客戶進行報復性的報貨，以致一味擴大需求數(shù)；四是我們也應充當起一個管理者的角色。應使客戶報貨的規(guī)范合理化程度與其等級評定建立起聯(lián)系。應使客戶理解到敬重事實，規(guī)范到位的報貨行為實際上是對我們一線市場人員工作的支持，使其覺得其自身的協(xié)作將是對我們服務的一種回報。 2、提升猜測精確率。猜測精確率是建立在訂單滿意率之上的一個指標，今年的猜測精確率的猜測方法比較去年有肯定的變化，營銷系統(tǒng)的猜測模塊更有科學性，以前因為訂單滿意率指標每個月都存在比較大的浮動，使得客戶的要貨數(shù)量與實際供應量之間無法確定一個合適的比例，也使得猜測精確率打了很大的折扣，今年上半年，猜測精確率也有較大的提升。其次，充分考慮各項因素對的影響，包括季節(jié)性因、經(jīng)濟增長因素、流淌性人口變化狀況、品牌整合狀況以及消費變化趨勢、零售戶庫存狀況、銷售趨勢，另