房地產(chǎn)市調(diào)方法(共11頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)市調(diào)方法市場調(diào)研一：房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動(dòng)趨勢，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。調(diào)研目的a)對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，把握市場方向（對公司）。b)了解競爭對手，做到知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆（對銷售代表）。c) 為公司擬訂經(jīng)營策略提供依據(jù)（對公司）二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 a) 市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售

2、穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。三、市場調(diào)研的內(nèi)容 1地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） 3基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5面積與戶型（面積與戶型配比情況）6周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）7價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）8推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9銷售情況（銷售率等）10付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11客戶群體（客戶群體分布情況）12樓盤

3、優(yōu)、劣勢等四、調(diào)研方法1網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1) 扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)-可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)-不夠詳細(xì)，只能 針 對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)-以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)-內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心

4、態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-可 以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息五、房地產(chǎn)市調(diào)方法細(xì)分由于土地和房屋的“不動(dòng)性”，房地產(chǎn)市場調(diào)查也烙有很深的地域特征，我們對房地產(chǎn)市場的切入，也習(xí)慣于依據(jù)地域形態(tài)，先由點(diǎn)（單個(gè)樓盤）到線、面（區(qū)域市場）再由線、面（區(qū)域市場）到體（宏觀環(huán)境），然后再從體回復(fù)到面，從面回復(fù)到點(diǎn)和線，不斷循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握，這點(diǎn)、線、面、體也構(gòu)成了房地產(chǎn)市場調(diào)查的基本內(nèi)容。下面，我們就房地產(chǎn)市場調(diào)查的點(diǎn)、線、面、體的三個(gè)層次分別加以介紹和說明。（一）點(diǎn)單個(gè)

5、樓盤對單個(gè)樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，它不但是新進(jìn)員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課，而且也是資深人員對房地產(chǎn)市場即時(shí)了解最為具體最為直接的途徑。單個(gè)樓盤的市場調(diào)查包括六大項(xiàng)：第一項(xiàng)：是了解公司的組成，即知道樓盤的投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)。監(jiān)理和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承擔(dān)公司是誰？他們的資質(zhì)如何？彼此間是如何合作的。建設(shè)：魯班獎(jiǎng)、資金實(shí)力，技術(shù)水平監(jiān)理：甲級資從而評估樓盤的資信度和品質(zhì)目的，因?yàn)榉康禺a(chǎn)投資建設(shè)是資金大，周期長的一項(xiàng)工程沒有足夠?qū)嵙Φ墓就顿Y于房地產(chǎn)項(xiàng)目，往往隱藏著較大的風(fēng)險(xiǎn)。第二項(xiàng)：是分析樓盤的地理位置。大的方向講，就是分析（1）樓盤的區(qū)域歷史沿席（2）區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等）（3）了解

6、區(qū)域交通狀況（公交、地鐵、高架、省市級公路、區(qū)縣級公路等）（4）區(qū)域公共配套設(shè)施（水、電、煤等市政配套；公園、學(xué)校醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書館、體育場館，集貿(mào)市場，著名餐館等生活配套）和人文環(huán)境等。小的方向講，就是樓盤地塊的大小形狀，是臨街地、角地還是袋地所處位置，它的東西南北鄰居是誰？進(jìn)出道路如何？目的：和其它商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤的大部分價(jià)值。第三項(xiàng)：是分析產(chǎn)品：這是樓盤市調(diào)的主體部分，重點(diǎn)在于了解樓盤的土地、總建面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)與外觀，總建套數(shù)與房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設(shè)施和施工進(jìn)度目的：分析

7、產(chǎn)品是理解樓盤的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。第四項(xiàng)：是剖析價(jià)格組合即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。市場中，往往有許多價(jià)格方面的促銷活動(dòng)，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于價(jià)格組合的三方面。剖析價(jià)格組合并了解其運(yùn)用策略是市場調(diào)查最吸引人的地方。單價(jià)：最低單價(jià)最高單價(jià)平均單價(jià)主力單價(jià)：是指所占建筑面積比例最高的單元，所標(biāo)定的銷售單價(jià)，是我們判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。單價(jià)基本上是地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜合反映，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，我們可以通過對起售單價(jià)（往往也是最低單價(jià)）和最高單價(jià)的了解而對整個(gè)大樓盤單價(jià)體系略知一二。然而，因?yàn)榇黉N的各種人為因素，起售

8、單價(jià)，最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均單價(jià)，主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)大樓盤真正價(jià)值的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對單價(jià)的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價(jià)。總價(jià)最低總價(jià)最高總價(jià)總價(jià)范圍主力總價(jià)總價(jià)配比：指依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同比率。相對于房屋單價(jià)給人的直觀印象是樓盤的地點(diǎn)和品質(zhì)的高低，房屋總價(jià)所分析出來的更多信息是目標(biāo)客源層的區(qū)隔，對總價(jià)的仔細(xì)調(diào)研，對總價(jià)配比的切實(shí)把握，會(huì)很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位，市場定位，因?yàn)槭聦?shí)上，總金額是購買客戶的最直接、最明顯的分水嶺。付款方式：作為一個(gè)隱蔽的價(jià)格調(diào)整手段，一個(gè)有力的促銷工具，付款方式是房

9、地產(chǎn)營銷策略中最為變化多端的一個(gè)方面，也是房地產(chǎn)市場的一個(gè)晴雨表，它反映了發(fā)展商、購房者、競爭者三者之間利益的沖突，交織和平衡。第五項(xiàng)：了解廣告策略和業(yè)務(wù)組織廣告策略是指廣告的主要訴求點(diǎn)，媒體選擇（大眾媒體、自身媒體、戶外媒體、直接銷售、自創(chuàng)媒體、人際傳播），廣告密度和實(shí)施效果等。業(yè)務(wù)組織則是指銷售點(diǎn)的選擇，人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行。第六項(xiàng)：是銷售狀況對樓盤的各種因素的評判，最后還是歸結(jié)到具體的銷售結(jié)果上，而且具體的銷售結(jié)果還不單是一個(gè)銷售率的問題。雖然正確詳盡的銷售結(jié)果的獲得是最為艱難的，但它無疑是最關(guān)鍵的地方，什么樣的房型最好賣？什么樣的總價(jià)最為市場所接受？吸引客戶最主要的地方是什么？吸引客戶

10、最主要的地方是什么？購房客戶群有什么特征？所有這一切，都是市場調(diào)查應(yīng)該了解的。應(yīng)該講銷售狀況是個(gè)果，其他幾個(gè)方面都是因，了解因果，分析其中的緣由，是單個(gè)樓盤，也是整個(gè)市調(diào)工作的全部內(nèi)涵。一般情況下，總價(jià)順序，格局順序和面積順序可能是一致的，但有的時(shí)候，它們會(huì)相差很大，而這樣差別，往往就是市場的轉(zhuǎn)機(jī)所在。售出戶數(shù)是從一個(gè)局部分析出近期市場接納量大小的主要數(shù)據(jù)，銷售率則是判斷一個(gè)樓盤為市場接納程度的重要指標(biāo)。而銷售順序更加準(zhǔn)確地反映出一棟大樓為市場接納的細(xì)部緣由和需求市場的某種技術(shù)結(jié)構(gòu)狀況。這些資料都是最難獲得的商業(yè)機(jī)密，也是市場調(diào)研的關(guān)鍵所在。（二）線和面區(qū)域市場對單個(gè)樓盤的詳盡了解之后，我們可

11、以著手區(qū)域市場的調(diào)查與分析，一般包括三方面內(nèi)容：1.區(qū)域分析。是指在特定區(qū)域中對影響房地產(chǎn)市場的交通動(dòng)線、區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃三方面因素的綜合分析，區(qū)別于單個(gè)樓盤的地理位置分析 。在具體分析中，區(qū)域分析要側(cè)重于整體的分析和宏觀評估，如：107國道，變?yōu)閮?nèi)環(huán)，帶動(dòng)鄭東新區(qū)的發(fā)展，與鄭東新區(qū)的發(fā)展規(guī)劃密不可分。2.區(qū)域產(chǎn)品：主要包括了解和分析在某個(gè)特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤的總量、類別、位置分布，單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)。各類營銷手法的市場反映和市場空白的捕捉等分析區(qū)域產(chǎn)品關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點(diǎn)。以及它們市場反映強(qiáng)弱的緣由。如某區(qū)域的樓盤，在大部分住宅，都是一樣的價(jià)格，都是一樣的品質(zhì)情況下，

12、其中的一個(gè)賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。3.需求特征：是指區(qū)域人口數(shù)量和密度，人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模，購買力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征，人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好。需求特征是我們從客戶的角度對產(chǎn)品的一種審視，把握需求特征是我們不斷創(chuàng)新的動(dòng)力與源泉。（三）體宏觀環(huán)境觀點(diǎn)：線面的把握是市場調(diào)查的主體，但不是全部，只有對宏觀環(huán)境的深刻理解，才可能將房地產(chǎn)的市場調(diào)查作得更深入。包括四個(gè)：1.政治社會(huì)：是指國家運(yùn)作體制、政治安定狀況，社會(huì)治安程序、房地產(chǎn)投機(jī)和城市化進(jìn)程等方方面面的情況，政治穩(wěn)定是社會(huì)發(fā)展的基石，目前運(yùn)作體制的民主發(fā)展則是政治穩(wěn)定的長久保證。剖析房地產(chǎn)市場，政治社會(huì)并不是一個(gè)可有可無

13、的因素。2.經(jīng)濟(jì)因素。是所有房地產(chǎn)宏觀因素中，對公司和個(gè)人最為明顯，最為直接的因素，它包括國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，財(cái)政收支與物價(jià)，人口質(zhì)量與消費(fèi)，居民收入與儲(chǔ)蓄等各種因素。3.行政法規(guī)：主要包含土地制度、住房制度、稅收制度，城市發(fā)展戰(zhàn)略，城市規(guī)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。土地增值稅，它的貫徹實(shí)施也是把雙刃的劍，限制過多，投資資金就不太愿意進(jìn)來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度就相對緩慢一點(diǎn)，限制過小，投機(jī)暴利的行為就接踵而至，對國民經(jīng)濟(jì)的損害也不可低估，利息稅的增收，福利分房的取消2001年實(shí)施新的商品房管理辦法等規(guī)范市場。4.國際狀況：現(xiàn)代社會(huì)國際交流頻繁，使得一國經(jīng)濟(jì)、政治、文化常常影響與其有聯(lián)系的國家和地區(qū)。國際間經(jīng)

14、濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何，對房地產(chǎn)的影響不容忽視。六、調(diào)查方法1.實(shí)地調(diào)查法 詢問法+觀察法2.電話調(diào)查法 建立起檔案后3.案頭調(diào)查法 （二手資料）七、調(diào)查技巧1.調(diào)查前的準(zhǔn)備技巧：儀容儀表準(zhǔn)備；交通工具準(zhǔn)備；調(diào)查角色的準(zhǔn)備；（公司人員、替家人看房、跟朋友一塊看）2.若對身份產(chǎn)生懷疑時(shí)，應(yīng)對技巧（1）小聲、拉一邊告訴他：有無回扣。（2）手機(jī)或通訊工具的運(yùn)用（事先告之客戶）（3）不停地暗示銷代。你要買（在別的樓盤看過已下定或退定）3.在售房部停留時(shí)間，盡量要短暫。（讓銷售代表領(lǐng)你去看房）好處：去工地現(xiàn)場，隨著體力的消失，而減少警惕性，另一方面現(xiàn)場是銷售代表的陣地，而且容易碰到熟人。4.詢問方式技

15、巧不要直接詢問；如：開間，樓間距不要太專業(yè)5.如何判斷銷售率技巧 4個(gè)關(guān)鍵渠道：（1）銷售現(xiàn)場：來人量；來電量；銷售代表狀態(tài)（2）工地現(xiàn)場：施工場面；場料堆放；工人狀況（3）客戶（4）戶外廣告：圍護(hù)工作6.留真電話，而且第一次呼一定要回，并表示強(qiáng)烈的購買欲望，借機(jī)再了解不知道的東西和試探最底價(jià)。（獲取之后，不再回電）7.最好分工，每天匯總。八、房地產(chǎn)市調(diào)人員的基本要求1.必須是有誠懇的態(tài)度及良好的人際關(guān)系，房地產(chǎn)市調(diào)的相當(dāng)一部分工作內(nèi)容是到各工地了解情況，因?yàn)橥邢嗉?，如果不能得到該工地現(xiàn)場銷售人員的好感，必然一問三不知，甚至還會(huì)帶許多假情報(bào)回來。如果改變一種方式，以交朋友的態(tài)度來相互交信息，

16、那么容易獲取情報(bào)，而做到這一點(diǎn)，則必須以誠懇的態(tài)度，謙虛的精神來一點(diǎn)一滴培養(yǎng)人際關(guān)系。人際關(guān)系好時(shí)，若因時(shí)間急促，則一通電話也能等到豐富的情報(bào)。2.必須具有敏銳的觀察力和嫻熟的言語技巧，在房地產(chǎn)的市場調(diào)查，最常用的是“詢問法”和“觀察法”。3.必須不斷學(xué)習(xí)各種房地產(chǎn)知識(shí)，善于融會(huì)貫通各種資料和信息。房地產(chǎn)專業(yè)涉及面廣，各種信息環(huán)環(huán)相連，一個(gè)小的信息，在你看來可能僅此而已，在資深的市調(diào)人員那里可能就是一大片，而要想在原有的基礎(chǔ)上獲得長足的發(fā)展，學(xué)習(xí)是最基本的。邊學(xué)邊分析，因?yàn)槭姓{(diào)資料的獲取只是第一步，善用資料才能夠真正地充實(shí)自己，才能讓有限的資料和住處發(fā)揮最大的潛能。4.還需具有大肚量和力爭上游的精神。資深市調(diào)人員受冷遇大肚量是你突破第一道防線的重要法寶站穩(wěn)腳跟融入技巧。本次調(diào)研重點(diǎn)：了解唐河在售樓盤賣點(diǎn)，尋找缺點(diǎn)了解各個(gè)在售樓盤的