為什么要建立培訓體系

1、為什么要建立培訓系為什么要建立培訓體系：市場競爭日益激烈，競爭對手給我們施加的壓力也日益增強，如何提升終端售點銷售能力、如何鞏固終端售點的優(yōu)勢銷售地位等這些問題已經(jīng)是我們必須面對并且要及時解決的重要問題；作為終端售點的品牌形象代言人、終端售點銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)的促銷員，如何提高他們的自身素質(zhì)，如何提高他們的銷售技能，對他們實行什么樣的獎勵機制和鼓勵政策，如何最大限度的發(fā)揮他們的主動性和積極性，這些問題更是經(jīng)常性的困擾著我們。培訓組的全體同事經(jīng)過幾個月的市場培訓及調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前在我們的通路中存在著一些問題，主要是：一、 許多促銷員自身素質(zhì)不高l 本身學歷并不高，以初中或中專學歷為主l 自學能力不足，面

2、對著我們一些具有科技化含量的產(chǎn)品只簡單的看說明書，并不能使他們真正的掌握產(chǎn)品操作并總結(jié)產(chǎn)品賣點l 可以做一個簡單的調(diào)查實驗：大家考核一下銷售V5的促銷員，有幾人可以真正的把V5的四種通訊功能操作清楚、講清楚、賣點闡述清楚。二、 促銷員之間缺乏溝通l 促銷員平時要監(jiān)守自己的崗位，工作性質(zhì)本身就決定了他們間的溝通機會較少l 每周、月的例會，促銷員要接受相應(yīng)主管的總結(jié)、接受新任務(wù)、交報表、以及其他許多事情，而他們彼此間的交流微乎其微l 缺乏溝通，好的東東怎么推廣三、 促銷員流動性較大l 促銷這種工作性質(zhì)決定流動性較大l 培訓可以加強對企業(yè)的了解，加強團隊凝聚力及依賴性l 培訓也是一種福利待遇l 如何

3、培訓新進員工l 如何和老員工溝通，了解他們的所思所想，從而制定一定的策略呢？l 哪些是優(yōu)秀促銷員，難道銷量大就一定是好的嗎？四、 信息流不暢l 促銷員之間溝通較少，新信息沒有及時交流l 業(yè)務(wù)員由于工作關(guān)系只對銷量和售點存在的問題感興趣，并且他們的工作比較煩瑣，因此缺乏對促銷員培訓或新信息的講解，即使上級要求他們這樣做，讓我們考慮一下，他們自身又掌握了多少呢？l 業(yè)務(wù)員是如何收集和反饋促銷員提供的市場信息的呢，反饋的多少呢，是普遍問題還是個別問題呢？l 業(yè)務(wù)員如果反映的問題不全面、不具有代表性，那么電玩經(jīng)理的市場策略又如何制定呢？l 電玩經(jīng)理又有多少機會或定期的和促銷員進行交流呢？五、 市場統(tǒng)一

4、的銷售口徑和統(tǒng)一的市場策略l 如何形成統(tǒng)一的銷售口徑l 統(tǒng)一的銷售口徑可以形成品牌的強勢形象l 統(tǒng)一口徑可以使顧客認為你更可靠l 市場策略在售點有了不同程度的折扣，那策略作用有多大呢，又怎樣評估你的策略呢？l 執(zhí)行力的問題我們必須要思考六、 考慮一下三級地區(qū)l 如何把最新的產(chǎn)品知識在最短的時間內(nèi)傳達到三級地區(qū)？l 如何提升三級地區(qū)促銷員素質(zhì)？l 如何使三級地區(qū)對二級形成極強的向心力，如何提高三級地區(qū)對步步高的忠誠度？l 如何使三級地區(qū)快速執(zhí)行二級策略，形成二級地區(qū)整體性的銷售優(yōu)勢？七、 您的區(qū)域目前的培訓狀況l 做過培訓嗎，做過多少呢？l 您有細致的考慮過如何對他們做培訓嗎？l 有專人負責培訓

5、嗎？八、 產(chǎn)品的發(fā)展的要求l 產(chǎn)品的科技含量將日益增高，例如MP3，銷售時并不是以前復讀機一樣簡單操作就可以了l 與其他知識聯(lián)系日益加深，例如和電腦的關(guān)系，和互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系等九、 競爭對手？l 金正已經(jīng)動起來了！l 萬信已經(jīng)動起來了！l 智能達也動起來了！l 作為行業(yè)的老大，我們可以等嗎？l 你動起來了嗎？建立培訓體系的目的：1、 新產(chǎn)品知識能夠得到快速推廣與應(yīng)用2、 提升銷售團隊整體銷售素質(zhì)3、 提升終端售點競爭力和銷售能力4、 避免人員流失，幫助留住優(yōu)秀人才5、 建立流暢的信息流6、 加強公司銷售人員對公司及品牌的忠誠度7、 協(xié)助執(zhí)行市場策略8、 加強包含促銷員在內(nèi)的銷售隊伍的團隊建設(shè)9、

6、完善公司內(nèi)部架構(gòu)，細化人員分工建立培訓體系的SWOT分析：一、SSTRANG ，我們的強勢l 各地的電玩經(jīng)理都具有極強的學習精神和聰明才智，具有敢于創(chuàng)新的挑戰(zhàn)精神和不甘人后的工作精神，對公司政策具有熱情響應(yīng)、積極執(zhí)行的團隊精神。l 總公司領(lǐng)導已經(jīng)充分的認識到培訓的重要性，并且不斷的對培訓工作投入巨大的支持l 培訓組全體成員經(jīng)過近一年的實戰(zhàn)洗禮，已經(jīng)具有一定的指導能力和較好的培訓能力l 各地都有良好的銷售通路，大多數(shù)代理商具有極強的配合力度l 我們的體系可以使我們的培訓下達到三級地區(qū)二、WWRONG，我們的弱勢l 培訓組自身素質(zhì)不是很高，并且由于人力有限，因此對各地的指導能力還有些不足l 缺乏可

7、以模擬的培訓體系，因此要不斷的摸索l 各地的情況不一樣，都具有地方特色l 各地的培訓人員成長還需要時間三、OOPPTUNITY，我們存在的機會l 終端存在的極強的培訓需求l 優(yōu)秀的促銷員或業(yè)務(wù)員作為培訓講師l 公司發(fā)展扁平化要求人員分工要不斷的細化、量化l 總公司培訓組對各地培訓工作的不斷指導l 具有這樣一種培訓意識，本身就是一種機會l 要真正的做“老大”，就要全面的領(lǐng)先其他對手四、TTHREATEN，我們存在的威脅l 競爭對手的培訓工作也已經(jīng)開展起來了l 對手對我們模式的抄襲l 自身執(zhí)行不到位或不堅決通過以上分析，無論是從我們自身情況來看，還是從對手給我們的壓力來看，建立培訓體系都是一件勢在

8、必行的事情，早一天建立適合本地的培訓體系并建立相應(yīng)的制度將對促銷員、業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高、售點競爭力增強、整體銷量提高等方面早一天發(fā)揮作用！因此，建立培訓體系，這是公司發(fā)展、市場競爭的必然要求！讓 我 們 共 同 的 行 動 起 來 吧！廣東步步高電子工業(yè)有限公司電子教育分公司2002年11月9日 星期六過渡性培訓體系的搭建由于全國各區(qū)域的市場情況各有不同，我們特制定過渡性培訓體系，以供大家參考！一、 本體系適用范圍l 所轄區(qū)域較小，或二級代理商數(shù)量較少l 二級代理商配合力度一般l 二級代理商沒有自己的促銷員或數(shù)量較少，并且業(yè)務(wù)員能力暫時達不到做培訓的能力l 二級地區(qū)暫時還不能安排專人做培訓工作二、

9、 省培訓人員的設(shè)置1、 省級公司設(shè)置培訓專員12名2、 省級公司培訓專員的職務(wù)定位應(yīng)高于業(yè)務(wù)人員，以確保穩(wěn)定性3、 如何確定培訓專員：l 在步步高公司工作一年以上，對公司、公司政策、企業(yè)理念有較好的理解與體會l 大專以上文化程度，電子、營銷、管理專業(yè)為佳l 能熟練使用常用的辦公軟件，如Word、Excel以及收發(fā)E-maill 工作踏實本分，符合步步高的企業(yè)理念l 對省公司有較強的忠誠度，能夠長期工作下去l 從事業(yè)務(wù)工作一年以上，熟悉當?shù)貥I(yè)務(wù)運做體系、有市場運做經(jīng)驗和促銷員管理經(jīng)驗l 具有一定的組織能力與協(xié)調(diào)能力，與代理商較熟識者最佳l 具有一定的學習能力，語言表達能力、復制能力及創(chuàng)新能力要強

10、l 有過培訓經(jīng)驗或參加過培訓者為佳l 由于需要經(jīng)常性出差，所以以男性為佳三、 省級公司培訓人員工作職責1、 對電玩經(jīng)理負責：l 對電玩經(jīng)理負責，月初上交月工作目標卡、月培訓計劃表l 每月月末上交月培訓工作總結(jié)、月工作目標總結(jié)卡l 及時反應(yīng)各地市場競爭動態(tài)，上交競爭對手動態(tài)匯總表l 及時反應(yīng)各地的培訓情況，上交培訓狀況分析匯總表l 由電玩經(jīng)理幫助協(xié)調(diào)二級代理對培訓工作的支持工作2、對二級代理負責：l 每月向二級代理下發(fā)培訓計劃，使代理商有提前準備l 向二級代理提交售點狀況調(diào)查表l 向二級代理提交培訓成績表l 向二級代理提交地區(qū)培訓狀況分析表l 向二級代理提交抽查情況反饋表，包括對三級地區(qū)的抽查3

11、、 對省公司業(yè)務(wù)員和二級代理業(yè)務(wù)員負責：l 對業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識等相關(guān)培訓l 對業(yè)務(wù)員提供其所負責區(qū)域的培訓成績表l 對業(yè)務(wù)員提供其所負責區(qū)域的抽查情況反饋表，包括對三級地區(qū)的抽查l 對業(yè)務(wù)員提供其所負責區(qū)域的售點狀況調(diào)查表l 協(xié)助業(yè)務(wù)人員加強促銷員團隊建設(shè)l 指導業(yè)務(wù)員對三級地區(qū)開展培訓工作，此工作必須要做，這樣才可以使培訓內(nèi)容真正的落實到三級地區(qū)（注：所交表格三級地區(qū)情況除外）4、 對促銷員負責：l 對促銷員進行素質(zhì)、產(chǎn)品知識等培訓l 對促銷員進行抽樣調(diào)查（可以在周例會或去售點）和指導l 建立促銷員溝通平臺5、 對自己負責：l 及時總結(jié)本地區(qū)培訓需求l 依據(jù)總公司教材，配合地區(qū)的培訓需求

12、編寫適合當?shù)氐呐嘤柌牧蟣 建立受訓人員登記檔案，記錄受訓人員每一次培訓分數(shù)，幫助代理商和當?shù)貥I(yè)務(wù)人員留駐優(yōu)秀人才l 每月對每一個二級地區(qū)最少做一次培訓工作l 培訓時，要求三級地區(qū)人員也來參加，并同時對三級地區(qū)人員進行培訓摸底調(diào)查l 充分利用時間，積極的參加銷售工作，積累一線經(jīng)驗l 學習、學習、再學習四、 省級培訓人員日常行為規(guī)范1、 嚴格遵守接受培訓地區(qū)的作息時間2、 培訓員必須要有良好的形象，衣著要整潔、語言要得體、真正作到“為人師表”3、 培訓工作要有計劃性，不得隨意更改培訓計劃4、 培訓期間不得有反公司或反動用語，不能談?wù)撟诮?、信仰、政治，不得泄露公司機密，不能有詆毀競爭對手的言論5、

13、以“服務(wù)”為主導思想，不能敷衍了事6、 在培訓期間不得有酗酒等與培訓無關(guān)的事，不能隨意接受他人的財物7、 必須要保證考核的客觀、真實性，不能隨意更改分數(shù)8、 要尊重當?shù)氐臉I(yè)務(wù)和代理，不得干涉當?shù)貥I(yè)務(wù)、代理的日常工作9、 必須按時向相關(guān)人員上交工作報表五、 省級公司培訓人員如何進行培訓工作（一）、根據(jù)總公司培訓組下發(fā)的培訓任務(wù)結(jié)合本地區(qū)的實際培訓需求以及各地代理的配合情況確定培訓計劃1、 總公司培訓組地區(qū)培訓專員每月將會推出新的培訓課程和研討計劃并下發(fā)相應(yīng)的培訓任務(wù)、培訓教材或研討課題、授課指導2、 省公司培訓員根據(jù)上個月培訓期間各表格反應(yīng)的問題確定本月的培訓需求3、 與總公司人員溝通，確定本地

14、的需求與總公司培訓組的培訓任務(wù)結(jié)合辦法，從而確定培訓內(nèi)容4、 與各地代理商溝通，確定培訓行走計劃5、 制定培訓計劃，培訓計劃必須要得到電玩經(jīng)理的許可與認同，并按照電玩經(jīng)理的要求做適當?shù)男薷?、 向各地的代理商下發(fā)培訓計劃，培訓準備工作計劃表，以方便各地代理商有提前準備（二）、執(zhí)行培訓計劃1、 前往培訓地的前一周，與當?shù)卮砩袒蛳嚓P(guān)人員聯(lián)系，了解場地準備、參加培訓人員人數(shù)、培訓用品準備等情況，確定培訓模式2、 到達培訓地區(qū)，進行半天到一天的市場調(diào)查，了解促銷員的大致情況，并搜集相關(guān)的市場信息3、 檢查培訓場地，檢查培訓用品、樣機等4、 與培訓組織者共同確定培訓作息時間、培訓紀律（三）、開始培訓1

15、、 可以采用“封閉式”培訓、“一天封閉式”培訓或“例會式”培訓、點對點培訓等形式l 封閉式培訓：將受訓人員集中在旅店或賓館，集中接受幾天的培訓的形式；培訓過程中嚴禁隨意外出，必須強調(diào)培訓的紀律性。建議在新人較多時或新產(chǎn)品較多需要集中長時間進行集中培訓時使用，也可以在當?shù)卮黉N員基礎(chǔ)知識不牢固、重新打基礎(chǔ)時或旺季前使用?！胺忾]式培訓”對學員培訓效果較好，能夠加強學員的重視程度和學習積極性，缺點是費用較大。l 一天封閉式：將學員集中一天，一天中嚴禁外出或做其他事情。建議在日常的培訓中采用，這樣既可以達到一定的培訓目的也可以節(jié)省代理商的費用支出。缺點是正規(guī)化程度稍差。l 例會式培訓：在當?shù)氐脑吕龝?/p>

16、開始，可以節(jié)省許多費用，但是時間較短，正規(guī)化缺乏，學員重視程度不足，因此必須要強調(diào)紀律性。建議為保證培訓效果，在沒有特殊情況下不要采用此種培訓形式l 培訓員在做市調(diào)或抽查時發(fā)現(xiàn)促銷員缺乏相應(yīng)的知識時可以直接對其進行現(xiàn)場培訓。二級地區(qū)業(yè)務(wù)人員也必須根據(jù)培訓人員所講授的培訓內(nèi)容采用此種方式對三級地區(qū)促銷員、營業(yè)員等進行培訓2、 經(jīng)銷商營業(yè)員培訓由于經(jīng)銷商配合力度原因，也許會有一定的難度，這里給代理商提供一個對經(jīng)銷商營業(yè)員進行“雙重管理”的方法，營業(yè)員每月所得由代理來發(fā)，構(gòu)成：所得=基本工資+提成，提成由代理商出，基本工資從經(jīng)銷商帳上扣除。這樣對促銷人員采取雙向管理，既有我們管理又有經(jīng)銷商管理，這樣

17、做對于我們來說：、取得對經(jīng)銷商營業(yè)員的管理權(quán)，便于控制，提高對步步高的主推.、使經(jīng)銷商營業(yè)員有歸屬感.、可對營業(yè)員進行考核，擇優(yōu)篩選，配制優(yōu)秀促銷員.、方便對其進行培訓和管理.、方便對經(jīng)銷商的管理和控制3、 培訓注意事項l 培訓過程中必須要嚴格的執(zhí)行培訓紀律要求l 在場的所有人員必須要全部參加培訓過程l 有專人負責協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)培訓過程中的一些事宜l 授課過程盡量生動化、互動化，要使學員真正的參與進來l 要嚴格的執(zhí)行考核制度，要對代理負責、對學員負責、對自己負責，堅決杜絕舞弊現(xiàn)象4、 培訓紀律l 不能遲到早退，遲到、早退一次，罰款XX元，如果確實有事必須向此次培訓的負責人請假。l 上課期間手機、呼

18、機一律關(guān)閉，每響一次罰款XX元。l 課堂上不允許抽煙，違者每次罰款XX元。l 休息時間不允許打牌、下棋等與培訓無關(guān)的事情，以免影響他人休息，違者每次罰款XX元。l 嚴禁亂仍紙屑，保持培訓場所環(huán)境衛(wèi)生。l 培訓期間不允許外出，違者罰款XX元。l 嚴禁中途退出培訓，對于中途退出者，將永不對其進行步步高公司的有關(guān)培訓（特殊情況，在與組織者及講師雙重同意下可以離開），并及時上報代理商l 對培訓期間態(tài)度不端正、攪亂課堂紀律、講反對公司言論學員5、 考核：l 試卷考核：通過試卷對本次培訓進行考核l 對前期培訓內(nèi)容進行考核，可以通過試卷或問答形式l 通過實際操作考核操作檢查操作知識l 通過實際回答問題檢查對

19、賣點的掌握情況六、 省級公司培訓人員培訓課程設(shè)置 培訓教材與培訓方案由總公司培訓組給出，各地培訓人員一定要根據(jù)各自地區(qū)具體情況進行適當?shù)恼?，但是產(chǎn)品“基本知識”及“產(chǎn)品賣點”絕對不允許任意改動；同時，總公司培訓組也將不斷根據(jù)市場需求和實際情況推出相應(yīng)的教材與指導！1、 復讀機產(chǎn)品基本知識2、 電子詞典基本知識3、 復讀機新品知識與賣點4、 電子詞典新品知識與賣點5、 促銷員現(xiàn)場銷售技巧6、 促銷員的商務(wù)禮儀7、 促銷員日常行為規(guī)范8、 售點生動化9、 企業(yè)與企業(yè)理念10、 促銷活動指導11、 七、 訓效果評估與跟進工作1、 培訓結(jié)束，由學員填寫培訓效果評估，作為培訓工作總結(jié)的重要依據(jù)2、 每

20、三個月對促銷員進行素質(zhì)摸底考核，并根據(jù)試卷進行當?shù)厝藛T綜合評估 （內(nèi)容包括技術(shù)、基礎(chǔ)知識、商業(yè)業(yè)態(tài)等）3、 總公司組發(fā)抽樣調(diào)查試卷，對各地區(qū)進行抽樣調(diào)查，要求調(diào)查結(jié)果真實，總公司培訓組將對問題較多的地區(qū)進行相應(yīng)的指導4、 總公司培訓組地區(qū)培訓專員將不定期的走訪二級或三級地區(qū)進行抽樣調(diào)查，檢測培訓效果八、 對三級地區(qū)的培訓滲透對三級的培訓至關(guān)重要，這關(guān)系到我們產(chǎn)品在整個地區(qū)能否形成整體性優(yōu)勢、能否將公司的經(jīng)營策略執(zhí)行到位，能否提高經(jīng)銷商對步步高的品牌認同度與忠誠度、最后全面的提升我們的產(chǎn)品銷量等諸多方面，因此我們必須認真的重視這個問題！1、 由二級地區(qū)業(yè)務(wù)員對三級地區(qū)重要售點人員進行點對點的培訓

21、2、 在當?shù)亟?jīng)銷商支持的情況下可以將所有銷售人員集合起來進行培訓，培訓時可以自己做，也可以通過申請，要求培訓人員來做培訓3、 邀請三級地區(qū)重要售點人員參加公司組織的月度培訓4、 有專職培訓人員的地區(qū)，專職培訓人員必須選擇相對重要的三級地區(qū)進行培訓5、 對三級地區(qū)重要售點人員將采取售點抽查、售點問答、集中培訓時問卷調(diào)查或問答的形式進行跟蹤九、省培訓人員與總公司的交流1、上交月培訓計劃2、上交培訓狀況分析匯總表3、上交競爭對手反饋匯總表4、上交培訓效果綜合評估表5、上交月工作總結(jié)6、接受總公司培訓組作月度工作建議7、接受總公司培訓組下發(fā)的相關(guān)培訓資料8、參與總公司培訓組組織的“培訓園地”，進行網(wǎng)絡(luò)

22、共同，與其他地區(qū)培訓人員共同探討培訓問題9、 映地區(qū)培訓工作中的問題，尋求公司培訓組的支持與援助十、細化、量化人員分工公司老的架構(gòu)圖： 公司新的架構(gòu)圖：十一、協(xié)助建立暢通的信息流公司老的信息流： 公司新的架構(gòu)圖：十二、各種表格匯總準培訓體系的建立 “培訓體系”是我們各地建立培訓體系的理想模式，各地有許多的資源可以協(xié)助我們建立這樣的培訓體系，“準培訓體系”可以幫助我們將最新的產(chǎn)品知識和最新的培訓內(nèi)容及時的傳達到二級或三級地區(qū)，對我們的銷售工作將起到很大的幫助作用！一、 本體系適用范圍l 區(qū)域較大，或二級代理商數(shù)量較多l(xiāng) 區(qū)域不是很大，但是二級代理配合的力度較高l 二級代理區(qū)域扁平化程度較高，有較

23、多的促銷員和業(yè)務(wù)員l 二級地區(qū)促銷員或業(yè)務(wù)員素質(zhì)較高，通過學習能夠獨立完成培訓任務(wù)l 業(yè)務(wù)體系和銷售通路比較健全的地區(qū)二、 培訓人員的設(shè)置（一）、省級培訓人員的設(shè)置6、 省級公司設(shè)置培訓專員12名7、 省級公司培訓專員的職務(wù)定位應(yīng)高于業(yè)務(wù)人員，以確保穩(wěn)定性8、 如何確定培訓專員：l 在步步高公司工作一年以上，對公司、公司政策、企業(yè)理念有較好的理解與體會l 大專以上文化程度，電子、營銷、管理專業(yè)為佳l 能熟練使用常用的辦公軟件，如Word、Excel以及收發(fā)E-maill 工作踏實本分，符合步步高的企業(yè)理念l 對省公司有較強的忠誠度，能夠長期工作下去l 從事業(yè)務(wù)工作一年以上，熟悉當?shù)貥I(yè)務(wù)運做體系

24、、有市場運做經(jīng)驗和促銷員管理經(jīng)驗l 具有一定的組織能力與協(xié)調(diào)能力，與代理商較熟識者最佳l 具有一定的學習能力，語言表達能力、復制能力及創(chuàng)新能力要強l 有過培訓經(jīng)驗或參加過培訓者為佳l 由于需要經(jīng)常性出差，所以以男性為佳（二）、二級代理地區(qū)培訓人員的確定1、 二級代理地區(qū)設(shè)置兼職或?qū)Ｂ毰嘤柸藛T一名2、 目前階段由于培訓工作還沒有完全走入正軌，因此各地可以先設(shè)置兼職培訓員，隨著培訓工作的正規(guī)化和培訓任務(wù)的逐步增多，兼職培訓員將要向?qū)Ｂ毰嘤枂T過渡3、 各地可以直接設(shè)置專職培訓員的為最好4、 待遇條件最好要有所提高，不至于接受了多場培訓后跳槽到競爭對手處，反而對我們造成傷害5、 為保證二級代理商不隨意

25、的調(diào)動培訓人員的工作，建議向代理商收取1000元人民幣作為抵押，培訓人員正常工作一年以上，將反還此款6、 可以通過調(diào)配貨物流來要求代理商配置培訓人員，例如某代理已經(jīng)配置了培訓員，而其他地區(qū)沒有，那么我們可以在新產(chǎn)品或緊俏產(chǎn)品給予一定的照顧7、 優(yōu)秀的培訓員可以同時作為促銷主管，負責對促銷員進行考核與管理以及促銷員團隊建設(shè)8、 現(xiàn)在許多代理是三項產(chǎn)品的代理商，在AV廠推廣培訓體系過程中，二級代理處專職做AV培訓的培訓員也是我們可以利用的很好資源9、 地方培訓人員的素質(zhì)要求：l 地方培訓人員首選是促銷員，因為她們有豐富的現(xiàn)場銷售經(jīng)驗，同時也有利于與促銷員溝通；次選當?shù)氐臉I(yè)務(wù)員l 由于促銷人員以女性

26、居多，為便于溝通，建議地方培訓人員最好為女性l 在步步高公司工作一年以上，對公司、公司政策、企業(yè)理念有較好的理解與體會l 高中以上文化程度，對電子、營銷、管理熟悉者較佳l 能使用常用的辦公軟件，如Word、Excel以及收發(fā)E-maill 工作踏實本分，符合步步高的企業(yè)理念l 對二級代理公司有較強的忠誠度，能夠長期工作下去l 從事業(yè)務(wù)或促銷工作一年以上，熟悉當?shù)貥I(yè)務(wù)運做體系l 具有一定的組織能力與協(xié)調(diào)能力l 具有一定的學習能力，語言表達能力、復制能力及創(chuàng)新能力要強l 有過培訓經(jīng)驗或參加過培訓者為佳三、 培訓人員工作職責（一）、省級公司培訓人員職責1、 對電玩經(jīng)理負責：l 對電玩經(jīng)理負責，月初上

27、交月工作目標卡、月培訓計劃表l 每月月末上交月培訓工作總結(jié)、月工作目標總結(jié)卡l 及時反應(yīng)各地市場競爭動態(tài)，上交競爭對手動態(tài)表、市場狀況分析表l 及時反應(yīng)各地的培訓情況，上交培訓狀況分析表l 由電玩經(jīng)理幫助協(xié)調(diào)二級代理對培訓工作的支持工作2、對省公司業(yè)務(wù)人員負責：l 對業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識等相關(guān)培訓l 對業(yè)務(wù)員提供其所負責區(qū)域的培訓成績表l 對業(yè)務(wù)員提供其所負責區(qū)域的售點狀況調(diào)查表l 對業(yè)務(wù)員提供其所負責區(qū)域的抽查情況反饋表l 協(xié)助業(yè)務(wù)人員加強促銷員團隊建設(shè)3、對二級地區(qū)培訓人員負責：l 對二級地區(qū)培訓員進行總公司下發(fā)的新課程的培訓l 對二級地區(qū)培訓員做持續(xù)的素質(zhì)培訓，幫助其成長l 向二級地區(qū)培

28、訓員下發(fā)培訓任務(wù)l 幫助二級地區(qū)培訓員分析當?shù)氐呐嘤栃枨髄 幫助協(xié)調(diào)二級代理商與地區(qū)培訓人員的一些關(guān)系l 幫助二級地區(qū)培訓員制訂月培訓計劃l 協(xié)助二級地區(qū)培訓員進行一定場次的培訓l 對二級地區(qū)培訓員培訓工作給出總結(jié)和指導l 每三個月對二級地區(qū)培訓員進行一次考試摸底，并進行針對性的強化l 對各二級地區(qū)培訓員進行工作評分4、對二級地區(qū)代理商負責：l 對二級地區(qū)培訓人員的成長負責l 向二級代理反饋當?shù)嘏嘤柸藛T工作評分，并對當?shù)嘏嘤柷闆r進行分析，通過與其他地區(qū)的比較，誠懇的提出改進計劃5、對省公司促銷員負責：l 對省公司促銷員進行素質(zhì)、產(chǎn)品知識等培訓l 對省公司促銷員進行抽樣調(diào)查與指導l 建立省公司促

29、銷員溝通平臺 6、對二級地區(qū)業(yè)務(wù)人員負責l 將總公司培訓內(nèi)容及時傳遞給二級地區(qū)業(yè)務(wù)員l 指導業(yè)務(wù)員對三級地區(qū)開展培訓工作，此工作必須要做，這樣才可以使培訓內(nèi)容真正的落實到三級地區(qū)l 對三級地區(qū)不定期的抽查，及時反饋地區(qū)情況 7、對自己負責：l 及時總結(jié)本地區(qū)培訓需求l 依據(jù)總公司教材，配合地區(qū)的培訓需求編寫適合當?shù)氐呐嘤柌牧蟣 建立二級地區(qū)培訓人員檔案及通訊方式，與地區(qū)培訓人員保持經(jīng)常性的聯(lián)系與指導l 建立受訓人員登記檔案，記錄受訓人員每一次培訓分數(shù)，幫助代理商和當?shù)貥I(yè)務(wù)人員留駐優(yōu)秀人才l 每月對最少要協(xié)助二級地區(qū)培訓人員做三次培訓工作l 每月要對省公司業(yè)務(wù)員、地區(qū)培訓員、省公司促銷員做最少一

30、次的培訓l 充分利用時間，積極的參加銷售工作，積累一線經(jīng)驗l 學習、學習、再學習（二）、二級地區(qū)培訓人員工作職責1、 對二級代理商負責：l 向二級代理提交月度培訓計劃l 向二級代理提交售點狀況調(diào)查表l 向二級代理提交培訓成績表l 向二級代理提交地區(qū)培訓狀況分析表l 向二級代理提交抽查情況反饋表，包括對三級地區(qū)的抽查（非專職人員不需要提供此表）l 請代理商幫助協(xié)調(diào)經(jīng)銷商人員參加培訓的工作l 代理商要幫助地方培訓人員在促銷員當中樹立一定的威信2、 對本地區(qū)促銷員負責：l 將省培訓員傳授的知識及時的傳遞給本地促銷員l 對促銷員進行抽查（可以在周例會或去售點）和指導l 建立本地區(qū)促銷員溝通平臺l 協(xié)助

31、代理商、業(yè)務(wù)員加強本地區(qū)促銷員的團對建設(shè)3、 對本地區(qū)業(yè)務(wù)員負責：l 對業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識等相關(guān)培訓l 對業(yè)務(wù)員提供其所負責區(qū)域的抽查情況反饋表，包括對三級地區(qū)的抽查l 對業(yè)務(wù)員提供其所負責區(qū)域的售點狀況調(diào)查表l 協(xié)助業(yè)務(wù)人員加強促銷員團隊建設(shè)l 指導業(yè)務(wù)員對三級地區(qū)開展培訓工作，此工作必須要做，這樣才可以使培訓內(nèi)容真正的落實到三級地區(qū)6、 對自己負責：l 及時總結(jié)本地區(qū)培訓需求l 將月培訓內(nèi)容進行分解，利用每周例會時間對促銷員展開培訓l 每月將所有促銷員集中進行一次培訓，包括三級地區(qū)的人員，并同時對三級地區(qū)人員進行培訓摸底抽查l 依據(jù)省公司下發(fā)的教材，配合本地區(qū)的培訓需求編寫適合本地區(qū)的培

32、訓材料（目前情況下，由于許多人還需要不斷的提升自身能力，因此可以暫時不做此工作）l 建立受訓人員登記檔案，記錄受訓人員每一次培訓分數(shù)，幫助代理商和當?shù)貥I(yè)務(wù)人員留住優(yōu)秀人才l 充分利用時間，積極的參加銷售工作，積累一線經(jīng)驗l 學習、學習、再學習四、 培訓人員日常行為規(guī)范1、 遵守接受培訓地區(qū)的作息時間2、 培訓員必須要有良好的形象，衣著要整潔、語言要得體、真正作到“為人師表”3、 培訓工作要有計劃性，不得隨意更改培訓計劃4、 培訓期間不得有反公司或反動用語，不能談?wù)撟诮?、信仰、政治，不得泄露公司機密，不能有惡言詆毀競爭對手的言論。5、 “服務(wù)”為主導思想，不能敷衍了事6、 培訓期間不得有酗酒等與

33、培訓無關(guān)的事，不能隨意接受他人的財物7、 必須要保證考核的客觀、真實性，不能隨意更改分數(shù)8、 尊重當?shù)氐臉I(yè)務(wù)和代理，不得干涉當?shù)貥I(yè)務(wù)、代理的日常工作9、 必須按時向相關(guān)人員上交工作報表五、 省級培訓人員如何進行培訓工作（一）、根據(jù)總公司培訓組下發(fā)的培訓任務(wù)結(jié)合本地區(qū)的實際培訓需求以及各地代理的配合情況確定培訓計劃1、 總公司培訓組地區(qū)培訓專員每月將會推出新的培訓課程和研討計劃并下發(fā)相應(yīng)的培訓任務(wù)、培訓教材或研討課題、授課指導2、 省公司培訓員根據(jù)上個月培訓期間各表格反應(yīng)的問題確定本月的培訓需求3、 與總公司人員溝通，確定本地的需求與總公司培訓組的培訓任務(wù)結(jié)合辦法，從而確定培訓內(nèi)容5、 制定培訓

34、計劃，培訓計劃必須要得到電玩經(jīng)理的許可與 認同，并按照電玩經(jīng)理的要求做適當?shù)男薷?、 與各地培訓人員溝通，下發(fā)培訓任務(wù)并幫助確定培訓計 劃7、 每月要對各地培訓人員進行一次針對本月培訓任務(wù)的培訓 （二）、執(zhí)行培訓計劃（幫助一些地區(qū)培訓人員做地方培訓）5、 前往培訓地的前一周，與當?shù)卮砩毯彤數(shù)嘏嘤柸藛T聯(lián)系，了解場地準備、參加培訓人員人數(shù)、培訓用品準備等情況，確定培訓模式6、 到達培訓地區(qū)，進行半天到一天的市場調(diào)查，了解促銷員的大致情況，并搜集相關(guān)的市場信息7、 檢查培訓場地，檢查培訓用品、樣機等8、 與培訓組織者共同確定培訓作息時間、培訓紀律（三）、開始培訓6、 可以采用“封閉式”培訓、“一天

35、封閉式”培訓或“例會式”培訓、點對點培訓等形式l 封閉式培訓：將受訓人員集中在旅店或賓館，集中接受幾天的培訓的形式；培訓過程中嚴禁隨意外出，必須強調(diào)培訓的紀律性。建議在新人較多時或新產(chǎn)品較多需要集中長時間進行集中培訓時使用，也可以在當?shù)卮黉N員基礎(chǔ)知識不牢固、重新打基礎(chǔ)時或旺季前使用?！胺忾]式培訓”對學員培訓效果較好，能夠加強學員的重視程度和學習積極性，缺點是費用較大。l 一天封閉式：將學員集中一天，一天中嚴禁外出或做其他事情。建議在日常的培訓中采用，這樣既可以達到一定的培訓目的也可以節(jié)省代理商的費用支出。缺點是正規(guī)化程度稍差。l 例會式培訓：在當?shù)氐脑吕龝箝_始，可以節(jié)省許多費用，但是時間較

36、短，正規(guī)化缺乏，學員重視程度不足，因此必須要強調(diào)紀律性。建議為保證培訓效果，在沒有特殊情況下不要采用此種培訓形式l 培訓員在做市調(diào)或抽查時發(fā)現(xiàn)促銷員缺乏相應(yīng)的知識時可以直接對其進行現(xiàn)場培訓。二級地區(qū)業(yè)務(wù)人員也必須根據(jù)培訓人員所講授的培訓內(nèi)容采用此種方式對三級地區(qū)促銷員、營業(yè)員等進行培訓7、 培訓注意事項l 培訓過程中必須要嚴格的執(zhí)行培訓紀律要求l 在場的所有人員必須要全部參加培訓過程l 由地區(qū)培訓人員負責協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)培訓過程中的一些事宜l 授課過程盡量生動化、互動化，要使學員真正的參與進來l 要嚴格的執(zhí)行考核制度，要對代理負責、對學員負責、對自己負責，堅決杜絕舞弊現(xiàn)象8、 培訓紀律l 不能遲到早

37、退，遲到、早退一次，罰款XX元，如果確實有事必須向此次培訓的負責人請假。l 上課期間手機、呼機一律關(guān)閉，每響一次罰款XX元。l 課堂上不允許抽煙，違者每次罰款XX元。l 休息時間不允許打牌、下棋等與培訓無關(guān)的事情，以免影響他人休息，違者每次罰款XX元。l 培訓期間不允許外出，違者罰款XX元。l 嚴禁中途退出培訓，對于中途退出者，將永不對其進行步步高公司的有關(guān)培訓（特殊情況，在與組織者及講師雙重同意下可以離開），并及時上報代理商l 對培訓期間態(tài)度不端正、攪亂課堂紀律、講反對公司言論學員9、 考核：l 試卷考核：通過試卷對本次培訓進行考核l 對前期培訓內(nèi)容進行考核，可以通過試卷或問答形式l 通過實

38、際操作考核操作檢查操作知識l 通過實際回答問題檢查對賣點的掌握情況六、 二級地區(qū)培訓人員如何進行培訓（一）、根據(jù)省公司培訓人員下發(fā)的培訓任務(wù)結(jié)合本地區(qū)的實際培訓需求以及各本地代理的要求及配合情況確定培訓計劃1、 省公司培訓人員專員每月將會根據(jù)總公司培訓組新推出的培訓課程和研討計劃制定并下發(fā)相應(yīng)的培訓任務(wù)、培訓教材或研討課題、授課指導2、 地區(qū)培訓人員根據(jù)上個月培訓期間各表格反應(yīng)的問題確定本月的培訓需求3、 與省公司人員溝通，確定本地的需求與省公司培訓人員的培訓任務(wù)結(jié)合辦法，從而確定培訓內(nèi)容4、 制定培訓計劃，培訓計劃必須要得到省公司培訓人員的認同及當?shù)卮砩痰脑S可5、 與業(yè)務(wù)員溝通，下發(fā)培訓計

39、劃 （二）、培訓的前期準備1、 認真觀察并分析市場狀況和競爭對手動態(tài)，搜集相關(guān)的市場信息2、 與代理商或相關(guān)領(lǐng)導溝通，確定培訓紀律、作息時間3、 檢查培訓場地，檢查培訓用品、樣機等（三）、開始培訓1、 每周要利用例會時間對促銷員和業(yè)務(wù)員進行一次培訓2、 每月要舉行一次大型的培訓，包括三級地區(qū)的人員也要參加，二級地區(qū)促銷員與三級地區(qū)人員在知識上的差異靠業(yè)務(wù)員對三級地區(qū)的培訓來彌補3、 對經(jīng)銷商營業(yè)員培訓由于經(jīng)銷商配合力度原因，也許會有一定的難度，這里給代理商提供一個對經(jīng)銷商營業(yè)員進行“雙重管理”的方法，營業(yè)員每月所得由代理來發(fā)，構(gòu)成：所得=基本工資+提成，提成由代理商出，基本工資從經(jīng)銷商帳上扣除

40、。這樣對促銷人員采取雙向管理，既有我們管理又有經(jīng)銷商管理，這樣做對于我們來說：、取得對經(jīng)銷商營業(yè)員的管理權(quán)，便于控制，提高對步步高的主推.、使經(jīng)銷商營業(yè)員有歸屬感.、可對營業(yè)員進行考核，擇優(yōu)篩選，配制優(yōu)秀促銷員.、方便對其進行培訓和管理.、方便對經(jīng)銷商的管理和控制4、 某一三級地區(qū)要求單獨培訓的，人員在六人以上，可以由業(yè)務(wù)員向培訓員申請（寫“申請報告”即可）5、 可以采用“封閉式”培訓、“一天封閉式”培訓或“例會式”培訓、點對點培訓等形式l 封閉式培訓：將受訓人員集中在旅店或賓館，集中接受幾天的培訓的形式；培訓過程中嚴禁隨意外出，必須強調(diào)培訓的紀律性。建議在新人較多時或新產(chǎn)品較多需要集中長時間

41、進行集中培訓時使用，也可以在當?shù)卮黉N員基礎(chǔ)知識不牢固、重新打基礎(chǔ)時或旺季前使用?！胺忾]式培訓”對學員培訓效果較好，能夠加強學員的重視程度和學習積極性，缺點是費用較大。l 一天封閉式：將學員集中一天，一天中嚴禁外出或做其他事情。建議在日常的培訓中采用，這樣既可以達到一定的培訓目的也可以節(jié)省代理商的費用支出。缺點是正規(guī)化程度稍差。l 例會式培訓：在當?shù)氐脑吕龝箝_始，可以節(jié)省許多費用，但是時間較短，正規(guī)化缺乏，學員重視程度不足，因此必須要強調(diào)紀律性。建議為保證培訓效果，在沒有特殊情況下不要采用此種培訓形式l 培訓員在做市調(diào)或抽查時發(fā)現(xiàn)促銷員缺乏相應(yīng)的知識時可以直接對其進行現(xiàn)場培訓。二級地區(qū)業(yè)務(wù)人

42、員也必須根據(jù)培訓人員所講授的培訓內(nèi)容采用此種方式對三級地區(qū)促銷員、營業(yè)員等進行培訓10、 培訓注意事項l 培訓過程中必須要嚴格的執(zhí)行培訓紀律要求l 在場的所有人員必須要全部參加培訓過程l 有專人負責協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)培訓過程中的一些事宜l 授課過程盡量生動化、互動化，要使學員真正的參與進來l 要嚴格的執(zhí)行考核制度，要對代理負責、對學員負責、對自己負責，堅決杜絕舞弊現(xiàn)象11、 培訓紀律l 不能遲到早退，遲到、早退一次，罰款XX元，如果確實有事必須向此次培訓的負責人請假。l 上課期間手機、呼機一律關(guān)閉，每響一次罰款XX元。l 課堂上不允許抽煙，違者每次罰款XX元。l 休息時間不允許打牌、下棋等與培訓無關(guān)的事情，以免影響他人休息，