如何培訓(xùn)優(yōu)秀銷售人員

1、如何培訓(xùn)優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)主題：A、銷售技巧你的目標成為專業(yè)銷售人才銷售業(yè)務(wù)準備技巧接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧事實調(diào)查的技巧詢問與聆聽技巧演示的技巧特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品說明的技巧簽約技巧2培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識銷售在企業(yè)中的角色幾與營銷的關(guān)系外部分析內(nèi)部分析市場區(qū)隔目標市場市場定位從營銷組合4P中找出競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢的營造方法3自我表現(xiàn)介紹n你是誰？n你要找哪一位？n你來的目的是什么？n（請用十秒鐘完成自我介紹）4（1）你的目標成為專業(yè)營銷人才n成功關(guān)鍵：n知己n自己n知彼n戰(zhàn)略n贏n不斷改善請分析你自己有哪些關(guān)鍵元素（自我評價活動）5了解您銷售的產(chǎn)品n硬件構(gòu)成n制程

2、n規(guī)格n性能n使用方法n交易條件n與競爭者比較n缺陷注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級產(chǎn)品中的地位。6自我改善的第一步：認識自己21.已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域2.隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域3.盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域4.黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無意識領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。7自我改善的第一步：認識自己3n你自己屬于什么類型？1)權(quán)威型2)低價導(dǎo)向型3)人際型4)被動型5)問題解決型8（1）你的目標 成為專業(yè)營銷人才n要事第一Q1Q2Q3Q49（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧n準備A：n自己n個人儀容n心理n思想n身體語言10（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧n

3、準備Bn溫故知新，不斷更新n產(chǎn)品知識/資料、價格n公司資料/業(yè)務(wù)流程n對手品牌/弱點、競爭狀況n客戶背景、習(xí)慣、市場定位、對公司的所在價值n市場走勢、機會、變化n你的職責(zé)、銷售任務(wù)、銷售計劃11（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧n準備Cn拜訪準客戶見面n產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等n拜訪客戶名單及計劃表n會談筆記本n銷售計劃/提議n商談目標及重點流程12附件An拜訪活動日報表拜訪活動日報表 月份： 業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱訪問對象滯留時間初次拜訪再拜訪銷售進度不在客戶反映備注接近客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約強中弱1234567日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計拜訪家數(shù)再訪家數(shù)13附件B客戶管理表客戶管理表 年度： 業(yè)

4、務(wù)代表：拜訪公司名稱拜訪對象地區(qū)電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際14附件C月度訪問活動計劃表月度訪問活動計劃表 月份： 業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱拜訪對象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345678。2930311計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際15（3）接近客戶的技巧nA、怎樣接近客戶？n掌握接近客戶的渠道n掌握Approach Talk敲門談話的技巧n1、稱呼對方、稱呼對方n 2、自我介紹、自我介紹n 3、感謝接見、感謝

5、接見n 4、寒喧、寒喧n 5、表達來意、表達來意n 6、贊美、贊美/詢問詢問接近客戶的渠道來源：接近客戶的渠道來源：市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)16（3）接近客戶的技巧nA、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？1.第一印象的效果2.注意客戶的情緒3.給客戶好的外觀印象4.要記住并說出客戶的名字5.讓您的客戶有優(yōu)越感6.自己需快樂開朗7.利用小禮品贏得客戶的好感17（3）接近客戶的技巧nB、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的技巧技巧n直接接近：預(yù)約訪問、隨機訪訪問

6、、掃街（奔走訪直接接近：預(yù)約訪問、隨機訪訪問、掃街（奔走訪問）問）n間接接近：利用間接接近：利用 、 、函件等。、函件等。nC、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素n善用善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要刺激客戶產(chǎn)生需要n掌握競爭優(yōu)勢，成為客戶的首選掌握競爭優(yōu)勢，成為客戶的首選n成為客戶的顧問或解決問題的好助手。成為客戶的顧問或解決問題的好助手。18（3）接近客戶的技巧n準備好是否成為準客戶的調(diào)查項目n 調(diào)查項目 希望獲得的資訊向誰取得？n1n2n3n4n5n619（3）接近客戶的技巧n從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素n利用產(chǎn)品及其他賣點結(jié)合為競爭優(yōu)勢，成為顧客

7、首選20養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力nJEB三段論法性質(zhì)JUST FACT長處、優(yōu)點BENEFIT說明、解釋EXPLANATION這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動打釘子時能打得準，不會將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會變胖讓您能獲得營養(yǎng)及苗條21n了解您銷售的產(chǎn)品n請準備好您的商品JEB情報性質(zhì)JUST FACT說明、解釋EXPLANATION長處、優(yōu)點BENEFIT22n提高產(chǎn)品知識的要點1)產(chǎn)品的硬件部分產(chǎn)品的硬件部分2)產(chǎn)品的軟件部分產(chǎn)品的軟件部分3)產(chǎn)品的使用知識產(chǎn)品的使用知識4)產(chǎn)品的交易條件產(chǎn)品的交易條件5)產(chǎn)品的周邊知識產(chǎn)品的周邊知識23課堂訓(xùn)練互動

8、學(xué)習(xí)互動學(xué)習(xí)請介紹貴公司產(chǎn)品的JEB請介紹怎樣知己（你自己）請介紹怎樣知彼（對手、客戶）24（4）進入銷售主題的技巧n掌握購買過程“7”大階段1、引起注意、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣、發(fā)生興趣INTEREST3、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價值、比較價值COMPARE6、決心購買、決心購買DICIDER7、進行購買、進行購買ACTION25（5）事實調(diào)查的技巧n進行事實調(diào)查的方法n事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫n現(xiàn)場觀察行為，語言n直接詢問應(yīng)用5W、1Hn問卷調(diào)查26（6）詢問與聆聽技巧詢問技巧n開放式問題：讓對方表達看法、想法。n例如：n你對

9、合約內(nèi)容還有哪些要考慮？n你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計怎樣？n請說一下你對我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？n（請把上面問題改成閉鎖式問題）27課堂訓(xùn)練n小組活動，演練詢問與聆聽技巧28（7）演示的技巧n演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及n掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競爭優(yōu)勢n結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點或利益n通過視聽并用的介紹（如新產(chǎn)品）過程n達成向客戶溝通及促進銷售的目的n演示成功關(guān)鍵1.準備工作2.能夠帶出給客戶利益的訊息3.能夠帶出雙贏機會的訊息4.能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)29（7）演示的技巧n演示成功關(guān)鍵-能夠帶出給客戶利益的訊息是FABnFEATURE特性nADVANTAG

10、E優(yōu)點（與MERIT可共通）nBENEFIT利益（即好處）-能夠帶出雙贏機會的訊息怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？30怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？獨立互賴W/LW/LW/WW/W競爭合作W=WIN贏 L=LOSE輸31怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n你和客戶達成雙贏的元素n目標結(jié)果n方向n資源n責(zé)任n后果32（7）演示的技巧n怎樣演示？n文字（大、精、簡）n圖片n多用視覺效果n清晰語言，避免使用地方方言n身體語言n留意聽眾反應(yīng)33（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧n先考慮客戶利益才作出推銷n九個能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：1)產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個性2)滿足欲望（馬斯洛人性模型）3)安心安全：解后顧之憂4)人

11、際關(guān)系：能滿足家人、助家人5)便利：省時、方便解決問題6)系統(tǒng)化、標準化：省錢，避免浪費7)滿足嗜好或興趣8)物超所值9)服務(wù)保證34馬斯洛人性模型35課堂練習(xí)n請選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶36（9）產(chǎn)品說明的技巧n向客戶證實銷售重點的方法銷售重點證明方法實物展示專家的證言視覺的證明推薦函保證書客戶感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道37（10）異議處理的技巧n異議的種類1 1、真實的異議：、真實的異議：客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見；例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。2 2、假的異議、假的異議a)指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。b

12、)客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。3 3、隱藏的異議，例如：、隱藏的異議，例如：客戶希望降價，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價格，而達成降價的目的。38（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在客戶原因在客戶n拒絕改變n情緒低潮n沒有意愿n無法滿足客戶的需要n預(yù)算不足n借口、推托n客戶抱有隱藏式的異議39（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在業(yè)務(wù)代表本人原因在業(yè)務(wù)代表本人n無法取得客戶的好感n夸大其詞n使用過多的專門術(shù)語n事實調(diào)查不正確n不當(dāng)?shù)臏贤╪展示失效n姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。40（10）異議處理的技巧1、忽視法n所謂

13、“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。2、補償法n給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺：n產(chǎn)品的架構(gòu)與售價一致n產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。3、太極法n業(yè)務(wù)代表將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購買的理由。41客戶談判技巧42與客戶進行業(yè)務(wù)談判n認識談判對手類型n認識處理反對意見的過程n認識處理反對意見的實例n談判的竅門和招數(shù)n認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目n談判的過程控制n談判的最終目的：雙贏的局面43認識談判對手類型n樂于助人型n快人快語型n蠻橫無理型n分析客觀型n優(yōu)

14、柔寡斷型n先入為主型n自以為是型n沉默寡言型n喜歡辯論型n小心翼翼型n虛偽狡猾型n易受影響型44認識談判對手類型交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題。沉默寡言型盡量把問題簡單化，掌握及關(guān)注重點，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強訪問和見面機會，強調(diào)你如何特別照顧他的利益，強調(diào)你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型45認識處理反對意見的過程收集，確定反對意見的真實性明確了解反對意見的背后原因總結(jié)反對意見并轉(zhuǎn)化為一個問題決定問題是否可以通過談判來解決制定談判目標和談判策略制定及

15、進行談判前所需要的準備進行談判過程，達成共識評估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí)46認識處理反對意見的實例1、不愿意進貨n處理辦法：n先了解不愿意進貨的原因(主觀？客觀?）n告訴他其他經(jīng)銷商原因進貨的原因和好處n針對主觀原因，進行思想工作。n針對客觀原因，進行改善工作。2、利潤低，沒有興趣n處理辦法：n建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額n建議先少量入貨試銷。47認識處理反對意見的實例3、顧客沒有興趣主動購買n處理辦法n改善店內(nèi)陳列和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會有宣傳或廣告支持n答應(yīng)定期監(jiān)測銷量，并準備針對性促銷活動吸引顧客4、銷路不好n處理辦法n找出是“4P”當(dāng)中哪一個原因n找出是否需要對店進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)

16、n告訴他其他店成功的因素n建議店內(nèi)促銷48認識處理反對意見的實例5、產(chǎn)品太貴n處理辦法：n強調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的n重申產(chǎn)品及品牌的市場定位和目標顧客群n比較產(chǎn)品帶來的利潤6、產(chǎn)品素質(zhì)不好n處理辦法n比較其他品牌n告訴他對產(chǎn)品改善的措施及效果n提供質(zhì)量保證的方案49談判的竅門和招數(shù)談判八大招n堆積木n醋與糖n疲勞轟炸n兵分幾路n以點帶面n甜言蜜語n自我貶價n一刻千金50認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目n談判范圍談判題目（舉例） 業(yè)務(wù)：目標、原則、銷售目標、品牌政策顧客服務(wù) 營銷：4個“P” 合作：供貨物流，財務(wù)，售后服務(wù) 投訴：質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付51談判的過程控制準備討論提議還價破裂

17、破裂52談判最終目的：雙贏的局面談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點，找到共識。談判共識談判要點：產(chǎn)品價格銷貨表現(xiàn)庫存供貨促銷53談判最終目的：雙贏的局面對手你價格庫存促銷供貨價格2：8庫存7：3促銷5：5供貨9：154培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識55SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為56SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷57SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷利用JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進行推銷競爭優(yōu)勢例如：品牌采購價格產(chǎn)品/服務(wù)供貨安排質(zhì)量保證付款條件售后服務(wù)滿足客戶需要績效評估58營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析n外部分析nPEST分析nPESTn競爭對手分析nSWOT：Opportunity 機會 Threat 威脅nPolitical 政治nEconomical 經(jīng)濟nSocial 社會nTechnological 科技59營銷知識及技巧精