手機(jī)銷售話術(shù)實(shí)操

1、1 234話術(shù)：先生/小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍停片刻）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？（無論顧客說考慮的是什么，都接著說。）很好，一般人都還沒有考慮到這一點(diǎn)，看得出您真是很有眼光。其實(shí)（繼續(xù)轉(zhuǎn)推手機(jī)價(jià)值。）我考慮考慮5話術(shù)1：您覺得它貴多少呢？話術(shù)2：先生/小姐，您一定相信“一分錢一分貨”的道理，正是因?yàn)檫@款手機(jī)品質(zhì)好，所以才貴??！話術(shù)3：是的，先生/小姐，這部手機(jī)是比一般的手機(jī)貴了一點(diǎn)，這正是我們最能吸引人的特點(diǎn)，因?yàn)椋ㄞD(zhuǎn)推價(jià)值。） 太貴了6話術(shù)4：是的，正是因?yàn)橘F，所以它的品質(zhì)才有保證。您不會(huì)因?yàn)槭资畨K錢，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險(xiǎn)吧！話術(shù)5：您知道嗎，便宜事

2、要付出代價(jià)的嗎，一時(shí)為了便宜想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機(jī)，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢反而長期損失更多冤枉錢，難道您舍得嗎？所以，買便宜的比買貴的更貴！話術(shù)6：（如果法）小姐，如果能給你便宜一點(diǎn)，您一定會(huì)買嗎？（顧客回答不會(huì)，表示即使降價(jià)也沒有意義?；卮饡?huì)。則可以繼續(xù)成交。）你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（然后把手機(jī)裝好。）好吧，就算你￥某某錢賣給你一部吧！ 太貴了!7 許多人在購買手機(jī)時(shí)通常會(huì)以三件事評(píng)估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后服務(wù)，三是最低的價(jià)格。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項(xiàng)呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后服務(wù)嗎？還是最

3、低的價(jià)格呢？ （最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說放棄最低的價(jià)格。）（最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說放棄最低的價(jià)格。） 話術(shù)： 您真是太明智了，看您也是生意您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不便宜，便人，一定明白好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，您說是吧？宜往往沒好貨，您說是吧？8 如果不考慮錢的話您會(huì)要嗎？（測試顧客是否真的有購機(jī)需求。）話術(shù)：您會(huì)因?yàn)?00元錢，而留下一個(gè)遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對(duì)嗎？9話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過去話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過去+找出問題找出問題+推銷現(xiàn)在推銷現(xiàn)在店員：“請(qǐng)問你要買A手機(jī)嗎？”顧客：“不要了。”店員：“為什么？”顧客：“我有B了?！钡陠T：“

4、您用B有多長時(shí)間了？”顧客：“用一年了?！钡陠T：“很滿意嗎？”顧客：“很滿意?！钡陠T：“用B之前用什么呢？”顧客：“用C呀?！钡陠T：“當(dāng)初一年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三?！钡陠T：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊。”店員：“你真的很滿意嗎？”顧客：“真的?！钡陠T：“現(xiàn)在也正如您一年前由C手機(jī)換為B手機(jī)一樣，現(xiàn)在這款A(yù)手機(jī)的確也能讓您得到好處?！痹捫g(shù)話術(shù):10話術(shù)結(jié)構(gòu)：話術(shù)結(jié)構(gòu)：1、某某天一定買嗎？、某某天一定買嗎？2、某某天買與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？、某某天買與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？3、您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？、您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？4、您知道現(xiàn)在不

5、買會(huì)有什么壞處嗎？、您知道現(xiàn)在不買會(huì)有什么壞處嗎？5、努力描述現(xiàn)在擁有的快樂。、努力描述現(xiàn)在擁有的快樂。 先生您周日一定會(huì)買嗎？周日買和現(xiàn)在馬上就買有什么不一樣嗎？（稍等顧客解釋，根據(jù)顧客的回答應(yīng)對(duì)。）呵呵，我建議您還是今天買，因?yàn)榻裉觳粌H可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還有一對(duì)數(shù)碼伴侶音響送呢。周日可能就沒有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買手機(jī)的顧客會(huì)非常多，有沒有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽動(dòng)感的音樂，看電影，還可以玩最好玩的游戲了您試一下。話術(shù)：話術(shù)：11話術(shù)：話術(shù)： 先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會(huì)買嗎？（測試顧客是否有需要，如果顧客說會(huì)，表示說的是真的，如果說不會(huì)，表示是借口

6、。） 換句話說，你是喜歡這款手機(jī)的了？（顧客說喜歡，只是要問女朋友。）也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問幾句，你對(duì)這款手機(jī)還有別的問題嗎？（顧客說沒有。）12 您聽說過這樣一個(gè)道理嗎？會(huì)花錢的人才會(huì)賺錢！很多成功的人，都是在沒有錢時(shí)穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢的欲望。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會(huì)更容易成功。您說有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對(duì)嗎？這正好對(duì)你是一次考驗(yàn)，當(dāng)你沒錢的時(shí)候，如何得到你想要的呢！對(duì)吧？相信你不會(huì)讓一部手機(jī)把你控制住的，對(duì)嗎？話術(shù)2：（試探虛實(shí)）假如不考慮錢的問題你會(huì)買嗎？（如果會(huì)，則說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會(huì)，則說明顧客沒有需求

7、。） 話術(shù)1：13話術(shù)1： 呵呵，很多人最初也是和您一樣的想法，但是當(dāng)他們了解了產(chǎn)品的價(jià)值后，都感覺太物超所值了。話術(shù)2： 難道您不信任我嗎？（顧客：不是了。）那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的手機(jī)呢？（顧客：其實(shí)是說出真實(shí)原因。）（銷售人員可對(duì)癥下藥。）?14理念：要求、要求再要求！理念：要求、要求再要求！ 所以說今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說不的。因?yàn)槲沂菫榱四睦嬷氲?。您說呢？話術(shù)：先生，我相信您一定遇到很多手機(jī)店員向您推薦手機(jī)了，不是嗎（顧客說：是啊。）而您當(dāng)然可以向任何一位店員說不，對(duì)不對(duì)？ （顧客：對(duì)啊。） 身為一名專業(yè)手機(jī)銷售人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對(duì)我說不，他

8、們只能對(duì)自己說不，對(duì)自己花更多的錢有可能買不到好品質(zhì)的手機(jī)說不。而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對(duì)他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的問題，而冒著損失更多錢的風(fēng)險(xiǎn)買一部有可能有質(zhì)量問題的手機(jī)嗎？您忍心嗎？（顧客：不忍心。 ）15銷售情景1：手機(jī)銷售話術(shù)功能類你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低， NOKIA的都是500萬像素16手機(jī)銷售話術(shù)功能類不良應(yīng)對(duì)：1、你買手機(jī)，又不是買照相機(jī)。2、手機(jī)照相本來就沒有用的。3、那你買NOKIA的好了。17手機(jī)銷售話術(shù)功能類 顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。顧客為什么會(huì)這樣問呢？這樣問其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù)，給他一個(gè)購

9、買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價(jià)的理由等等?？傊治龀鲱櫩驼鎸?shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。 就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類似問題我們?cè)谇拔囊灿兄v過。這種拿“短處”去比“長處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。 如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣點(diǎn)18手機(jī)銷售話術(shù)功能類話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點(diǎn)+強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。話術(shù)1： 先生/小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來說確實(shí)不是最高的

10、?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念。）其實(shí)手機(jī)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點(diǎn)東西時(shí)使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，（弱化矛盾焦點(diǎn)）就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時(shí)也不會(huì)只帶個(gè)手機(jī)吧。另外，200萬像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。（演示給顧客看。）話術(shù)2： 小姐，您說的很有道理。（一筆代過，表示不重要。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價(jià)比要高于NOKIA，比如

11、這款手機(jī)有功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)，國產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于NOKIA的。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。買這款機(jī)真的很實(shí)惠（也可綜合話術(shù)1來進(jìn)一步說明。）話術(shù)3： （化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓?，所以才那么便宜。我們花錢買手機(jī)，其實(shí)買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說對(duì)嗎？19銷售情景2：“聲音太小了、拍照不清楚?！笔謾C(jī)銷售話術(shù)功能類20不良應(yīng)對(duì)：手機(jī)銷售話術(shù)功能類1、不會(huì)，聲音很大啊。2、手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。3、是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。21實(shí)戰(zhàn)策略：實(shí)戰(zhàn)策略：手機(jī)銷售話術(shù)功能類 類似問題在終端

12、非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時(shí)，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。 手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來拍攝，距離在1.5米內(nèi)，不要抖動(dòng)。拍完確認(rèn)無誤后，再拿給顧客看。22銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：手機(jī)銷售話術(shù)功能類話術(shù)1： 其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對(duì)來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽？ 而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上8個(gè)喇叭。N

13、沒有吧？M沒有吧？A和S也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。話術(shù)2： 您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過大的外放音量對(duì)電池使用時(shí)間的不利影響，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對(duì)外放聲音有個(gè)限制，就是合適聽見。 其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽，聲音還是挺大的。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？話術(shù)3： 您正看這部手機(jī)是*像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)來看，手機(jī)拍照功能一看像素

14、，二看傳感器，三看屏幕。還有個(gè)人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。23銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：手機(jī)銷售話術(shù)功能類一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問題；一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問題；二是傳感器：主要有二是傳感器：主要有CCD和和CMOS兩種，一般說來兩種，一般說來CCD要好于要好于CMOS，但，但CCD用于手機(jī)的并不多，普遍還是用用于手機(jī)的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機(jī)是；您看這款手機(jī)是三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的

15、差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱26萬色的萬色的TFT屏幕，分辨率也只有屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于較于30萬像素、分辨率達(dá)萬像素、分辨率達(dá)QVGA（320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來說，肯定是比不上）水準(zhǔn)的手機(jī)來說，肯定是比不上的。的。而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在1.5米以內(nèi)的物體，還要注意模式的選米以內(nèi)的物體，還要注意模式的選擇，如對(duì)焦、場景的選擇

16、等。來我再幫您調(diào)試一下?lián)?，如?duì)焦、場景的選擇等。來我再幫您調(diào)試一下產(chǎn)品知識(shí)宣導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)宣導(dǎo)24手機(jī)銷售話術(shù)功能類25手機(jī)銷售話術(shù)功能類不良應(yīng)對(duì)：1、電池放心使用，能用很、電池放心使用，能用很久的。久的。2、我看一下說明書再告訴、我看一下說明書再告訴您。您。3、不使用的情況下，能待、不使用的情況下，能待兩天兩天 左右吧。左右吧。26實(shí)戰(zhàn)策略：實(shí)戰(zhàn)策略：手機(jī)銷售話術(shù)功能類【知識(shí)鏈接】： 手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤燈光、藍(lán)牙開啟等等?？傮w來說注意受以下因素影響：1） 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候

17、條件下使用，手機(jī)就需要通過加大功率的方法來維持信號(hào)的傳送，這樣就加大了手機(jī)電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。2） 電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時(shí)，以盡量保證100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。3） 手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的

18、幾分之一。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。27實(shí)戰(zhàn)策略：實(shí)戰(zhàn)策略：手機(jī)銷售話術(shù)功能類4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。5）網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。6）手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會(huì)是不同的情況。7）手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事

19、，能夠維持的時(shí)間自然也大不相同，手機(jī)只用來收短信和手機(jī)還用來打游戲兼收股市信息比起來，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短。 顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長些的，所以回答這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)”或：“分鐘”來回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力28銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：手機(jī)銷售話術(shù)功能類話術(shù)1： 現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長?？蛇_(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用10年。話術(shù)2： 我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)時(shí)間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開機(jī)不插卡

20、的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽聽歌用個(gè)4到5天還是沒問題的。 如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？話術(shù)3： 先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個(gè)。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷模灰皇请姵氐暮涟矓?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過太高也不好，國家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過1500毫安

21、，否則不安全，呵呵。這款手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話費(fèi)不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右，也就是說您每天都充也能用個(gè)十幾年，您就放心使用吧！29手機(jī)銷售話術(shù)功能類催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。銷售情景1：30手機(jī)銷售話術(shù)功能類催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。不良應(yīng)對(duì)：?31手機(jī)銷售話術(shù)功能類催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。實(shí)戰(zhàn)策略：實(shí)戰(zhàn)策略：所謂催眠式銷售話術(shù)： 就是從一開始就給顧客正面的暗示?？茖W(xué)研究表明，顧客在經(jīng)過不斷地正面暗示的情況下，會(huì)更容易做出購買決定。例如：一位顧客，如果在購機(jī)前，讓其看5分鐘A手機(jī)宣傳廣告片再來到手機(jī)店，其購買A手機(jī)的可能性會(huì)提高65%。32手

22、機(jī)銷售話術(shù)功能類催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：話術(shù)1： （誘餌式）小姐，您希不希望自己更加時(shí)尚，更有樂趣呢？話術(shù)2： （語言式）我們一起看這款手機(jī)吧！我們先來感受一下外觀手感，哇，手感多好啊我們?cè)賮砜匆幌鹿δ堋Ｎ覀兙鸵@款吧！33手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類銷售情景銷售情景1： 當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)國際品牌當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)國際品牌手機(jī)，需要轉(zhuǎn)推國內(nèi)手機(jī)，需要轉(zhuǎn)推國內(nèi)品牌機(jī)型時(shí)品牌機(jī)型時(shí)34手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類不良應(yīng)對(duì)：1、買國產(chǎn)品牌了，都是中、買國產(chǎn)品牌了，都是中國人嘛！支持一下了。國人嘛！支持一下了。2、看一下這款手機(jī)了，國、看一下這款手機(jī)了，國產(chǎn)品牌也不比國際品牌差產(chǎn)品牌也不比國際品牌差了。了。?35實(shí)戰(zhàn)

23、策略：實(shí)戰(zhàn)策略：手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類 國產(chǎn)品牌，優(yōu)勢：功能強(qiáng)大，價(jià)格便宜，綜合性價(jià)比高；劣勢：大國產(chǎn)品牌，優(yōu)勢：功能強(qiáng)大，價(jià)格便宜，綜合性價(jià)比高；劣勢：大部分品牌質(zhì)量仍不穩(wěn)定，售后較難保障。非國際品牌，優(yōu)勢：質(zhì)量較部分品牌質(zhì)量仍不穩(wěn)定，售后較難保障。非國際品牌，優(yōu)勢：質(zhì)量較好，售后服務(wù)較為完善；劣勢：價(jià)格相對(duì)較高，某些功能并不實(shí)用。好，售后服務(wù)較為完善；劣勢：價(jià)格相對(duì)較高，某些功能并不實(shí)用。 顧客可以分為有品牌意識(shí)和無品牌意識(shí)兩類，就本案例而言，顯然顧客可以分為有品牌意識(shí)和無品牌意識(shí)兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識(shí)較強(qiáng)的顧客，所以可采用是品牌意識(shí)較強(qiáng)的顧客，所以可采用“收集證據(jù)收集證據(jù)”的理性

24、說服法。廣的理性說服法。廣泛收集和整理出可證明手機(jī)品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧泛收集和整理出可證明手機(jī)品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明國產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢。客證明國產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢。36手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類 先生，國產(chǎn)品牌手機(jī)經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟了。您看這是某某品牌的廠家宣傳手冊(cè)，（提供一些圖文方面的手機(jī)廠家資料。）還有，您看，這是我們?nèi)珖氖酆蠓?wù)網(wǎng)點(diǎn)；另外您再看，這是這款手機(jī)相關(guān)性能的檢測報(bào)告。 從我專業(yè)的角度來看，國際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費(fèi)上，而（國產(chǎn)）某某手機(jī)主要把錢用在生產(chǎn)研發(fā)上了，廣告費(fèi)投入不高，所以知名度也就不高。但是我認(rèn)為，消費(fèi)者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

25、買單，而不是為“貴”的品牌買單。您說是吧？37手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類銷售情景銷售情景2： 當(dāng)需要說服顧客購買當(dāng)需要說服顧客購買你想推薦的任何一款你想推薦的任何一款手機(jī)時(shí)手機(jī)時(shí)38不良應(yīng)對(duì)：手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類1、買這一款吧，這一款不、買這一款吧，這一款不錯(cuò)的，它有錯(cuò)的，它有。2、要買什么手機(jī)，不如了、要買什么手機(jī)，不如了解一下這款了。解一下這款了。?39實(shí)戰(zhàn)策略：實(shí)戰(zhàn)策略： 如果顧客想購買某品牌某款的手機(jī)，你可以將此款手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)、作用以及價(jià)格等，向其娓娓道來。假若顧客看后，不想購買你推薦的手機(jī)，而你所推薦的手機(jī)確實(shí)物美價(jià)廉時(shí)，你是否有回天之力將其召回，使顧客變“不買”為“想買”呢？ 顧客在不想買你所

26、推薦手機(jī)時(shí)，有時(shí)會(huì)說出不想買的原因。這時(shí)候你便可對(duì)癥下藥。這副“藥”，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里高興。具體來講，就是當(dāng)顧客有自卑心理時(shí)，你可以采用贊美法；當(dāng)顧客悶悶不樂時(shí)，你可以采用幽默法；當(dāng)顧客不明事理時(shí)，你要將道理說到點(diǎn)子上。手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類40話術(shù)1： （幽默公關(guān)法）小姐，買手機(jī)嗎？這款手機(jī)具有*功能。（女士嘀咕起來，要那么多功能干嗎，還不只是打電話用。）呵呵，小姐挺時(shí)尚的，改走簡約派路線啊！其實(shí)并沒有您想的那樣復(fù)雜，它的主要功能是“打電話”。話術(shù)2： （設(shè)置疑問法）呵呵，看得出您對(duì)這款手機(jī)并不感興趣對(duì)嗎？（顧客正得意，心想事呀，你又能怎么著。）很多人最初看外觀也都

27、有這種感覺，但后來他們又改變了看法。（顧客問為什么。）您一定對(duì)自己的健康很關(guān)注吧！（顧客說是啊。）這款手機(jī)具備很強(qiáng)的抗輻射功能（介紹手機(jī)功能賣點(diǎn)，吸引顧客注意。）手機(jī)銷售話術(shù)轉(zhuǎn)推類41 客人問客人問：手機(jī)手機(jī)可不可以便宜？可不可以便宜？你怎么回答？你怎么回答？421、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。打消客人削價(jià)的念頭。正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式： 如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？慢慢看一下，好

28、嗎？2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決?？腿巳员е械帽阋说南Ｍ?，猶豫不決。A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。 如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此

29、機(jī)的主如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。43 太貴了！太貴了！ 遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜你怎么回答？你怎么回答？44正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。E、 要耐心且

30、溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的的A、B點(diǎn)。點(diǎn)。?45顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)顧客為幾個(gè)人一齊時(shí) 你怎么辦？你怎么辦？46正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：A、 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售

31、。 例如：例如： 幫找配件，遞交包裝盒等。幫找配件，遞交包裝盒等。47 客人太多時(shí)客人太多時(shí)你怎么辦？你怎么辦？48正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：A、 不可只顧自己跟前的客人。不可只顧自己跟前的客人。B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼。 如：如：a、 點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。b、 請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你c、 如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。d、 或通知其他店員先招呼?；蛲ㄖ渌陠T先招呼。49 手機(jī)顏色缺貨或其他手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。產(chǎn)品缺貨。你怎么辦？你怎么辦

32、？50正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：同顏色的機(jī)代用。前提是：a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。天能有貨。b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。后誤解。c、

33、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。手機(jī)銷售叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。手機(jī)銷售技巧技巧51 銷售時(shí)遇到客人投訴：銷售時(shí)遇到客人投訴：你怎么辦？你怎么辦？52正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。2、 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。決。3、 對(duì)于解決不了的問題，要及時(shí)

34、通知零售店相關(guān)人員。對(duì)于解決不了的問題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。53 客人購買手機(jī)后（包客人購買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題有質(zhì)量問題你怎么辦？你怎么辦？54正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：A、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽筒聲音?。?，盡量說服客人不要換機(jī)。用（比如手機(jī)聽筒聲音?。M量說服客人不要換機(jī)。B、 如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。滿意離開。55 客人說告訴我你們經(jīng)客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題理的電話，這

35、個(gè)問題我要跟他親自談。我要跟他親自談。你怎么辦？你怎么辦？56正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼?。隙ǖ牟缓靡馑?，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼！（肯定的語氣）語氣）B、 您這個(gè)問題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣您這個(gè)問題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。解決是否滿意。C、 如解決如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。57 當(dāng)客人投訴我們所售當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。你怎么辦？你怎么辦？58正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品

36、率都有一定的次品率，特別，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。B、 由此對(duì)您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必由此對(duì)您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。要可以送一個(gè)禮品給他）。59 當(dāng)顧客只是來隨便參當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)觀或咨詢一些問題時(shí)你怎么辦？你怎么辦？60正確應(yīng)對(duì)方式：正確應(yīng)對(duì)方式：A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。親，我們同樣要熱情招待。B、 主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們