商務(wù)談判試題B答案

1、一、單項選擇題(每小題 2 分，共 30 分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項符合題目要求。1、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和(D)。A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值2、談判是追求（C）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量3、硬式談判者的目標(biāo)是（ C ）A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問題 C、贏得勝利 D、施加壓力4、判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是（A） A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合

2、作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（D）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判 D、主場談判，客場談判，中立地談判6、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和(B)。A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險 C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險 D.素質(zhì)風(fēng)險7、談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ）A、自身分析，市場分析 B、自身分析，對手分析C、市場分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對手分析8.感情攻擊法適用于營造( C )氣氛。A.高調(diào)B.低調(diào)C.自然D.高低皆可1 / 79. 為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談

3、判者首先要制造(D)優(yōu)勢。2 / 7A.權(quán)利B.時間C.人員D.信息10. 當(dāng)談判者處于逆境時，在(C)所在地談判可能更為主動。A.第三方B.對方C.己方D.無所謂11. 與(A)人初次見面，最好的話題是天氣和體育。A.美國B.德國C.日本D.英國12、立場型談判又稱為（A）A硬式談判B原則型談判 C價值型談判D讓步型談判13便于雙方談判人員交流思想感情的是（D）A主場談判B客場談判 C書面談判D口頭談判14. 談判過程的主體階段是（D） A開局B準(zhǔn)備C簽約D報價和磋商15. 對方報價完畢后，己方正確的做法是（B）A馬上還價B要求對方進(jìn)行價格解釋C提出自己的報價D否定對方報價16. 成交階段最

4、主要的目標(biāo)是（C）A作出讓步B慶賀達(dá)成協(xié)議 C力求盡快達(dá)成協(xié)議D場外交易17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（C）A問B敘C辯D說18、日本商人在國際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（C） A談判團(tuán)隊中一般包括律師B談判中直截了當(dāng) C初次聯(lián)系喜歡采用書信方式D不用香煙待客，抽煙而不敬煙19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國名，而更愿提及的是（C）A自己的名字B故鄉(xiāng)的地名C家族的名字D夫人的名字20、談判中，一般不使用談判桌的談判是(B)。A.小組談判B.一對一談判C.代理人談判D.第三方談判21、立場型談判又稱為（A）A硬式談判B原則型談判 C價值型談判D讓步型談判22、談判過程的主體階段是（D）A開局B準(zhǔn)

5、備 C簽約D正式談判23、成交階段最主要的目標(biāo)是（C）A作出讓步B慶賀達(dá)成協(xié)議 C力求盡快達(dá)成協(xié)議D場外交易24、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.講效率B.守信用C.按部就班D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（B ） A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要26、硬式談判者的目標(biāo)是（C）A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問題 C、贏得勝利 D、施加壓力27.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對方接受自己的觀點(diǎn)B.讓對方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益28.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（ B） A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要29、談判中，作為賣方，報價起點(diǎn)要（D）A.低B.

6、高C.既要低又要接近理想報價D.既要高又要接近理想報價30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和(A)。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判二、名詞解釋（每小題 5 分，共 20 分）1.討價還價討價還價指在買賣東西或談判時雙方對所提條件斤斤計較，反復(fù)爭論。2.商務(wù)談判的兵不厭詐策略兵不厭詐策略是指當(dāng)推銷談判陷入僵局后，可利用故意泄密的方式，引誘對手采取有利于自己的行動3. 發(fā)盤交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。4. 磋商過程中的威脅戰(zhàn)術(shù)施加壓力的一種手段。三、簡答題

7、（每小題 15 分，共 30 分）1. 如何做到有效傾聽？傾聽是語言實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的重要基礎(chǔ)和前提。這里所謂的“聽”，不僅指運(yùn)用耳朵聽覺器官的聽，而且是用心為對手的話語作設(shè)身處地的設(shè)想，并用腦判斷對方話語背后的動機(jī)。因此，談判場合的“聽”是“傾聽”，即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的聽。有效傾聽要求談判者內(nèi)心時刻保持清醒和集中精力，努力排除各種干擾，觀察對方的說話方式，發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后的隱寓含義，同時通過恰當(dāng)方式（如鼓勵、點(diǎn)頭、目光、贊賞等）促使對方闡明真意。在傾聽過程中，談判者特別要學(xué)會忍耐難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當(dāng)對方說出本人不愿聽，甚至觸怒人的話時，只要對方未表示說完

8、，都應(yīng)繼續(xù)傾聽而切不可打斷其講話。2. 報價時可以采用的策略有哪些？ 選擇時機(jī)高報價報價堅定從容優(yōu)惠小單位對比四、案例分析題（共 20 分）1984 年，ft東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240 萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價 180 萬美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總

9、價立即降至 120 萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為 110 萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：我方廠長在談判中運(yùn)用了哪些談判技巧？ 1.利用競爭不忘最后的利益2. 利用競爭：是指借助于談判對方存在的競爭對手，制造競爭局勢，迫使對方讓步的一種談判策略。競爭局面可以是真實(shí)的，也可以是虛擬的。不