電動汽車租賃運(yùn)營推廣營銷策劃方案(新)（完整版）

1、電動汽車業(yè)務(wù)運(yùn)營方案一、 行業(yè)背景一整個行業(yè)尚處于起步期，問題凸顯期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存自全國新能源汽車示推廣試點(diǎn)城市開展新能源汽車示運(yùn)行至今， 電動車的推廣銷售成果并不是很理想，究其原因主要有一下幾點(diǎn)：作為一項(xiàng)新產(chǎn)品，還處在市場教育期， 沒有被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可；核心技術(shù)沒有取得實(shí)質(zhì)性突破，續(xù)航里程太短、充電時間過長 等因素給用戶帶來很大的不方便；充電站充電樁等設(shè)施建立沒有形成網(wǎng)絡(luò)，不具備大規(guī) 模的推廣條件。上述問題在全國圍均成為制約電動車推廣銷售的最大瓶頸，并且在現(xiàn)在 的技術(shù)條件下短期沒有方法解決。如何揚(yáng)長避短，躲避產(chǎn)品技術(shù)上的問題，最大程度消 除用戶對電動車“雖省錢但用起來不方便的印象是關(guān)鍵。各

2、新能源車試點(diǎn)城市正在嘗 試以租帶售的模式加快電動車的推廣。二政策導(dǎo)向、沒有競爭由于新能源汽車尚處于開展的起步期，技術(shù)、市場不是很成熟，涉足的企業(yè)相對于 傳統(tǒng)燃油汽車也很少，因此在競爭程度上遠(yuǎn)沒有傳統(tǒng)汽車市場那么劇烈，各汽車廠商主 要靠吃“政策飯，有的企業(yè)甚至是直奔政策而去；而我國新能源汽車僅在局部城市進(jìn) 展示運(yùn)營的推廣，各電動車企業(yè)根本在政策制定所在城市開展業(yè)務(wù)，沒有跨省和跨區(qū)域 業(yè)務(wù)，所以其競爭不是很劇烈。 從這個角度看，對于想開展電動車業(yè)務(wù)的廠商是一個 很好的時機(jī)。二、 市場分析（一）開展電動汽車租賃業(yè)務(wù)在市場推廣中的重大意義1. 整車推廣的戰(zhàn)略需要目前在電動車領(lǐng)域，整車制造企業(yè)很少有在全

3、國圍將產(chǎn)品推廣開，都僅限于在各自 區(qū)域示運(yùn)行，更談不上盈利，但新能源汽車是汽車行業(yè)開展的必然趨勢，能源危機(jī)和可 持續(xù)開展的需要使節(jié)能減排方案迫在眉睫。通過開展電動車租賃業(yè)務(wù)、提高產(chǎn)品的面市 率，可使消費(fèi)者逐步了解電動車的性能，建立消費(fèi)者對產(chǎn)品的信心和對企業(yè)的了解。對 于電動車制造商而言，租賃業(yè)務(wù)本身并不是目的，而是廠商推廣產(chǎn)品、進(jìn)展市場教育和 企業(yè)宣傳推廣的一項(xiàng)戰(zhàn)略需要。 目前，江淮同悅和安凱的示運(yùn)行已取得很好的推廣效果， 雖然在銷售上沒有直接的成果，但在品牌知名度上顯然已經(jīng)起到了預(yù)期的效果。時機(jī)只 為準(zhǔn)備的企業(yè)而存在，電動車暫時雖沒能給企業(yè)創(chuàng)造利潤，然而一旦技術(shù)得到突破、市 場出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，電動

4、車作為新能源車的典型代表將給企業(yè)到來可觀利潤。我司作為電動車 生產(chǎn)企業(yè)，假設(shè)想在此行業(yè)有所建樹，待市場成熟時能夠分得電動車這塊蛋糕中的一杯 羹必須在前期的推廣工作中做好充分的準(zhǔn)備， 將租賃這一重要的推廣手段提升為戰(zhàn)略層 面。2. 短期解決生存為題在銷售不景氣時通過主動開發(fā)客戶尤其是長租客戶不僅可以為公司創(chuàng)造產(chǎn)值， 假設(shè) 經(jīng)營良好，還能實(shí)現(xiàn)盈利。3. 了解市場、積累經(jīng)歷的需要 由于技術(shù)等諸多因素的限制，電動汽車的售后效勞比普通燃油車要求要高，目前所 有電動車廠商都沒有大規(guī)模推廣產(chǎn)品， 由此也造成效勞經(jīng)歷的缺乏。 通過開展租賃業(yè)務(wù)， 積累一批長期用戶可以站在市場一線了解客戶的用車情況，客戶的需求點(diǎn)

5、，對產(chǎn)品的不 滿在何處等， 通過用戶的意見反應(yīng)不斷完善， 為后期大規(guī)模推廣奠定根底。 江淮通過定 向購置'掌握電動車的一手資料，了解運(yùn)行狀態(tài)，并與國軒集團(tuán)等公司合作開展電動車 租賃業(yè)務(wù)提高產(chǎn)品面市率，既起到品牌推廣的作用，又為產(chǎn)品的完善、效勞的改良提供了充分的依據(jù)4. 租賃業(yè)務(wù)重在對客戶的跟蹤和數(shù)據(jù)庫的建立 當(dāng)租賃客戶到達(dá)一定數(shù)量和規(guī)模，他所反映的各項(xiàng)數(shù)據(jù)也就具有一定的參考價值， 能夠反映出我司電動微客和微貨所面對的客戶群體的一些共性， 也能夠收集到電動汽車 運(yùn)營中出現(xiàn)的種種問題，真正讓租賃起到“示運(yùn)營的作用，此時應(yīng)建立客戶數(shù)據(jù)庫， 并從不同的角度加以分析。（二）目標(biāo)市場分析1. 租車

6、市場細(xì)分1單位用車 主要以中小企業(yè)，進(jìn)展車改的大型企事業(yè)單位為主，目前的選擇根本上集中在普通 燃油車，很少用到電動車，這局部群體中不乏潛在客戶短途用車、公司注重費(fèi)用的精 簡核算（2）婚慶用車，我司為微型面包、單雙排，產(chǎn)品不對口（3）自駕租車，客戶主要用于私人辦事用車，自駕游用車等，假設(shè)有短途用車， 是我司潛在用戶（4）旅游包車，我司產(chǎn)品根本不符合條件2. 純電動微型車微客、微卡市調(diào)分析1樣本選取特征本次調(diào)查共收到有效問卷 228 份， 20-40 歲的調(diào)查者占總體的 80.2%，月收入3000-5000 的被調(diào)查者有 175 人，占總體比例的 77%。2調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計100/-二4萬元以下1_

7、4-7萬元7萬元以上 微車購置本錢8060402044%的調(diào)查者目前使用的車輛購置價格在4萬元以下，43%在4-7萬元，13%在7萬元以上 微車目標(biāo)使用年限80目標(biāo)使用年限6040200|_三年以下 3-5 年I 5年以上100140120現(xiàn)有車輛日行駛里程100806040200行駛里程U 50-100公里I- 100-200公里-200公里以上13%被調(diào)查者對微型電動車目標(biāo)使用 年限在3年以下，30%的目標(biāo)使用年限是 3-5年，57%預(yù)計使用5年以上。39%的被調(diào)查者現(xiàn)有車輛日行駛里程為 50-100 公里，40% 為 100-200 公里，21%為200公里以上當(dāng)前使用車輛載重被調(diào)查者使

8、用的車輛載重，0.4-0.75噸的占29%,0.75-1噸的占25%, 1-1.5噸的占32%, 1.5噸以上的占14%。承受的電動車價位200150100500可以接受電動車價位一 5-6萬元 口 6-8萬元-8萬元以上70%的被采訪者承受電動微客微卡的最高價為在5-6萬元，18%承受6-8萬元價位,12%承受8萬元以上價位電動微車推廣阻礙因素的被調(diào)查者認(rèn)為當(dāng)前電池技術(shù)不夠成熟、 續(xù)航里程缺乏等自身問題阻礙了電動汽車 的普及，15%的被調(diào)查者不能承受長時間 的充電，37%的被調(diào)查者認(rèn)為電動汽車行 業(yè)尚不成熟，對購車持觀望態(tài)度。19%的被調(diào)查者認(rèn)為目前充電配套設(shè)施不完善，阻礙了電動汽車的推廣，

9、28%3調(diào)查結(jié)果簡析使用微車的客戶月收入集中在 3000-5000元，對于價格比擬敏感，純電動微車定 價在 5-6 萬元比擬適合； 71%的被調(diào)查者當(dāng)前車輛的載重量在 0.75噸以上，且日常都要進(jìn)展超載作業(yè)，這 對電動微車的承載能力有一定要求； 被調(diào)查者六成預(yù)計使用車輛在 5年以上，非常關(guān)心 5年后的換電維保模式，公司 應(yīng)盡快明確處理方法；3. 目標(biāo)市場選擇我司現(xiàn)有產(chǎn)品是純電動微型面包車、單雙排微型貨車，與現(xiàn)在汽車租賃市場上的燃 油轎車相比有以下特點(diǎn)：（1）續(xù)航里程很短，只能到達(dá) 150公里實(shí)際行駛中更短 ，不適合長途用車（2）充電時間長，給用戶帶來不便（3）面包車與轎車相比檔次較低，不能被所

10、有用戶承受（4）面包車空間比轎車大，載人載貨有空間優(yōu)勢（5）電瓶取代發(fā)動機(jī)，降低用戶租車后的使用本錢（6）整車制造本錢比轎車低，在租賃價格上可略有優(yōu)勢，可降低用戶本錢綜上分析可知，我司產(chǎn)品所面對的客戶群體應(yīng)具有以下特征：（1）以短途運(yùn)輸為主、（2）對車的依賴度搞用車頻次高（3）作業(yè)時間不是很集中 因?yàn)槌潆姇r間較長， 但可以通過增加租車的數(shù)量來彌補(bǔ)、以載貨為主但貨物不是特別重（4）假設(shè)是載人對車的檔次要求不高，注重每次的載人數(shù)量5） 節(jié)約本錢意識很強(qiáng)6） 長期用車只有長期用車才更能表達(dá)我們得優(yōu)勢省錢，跑的路程越多省錢愈多，偶爾用車誰會用電動車呢，太麻煩了還省不了多少錢！ 目標(biāo)市場列舉（1）區(qū)域快

11、遞員用車： 無論刮風(fēng)下雨每天都要用車， 每天的路程不會太長， 對車 子檔次要求不高，能裝貨就可以，還能遮風(fēng)擋雨，比電動三輪車舒適，弊端是 租金對于快遞員來說支出過高未必能夠承受，假設(shè)能以租帶售，勸其最終買下 更劃算。（2）廠區(qū)短途運(yùn)貨用車： 活動圍主要在工廠， 其使用條件比擬符合我司產(chǎn)品特點(diǎn)。（3）更多客戶需要我們?nèi)フ{(diào)查發(fā)現(xiàn)， 關(guān)鍵是客戶用車條件與我司產(chǎn)品性能特點(diǎn)要 符合！后期工作重點(diǎn)通過上述分析，在現(xiàn)有的汽車租賃細(xì)分市場中，很難找到與我司產(chǎn)品特點(diǎn)完全 吻合的客戶群體，因此，想在現(xiàn)有市場中挖客戶的時機(jī)比擬小，更多的需要去重新 發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新客戶，需要有針對性的去開發(fā)客戶。4. 市場定位鑒于我司產(chǎn)

12、品特點(diǎn)，可給產(chǎn)品作如下定位：為精打細(xì)算的短途用車個人或企事業(yè)單位提供節(jié)約運(yùn)輸本錢解決方案的電動汽車 銷售租賃效勞公司（三）競爭分析由于電動汽車并沒有在全國圍推廣和銷售，各車企根本只是在本區(qū)域開展各自的 業(yè)務(wù)，因此各生產(chǎn)廠商之間根本上沒有直接的競爭關(guān)系，尤其我司的主要產(chǎn)品為單雙排 微型車，與轎車差異很大，根本沒有直接的競爭對手，因此在這里只對替代品和潛在的 競爭者做一些簡單的說明。（1） 間接競爭間接競爭主要表現(xiàn)在兩個方面：電動面包車與燃油轎車的競爭， 該競爭關(guān)系是在客戶在面臨燃油車與電動車的選擇 上已經(jīng)考慮使用電動面包車時才發(fā)生的，因此我司產(chǎn)品優(yōu)勢很明顯：租賃價格比燃油車 低，使用本錢比燃油車

13、低，對于這種情況，我們更重要的是要將重點(diǎn)放在挖掘此類潛在 客戶上，一旦對潛在客戶把握準(zhǔn)確，成交率很大。電動單雙排與非電動單雙排之間的競爭：根據(jù)本人的調(diào)研，在專業(yè)租賃市場上貨車 很少有租賃的，因此，我們只需開發(fā)客戶，重點(diǎn)在于給客戶提供一個省錢的用車方案并 做好各項(xiàng)效勞工作。（ 2） 直接競爭在市做電動車的僅有江淮， 旗下產(chǎn)品同悅和安凱已通過與國軒集團(tuán)合作成立專業(yè)租 賃公司進(jìn)展租賃和銷售，目前奧萊與國科兩家公司負(fù)責(zé)江淮電動車的租賃和銷售工作； 另有一些連鎖租車機(jī)構(gòu)與廠家合作， 主要是以較低的價格從廠家租到局部車子然后高價 出租給租車用戶，從中賺取差價。根據(jù)奧萊公司公布的信息，同悅主要是長租戶為主，

14、 長租租金在 1800元/月，短租為 110160元/天，周末與工作日價格有所差異。我司面包車可能在局部租戶上與江淮同悅有所重疊，因此在定價上要靈活處理 與其他的汽車租賃公司合作，借用別人的渠道和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；招聘業(yè)務(wù)拓展人員 奧萊是國軒集團(tuán)全資子公司，我司可考慮與其合作，借用其租賃渠道（四）我司開展電動車租賃業(yè)務(wù)的 SWOT分析部能力優(yōu)勢Strength劣勢Weak nesS擁有產(chǎn)業(yè)鏈的整合能開展業(yè)務(wù)的人員編制嚴(yán)重缺力；國有企業(yè)、土地場乏；缺乏專業(yè)化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，地等資源為自由，減少尤其是營銷團(tuán)隊(duì)前期經(jīng)營壓力；從業(yè)人貝大都有汽車冃景外部因素時機(jī)OpportunitiesSOWO國家、地方政府的政策

15、支充分發(fā)揮價格優(yōu)勢，從與其他的汽車租賃公司合作，持；電動車產(chǎn)品本身節(jié)能現(xiàn)有的低端轎車租賃客借用別人的渠道和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；環(huán)保使用本錢低的優(yōu)勢；戶中切換一批客戶資招聘業(yè)務(wù)拓展人員能源危機(jī)、環(huán)境問題、油源；利用現(xiàn)有技術(shù)人員價上漲給傳統(tǒng)交通工具造做好客戶效勞，樹立良成巨大壓力好的口碑風(fēng)險TheatsSTWT行業(yè)開展初期，市場不明在現(xiàn)有的產(chǎn)品和人員條充分提高現(xiàn)有人員的工作積朗，吃螃蟹的風(fēng)險；短期件下前期將重點(diǎn)放在租極性，充分發(fā)揮主觀能動性；難以產(chǎn)生直接效益，企業(yè)賃業(yè)務(wù)的開展上，以租積極關(guān)注行業(yè)開展態(tài)勢，不斷能否堅(jiān)持下去；產(chǎn)品技術(shù)賃促推廣，以租賃帶銷調(diào)整公司開展策略還未成熟，能否取得突破；售；產(chǎn)品推廣和企業(yè)

16、宣市場還不成熟，需要花費(fèi)、人 、/. 傳并舉資源進(jìn)展再培育通過SWOT分析，充分了解我司在開展電動汽車業(yè)務(wù)時所面對的市場時機(jī)與風(fēng)險, 部的優(yōu)勢與劣勢，真正做到知己知彼，揚(yáng)長避短，發(fā)揮公司優(yōu)勢利用外部時機(jī)。三、運(yùn)營策略（一）租賃套餐制定租賃套餐反映了我們的產(chǎn)品策略及價格策略，短租產(chǎn)品以切入市場、促進(jìn)客戶對于 電動車的認(rèn)知為目的，長租產(chǎn)品以強(qiáng)化品牌帶動銷售為目的。從產(chǎn)品及品牌的推廣角度 看，整個租賃業(yè)務(wù)的開展以“短租切入市場帶動長租，長租塑造品牌帶動銷售為最終 目的。租賃套餐的制定既要考慮到不同客戶的需求、客戶疑慮點(diǎn)及解決方法，又要考慮 到競競品價格、推廣效果、電池價格、電池使用壽命。根據(jù)我司產(chǎn)品

17、特點(diǎn)及市場競爭情況制定如下租賃套餐租賃類型租賃時間價格其他效勞或優(yōu)惠備注長租套餐半年18000一一年35000兩年60000可考慮租兩年將車子送給客戶三年70000短租套餐工作日150周末180（二）業(yè)務(wù)開展流程琨hp A3卩FT I 9 p 7 I ' " F I - >-信息發(fā)布及推鱗提供 （J前、售后效1.租賃信息發(fā)布及推廣方案見第七條簽訂租賃協(xié)議書 協(xié)議書見附件 -七皆 r m缶丨科2. 客戶信息收集整理3. 客戶開發(fā)、客戶來訪、客戶拜訪4. 意向客戶洽談5. 簽訂租賃協(xié)議書協(xié)議書見附件一6. 我司提供售前、售后效勞7. 合同到期，續(xù)租或終止8. 客戶用車情況跟

18、蹤貫穿協(xié)議期始終（三）團(tuán)隊(duì)建立電動車業(yè)務(wù)的開展與傳統(tǒng)燃油汽車有很大差異，尤其在產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、客戶效勞 上存在很大差異， 現(xiàn)有的人員需要做進(jìn)一步的學(xué)習(xí)， 增強(qiáng)對電動汽車產(chǎn)品及市場的了解， 以便更好的開展業(yè)務(wù)。假設(shè)有條件可考慮招聘假設(shè)干業(yè)務(wù)人員。下面從提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能 力和專業(yè)素養(yǎng)方面開展團(tuán)隊(duì)建立工作1. 自我學(xué)習(xí)自己主動尋找電動車業(yè)務(wù)開展相關(guān)資料，主動學(xué)習(xí)，自我提升，形成在某一方面系統(tǒng)化的知識體系；2. 部交流部交流可以通過部培訓(xùn)的方式開展，讓所有員工參與到培訓(xùn)容的收集上來，相互學(xué)習(xí)、共同提高3. 專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)針對業(yè)務(wù)開展中的某一具體的工作環(huán)節(jié)開展有針對性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)4. 市場調(diào)研通過市場調(diào)研增

19、強(qiáng)對市場及行業(yè)的認(rèn)識，調(diào)研本身就是一種學(xué)習(xí)途徑（四）租賃車輛的平安問題租賃車輛平安問題主要集中在是否交押金、客戶用車事故等問題上 交押金：能夠保證車輛平安，但可能會損失一局部想租車單交不起押金的客戶 不交押金： 如何保證車輛平安， 市做法是： 個人客戶前來申請時， 需持本地戶口本、 及收入、財產(chǎn)證明，單位客戶需提供營業(yè)執(zhí)照、機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人及經(jīng)辦人、財 務(wù)報表，但外地游客不能申請，建議市本地客戶可考慮不交押金能交更好 ，靈活處 理，但需要提供個人相關(guān)資料和找人擔(dān)保。對于客戶用車情況可考慮用GPS定位跟蹤車輛的使用具體的對行車平安問題的約定還需要在租賃協(xié)議中表達(dá)租賃協(xié)議見附件一（五）客戶效勞開展租賃業(yè)務(wù)的目的就是通過消除客戶對電動車產(chǎn)品技術(shù)不成熟、 使用不方便的疑 慮和擔(dān)憂最終引導(dǎo)客戶認(rèn)同并購置電動車，因此客戶效勞在租賃業(yè)務(wù)中尤為重要，在具 體的操作中，客戶效勞這一塊要有專人負(fù)責(zé)并能做到隨叫隨到，這不僅關(guān)系到車輛的續(xù) 租率，更關(guān)系到我司的聲譽(yù)和客戶對于電動車產(chǎn)品的認(rèn)同感，客戶效勞工程及分工可暫 定如下:由合昌汽車、 合昌實(shí)業(yè)、 國軒高科三方共同組建售后團(tuán)隊(duì)， 辦公地點(diǎn)在合昌實(shí)業(yè) 公司；設(shè)立 24小時售后效勞，讓客戶用車無后顧之憂。（六）日常工作開展考前須知1. 從前面的分析中可以看出我司產(chǎn)品所面對的租賃客戶需要自己去培養(yǎng)、開發(fā)，因 此日常工作中應(yīng)