營銷管理讀書筆記

1、第八章 分析企業(yè)市場(chǎng)和企業(yè)購買行為企業(yè)市場(chǎng)相對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)具備的特點(diǎn)：購買者相對(duì)較少；購買量較大；供需雙方關(guān)系緊密；購買者區(qū)域比較集中；需求缺乏彈性（經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)條件下需求變化不大，短期內(nèi)缺乏彈性）；需求波動(dòng)大（消費(fèi)者需求的變化會(huì)引起企業(yè)的工廠和設(shè)備追加投入百分比更大，加速原理）；衍生需求；專業(yè)性采購；影響購買的人多；需要多次訪問；直接采購；互相采購；租賃方式；購買類型：直接再采購、修正再采購、新任務(wù)；系統(tǒng)購買和系統(tǒng)銷售，交鑰匙解決法直接采購的采購代理人影響最大，新任務(wù)中組織其他人員影響最大，產(chǎn)品決策中技術(shù)人員影響大。參與者七種角色：發(fā)起者、使用者、影響者、決定者、批準(zhǔn)者、購買者、控制者影響采購者的

2、四種因素：環(huán)境、組織、人際、個(gè)人企業(yè)采購的四種產(chǎn)品：常規(guī)產(chǎn)品：對(duì)公司價(jià)值低，關(guān)注價(jià)格比較產(chǎn)品：對(duì)公司價(jià)值和成本高，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)小，關(guān)注總成本最小戰(zhàn)略產(chǎn)品：對(duì)公司價(jià)值和成本高，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)大，供應(yīng)商可建立戰(zhàn)略聯(lián)盟瓶頸產(chǎn)品：對(duì)公司價(jià)值和成本低，但有風(fēng)險(xiǎn)，客戶需要穩(wěn)定的供應(yīng)商，供應(yīng)商可建立協(xié)助平臺(tái)第九章 參與競(jìng)爭(zhēng)從行業(yè)觀點(diǎn)和市場(chǎng)觀點(diǎn)來確定競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)觀點(diǎn)指的能滿足顧客相同需要的公司行業(yè)分類的依據(jù)：銷售商的數(shù)量及產(chǎn)品差異化程度，進(jìn)入和制度、流動(dòng)性和退出壁壘，成本結(jié)構(gòu)，垂直一體化程度、全球化程度行業(yè)類型：完全獨(dú)占、壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、完全競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)者包括分析戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、反應(yīng)模式分析競(jìng)爭(zhēng)者要注意三個(gè)變量

3、：市場(chǎng)份額、心理份額（回答行業(yè)中首先想到的公司這類問題的比例）、情感份額（回答您喜歡購買其產(chǎn)品的公司這類問題的比例）任何兩個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)份額之比為2：1，這可能是平衡的？市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略有五種：正面、側(cè)翼、包圍、迂回、游擊戰(zhàn)正面進(jìn)攻是實(shí)力原則或采取減價(jià)措施來進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻是從地理區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)兩個(gè)角度來找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)者的弱點(diǎn)；迂回戰(zhàn)略的三種辦法：多樣化經(jīng)營無關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)尋求多樣化發(fā)展、引入新的技術(shù)以替代現(xiàn)有產(chǎn)品；游擊戰(zhàn)常用的策略有有選擇性的降價(jià)、密集的促銷爆炸和向?qū)Ψ桨l(fā)起相應(yīng)的法律活動(dòng)。市場(chǎng)追隨者的四種戰(zhàn)略：仿制者、緊跟者、模仿者、改變者第十章 辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)營

4、銷包括三個(gè)活動(dòng)：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)化、市場(chǎng)定位與大眾化營銷對(duì)應(yīng)的是微觀營銷，層次有細(xì)分營銷、補(bǔ)缺營銷、本地化營銷、個(gè)別化營銷；市場(chǎng)細(xì)分的步驟：以需要為基礎(chǔ)的細(xì)分、細(xì)分識(shí)別、細(xì)分吸引、細(xì)分概況、定位、細(xì)分“酸性測(cè)試”、營銷組合戰(zhàn)略；市場(chǎng)細(xì)分要做到可衡量性、足量性、可接近性、差異性、行動(dòng)可能性；消費(fèi)才市場(chǎng)細(xì)分有兩個(gè)基礎(chǔ)：消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分維度：地理細(xì)分、人文細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分變量：人文因素（行業(yè)、規(guī)模、地域）、經(jīng)營變量（技術(shù)、使用者情況、顧客能力）、采購方法、情境因素、個(gè)性特征五種目標(biāo)市場(chǎng)模式：密集單一市場(chǎng)、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場(chǎng)專門化、完全覆蓋市場(chǎng)

5、第十一章 在產(chǎn)品生命周期中定位和差異化市場(chǎng)供應(yīng)品開發(fā)和傳播定位戰(zhàn)略：強(qiáng)化和提升已有的定位、尋找一個(gè)未被占領(lǐng)的領(lǐng)地、在顧問心中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行反定位或重新定位、高級(jí)俱樂部戰(zhàn)略；特立西和威爾西馬認(rèn)為市場(chǎng)中存有三類不同價(jià)值準(zhǔn)則的顧客：產(chǎn)品良好（喜歡好產(chǎn)品）、運(yùn)作良好（企業(yè)運(yùn)作績(jī)效好）、顧客親密度（高度回應(yīng)顧客需求的），他們認(rèn)為成功企業(yè)的定位應(yīng)遵循以下規(guī)則：在三個(gè)價(jià)值準(zhǔn)則中選擇一個(gè)做到最好、在其他兩個(gè)準(zhǔn)則中做到好的績(jī)效水平、在某一選擇的準(zhǔn)則上持續(xù)改進(jìn)，以免落后于競(jìng)爭(zhēng)者、在另二個(gè)準(zhǔn)則上做得充分些，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者在不斷提高顧客的期望；四種不同的定位優(yōu)勢(shì)：技術(shù)、成本、質(zhì)量、服務(wù)；定位陳述：對(duì)于目標(biāo)客戶和需要，我們的

6、品牌就是不同的觀念；差異化遵循以下原則：重要性、獨(dú)特性、優(yōu)越性、專利性、可承受性、盈利性；克里格和希夫林提供超過顧客價(jià)值期望方案：界定顧客價(jià)值模型、建立顧客價(jià)值等級(jí)層次（基本、期望、欲望、出乎意料）、對(duì)顧客價(jià)值包進(jìn)行決策；BCG根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)數(shù)目和大小將行業(yè)分為四類：強(qiáng)化行業(yè)（數(shù)目少但競(jìng)爭(zhēng)者力大）、僵化行業(yè)（數(shù)目少優(yōu)勢(shì)?。⒘鸦袠I(yè)（數(shù)目多但優(yōu)勢(shì)?。?、專門化行業(yè)（數(shù)目多且競(jìng)爭(zhēng)力大）；米蘭德.李莉發(fā)現(xiàn)公司在可在以下五方面上差異化：目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格；科特勒從五個(gè)方面分析差異化：產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象；產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入、成長、成熟、衰退；第十二章 開發(fā)新的市場(chǎng)供應(yīng)品新產(chǎn)品的六種

7、類型：新問世產(chǎn)品、新產(chǎn)品、現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)品、現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)更新、市場(chǎng)重定位、成本減少；新產(chǎn)品開發(fā)的八個(gè)階段：創(chuàng)意提出、創(chuàng)意篩選、概念發(fā)展與測(cè)試、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)試銷、商品化產(chǎn)品概念測(cè)試時(shí)要回答以下問題：可傳播性和可信度、需要程度、差距水平 、認(rèn)知價(jià)值、購買意圖、用戶目標(biāo)、購買時(shí)間和購買頻率；營銷戰(zhàn)略計(jì)劃三部分：目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和行為，所計(jì)劃產(chǎn)品的定位、銷售量、市場(chǎng)份額、開頭幾年的利潤目標(biāo)；產(chǎn)品的計(jì)劃價(jià)格、分銷策略和第一年的營銷預(yù)算；預(yù)期的長期銷售量和利潤目標(biāo)及不同時(shí)期的銷售戰(zhàn)略組合；第十三章 設(shè)計(jì)全球市場(chǎng)供應(yīng)品國際市場(chǎng)的主要決策：是否進(jìn)入國外市場(chǎng)、進(jìn)入哪些市場(chǎng)、如何進(jìn)入

8、決策、營銷計(jì)劃決策、營銷組織決策；是否進(jìn)入國外市場(chǎng)要考慮的風(fēng)險(xiǎn)：不了解外國顧客和敗在競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品之下；不了解外國的商業(yè)文化；不了解外國法規(guī)使成本與預(yù)算增加；缺少豐富國際經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理；外國的法律修改風(fēng)險(xiǎn)；公司喜歡進(jìn)入的外國市場(chǎng)有三個(gè)特征：市場(chǎng)吸引力排位較高、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)低、公司有競(jìng)爭(zhēng)力；進(jìn)入外國市場(chǎng)的五種方式：間接出口、直接出口、許可合同交易、合資企業(yè)、直接投資；開拓外國市場(chǎng)五種產(chǎn)品和促銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品（直接延伸、產(chǎn)品適應(yīng)、產(chǎn)品創(chuàng)新）、促銷（傳播適應(yīng)、雙重適應(yīng)）；公司管理國際營銷活動(dòng)的組織有三類：出口部、國際事業(yè)部和全球組織；第十四章 建立產(chǎn)品和品牌戰(zhàn)略顧客評(píng)價(jià)產(chǎn)品的三個(gè)維度：產(chǎn)品的質(zhì)量和特色、服務(wù)組合和

9、質(zhì)量、價(jià)格；產(chǎn)品的五個(gè)層次：核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品；產(chǎn)品分類可以從耐用性、有型性和使用（消費(fèi)者或工業(yè)），可分為耐用品、非耐用品、服務(wù)，消費(fèi)品可分為方便品、選購品、特殊品和非渴求商品；產(chǎn)品組合的四個(gè)尺度：產(chǎn)品組合的寬度：多少條不同的產(chǎn)品線；產(chǎn)品組織的長度：產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)；產(chǎn)品組織的深度：產(chǎn)品線中有多少種不同的品種；產(chǎn)品組織的粘度：各產(chǎn)品線在用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的關(guān)聯(lián)程度；利用產(chǎn)品圖來分析產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)者，以產(chǎn)品主要屬性來分析產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，從而制定營銷戰(zhàn)略；一個(gè)公司可以采用產(chǎn)品線擴(kuò)展和產(chǎn)品填補(bǔ)來增加產(chǎn)品的長度；品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的

10、組織，其目的是辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來；品牌表達(dá)六層意思：屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、使用者品牌金字塔：底層是品牌屬性、之上是品牌利益、最上是品牌的信仰和價(jià)值；品牌決策：品牌化決策，用不用的問題；品牌使用者決策；品牌名稱決策；品牌戰(zhàn)略決策；品牌重新定位決策；品牌測(cè)試有聯(lián)想測(cè)試、學(xué)習(xí)測(cè)試、記憶測(cè)試、偏好測(cè)試；品牌戰(zhàn)略有功能性品牌、形象性品牌、體驗(yàn)性品牌來區(qū)別定位；第十五章 設(shè)計(jì)和管理服務(wù)服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是無形的任何活動(dòng)或利益，并且不會(huì)導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生；服務(wù)分類：純粹的有形商品、伴隨服務(wù)的有形商品、有形商品與服務(wù)的結(jié)合、主要服

11、務(wù)伴隨小物品和小服務(wù)、純粹服務(wù)；服務(wù)的特點(diǎn)：無形性、不可分離性、可變性、易消失性；服務(wù)業(yè)的三種營銷類型：公司對(duì)顧客間的外部營銷、公司對(duì)員工的內(nèi)部營銷、員工對(duì)顧客的交互營銷（員工服務(wù)技能）；服務(wù)公司的三個(gè)任務(wù)：競(jìng)爭(zhēng)差別化、服務(wù)質(zhì)量、生產(chǎn)率；差別化可通過提供物（在核心基礎(chǔ)服務(wù)基礎(chǔ)上增加次要特色服務(wù)）、更快更好的交付（交付時(shí)間和質(zhì)量）、形象來實(shí)現(xiàn)；第十六章 開發(fā)定價(jià)戰(zhàn)略與方案1. 價(jià)格-質(zhì)量戰(zhàn)略圖2. 定價(jià)的步驟：選擇定價(jià)目標(biāo)、確定需求、估計(jì)成本、分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)方法、選擇最終價(jià)格；3. 七種定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法

12、、拍賣式定價(jià)法和集團(tuán)定價(jià)法；4. 定價(jià)時(shí)還要考慮其他因素：心理定價(jià)法、收益-風(fēng)險(xiǎn)分享定價(jià)法；5. 價(jià)格修訂辦法：地理定價(jià)、價(jià)格折扣和折讓、促銷定價(jià)、差別定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià)；6. 差別定價(jià)有以下幾種方法：顧客細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品式樣定價(jià)、形象定價(jià)、渠道定價(jià)法、地點(diǎn)定價(jià)、時(shí)間定價(jià)；7. 產(chǎn)品組合定價(jià)：產(chǎn)品線定價(jià)法、選擇特色定價(jià)法、附屬產(chǎn)品定價(jià)法、兩段定價(jià)法、副產(chǎn)品定價(jià)法和產(chǎn)品捆綁定價(jià)法；第十七章 設(shè)計(jì)和管理價(jià)值網(wǎng)絡(luò)及營銷渠道價(jià)值網(wǎng)絡(luò)是指一個(gè)公司為了創(chuàng)造資源、擴(kuò)展和交付貨物而建立的合伙人和聯(lián)盟合作系統(tǒng)。設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟:分析顧客需要、建立渠道目標(biāo)、識(shí)別主要的渠道選擇方案、評(píng)價(jià)主要渠道；渠道選擇方

13、案由三方面確定：商業(yè)中間商的類型、所需中間商的數(shù)目、每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任；渠道成員的權(quán)利：主要包括價(jià)格政策、銷售條件、地區(qū)權(quán)利及每一方所應(yīng)提供的具體服務(wù)內(nèi)容；渠道方案的評(píng)估從經(jīng)濟(jì)性、可控制性、適用性三個(gè)方面進(jìn)行；有效的渠道管理包括選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、修正等；渠道沖突可能的原因有目標(biāo)不一致、不明確的權(quán)利和義務(wù)、感覺上的差別和高度相互依賴性而引進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)；第十八章 管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)物流零售商的四種服務(wù)水平：自我服務(wù)、自我選擇、有限服務(wù)、完全服務(wù)第十九章 管理整合營銷傳播整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法；營銷傳播組合主要由五種工具組成：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷

14、、直接營銷和互動(dòng)營銷；傳播過程的諸要素：發(fā)送者、編碼、信息媒體、解碼、接收者、反應(yīng)、反饋、噪音；開發(fā)有效傳播步驟：確定目標(biāo)受眾，確定目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇渠道，評(píng)估預(yù)算，決定媒體組合，衡量結(jié)果，管理整合營銷傳播；理性訴求就是產(chǎn)品能產(chǎn)生一定符合自身需求的利益；信息人員傳播渠道有提倡者渠道、專家渠道、社會(huì)渠道；建立營銷傳播組合的因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類型、購買者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段、衡量傳播結(jié)果；第二十章 管理廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和直接營銷1. 廣告的五項(xiàng)決策（5Ms）：2. 廣告的類別：通知廣告、說服廣告、提醒廣告、強(qiáng)化廣告；3. 廣告創(chuàng)意概要包括精準(zhǔn)定位、主要信息、目標(biāo)客戶、傳播目標(biāo)、承諾的好

15、處、承諾的支持、采用的媒體；4. 媒體選擇取決于觸及面、頻率、影響；5. 媒體計(jì)劃者在選擇媒體時(shí)考慮以下因素：目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣、產(chǎn)品特點(diǎn)、信息特點(diǎn)、成本；6.7.8. 銷售促進(jìn)決策包括建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、測(cè)試方案、實(shí)施和控制方案、評(píng)價(jià)結(jié)果；第二十一章 管理銷售力量1. 銷售賭注職責(zé)分類：送貨員、接單員、特派訪問使者、技術(shù)員、需求創(chuàng)造者、出售解決問題者；2. 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)和戰(zhàn)略、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、銷售隊(duì)伍規(guī)模、銷售隊(duì)伍報(bào)酬；3. 銷售人員可執(zhí)行的任務(wù)：尋找顧客、設(shè)定目標(biāo)、信息傳播、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息、分配產(chǎn)品；4. 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)有區(qū)域式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)式

16、結(jié)構(gòu)、復(fù)合式結(jié)構(gòu)；5. 工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的步驟：將顧客按年銷售量分成大小類別；確定每類客戶所需的訪問頻率；計(jì)算每類客戶總訪問量；確定每一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問量；將總的訪問次數(shù)除以每個(gè)員工的平均的訪問次數(shù)；6. 銷售人員報(bào)酬的四個(gè)組成部分：固定金額、變動(dòng)金額、費(fèi)用津貼、福利補(bǔ)貼；7. 銷售人員的講解方法：AIDA公式，爭(zhēng)取注意、引起興趣、激發(fā)欲望、見諸行動(dòng)；FABV公式：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、價(jià)值；8. 推銷的第二方面工作是談判，第三方面是關(guān)系營銷；第二十二章 管理總的營銷努力營銷部門有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、顧客型；下面紅色字體為贈(zèng)送的個(gè)人總結(jié)模板，不需要的朋友下載后可以編輯刪除

17、！xx年電氣工程師個(gè)人年終總結(jié)模板根據(jù)防止人身事故和電氣誤操作事故專項(xiàng)整治工作要求，我班針對(duì)現(xiàn)階段安全生產(chǎn)工作的特點(diǎn)和重點(diǎn)，為進(jìn)一步加強(qiáng)落實(shí)安全工作，特制定了防止人身事故和防電氣誤操作事故的(兩防)實(shí)施細(xì)則。把預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備事故作為重點(diǎn)安全工作來抓，檢查貫徹落實(shí)南方電網(wǎng)安全生產(chǎn)“三大規(guī)定”情況，檢查(兩防)執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決存在的問題，提高防人身事故和防電氣誤操作事故的處理能力，從源頭上預(yù)防和阻止事故的發(fā)生，使安全管理工作關(guān)口前移，從而實(shí)現(xiàn)“保人身、保電網(wǎng)、保設(shè)備”安全生產(chǎn)目標(biāo)收到一定的效果。通過前段的檢查和整改工作，現(xiàn)將我班到現(xiàn)時(shí)為止在此方面的情況總結(jié)如下一、在防止人身事故方面(

18、重點(diǎn)防范高處墜落事故)在運(yùn)行維護(hù)、施工作業(yè)過程中的防觸電、防高空墜落事故。我班通過對(duì)每周的安全會(huì)議和工作負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)高處作業(yè)管理的檢查，使得安全防范思想、工作、監(jiān)督到位;使安全工作責(zé)任、措施及整改落實(shí)，從而安全工作得到保證。1、作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。包括高空作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)查勘，使工作人員對(duì)該任務(wù)的危險(xiǎn)點(diǎn)(安全措施卡)有清晰、準(zhǔn)確、全面的認(rèn)識(shí)，采取相應(yīng)的控制和安全措施，并正確派選合適勝任的工作負(fù)責(zé)人和工作班成員。2、在開工前，工作負(fù)責(zé)人向作業(yè)人員交待工作內(nèi)容、安全注意事項(xiàng)及該作業(yè)的危險(xiǎn)點(diǎn)。作業(yè)過程中明確監(jiān)護(hù)人員，監(jiān)護(hù)人實(shí)時(shí)監(jiān)控高處作業(yè)人員動(dòng)向，及時(shí)提醒和糾正作業(yè)中的不安全行為，使安全措施不折

19、不扣地落實(shí)和執(zhí)行到位。3、認(rèn)真落實(shí)高處作業(yè)人員的安全保護(hù)措施。配備可靠的(按規(guī)定期限內(nèi)檢驗(yàn)合格的)安全工器具，如安全帶(繩)、升降板、腳扣、竹(木)梯等，并能夠正確使用此類工器具。 4、在高空作業(yè)的工作全過程中，強(qiáng)調(diào)工作人員自始至終確保自身安全行為：定期對(duì)登高工具和安全工器具(安全帶、安全繩、腳扣、升降板、竹木梯子等)進(jìn)行試驗(yàn)，試驗(yàn)或外觀檢查不及格的立即報(bào)廢，嚴(yán)禁留作備用。必須系好安全帶(繩)，安全帶(繩)必須栓在上方牢固的構(gòu)件上，不得低掛高用，工作過程中要隨時(shí)檢查安全帶(繩)是否栓牢。上桿前先檢查桿塔及拉線情況和登桿工具，確保該設(shè)施安全性和可靠性，使用腳扣時(shí)，安全帶必須系圈在桿上;上下桿時(shí)，

20、必須使用防墮落裝置或有具體防止墮落的安全措施，以防失去保護(hù)。安全帶必須栓在的構(gòu)件上，不得隨意解除。高處作業(yè)在轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，手扶的構(gòu)件必須牢固，不得失去保護(hù)。需要沿著水平梁、斜柱、水平管或暫無防護(hù)欄桿、沒可靠的扶持物幫助保持平衡時(shí)，必須使用水平安全繩。在無任何保護(hù)的情況下，絕對(duì)禁止沿單梁或管道上行走的行為。高處作業(yè)人員的施工工具必須使用工具袋裝備，禁止使用容易造成工具掉落的簡(jiǎn)易皮套;上下傳遞物件時(shí)，必須用繩索吊送，嚴(yán)禁拋擲。嚴(yán)禁利用繩索或拉繩上下桿塔或順桿下滑和在間隔大的構(gòu)架轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，不得沿單根構(gòu)件上爬或下滑。5、認(rèn)真執(zhí)行“兩票”制度，防止誤觸電、感應(yīng)電傷人的高空墮落事故。二、在防電氣誤

21、操作方面在培訓(xùn)方面，組織了二次工作人員在配變站現(xiàn)場(chǎng)作防誤操作演練，并使用錄音記錄。使全體工作人員對(duì)防誤操作的認(rèn)識(shí)，意識(shí)到預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備安全事故的重要性。(1)認(rèn)真組織查找在安全生產(chǎn)管理上存在的薄弱環(huán)節(jié)，特別是施工、維護(hù)班組和人員在嚴(yán)格遵守規(guī)章制度、嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”和防電氣誤操作事故等方面存在的問題，制定和落實(shí)有效的整改和防范措施。(2)加強(qiáng)安全管理，在執(zhí)行規(guī)程、規(guī)定和制度上決不含糊。嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”，嚴(yán)格按照安全操作規(guī)程辦事。(3)通過每周的安全活動(dòng)日，認(rèn)真學(xué)習(xí)事故通報(bào)、快報(bào)和相關(guān)規(guī)程、規(guī)定，結(jié)合本班實(shí)際開展討論，吸取事故教訓(xùn)，使“防誤”工作深入人心。(4)作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制

22、措施工作。認(rèn)真正確填寫操作項(xiàng)目和程序，不漏項(xiàng)。(5)操作時(shí)認(rèn)真履行唱票、復(fù)誦制，確認(rèn)無誤后再進(jìn)行操作，并由監(jiān)護(hù)人監(jiān)護(hù)操作，同時(shí)錄音操作過程。(6)拉、合刀閘(跌落式熔斷器)時(shí)，應(yīng)先將線路轉(zhuǎn)為空載狀態(tài)，防止帶負(fù)荷拉、合線路刀閘。(7)開關(guān)檢修時(shí)，應(yīng)切斷柜內(nèi)二次控制電源的柜內(nèi)照明電源以防止誤合開關(guān)和觸電;操作低壓開關(guān)(刀閘)前，應(yīng)檢查開關(guān)是否正常并做相關(guān)防護(hù)措施，操作時(shí)不要面對(duì)開關(guān)，防止電弧燒傷工作人員。1.雜志中上色遇到的疑問：為什么我們的美編在繪制雜志中一些插圖時(shí)選用灰暗的色調(diào)，而不是用艷麗的色彩?很多家長主觀的認(rèn)為孩子喜歡顏色艷麗的顏色，但是在生活中沒有一個(gè)孩子會(huì)主動(dòng)去選擇艷麗到夸張的衣服，

23、插圖也一樣。中國的傳統(tǒng)的水墨畫就是一個(gè)很好的例子，國畫中用色很少，用的最多的就是“墨色”，國畫中“墨”與“色”是相通，而墨分五色(其實(shí)不止)，表現(xiàn)中即有墨的濃淡層次，又有色的聯(lián)想感受，從而達(dá)到無色似有色的境界使整幅畫看起來一點(diǎn)都不單調(diào)灰暗。當(dāng)然雜志的插圖也不能像馬路一樣一直是一個(gè)色調(diào)，明快的色彩也是必不可少的?？傊?，對(duì)于插圖來說，不一定就非得用豐富的色彩，只要能充分表達(dá)文字的內(nèi)容就可以。即使是單純的黑色、褐色也能出色地描繪出文字的內(nèi)在世界。孩子同樣能叢這些畫面中充分了解故事，想象他自己理解出的色彩世界。這也是插圖要給人留一些想象空間的原因。美學(xué)大師朱光潛說過：“美術(shù)作品之所以美，不是只是在表現(xiàn)的一部分，尤其是美在未表現(xiàn)而