史石頭：贏在商業(yè)模式創(chuàng)新-中華講師網(wǎng)

1、A l l pt C o n s u l t i n g L t d .1 傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之道 贏在商業(yè)模式創(chuàng)新 主講人：史石頭 中國商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)專家 北京北清縱橫管理咨詢公司高級(jí)合伙人 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .2一、為什么企業(yè)轉(zhuǎn)型贏在商業(yè)模式創(chuàng)新一、為什么企業(yè)轉(zhuǎn)型贏在商業(yè)模式創(chuàng)新二、商業(yè)模式的打造路徑二、商業(yè)模式的打造路徑A l l pt C o n s u l t i n g L t d .3u 2015第一季度中國經(jīng)濟(jì)降到2008年來的最低點(diǎn)，GDP增速5.6%;u 當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇艱難曲折，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù);u亞投行的建立，說明世界

2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡；A l l pt C o n s u l t i n g L t d .4A l l pt C o n s u l t i n g L t d .5山東長星集團(tuán)，新加坡上市公司，378億， 曾入福布斯排行，欠60億A l l pt C o n s u l t i n g L t d .6 山西最大民營企業(yè)、資產(chǎn)超過130億A l l pt C o n s u l t i n g L t d .7“在過去一年左右的時(shí)間內(nèi)，至少有不低于4000家企業(yè)關(guān)門”， 而在此之前的5年，即2010年至2014年，公開的數(shù)字是，“7.2萬家企業(yè)被關(guān)閉”。東莞企業(yè)A l l pt C o n s

3、 u l t i n g L t d .8傳統(tǒng)企業(yè)困境的表現(xiàn) 1、原材料成本上升、人力成本上升 2、內(nèi)需不足、利潤降低 3、融資困難 4、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、商業(yè)環(huán)境變化 5、互聯(lián)網(wǎng)的沖擊、企業(yè)遇到成長天花板A l l pt C o n s u l t i n g L t d .9 從投資與融資角度看： 企業(yè)倒閉原因 是不斷投資造成的。資本運(yùn)營角度A l l pt C o n s u l t i n g L t d .10 2015年我省 IPO企業(yè) 1、 山東萊蕪金雷風(fēng)電科技股份有限公司-全球風(fēng)電主軸制造行業(yè) 2 、 山東華鵬玻璃股份有限公司-玻璃 3、 山東魯億通智能電氣 智能電氣 4、 山東仙

4、壇股份-禽類養(yǎng)殖與屠宰 5、 山東石大勝華化工集團(tuán)股份有限公司 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .11 商人最大的理想就是讓自己的企業(yè)上市A l l pt C o n s u l t i n g L t d .12 5000萬 20億元 市盈率40倍 IPO 25%5億元 75% 企業(yè)15億元 造富運(yùn)動(dòng)的舞臺(tái)：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .13 企業(yè)名稱 2011年利潤（萬元） 探路者 萬邦達(dá) 三維絲 東方財(cái)富 寶德股份 天龍光電 梅泰諾 314.5225.54 203.39 110.25 103.98 33.19

5、 29.552014年創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .14 山東“金改22條”釋放改革紅利 山東未來5年金融改革目標(biāo)：爭取用5年時(shí)間左右，初步建成與我省實(shí)體經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，市場化水平較高的相現(xiàn)代化金融體系2013年2014年2015年2016年2017年年 到2017年底，全省金融業(yè)增加值占生產(chǎn)總值比重到5.5%以上，占服務(wù)業(yè)增加值比重為12%以上。金改22條助山東經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型調(diào)結(jié)構(gòu) A l l pt C o n s u l t i n g L t d .15著力推進(jìn)企業(yè)上市 出臺(tái)各種優(yōu)惠政策 政府幫助企業(yè)成長A l l pt C o n s u

6、 l t i n g L t d .161234產(chǎn)品層面市場層面商業(yè)模式層面資本運(yùn)營層面從產(chǎn)品層面向資本層面轉(zhuǎn)移A l l pt C o n s u l t i n g L t d .17傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)企業(yè) 利潤為利潤為1商業(yè)模式的力量商業(yè)模式的力量 利潤成長利潤成長10倍倍資本的力量資本的力量 企業(yè)價(jià)值年利潤企業(yè)價(jià)值年利潤15-30倍倍 融資并購上市，靠融資并購上市，靠“商業(yè)模式商業(yè)模式”事半功倍事半功倍 投資，投的本質(zhì)是投資，投的本質(zhì)是“商業(yè)模式商業(yè)模式”A l l pt C o n s u l t i n g L t d .18判斷一家公司的優(yōu)劣，我只看他是否有定價(jià)權(quán)，CEO姓甚名誰有時(shí)根

7、本不在我考慮的范圍之內(nèi)。 沃倫巴菲特3、投資人喜歡的商業(yè)模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .19 沒有應(yīng)收賬款，沒有售后服務(wù) -中石化、可口可樂 戰(zhàn)略聚焦 -格力A l l pt C o n s u l t i n g L t d .20 連鎖化（標(biāo)準(zhǔn)化、控制終端） 互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化(10種模式）大規(guī)模定制化（富士康、格蘭仕）設(shè)備的服務(wù)化、耗材化（九陽豆?jié){機(jī)）A l l pt C o n s u l t i n g L t d .21企業(yè)家的誤區(qū)1、高利潤企業(yè)，就是好企業(yè)?2、規(guī)模大，就是好企業(yè)?3、高資產(chǎn)的就是好企業(yè)?4、高技術(shù)就是好企業(yè)? A l

8、 l pt C o n s u l t i n g L t d .221、銷售利潤率2、預(yù)期利潤增長率3、資產(chǎn)效率4、戰(zhàn)略控制 (控制產(chǎn)業(yè)鏈） 投資人眼中的高價(jià)值、持續(xù)性A l l pt C o n s u l t i n g L t d .23布雷爾利私募1億元的商業(yè)模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .24不銹鋼裝飾管，主要用于護(hù)窗不銹鋼裝飾管，主要用于護(hù)窗/ /護(hù)欄深加工護(hù)欄深加工“防護(hù)窗防護(hù)窗/ /護(hù)欄護(hù)欄”是民用不銹鋼最主要成品。是民用不銹鋼最主要成品。防護(hù)窗防護(hù)窗/ /護(hù)欄護(hù)欄60%60%樓梯扶手樓梯扶手30%30%其其 他他10%10%A l

9、 l pt C o n s u l t i n g L t d .25布雷爾利原商業(yè)模式原料原料加工生產(chǎn)加工生產(chǎn)銷售銷售加工店加工店消費(fèi)者消費(fèi)者 不銹鋼裝飾管A l l pt C o n s u l t i n g L t d .26A l l pt C o n s u l t i n g L t d .27A l l pt C o n s u l t i n g L t d .28防護(hù)窗加工店現(xiàn)狀不銹鋼防護(hù)窗、護(hù)欄加工業(yè)，是由遍布整個(gè)中國的路邊不銹鋼加工作坊構(gòu)成 。臨街的小作坊，既是材料倉庫，又是加工廠，還是成品的經(jīng)銷店 。劣質(zhì)產(chǎn)品，低價(jià)銷售、偷工減料A l l pt C o n s u l

10、 t i n g L t d .29防護(hù)窗客戶痛點(diǎn)管材造假、虛標(biāo)厚度，難以保證安全防護(hù) 不銹鋼生銹，既影響美觀，又影響安全 防護(hù)窗競爭制高點(diǎn) 客戶數(shù)量的多少 品牌性A l l pt C o n s u l t i n g L t d .30 成品化 品牌化 賣材料到賣成品A l l pt C o n s u l t i n g L t d .31布雷爾利新商業(yè)模式交易結(jié)構(gòu)圖原材料布雷爾利布雷爾利加工中心供應(yīng)區(qū)域區(qū)域代理代理旗艦店專賣店混合店銷售客戶生產(chǎn)設(shè)計(jì)品牌 客戶端反饋需求信息A l l pt C o n s u l t i n g L t d .32 布雷爾利商業(yè)定位: 中國防護(hù)窗/護(hù)欄產(chǎn)

11、品標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營服務(wù)商A l l pt C o n s u l t i n g L t d .33體驗(yàn)中心體驗(yàn)中心加工店加工店資源整合A l l pt C o n s u l t i n g L t d .34產(chǎn)銷分離 模式創(chuàng)新產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品系列，可選擇產(chǎn)品系列，可選擇性性花系多樣花系多樣材料強(qiáng)度、韌性材料強(qiáng)度、韌性表面處理技術(shù)表面處理技術(shù)品牌連鎖店品牌連鎖店品牌體驗(yàn)：品牌體驗(yàn)：防護(hù)窗品牌開創(chuàng)者防護(hù)窗品牌開創(chuàng)者品牌產(chǎn)品高價(jià)值品牌產(chǎn)品高價(jià)值店面、店內(nèi)購物設(shè)置店面、店內(nèi)購物設(shè)置產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念服務(wù)體驗(yàn)：服務(wù)體驗(yàn)：全新的店面形象全新的店面形象完善的售前售后服完善的售前售后服務(wù)務(wù)直觀的產(chǎn)品感受直觀

12、的產(chǎn)品感受加工交給加工中心進(jìn)行。加工交給加工中心進(jìn)行。全方位打造消費(fèi)者對布雷爾利的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的體驗(yàn)。全方位打造消費(fèi)者對布雷爾利的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的體驗(yàn)。A l l pt C o n s u l t i n g L t d .35系統(tǒng)規(guī)劃終端系統(tǒng)規(guī)劃終端成都形象店成都形象店A l l pt C o n s u l t i n g L t d .36系統(tǒng)規(guī)劃終端系統(tǒng)規(guī)劃終端成都加盟店成都加盟店A l l pt C o n s u l t i n g L t d .378A8A級(jí)質(zhì)量保證體系級(jí)質(zhì)量保證體系布雷爾利布雷爾利A A級(jí)用級(jí)用材材A A級(jí)品級(jí)品質(zhì)質(zhì)A A級(jí)設(shè)級(jí)設(shè)計(jì)計(jì)A A級(jí)技級(jí)技術(shù)術(shù)1

13、 1、實(shí)厚管材，堅(jiān)固耐用。實(shí)厚管材，堅(jiān)固耐用。實(shí)實(shí) 厚厚6 6大標(biāo)準(zhǔn)大標(biāo)準(zhǔn)3 3大賣點(diǎn)大賣點(diǎn)A A級(jí)外級(jí)外觀觀A A級(jí)制級(jí)制作作A A級(jí)安級(jí)安裝裝不不 銹銹高強(qiáng)高強(qiáng)度度 無輻無輻射射 抗破壞抗破壞 工廠化生工廠化生產(chǎn)產(chǎn)2 2、雙重保障，、雙重保障，2020年不銹。年不銹。3 3、品牌連鎖，開創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。、品牌連鎖，開創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。A A級(jí)檢測級(jí)檢測產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化A l l pt C o n s u l t i n g L t d .38布雷爾利產(chǎn)品體系品品牌牌風(fēng)風(fēng)格格新歐式風(fēng)新歐式風(fēng)格格新中式風(fēng)新中式風(fēng)格格雅致風(fēng)格雅致風(fēng)格簡約風(fēng)簡約風(fēng)格格系系列列訴訴求求重重點(diǎn)點(diǎn)歐洲風(fēng)格歐洲風(fēng)格品質(zhì)甄選品質(zhì)甄選國粹文化國粹文

14、化現(xiàn)代韻味現(xiàn)代韻味藝術(shù)、協(xié)藝術(shù)、協(xié)調(diào)、自然調(diào)、自然簡單、簡簡單、簡潔高性價(jià)潔高性價(jià)比比優(yōu)優(yōu)固固美美格格國國韻韻歐歐尚尚布雷爾利產(chǎn)品系列將依循布雷爾利產(chǎn)品系列將依循新歐式風(fēng)格、新中式風(fēng)格、雅致風(fēng)格、簡約風(fēng)新歐式風(fēng)格、新中式風(fēng)格、雅致風(fēng)格、簡約風(fēng)格格4 4大家裝潮流趨勢進(jìn)行規(guī)劃。大家裝潮流趨勢進(jìn)行規(guī)劃。布雷爾利布雷爾利功能型產(chǎn)功能型產(chǎn)品品個(gè)性化需個(gè)性化需求求A l l pt C o n s u l t i n g L t d .39相關(guān)利益間分配加盟店按照訂單的平米數(shù)獲得利潤加盟店按照訂單的平米數(shù)獲得利潤 加工中心按照加工量獲得加工費(fèi)加工中心按照加工量獲得加工費(fèi)布雷爾利免費(fèi)向代理商提供管材，代理商

15、在管材加布雷爾利免費(fèi)向代理商提供管材，代理商在管材加工成成品之后，根據(jù)成品的平米數(shù)和布雷爾利進(jìn)行結(jié)工成成品之后，根據(jù)成品的平米數(shù)和布雷爾利進(jìn)行結(jié)算。算。A l l pt C o n s u l t i n g L t d .40A l l pt C o n s u l t i n g L t d .41國華水產(chǎn)私募1.2億元的商業(yè)模式案例：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .42 概況：概況：地址：廣東湛江，經(jīng)營地址：廣東湛江，經(jīng)營15年，公司人員年，公司人員208人，具體人，具體業(yè)務(wù)就是收購漁民養(yǎng)的黃魚，簡單加工一下，打包賣業(yè)務(wù)就是收購漁民養(yǎng)的黃魚，簡單加

16、工一下，打包賣給國外，屬于出口加工型水產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)。每年利潤是給國外，屬于出口加工型水產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)。每年利潤是4000萬元。萬元。目標(biāo)：目標(biāo)： 尷尬：尷尬：發(fā)現(xiàn)問題：發(fā)現(xiàn)問題： A l l pt C o n s u l t i n g L t d .43解決方案：新商業(yè)模式海面資源海面資源育苗標(biāo)準(zhǔn)育苗標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖控制養(yǎng)殖控制品牌與渠道品牌與渠道5000200020001000飼料廠2000A l l pt C o n s u l t i n g L t d .44 實(shí)施實(shí)施 計(jì)劃書計(jì)劃書 模式落地模式落地 管理（人力資源）管理（人力資源） 品牌營銷品牌營銷達(dá)到的效果 2013年年1個(gè)億的利潤。個(gè)億的利

17、潤。 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .45一、為什么進(jìn)行商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)一、為什么進(jìn)行商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)二、商業(yè)模式的打造路徑二、商業(yè)模式的打造路徑A l l pt C o n s u l t i n g L t d .46商業(yè)模式發(fā)展歷史資源整合資源整合A l l pt C o n s u l t i n g L t d .47利益相關(guān)者股東企業(yè)企業(yè)員工客戶競爭者服務(wù)商合作商政府媒體銀行擔(dān)保機(jī)構(gòu)社區(qū)研究機(jī)構(gòu)公益組織協(xié)會(huì)A l l pt C o n s u l t i n g L t d .48核心競爭力競爭優(yōu)勢經(jīng)得起考驗(yàn)、而且有延展性自己能夠復(fù)制，別

18、人無法復(fù)制A l l pt C o n s u l t i n g L t d .49商業(yè)模式定義：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把企業(yè)內(nèi)外部要素整合起來，構(gòu)建一個(gè)與利益相關(guān)、具有核心競爭力的運(yùn)營系統(tǒng)，從而達(dá)到持續(xù)盈利的運(yùn)營方案A l l pt C o n s u l t i n g L t d .50A l l pt C o n s u l t i n g L t d .51A l l pt C o n s u l t i n g L t d .52 商業(yè)模式設(shè)計(jì)路徑A l l pt C o n s u l t i n g L t d .53自身資源自身資源資源整合資源整合業(yè)務(wù)系業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式盈利

19、模式融資模式融資模式品牌營銷品牌營銷互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式商業(yè)模式羅盤羅盤 原模式原模式價(jià)值機(jī)會(huì)價(jià)值機(jī)會(huì) 商業(yè)定位商業(yè)定位 價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值保障價(jià)值保障企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)本質(zhì)行業(yè)本質(zhì)生態(tài)圈生態(tài)圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價(jià)值客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值生態(tài)價(jià)值生態(tài)價(jià)值客戶定位客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位滿足方式滿足方式企業(yè)定位業(yè)定位運(yùn)營流程運(yùn)營流程供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈意志力意志力管理模式管理模式企業(yè)文化企業(yè)文化商業(yè)模式羅盤商業(yè)模式羅盤商業(yè)模式商業(yè)模式羅盤羅盤 原模式原模式價(jià)值機(jī)會(huì)價(jià)值機(jī)會(huì) 商業(yè)定位商業(yè)定位 價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值保障價(jià)值保障企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)本質(zhì)行業(yè)本質(zhì)生態(tài)圈

20、生態(tài)圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價(jià)值客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值生態(tài)價(jià)值生態(tài)價(jià)值客戶定位客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位滿足方式滿足方式企業(yè)定位業(yè)定位運(yùn)營流程運(yùn)營流程供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈企業(yè)文化企業(yè)文化商業(yè)模式商業(yè)模式羅盤羅盤 原模式原模式價(jià)值機(jī)會(huì)價(jià)值機(jī)會(huì) 商業(yè)定位商業(yè)定位 價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值保障價(jià)值保障企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)本質(zhì)行業(yè)本質(zhì)生態(tài)圈生態(tài)圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價(jià)值客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值生態(tài)價(jià)值生態(tài)價(jià)值客戶定位客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位滿足方式滿足方式企業(yè)定位業(yè)定位運(yùn)營流程運(yùn)營流程供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈企業(yè)文化企業(yè)文化商業(yè)模式商業(yè)模式羅盤羅盤 原模式原模式

21、價(jià)值機(jī)會(huì)價(jià)值機(jī)會(huì) 商業(yè)定位商業(yè)定位 價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值保障價(jià)值保障企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)本質(zhì)行業(yè)本質(zhì)生態(tài)圈生態(tài)圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價(jià)值客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值生態(tài)價(jià)值生態(tài)價(jià)值客戶定位客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位滿足方式滿足方式企業(yè)定位業(yè)定位運(yùn)營流程運(yùn)營流程供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈企業(yè)文化企業(yè)文化商業(yè)模式商業(yè)模式羅盤羅盤 原模式原模式價(jià)值機(jī)會(huì)價(jià)值機(jī)會(huì) 商業(yè)定位商業(yè)定位 價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值保障價(jià)值保障企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)本質(zhì)行業(yè)本質(zhì)生態(tài)圈生態(tài)圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價(jià)值客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值生態(tài)價(jià)值生態(tài)價(jià)值客戶定位客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位滿足

22、方式滿足方式企業(yè)定位業(yè)定位運(yùn)營流程運(yùn)營流程供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈企業(yè)文化企業(yè)文化商業(yè)模式商業(yè)模式羅盤羅盤 原模式原模式價(jià)值機(jī)會(huì)價(jià)值機(jī)會(huì) 商業(yè)定位商業(yè)定位 價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值保障價(jià)值保障企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)本質(zhì)行業(yè)本質(zhì)生態(tài)圈生態(tài)圈客戶需求客戶需求競爭對手競爭對手客戶價(jià)值客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值生態(tài)價(jià)值生態(tài)價(jià)值客戶定位客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位滿足方式滿足方式企業(yè)定位業(yè)定位運(yùn)營流程運(yùn)營流程供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈企業(yè)文化企業(yè)文化自身資源自身資源企業(yè)文化企業(yè)文化A l l pt C o n s u l t i n g L t d .54第一步：五維洞察A l l pt C o n s u l t i n

23、 g L t d .55案例：金案例：金泰昌養(yǎng)生足浴盆泰昌養(yǎng)生足浴盆A l l pt C o n s u l t i n g L t d .56行業(yè)分析： 產(chǎn)品同質(zhì)化，重生產(chǎn)不重視營銷 營銷手段簡單、粗放型渠道管理 行業(yè)缺乏教育、沒有標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)現(xiàn)狀機(jī)會(huì)： 老人商機(jī)無限 消費(fèi)意識(shí)成熟 50%的增長率 沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌A l l pt C o n s u l t i n g L t d .57企業(yè)優(yōu)勢與劣勢： 生產(chǎn)能力、資金實(shí)力、品牌認(rèn)知和渠道數(shù)量 渠道混亂、缺少品牌價(jià)值 解決之道： 三點(diǎn)擴(kuò)張（規(guī)則、大旗、渠道變陣） A l l pt C o n s u l t i n g L t d .58A l

24、l pt C o n s u l t i n g L t d .59第二步：價(jià)值機(jī)會(huì)A l l pt C o n s u l t i n g L t d .60案例：久久旭日飼料廠商業(yè)模式重構(gòu)A l l pt C o n s u l t i n g L t d .61從飼料供應(yīng)商向養(yǎng)殖方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變。養(yǎng)殖戶的需求分析A l l pt C o n s u l t i n g L t d .62業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖A l l pt C o n s u l t i n g L t d .63A l l pt C o n s u l t i n g L t d .64 競爭激烈，模式雷同，大部分企業(yè)首先加強(qiáng)管理

25、與降低成本，擠出利潤。 企業(yè)價(jià)值角度：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .65日化行業(yè)-雅麗潔模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .66原料原料加工生產(chǎn)加工生產(chǎn)銷售銷售專賣店專賣店消費(fèi)者消費(fèi)者雅麗潔原來商業(yè)模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .67日化行業(yè)的痛點(diǎn)： 1、街邊的日化店經(jīng)營落后、管理亟待提升 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、毛利率、陳列、庫存管理等 3、競爭激烈、利潤降低 4、缺少差異化產(chǎn)品 日化行業(yè)競爭制高點(diǎn)： 掌控渠道+品牌營銷 A l l pt C o n s u l t i n g

26、 L t d .68 百年老店 直供模式 自有品牌雅麗潔新商業(yè)模式整合日化店，輸出管理 品牌直接供應(yīng)大店 日化店做OEM加工A l l pt C o n s u l t i n g L t d .69行業(yè)角度：行業(yè)角度： 產(chǎn)銷不平衡，行業(yè)價(jià)格競爭激烈，為了急于找更多的代理商和客戶，老板一般就想從品牌營銷入手。 例如：鋁材行業(yè)、模具行業(yè)、電子行業(yè)等A l l pt C o n s u l t i n g L t d .70案例：深圳飛格達(dá)（MP3屏幕）市場產(chǎn)品組裝企業(yè)產(chǎn)品組裝企業(yè)配件制造商配件制造商設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)公司需求信息需求信息(6) 產(chǎn)品產(chǎn)品（2） 委托設(shè)計(jì)委托設(shè)計(jì)(3) 方案提供方案提供（

27、5） 配件配件（4） 訂單訂單 信息源信息源 配件的選擇A l l pt C o n s u l t i n g L t d .71深圳飛格達(dá)新商業(yè)模式市場產(chǎn)品組裝企業(yè)產(chǎn)品組裝企業(yè)配件制造商配件制造商設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)公司（2）需求信息）需求信息(7) 產(chǎn)品產(chǎn)品（3） 委托設(shè)計(jì)委托設(shè)計(jì)(4) 方案提供方案提供（6） 配件配件（5） 訂單訂單飛格達(dá)(1） 樣本信息樣本信息A l l pt C o n s u l t i n g L t d .72第三步：商業(yè)定位A l l pt C o n s u l t i n g L t d .73廣州青怡農(nóng)業(yè)看商業(yè)定位A l l pt C o n s u l t

28、 i n g L t d .74 高利潤區(qū) OEM ODM OBM 企業(yè)定位A l l pt C o n s u l t i n g L t d .75 產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)不同定位產(chǎn)業(yè)鏈定位 表現(xiàn)特征主要價(jià)值塑造 外加工 沒有品牌和市場 賺人工成本費(fèi) 制造商（OEM） 制造體系完整、自有市場渠道、銷售自己產(chǎn)品 賺人工成本+銷售利潤 整體方案提供商 （ODM) 開發(fā)能力強(qiáng)，掌握價(jià)值鏈部分關(guān)鍵環(huán)節(jié)、市場渠道完整、對合作廠商有相當(dāng)?shù)目刂屏?賺取人工成本+銷售利潤+研發(fā)利潤 產(chǎn)業(yè)整合者 （JDM) 品牌有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，掌握價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一體化運(yùn)作能力強(qiáng) 賺取人工成本+銷售利潤+研發(fā)利潤+產(chǎn)業(yè)剩余價(jià)值 品牌

29、控制者 （OBM) 強(qiáng)勢品牌，微笑曲線控制著 高溢價(jià)能力A l l pt C o n s u l t i n g L t d .76 制造企業(yè)轉(zhuǎn)型方向1、OEM-一體化解決方案2、OEM-JDM3、OEM-OEM4、OEM-OBM A l l pt C o n s u l t i n g L t d .77 產(chǎn)品/服務(wù)模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .78A l l pt C o n s u l t i n g L t d .79 1、 給客戶核心利益（寶馬-駕駛樂趣） 2、產(chǎn)品/服務(wù)的組合 3、產(chǎn)品/服務(wù)之間有關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)原則A l l pt

30、 C o n s u l t i n g L t d .80 餌產(chǎn)品 勾產(chǎn)品利潤產(chǎn)品A l l pt C o n s u l t i n g L t d .81愛爾蘭瑞安航空 機(jī)票免費(fèi)A l l pt C o n s u l t i n g L t d .82產(chǎn)品與服務(wù)組合 1、可變成本控制最低 座椅的間距縮短、取消清潔袋、不鋪地毯、沒有靠墊、波音737-800S燃油經(jīng)濟(jì)機(jī)型。 2、額外服務(wù)收費(fèi) 托運(yùn)行李、飲用水、優(yōu)先登機(jī)、預(yù)留座位都要收費(fèi) 3、其他服務(wù)賺錢 飛機(jī)變廣告牌（托盤）、獎(jiǎng)券、香水、數(shù)碼相機(jī)、網(wǎng)站訪問量開發(fā) A l l pt C o n s u l t i n g L t d .83

31、 餌產(chǎn)品 勾產(chǎn)品利潤產(chǎn)品品類、知名度品類、知名度 產(chǎn)品線豐富產(chǎn)品線豐富 利潤最大化利潤最大化 快消行業(yè)快消行業(yè)A l l pt C o n s u l t i n g L t d .84 餌產(chǎn)品 勾產(chǎn)品利潤產(chǎn)品 組織企業(yè)組織企業(yè)研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌實(shí)證、盈利模式改變實(shí)證、盈利模式改變A l l pt C o n s u l t i n g L t d .85 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 餌產(chǎn)品 勾產(chǎn)品利潤產(chǎn)品免費(fèi)免費(fèi)開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品 利潤利潤A l l pt C o n s u l t i n g L t d .86 第四步 價(jià)值創(chuàng)造A l l pt C o n s u l t

32、i n g L t d .87開發(fā)商項(xiàng)目公司購房人航空公司產(chǎn)權(quán)酒店游客銀行2500價(jià)格、五年支付價(jià)格、五年支付11月游客支付房租收入月游客支付房租收入首付款裝修首付款裝修（10）余下）余下11月對游客出租月對游客出租房產(chǎn)滯銷房產(chǎn)滯銷4000元購樓，三成首付元購樓，三成首付扣除管理費(fèi)后經(jīng)營利潤分扣除管理費(fèi)后經(jīng)營利潤分紅推銷樓盤推銷樓盤墊付購樓款墊付購樓款（8）每年）每年6張機(jī)票，張機(jī)票，20年半折價(jià)年半折價(jià)(1) 每平方米每平方米 300元價(jià)格置換元價(jià)格置換20年優(yōu)惠機(jī)票年優(yōu)惠機(jī)票房租分紅還貸房租分紅還貸20年按揭年按揭（9）1個(gè)月消費(fèi)產(chǎn)個(gè)月消費(fèi)產(chǎn)權(quán)權(quán)A l l pt C o n s u l t i n g L t d .88資源整合需求挖掘工具A l l pt C o n s u l