房地產(chǎn)銷售員應(yīng)該知道的基礎(chǔ)知識

1、房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該知道的 （2010-4-6經(jīng)緯新員工培訓資料） 一、簡述我國房地產(chǎn)發(fā)展歷程 中國房地產(chǎn)從解放到現(xiàn)在,歷經(jīng)變遷。剛解放時,大多都是平房,六十年代,在北京開始建有樓房,后來住房建設(shè)有所改革,一般也只有二十多平米,那時期,居民住房普遍無償分配。 1978年,鄧小平提出了“私人建房，私建私住，分期付款”等大膽設(shè)想，開始有一些地方搞試點，向私人出售住宅，價格在每平方米120150元。1982年開始實行住房補貼出售給職工的誓言。1986年恢復了按住宅本身工程造價全價出售的方法，初提“商品房”的概念。1988年提出住宅私有化，1992年鄧小平南巡談話發(fā)表后，房地產(chǎn)開發(fā)投資高速增長，進入一個

2、空前超常發(fā)展階段。1994年開始，國家采取整頓金融秩序，嚴格控制房地產(chǎn)貸款等手段，使房地產(chǎn)業(yè)開始回落，95、96、97年房地產(chǎn)一直在低潮中徘徊，從1998年下半年開始，國家規(guī)定停止住房實物分配，實行住房分配貨幣化。 從1995年開始，國家采取各種各種政策，比如實行按揭住房，公積金，降低銀行利息等手段，努力推動房地產(chǎn)市場，努力把住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為引導國民經(jīng)濟向前發(fā)展的新的經(jīng)濟增長點。 二、 常用詞語解釋 1、安居房：國家安居工程是國家為推動城鎮(zhèn)制度改革，加快經(jīng)濟適用房建設(shè)，加速住房商品化，推動社會化進程，促進住房新體制建立而推行的房改示范工程。從1995年實施，以成本價向中低收入家庭出售，并優(yōu)先出

3、售給無房戶，危房戶和住房困難戶，在同等條件下，優(yōu)先出售給離退休職工，教師中的住房困難戶，不出售給高收入家庭。其建設(shè)用地，由城市人民政府按行政劃撥方式供給，地方人民政府減免有關(guān)費用，市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)配套費用，原則上由城市人民政府承擔，小區(qū)性非營業(yè)性配套公建費，一半計入房價。其成本價格由拆遷補償費用，勘察設(shè)計和前期工程費，建安工程費，住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施費，13%的管理費，貸款利息和稅金等7項因素組成，建筑面積一般在55平米左右，以兩室戶型為主，也有產(chǎn)權(quán)，但不得上市交易，一般在補交土地使用權(quán)出讓金后和按規(guī)定繳納有關(guān)稅費后，可進入市場。一般來說，安居工程價格便宜，但地段較差，戶型也較差，且購買對象受限制

4、。 2、經(jīng)濟適用房：指國家或房地產(chǎn)開發(fā)商按照普通住宅標準建設(shè)的以成本價向中低收入家庭出售的住房，這類住房價值首先體現(xiàn)在實用性方面，大都集中在城區(qū)邊緣，缺房或少房的人買這類房最實惠，安居房和解困房都是經(jīng)濟適用房的一種。 3、商品房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售的房屋。 4、產(chǎn)權(quán) 住房產(chǎn) 權(quán)是住房各項權(quán)益的總和，包括占有、使用、收益、處分等權(quán)利。以市場價和成本購買的住房，產(chǎn)權(quán)雖然都歸個人所有，但在處分權(quán)和收益權(quán)方面還是有所區(qū)別的。 5、房產(chǎn)證 房屋產(chǎn)權(quán)證是購房者對住房享有占有權(quán)、使用權(quán)的證明，內(nèi)容包括：產(chǎn)權(quán)類別，產(chǎn)權(quán)比列，產(chǎn)權(quán)坐落地址，產(chǎn)權(quán)來源，房屋結(jié)構(gòu)，間數(shù)，建設(shè)面積，使用面積，共有數(shù)紀要，他

5、項權(quán)利和其他，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 6、房地產(chǎn)所有權(quán) 房地產(chǎn)所有權(quán)包括土地所有權(quán)和房屋所有權(quán)。土地所有權(quán)是指所有人對自己所有的土地的占有、使用、收益、處分的權(quán)利。房屋所有權(quán)是指所有人對自己所有的土地的占有、使用、收益、處分的權(quán)利。 7、出讓：土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者使用，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為，一般居民用地70年，工業(yè)用地50年，教育、科技、文化體育用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地40年，綜合或其他用地50年，居民用地在使用年限期滿后，再交一部分土地租金，房屋依然歸客戶所有。 8、劃撥：土地使用權(quán)劃撥，是指縣級

6、以上人民政府依法批準在土地使用者交納補償，安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者的行為，除法律，行政法規(guī)另有規(guī)定外，以劃撥方式取得土地使用權(quán)沒有使用期限的限制。但以劃撥方式取得土地使用權(quán)是有嚴格限制的，即只有下列用地在確定必需的情況下可采用劃撥的方式：國家機關(guān)用地和軍事用地，城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地，國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地，法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。 9、契稅：指土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動是按當事人雙方訂立契約時對產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅。 10、五證：中華人民共和國土地使用證建筑用地規(guī)劃許可證建筑工程規(guī)劃許可證建筑工程開工證商

7、品房銷售許可證 11、兩書：是指在工程完工之后，經(jīng)質(zhì)量檢查合格后，發(fā)給客戶的住房質(zhì)量保證書住房使用說明書 12、綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃用地面積之比。 13、建筑容積率：是指土地上可建造的建筑物的建筑面積與土地總面積之比。 14、建筑覆蓋率：是指一塊土地上底層建筑面積與全部土地面積的百分比，也稱建筑密度。 15、三通一平：道路通、供水通、供電通、場地平整 16、七通一平：道路通、供水通、供電通、排水通、供氣通、供熱通、郵電通和場地平整。 17、現(xiàn)房：已經(jīng)通過工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗收并取得 質(zhì)量合格證明文件，可以立即交付使用的商品房。 18、期房：尚處于建設(shè)期不能立即交付使用的

8、商品房。 19、進深：建筑縱向尺寸。 20、開間：建筑物橫向軸線尺寸。 21、建筑面積：是指銷售面積（包括公攤）。 其公式為：建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積+應(yīng)分攤的公共建筑面積。陽臺全封閉算全面積，半封閉為半面積。一般客戶的得到市套內(nèi)使用面積。使用率為套內(nèi)使用面積（包括陽臺面積）與建筑面積之比。多層一般為75%80%左右，高層由于存在電梯等設(shè)備，其使用率較低，約在65%左右。 22、物業(yè)管理：是指專門的機構(gòu)受物業(yè)所有人所托，按照國家法律以及合同和契約先例管理權(quán)，運用現(xiàn)代化管理科學手段和先進的技術(shù)對已經(jīng)投入使用的物業(yè)以經(jīng)營的方式進行管理，同時對物業(yè)周圍的環(huán)境、清潔衛(wèi)生、安全

9、保衛(wèi)、公共綠化、道路養(yǎng)護等統(tǒng)一實施專業(yè)化管理，并向業(yè)主或租戶提供多方面的綜合性服務(wù)，物業(yè)管理的對象是物業(yè)，服務(wù)對象是人，是集管理、經(jīng)營、服務(wù)為一體的有償勞動。行社會化、專業(yè)化、企業(yè)化經(jīng)營之路，其最終目的是實現(xiàn)社會、經(jīng)濟、環(huán)境效益的同步增長。 23、多層：一般在7層以下，多為磚混結(jié)構(gòu)。 24、高層：7層以上，712層為小高層，1230層為高層，30層以上為超高層。 25、基礎(chǔ)：建筑物與土層直接接觸的部位，作用于土層并埋入地下。 26、地基：支持建筑物重量的土層，承受基礎(chǔ)傳來的載荷。 27、層高：指地面到上一層樓板的垂直高度。 28、凈高：指地（樓）面到上層樓板或無免檢的垂直高度，如上部有吊柜、吊

10、板、隔板時，應(yīng)按地面至其底面之間的高度計算。住宅建設(shè)規(guī)范規(guī)定，住宅層高不應(yīng)低于2.8米，臥室、起居室的凈高不應(yīng)低于2.4米，其中局部不應(yīng)低于2米。 29、磚混架構(gòu)：用磚墻承受鋼筋混凝土的樓板及屋頂傳來的載荷，造價低，墻體厚。 30、框架結(jié)構(gòu)：用鋼筋混凝土的梁柱組成框架承重。 31、框剪結(jié)構(gòu)：用鋼筋混凝土的梁柱和剪力墻共同承重，抗震性能比框架結(jié)構(gòu)好。 32、純剪力墻結(jié)構(gòu)：全部由剪力墻承重。 33、個人住房公積金貸款：為本市繳納住房公積金的職工購買自住住房而開辦的低息貸款，其資金來源是職工繳納的住房公積金。 34、按揭：按揭即商品房抵押貸款，是指抵押人（借款人）將其合法擁有的物業(yè)作為抵押物抵押給抵

11、押權(quán)人（貸款人），保證抵押權(quán)人為第一受益人，并保證履行商品房按揭（抵押）貸款的全部義務(wù)，從而從抵押權(quán)人處取得一定數(shù)量和期限的貸款。35、單元式住宅：是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只 有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排24到28戶。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。 36、商品房的結(jié)構(gòu)：售房的樓書中常見用語，房屋結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 37、期房：是指消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應(yīng)簽商

12、品房預(yù)售合同； 現(xiàn)房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。 38、房屋的開間：是指房屋的寬度。 39、房屋的進深：是指房屋的實際長度。 40、房屋的層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。 41、房屋的凈高：是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。 42、商品房建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地的面積之比。 43、建筑密度：是指建筑覆蓋率，即項目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 44、綠化

13、率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 45、商品房的起價：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。 46、均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。 47、預(yù)售價：是指商品房預(yù)售的價格。 48、低層房：是指1至3層高的樓房。 49、小高層房：是指9至11層高以下的樓房。 50、高層房：是指總高在12層以上的樓房。 51、商品房的使用率：是指房屋的使用面積與建筑面積的比例。 52、商品房的變頻供水：是指居住在樓房的居民生活用水直接來自設(shè)立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。 53、躍層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客

14、廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨用的小樓梯連接的房屋。 54、復式商品房：是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計的一種經(jīng)濟型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房。 55、水景商品房：是指依水而建的房屋； 56、TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋 57、SOHO：small office home office 家居辦公 58、單位換算：1米= 1000毫米 0.01平方公里=1公頃=10000平米 =15畝 三、項目基本情況 1、項目命名為“ ”其寓意是什 么？ 2、項目簡介 位置

15、： 開發(fā)商： 設(shè)計院： 建筑單位： 物業(yè)管理： 監(jiān)理單位： 總占地面積： 總建筑面積： 綠化率及形態(tài)： 容積率： 樓與樓之間間距： 戶型： 層高： 電梯： 按揭銀行及方式： 3、 產(chǎn)權(quán) 使用期限： 車位： 4、裝修概況 外裝修： 內(nèi)裝修： 5項目配套的基本情況 6交通概況 7、 周邊樓盤概況 8、 列舉項目的主要賣點 其他了解相關(guān)知識： 一、房地產(chǎn)面積的測算 1、建筑面積，包括 A、夾層面積計算條件 夾層的結(jié)構(gòu)要牢固，高度要在2.2米以上（基部分超，部分不超，則計超出高度部分），整個夾層面積要超過5方可計算 B、梯間面積計算條件 整個梯間超過8才可計算面積（純梯間），梯間以外還附有其他建筑物的

16、，即使梯間少于8，都連同其他建筑 物一并計算面積 C、面積計算條件 內(nèi)陽臺面積全計。 外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）。 首層帶陽臺、基地面積計一半。 D、飄式窗臺面積計算條件 飄出部分的窗高度超過2.2米才全計面積，不夠2.2米就不計。以后的規(guī)范：陽臺封閉還是不封閉來判斷是否全計面積。封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉），不封閉計一半。 2、共有建筑面積的分攤原則 A、產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分攤 B、按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分攤應(yīng)分攤的共有面積： a、電梯間、樓梯間、天面梯間（梯層）、室內(nèi)樓梯、走廊、門廳、大堂、中庭、管道井

17、b、只為一棟樓服務(wù)的電房、泵房、水箱間、埋頭火通道、值班衛(wèi)用房、專用設(shè)備房（層） c、單元共用墻計一半 3、不需攤分的面積 A、作為人防工程的地下室、避難層 B、用作公共休息、綠化場所的架空層 C、大樓內(nèi)用作經(jīng)營用途，作機動、非機動車車庫 D、為建筑造型而建、沒實際使用功能的建筑物 E、兩棟樓共有使用部分不攤分 二、在預(yù)售商品房時，應(yīng)當先取得商品房預(yù)售許可證，取得其條件： 條件： 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督。 已確定施工進度和竣工交付使用

18、時間 三層以下的商品房項目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的商品房項目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的 ，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程。 已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號 預(yù)售商品房項目及其土地使用權(quán)來定其項權(quán) 法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件 三、土地分類 1、 土地分為生地、毛地、熟地三種類型。 生地是指沒有開發(fā)的家地、荒地。 毛地是指城市中需要拆遷而沒有拆遷的土地。 熟地是指具備開發(fā)建設(shè)條件，立即可以開始建設(shè)的土地。 2、建成后的物業(yè)，即我們通常所說的已經(jīng)建成投入使用的建筑物及其附屬設(shè)備與相關(guān)場地。 a、居住物業(yè) 一般是指人們生活居住的建筑，包括普通住宅，公寓，別墅等； b、商業(yè)物業(yè) 有時也稱“收益性物業(yè)”，包括酒店，