最新銷售年度工作總結(jié)與計劃

1、最新銷售年度工作總結(jié)與計劃一、 xxxx 年工作總結(jié)（一）個人成長xxxx 年 7 月 2 日，我有幸進(jìn)入了中技這個大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下， 不斷的鍛煉和提高自己。眼看 xxxx 年即將成為過去，回顧與中技同行的這半年時間，感慨 頗多。我是今年 6 月份畢業(yè)的， 剛走出校門就直接來到了上海。 來之前我還很迷茫， 不知道做 什么工作， 沒有給自己一個明確的定位。 因為畢業(yè)之前我也做過兩份工作， 都是銷售， 但最 終都因為各種原因沒能堅持下來， 可能是受這兩次失敗的打擊吧， 當(dāng)時我對銷售沒有多少好 感?？擅\總是這么奇怪。 不知道是我選擇了銷售， 還是銷售選擇了我， 最后我還是來到

2、了 中技， 再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天，是胡總給我面試的，他當(dāng)時問了我?guī)讉€ 問題，但我回答的都很不好， 特別是讓我用英語做自我介紹時， 我支吾了半天也沒表達(dá)清楚， 結(jié)果出乎意料的是，胡總還是給了我一次機(jī)會，讓我能在這里與中技一起成長。剛開始接觸國際物流，什么都不懂，對DHL、UPS等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時候公司人還不多， 每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題， 當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu) 勢與劣勢， 以及一些操作流程的時候，我更是聽得云里霧里。 我進(jìn)公司的時候，正好上一批 的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束， 胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅， 給了我一本培訓(xùn)教材， 讓我先自己 熟悉一下相關(guān)知

3、識， 由于缺乏實際經(jīng)驗， 當(dāng)時看起來很吃力， 經(jīng)?？吹幕杌栌母杏X。一 個星期之后，開始了學(xué)打電話，那時候一天打 70 多個電話，但效果不是很理想，也經(jīng)常遇 到客戶的刁難和不屑， 將近一個月都沒有任何進(jìn)展， 當(dāng)時心情相當(dāng)沮喪， 不知道是繼續(xù)堅持 下去，還是另謀出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話，給我鼓勵。結(jié)果，在 7 月份的最后一天，終于 開單了，接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個月里，我陸續(xù)新增了一些客戶，但跟其 他同事比起來，進(jìn)步還是慢了很多。在中技的這半年，是很充實的半年。 在這里， 我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注重 自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提高，同

4、時能把所學(xué)的東西迅速運用于實踐中， 遇到不懂的或者是自己無法解決的問題， 都可以隨時請教領(lǐng)導(dǎo)和 同事， 而他們都會毫不猶豫的幫助我，這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里，我有一 種求知的欲望， 比學(xué)生時代更強(qiáng)烈， 因為這些東西都是我所急需的， 是我在這里工作的價值。 物流行業(yè)，特別是國際物流，從來都是有風(fēng)險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高， 以尋求各種問題件的解決方法， 提高自己的風(fēng)險防范意識。 在中技的這半年， 我談不上成功， 但工作磨練了我的毅力和耐性是我的收獲。 艱難困苦， 玉汝于成。 雖然我目前的業(yè)績還不是 很理想，但我相信后面的路程我會走的更好。（二）業(yè)績增長與客戶分析我分析

5、了一下從 7 月份到現(xiàn)在每月業(yè)績的增長情況。 7 月是進(jìn)公司的第一個月，這個月 對我來說相當(dāng)?shù)穆L，因為開單比較遲，整個月才出了一票貨，利潤150 元。8 月份新增 3個客戶，其中利納服飾公司只走了 0.5kg 的普貨就再也沒有合作過，可能是因為清關(guān)問題延 誤了很久的緣故，這個月總業(yè)績813 元。 9 月份沒有新增客戶，業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐，總業(yè)績 3063元。 10 月份新增 3個小客戶，貨量都不大，威勝體育和盛 麗光電發(fā)貨量也減少，整個月業(yè)績低迷，才 1766 元。 11月份新增 5 個客戶，月業(yè)績 7046 元，但由于一票報關(guān)件原因， 盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到

6、達(dá)目的地， 估計以后合作 的可能性不大。雖然 11 月份貨量有所增長，但客戶量還是偏少，常走貨客戶單一，總有一 種危機(jī)感， 所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位， 只有有充足的客戶資源做支撐， 貨量 才有保障。我的客戶量不多，下面我對現(xiàn)有的客戶做一簡略分析。義烏市康柏進(jìn)出口有限公司， 是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個客戶， 由于當(dāng)時急于開單， 給他 報的價格比較低，現(xiàn)在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨，對價格相當(dāng)敏感， 而且喜歡比價格，最近在我這里走貨很少。丹陽市威勝體育用品有限公司， 是我的一個優(yōu)質(zhì)客戶， 我給他的價格也不高， 現(xiàn)在快遞 基本全部由我在做， 部分海運也是由我負(fù)責(zé)的。 該公司以

7、經(jīng)營體育擊劍用品為主， 目前正處 于旺季，相對而言，出貨量比較可觀。上海盛麗光電科技有限公司， 這也是我在8月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn)LED丁具， 主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快，很有開發(fā)潛力，但11 月份因為一票報關(guān)件出了問題，弄得很不愉快，雖然主要責(zé)任不在我們，我們也盡力幫助處理，但最終還是沒 贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解，該公司目前所有的報關(guān)件都是直接交給DHL 官方，不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大，等問題處理結(jié)束后，我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下， 爭取挽回。鑫豐泰科技有限公司，是張玉軍離職時轉(zhuǎn)給我的，該客戶發(fā)貨類型單一，都是純電池?？紤]到該公司位于深圳， 競爭激烈，

8、 利潤一般。但該客戶付款喜歡延誤，總是以各種理由延 遲付款，以后如有發(fā)貨，必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。元豐玩具、 華夏塑業(yè)、林新游樂、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系，但對方貨量不 多，偶爾發(fā)些小樣品之類的，但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯，沒有因為貨量少而另眼相看。利納服飾，是較早開發(fā)的一個客戶，第一票到羅馬尼亞的貨因為清關(guān)問題延誤了十幾天， 雖然客戶一直很理解很配合，但后來很少找我詢價，也一直沒出過貨。 于汝江，是一個私人 客戶，經(jīng)常往返于寧波、 廣州、深圳三地， 貨量不穩(wěn)定， 11 月份連續(xù)發(fā)了 4票到沙特的貨， 之后又沒有什么音訊。翱云體育、 英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶， 貨量

9、還不是很大，我一直 在保持聯(lián)系，盡量爭取其更多的訂單。（三）工作中的不足與改進(jìn) 跟其他同事相比，在中技，我所取得的成績是微不足道的，通過反思這段時間的得失， 我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。1、來到公司這么長時間， 一共才開發(fā)了 14 個客戶， 這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維 護(hù)上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個QQ,因為沒有及時去跟蹤與聯(lián)絡(luò)，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。2、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣浪費了很多時間。 有時候很多事情集中到一塊了， 感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什 么都沒做好，還沒有效率

10、。3、在客戶詢價方面，沒有引導(dǎo)客戶去看報價表。自己在這方面也存在很大惰性，沒有 根據(jù)客戶類型， 制作具有針對性的報價表， 而是過分依賴現(xiàn)有的 APL 系統(tǒng)， 每次都要花很多 時間在跟客戶討價還價上。4、客戶詢價之后，沒有及時跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個星期或更長時間之前詢價，由于沒 有整理這些記錄， 結(jié)果客戶要出貨都不知道， 沒有及時主動聯(lián)系客戶， 這樣就跟很多機(jī)會失 之交臂。5、工作抓不到重點。 有時候為了完成公司規(guī)定的電話量， 放下很多原來計劃好的工作， 結(jié)果預(yù)定的工作沒完成，電話效果又不好。在這一點上，感覺是在被動的工作。針對以上不足，我決心從下面這幾個方面去改進(jìn)：可以采取首先， 加強(qiáng)與客戶的溝

11、通與聯(lián)系。 電話量還是要繼續(xù)保持， 但也要抽出一部分時間聯(lián)系 意向客戶， 隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶， 電話回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。其次， 嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于電話， 還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或 者是通過掃樓等方式。再次， 堅持今日事今日畢， 并在下班前做好明天的規(guī)劃。 在上一份工作的時候，公司要 求我們每天都要寫工作總結(jié)，其中有一項就涉及 “昨日計劃完成狀況 ”和 “明日計劃 ”，這樣總 結(jié)就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也 不會找不到頭緒。第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價格表

12、，引導(dǎo)客戶自己查價格。這樣一來方便 客戶，也節(jié)省了我們自己很多時間。最后， 增強(qiáng)自己工作的主動性， 做事情要分清主次， 盡量不受外界其他因素的干擾。同 時，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，彌補自己的不足。二、 xxxx 年工作規(guī)劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 xxxx 年馬上就要到來，應(yīng)公司及個人發(fā)展的需要，我對自己在 新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。（一）業(yè)績規(guī)劃xxxx 年元月份， 國外圣誕節(jié)剛結(jié)束， 節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會有小幅下降， 但其他工業(yè)品 還有發(fā)展的空間， 估計還可以趕上年底最后一波出貨高峰， 這個月要積極尋找貨源， 爭取業(yè) 績達(dá)到 8000-10000 元。 2 月初是中國的春

13、節(jié)，國內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù) 也漸漸進(jìn)入淡季，業(yè)績要盡量做到 5000 以上。 3-7 月份應(yīng)該是相對比較清閑的，應(yīng)抓緊時 間通過電話、 郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶， 每個月至少新增 4 個新客戶 （也 就是每周新增 1個），每月業(yè)績至少增加 1000 元。 8月是一個過渡期，物流行業(yè)將再次進(jìn)入 旺季， 此時應(yīng)把前幾個月積累的客戶再逐一回訪一遍，增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系， 盡努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。 9 月和 10 月是俗稱的 “金九銀十 ”，是外貿(mào)公司發(fā)貨的高峰 時期，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護(hù)工作， 把服務(wù)做到位

14、，另一方面，要利用前幾個月積累的資源，厚積薄發(fā)，實現(xiàn)業(yè)績上的突破，平 均月利潤達(dá)到 12000 以上。 11-12 月份國外又臨近圣誕節(jié)，在中國的采購量勢必大增，這又 是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時機(jī)，作為一名老員工，業(yè)績應(yīng)穩(wěn)定在 15000 左右?？紤]到受假期、 淡旺季等季節(jié)性因素的影響， 我將 xxxx 年的各項指標(biāo)分解到每個月中， 如下表所示： （略 ）隨著快遞市場日漸飽和以及競爭的與日俱增， 快遞行業(yè)的普貨利潤率已呈下降趨勢， 為 適應(yīng)市場需求和公司發(fā)展方向， xxxx 年我們不應(yīng)僅僅局限于快遞市場的開發(fā)， 空運和海運必 將成為新一輪市場爭奪戰(zhàn)的焦點。 從目前我公司空運和海運業(yè)務(wù)來看， 利潤還是比較客觀的， 而且還有很大的發(fā)展空間。到目前為止， 我還沒接過空運業(yè)務(wù)， 海運知識也相當(dāng)匱乏。 我計劃在新的一年要漸把工 作的重心向空運和海運方面轉(zhuǎn)移， 積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)知識、 提高自 己的業(yè)務(wù)水平。具體到實際操作上，可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn)，多向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教， 同時還可以通過相關(guān)書籍，使自己的知識儲備有進(jìn)一步提升。（二）自我實現(xiàn)規(guī)劃除了對工作方面所做的要求和期望外， 在自身素質(zhì)方面， 我認(rèn)為自己還有很大的提升空 間。做業(yè)務(wù)，就要性格開朗一點，多與外界接觸溝