商務談判流程

1、背景介紹:本故事純屬虛構,如有雷同,純屬巧合2008年奧運會成功在中國首都北京舉辦,廣大觀眾來自全球各地,其中包括蘋果公司的孫總裁和中國移動的黃董事長,二人因為奧運會結識,產生了一份偉大跨國友誼,由此便產生了接下來的故事前奏曲孫:hello,this is aili黃:hello,this is Peter huang,How have you been?孫:everything goes well,what about you?黃:I am fine,I want to visitor you and Achieve our agreement ,I'm dying to know

2、What time is right?孫:Really? Is that true?I Always Welcome You黃:ye,yesterday after tomorrow is ok?孫:without doubt,I sent people to meet you at the airport.黃:ok,see you that time .孫:bye場景一:接機參與人員:張、李、黃、曹、唐張:請問您是來自中國的黃董嗎?黃:正是,正是。張:(女士先伸手握手黃董,您好,歡迎您來我們公司,我們總裁十分想念您這位老朋友呀啦!黃:我也很想念她呀,我們北京一別,至今未見面。李:黃董您好,孫

3、董臨時有個重要會議,沒能親自來接您,請您見諒。黃:沒關系,都是老朋友啦。李:旅途應該十分勞累了吧,請跟隨我們到酒店休息吧!這邊請黃:ok!場景二:party參與人員:全體孫:Ladies and gentleman,welcome to our company .Tonight,we prepared a great dinner party for all of you.I wish everyone can enjoy it and have a wonderful night.OK,make yourselves at home. 場景三:參觀生產車間參與人員:張、李、曹、唐張:歡迎兩位

4、總監(jiān)參觀我們的生產車間,下面由我和李小姐為各位介紹一下我們蘋果公司的生產車間,請跟我這邊走。(四人環(huán)繞生產線走動曹:(環(huán)顧四周并作出表示贊嘆的表情哇.終于了解了貴公司為何如此強大,生產車間如此龐大,而且運行的井然有序,真是氣派十足啊!張:多謝曹先生的夸獎!請跟我這邊來,眼前您看到的,就是我們的生產線,采用了全球最先進的技術,這項技術是任何一家生產手機的廠商所不能比擬的。因為我們對產品質量的要求是絕對嚴格的,小到每一個零部件的生產,我們都力求精細。為產品生產創(chuàng)造一個更便利的環(huán)境,車間的所有設施都是要經過精密測定的,這樣保證了生產產品的安全,也保證了工作人員的人身安全。曹:真是不錯,我想請問一下張

5、小姐,像貴公司擁有這么龐大的生產車間,年產量一般達到多少呢?張:公司的生產線是經過嚴密的策劃并予以部署的,我們很重視生產的效率問題,就目前的生產技術來看,我們能達到平均每天生產15萬部,一個季度的生產總量差不多有1500萬左右。曹:效率真是驚人啊,技能達到產品質量的保證,又能創(chuàng)造這么大的產值,想必也就只有貴公司能做到吧、唐:貴公司產品生產線如此令人贊嘆,請問貴公司市場占有率是多少呢?李:就目前生產的iphnoe4來看,在推出的短短一年時間里,在全球的市場占有率就達到了17.1%。相信如果能夠促成這次和貴公司的合作,我們的產品將會有更廣闊的市場得以開拓,為彼此創(chuàng)造更多的價值。曹:嗯,是的。我們也

6、很希望能夠和貴公司達成合作的意向,我和曹總監(jiān)會把此次車間參觀的結果如實反映給我們董事長,相信我們董事長也一定會對貴公司產品有極大的興趣。張:好的好的,沒問題。(看一下手表哦,it's time for lunch!曹先生、唐小姐,讓我們共進午餐吧!曹、唐:好的!李:這邊請。場景四:談判參與人員:全體孫:大家請就坐吧。我代表我公司全體同仁,向黃董團隊的到來再一次表示熱烈的歡迎,希望我們今天能夠交流的愉快。黃:謝謝。很要感謝孫總裁和貴公司細心周到的安排和盛情款待,昨晚的party真是太盡興了,美國的夜景真是太美了!人更美呀孫:哈哈,是嗎?以后隨時歡迎黃董能常來我這里做客。黃:哈哈,那是一定

7、滴!中國也隨時歡迎您!孫:好的好的。哈哈,那我們言歸正傳吧!首先,請我們的財務部總監(jiān)李丹介紹一下我們公司的概況。李:感謝各位領導。此處省略,演說人員自行組織語言。黃:聽了李小姐的介紹,我真正的感受到了貴公司的市場影響力。果真是手機行業(yè)領跑著。下面也允許我公司的財務經理唐悅對我公司做一下詳細的介紹。唐:自己組織。曹:我們很想進一步了解貴公司的產品,可否請貴公司對產品做一下介紹呢?張:好的。自己組織語言。曹:聽了張總監(jiān)的介紹,貴公司的產品確實是一件不錯的產品。自己組織。張:感謝貴公司的誠意。Iphone4在推出一年的時間里,我們賣出了2億部,在全球智能手機市場的占有率達到17.1%,我們與全球絕大

8、多數運營商都有過合作關系。此次我們想開拓中國市場,并了解到,貴公司是中國最大的運營商,如果我們能夠合作,一定能達到強強聯手的效果,將我們的產品很好的推向中國市場,提升產品的市場份額,同時,通過我公司產品的號召力,帶動更多的中國消費者,為貴公司帶來利益,可謂一舉兩得呀。曹:。張:請問貴公司可以進一步闡述一下此行的合作意向嗎?曹:可以的。這份就是我們初步擬定的采購意向書,請貴公司孫董事長看一看。(唐悅遞上來采購意向書,孫董和身邊的員工耳語幾句張:讓貴公司久等了,董事長和我們商議了,貴公司是想要采購至少1000萬臺并要求我們提供移動定制機而且要機身設計上中國移動的LOGO,對嗎?曹:對,是這樣的。張

9、:我們此次想要合作的目的是想將產品推向中國市場,并不僅僅是中國移動用戶,還有其他用戶。定制機產品性質單一,制作的成本相對加大,這就不太符合我們合作的初衷。曹:我們提出這一設想,也是出于對產品性能的考慮,網絡信號的不穩(wěn)定一直是困擾消費者的難題,有了移動定制,使用者可以更方便快捷的連接到移動網絡,實現隨時隨地了解到外界信息。張:產品的性能請貴公司放心,每一部手機的生產都是經過嚴格控制和檢測的,不會有問題。我們作為全球最大的智能手機開發(fā)商,有自己的品牌形象,我們要打造的是蘋果自己的品牌,想要中國消費者了解并認可我們的產品,貴公司想要在機身設計中國移動的LOGO這一點我們難以接受。(這時,黃和曹耳語幾

10、句曹:既然這樣,我們尊重貴公司的想法,不設計我公司LOGO,但植入我們中國移動的核心技術,貴公司是不是要考慮一下?(孫和旁邊的人討論一下張:這一點沒有問題,我們可以植入貴公司的技術,以豐富產品的使用功能。曹:好的,這一點我們就基本上達成共識了。下一步的工作就是要、張:嗯,那么請問貴公司想以什么樣的價位購進產品呢?曹:我們想要給出的價格是5000元每臺。張:請貴公司稍等片刻,我們需要先由財務總監(jiān)做一下成本核算。(李開始核算,半分鐘左右,并和董事長耳語幾句李:經過核算,我們覺得,貴公司給出的價位有些低,我們不能接受。曹:貴公司愿意以什么樣的價格出售該產品呢?李:目前我們公司的產品全球統(tǒng)一價是580

11、0人民幣。曹:請貴公司稍等一下,請允許我公司唐總監(jiān)做一下成本的核算。唐:根據貴公司的要求,我們給出的價格是合理的。語言自己組織(主要說蘋果與其他手機相比的劣勢李:雖說我公司產確實面臨著一些問題,但是我們與其他公司的合作,價格都控制在58005900的價格區(qū)間上,這已經是我們給與貴公司的優(yōu)惠了,沒有高估也沒有低報。唐:這個價格還是有些昂貴,貴公司真的就不能做一些讓步嗎?為什么讓人家讓步,理由(張英:我們給出的價格應該說是合情合理的。據對中國市場的調查我們了解到,山寨手機在中國市場非常猖獗。我們很擔心進入中國市場后,蘋果品牌受到影響,降低中國消費者對我們公司產品的信任度。那么貴公司是否可以在知識產

12、權方面采取一些措施呢?曹:嗯,貴公司提出的要求我們會予以考慮,在知識產權保護方面我們會嚴格把關,市場上所有的山寨版iphone4我們都會給予嚴厲的打擊,并做好正版iphone4的宣傳工作,讓消費者能購買到的是蘋果公司出產的正版手機。張:嗯,我們相信貴公司是有能力也有實力將這個問題處理好的,但就目前的市場形勢來看,我們很難有把握我們的產品不受到山寨手機的影響,您看在價格上面,能否做出一些讓步?(黃和曹耳語幾句曹:我們國內高仿產品確實存在,為此我們同意將產品的價格提高到5300,您看怎么樣?張:請稍等,我們需要再進行一下成本的核算。(李核算后給出5500的價格,將結果遞給張張:經過核算,我們覺得5

13、300這個價錢還是太低了,應貴公司的要求,我們要將中國移動的核心技術植入產品內,成本有所加大,另外我們給與的已經是全球最低價了,貴公司的報價我們還是不能接受啊。曹:這樣吧,我們可以為貴公司大力投放廣告,通過電視媒體,戶外的廣告宣傳等工作讓消費者快捷的了解到貴公司產品,促進產品的銷售。并提供免費軟件和移動通信方面的優(yōu)惠,采用我公司的免費應用軟件換取的利益要給予我公司。價格上貴公司能否在給予一點讓步呢?(孫和張討論一下張:我們看得出貴公司的合作誠意,而且我們孫董和黃董又是深交了,我們愿意將產品價格放低,以5500元出售。曹:這是貴公司的最低價了嗎?張:是的,這就是最低了,我們蘋果公司作為全球知名企業(yè),產品質量一流,而且在這樣緊張的全球競爭壓力下,我們必須保證自己的市場份額以及銷售額。這樣的價格我們的利潤空間已經很小了,不能再退讓。(對方商量一會兒曹:經過討論,蘋果確實是一個偉大的企業(yè),我們也不想失掉這次合作的機會,所以同意以5500這個價格購入1000萬部手機。孫:太好了,那我們就這么定了,請貴公司稍等片刻,讓我們的張總監(jiān)擬定一份合作協議書。(張擬黃:孫董,我們這次能達成合作共識,我真是太高興了,我們一定把您的產品推向中國市場。孫:很感謝黃董的誠心,貴公司在中國市場的號召力肯定是無人能及的,我想一定會有不錯的反響,期待著我們更多的合作張:黃董,這是我們擬定好的一份合作合