二手房中介金牌店長(zhǎng)的自我修煉

1、二手房中介金牌店長(zhǎng)的自我修煉房源、客源。一個(gè)門(mén)店，你到底要管什么呢，其實(shí)就是三元 : 人員、房源、客源。那到底怎么進(jìn)行這個(gè)三元管理呢，我給大家解析下重點(diǎn): 首先我們來(lái)看人員管理。給大家介紹這樣幾點(diǎn) :1、白板管理:每完成一項(xiàng)，就擦掉這一項(xiàng)，改用紅筆寫(xiě)上完成的內(nèi)容。1) 準(zhǔn)備一個(gè)白板，每個(gè)人的名字下面寫(xiě)上當(dāng)天的計(jì)劃。2) 計(jì)劃用藍(lán)筆寫(xiě)，3) 早中晚檢核每個(gè)人的日行程中的行程進(jìn)度。4) 晚上重點(diǎn)檢核總結(jié)，塑造良好的競(jìng)爭(zhēng)與合作氛圍。5) 要求每個(gè)人的行程每日100%完成，完不成者自我檢討并設(shè)定完成日期。6)晚會(huì)上對(duì)完成好的進(jìn)行表?yè)P(yáng)，完成差的會(huì)后店長(zhǎng)協(xié)助完成，也就是店長(zhǎng)要做的陪同作業(yè)。2、行程管理:產(chǎn)

2、生直接成果1)帶看。 2)收意向。 3)接委托。 4)更改附表。 5)送定。 6)簽約。 7)收服務(wù)費(fèi)。產(chǎn)生間接成果1)潛買(mǎi)接待。 2)銷售洽談。 3)拜訪。 4)潛賣接待。 5) 回報(bào)議價(jià)。 6)掛紅布條。7) 同行開(kāi)發(fā)。 8)見(jiàn)面談。 9) 陪同轉(zhuǎn)款。 10) 陪同送件。 11) 陪同還貸。 12) 物業(yè)交割。 執(zhí)行要點(diǎn) :1） 每天六組以上有效行程2） 接待潛買(mǎi)客戶有效性以產(chǎn)生帶看意向或形成帶看為有效3） 接待潛賣客戶有效性以產(chǎn)生委托意向或接下委托為有效4） 接待客戶之行程組數(shù)以客戶組數(shù)為界定5） 同行開(kāi)發(fā)以每周二次為上限6） 回報(bào)管制每周以 A B C 案和庫(kù)存等條件制定7） 各店考核

3、有效行程須配套相關(guān)的懲罰制度行程管理VS量化管理：有效行程 : 量化管理 :超量性被迫性替代性壓迫性預(yù)約性期望性合理性逆反性會(huì)議 :日事日畢、日清日高O -Overall（ 全方位 ）E -Everyone（ 每人 ）Everything（ 每事 ）Everyday（ 每天 ） C -Control（ 控制 ） 、Clear（ 清理 ）為什么要有OE3議細(xì)節(jié)管理: 對(duì)每天每人所作的每件事情都有檢核機(jī)制過(guò)程管理: 最直接的主管可以對(duì)重點(diǎn)資源不漏項(xiàng)并知悉進(jìn)度問(wèn)題管理 : 讓店內(nèi)問(wèn)題可以有集中釋放時(shí)間并加以解決4、視覺(jué)管理:最省力的管理方式之一1）績(jī)效板。 2）公告板。 3）榮譽(yù)墻。 4）血淚史。

4、5）提示欄。 6）激勵(lì)語(yǔ)。5、流程管理:店長(zhǎng)需要管理的經(jīng)紀(jì)人工作流程:1）會(huì)議。 2）開(kāi)發(fā)。 3）回報(bào)。 4）帶看。 5）簽約。 6）售后。 7）考勤。流程管理的八句口訣:周邊商圈要熟悉，店內(nèi)房源要熟知。第一時(shí)間帶看全，帶看之前作促銷。意向金要收足，不管底價(jià)調(diào)客戶。談判房東出價(jià)低，勿忘展示辛苦度。價(jià)格談攏別放掉，成交之前留籌碼。確認(rèn)價(jià)格及條件: 提醒帶好錢(qián)、證、章。簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方。一碗水要端平，簽約氛圍要和樂(lè)。6、 5S:清潔:保證門(mén)店環(huán)境清潔，空氣清新。清掃:每天都要進(jìn)行的工作。特別是門(mén)店外，每天都要清掃。整理:針對(duì)的是整個(gè)門(mén)店的物品，比如桌子、電腦、飲水機(jī)等，都要擺放整齊。

5、整頓:最終目的是讓所有人都清清楚楚的知道表格、資料、合同、收據(jù)等放在哪里，還剩多少，所有東西都在它固定的地方，要用的時(shí)候不會(huì)手忙腳亂。素養(yǎng):就是自身的素質(zhì)。工作壓力很大，導(dǎo)致面對(duì)客戶的時(shí)候，可能會(huì)發(fā)火，罵臟話。再就是自身的形象，頭發(fā)是否整齊干凈，有沒(méi)有不好的氣味，服裝是不是干凈整潔。這些都是我們要注意要提高的素養(yǎng)。 二、房源管理:1、最理想的主推房主力案應(yīng)從買(mǎi)方需求、角度，科學(xué)化、客觀地訂定。選擇只有價(jià)錢(qián)問(wèn)題，或有條件問(wèn)題的房子。除了價(jià)格還有爭(zhēng)議外，別的都已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了，這樣的房子是最理想的主推房。舉例 :20 來(lái)歲的女生找男朋友，要求會(huì)很高，她會(huì)說(shuō)要有車有房的 ; 到了 30 歲還沒(méi)有找到，

6、她的要求就降了，會(huì)說(shuō)有個(gè)固定的工作，人品好點(diǎn)的就行; 到了快 40 歲了，還沒(méi)有結(jié)婚，她就會(huì)想那只要是個(gè)男的就行了 ; 到了 45 快 50 歲了，還沒(méi)結(jié)婚，這個(gè)時(shí)候是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，她會(huì)想，反正已經(jīng)做好嫁不出去的準(zhǔn)備了，我當(dāng)然要找個(gè)好點(diǎn)的，不能勉強(qiáng)自己。房東的心理其實(shí)是一樣的，他開(kāi)價(jià)100 萬(wàn)，各大中介都去看了，沒(méi)有下文，他就會(huì)想，那我降個(gè)2 萬(wàn) ; 再過(guò)一個(gè)月，還是沒(méi)有賣掉，他又想，那再降個(gè)3 萬(wàn) ; 再過(guò)一個(gè)月，他急了，那降到 90 萬(wàn)吧。還是賣不掉，他就會(huì)想，那我降了 10 萬(wàn)了都賣不了，干脆不賣了。所以，只有價(jià)格存在爭(zhēng)議的房子是最好推的，只要我們給房東制造危機(jī)心理，讓他自動(dòng)的降價(jià)，就什么問(wèn)題

7、都沒(méi)有了。2、櫥窗布置的技巧 :我們觀察，幾乎所有的店面的櫥窗廣告都是一樣的，整整齊齊一塊塊的廣告擺在一起。但是我們的櫥窗廣告不是這樣，我們特別設(shè)計(jì)了一些不同格式的廣告。精耕商圈，上海叫做讀懂商圈。商圈精耕其實(shí)也是中介門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過(guò)劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對(duì)周邊樓盤(pán)社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤(pán)的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤(pán)的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤(pán)的一切都要了如指掌，爛熟于胸。 首先要 弄明白的是你所在的城市處于一個(gè)什么樣的環(huán)境，然后有目的性的去精耕。就深圳而言，比如說(shuō)現(xiàn)在去精耕小戶型比較合適，因?yàn)橥顿Y

8、客慢慢處于觀望的狀態(tài); 再就是現(xiàn)行的一些優(yōu)惠政策，那是不是到 12 月 31 日就截止，或者也可能明年還有新的優(yōu)惠，這個(gè)都不得而知，那么一些有剛性需求的客戶，他肯定會(huì)趕在12 月前，趁還有優(yōu)惠的時(shí)候去買(mǎi)房子。這都是我們要去了解的一個(gè)大環(huán)境的情況。 再就是整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)走向也要有一定的了解，幫助你去判斷接下來(lái)的半年、一年，市場(chǎng)好不好做，交易是否活躍，做好未雨綢繆。1、精耕商圈的益處:商圈精耕對(duì)門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見(jiàn)的，通過(guò)商圈精耕，在客戶詢問(wèn)相關(guān)社區(qū)大樓信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對(duì)社區(qū)大樓信息的對(duì)答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹(shù)立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，對(duì)于

9、大部分需求客戶而言，他們的目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會(huì)直接指定想求租求購(gòu)的意向樓盤(pán)社區(qū)，而經(jīng)紀(jì)人通過(guò)商圈精耕將大大縮短開(kāi)發(fā)客戶指定樓盤(pán)社區(qū)的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對(duì)率得到明顯提高。2、為何要精耕商圈 :房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)其實(shí)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂Farming- 商圈精耕，就象種田一樣，努力細(xì)心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時(shí)、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門(mén)店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場(chǎng)的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長(zhǎng)期保持地區(qū)優(yōu)勢(shì)。精耕商圈的理由 :因?yàn)樯倘Ψ秶粫?huì)太大，拜訪經(jīng)營(yíng)、帶看銷售皆方便，節(jié)省

10、時(shí)間 ;1) 地段行情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能更深入了解;2) 專人專職的區(qū)域經(jīng)營(yíng)，資源有效分配;3) 強(qiáng)化了與社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系 ; 第一手獲得待租售房源和客源;4) 建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問(wèn) ;5) 參與社區(qū)活動(dòng)，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無(wú)論是買(mǎi)賣房屋時(shí)都指名找你。 當(dāng)然商圈精耕對(duì)門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人而言最大的益處顯然是在業(yè)績(jī)方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自 2003 年成交第一套所精耕的樓盤(pán)- 國(guó)際麗都城之后，至2005 年底已買(mǎi)賣成交近80 套，成交總金額超過(guò)2 億，僅靠精耕國(guó)際麗都

11、城一個(gè)樓盤(pán)，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過(guò) 500 萬(wàn)的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個(gè)樓盤(pán)所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)占該店總業(yè)績(jī)的80%以上，北京西路店也因?yàn)樵谏倘矫娴耐怀龀煽?jī)而連續(xù)兩年成為上海信義的TOP店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤(pán)方面取得了一定的成績(jī)，當(dāng)經(jīng)過(guò)信義各門(mén)店的時(shí)候，路人往往會(huì)在門(mén)店的櫥窗上看到 " 我們已成交* 樓盤(pán)* 套 " 精耕樓盤(pán)告示。切記深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會(huì)找你這個(gè)顧問(wèn)，讓你達(dá)到集客的功效，自然業(yè)績(jī)也將滾滾而來(lái)。隨著房產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，商圈精耕無(wú)論是對(duì)于中介公司還是對(duì)門(mén)店、經(jīng)紀(jì)人變得越來(lái)越重要。如何

12、滿足購(gòu)房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在. 商圈精耕可以形成局部?jī)?yōu)勢(shì), 不論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多么強(qiáng)大，當(dāng)你專注聚焦于某一個(gè)區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，在 " 小池塘里當(dāng)最大魚(yú)" ，戰(zhàn)勝對(duì)手。我們便不需要擔(dān)心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個(gè)特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營(yíng)，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。商圈的劃分:一般來(lái)說(shuō) , 我們把以門(mén)店為圓心，以自行車車程為距離單位，門(mén)店周圍自行車車程 10 分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程10 分鐘到 20 分鐘為次要商圈，車程20 分鐘以上為影響力商圈?；蛘呶覀兛梢赃@樣劃分，以門(mén)店為圓心，門(mén)店周圍

13、 1.5 至 2 公里為核心商圈，2 公里到 4 公里為次要商圈， 4 公里外為影響力商圈 （ 小城市的范圍可以適當(dāng)縮?。?。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開(kāi)發(fā)和駐守，而像OPENHOUSE房產(chǎn)房源集中展示活動(dòng)可以在影響力商圈內(nèi)進(jìn)行（一般由公司的幾家門(mén)店聯(lián)合做房源集中展示，市場(chǎng)調(diào)查等活動(dòng) ） 。核心商圈: 核心商圈是最接近門(mén)店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門(mén)店的成交額的 55,70,次要商圈: 次級(jí)商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費(fèi)一段時(shí)間才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門(mén)店的成交額的 15,25,影響力商圈 : 指門(mén)店可以達(dá)到

14、或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會(huì)直接抵達(dá)，而是通過(guò)廣告、OPENHOU卿他形式上門(mén)，一般占門(mén)店成交額的10犯下。精耕商圈的六大周期 :1. 認(rèn)識(shí)期2. 認(rèn)知期3. 興趣期4. 需求期5. 行動(dòng)期6. 循環(huán)期金牌店長(zhǎng)的一天一、早上 :1. 關(guān)懷時(shí)間2. 晨會(huì)3. 行程安排 （ 重點(diǎn)行程 ）4. 溝通5. 庫(kù)存結(jié)構(gòu)6. 政策解讀7. 商圈分析1、早飯問(wèn)題 :早飯對(duì)我們來(lái)講是非常重要的，但事實(shí)上很多人都知道吃早飯對(duì)身體好，卻也還是不正常按時(shí)吃早飯，或者吃些不適合早上吃的東西。這樣實(shí)際上對(duì)我們一天的工作是會(huì)有影響的。很多人說(shuō)，店長(zhǎng)其實(shí)是又當(dāng)?shù)之?dāng)媽，確實(shí)是這樣，我們要關(guān)懷我們的經(jīng)紀(jì)人，他們工作情況直接

15、影響著店面的業(yè)績(jī)、生存。所以，我們公司里面的每一個(gè)店長(zhǎng)，每天早上的第一件事情就是督促員工吃早飯而且，他們還會(huì)告訴員工該吃什么樣的早飯。這個(gè)就是我們所說(shuō)的 " 關(guān)懷時(shí)間 " 。2、衛(wèi)生打掃:之前在 " 道勢(shì)氣術(shù) " 里面講到過(guò)關(guān)于店面衛(wèi)生的問(wèn)題，我們每天早上一到店里，所有人一起迅速、流暢的做好店面清潔，這個(gè)幫助我們振奮精神。最好是能讓店鋪充滿清新的香味，比如檸檬氣味的空氣清新劑，可以提神，客戶進(jìn)來(lái)聞到也會(huì)非常舒心。3、早晨氛圍:問(wèn)好，關(guān)懷，昂揚(yáng)斗志，贊美。 4 、早會(huì)時(shí)間 :早會(huì)基本流程:1）全體震聲2) 昨日行程溫習(xí)3) 今日行程安排4) 焦點(diǎn)行程落實(shí)5

16、) 問(wèn)題分析6) 唱盤(pán)、唱客7) 戰(zhàn)術(shù)分析8) 全體震聲早會(huì)的任務(wù):) 為業(yè)務(wù)員解決具體問(wèn)題，指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作2) 了解目標(biāo)和行程以及達(dá)成情況 3) 關(guān)注重點(diǎn)事項(xiàng)和特殊客戶 4) 激勵(lì)和督導(dǎo)員工二、下午 :1. 關(guān)懷時(shí)間2. 溝通3. 行程檢核4. 焦 點(diǎn) 把握和陪同 5. 夕會(huì)6. 總結(jié)和培訓(xùn)7. 關(guān)懷時(shí)間8. 自我提升1、午飯時(shí)間 :1)關(guān)懷與要求2) 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)飯:盡量全體一起吃3) 共時(shí)午餐 : 關(guān)心新人、鼓勵(lì)、調(diào)整心態(tài)、調(diào)節(jié)氛圍4) 必須午休:集中一個(gè)時(shí)間段，全體都休息一下，調(diào)整下午的作戰(zhàn)狀態(tài)。5) 準(zhǔn)時(shí)清醒:開(kāi)下午動(dòng)員短會(huì)，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。6) 早夕會(huì)舉行方式:1)輪流主持型2) 業(yè)績(jī)表

17、揚(yáng)型3) 士氣激勵(lì)型4) 每日研修型5) 店內(nèi)分級(jí)訓(xùn)練6) 店與店的學(xué)習(xí)三、晚上 :1. 晚餐:2. 晚會(huì): 檢核、獎(jiǎng)罰、研討、培訓(xùn)、激勵(lì)、布置3. 關(guān)懷 : 面談、送別、電話短信激勵(lì) 4. 在談?shì)o導(dǎo) :5. 簽約輔導(dǎo):6. 榮譽(yù)共享:短信，電話，慶祝，激勵(lì)士氣四、每周一:我們說(shuō)一年之計(jì)在于春，那一周之計(jì)就在于周一了。所以周一的早會(huì)是非常重要的，要區(qū)別于其他時(shí)間的早會(huì)，我們給它起名為 :" 周一清晨的加油站 " 。這樣一個(gè)早會(huì)活動(dòng)的流程，我們給規(guī)范化了，形成一個(gè)流程表，在全公司的店鋪都推行，效果也是很好的。周一清晨的加油站"目的 :1)鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，明確一周重點(diǎn)

18、2) 宣導(dǎo)本周計(jì)劃，明確行動(dòng)方案3) 與管理、教育、支持相關(guān)事宜時(shí)間:x月x日周一 9:00-10:30地點(diǎn)：店內(nèi)(需要攜帶的材料：)會(huì)議主持人 : 店長(zhǎng)會(huì)議記錄人: xxx五、金牌店長(zhǎng)的數(shù)據(jù)管理:1、需要分析的數(shù)據(jù):1)房源庫(kù)存量2) 房源新增量3) 客源量4) 客源跟進(jìn)量5) 帶看量) 帶看時(shí)間和頻率7) 帶看效果2、銷售活動(dòng)分析表:六、金牌店長(zhǎng)的人、事經(jīng)營(yíng) :分店店長(zhǎng)如何把店里的人經(jīng)營(yíng)好，把業(yè)務(wù)、店務(wù)經(jīng)營(yíng)好，我們總結(jié)了幾個(gè)方面，首先是分店店長(zhǎng)的四大任務(wù)。1、四大任務(wù):1)資源時(shí)間管理2) 組織人才團(tuán)隊(duì)3) 經(jīng)營(yíng)理念傳承4) 堅(jiān)持目標(biāo)達(dá)成2、人的經(jīng)營(yíng):1)尊重每個(gè)人2) 加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化和提高人員素質(zhì)3) 建立