日本人的談判風(fēng)格

1、本人的談判風(fēng)格 “帶刀的禮”綿里藏針不勝防良好的禮儀讓每一個國家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來便利和愉快。然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。盡管日本商人綿里藏針、花招迭出、令人防不勝防，但研究日本問題的專家經(jīng)過大量調(diào)查分析，終于獲得了一些規(guī)律： （1）日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會，以試探以對方意圖、個性和可*程度。在這種場合，日本人“毫

2、不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種略。 （2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對自己有利。 （3）日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾布萊克在研究了日本人的國際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的

3、讓步。實際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的。 （4）“以多勝少”，是日本人一種談判習(xí)慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過對方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點；另一方面，日本公司的決策需要各個部門，各個層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達(dá)成一致的意見。（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在

4、介紹情況時作“低調(diào)”處理。事實上，在談判中人們會發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。 （6）日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實際上他們在談判中非常細(xì)致，他們不僅會對各種情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解，在會談中對具體的問題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達(dá)成協(xié)議之后，他們也會索取大量情況介紹、研究調(diào)查報告、圖表等。 表面上彬彬有禮，但千萬不要上日本人的當(dāng)；對于日本人來說，談判是一場從輸?shù)节A的斗爭，他們的目的是在談判中取勝，同時保持禮節(jié)，因為沒有這種禮節(jié)，談判將會失敗。例

5、如：90年代初期，東南亞的M國興起投資熱潮，一時房地產(chǎn)行情看好。某市的一家建筑公司花巨資買下了一大片土地，準(zhǔn)備蓋高級住宅區(qū)和高級別墅。由于M國地處熱帶，臺風(fēng)頻繁，所以必須有一種堅固抗風(fēng)的鋼材精密錳鋼，才能保證建筑的安全。公司決定派以副董事長為首的代表團(tuán)去日本洽談買鋼材事宜。代表團(tuán)在機(jī)場受到日方公司的代表的熱烈歡迎。豪華的大型小轎車在等著他們，日方代表還衷心希望他們在東京能過得很愉快，一切好像都是好兆頭。日方代表甚至還“好心”地告訴他們說，多在日本呆幾天，什么時候回去，他可以幫助預(yù)訂機(jī)票。團(tuán)長告訴他回去的時間在月底，只能有10天左右談判了。他心里還美滋滋地稱贊日本人周到的考慮和熱情的迎接呢！他沒

6、有想到，他這樣做實際上就把公司允許他談生意的期限告訴給對方了。他的最后期限給暴露了！ 日本人真是太熱情了！一連幾天，閉口不談生意，團(tuán)長急得去找日方經(jīng)理時，經(jīng)理彬彬有禮地勸說他稍等，因為他第一次來日本，要盡情地領(lǐng)略一下異國風(fēng)光嘛！并詳細(xì)地介紹了東京各地的名勝、風(fēng)景、人情、商場及購物注意事項，而且和團(tuán)長拉起了家常。團(tuán)長出于禮貌不好拒絕，但又無可奈何。于是，在日方人員的盛情款待下，他們用了2天時間游覽了東京，1天時間去了富士山，1天時間參觀日方工廠，時間已過去了幾天了，團(tuán)長越來越心焦，而日方經(jīng)理仍漫不經(jīng)心，仍熱情得很，拉著他們又是喝酒，又是赴宴，又是打網(wǎng)球，甚至打高爾夫球，似乎生意已成交了。已經(jīng)剩下

7、不到4天的時間了，而日日夜夜的禮儀很周到，看樣子還有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定對代表團(tuán)沒有任何利益了，要知道房地產(chǎn)風(fēng)險很大??！越久越無利。于是團(tuán)長在一大晚上趁機(jī)問了一下對方的代表。 “請問貴公司對我團(tuán)購買意向如何看待呢？” “很好！很好！歡迎合作！”日方代表微笑地說。 “可是過去了幾天，不見貴公司前來接洽呀。我們實在等不了??！如果貴公司沒有誠意，那么我們就回國了，再考慮去美國或德國了?！?“在東京玩得怎樣呢？我們一向?qū)Υ笥押苡押?，很熱情的！先在這里玩嘛，生意的事很容易解決。不知閣下對東京南郊住宅區(qū)有何高見？那是用我們鋼材建起來的。如果您愿意，明天我們可以請設(shè)計人員跟你們?nèi)?，提供些參考?/p>

8、閣下以為如何？” “老實說，那住宅區(qū)設(shè)計得很漂亮，但規(guī)模很小呀。我們的地皮大著哪！謝謝您了！”團(tuán)長漫不經(jīng)心地說著。 “現(xiàn)在幾月呢？請您告訴我一下，好嗎？”日方代表幽幽地笑著問。 “您想必太專心公務(wù)了吧！現(xiàn)在是3月份了，櫻花現(xiàn)在該開了吧！”“哦，想必已開了。櫻花很漂亮，貴團(tuán)是否去看一下呢？”日方代表文質(zhì)彬彬地邀請他?！敖裢硪魳泛芎寐?，祝您和貴團(tuán)玩得愉快！”日方代表團(tuán)員掩飾不住笑意，輕輕地走開，在總經(jīng)理耳邊低語幾句。 團(tuán)長毫無興趣地隨日方陪同人參觀了一下住宅區(qū)，又去富士公園看了似海洋一樣浪漫的櫻花。直到下午，談判正式開始了。雙方禮節(jié)性地寒喧了幾句，接著便唇槍舌劍地爭論起來。眼看下午毫無結(jié)果（這也是

9、日方所追求的），團(tuán)長怏怏地說：“如果不行，我們后天就回去了?！?日本人真守信用，第二天早上談判開始前，經(jīng)理早已把他們返程機(jī)票送到團(tuán)長手里，令團(tuán)長感激不己，自然談判氣氛緩和得多了。無論怎樣討價還價，團(tuán)長最終還是在日方的合同上簽下了名字。原來，日方打聽到M國公司早已買下了幾百畝地皮，如果在雨季前不開工奠基，那么前功盡棄，損失慘重，而現(xiàn)在已是3月底了，離5月不遠(yuǎn)了；團(tuán)長他們決定后天回去，現(xiàn)在又有機(jī)票了，所以在這兩天內(nèi)必須成交，雨季將來臨了，他們也沒時間去美、歐尋找，故必須在日本成交，日方考慮代表團(tuán)的很大地皮必須用很多鋼材，早已串通國際上的鋼廠，把該種鋼材價格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大讓步”

10、，將價格主動降低20-30美元。面臨這種情勢，團(tuán)長不得不簽下了公司的大名，讓日本人大大賺了一筆。而日方所得的條件和信息，全是在舞會上從團(tuán)長漫不經(jīng)心的回答中得出的。然而，起關(guān)鍵作用的還是日方周到的禮節(jié)和盛情的款待，使M國公司沒有充足時間考慮和改變方針。這個教訓(xùn)是很明顯的，在談判中，要想使對方放棄自己的條件，最好的辦法就是把他（對方）逼到墻角去，使他沒有時間再拖下去了。這時，為了不便談判失敗，他很可能會同意任何條件，誰也不愿兩手空空地回去。誰知道了對手的最后期限，誰的談判地位就會更有利。 要想擊潰日本人“帶刀的禮”，還須用其人之道還治其人之身，婉拒不成時，用一句日本格言直截了當(dāng)?shù)鼐芙^：為什么不敢說

11、“NO！”？ 談判風(fēng)格彬彬有禮又準(zhǔn)時今天，“日本”這一國不僅僅意味著西太平洋的一連串島嶼，也不僅是與中國一衣帶水的鄰邦，“日本”意味著世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家，它已是世界上最大的債權(quán)國，它的商業(yè)、貨物在世界上每一個角落里無孔不入地滲透，特別是貿(mào)易，據(jù)有關(guān)資料顯示，日本的國際貿(mào)易產(chǎn)值占國民生產(chǎn)總值的20以上。這意味著，世界范圍內(nèi)的商業(yè)貿(mào)易活動現(xiàn)在是將來也是日本的生存所在。這也意味著，世界上其他國家的利益也很有可能受到日本人的直接或間接的影響。 日本出色地完成了傳統(tǒng)的古老社會到喧鬧的現(xiàn)代社會的過渡。在許多方面，日本是那些希望進(jìn)行現(xiàn)代變革和保持傳統(tǒng)價值觀念二者結(jié)合起來的國家學(xué)習(xí)的典范。日本的變化過程始

12、于1868年的明治維新，而且在沒有摒棄傳統(tǒng)價值觀念的情況下，實現(xiàn)了現(xiàn)代化。日本文化深受中國文化傳統(tǒng)的影響，儒家思想文化、道德意識已深深積淀于日本國民的內(nèi)心深處，并在行為方式中處處體現(xiàn)出來。與此同時，善于學(xué)習(xí)外國先進(jìn)技術(shù)的日本民族結(jié)合自己本國的特點，創(chuàng)造出了獨特的日本文化。他們慎重、耐心、禮貌、自信、精明強干，迸取精神很強，工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真，一絲不茍，充分體現(xiàn)在辦事計劃和程序上計劃性很強，又顯得很有條理性，事前準(zhǔn)備工作充分，不輕信別人，注意做人的工作，考慮交易的長遠(yuǎn)影響，而不過分爭取眼下的利益，善于開拓新的交易市場，這也許是日本國內(nèi)資源缺乏、市場狹小而具有的憂患意識決定的。 首先，日本人十

13、分講究禮節(jié)，他們的一言一行都受到禮節(jié)習(xí)俗的支配。禮節(jié)不僅僅是禮貌，在傳統(tǒng)的社會中，禮節(jié)表現(xiàn)出每一個人在社會中的等級地位。當(dāng)人們在自己的等級中相互交往時，其行為同對本等級成員的地位的相互承認(rèn)，當(dāng)人們同其他等級的成員交往時，禮節(jié)可以便人們相互承認(rèn)對方在對方等級中的地位。因此，禮節(jié)在日本社會生活中起著促進(jìn)人們之間交往，維護(hù)已確立的尊卑秩序的重要作用。 日本商人走出國門進(jìn)行商務(wù)談判時，總是希望能夠前往機(jī)場、車站或碼頭迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在會面時，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過對方的名片時，他們都要仔細(xì)地端詳，認(rèn)真地研究，然

14、后兩眼半視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客氣話。對此，任何同日本人進(jìn)行商務(wù)活動的外國商人必須理解、尊重和遵循。否則，日本商人將視外國商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)。日本商人習(xí)慣于在說說笑笑中討價還價，這反映了一種禮貌在先，慢慢協(xié)商的指導(dǎo)思想。這點很符合東方人的特點，便于在交流的氣氛中交換看法，達(dá)成協(xié)議。尤其是某些有地位的日本商人十分注重這種談判方式以表現(xiàn)其文化修養(yǎng)。因此，有必要對日本的禮儀知識有一個初步了解。日本人的一般問候形式是鞠躬而不是握手，要互換名片。不能用名來稱呼日本人，只有家人和親密的朋友才能這樣做。稱呼“某某先生”要使用他的姓，也就是在其姓氏后加上一個“樣（發(fā)音San桑）。不管商務(wù)

15、談判，還是社交聚會，必須準(zhǔn)時到會。日本人很少在家中款待客人，如被邀請到日本人家里時，要在過廳摘掉帽子與手套，然后脫鞋，習(xí)慣上不為女主人帶花，而是帶上一盒蛋糕或糖果。如果某位日本人向你送禮，你要表示感謝，但要等他再提一、兩次后再接受。日本人喜歡接受禮品，禮品要用淡色包裝紙包裝，不系蝴蝶結(jié)。他們特別喜歡吃凍牛排和喝白蘭地。如果禮品數(shù)目是2的倍數(shù)，這表示能帶來好運。成套的鏈扣、鋼筆和鉛筆是很好的禮品。到日本的訪問者被他們的日本商業(yè)伙伴邀請到日本飯店或夜總會去參加宴會，這通常要花費數(shù)小時。最好不要和日本人談?wù)摱问澜绱髴?zhàn)特別是亞太戰(zhàn)場的情況。 其次，日本商人的團(tuán)體意識或集團(tuán)意識在世界上是首屈一指的。單

16、個的日本人與其他民族的個體相比，無論在思維、能力、創(chuàng)新精神或心理素質(zhì)等方面不是出類拔萃的。但是，日本人一旦組成一個團(tuán)體，這個團(tuán)體的力量就十分強大?！皥F(tuán)結(jié)就是力量”，這一句話日本人不僅口頭上這樣說，在實踐中也是這樣做的，日本的企業(yè)大多從家庭手工作坊發(fā)展增大起來，所以大多采取家庭式經(jīng)營管理，這種方式使個人、家庭、企業(yè)緊密地聯(lián)系在一起，使每個人對集體產(chǎn)生強烈的依賴感、歸屬感，對集體表現(xiàn)出高度的忠誠與責(zé)任心，從而大大地提高了日本企業(yè)組織內(nèi)部的統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。 與這些強烈的團(tuán)體精神相適應(yīng)，日本人在談判中每作出的一個決策，必須先召開公司有關(guān)人員參加的會議，集思廣益，經(jīng)過長時間才能決定下來。這種磋商和討論。

17、可以使代表本公司參加談判的高級經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一些原來沒意識到或原來不知道的問題，而一旦發(fā)現(xiàn)這個問題又需要公司上上下下進(jìn)行廣泛的磋商，看看如何有效地解決這個問題。這一點，反映了日本獨特的文化背景，與歐美其它國家明顯不同。例如，美國推銷人員在代表公司作出承諾時，事先可能并未得到公司的生產(chǎn)部門的許可；而這種作法在日本簡直是不可想象的。日本公司明確要求對其它公司承諾之前，必先征得那些實際履行的生產(chǎn)部門或執(zhí)行部門的認(rèn)可同意。自然，他們是如此細(xì)致地決定承諾，那么他們是非常重視承諾的。他們寧肯多花點時間，使企業(yè)中的每個人都懂得承諾的含義，并從心底里同意承諾。一旦作出承諾，他們就會迅速付諸實施，毫不遲疑地履行承諾。

18、他們寧可在決定承諾時多花一些時間，也不會在承諾后拖延履行或?qū)嶋H不履行。 與此相反，歐美的許多商人卻喜歡“速決戰(zhàn)”，他們不希望談判時間拖得很長，越快越好。因為他們的公司每月、每季度都必須向董事會和經(jīng)理老板等負(fù)責(zé)人報告經(jīng)營利潤情況，如果談判時間太長，就會對他們公司失去了吸引力。因此，只要報價適當(dāng)，談判進(jìn)行兩三個回合，就可以拍板成交。他們一般不搞請客送禮，談判的時間可以在吃早點的時候開始，邊吃邊談。然而，日本商人在談判中慣用“蘑菇戰(zhàn)”不僅是由他們獨特的文化背景決定的，而且，從根本上說，這是他們的拖延戰(zhàn)術(shù)。在這過程中，他們會想方設(shè)法了解你的意圖，他們在回答問題時常用的詞語是“可能”、“或者”。你若急于

19、求成，他就會拼命殺價，把你磨得精疲力盡，有時能拖到臨上飛機(jī)前才接受你的條件。作為談判者，你要避免將自己回國日期告訴日本人，至少應(yīng)該說得含糊些，因此他們往往在你臨上飛機(jī)前幾小時，才與你成交。所以，有人把“忍耐”稱作日本人的一種談判計謀。第三，日本人以刻苦耐勞著稱于世。他們在商務(wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食，通宵達(dá)旦。一旦談判方案發(fā)生變化，他們可以連夜進(jìn)行整理，形成文字。當(dāng)然，日本商人在談判中主動承擔(dān)這項繁瑣艱苦的任務(wù)，并不是什么無私的奉獻(xiàn)，而是他們在談判中常常運用的一種策略。他們親自出馬。在這一過程中，通過某些文字作調(diào)整的細(xì)微變化，使協(xié)議最大限度地有利于自己。日本商人時間觀念極強，生活節(jié)奏快，這是由日本生活充滿競爭所造成的。第四，日本商人喜歡使用“打折扣吃小虧，抬高價占大便宜”的策略吸引對方。他們?yōu)榱擞钯I方心理，主動提出為對方打折扣，其實，在此之前，他們早已抬高了價格，留足了余地，對此，外商應(yīng)當(dāng)有所成備，決不可僅以“折扣率”為判定標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)堅持“貨比三家”，“看貨論價”。自己拿不準(zhǔn)的，