業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)范

1、1報(bào)告人：報(bào)告人：SDD 日日 期：期：2005-10-182簡報(bào)內(nèi)容簡報(bào)內(nèi)容v 目的目的v 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 v 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)范（日業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)范（日/ /周周/ /月）月）q 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程q 作業(yè)規(guī)范作業(yè)規(guī)范 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員q 作業(yè)規(guī)范作業(yè)規(guī)范 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管v 業(yè)務(wù)管理及執(zhí)行要求業(yè)務(wù)管理及執(zhí)行要求q 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 客戶清單客戶清單/ /周行程計(jì)劃周行程計(jì)劃q 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 CRC CRC卡卡q 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 客戶訪談記錄客戶訪談記錄q 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 建議訂單建議訂單/ /周訂單匯總周訂單匯總q 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 周行程計(jì)劃周行程

2、計(jì)劃q 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 協(xié)同作戰(zhàn)記錄，門店檢查表協(xié)同作戰(zhàn)記錄，門店檢查表3從全國來看現(xiàn)代通路不論從店鋪數(shù)量還是營業(yè)額上從全國來看現(xiàn)代通路不論從店鋪數(shù)量還是營業(yè)額上都有持續(xù)快速發(fā)展，而傳統(tǒng)通路開始出現(xiàn)下降趨勢都有持續(xù)快速發(fā)展，而傳統(tǒng)通路開始出現(xiàn)下降趨勢食雜食雜/零售零售現(xiàn)代通路現(xiàn)代通路28,11440,37554,4713,247,0973,214,6102,960,4261,384,0451,406,6371,466,043200220032004其他其他4,480,9404,661,6234,658,256FMCG 店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量+ 44%+ 35%-8%-1%+2%+4%-4%0%9,

3、48011,20213,57024,00124,38224,1462,7242,8972,90420022003200440,62038,48136,205單月單月 FMCG ACV ( Million RMB)+5%+6%+21%+18%-1% +2%0%+6%4,480,9404,661,6234,658,25640,62038,48136,2054一二三四級城市定義一級城市：一級城市： 上海，北京，廣州，深圳上海，北京，廣州，深圳二級城市：二級城市： 其他直轄市、省會城市、自治區(qū)首府城市及大連、其他直轄市、省會城市、自治區(qū)首府城市及大連、 青島青島三級城市：三級城市： 除大連、青島以外的

4、其他地級除大連、青島以外的其他地級 城市城市四級城市：四級城市： 縣級市市政府所在地縣級市市政府所在地5GT通路ABCD類店定義營業(yè)面積至少營業(yè)面積至少1,000平方米，有寬松的購物通道，商品陳列在過道上平方米，有寬松的購物通道，商品陳列在過道上自選服務(wù)形式，提供顧客購物推車、購物籃自選服務(wù)形式，提供顧客購物推車、購物籃售賣至少售賣至少20類快速消費(fèi)品類快速消費(fèi)品有獨(dú)立的收銀柜臺有獨(dú)立的收銀柜臺如單點(diǎn)大型賣場、大型超市如單點(diǎn)大型賣場、大型超市A A類店類店?duì)I業(yè)面積營業(yè)面積200-1,000平方米，商品陳列在過道上平方米，商品陳列在過道上自選服務(wù)形式，提供顧客購物推車或購物籃自選服務(wù)形式，提供顧

5、客購物推車或購物籃售賣至少售賣至少10類快速消費(fèi)品類快速消費(fèi)品有收銀柜臺有收銀柜臺如中型超市如中型超市B B類店類店中國區(qū)生活用紙中國區(qū)生活用紙BUBU（金紅葉、金鈺）（金紅葉、金鈺）6營業(yè)面積營業(yè)面積50-200平方米平方米自選服務(wù)形式，提供顧客購物籃自選服務(wù)形式，提供顧客購物籃售賣至少售賣至少6類快速消費(fèi)品類快速消費(fèi)品有收銀柜臺有收銀柜臺如小型超市、大型食雜店如小型超市、大型食雜店 GT通路ABCD類店定義C C類店類店D D類店類店?duì)I業(yè)面積營業(yè)面積50平方米以下平方米以下售賣至少售賣至少4類快速消費(fèi)品類快速消費(fèi)品如便利店、售貨亭、中小型食雜店如便利店、售貨亭、中小型食雜店中國區(qū)生活用紙中

6、國區(qū)生活用紙BUBU（金紅葉、金鈺）（金紅葉、金鈺）7業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程列出列出客戶清單客戶清單并分級并分級業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 人人 員員 工工 作作 步步 驟驟完成時(shí)間完成時(shí)間規(guī)劃規(guī)劃周拜訪行程計(jì)劃周拜訪行程計(jì)劃每日按每日按路線路線拜訪客戶，拜訪客戶，終端客戶終端客戶CRC卡卡總部訪談總部訪談客戶訪談記錄客戶訪談記錄成交客戶成交客戶建議訂單建議訂單匯總匯總周拜訪周拜訪/訂單匯總報(bào)告訂單匯總報(bào)告匯總匯總月拜訪月拜訪/達(dá)成匯總報(bào)告達(dá)成匯總報(bào)告市場分析，指導(dǎo)，匯總市場分析，指導(dǎo)，匯總業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 主主 管管 工工 作作 步步 驟驟規(guī)劃規(guī)劃周拜訪行程計(jì)劃周拜訪行程計(jì)劃v每日按每日按計(jì)劃計(jì)劃拜訪客

7、戶，拜訪客戶，協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪協(xié)同作戰(zhàn)記錄協(xié)同作戰(zhàn)記錄門店檢查門店檢查門店檢查表門店檢查表總部訪談總部訪談客戶訪談記錄客戶訪談記錄v 每日與業(yè)務(wù)人員面談每日與業(yè)務(wù)人員面談 每人每人5-15分鐘，審核分鐘，審核CRC卡卡組織周會，業(yè)務(wù)績效評估組織周會，業(yè)務(wù)績效評估審核審核周拜訪周拜訪/訂單匯總報(bào)告訂單匯總報(bào)告組織月會，業(yè)務(wù)績效評估組織月會，業(yè)務(wù)績效評估審核審核月拜訪月拜訪/達(dá)成匯總報(bào)告達(dá)成匯總報(bào)告計(jì)計(jì) 劃劃執(zhí)執(zhí) 行行評評 估估8標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)范（日標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)范（日/周周/月）月）業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員每日每日每周每周每月每月工作內(nèi)容要點(diǎn)工作內(nèi)容要點(diǎn)管理表單管理表單協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)部部門門時(shí)間時(shí)間 要求要求工作內(nèi)容

8、要點(diǎn)工作內(nèi)容要點(diǎn)管理表單管理表單協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)部部門門時(shí)間時(shí)間 要求要求工作內(nèi)容要點(diǎn)工作內(nèi)容要點(diǎn)相關(guān)表單相關(guān)表單協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)部門部門時(shí)間時(shí)間 要求要求1.依周行程計(jì)劃依周行程計(jì)劃, 路線拜訪客戶路線拜訪客戶客戶清單客戶清單,周行程計(jì)劃表周行程計(jì)劃表,CRC卡卡,客戶訪談記錄客戶訪談記錄建議訂單建議訂單業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管每日每日1.周會檢討周會檢討周拜訪與業(yè)績達(dá)周拜訪與業(yè)績達(dá)成檢討成檢討下周拜訪行程計(jì)下周拜訪行程計(jì)劃劃上上周拜訪周拜訪/訂訂單匯總表單匯總表 下周行程計(jì)下周行程計(jì)劃表劃表業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管每周每周五五下班下班前前每周每周六上六上午午1. 月會檢討月會檢討月拜訪與業(yè)績月拜訪與業(yè)績達(dá)成匯總檢討達(dá)成匯

9、總檢討下月業(yè)績計(jì)劃下月業(yè)績計(jì)劃 銷售預(yù)估銷售預(yù)估 促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃月度月度拜訪拜訪/訂單匯總訂單匯總表表主要主要SKU銷售預(yù)估銷售預(yù)估表表促銷申請促銷申請單匯總單匯總業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主管主管SDD每月每月第一第一周周周周六六2.訂單處理訂單處理 客服作業(yè)客服作業(yè)訂單作業(yè)流程訂單作業(yè)流程客服處理流程客服處理流程營營管管相相關(guān)關(guān)單單位位每日每日2.促銷活動執(zhí)行促銷活動執(zhí)行, 陳列改善陳列改善業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管SDD每周每周五五3.與業(yè)務(wù)主管碰與業(yè)務(wù)主管碰面會面會;業(yè)務(wù)管理表單業(yè)務(wù)管理表單業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管每日每日5-15分鐘分鐘3.周進(jìn)銷存數(shù)據(jù)周進(jìn)銷存數(shù)據(jù) 收集收集,匯總匯總,上報(bào)上報(bào); 競品調(diào)查資料競品調(diào)查

10、資料 匯總匯總,上報(bào)上報(bào)KA:CRC經(jīng)銷商經(jīng)銷商:進(jìn)銷進(jìn)銷存表存表競品信息調(diào)競品信息調(diào)查查業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管SDD每周每周五五9標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)范（日標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)規(guī)范（日/周周/月）月） 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管每日每日 每周每周每月每月工作內(nèi)容要點(diǎn)工作內(nèi)容要點(diǎn)管理表單管理表單協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)部部門門時(shí)間時(shí)間 要求要求工作內(nèi)容要點(diǎn)工作內(nèi)容要點(diǎn)管理表單管理表單協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)部部門門時(shí)間時(shí)間 要求要求工作內(nèi)容要點(diǎn)工作內(nèi)容要點(diǎn)相關(guān)表單相關(guān)表單協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)部門部門時(shí)間時(shí)間 要求要求1.依周行程計(jì)劃依周行程計(jì)劃, 路線拜訪路線拜訪 業(yè)務(wù)協(xié)訪業(yè)務(wù)協(xié)訪業(yè)務(wù)主管周行業(yè)務(wù)主管周行程計(jì)劃表程計(jì)劃表門店檢查表門店檢查表,協(xié)訪記錄協(xié)訪記錄客戶訪談記錄客戶

11、訪談記錄下下屬屬業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)每周每周工作時(shí)工作時(shí)間間70%1.組織周會組織周會審核下屬業(yè)務(wù)審核下屬業(yè)務(wù)周拜訪與業(yè)績達(dá)周拜訪與業(yè)績達(dá)成檢討成檢討下周拜訪行程計(jì)下周拜訪行程計(jì)劃劃周促銷活動執(zhí)行周促銷活動執(zhí)行檢討檢討, 陳列改善進(jìn)陳列改善進(jìn)度追蹤度追蹤周拜訪周拜訪/業(yè)績業(yè)績達(dá)成檢討表達(dá)成檢討表周行程計(jì)劃周行程計(jì)劃/CRC卡卡市場走訪市場走訪/協(xié)協(xié)訪記錄訪記錄促銷匯總表促銷匯總表下下屬屬業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)周會周會每周每周五五下班下班前前每周每周六上六上午午1. 組織月會組織月會月拜訪與業(yè)績達(dá)月拜訪與業(yè)績達(dá)成匯總檢討成匯總檢討下月業(yè)績計(jì)劃下月業(yè)績計(jì)劃 銷售預(yù)估銷售預(yù)估 促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃月度月度拜訪拜訪/訂單匯總訂單匯

12、總表表主要主要SKU銷售預(yù)估銷售預(yù)估表表促銷申請促銷申請單匯總單匯總下屬下屬業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)上級上級主管主管SDD每月每月第一第一周周周周六六3.與下屬業(yè)務(wù)碰與下屬業(yè)務(wù)碰面會面會;審核審核CRC卡卡業(yè)務(wù)管理表單業(yè)務(wù)管理表單 周拜訪行程表周拜訪行程表 CRC卡卡下下屬屬業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)每日每日每人每人5-15分分鐘鐘2.報(bào)告上級主管報(bào)告上級主管上周路線拜訪實(shí)上周路線拜訪實(shí)際際擬訂業(yè)務(wù)主管下擬訂業(yè)務(wù)主管下周拜訪計(jì)劃周拜訪計(jì)劃上級業(yè)務(wù)主上級業(yè)務(wù)主管管上上級級業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管每周每周五五3.辦公室作業(yè)辦公室作業(yè) 定單進(jìn)度追蹤定單進(jìn)度追蹤 業(yè)務(wù)報(bào)表檢查業(yè)務(wù)報(bào)表檢查 簽呈文件等提報(bào)簽呈文件等提報(bào);營運(yùn)日報(bào)業(yè)務(wù)管理表單業(yè)務(wù)

13、管理表單簽呈/行動方案數(shù)據(jù)分析相相關(guān)關(guān)單單位位每日每日時(shí)間時(shí)間30%3.周進(jìn)銷存數(shù)據(jù)周進(jìn)銷存數(shù)據(jù) 檢討檢討,上報(bào)上報(bào) 競品調(diào)查資料競品調(diào)查資料 檢討檢討,上報(bào)上報(bào)KA/經(jīng)銷商經(jīng)銷商進(jìn)銷存表進(jìn)銷存表競品信息調(diào)競品信息調(diào)查表查表下下屬屬業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)SDD每周每周一一10業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員客戶清單，周行程計(jì)劃客戶清單，周行程計(jì)劃q 將全部客戶列入將全部客戶列入，并分級，并分級q 設(shè)定設(shè)定 拜訪頻率拜訪頻率 與與 拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間，合理分配時(shí)間，合理分配時(shí)間q 根據(jù)路線根據(jù)路線(Route)行程安排原則，每周五列出下周行程安排原則，每周五列出下周q 行程計(jì)劃表中行程計(jì)劃表中統(tǒng)計(jì)本周各類型門店的拜訪頻率與時(shí)間

14、統(tǒng)計(jì)本周各類型門店的拜訪頻率與時(shí)間 11業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員CRC卡卡q 每條每條路線路線(Route)的的客戶客戶CRC卡卡全部存在一個(gè)全部存在一個(gè)檔案夾檔案夾(File)里里 q 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員CRC卡檔案夾（當(dāng)日以外的）必須卡檔案夾（當(dāng)日以外的）必須留在辦公室留在辦公室 交業(yè)務(wù)主管隨時(shí)備查交業(yè)務(wù)主管隨時(shí)備查q 應(yīng)上架應(yīng)上架SKU必須全部列在必須全部列在CRC卡上卡上 （分通路（分通路/區(qū)域區(qū)域SKU有不同）有不同） CRC卡上所有空格必須填寫卡上所有空格必須填寫（無此項(xiàng)目則標(biāo)明（無此項(xiàng)目則標(biāo)明“”）q 業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任/經(jīng)理經(jīng)理 必須必須每天用每天用5-10分鐘分鐘與每個(gè)業(yè)務(wù)人員做與每個(gè)業(yè)

15、務(wù)人員做Review（根據(jù)（根據(jù)CRC卡）卡） 并在當(dāng)日并在當(dāng)日CRC卡上做簽核卡上做簽核后續(xù)后續(xù)CRC卡將由總部統(tǒng)一印制卡將由總部統(tǒng)一印制12業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員客戶訪談記錄表客戶訪談記錄表q 如未拜訪終端門店，而是拜訪客戶總部訪談，則不用如未拜訪終端門店，而是拜訪客戶總部訪談，則不用CRC卡，卡， 用用客戶訪談記錄表客戶訪談記錄表作記錄；作記錄； q KA：用于拜訪：用于拜訪 客戶總部（客戶總部（HQ）,大店經(jīng)理大店經(jīng)理/采購人員采購人員， GT：用于拜訪：用于拜訪 經(jīng)銷商經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)人分銷商負(fù)責(zé)人, 列管超市總部列管超市總部；q 記錄交主管記錄交主管共同溝通批示共同溝通批示， 明確各后

16、續(xù)工作責(zé)任人與進(jìn)度要求；明確各后續(xù)工作責(zé)任人與進(jìn)度要求； 對需支援事項(xiàng)達(dá)成結(jié)論；對需支援事項(xiàng)達(dá)成結(jié)論； 轉(zhuǎn)發(fā)各相關(guān)單位；轉(zhuǎn)發(fā)各相關(guān)單位； 擬訂下次拜訪的計(jì)劃擬訂下次拜訪的計(jì)劃13業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員建議訂單，周建議訂單匯總建議訂單，周建議訂單匯總q 業(yè)務(wù)人員建議訂單業(yè)務(wù)人員建議訂單一式二份一式二份，q 建議定單用途建議定單用途/執(zhí)行要求執(zhí)行要求 分通路有差別：分通路有差別： KA客戶客戶/部分部分GT列管超市：以客戶格式訂單（電腦列管超市：以客戶格式訂單（電腦/傳真）為主，建議訂單主要給傳真）為主，建議訂單主要給KEY MAN做提醒備忘，加快確認(rèn)用途。做提醒備忘，加快確認(rèn)用途。 批發(fā)商批發(fā)商/GT

17、零售店：可將建議訂單作為正式訂單，直接交經(jīng)銷商送貨零售店：可將建議訂單作為正式訂單，直接交經(jīng)銷商送貨 q 注明客戶的注明客戶的供應(yīng)商編號供應(yīng)商編號，產(chǎn)品貨號，價(jià)格，促銷（如贈品等）產(chǎn)品貨號，價(jià)格，促銷（如贈品等）信息信息q 每周匯總統(tǒng)計(jì)每周匯總統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員周拜訪與訂單匯總業(yè)務(wù)人員周拜訪與訂單匯總，作為，作為 結(jié)合結(jié)合CRC卡，做本周工作統(tǒng)計(jì)，交業(yè)務(wù)主管簽核卡，做本周工作統(tǒng)計(jì)，交業(yè)務(wù)主管簽核 周會資料，業(yè)務(wù)主管匯總分析，周會資料，業(yè)務(wù)主管匯總分析， 后續(xù)后續(xù)KPI的考核依據(jù)的考核依據(jù)14業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管周行程計(jì)劃周行程計(jì)劃q 業(yè)務(wù)主管不論通路業(yè)務(wù)主管不論通路/區(qū)域區(qū)域/職級，每周必須按計(jì)劃走訪市

18、場職級，每周必須按計(jì)劃走訪市場 規(guī)劃填報(bào)規(guī)劃填報(bào)業(yè)務(wù)主管周拜訪行程表業(yè)務(wù)主管周拜訪行程表 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主任：業(yè)務(wù)主任：3-4天天/周，其中業(yè)務(wù)協(xié)訪周，其中業(yè)務(wù)協(xié)訪1-2天天 通路副總監(jiān)通路副總監(jiān)/通路經(jīng)理：通路經(jīng)理：1-2天天/周，其中業(yè)務(wù)協(xié)訪周，其中業(yè)務(wù)協(xié)訪1天天q 工具：工具：終端檢查評估表終端檢查評估表(Store Check List by Brand) 協(xié)同拜訪記錄表協(xié)同拜訪記錄表 q 結(jié)合下屬業(yè)務(wù)的周路線行程計(jì)劃作規(guī)劃結(jié)合下屬業(yè)務(wù)的周路線行程計(jì)劃作規(guī)劃q 每周五報(bào)告上一級業(yè)務(wù)主管每周五報(bào)告上一級業(yè)務(wù)主管 下周路線行程計(jì)下周路線行程計(jì)15路線拜訪u A A級月交易級月交易

19、元以上元以上u B B級月交易級月交易 - - 元元u C C級月交易級月交易 - - 元元u D D級月交易級月交易 元以下元以下 （可可依各市場狀況決定）依各市場狀況決定）C C、客戶級數(shù)分類準(zhǔn)則客戶級數(shù)分類準(zhǔn)則落實(shí)路線拜訪落實(shí)路線拜訪16路線拜訪D.D.按按客戶客戶級別設(shè)定拜訪時(shí)間和頻率級別設(shè)定拜訪時(shí)間和頻率落實(shí)路線拜訪落實(shí)路線拜訪示例：某區(qū)域不同級別客戶的設(shè)定示例：某區(qū)域不同級別客戶的設(shè)定 A A級級 每周每周 4 4次次 40min/ 40min/次次 B B級級 每周每周 2 2次次 20min/ 20min/次次 C C級級 每周每周 1 1次次 10min/ 10min/次次

20、D D級級 每周每周 0.25 0.25次次 5min/ 5min/次次17我能涵蓋我的區(qū)域我能涵蓋我的區(qū)域 客戶數(shù)量客戶數(shù)量 x 拜訪頻率拜訪頻率 x 每次拜訪時(shí)間每次拜訪時(shí)間“工作日工作日” x 每天工作時(shí)間每天工作時(shí)間 包含投入時(shí)間到增加附加價(jià)值的活動包含投入時(shí)間到增加附加價(jià)值的活動? ?區(qū)域路線拜訪的人力計(jì)劃區(qū)域路線拜訪的人力計(jì)劃18路線路線拜訪與人力計(jì)劃拜訪與人力計(jì)劃- -案例案例題目:假設(shè)你負(fù)責(zé)區(qū)域有下列客戶等級Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/週Times/WeekA15404B80202C200101D50050.25(1)(2) 每位業(yè)務(wù)每天實(shí)際在賣

21、場工作210分鐘(扣除交通及文件 處理),每週工作5天(3)試問你需幾個(gè)人力照顧市場?19路線路線拜訪與人力計(jì)劃拜訪與人力計(jì)劃-案例案例等級Class店數(shù) outlets分/次(min/time)次/週Times/Week小計(jì)Sub-total(min)A154042400B802023200C2001012000D50050.25625total8225答答: 8225/210*5=8225/1050=7.8 約需約需8人人20有效的有效的路線路線拜訪拜訪-實(shí)施實(shí)施簡單例子簡單例子 : 每天拜訪每天拜訪5家家1. 一周的客戶數(shù)一周的客戶數(shù)2. 每天的區(qū)隔數(shù)每天的區(qū)隔數(shù)3. 如花瓣般安排路線如

22、花瓣般安排路線或或21有效的路線拜訪有效的路線拜訪-實(shí)施實(shí)施依照人口或自然地理依照人口或自然地理,安排銷售區(qū)域安排銷售區(qū)域(道路道路,河流河流,湖湖泊泊,山地等山地等)將銷售區(qū)域的工作量分成將銷售區(qū)域的工作量分成4周完成周完成將每周拜訪工作分解到每天將每周拜訪工作分解到每天- 有序的安排-從最遠(yuǎn)處開始-結(jié)束點(diǎn)離出發(fā)點(diǎn)最近- 將主要時(shí)間花在拜訪上-避免走回頭路4. Zig Zag Runs(Z形安排形安排)22 1、準(zhǔn)備所負(fù)責(zé)區(qū)域地籍圖及客戶資料卡。 2 2、將客戶資料卡分等級（、將客戶資料卡分等級（A A、B B、C C、D D等級）并準(zhǔn)備四種不同色等級）并準(zhǔn)備四種不同色 之粗色筆。之粗色筆。

23、 3、在所負(fù)責(zé)區(qū)域之地籍圖上，將客戶位置依不同等級，用不同色 筆標(biāo)示（如紅色代表A級、藍(lán)色代表B級、綠色代表C級、咖啡 色代表D級） 4 4、用鉛筆依拜訪目的，頻率及路線拜訪考慮要素等，將拜訪客戶、用鉛筆依拜訪目的，頻率及路線拜訪考慮要素等，將拜訪客戶 連成周一到周五五條路線，并在各拜訪點(diǎn)附近注記可搭乘之公連成周一到周五五條路線，并在各拜訪點(diǎn)附近注記可搭乘之公 交車或其他方便搭乘之大眾運(yùn)輸工具站名（如：交車或其他方便搭乘之大眾運(yùn)輸工具站名（如：1818，911911） 5、確認(rèn)后將周一到周五之各路線客戶名稱，與一周拜訪行程預(yù) 定表對照修正。 6 6、計(jì)算各條路線拜訪時(shí)間，及拜訪頻率是否達(dá)到拜訪

24、所設(shè)定之標(biāo)、計(jì)算各條路線拜訪時(shí)間，及拜訪頻率是否達(dá)到拜訪所設(shè)定之標(biāo) 準(zhǔn)，并調(diào)整之。準(zhǔn)，并調(diào)整之。 7、周一至周五用五種不同顏色的線將各拜訪點(diǎn)連結(jié)起來，即完成 五條路線拜訪圖 8 8、每周安排拜訪行程預(yù)定表前，一定要檢視路線是否因客戶變動、每周安排拜訪行程預(yù)定表前，一定要檢視路線是否因客戶變動 需要調(diào)整了。需要調(diào)整了。 9、請主管審核。如何繪制如何繪制路線圖路線圖23業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管協(xié)同作戰(zhàn)記錄協(xié)同作戰(zhàn)記錄 / 門店檢查表門店檢查表q隨機(jī)隨機(jī)走訪走訪By 門店記錄，完成門店記錄，完成門店檢查表門店檢查表與業(yè)務(wù)人員按路線共同拜訪終端客戶，完成與業(yè)務(wù)人員按路線共同拜訪終端客戶，完成協(xié)同作戰(zhàn)記錄協(xié)同作

25、戰(zhàn)記錄q分品牌分品牌By SKU 記錄銷售價(jià)格、陳列狀況記錄銷售價(jià)格、陳列狀況q列出列出問題點(diǎn)問題點(diǎn)/需改善事項(xiàng)需改善事項(xiàng)，要求相關(guān)業(yè)務(wù)按時(shí)改進(jìn)回饋，要求相關(guān)業(yè)務(wù)按時(shí)改進(jìn)回饋q各品類中的空格部分，可填寫各品類中的空格部分，可填寫相應(yīng)競品價(jià)格相應(yīng)競品價(jià)格/包裝規(guī)格包裝規(guī)格；q備注欄內(nèi)備注欄內(nèi)可填寫：可填寫：不同業(yè)態(tài)別的價(jià)格情況，競品信息以及相應(yīng)的促銷活動不同業(yè)態(tài)別的價(jià)格情況，競品信息以及相應(yīng)的促銷活動執(zhí)行狀況等。執(zhí)行狀況等。24S.M.A.R.T.原則原則 SPECIFIC 具體的、明確的具體的、明確的 MEASURABLE 可以量化的可以量化的 AGGRESSIVE/ AGREED積極的、個(gè)人與公司均同意的積極的、個(gè)人與公司均同意的 RELEVANT( REALISTIC BUT CHALLE