重大商機(jī)管理原則

1、分公司重大商機(jī)管理原那么為了加快商機(jī)向收入的轉(zhuǎn)換， 加強(qiáng)重大工程的支撐和保障， 提升 客戶經(jīng)理效勞能力， 鼓勵(lì)政企團(tuán)隊(duì)更好地拓展業(yè)務(wù)， 特制定以下重大 商機(jī)管理原那么：一、重大商機(jī)的定義重大商機(jī)工程包括：1、高收入工程：月收入大于 3000或一次性收入大于 10 萬(wàn)的工 程。2、重要客戶工程：客戶為區(qū)級(jí)黨政軍、 500 強(qiáng)、區(qū)納稅百?gòu)?qiáng)等 重要集團(tuán)客戶。3、戰(zhàn)略型工程：由公司政企客戶部制定的屬地戰(zhàn)略客戶清單內(nèi) 的政企客戶工程。其中，由分公司領(lǐng)導(dǎo)、 政企客戶部等非客戶經(jīng)理渠道挖掘并洽談 的商機(jī)稱為統(tǒng)談商機(jī)。二、重大商機(jī)確實(shí)認(rèn)區(qū)域運(yùn)營(yíng)部每周通過(guò)周報(bào)上報(bào)需納入管理的重大商機(jī)， 由政企客 戶部牽頭評(píng)估確

2、認(rèn)后聯(lián)合推進(jìn)。統(tǒng)談商機(jī)直接納入重大商機(jī)管理。三、統(tǒng)談商機(jī)的效勞歸屬1、商機(jī)客戶假設(shè)為奉賢存量客戶， 那么不管是否是代理或直銷 商機(jī)，按照客戶歸屬關(guān)系由現(xiàn)任客戶經(jīng)理進(jìn)展效勞。2、商機(jī)客戶假設(shè)為新增奉賢區(qū)內(nèi)客戶，那么按照客戶開戶地址 歸屬到區(qū)域。 商機(jī)客戶假設(shè)為新增奉賢區(qū)外客戶， 那么考慮區(qū)域平衡 開展，確定歸屬區(qū)域，再由政企客戶部、區(qū)域運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理討論，以獎(jiǎng) 勵(lì)優(yōu)秀為原那么，確定歸屬區(qū)域，并向分管副總報(bào)批。3、直銷商機(jī)由區(qū)域確定客戶經(jīng)理效勞關(guān)系，原那么上被確定的 客戶經(jīng)理需在本年度工作中有突出表現(xiàn)。4、代理商機(jī)可由所對(duì)應(yīng)區(qū)域的客戶經(jīng)理進(jìn)展效勞，也可以由政 企客戶部的代理客戶經(jīng)理進(jìn)展效勞。 代理商機(jī)

3、的效勞關(guān)系由政企客戶 部和區(qū)域進(jìn)展確定。四、重大商機(jī)的考核1、直銷商機(jī)的計(jì)件計(jì)量收入，不管凈增或流失，都計(jì)入?yún)^(qū)域和 客戶經(jīng)理。2、政企客戶部對(duì)重大商機(jī)的推進(jìn)效果進(jìn)展管理和考核，每月向 區(qū)域運(yùn)營(yíng)部提供重大商機(jī)的績(jī)效考核分?jǐn)?shù)。3、區(qū)域運(yùn)營(yíng)部對(duì)重大商機(jī)的推進(jìn)過(guò)程中的支撐情況進(jìn)展打分， 每月向政企客戶部提供分?jǐn)?shù)結(jié)果， 供納入政企客戶部支撐人員的月度 考核。4、由于客戶經(jīng)理的效勞問(wèn)題而明顯影響到了工程的正常推進(jìn)， 或引起了客戶的投訴， 那么政企客戶部可要求區(qū)域更換客戶經(jīng)理。 區(qū) 域需對(duì)原客戶經(jīng)理作相應(yīng)的扣罰。5、對(duì)于承當(dāng)重大商機(jī)的客戶經(jīng)理，按照成單規(guī)模、質(zhì)量、指標(biāo) 奉獻(xiàn)度，分公司給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。五、重大

4、商機(jī)的分工1、重大商機(jī)以工程組的形式進(jìn)展管理， 由區(qū)域經(jīng)理， 客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理組成2、區(qū)域經(jīng)理：陪同客戶經(jīng)理拜訪一定層級(jí)的客戶領(lǐng)導(dǎo)，拓展客 戶關(guān)系，形成初步業(yè)務(wù)方案，協(xié)調(diào)相關(guān)資源推進(jìn)工程落地。3、客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維系，包括且不限于售前制定工 程整體推進(jìn)方案、洽談、開戶、簽約售中業(yè)務(wù)訂購(gòu)、計(jì)費(fèi)確認(rèn)、 售后業(yè)務(wù)變更、報(bào)障、催欠、更新商機(jī)進(jìn)度等內(nèi)容。4、產(chǎn)品經(jīng)理：負(fù)責(zé)配合客戶經(jīng)理挖掘客戶需求，與公司政企客 戶部行業(yè)應(yīng)用與解決方案中心、 業(yè)務(wù)支撐中心做好溝通，支撐產(chǎn)品業(yè) 務(wù)方案，牽頭協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)售中流程及售后產(chǎn)品問(wèn)題。附：統(tǒng)談商機(jī)分配流程圖重大工程月評(píng)分表客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理科目得分科目得分工程組織方案10分:售前方案支撐25分組織洽談及時(shí)性10分資費(fèi)協(xié)