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1、銷售案例分享例文五銷售案例分享范文五篇銷售案例分享范文五篇【篇一】真實(shí)案例：這次開單經(jīng)歷了“冰火二重天”，你至少收獲 3 條經(jīng)歷。我之前有一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)跟進(jìn)了他很久，用了很多方法，但最后都沒有成交，當(dāng)然我知道他也沒和我的競爭對(duì)手成交，我仍舊沒放棄，一直保持著不冷不熱的聯(lián)絡(luò)，比方周末發(fā)個(gè)短信問候，行業(yè)資訊會(huì)順便發(fā)一份給他，頻率是一周 1-2 條信息，他很少回復(fù)我。后來，他主動(dòng)找我說要跟我們公司合作，為什么呢？ 原來是他聽我們公司一位合作客戶無意間說，產(chǎn)品還不錯(cuò)，銷量也很好，掙了些錢.他問我公司的付款方式是怎樣的，我說了后，他二話沒說，讓我把合同傳過去，他確認(rèn)蓋章后安排財(cái)務(wù)打款，因?yàn)楸旧碛袔齑?，?/p>

2、讓我趕緊發(fā)貨。這個(gè)客戶就這樣簽單成功了！真令人感慨：有時(shí)候同行說上一兩句好話，頂?shù)迷蹅冧N售員說上千言萬語。通過這一個(gè)客戶，我總結(jié)了以下 3 點(diǎn)：1、咱們所在的公司，銷售的產(chǎn)品質(zhì)量不要太差，否那么做一個(gè)客戶死一個(gè)客戶，你永遠(yuǎn)都在開發(fā)新客戶，永遠(yuǎn)客戶都沒有翻單和轉(zhuǎn)介紹，這樣是掙不到錢的。3、自己已經(jīng)成交的客戶，要好好效勞，做好客情關(guān)系，要感恩，不要以為簽單了就萬事大吉，就松懈了，客戶還會(huì)下翻單、客戶還可能幫助轉(zhuǎn)介紹、幫咱們做客戶見證等，效勞好已成交的客戶，是最值得的投入。寫到這里，我想起一個(gè)反面例子，大概說是有一位銷售員是做大型工程銷售，賣設(shè)備的，一套幾百萬，幾乎都已經(jīng)到客戶考察工廠的階段了，他關(guān)

3、系做得不錯(cuò)，搞定了幾個(gè)重要的關(guān)鍵人，簽單時(shí)機(jī)非常大，不過最后還是“失單”了，為什么呢？ 就是因?yàn)榭蛻糁懒怂囊粋€(gè)同行，很早之前采購過這位銷售員他們公司的設(shè)備，在運(yùn)行期間，設(shè)備經(jīng)常出問題，售后處理也并不是很好，如今他們對(duì)廠家非常大的抱怨，所以.這也跟我們提了一個(gè)醒，你即將要簽單的客戶，他的同行里有沒有人采購過我們的設(shè)備，盤點(diǎn)一下，假如有，且對(duì)方反響還不錯(cuò)，那自然最好；假如對(duì)方總是抱怨產(chǎn)品這樣那樣的，那我們要小心了，是否有必要去做下溝通，做些補(bǔ)償或者讓步呢，要讓對(duì)方心里舒適，不要亂說話?！酒课姨焐ε?，尤其在生人面前說話臉紅心跳，這對(duì)我快速學(xué)好英語、求學(xué)找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急于

4、尋找解決的方法。一天，在麥當(dāng)勞就餐翻閱報(bào)紙，發(fā)現(xiàn)一個(gè) call centre(呼叫中心)招人。面試時(shí)，才知道這家 call centre 說白了就是每天用 跟客戶進(jìn)展溝通，推銷打印機(jī)產(chǎn)品。銷售工作的頭兩個(gè)星期是職業(yè)培訓(xùn)。我們總共有十個(gè)新進(jìn)銷售員，大家兩兩配對(duì)，拿公司準(zhǔn)備好的銷售對(duì)白，不停地進(jìn)展場景對(duì)話。開場實(shí)戰(zhàn)了，呼叫中心像煮沸的開水，大家都扯大嗓門，對(duì)著麥克風(fēng)喊，手指在鍵盤上飛。呼叫中心里有一個(gè)大白板，上面寫滿了銷售員的名字，后面還有各種數(shù)字，跟學(xué)校里的成績排行榜沒啥兩樣。老板給我們每個(gè)人各發(fā)了五厘米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、 號(hào)碼、地址，叫我們先做市場調(diào)查，理解對(duì)方對(duì)打印機(jī)的需求量、

5、品牌等。這是銷售的第一步。第一個(gè)破冰 打出去-“嘟，嘟.”沒人接，我祈禱，千萬不要接千萬不要接!就在此時(shí)，一聲“hello”吼了進(jìn)來。我陡然哽住了，之前練好的對(duì)白，頓時(shí)跑得無影無蹤。對(duì)方的聲音很粗，“hello,hello”地朝 里吼了兩聲，沉默了，但沒掛 ，好似知道我在這頭猶豫要不要說話。那是多么漫長的煎熬啊.但想一想，下一個(gè)人是不是也要這樣呢，假設(shè)老板在我身后看著我呢?假設(shè)他發(fā)現(xiàn)我沒說我該說的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢，反正對(duì)方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個(gè)“hello”! 完畢，稀里糊涂也不知道說了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好，倒是有問必答。當(dāng)我把寫滿答案的數(shù)據(jù)紙遞給老板時(shí)，老

6、板竟快樂地跟我 high five(擊掌)，對(duì)其他七個(gè)人說我是第一個(gè)拿到別人資料的人.我的自信翻了一番。這僅僅是開頭。真正的 推銷，是拿這些數(shù)據(jù)紙，想盡方法淘紙下的金礦。一張數(shù)據(jù)紙沒戲，就下一張，沒有挖到金子，再打.就這么不斷重復(fù)剛剛說的銷售對(duì)白。一個(gè)星期過去，十個(gè)人走了四個(gè)。我開場失眠，做夢(mèng)都?jí)舻戒N售對(duì)白。公司的政策是，三個(gè)月連續(xù)不達(dá)標(biāo)，你就得拾掇東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標(biāo)準(zhǔn)，公司沒那么多錢養(yǎng)你。還有一個(gè)是通話百分度：你一天打的 越多越好，說的時(shí)間越長越好。不管你賣出東西沒有，只要你嘴巴一直在動(dòng)，老板就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個(gè)星期。否那么，他會(huì)直接告訴你，明天不

7、要來了。銷售就是這么殘忍。眼看到月底，白板上我名字后面銷售額度還是個(gè)大鴨蛋。我終于發(fā)飆了，抄起 數(shù)據(jù)紙一張接一張地打，一聽到對(duì)方說我不感興趣，我就再問是什么讓你不感興趣。當(dāng)對(duì)方再重復(fù)一個(gè)沒興趣后，我直截了當(dāng)，掛機(jī)!下一個(gè)!怒火沖天地干了兩天后，老天有眼啊，終于讓我逮住一位偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)校長，買了兩個(gè)印盒，價(jià)值 430 澳元。那天，當(dāng)我寫下第一個(gè)銷售數(shù)字時(shí)，call centre 的許多人給我鼓掌.當(dāng)晚，我睡得香極了。20 天后，歷經(jīng)磨難的我釣到一條大魚-當(dāng)我把 5000 這個(gè)數(shù)字寫下時(shí)，整個(gè)呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無數(shù) well done(干得好)的歡呼，甚至有人跑過來跟我握手.老板獎(jiǎng)勵(lì)

8、我一個(gè)巧克力蛙。那個(gè)月，我拿到了 500 澳元的獎(jiǎng)金。真有意思。我練口語，不用交學(xué)費(fèi)，還拿錢，就是受一點(diǎn)兒氣，多值啊。當(dāng)我賣出東西時(shí)，我知道自己的英語別人聽懂了，我也聽懂別人了，還能跟對(duì)方的公司討價(jià)還價(jià)達(dá)成共識(shí)。金錢利益的產(chǎn)生是一次成功對(duì)話最直接的結(jié)果，這不是比托?？谠嚨枚嗌俜指鼘?shí)惠嗎? 我還收到了老板的一句話：做十次生意流產(chǎn)九次很正常，但是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，不一次一次地試，又怎么知道下一張數(shù)據(jù)紙里面沒有你要的地下金庫呢? 【篇三】前面我們介紹了銷售例會(huì)怎樣進(jìn)展更高效，在銷售例會(huì)中有個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)叫案例分析p ，主要是對(duì)當(dāng)前跟進(jìn)的客戶進(jìn)展分析p ，當(dāng)然也會(huì)對(duì)已成交客戶或者失敗客戶進(jìn)展分析p 。

9、案例分析p 在各個(gè)領(lǐng)域都是存在的，在我們銷售崗位也是尤其重要，對(duì)于銷售新人來說，通過案例分析p 可以直觀的感受到現(xiàn)實(shí)場景，快速的熟悉業(yè)務(wù)和應(yīng)對(duì)各種問題的技巧，比紙上談兵更快的熟悉工作環(huán)境；對(duì)于老銷售來說，案例分析p 可以打破固有的僵化思維，能快速的理解成功概率，找準(zhǔn)打破方向。在銷售團(tuán)隊(duì)中，案例分析p 是一個(gè)群策群力的過程，針對(duì)不同的案例集思廣益，過程中可以極大的提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力，將好的經(jīng)歷在團(tuán)隊(duì)中分享，幫助每個(gè)人都快速提升。曾經(jīng)有人告訴我，銷售要像警察一樣，通過蛛絲馬跡來進(jìn)展尋訪查案；也有人告訴我，銷售要像律師一樣，仔細(xì)的搜集證據(jù)提供辯護(hù)方案；還有人告訴我，銷售要像醫(yī)生一樣，根據(jù)不同的病因進(jìn)展

10、對(duì)癥下藥。他們都有一個(gè)共同特征就是細(xì)致入微，對(duì)于案例分析p 也是同樣如此，那么銷售到底該如何進(jìn)展客戶案例分析p 呢？我認(rèn)為做好客戶案例分析p 需要具備 4 個(gè)要素。1.要有框架 框架是根底，銷售過程本身就是一套框架，那么我們?cè)谧隹蛻舭咐治鰌 的時(shí)候，即使是要拉故事線，也不應(yīng)該是一個(gè)長篇故事，跳脫出框架之外。我遇到很多新手在做案例分析p 的時(shí)候，總是說不到重點(diǎn)，越跑越遠(yuǎn)，總是需要我再將他拽回來，所以要有框架。在框架內(nèi)，也是最根本的，客戶背景信息是什么，屬不屬于目的客群，需求是否可以匹配，匹配多少，是否有替代方案，目前跟進(jìn)處于那個(gè)階段，前面幾個(gè)節(jié)點(diǎn)是怎么樣的，目前有哪些競爭對(duì)手等等，沒有框架就沒

11、有頭緒，根本無法進(jìn)展第二步。2.聚焦到核心問題 目前客戶跟進(jìn)到哪一個(gè)階段，在這個(gè)階段遇到哪些詳細(xì)問題，聚焦到這些核心問題上。有些問題是顯性的，是直接可以明確結(jié)果的；有些問題是隱性的，那么我們還需要理解問題背后的真實(shí)問題，通過逆向思維反推出問題。3.明確下一步動(dòng)作 明確了詳細(xì)的問題，就可以做出下一步的動(dòng)作，銷售團(tuán)隊(duì)每位成員各自提出下一步的看法，通過討論確定一個(gè)最合理的方式，集合了大家的經(jīng)歷和智慧，即使錯(cuò)了，也讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)有所成長。4.確認(rèn)結(jié)果及原因 成功和失敗都是值得總結(jié)與分析p 的，成功的關(guān)鍵、失敗的原因都會(huì)成為下一次面對(duì)客戶的經(jīng)歷。大膽假設(shè)、小心求證，假如只進(jìn)展假設(shè)不去求證，那你也只能成為一名

12、妄想家?！酒摹亢芏鄷r(shí)候暢銷的產(chǎn)品不一定質(zhì)量多好，只要能滿足顧客的需求，投其所好就可以了。畢竟，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝都是為了滿足消費(fèi)者的需求-其他的全都是為了它效勞的。當(dāng)然，銷售方式方法異彩紛呈，只要可以滿足消費(fèi)者！比方，高質(zhì)量的產(chǎn)品暢銷是理所當(dāng)然的?？墒?，假如有一種質(zhì)量低劣的商品竟然暢銷海外經(jīng)濟(jì)大國，你會(huì)相信嗎？曾經(jīng)聽到過這么一種方法，可供你參考- 北京的一家制傘廠消費(fèi)的雨傘傘面質(zhì)量很差，雖然雨天可以遮一遮風(fēng)雨，但被硬物/銳器劃了后便不能再用。傘的骨架上和傘把上根本找不到一點(diǎn)金屬，都是用不結(jié)實(shí)的塑料代替；傘的“身子”脆弱，開合不了幾次，一把兩接頭的自動(dòng)傘就宣布作廢了?？墒?，就是這種不漂亮/不太

13、鞏固/不太好用的次傘，硬是從比它更漂亮/更鞏固/更好用的同類產(chǎn)品中脫穎而出，還單獨(dú)享有出口“特權(quán)”而且專門銷往英/德/美等經(jīng)濟(jì)興旺_，一次的銷售量就是幾十萬把。為什么會(huì)有次品暢銷這種怪現(xiàn)象呢？原來，在歐/美一些經(jīng)濟(jì)興旺_里，一些人為了出門方便從來就不帶雨傘。下雨時(shí)，在沿街的商店里便會(huì)馬上出現(xiàn)幾美元一把的雨傘。回家后，嫌洗曬費(fèi)事，便將雨傘隨手丟進(jìn)垃圾箱。還有一些大商場在下雨時(shí)，免費(fèi)向顧客贈(zèng)送“雨傘”，他們稱之為“溫馨效勞”。一次性消費(fèi)，雨傘沒有必要結(jié)實(shí)耐用?！皽剀靶凇庇陚憔褪且畠r(jià)。北京的這家雨傘廠于是便看準(zhǔn)了這個(gè)市場，把產(chǎn)品的本錢一壓再壓，一降再降，起碼可以“溫馨”一次就行。在企業(yè)有利可圖的

14、前提下，價(jià)格更是廉價(jià)得讓顧客笑逐顏開！【篇五】在市場上，家用電器的顧客可以說是一個(gè)非常大的群體。擁有和使用各種家用電器的所有客戶都將面臨舊產(chǎn)品被淘汰和新產(chǎn)品被更換的問題。然而，一些家電制造商還沒有解決和掌握回收舊產(chǎn)品和利用這種客戶資來推廣新產(chǎn)品的問題。當(dāng)我們意識(shí)到這個(gè)問題時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常大的市場。隨著國內(nèi)家電市場的不斷成熟，一些廠商已經(jīng)從國外學(xué)到了先進(jìn)的管理經(jīng)歷和管理方法，延長了壽命。他們發(fā)現(xiàn)：重視普通效勞，重視售后效勞，是為了支持企業(yè)的生存和開展。品牌銷售的關(guān)鍵。從品牌銷售的角度來看，客戶可以在淘汰舊產(chǎn)品后繼續(xù)選擇使用原有品牌，但他們也有權(quán)選擇其他品牌。是什么讓他們決定選擇哪個(gè)品牌？廣告？效勞？還有嗎？讓我們來看看如何讓客戶成為單一品牌的支持者。以下是家電公司的銷售人員使用售后效勞創(chuàng)立客戶再次購置的方法的時(shí)機(jī)。銷售員：“你好，我們是_電器檢查你的電器功能。我們知道你如今使用的一些家電是我們公司消費(fèi)的品牌。我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖酆笮谑怯袔椭??？蛻魴z查設(shè)備使用情況，發(fā)現(xiàn)故障并處理故障。假如有任何故障，我們將予以修理。請(qǐng)放心，它是完全免費(fèi)的。“ 銷售人員使用上述方法接近客戶，并使用維護(hù)和效勞時(shí)機(jī)調(diào)查對(duì)方的家庭成員和其他相關(guān)材料，并記錄將來可能在客戶家中更換的電器。在您分開客戶家后，請(qǐng)記住將其保存在紙上，然后根據(jù)這些記錄進(jìn)展處理。公司