家裝渠道分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上家裝渠道推行建議一般情況下，用戶裝修首先選擇的是家裝公司，并通過家裝公司相關(guān)人員了解相關(guān)的裝修信息，特別是品牌形象較好的家裝公司，家裝公司相關(guān)人員的推薦往往在銷售中起到關(guān)鍵作用。因此，家裝公司作為開拓展廳外業(yè)務(wù)的重要銷售渠道，一旦與家裝公司形成良好合作關(guān)系，操作得當(dāng)，將使我們的產(chǎn)品銷售更加順暢簡(jiǎn)捷。一、與家裝公司的良好合作能為品牌銷售和推廣提供良好平臺(tái)1、獲取更多信息（擴(kuò)大信息來(lái)源渠道）；1）競(jìng)爭(zhēng)品牌信息：通過與家裝公司相關(guān)人員的溝通，我們將了解更多關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，包括其價(jià)位、賣點(diǎn)、銷售政策（手段）等，便于我們采取更多有效策略給予有力還擊；（裝飾公司提供價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)

2、量，售后等差別，更直觀的彌補(bǔ)自身不足）2）樓盤信息：包括新交付樓盤、即將交付樓盤（包括精裝修樓盤）、各大樓盤的裝修狀況以及業(yè)主購(gòu)買能力等，為進(jìn)一步小區(qū)推廣操作提供指引；（合作后，交付樓盤的客戶名單，小區(qū)推廣費(fèi)用的分擔(dān)）3）展會(huì)信息：展會(huì)銷售也很重要，我們的參展經(jīng)驗(yàn)還很缺乏。通過家裝公司，我們將了解更多展會(huì)信息，學(xué)習(xí)參展經(jīng)驗(yàn)，為我們開展展會(huì)銷售提供依據(jù)；（參加展會(huì)的目的在于宣傳品牌，提升產(chǎn)品知名度，更直接的接觸家裝公司具體項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）4）目標(biāo)客戶信息：通過家裝公司相關(guān)人員獲取客戶信息，采取相應(yīng)措施，例如電話銷售方式等，提高投入產(chǎn)出率。（提高成單量的同時(shí)，也是輔助家裝公司成單并擴(kuò)大該公司的利潤(rùn)，從

3、而使雙方利益都得到最大化。）2、增強(qiáng)品牌推廣以及銷售渠道建設(shè)；1）通過與家裝公司的相關(guān)合作，裝修用戶能夠在各類家裝公司均能了解到東生地板的相關(guān)信息，從而能夠極大的增加?xùn)|生地板的認(rèn)知度；（家裝公司宣傳DM單報(bào)價(jià)單都有東生地板的LOGO或產(chǎn)品報(bào)價(jià)，無(wú)形當(dāng)中又是免費(fèi)的宣傳廣告）2）裝修公司相關(guān)人員對(duì)東生產(chǎn)品的助銷作用。（做好產(chǎn)品的培訓(xùn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品先打動(dòng)內(nèi)部人員，在其自家或親屬有需求的時(shí)候優(yōu)先選擇東生，根深蒂固扎根家裝內(nèi)部，從而創(chuàng)造出東生壟斷該公司主材地板項(xiàng)目）二、合作形式1、公司層面合作1）我們暫時(shí)將目前家裝公司分為A、B、C、D四類：A類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，并有意與我部建立密切的合作關(guān)系；對(duì)

4、于該類家裝公司，我們將重點(diǎn)對(duì)待，從推廣和促銷等等各方面緊密協(xié)調(diào)。B類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，已與別的地板品牌建立合作關(guān)系，但表示有意向與東生進(jìn)行合作，對(duì)于本類家裝公司我們將盡力爭(zhēng)取達(dá)成合作，進(jìn)入A類；此類家裝公司大致可分為兩種情況：與原有地板公司合作不夠理想，有可能轉(zhuǎn)而與東生合作成為A類；考慮與一家以上地板品牌合作，采取繼續(xù)跟進(jìn)、逐步滲透策略。C類家裝公司：具有相當(dāng)實(shí)力，但已與另外地板品牌建立合作關(guān)系，目前無(wú)意與東生合作；對(duì)于該類家裝公司，可以選擇放棄，也可以通過特殊渠道，逐步滲透，盡量爭(zhēng)取有實(shí)力設(shè)計(jì)師與我們私下合作。D類家裝公司：眾多中小家裝公司。對(duì)于該類家裝公司，在人力物力有限情況下，根據(jù)

5、具體情況，逐步積累適合合作公司，可以不用主動(dòng)出擊，以免消耗人力物力。2）合作步驟與方式搜集信息：通過各種展會(huì)，報(bào)刊以及網(wǎng)絡(luò)等各種渠道收集和了解相關(guān)家裝公司經(jīng)營(yíng)狀況，包括該公司簽單量（套數(shù)）、銷售額、主要客戶群體分布狀況（區(qū)域）、相關(guān)負(fù)責(zé)人（一般為材料部或是相關(guān)經(jīng)理）以及單套簽單金額等；了解人際關(guān)系原理（目標(biāo)人的性別、年齡、學(xué)歷、興趣愛好等）：與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步溝通，深入了解該公司狀況，側(cè)重于了解該公司目前所合作的地板品牌以及客戶群體，初步判斷與該家裝公司進(jìn)一步合作的可能性以及合作前景；確定合作方式：與家裝公司建立良好合作關(guān)系后，合理有效的操作模式也相當(dāng)重要，在以往與家裝公司合作中，主要采用有以

6、下幾種推廣方式：1) 捆綁銷售：即家裝公司在裝修預(yù)算中將東生產(chǎn)品作為裝修材料一起報(bào)價(jià)；此種方式為首選合作方式，合作最為密切，可以將家裝公司中客戶全面覆蓋，操作也最為簡(jiǎn)單直接有效，而且大大減輕了公司的人力物力（減少針對(duì)非目標(biāo)客戶的投入），目標(biāo)客戶一覽無(wú)遺。對(duì)此，該家裝公司設(shè)計(jì)師對(duì)于東生產(chǎn)品以及報(bào)價(jià)必須有相當(dāng)?shù)牧私?。?duì)該家裝公司的前期投入也將相應(yīng)增加，包括公關(guān)費(fèi)用以及人員培訓(xùn)等。當(dāng)然，此銷售模式前提對(duì)該家裝公司的品牌形象以及實(shí)力也應(yīng)有相當(dāng)要求。2) 公司推薦：家裝公司將東生列為指定地板供應(yīng)商，在報(bào)價(jià)單附件上列出東生產(chǎn)品相關(guān)資料（產(chǎn)品資料和促銷方案等）；對(duì)于地板，大多客戶都要求自選。因而，家裝公司無(wú)

7、法亦無(wú)須將地板報(bào)價(jià)做入工程預(yù)算中，合作自然也只能相對(duì)松散。3) 合作推廣：家裝公司一般也有相應(yīng)推廣和促銷活動(dòng)，在此期間，我們也可以相應(yīng)介入配合推廣，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同在相關(guān)媒體宣傳造勢(shì)； 共同促銷：如裝修金額達(dá)到一定額度，贈(zèng)送相應(yīng)價(jià)值的東生產(chǎn)品（所贈(zèng)產(chǎn)品費(fèi)用與家裝公司共同分擔(dān)）。共同推廣：如小區(qū)活動(dòng)、媒體、業(yè)主咨詢會(huì)等，利用各自優(yōu)勢(shì)，資源共享。與家裝公司的合作推廣，必須考慮設(shè)計(jì)師的利益，不然很可能就是事倍功半！2、設(shè)計(jì)師推廣：通過家裝公司設(shè)計(jì)師以及相關(guān)人員推薦用戶使用東生產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師是用戶交流最多，也是最為信任的。因此，設(shè)計(jì)師的推薦往往起到關(guān)鍵作用。即使用戶可能對(duì)設(shè)計(jì)師的推薦不是很認(rèn)可，但如果

8、你與設(shè)計(jì)師的關(guān)系處理不當(dāng)，與客戶傳遞一些不利于品牌的信息，那對(duì)于銷售就直接產(chǎn)生了負(fù)面影響。因此，對(duì)于家裝公司設(shè)計(jì)師，我們即使不能全面達(dá)成緊密合作關(guān)系，至少我們能將我們的政策信息傳播到位，這樣至少設(shè)計(jì)師不至于詆毀（貶低）東生產(chǎn)品。（抓住重點(diǎn)，每個(gè)公司都篩選出一到兩位，易溝通，人際關(guān)系較好的設(shè)計(jì)師重點(diǎn)培養(yǎng)，先把他培養(yǎng)成主推東生產(chǎn)品的專職設(shè)計(jì)師，再通過他，去發(fā)展他的圈，逐步滲透該公司設(shè)計(jì)師這個(gè)層面。）家裝公司拜訪常見情況業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司最好是有備而去，通過各種展會(huì)以及各種活動(dòng)等先對(duì)家裝公司部分人員認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，通常情況下，好多家裝公司是最初接觸的，因此，被人拒絕也是常理之中。情況通常是這樣發(fā)生： 業(yè)

9、務(wù)員進(jìn)入家裝公司無(wú)人理睬（材料商見的多了）； 直接被相關(guān)人員拒絕，被告知已有與別的地板品牌合作；業(yè)務(wù)員還是應(yīng)該繼續(xù)了解相關(guān)相關(guān)信息，包括合作品牌檔次價(jià)位、合作方式等，然后進(jìn)行針對(duì)性分析，尋找合適的合作機(jī)會(huì)； 被訪問者很忙，只要求放下產(chǎn)品資料，以后再談；這種情況最多。 以上各種情況在實(shí)際運(yùn)作過程中應(yīng)該是司空見慣，這就需要業(yè)務(wù)員有一定的韌性和觀察力，找出家裝公司的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息，便于下一步工作的開展。當(dāng)然，對(duì)于無(wú)意與東生進(jìn)行整體合作的公司，但該公司具有一定的實(shí)力，我們還是該采取特殊方式，可以直接找到該家裝公司有實(shí)力設(shè)計(jì)師（具有一定接單能力），進(jìn)行局部合作或者私下合作等方式切入，盡量能夠獲取一定

10、份額。三、合作執(zhí)行與家裝公司合作，單單簽訂一份書面協(xié)議是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到位的，合作成功與否主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、定期組織家裝公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)，便于設(shè)計(jì)師向用戶介紹東生產(chǎn)品；2、如果條件許可，可以與家裝公司設(shè)計(jì)師等相關(guān)人員進(jìn)行定期聯(lián)誼（例如會(huì)餐、戶外活動(dòng)等），增進(jìn)雙方了解。3、與合作家裝公司主要設(shè)計(jì)師都能建立良好關(guān)系，東生為首要推薦品牌。衡量指標(biāo)：1) 家裝公司宣傳推廣資料上在適當(dāng)位置附有東生標(biāo)志，令裝修用戶能在各類合作家裝公司比較顯眼的位置都能看到東生的傳播渠道；2) 家裝公司在各類展會(huì)以及小區(qū)促銷設(shè)點(diǎn)上均附帶東生地板的最新信息；3) 家裝公司設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)作品上和前期銷售推薦上都帶有東生

11、地板。四、費(fèi)用控制對(duì)于家裝公司合作上，合理控制費(fèi)用相當(dāng)重要，一定要把握一定尺度，否則將成待宰羔羊!廣告費(fèi)用：在同家裝公司合作中，參加各種展會(huì)、小區(qū)推廣、各種媒體廣告等均需相應(yīng)的廣告投入。在這方面中，各個(gè)家裝公司操作方式均不相同，有些家裝公司在這方面操作較多，也較為規(guī)范，而有些家裝公司胃口很大，出價(jià)隨意性強(qiáng)。招待費(fèi)用：為與家裝公司相關(guān)人員保持良好關(guān)系，日常的關(guān)系維護(hù)也相當(dāng)重要，所以一些日常招待費(fèi)用也在所難免。當(dāng)然投入也需要根據(jù)該公司單量情況而定，必須避免無(wú)效性投入。重要設(shè)計(jì)師，每周通電話兩次，見面一次；普通設(shè)計(jì)師，每周通話至少一次，根據(jù)情況拜訪；重要家裝公司，每周至少拜訪一次；每次設(shè)計(jì)師返點(diǎn)，自

12、己親自送上，再根據(jù)設(shè)計(jì)是個(gè)人喜好，請(qǐng)吃飯、喝茶或者就是贈(zèng)送小禮品。家裝公司扣點(diǎn)：按照市場(chǎng)常規(guī)，家裝公司扣點(diǎn)一般在5-25%左右，這樣既能保證家裝公司一定利益，也能保證己方一定利潤(rùn)空間。當(dāng)然，各地市場(chǎng)特性不一樣，得根據(jù)具體情況而定。但在扣點(diǎn)談判中，一定要注意策略，很少有人能輕易滿足第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)扣點(diǎn)比我們高的也一定存在。所以第一次談一定要少，而且只能逐步的增加，最后再根據(jù)市場(chǎng)情況，決定一個(gè)固定扣點(diǎn)。這個(gè)扣點(diǎn)只要存在，只要還算合理，家裝設(shè)計(jì)師就沒理由拒絕我們的東西，至少不會(huì)貶低我們的產(chǎn)品，阻礙我們的成交。而扣點(diǎn)結(jié)算方式各個(gè)家裝公司操作方式各有不同，有些家裝公司扣點(diǎn)需要打入公司帳內(nèi)，再由公司

13、分配到個(gè)人，該方案難以保證設(shè)計(jì)師所得，容易影響設(shè)計(jì)師推薦的積極性。最合理的方式為：用戶簽單后，通知設(shè)計(jì)師成單情況，預(yù)計(jì)出貨日期，鋪裝后直接將扣點(diǎn)打入設(shè)計(jì)師帳戶上或由專職負(fù)責(zé)該公司該設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)人員親自送去，并作口頭感謝和激勵(lì)。每個(gè)家裝公司和設(shè)計(jì)師都要有獨(dú)立的登記：包括帶單數(shù)量、成交數(shù)量等。制定遞增激勵(lì)制度。附件1家裝設(shè)計(jì)師合作一、合作步驟:1.初次拜訪:以良好的形象、積極的心態(tài)、平等合作的態(tài)度登門拜訪,同時(shí)做好受挫的心理準(zhǔn)備,看該公司的客戶數(shù)量、素養(yǎng)品位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、仔細(xì)觀察分析哪些是主要設(shè)計(jì)師,盡可能的多記住些信息,留意細(xì)節(jié)如:設(shè)計(jì)師的穿著特征、電話號(hào)碼、口音等以利于準(zhǔn)備下次拜訪的談資,如遇拒

14、絕,切忌過于糾纏,避免留下不良印象,時(shí)間宜短,不宜過長(zhǎng).（流程店面經(jīng)理主材經(jīng)理或?qū)з?gòu)設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)師）2.二次拜訪:時(shí)間不宜超過三天,在去之前,一定要為自己找到合適的理由,通常以送資料/小禮物為由,一定要給上次阻止你的人留下好的印象(通過閑聊,找到共同話題,贊美是屢試不敗的法寶),為切入主題掃清障礙.最好能與一位設(shè)計(jì)師接觸上,獲得該家裝公司的基本信息,通過他對(duì)所有的設(shè)計(jì)師有初步認(rèn)識(shí),確定那些是骨干,下次拜訪重點(diǎn)攻破.（尋找該公司重點(diǎn)突破口，重點(diǎn)對(duì)象私下聯(lián)系）3.通過兩次拜訪確定合作對(duì)象,了解其個(gè)人喜好、性格、資歷等,投其所好,重點(diǎn)跟進(jìn).4.跟進(jìn)方式:主要合作公司一周拜訪兩次,次要公司一周一次,對(duì)

15、設(shè)計(jì)師經(jīng)常電話問候,在節(jié)假日、生日等重要日子送份貼心小禮物,先做朋友后做生意,邊交朋友邊做生意.5.對(duì)于簽約合作比較好公司，定期給該公司些壓力。（將你的任務(wù)額分給他們，請(qǐng)求他們協(xié)助完成，如能完成單獨(dú)給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)）二、合作執(zhí)行:與家裝公司合作一定要有一份措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮f(xié)議,協(xié)議中既要明確其利益又需兼顧對(duì)其要求合作愉快于否,協(xié)議的內(nèi)容很重要,同時(shí)還要注意以下幾點(diǎn):1.想要設(shè)計(jì)師幫我們成功推薦產(chǎn)品首先要讓他們了解我們產(chǎn)品及服務(wù),所以定期的對(duì)他們培訓(xùn)很有必要.2.可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)適當(dāng)場(chǎng)合舉辦設(shè)計(jì)師沙龍、比較有意義的聯(lián)宜活動(dòng)等,這樣可以鞏固我們之間的合作關(guān)系.3.合作過程中信譽(yù)最重要,關(guān)于設(shè)計(jì)師的反點(diǎn)及一定要及時(shí)準(zhǔn)確的反給設(shè)計(jì)師,同時(shí)可送些小禮物,以示合作愉快.三、建議:1.給人良好的第一印象.（第一次陌生拜訪最正裝，二次可以根據(jù)該公司的情況，步入圈子可以調(diào)整）2.讓對(duì)方覺得與我們有相同的利益.3.適當(dāng)夸張公司業(yè)績(jī).4.幽默是最好的潤(rùn)滑劑.5.誠(chéng)懇、守信附件2公關(guān)和合作中的一些小細(xì)節(jié)建議：1、 不能合作的大牌設(shè)計(jì)師，可以聘請(qǐng)為店面設(shè)計(jì)顧問，給自己的人員進(jìn)行家裝知識(shí)培訓(xùn)等，變向給自己創(chuàng)造合作的機(jī)會(huì)。2、 一但設(shè)計(jì)師要推薦客戶，一定要和設(shè)計(jì)師溝通好客戶購(gòu)買的詳細(xì)信息：包括款式、顏色、價(jià)