飲料銷售工作計劃書范文

1、飲料銷售工作計劃書范文飲料銷售工作計劃書范文【 1】公司的發(fā)展離不開我們每一個人的努力， 所以在不斷的發(fā)展中， 我們的銷售業(yè)績必須要得到很大的提高才行， 這是不斷的提升中我們 一定要做好的事情， 這就是我們一直以來不斷進(jìn)步的成果， 在不斷的 發(fā)展中，我們得到了很大的提高。但是這不能使我們有任何的大意， 一定要繼續(xù)不斷的努力才好。以下是我根據(jù)公司XX年度地區(qū)的總銷售額，特制定出20XX年 某行業(yè)銷售工作計劃：一、首先進(jìn)行市場分析 空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。 二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平 的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增 長幅度，從而帶

2、動了整體市場容量的擴(kuò)張。XX 年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較XX年度增長11.4%。XX 年度預(yù)計可達(dá)到 2500 萬-3000 萬套。 根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500 萬套-6000 萬套。 中國市場容量約為 3800 萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分， 深圳空調(diào)市場的容量約為 40 萬套左右， 5 萬套的銷售目標(biāo)約占市場 份額的 13%。目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為 2.8%左右 , 但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高 度的集中化。根據(jù)公司的實力及 200*年度的產(chǎn)品線 ,公司 200*年度銷售目標(biāo) 完全有可能實現(xiàn).XX年中國空調(diào)品牌約

3、有400個，到XX年下降到140 個左右,年均淘汰率32%到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的 “圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足 50個，淘汰率達(dá) 60%。XX 年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急 劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市 場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強烈抵 日情緒*，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。 但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需 要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、其次進(jìn)行工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在 xx 年度工作計劃主抓六

4、項工作 :1 、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌 宣傳及產(chǎn)品推廣活動， 并策劃一些投入成本， 較低的公共關(guān)系宣傳活 動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 k/a 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大 影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品 推廣和正常營業(yè)推廣。2 、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展 ）根據(jù)公司的 09 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、 園中園、店中柜的形象建設(shè)， （根據(jù)公司的展

5、臺布置六個氛圍的要求 進(jìn)行） 。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。 布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（ 特殊情況再適時調(diào)整 ）3 、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 09年 04月8 月銷售旺季進(jìn)行， 第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動， 第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭 對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源 優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。4 、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。 根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。 以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分

6、解到各個系統(tǒng)及各個門店， 完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。 主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強團(tuán)隊管理，開展各種促銷活 動，制定獎罰制度及激勵方案 （ 根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況 進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷 售促進(jìn)活動，強勢推進(jìn)大型終端。5 、 k/a 、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的 k/a 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?k/a 及代理商進(jìn)行有 效管理及關(guān)系維護(hù)， 對各個 k/a 客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前 期銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 xx 年度的 新產(chǎn)品傳播。此項工作在 8

7、 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播了解各 k/a 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有 效溝通。6 、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行：第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點排查， 進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員， 重點保留在 40人左右， 進(jìn)行重點培 養(yǎng)。b 、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰， 完善促銷員的工作報表。c 、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊 進(jìn)行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)， 配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列 品牌及產(chǎn)品宣傳活動， 并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行

8、網(wǎng)點擴(kuò)張， 進(jìn)行終端布置 建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員t促銷員培訓(xùn)講師 促銷員 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9 月 1 日 -10 月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培10 月 1 日 -10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11 月 1日-11 月 30 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12 月 1日-12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、 培訓(xùn)及平常隨時 進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。xx 年 1 月 1 日-1 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培 訓(xùn)xx 年 2月 1日-2 月 29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)

9、及 現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：XX年2月1日-2月29日 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作， 利 用 10 天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考 核，最后確定定崗定人，保證在 3月 1 日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段： XX 年 3 月 1 日 -7 月 31 日 第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向 提高銷售傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu) 化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以

10、備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。 第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。 第五：進(jìn)行布點建設(shè)，提升品牌形象。 隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進(jìn)行量化考核第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 wbs法對工作任務(wù) 進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再 細(xì)分為止。第八：利用團(tuán)隊管理四大手段：即周工作例會 ;隨訪輔導(dǎo) ;述職 談話; 報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。 第九：時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè) 與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

11、 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。公司的發(fā)展 * 的，在不斷的成長中我們得到了很多了成績， 公 司的發(fā)展也是在穩(wěn)妥只穩(wěn)中有升， 這些都是好的方面， 這些就是我們 一直以來不斷打好消費基礎(chǔ)之后得來的成績。現(xiàn)在的成績并不能代表將來的成績，所以我們一定要繼續(xù)不斷 的努力，這些才是我們一直以來要做好的事情。相信公司的發(fā)展在我們的不斷的進(jìn)步下會得到更大的進(jìn)步 ! 飲料銷售工作計劃書范文【 2】一、飲料行業(yè)現(xiàn)狀分析 近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過 20%的年均增長率遞增，達(dá) 到 1300 多萬噸。在產(chǎn)量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多

12、的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲 料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。XX 年包裝飲用水的消費量大幅下降，而果蔬類飲料走俏，同比 上升了 5.6%; 碳酸飲料和功能性飲料的消費量略有下降，分別降低了 1.7%和 1.9%，不過，包裝飲用水、茶飲料和碳酸飲料的實際消費量 仍比預(yù)測的樂觀。這說明人們在飲料的消費上呈現(xiàn)替代性，而果蔬汁飲料對傳統(tǒng) 水、飲料的替代進(jìn)程較為緩慢，對競爭產(chǎn)品的沖擊仍不強烈。家預(yù)計到XX年年夏，果蔬汁、茶飲料和功能性飲料將成為消費 者主要購買的三大種類飲品。果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲 料、含乳飲料、 咖啡及酒精飲料不會有太

13、大變化，碳酸飲料和包裝飲 用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產(chǎn)廠商保 證其天然性， 這不僅僅是對新產(chǎn)品研發(fā)的要求， 更是對飲品安全性的 重視。有資料顯示，到 2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至 730 億升， 未來產(chǎn)品的品質(zhì)及創(chuàng)新是飲料企業(yè)獲利的關(guān)鍵因素， 企業(yè)間的并購也 將是占有市場的良方。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術(shù)含量不高， 市場進(jìn)入相對比較容易， 因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢、 品牌優(yōu)勢、 生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內(nèi)部經(jīng)營管理水平較高， 達(dá)到規(guī)模效益的 企業(yè)才能獲得較高的收益水平。二、飲料市場的現(xiàn)狀分析 當(dāng)今飲料市場活躍著

14、八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲 料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料 等。最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍 是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷 兒”三個品牌合計占有 34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經(jīng)常購買頻率有只相當(dāng)于它的 1/7 。價位比較高的 100%果汁由于營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌統(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日 c 果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過幾年對市場的培育， 也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額， 使人們 將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N

15、習(xí)慣。原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水 市場已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風(fēng)。三、“渴能”飲料的產(chǎn)品定位 說罷關(guān)于飲料行業(yè)和飲料市場的現(xiàn)狀，該進(jìn)入我們的正題 產(chǎn)品定位。筆者經(jīng)過分析和研究，最終將“渴能”定位為一款“ 80 后一代 的功能型飲料”。下面將詳細(xì)闡述一下進(jìn)行如此定位的原因。（ 一） 功能型飲料“渴能”從品牌訴求上來說，不太適合做果汁、乳飲料。“渴能創(chuàng)造一切可能”這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶 來一股強有力的能量， 更適合做碳酸飲料、 功能型飲料和包裝飲用水。碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰(zhàn)已

16、經(jīng) 將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進(jìn)入壁壘高，風(fēng)險極大。包裝飲用水市場沒有達(dá)到完全壟斷，但是“規(guī)模效應(yīng)”在此市 場效果顯著，要求企業(yè)的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴(yán)格控制 成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來說難度較大，不利于盡快 搶占市場。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達(dá)到人們的預(yù)期，但是其 發(fā)展趨勢良好，潛力巨大。在國內(nèi)，除了“脈動”聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不 大，這就為新品牌的進(jìn)入留有很大的空間， 特別是形成的一些地方性 品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。通過以上分析，筆者認(rèn)為“渴能”飲料應(yīng)該大打功能型飲料的 牌，可以把其定位于一種新

17、型營養(yǎng)素水。二）關(guān)于“ 80后一代”的定位以往的品牌策略只注重了產(chǎn)品功能屬性的宣傳，例如：“迅速 平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內(nèi)涵幾個層次中比較低的層 次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內(nèi)涵上，以及使用者的定 位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下， 要擴(kuò)大消費群體，就必須去擴(kuò)大品牌內(nèi)涵， 而隨著品牌內(nèi)涵的擴(kuò)大，消費人群也就會擴(kuò)大了?！?0 后一代”是當(dāng)今社會的一個重要群體，受到社會各界的關(guān) 注，他們年齡大約在 1727 歲之間，具有較高的文化素質(zhì)，同時具 有相當(dāng)強的購買能力。這一代人，更加追求個性、張揚自我，有著自己的判斷、自己 的感受，為了實現(xiàn)自己的夢想敢于挑戰(zhàn)，相信只要有夢想，生

18、活就會 閃亮。這些特點恰好與“渴能創(chuàng)造一切可能”這一飲料訴求相吻 合?！翱誓堋憋嬃暇涂梢宰鳛椤?80 后一代”人群特點的物化，大大 的拉近了飲料與消費者的距離， 這也是就近兩年流行起來的 “體驗式 營銷”。四、“渴能”策劃 通過上面的詳細(xì)闡述，筆者關(guān)于“渴能”飲料的基本構(gòu)想已經(jīng) 表達(dá)清楚。下面將通過傳統(tǒng)的營銷 4p 組合來介紹一下 “渴能” 飲料的入市 策略。（ 一 ） 產(chǎn)品本產(chǎn)品既然定位于年齡在 1727歲之間的消費群體， 就要準(zhǔn)確 把握這一群體對飲料產(chǎn)品的消費特點。據(jù)北京零點調(diào)查公司的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù) 顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他 們會僅憑

19、產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購 買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動 性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的 61.1%。既然如此，“渴能”飲料在研發(fā)和生產(chǎn)過程中一定要抓住重點。雖然“渴能”定為于功能型飲料， 但是強調(diào)的重點應(yīng)該是飲料， 而非功能，一旦強調(diào)功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加， 很容易給消費者帶來不滿。那本產(chǎn)品的真正重點是什么呢 ?口感和外觀。 采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成 功推廣功能性飲料的基礎(chǔ)?！翱誓堋钡哪繕?biāo)消費群為“ 80 后”，這一代的人對個性看得格 外重要，所以在包裝設(shè)計上要精益求精

20、， 盡可能打破傳統(tǒng)的飲料罐體、 標(biāo)簽等的樣式，筆者建議打破常規(guī)，采用多色彩、曲線瓶體。（ 二） 定價 價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于“ 80 后” 來說，價格的敏感性不強， 只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的 高低?！翱誓堋北憧梢岳眠@一優(yōu)勢定價，價格不要過于大眾化，可 以略高于一般的功能型飲料。至于具體定價，要進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查方可。（ 三） 分銷渠道 一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種 飲料產(chǎn)品都可以采用。不過，面面俱到往往結(jié)果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小 品牌，進(jìn)超市費用高昂， 還會受到競爭對手的強力打壓， 效果并不好。筆者認(rèn)為，“渴能”上市后應(yīng)該采用蒙牛出道時的銷售策略走進(jìn)社區(qū)，讓“渴能”直接貼近終端用戶，學(xué)校、小區(qū)、街道的各 種便利店、冷飲攤這才是“渴能”飲料的主戰(zhàn)場，將主要的人力、物 力、財力都投入到巷戰(zhàn)當(dāng)中去。（ 四） 營銷現(xiàn)如今，體育營銷、體驗營銷、 愛心營銷、新聞事件營銷等等， 營銷手段各式各樣，如果，企業(yè)在資力雄厚的情況下，多進(jìn)行營銷、 促銷活動肯定會帶來好處。筆者想強調(diào)的是，營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的 特征，不是任何一種營銷方式都適合“渴能”，比如說“農(nóng)夫山泉” 所采用的“愛心一分錢”，這就不太適合“渴能”。下面是筆者為“渴能”飲料設(shè)想的一個營銷策略，