銀行存量客戶盤活項(xiàng)目方案3

1、XX農(nóng)商行（信用聯(lián)社）外拓營銷-存量客戶盤活項(xiàng)目方案XX公司2017年X月一、項(xiàng)目背景3二、項(xiàng)目目標(biāo) 三、項(xiàng)目思路四、項(xiàng)目方式5五、項(xiàng)目內(nèi)容51、 項(xiàng)目安排52、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配備63、項(xiàng)目交付物6五、項(xiàng)目執(zhí)行1、成立項(xiàng)目組7.2、現(xiàn)場調(diào)研7.3、活動方案修訂74、搭建批量維護(hù)客戶平臺 .7.5、商戶聯(lián)盟洽談與簽約 86、商戶簽約、資料設(shè)計與制作 8.7、活動推廣與實(shí)施 8六、項(xiàng)目報價8七、項(xiàng)目專家團(tuán)隊(duì)（部分）9八、公司介紹9亠、項(xiàng)目背景各類農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)經(jīng)過近年來快速發(fā)展，以成本拉動實(shí)現(xiàn)大量獲客，但同 時，根據(jù)多數(shù)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，1000元以下客戶占比超數(shù)50%，客戶基 數(shù)大，但有效客戶數(shù)低

2、。這是由傳統(tǒng)的以貸款拉動存款、依靠代發(fā)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé) 人社會關(guān)系開發(fā)客戶造成的?？蛻艚?jīng)理以大客戶管理為主，大多數(shù)普通存款客 戶與網(wǎng)點(diǎn)間缺少互動，針對個人客戶需要實(shí)現(xiàn)從批量獲客到批量維護(hù)客戶的改 變。因此存量低價值客戶激活的方向?qū)暮涂蛻艋幼銎穑瑖@客戶幸福生活的主題設(shè)計客戶維護(hù)活動，以低成本、接地氣的活動實(shí)現(xiàn)客戶價值提升?；诋?dāng)前農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）客戶維護(hù)現(xiàn)狀和存在的問題，XX公司成立了 專門的農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)存量客戶盤活研究團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行存量客戶盤活相關(guān)問題的研究，并組建了強(qiáng)大的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。結(jié)合前期與多家行社領(lǐng)導(dǎo)溝通 并結(jié)合過往服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計出此存量盤活方案。存量客戶盤活是針對已經(jīng)存在 于

3、系統(tǒng)中、與網(wǎng)點(diǎn)建立深淺不一服務(wù)關(guān)系的客戶，但尚未與客戶經(jīng)理建立服務(wù)關(guān)系的客戶（未激活的客戶），由客戶經(jīng)理依據(jù)客戶價值有計劃的對這類客戶 進(jìn)行雙向激活，并建立客戶關(guān)系。作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能 夠幫助客戶經(jīng)理迅速積累客戶資源 。因而存量客戶盤活應(yīng)作為客戶經(jīng)理一項(xiàng)常 態(tài)化工作，有計劃地開展實(shí)施。二、項(xiàng)目目標(biāo)本項(xiàng)目結(jié)合農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）的實(shí)際情況，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維設(shè)計基于網(wǎng) 點(diǎn)周邊資源的存量客戶盤活方案，提升客戶經(jīng)理管戶數(shù)量，增進(jìn)與客戶的互動 頻次，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)農(nóng)商行深耕區(qū)域市場，提升市場競爭力。整合網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶資源設(shè)計客戶積分回饋方案策劃并實(shí)施獲客活動轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)獲客方式逐步增強(qiáng)客戶吸納

4、和維護(hù)能力三、項(xiàng)目思路項(xiàng)目思路具體內(nèi)容實(shí)施要點(diǎn)一、批量獲客1、搭建批量維護(hù)客戶平臺客戶按資產(chǎn)等級和交叉業(yè)務(wù)情況分層，對每個層次客戶設(shè)計不同的增值服務(wù)，由網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理分別進(jìn)行個人客戶集中批量維護(hù)。差異化、特色化服務(wù)，建立與不同層級客戶互動關(guān)系二、異業(yè)聯(lián) 盟2、深化異業(yè)聯(lián)盟，完善日常生活場景搭建針對客戶日常生活所需的教育、醫(yī)療、體育、娛樂、美食、旅游、家政等場景，深層次開展與商 戶企業(yè)的合作高頻度的異業(yè)聯(lián)盟活動，全方位深入客戶日常生活中三、營銷活動3、開展短期活動與制定長期規(guī)劃路演精準(zhǔn)營銷營銷社群、營銷場景、營銷內(nèi)容、營銷鏈接針對現(xiàn)狀重點(diǎn)實(shí)施客戶激活方案，盤活存量低 端客戶。廳堂營銷活動開展網(wǎng)點(diǎn)全

5、員聯(lián)動營銷制定個人客戶經(jīng)營維護(hù)的整體規(guī)劃四、項(xiàng)目方式在存量客戶盤活過程中，XX公司咨詢師直接進(jìn)駐現(xiàn)場，根據(jù)實(shí)際客戶類型 不同，通過調(diào)研診斷、親身帶教、遠(yuǎn)程指導(dǎo)、現(xiàn)場輔導(dǎo)等方式對存量客戶進(jìn)行 針對性的全方位挖掘提升，從而實(shí)現(xiàn)批量維護(hù)客戶平臺化、異業(yè)聯(lián)盟生活場景 化、營銷活動開展持久化、銷售技巧全面化 等目標(biāo)。五、項(xiàng)目內(nèi)容1、項(xiàng)目安排項(xiàng)目階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目周期前期準(zhǔn)備雙方成立項(xiàng)目組 實(shí)施方案修訂-現(xiàn)場輔導(dǎo)搭建批量維護(hù)客戶平臺存量客戶分層2天維護(hù)方案修訂晚間集中輔導(dǎo)如何存量維護(hù)現(xiàn)場帶教異業(yè)聯(lián)盟洽談與簽約與網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶洽談聯(lián)盟活動2天與消費(fèi)生產(chǎn)企業(yè)洽談聯(lián)盟活動與連鎖店洽談聯(lián)盟活動等晚間集中輔導(dǎo)如何多頻次

6、異業(yè)合作現(xiàn)場輔導(dǎo)優(yōu)化客戶活動流程組織廳堂客戶活動3天組織路演精準(zhǔn)宮銷活動組織進(jìn)商戶、進(jìn)企業(yè)活動晚間集中輔導(dǎo)白天存在的冋題點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)自我實(shí)施（一個月）督導(dǎo)固化連續(xù)3周XX公司進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)執(zhí)行1天/周共3天2、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配備XX咨詢師X人、助理X人;XX銀行對接部門至少X人;3、項(xiàng)目交付物項(xiàng)目執(zhí)行過程中，對于存量客戶盤活將會產(chǎn)生并交付相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程話術(shù)與工具，具體包括有：序號文件名稱1XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）異業(yè)聯(lián)盟建設(shè)方案2XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）聯(lián)盟商戶管理辦法3XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活執(zhí)行方案4XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活管理推動辦法5XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）存量客戶盤活話術(shù)

7、指引6XX農(nóng)商行（農(nóng)信聯(lián)社）客戶增值服務(wù)條例五、項(xiàng)目執(zhí)行1、成立項(xiàng)目組XX公司與XX銀行雙方共同安排相關(guān)人員成立聯(lián)合項(xiàng)目組，明確各自責(zé)任 分工。XX公司根據(jù)項(xiàng)目啟動時間，確定項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人和咨詢顧問，XX農(nóng)商 行（農(nóng)信聯(lián)社）確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、活動執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，落實(shí)人、財、物等相關(guān)資源， 制定活動激勵方案。2、現(xiàn)場調(diào)研通過分層訪談，充分了解網(wǎng)點(diǎn)情況：網(wǎng)點(diǎn)主要經(jīng)營數(shù)據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人員配備網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理的經(jīng)營思路及工作能力網(wǎng)點(diǎn)營銷現(xiàn)狀、對不同客戶維護(hù)現(xiàn)狀、客戶粘度同業(yè)競爭對手基本情況、市場占有率、經(jīng)營發(fā)展方式網(wǎng)點(diǎn)周邊主流客戶群典型特征。3、活動方案修訂共同修訂活動方案，對活動方案進(jìn)行研討，進(jìn)行洽談前期資料準(zhǔn)備

8、。 共同修訂商戶聯(lián)盟合作協(xié)議等相關(guān)資料。4、搭建批量維護(hù)客戶平臺針對網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分層?？蛻舴謱泳S護(hù)方案制定。5、商戶聯(lián)盟洽談與簽約采取咨詢師現(xiàn)場帶教學(xué)員模式：如何與網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶、相關(guān)消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)、連鎖店等進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟合作洽談。獲取商戶信息，完善商戶資料，達(dá)成再 次合作意向。注：需準(zhǔn)備的相關(guān)物品：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議、商戶信息調(diào)研表，相關(guān)宣傳 資料，產(chǎn)品宣傳折頁，客戶體驗(yàn)卡，小禮品，名片6、商戶簽約、資料設(shè)計與制作XX銀行繼續(xù)完成商戶洽談與簽約，與廣告公司進(jìn)行活動推廣的相關(guān)資料設(shè)計與制作 ；與科技公司進(jìn)行微信推廣平臺的設(shè)計；講師與項(xiàng)目組成員共同負(fù)責(zé)與相關(guān)公司對接，內(nèi)容主要包括海報、折 頁、宣傳牌、微信公眾平臺等相關(guān)內(nèi)容。7、活動推廣與實(shí)施組織網(wǎng)點(diǎn)流量客戶、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶、進(jìn)企業(yè)的相關(guān)活動，講師現(xiàn)場指導(dǎo)活動推廣3天，現(xiàn)場指導(dǎo)結(jié)束后，由XX農(nóng)商行執(zhí)行團(tuán)隊(duì)自行實(shí)施活動開展， XX公司安排助理顧問每周進(jìn)行一天的督導(dǎo)，持續(xù)3周。六、項(xiàng)目報價序號項(xiàng)目內(nèi)容報