做營銷的六個步驟(精)

1、做營銷的六個步驟現(xiàn)在很多營銷人員在咨詢客戶的時候,顯得很盲目,打 或者見了面不知道該說什么, 該怎么樣說,只是很簡單的介紹下自己, 然后就竭力向客戶進(jìn)行推銷, 客戶拒絕后,便灰溜 溜的走了, 灰心喪氣, 咨詢下一個客戶就沒有激情了。 今天這樣, 明日還是如此, 日復(fù)一日, 沒有多大成績, 便想著改行,結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。 最后還弄不明白,為什么 現(xiàn)在的客戶這么難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然, 不是沒有市場, 也不是沒有客戶, 關(guān)鍵是在于做營銷的人, 你是否是合格的營銷員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你 是否做到了?如果能夠多去思考,善于復(fù)制別人成功的方法, 善于行動,善

2、于總結(jié),那么開 發(fā)客戶也很輕松。第一步驟:專業(yè)取信客戶談客戶, 首先是你的人接觸客戶, 人的長相我們不好改變, 但是我們可以改變自己的自身素 質(zhì)和專業(yè)水平, 這一點(diǎn)很重要。 給人的第一印象自不用說,要注重儀容儀表也不用說, 這是 做營銷最根本的。在這里我想說的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你。 談到專業(yè)水平,我覺得有以下幾點(diǎn)要注意:1、打 或者咨詢客戶前的準(zhǔn)備工作。在咨詢客戶之前,要充分對客戶的需求情況和行業(yè) 情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比方客戶的實(shí)力, 客戶的需求情況,客戶的家庭情況,客戶的性格職 業(yè)等等要盡可能多的分析和了解。2、咨詢客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)那么立,不預(yù)那么廢。要順利拜訪

3、并開發(fā)成功,須做好前期準(zhǔn)備 工作。(1資料準(zhǔn)備:包括企業(yè)情況、宣傳手冊、優(yōu)惠政策,客戶意向表等。(2 儀容準(zhǔn)備:要想更好地開發(fā)客戶, 營銷人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。 包括:穿著職業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比方,西裝等,著裝不可太隨便;面部形象職業(yè) 化,要充滿自信、面帶微笑等。(3心理準(zhǔn)備:作為公司的營銷員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時 接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。 因此, 也要求營銷員, 要不斷調(diào)整和錘煉自己, 保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。3、與客戶洽談時,更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司效勞流程的 介紹、公司的特點(diǎn)、行業(yè)的分析

4、、給客戶的優(yōu)惠政策、促銷活動、品牌宣傳、施工工藝和施 工材料方面等等,要很熟練的說出, 不能吞吞吐吐,讓客戶覺得你不專業(yè)。 當(dāng)然對于客戶所 提的條件也要靈活應(yīng)對, 自己解決不了的不要當(dāng)場給予答復(fù), 下次拜訪時把上次遺留的問題 解決掉。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到, 也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗, 拜訪之前一定要把公司、 行業(yè)相關(guān)的資料都了解、 學(xué)習(xí)到,而且要能夠熟練的運(yùn)用,讓客戶覺得你很專業(yè), 那么客戶 就會對你產(chǎn)生信任感,對你的公司產(chǎn)生信任感。第二步驟:利益打動客戶有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任, 只是營銷的第一步, 那么客戶相信你了, 但是他不一定 就會與你合作, 因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問

5、題。 所以我們在向客戶推薦的時候, 不能竭力的 把產(chǎn)品展示給客戶,不能只是一直說產(chǎn)品或者效勞如何如何的好,這樣是打動不了客戶的, 他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者效勞能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候, 我 們的營銷人員就要 “ 投其所好 ,竭力向客戶推銷 “ 利益 ,反復(fù)說明我們的設(shè)計,我們制作的 產(chǎn)品能夠給客戶帶來的實(shí)際效果, 那就是欣賞價值和使用價值, 從而引起客戶的興趣, 讓交 流能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動客戶, 從而為簽單做好前期鋪墊。一般見到客戶的面,第一句話會說:“ 老總,您好,很快樂今天能夠拜訪您,我們專門為 您制定了一套免費(fèi)的設(shè)計方案,不知道您是否有興趣

6、了解一下? 那么這樣客戶一般都不會 直接拒絕你,他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益營銷法的一個簡單應(yīng)用。第三步驟:態(tài)度感染客戶談客戶非易事,一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了,我們的信念、精神都不不能垮, 那么在談客戶的時候, 這一點(diǎn)也很重要。 我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度, 不要把上 家的情緒帶到下家去, 要充滿激情與活力, 要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)決的態(tài)度 與意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒絕你這個朋友,要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念, 我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏, 所以客戶 不接受也很正常,說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠, 不是因?yàn)槲业脑? 如果

7、能有這種想法, 那么 就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力, 展示自己的精神風(fēng)貌, 用積極的態(tài)度去感染客戶, 讓他覺得你 永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,那么說明你很自信,你對公司很自信,那么你制作的產(chǎn)品也就不會差。 第四步驟:情感感動客戶人都是有血有肉的感情動物, 客戶也是如此, 有些客戶外表可能很冷漠, 你一次兩次三次咨 詢和拜訪他都不合作, 但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功, 客戶可能不光在比擬你的產(chǎn)品, 更 是在考察你的人品,所以要學(xué)會用情感去感動客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打 ,節(jié)日祝賀,周末的問候等等,讓客戶成為你 的朋友!有些客戶不是一個 就能夠打動,有的還需要持續(xù)咨詢,跟進(jìn)。其

8、實(shí)做營銷就象談戀愛一樣, 要堅(jiān)持, 如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來, 那么做營銷 成功的可能性很大, 只可惜很多營銷員不愿意堅(jiān)持, 有了新客戶忘記老客戶, 其實(shí)這是沒有 注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在考慮, 更是在比擬你的人品和你公司的信譽(yù), 所以我們要 主動,要善于用情感與真誠去感動客戶。第五步驟:行動說服客戶我們不光要感動客戶,更重要的要善于行動, 善于為客戶著想,不要只想著要客戶簽單,要 想方法幫助客戶。 有比擬切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)他的需求, 這里指的幫助客戶, 可 以是你幫助他整理思路, 可以是幫助他根據(jù)需要調(diào)整設(shè)計方案, 可以是幫助他購置相關(guān)裝修 材料, 可以是幫助他籌劃

9、后期所需的一些配飾等等, 不要認(rèn)為做這些小事與讓你無關(guān)系, 其 實(shí)不然,很可能你的一個舉動就會感動他,就會說服他,他就會選擇你。在很多營銷員的觀念里,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),其實(shí)這是 最原始的最初級的營銷。做營銷要站在客戶的角度去考慮,為顧客效勞,幫助顧客去購置, 指導(dǎo)顧客去了解,而不是只想著自己簽單。在做營銷的過程中,我們要把客戶當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,還要更多地去理解他! 第六步驟:用心成就客戶上面說了這幾點(diǎn), 我覺得最重要的還是作為一個營銷人員你要真正的用心, 要真心付出, 用心思考,善于總結(jié),真誠的為客戶效勞了,要將心比心,多站在客戶的角度去考慮考慮, 善于抓客

10、戶的心理進(jìn)行 “ 攻略 ,另外還需要注意以下幾點(diǎn):1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間,會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪 費(fèi)在無關(guān)緊要活動中的時間, 可能有數(shù)小時之多。 假設(shè), 你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一 小時,一年就會多出 365小時,或額外的 45個工作天。換言之,你假設(shè)能集中專心,不把時 間浪費(fèi)在冗長的 交談、無組織的工作中,你會大大地提高你的生產(chǎn)力。2、開放的心社會學(xué)家所討論的角色模式中, 認(rèn)為營銷員的開展與兒童的開展是同等的重要。 在人們所處 的群體中, 人們經(jīng)?？梢杂X察比自己更杰出的人。 那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力, 也使 我們更謙虛。因而,你必須具有開放的心

11、靈,從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學(xué)習(xí), 接納來自各方的思想。3、博愛的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想, 把客戶的家當(dāng)作自己的家, 把每一分錢用到實(shí)處。 雖然要 確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。我們不但要有信心和耐心, 還要專心、真心、誠心、善心、細(xì)心, “ 五心 并用,那么就 能效勞客戶、成就客戶,最終成就的是我們自己。做好營銷的 10個步驟:做好營銷的 10個步驟:1、事先的準(zhǔn)備;工作日志,公司相關(guān)宣傳資料。2、調(diào)整好心態(tài),讓自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài);3、整理客戶相關(guān)資料,通過有效交流與顧客建立信賴感;4、了解顧客提出的問題和需求,及時反應(yīng)到相關(guān)部門。5、提供適應(yīng)的設(shè)計方案,并塑造作品和產(chǎn)品的實(shí)際價值;6、做好競爭對手的分析,讓客戶了解公司各方面的優(yōu)勢。7、提出總體解決方案,消除客戶的反對意見;8、簽訂合同后,做好過程的咨詢效勞,及時了解及時反應(yīng)及時解決