國際公寓開盤方案810

1、江南華城【國際公寓】開盤方案一、產(chǎn)品分析：1、產(chǎn)品總量江南華城·國際公寓共計(jì)168套，銷售建筑面積計(jì)8065.98以精裝修進(jìn)入市場(chǎng)，是樟樹首座酒店式公寓。戶型面積分布如下：戶型面積數(shù)量A戶型兩房68.716戶B戶型二房67.816戶C戶型一房44.09-45.57120戶D戶型一房54.18-54.4830戶E戶型一房30.086戶2、開盤推貨量本次開盤推貨量為整棟樓體西面一半（房號(hào)：1-0011-013A）共計(jì)84套，銷售建筑面積計(jì)4078.5。戶型面積分布如下：戶型面積數(shù)量A戶型兩房68.716戶B戶型兩房67.816戶C戶型一房44.09-45.5772戶二、國際公寓購卡客戶分

2、析1、購卡數(shù)量自2010年2月7日開始售卡，截止2010年8月6日累計(jì)售卡221張。2、購卡人數(shù)221張VIP卡其中購卡人數(shù)為164人，占74.2比例。3、客戶分析本次客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)自2010年8月3日至2010年8月10日，通過電話回訪，現(xiàn)場(chǎng)咨詢等方式獲取已購卡客戶信息。（1）客戶年齡層上圖所示：國際公寓購卡客戶人員年齡層主要集中在30-45歲，數(shù)量115組客戶，此年齡層具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，購房能力較強(qiáng)，是我們主要的客戶目標(biāo)群。（2）客戶居住區(qū)域 上圖所示：此次購卡客戶主要集中在樟樹市區(qū)，其中155組屬于本地購房客戶群體，國際公寓下步銷售推廣應(yīng)該以樟樹市區(qū)為重點(diǎn)宣傳。（3）獲知信息媒介 上圖所

3、示：客戶媒體渠道朋友介紹77組、短信43組，樟樹客戶的廣告告知途徑短信效果比較有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以客戶之間信息傳遞信息為手段是最為重要。江南華城的品牌在樟樹市場(chǎng)已經(jīng)樹立起了，通過良好的口碑傳播是吸引客戶，促進(jìn)成交的理想方式。（4）購房用途上圖所示：本次購卡客戶當(dāng)中主要還是以投資型客戶為主，其中74組客戶認(rèn)為江南華城國際公寓是比較理性的投資型產(chǎn)品。（5）預(yù)購戶型 上圖所示：有98組客戶以購買C戶型為主，此數(shù)據(jù)比較貼切本產(chǎn)品戶型配比，有利于客戶選房分流，有利于銷售。（7）付款方式 上圖所示：付款方式的選擇主要以按揭貸款客戶為主，其中99組客戶預(yù)計(jì)按揭貸款買房，這些按揭客戶中第一套住房貸款有40組，第二套

4、住房貸款有49組。（8）購卡客戶對(duì)1000元/裝修款的看法 上圖所示：目前所給客戶報(bào)出的1000元/裝修款，有120組客戶覺得價(jià)格高不能接受，占85%的比例，可以清楚的了解到客戶對(duì)這樣的價(jià)格非常不認(rèn)同。（9）購卡客戶對(duì)裝修款能夠接受的價(jià)格 上圖所示：有77組客戶能接受500-600元/的裝修款，占47%的比例，有57組客戶能接受600-700元/的裝修款，占35%的比例，可以了解到客戶對(duì)裝修總價(jià)格在3-4萬元左右。（10）購卡客戶對(duì)3200元/左右毛坯房價(jià)的看法 上圖所示：目前所給客戶報(bào)出的3200元/毛坯房價(jià)，有110組客戶覺得價(jià)格偏高不能接受，占67%的比例，有31組客戶覺得價(jià)格合理可以接

5、受，從數(shù)據(jù)可以清楚的了解到客戶對(duì)這樣的價(jià)格還是可以認(rèn)同。（11）購卡客戶對(duì)毛坯房價(jià)能夠接受的價(jià)格上圖所示：有78組客戶能接受3000-3100元/的毛坯房價(jià)格，占48%的比例，從數(shù)據(jù)可以清楚的了解到客戶的心理價(jià)格還是在3200元/左右的。（12）購買意向 上圖所示： A級(jí)客戶6組是確定購買型，B級(jí)客戶19組屬于稍微猶豫型，C級(jí)客戶85組屬于觀望型，明確退卡客戶為42組，經(jīng)過經(jīng)過5個(gè)月的時(shí)間，房產(chǎn)政策的影響下，客戶意向程度也想相對(duì)降低，加上本次開盤的付款方式和價(jià)格已經(jīng)告知客戶，部分投資型客戶開始猶豫、等待觀望，甚至于有大部分客戶已經(jīng)流失。綜述：（一）經(jīng)過5個(gè)月的等待之后國際公寓購房客戶發(fā)生了比較

6、大的變化，購房意識(shí)減弱，面對(duì)目前的市場(chǎng)形勢(shì)和客戶的心理變化，應(yīng)該對(duì)于以購卡客戶需要重新樹立信息，增強(qiáng)客戶購房自信，增加成交幾率。（二）付款方式和價(jià)格范圍的告知，這些本就是市場(chǎng)的敏感信息，客戶反饋過來的信息并不理想，首先“裝修款和毛坯房價(jià)款分開付款方式”有30%以上的客戶表示無法接受、希望自己裝修、買毛坯房及認(rèn)為首付款過高，而且占比例60%的99組客戶預(yù)計(jì)按揭貸款買房，這些客戶中第二套住房貸款就有49組，按現(xiàn)在銀行政策，如果這些客戶要按揭必須要付50%的首付再加上裝修款，款項(xiàng)至少在10萬以上。這樣操作不夠合理，勢(shì)必將會(huì)是影響銷售的首要問題。再則敏感的“價(jià)格范圍”，就客戶對(duì)1000元/裝修款的看法

7、，有120組客戶覺得價(jià)格高不能接受，占85%的比例，可以清楚的了解到客戶對(duì)這樣的價(jià)格非常不認(rèn)同。客戶心理能接受500-700元/的裝修款，占82%的比例?？蛻魧?duì)3200元/左右毛坯房價(jià)的看法，有110組客戶覺得價(jià)格只是偏高不能接受，占67%的比例，有31組客戶覺得價(jià)格合理可以接受，從數(shù)據(jù)可以清楚的了解到客戶心理預(yù)期對(duì)這樣的價(jià)格還是可以認(rèn)同。針對(duì)以上所出現(xiàn)的問題，如果能夠取消分開付款方式為最開盤最為穩(wěn)妥操作，若不取消則應(yīng)該核準(zhǔn)裝修價(jià)款后適當(dāng)?shù)恼{(diào)低裝修款，減少首付負(fù)擔(dān)款項(xiàng)，這樣可以增加成交幾率。三、國際公寓整盤操盤節(jié)奏：根據(jù)國際公寓工程進(jìn)度時(shí)間表，進(jìn)行節(jié)奏推廣。2月7日-5月1日-8月20日-9月

8、12日售卡 售卡推進(jìn) 廣告出街、蓄勢(shì) 開盤四、預(yù)計(jì)銷售價(jià)格：價(jià)格是影響樟樹當(dāng)?shù)刭彿空哔徺I行為的最關(guān)鍵因素，因此，價(jià)格制定尤為重要。裝修預(yù)算：1000元/目前市場(chǎng)小高層表均價(jià)：3100元/香格里拉小戶型表價(jià)：3100元/,折后約2900元/本次國際公寓預(yù)計(jì)表均價(jià)：3180元/銷售面積：4078.05折中折扣0.985總優(yōu)惠金額：12968199-12773676=194523元會(huì)員卡優(yōu)惠：5000元*84戶=420000元開盤送價(jià)值2500元家電：總計(jì)優(yōu)惠2500*84戶=210000元每平米優(yōu)惠總和為：202.19元/成交均價(jià)：2977.81元/（具體價(jià)格制定另提）五、選房優(yōu)惠政策：本次開盤價(jià)

9、格是按照會(huì)員卡預(yù)約優(yōu)惠而設(shè)定，因此，對(duì)持會(huì)員卡客戶相對(duì)優(yōu)惠，而無會(huì)員卡客戶購買則優(yōu)惠額度相差約為7500元，優(yōu)惠差額總價(jià)不大(單價(jià)：154.71元)；但是，本次開盤數(shù)量和購卡數(shù)量比例約1：3，購卡數(shù)量比例較大，成交幾率高，所以單套優(yōu)惠幅度控制較低。本次開盤遵循以下優(yōu)惠政策：1、 按揭9.9折，一次性付款9.8折；2、 開盤當(dāng)天2000元抵7000元，優(yōu)惠5000元；3、 開盤當(dāng)日成功選房額外優(yōu)惠（ABDE戶型送價(jià)值2500元彩電、C送天燃?xì)獬跹b費(fèi)）備注：會(huì)員卡銷售截止8月6日，選房當(dāng)日不售會(huì)員卡，會(huì)員卡有效期至開盤當(dāng)日，未選購房屋則在開盤結(jié)束后第7日持卡、收款收據(jù)及身份證由銷售人員帶領(lǐng)到財(cái)務(wù)處

10、辦理。六、開盤流程及推盤量暫定9.12/周日開盤，本棟樓已經(jīng)封頂，項(xiàng)目形象大體已經(jīng)出來，預(yù)售證已取得，因此，本次開盤采用集中式開盤，本次開盤對(duì)推貨量有所控制。建議本次開盤數(shù)量最終于9月8日根據(jù)客戶預(yù)留情況再定，價(jià)格將于9月3日公布，如客戶選擇總體超過70套，建議將168套全部開出，如果預(yù)留數(shù)量數(shù)量較少，9月9日再對(duì)客戶說明情況，因?yàn)閳F(tuán)購意向客戶正與公司接洽和協(xié)商，所以本次只開西面一半，如有客戶需要二期產(chǎn)品，VIP卡可以保留，并享受原VIP卡優(yōu)惠。選房認(rèn)購客戶補(bǔ)交訂金8000元，開盤后5日內(nèi)簽定商品房買賣合同。七、開盤當(dāng)日安排表：開盤當(dāng)日時(shí)間事項(xiàng)場(chǎng)地負(fù)責(zé)人必要?jiǎng)幼?：00-9：00喜慶氣氛營造-

11、鑼鼓隊(duì)表演廣場(chǎng)唐智9：00禮炮、正式開盤廣場(chǎng)唐智8：00-9：00持卡客戶到場(chǎng)，按先后順序排隊(duì)領(lǐng)取號(hào)碼牌，編號(hào)從1-250號(hào)物管大廳唐智驗(yàn)卡，憑卡發(fā)號(hào)，一個(gè)客戶持多張卡，限發(fā)一個(gè)號(hào)碼牌領(lǐng)取號(hào)碼牌客戶，在等候區(qū)休息，等候叫號(hào)進(jìn)場(chǎng)選房等候區(qū)中央廣場(chǎng)唐智提供飲用水遮陽棚 降溫設(shè)備9：00開始叫號(hào)，按排號(hào)順序叫號(hào)，每6個(gè)號(hào)碼一組同時(shí)進(jìn)場(chǎng)銷售大廳主持人允許每個(gè)客戶攜帶1名同伴進(jìn)場(chǎng)客戶選房10分鐘銷售大廳銷售人員每人接待一組客戶，不分客戶歸屬9：05-10選中確認(rèn)房源銷售大廳王強(qiáng)銷售人員向銷售經(jīng)理確認(rèn)客戶選定房源客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議銷售大廳銷售人員收回會(huì)員卡，并將認(rèn)購協(xié)議紅聯(lián)與會(huì)員卡裝訂交給銷售經(jīng)理補(bǔ)交800

12、0元定金財(cái)務(wù)區(qū)（銷售大廳）財(cái)務(wù)人員收款，開收據(jù)宣布成交，銷控封房銷售大廳主持人當(dāng)場(chǎng)宣布成交，促進(jìn)還在猶豫不決客戶盡快落定客戶到禮品區(qū)領(lǐng)取禮品，每張卡領(lǐng)一份，退場(chǎng)（禮品確定紅包）禮品區(qū)銷售大廳后門劉思情領(lǐng)取禮品需登記，客戶簽字9：05未選客戶到禮品區(qū)領(lǐng)取禮品，每張卡領(lǐng)一份，退場(chǎng)，可在等候區(qū)再考慮，全部叫完排號(hào)后再咨詢禮品區(qū)（銷售大廳）劉思情領(lǐng)取禮品需登記，客戶簽字9：10房源銷控，被認(rèn)購房屋做銷售記號(hào)選房區(qū)王強(qiáng)在選房表上做銷售記號(hào)9：10以后第二組客戶叫號(hào)進(jìn)場(chǎng)，以此類推關(guān)鍵點(diǎn)：1、 選房及認(rèn)購手續(xù)辦理時(shí)間的把握，將直接影響后續(xù)選房客戶的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，銷售人員應(yīng)在10分鐘內(nèi)辦理完畢，主持人應(yīng)隨時(shí)提醒，

13、超過選房時(shí)間者，退場(chǎng)在等候區(qū)考慮，叫號(hào)結(jié)束后可繼續(xù)選房。2、 一個(gè)客戶持一張會(huì)員卡僅限購買一套住宅；3、 因?yàn)樘鞖庋谉?，等候區(qū)務(wù)必有空調(diào)，并提供飲用水。同時(shí)應(yīng)隨時(shí)關(guān)注到場(chǎng)人數(shù)增多的應(yīng)急處理。選房前7天時(shí)間事項(xiàng)負(fù)責(zé)人必要?jiǎng)幼?月3-10日電話告知已購卡客戶選房時(shí)間及大體流程，銷售價(jià)格公布銷售人員務(wù)必邀請(qǐng)客戶在當(dāng)日8點(diǎn)前到場(chǎng)9月11日銷售大廳物料準(zhǔn)備、流程安排完成，選房區(qū)、簽約區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、禮品區(qū)各功能區(qū)分列張亞洲各功能區(qū)作業(yè)流程務(wù)必流暢9月11日銷售大廳音響準(zhǔn)備一套，麥克風(fēng)3個(gè)，并且調(diào)試完成唐智確認(rèn)能用9月11日選房區(qū)，大型銷控表制作完成張亞洲9月11日等候區(qū)道具準(zhǔn)備完成休息椅子排列整齊，廣場(chǎng)太陽

14、傘及休息椅子擺放，水及糖果準(zhǔn)備。行政部椅子準(zhǔn)備100把，瓶裝水若干箱。9月11日1-220號(hào)碼牌制作完成張亞洲號(hào)碼牌制作1-220號(hào)9月11日等候區(qū)展示開盤流程圖及開盤注意事項(xiàng)張亞洲易拉寶2組9月6日鑼鼓隊(duì)唐智八、開盤流程圖示：客戶到場(chǎng)無卡客戶驗(yàn)卡符合補(bǔ)卡排號(hào)熟悉流程，等候叫號(hào)叫號(hào)不符合驗(yàn)號(hào)符合繼續(xù)等候進(jìn)入銷售大廳申請(qǐng)房源重新選房確認(rèn)房源不存在存在簽訂認(rèn)購協(xié)議交納認(rèn)購金宣布成交銷控封房領(lǐng)取禮品退場(chǎng)未選中客戶直接領(lǐng)禮品退場(chǎng)選房結(jié)束九、功能區(qū)劃分：客戶等待區(qū)叫號(hào)等待區(qū)選房入口自助飲料區(qū)基本選房流程：1、客戶領(lǐng)取號(hào)牌后在客戶等待區(qū)等待，觀看表演。2、在叫號(hào)員以話筒音響告知即將進(jìn)場(chǎng)的客戶進(jìn)入叫號(hào)等待區(qū)

15、等待。十、人員安排：1、開盤當(dāng)日增加現(xiàn)場(chǎng)安保人員，引導(dǎo)客戶停車，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，特別要注意排隊(duì)領(lǐng)號(hào)碼牌的秩序。排隊(duì)放號(hào)保安2名，等候區(qū)保安4名，銷售大廳門口驗(yàn)號(hào)保安2名，銷售大廳內(nèi)場(chǎng)保安1名，停車引導(dǎo)保安1名，以防現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生擁擠事件，應(yīng)加強(qiáng)安保工作。2、后勤準(zhǔn)備工作由開發(fā)公司安排人員。3、現(xiàn)場(chǎng)主持人：張亞洲，現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)：鐘建峰，現(xiàn)場(chǎng)銷控：王強(qiáng)十一、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造：8：009：00：樂隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏（鑼鼓隊(duì)表演）營造喜慶氛圍。9：00整：放禮花、選房開始。十二、現(xiàn)場(chǎng)安排：1、展板：推出住宅銷控圖表，以供現(xiàn)場(chǎng)客戶挑選，同時(shí)事先銷控部分房源，制造熱烈銷售氣氛。2、易拉寶選房流程安排圖表及選房須知，方便客戶辦理

16、相關(guān)手續(xù)。3、財(cái)務(wù)席財(cái)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)收定金、開收據(jù)等辦理手續(xù)；4、禮品處 認(rèn)購客戶辦理完全部手續(xù)后憑卡領(lǐng)取紅包一份；十三、禮品安排：持卡客戶禮品：2010年5月31日之前購卡客戶發(fā)放100元紅包，2010年5月31日之后購卡客戶發(fā)放50元紅包，總計(jì)數(shù)量240份（備注：亦可用于增送現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購之客戶）。十四、廣告安排：（1）、8月20日、9月2日：樟樹咨訊國際公寓廣告（2）、8月20日、9月8日：手機(jī)短信廣告（3）、9月11-12日：府橋路鐵道口彩虹門開盤廣告一個(gè) 府橋路中央商業(yè)街入口彩虹門一個(gè) 江南路中央商業(yè)街入口彩虹門一個(gè) 鹿江路與江南路彩虹門一個(gè) 杏佛路進(jìn)江南華城入口（地稅局旁）彩虹門一個(gè)（4）、8月20日-9月15日：電視流字廣告（5）、9月2日開始：電視動(dòng)畫廣告更換開盤信息（6）、8月20日開始：49號(hào)樓戶外廣告牌更換（7）、9月2日開始：藥都賓館戶外更換（8）、9月2日開始：府橋路三角燈箱廣告更換（9）、9月2日開始：小香港街道旗廣告更換（10）、9月2日開始：公交車車體更換畫面(11)、9月2日開始：國際公寓樓體巨幅廣告十五、推廣主題：1、 預(yù)售證發(fā)放前樟樹首座精裝酒店式公寓國際公寓九月開盤在即，誠邀城仕精英親臨鑒賞！2、 預(yù)售證發(fā)放后樟樹首座精裝酒店式公寓國際公寓9月12日盛裝開盤 開盤當(dāng)日20萬大獎(jiǎng)歡樂送