上半年總結(jié)和計(jì)劃

1、上半年銷售工作總結(jié)和計(jì)劃2014年上半年銷售工作總結(jié) 暨 下半年銷售工作計(jì)劃WORD文件名格式：上半年總結(jié)和計(jì)劃-人名-xxxx年V6生效日期：2014年6月23日第一部分：上半年銷售工作總結(jié)1. 銷售統(tǒng)計(jì)（指上半年頭六個(gè)月的銷售額統(tǒng)計(jì)和分析）（1）個(gè)人單獨(dú)銷售統(tǒng)計(jì)（當(dāng)年和前3年）(銷售個(gè)人和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理本人的銷售數(shù)據(jù)在此填寫) 年度銷售目標(biāo)（萬元）銷售額（萬元）公司轉(zhuǎn)交簽訂的合同（萬元）目標(biāo)完成率銷售增長率2011年（前三年）僅此可不填2012年（前二年）2013年（前年）200000042725028945021%2014年（本年度）350000079540022%86%注1：(銷售) 目標(biāo)完

2、成率=(銷售額/銷售目標(biāo))X100%注2：銷售增長率=(當(dāng)年銷售額減上一年銷售額)/上一年銷售額)X100%。注3：銷售額均指半年銷售額（2）團(tuán)隊(duì)銷售統(tǒng)計(jì)（當(dāng)年和前前年）(團(tuán)隊(duì)的銷售數(shù)據(jù)在此填寫，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)填) 年度銷售目標(biāo)（萬元）銷售額（萬元）公司轉(zhuǎn)交簽訂的合同（萬元）目標(biāo)完成率銷售增長率2011年（前三年）僅此可不填2012年（前二年）2013年（前年）2014年（本年度）2. 區(qū)域銷售分布統(tǒng)計(jì)（按銷售額遞減排序）本年度銷售金額(萬元)：XXX萬序號(hào)區(qū)域（按省或直轄市分）銷售額(萬元)占整個(gè)銷售額的百分比%1北京795400100%2345合計(jì)注：跨區(qū)域銷售或所負(fù)責(zé)轄區(qū)之外的銷售情況

3、也需統(tǒng)計(jì)3. 應(yīng)收款統(tǒng)計(jì)和分析項(xiàng)目金額說明允許的應(yīng)收款累計(jì)28500比如在付款期限內(nèi)、或未發(fā)貨等超期良性欠款累計(jì)0比如超過付款期限的但仍能收回的死帳0基本無法追回的欠款總應(yīng)收款累計(jì)28500上面三項(xiàng)欠款之和欠款情況分析和重點(diǎn)欠款用戶的追款情況（貨到公司超過一個(gè)月未提、超期欠款、死帳等均需分別說明）：4. 公司轉(zhuǎn)交用戶統(tǒng)計(jì)（對(duì)于通過網(wǎng)絡(luò)、電話、展會(huì)等方式由公司轉(zhuǎn)來的用戶信息）數(shù)量/金額/100%展會(huì)網(wǎng)絡(luò)、電話等合計(jì)轉(zhuǎn)交用戶數(shù)量轉(zhuǎn)交簽訂合同的用戶數(shù)量轉(zhuǎn)交用戶的簽約率(100%)轉(zhuǎn)交簽訂的合同數(shù)量轉(zhuǎn)交簽訂的合同金額（萬元）注1：上一年度1月1日之后轉(zhuǎn)交的用戶在本年度簽訂的合同也計(jì)入公司轉(zhuǎn)交的。注2：

4、轉(zhuǎn)交用戶的簽約率=（轉(zhuǎn)交簽訂合同的用戶數(shù)量/轉(zhuǎn)交用戶數(shù)量）X100%5. 市場(chǎng)拓展統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目本年度上半年數(shù)量上年度上半年數(shù)量增加數(shù)量銷售預(yù)測(cè)新增用戶1940-21公司轉(zhuǎn)交用戶數(shù)330拜訪用戶5760-3用戶報(bào)告和項(xiàng)目報(bào)告1231-19出差天數(shù)0宴請(qǐng)客戶次數(shù)11656. 排名前十位拜訪用戶清單（按拜訪次數(shù)遞減排序）序號(hào)用戶單位名稱拜訪次數(shù)拜訪涉及的主要人員和事宜1北化院32北人3張悅、高蓓、宋華明、戚玲玲3低碳所1于教授4北京波露明1何洪陽5北京印刷學(xué)院1閆教授6航天動(dòng)力1朱京芳7航天15所1程帆、謝博士8航天102所1室1張志明9北京明尼克110小計(jì)本年度拜訪總數(shù)小計(jì)/拜訪總數(shù)：？%7. 排名前

5、十位應(yīng)酬用戶清單（按應(yīng)酬次數(shù)遞減排序）序號(hào)用戶單位名稱應(yīng)酬次數(shù)應(yīng)酬費(fèi)用小計(jì)應(yīng)酬的主要人員和事宜1北人集團(tuán)1￥572.00田存娣、胡剛、宋華明2北京印刷學(xué)院1￥340.00閆教授、馬處長、馬老師345678910小計(jì)2總應(yīng)酬小計(jì)/應(yīng)酬總數(shù)：？%8. 排名前十位大用戶銷售額統(tǒng)計(jì)（按遞減排序）本年度銷售金額(萬元)：XXX萬序號(hào)單位銷售額（萬元）占整個(gè)銷售額的百分比1中國科學(xué)院力學(xué)研究所40000050%2北京化工研究院26000032%3波露明（北京）科技有限公司619807.7%4北京航天石化技術(shù)裝備工程公司168002%5北京閥業(yè)通閥門有限公司125002%6北京拓川科研設(shè)備股份有限公司866

6、01%7北京悠然睿智系統(tǒng)技術(shù)有限公司50000.6%8北京科立方真空技術(shù)37000.4%9航天材料及工藝研究所7600.1%10合計(jì)7954009. 本年度新增的排名前十位大用戶銷售額統(tǒng)計(jì)（按遞減排序）本年度新增加銷售金額(萬元)：序號(hào)單位銷售額（萬元）占新增銷售額的百分比1中國科學(xué)院力學(xué)研究所40000050%2波露明（北京）科技有限公司619807.7%3北京航天石化技術(shù)裝備工程公司168002%4北京閥業(yè)通閥門有限公司125002%5北京科立方真空技術(shù)37000.4%6航天材料及工藝研究所7600.1%78910合計(jì)49574062%15北京朗潤達(dá)科貿(mào)有限公司10. 銷售產(chǎn)品分布統(tǒng)計(jì)（1

7、）核心品牌銷售統(tǒng)計(jì)序號(hào)品牌(產(chǎn)品)數(shù)量金額(萬元)說明1Alicat2Porter250003TI4SERA12400005PDC6High Pressure25596507PY8INSTRUTECH197009WASCO10STI11EQU12Bestace詳細(xì)統(tǒng)計(jì)見下面（2）合計(jì)314350注：核心產(chǎn)品的銷售金額可包括配套的附件，如電源、接口、電纜，這樣便于計(jì)算。（2）Bestace品牌詳細(xì)銷售統(tǒng)計(jì)序號(hào)產(chǎn)品系列數(shù)量金額(萬元)說明1質(zhì)量流量計(jì)(3、5系列)2微差變(含761/2/3)3智能壓力溫度變送器4普通壓力變送器（661等）5差壓表差壓開關(guān)合計(jì)（3）產(chǎn)品銷售分布統(tǒng)計(jì)序號(hào)分類金額（萬元

8、）占總銷售百分比說明1核心產(chǎn)品31435040%2DWYER產(chǎn)品410505%3其它產(chǎn)品40000050%非我公司代理的產(chǎn)品，如SOR,UE,西特等合計(jì)11. 銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)序號(hào)項(xiàng)目金額說明1差旅費(fèi)共XX次出差，共XX天2應(yīng)酬費(fèi)(餐費(fèi)禮品等)10312共宴請(qǐng)2次，送禮8次3其它合計(jì)1031212. 產(chǎn)品銷售特別說明若某些產(chǎn)品銷售做出了突出或重大貢獻(xiàn)的，可以在此說明13. 本年度銷售說明（需對(duì)本年度銷售的進(jìn)行必要的分析和說明）1) 本年度銷售額：3000000萬2) 簡要分析說明14. 所有重要用戶或項(xiàng)目的最新情況或狀態(tài)報(bào)告（最少30項(xiàng)。（1）同一用戶名下的多個(gè)項(xiàng)目要寫在一個(gè)用戶名目下，多個(gè)項(xiàng)目分

9、段闡述；（2）要分類描述，先分成核心和常規(guī)兩大組，核心和常規(guī)再依次分別分類，同一類的要放在一起，比如石化行業(yè)、大學(xué)行業(yè)、HVAC行業(yè)、泄露檢測(cè)行業(yè)等，；（3）同一類別的需按重要程度來排序，重要的在上面，要的在下面；（4）項(xiàng)目須標(biāo)明當(dāng)前最新狀態(tài)，如調(diào)研階段、立項(xiàng)階段，項(xiàng)目已批復(fù)、項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)已批復(fù)、談判階段等，或列出項(xiàng)目預(yù)計(jì)進(jìn)度規(guī)劃)；（5）每個(gè)用戶和項(xiàng)目須用編號(hào)，如1）、2）、3）來標(biāo)識(shí)）中試公司1） 與北京波露明進(jìn)行了技術(shù)交流，為他們進(jìn)行了部分產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，并安排ALICAT的產(chǎn)品試用，提供給他們?cè)趯?shí)驗(yàn)臺(tái)上展示給客戶。還有他們神華項(xiàng)目的壓縮機(jī)已經(jīng)報(bào)價(jià)，并就備件問題進(jìn)行了溝通，他們現(xiàn)在正與客戶進(jìn)行協(xié)

10、商，看客戶是否接受他們的建議。與他們簽訂了HIP的產(chǎn)品合同。并準(zhǔn)備進(jìn)行長期的合作。 2） 先達(dá)力的情況不是很好。3） 和邁瑞爾的兩個(gè)技術(shù)進(jìn)行了溝通，認(rèn)為他們現(xiàn)在只能是客戶前期的選型和技術(shù)的確認(rèn)，但是在計(jì)量泵和壓縮機(jī)我們還屬于陪標(biāo)的階段。要盡快改善這種狀況，還要想想其他辦法。4） 與波露明簽訂了HIP的產(chǎn)品，他們對(duì)此產(chǎn)品的使用剛剛開始，以后還會(huì)有相應(yīng)的產(chǎn)品訂貨，關(guān)于壓縮機(jī)的事情他們正在和最終用戶進(jìn)行協(xié)商，現(xiàn)在就是在備品備件上還有些問題，我已經(jīng)將如國加2套備品備件需加付5萬元的報(bào)價(jià)給他們?nèi)f(xié)商了，再等客戶回復(fù)。5） 北京欣航盾石化科技有限公司 據(jù)了解在北化院等行業(yè)做了很多項(xiàng)目，對(duì)我們的產(chǎn)品總是不感

11、冒，一直在聯(lián)系，他一直在敷衍，繼續(xù)溝通，等待時(shí)機(jī)。6） 北京昊誠油氣科技有限公司 熟識(shí)的兩個(gè)工程師都先后跳槽，進(jìn)入不同的行業(yè)，關(guān)系還要在重新建立，還在溝通中7） 北京昆侖永泰科技有限公司 葉工短期內(nèi)不去上班，具體原因還不清楚，介紹了他們另一個(gè)工程師，是個(gè)女的，對(duì)我們不太感興趣，還在進(jìn)一步溝通中，需要建立初步的良好關(guān)系。高校研究院8） 與北京印刷學(xué)院物理研究室建立了良好的合作關(guān)系，但是他們每年的經(jīng)費(fèi)不是很多，推薦了化學(xué)研究室，他們會(huì)用到反應(yīng)釜等產(chǎn)品，關(guān)系還在建立過程中，對(duì)印包及新能源那里還要進(jìn)一步的進(jìn)行拓展，這樣才能盡快與他們進(jìn)行項(xiàng)目的合作。馬老師已經(jīng)安排了我對(duì)他們化學(xué)研究室李中小進(jìn)行技術(shù)交流，

12、看他們今年的項(xiàng)目情況。物理試驗(yàn)室的孟老師會(huì)給我推薦用蠕動(dòng)泵的老師。今年溝通后對(duì)實(shí)驗(yàn)室的改造是去年做的，還要等機(jī)會(huì)。9） DC去低碳所進(jìn)行技術(shù)交流。他們對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，而且認(rèn)為他們裝置上都會(huì)用到我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多裝置公司再給他們進(jìn)行中試和小試等裝置的安裝和調(diào)試工作也希望與我們進(jìn)行更進(jìn)一步的合作，現(xiàn)在已經(jīng)確定的是10多個(gè)人的技術(shù)交流。希望能與7個(gè)科室進(jìn)行更全面及細(xì)致的技術(shù)交流工作。我這邊還在打聽他們那個(gè)孫琦在那個(gè)科室，這樣可以進(jìn)一步溝通具體的情況。10） 北化院周主任聊了聊W.Kates的情況，他們有些項(xiàng)目被叫停了，這次的屬于改造計(jì)劃，還要看資金情況。與王博的改造項(xiàng)目已經(jīng)完成，還有一部分

13、質(zhì)保金要明年才能付清。11） 宋文波那里已經(jīng)進(jìn)行了PORTER產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，他們的商務(wù)會(huì)和我聯(lián)系12） 北人這邊還有一些其他的產(chǎn)品我也和趙嵬進(jìn)行了簡單的溝通，先從流變的替換產(chǎn)品出發(fā)。盡快進(jìn)行產(chǎn)品的替換。已經(jīng)找到了合適的產(chǎn)品，再談價(jià)格上的事情，如果價(jià)格上可以談，那么我們就可以選用他們的產(chǎn)品了。13） 燕山石化 陳工那里 希望TI的產(chǎn)品能滿足他的特殊需要，希望我們的產(chǎn)品我們能負(fù)責(zé)安裝和調(diào)試工作14） 與北京力學(xué)所已經(jīng)順利的把合同簽好，合同在進(jìn)一步執(zhí)行當(dāng)中。15） 中國科學(xué)院光電研究所 所詢產(chǎn)品比較冷門，我們還沒有，做航天實(shí)驗(yàn)，要求比較特殊。壓力表什么的有些機(jī)會(huì)。16） 北京控制工程研究院 所需的產(chǎn)品

14、現(xiàn)在基本采用國產(chǎn)了，在另外幾個(gè)工程師那里尋找機(jī)會(huì)。航天17） 15所謝博士這邊溝通的很好，噪聲實(shí)驗(yàn)的項(xiàng)目被叫停，具體什么時(shí)間啟動(dòng)還不清楚，他其他項(xiàng)目上也會(huì)留意我們的產(chǎn)品需要的。18） 羅工那里新項(xiàng)目還在設(shè)計(jì)預(yù)算階段，現(xiàn)在我們的機(jī)會(huì)還在壓力變送器等產(chǎn)品上，在推薦WSCO的產(chǎn)品，他技術(shù)上還要和客戶協(xié)商。19） 北京航天科恩實(shí)驗(yàn)室設(shè)備有限公司 采購了浮子流量計(jì)，他們是實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目，希望以后還有其他產(chǎn)品的合作。他們付款比較麻煩，需要收據(jù)發(fā)票全給他們還有貨，才能付款。20） 102所張工那里給客戶推薦了我們的Alicat產(chǎn)品。21） 孫工那今年的項(xiàng)目還沒有，質(zhì)量流量計(jì)的計(jì)劃沒有批復(fù)。22） 航天一部 程翔

15、那里還在進(jìn)行產(chǎn)品溝通，在可是質(zhì)量流量計(jì)上還是有些機(jī)會(huì)的。23） 與航天動(dòng)力研究所的采購進(jìn)行了他們采購產(chǎn)品的溝通，也進(jìn)行了良好的合作關(guān)系的建立，并盡量多的推薦我們的產(chǎn)品給他們的技術(shù)。24） 北京飛機(jī)維修工程有限公司 Alicat產(chǎn)品一經(jīng)上報(bào)，具體情況要等他們的采購計(jì)劃。其他25） 對(duì)北人集團(tuán)的項(xiàng)目與CKD進(jìn)行了長期的溝通，沒有什么機(jī)會(huì)了，其他產(chǎn)品上希望我們能有合作，關(guān)系已經(jīng)很到位了，只等我們產(chǎn)品的價(jià)格，只要質(zhì)量和價(jià)格有保證，合作肯定沒問題。26） 中國石化工程建設(shè)有限公司 馬睿，聯(lián)系后溝通技術(shù)，近期項(xiàng)目上都用不上這類的東西，他們現(xiàn)在也是在用大的管道閥多一些。準(zhǔn)備繼續(xù)聯(lián)系，等待時(shí)機(jī)。27） 聯(lián)系了

16、核二院的承包商，但最終用戶的決定很關(guān)鍵，現(xiàn)在還沒有搞定。28） 拜訪了北京明尼克，了解到他們?cè)谘嗌绞ツ甑牟少忣~是幾十萬，在北化院里比這多很多，認(rèn)識(shí)了他們負(fù)責(zé)石化的幾個(gè)銷售，慢慢建立良好的合作關(guān)系。對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣。質(zhì)量流量計(jì)還是很有需要的。29） 北京悠然睿智系統(tǒng)技術(shù)有限公司 采購了PORTER的浮子流量計(jì)30） 北京康拓科技有限公司 無最新進(jìn)展。31） 北京楚翔飛，高溫濕度計(jì)的項(xiàng)目被叫停了，會(huì)再找機(jī)會(huì)進(jìn)行合作。32） 與北京科立方簽訂了真空計(jì)的合同，他們的客戶以后還會(huì)有機(jī)會(huì)用到這類的產(chǎn)品。15. 行業(yè)拓展總結(jié)（至少三個(gè)個(gè)行業(yè)的拓展總結(jié),要有具體內(nèi)容）1. 力學(xué)所實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目的順利進(jìn)行，

17、此項(xiàng)目對(duì)于我們來說是考驗(yàn)我們的一個(gè)機(jī)會(huì)，他們這個(gè)實(shí)驗(yàn)室成功后，我們可以作為我們的一個(gè)展示平臺(tái)進(jìn)行宣傳，這樣更有利于我們的項(xiàng)目推進(jìn)。2. 波露明 中試裝置上的壓縮機(jī)的詳細(xì)技術(shù)溝通，此項(xiàng)目現(xiàn)在波露明已經(jīng)中標(biāo)，我們也在客戶那里對(duì)價(jià)格和技術(shù)等進(jìn)行了詳細(xì)的溝通，下半年主要是他們和客戶進(jìn)行協(xié)商，看客戶是否能接受他們提供的方案。3.北化院項(xiàng)目的繼續(xù)跟蹤。16. 團(tuán)隊(duì)或辦事處工作總結(jié)和成員評(píng)語（團(tuán)隊(duì)和辦事處經(jīng)理需撰寫） 序號(hào)姓名評(píng)分(注)評(píng)語1234注：評(píng)分分為：好、較好、一般，較差、差17. 其它（須填寫，包括自身存在的不足和問題，以及經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、意見或建議）第二部分：下半年銷售工作計(jì)劃1. 銷售目標(biāo)1)

18、個(gè)人銷售目標(biāo)年銷售目標(biāo)300萬上半年已完成銷售額和目標(biāo)完成率79萬26%下半年需完成銷售額和目標(biāo)完成率221萬74%注：上面表格中的銷售額和百分率是舉例，具體應(yīng)按自己的時(shí)間情況來填寫2) 團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)年銷售目標(biāo)萬上半年已完成銷售額和目標(biāo)完成率萬%下半年需完成銷售額和目標(biāo)完成率萬%注：團(tuán)隊(duì)（辦事處經(jīng)理）需分別制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)（辦事處）銷售目標(biāo)2. 下半年銷售額預(yù)測(cè)清單序號(hào)單位或項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)金額(￥萬元)簡要說明1北化院2000002北京拓川3000003航空航天研究所3000004低碳研究所3000005波露明5000006其他30000078879101112131415小計(jì) 19000003. 年銷售目標(biāo)完成說明（為了完成年目標(biāo)，將采取何策略，如何開展銷售工作，有何重要項(xiàng)目支撐完成年目標(biāo)，至少闡述15個(gè)項(xiàng)目，如何完成年任務(wù)等）1） 波露明壓縮機(jī)項(xiàng)目，等客戶通過方案后就可進(jìn)行進(jìn)一步的談判，現(xiàn)在的價(jià)格談到30萬，看客戶是否接受電動(dòng)的方案，其他高壓閥、質(zhì)量流量計(jì)等產(chǎn)品等產(chǎn)品預(yù)計(jì)20萬左右。2） 北化院下班年的合同采購，要看具體地項(xiàng)目跟蹤，預(yù)計(jì)有10萬到20萬3） 拓川在很多產(chǎn)品上還是有很多的合作空間的，但他們對(duì)我們的SERA的產(chǎn)品希望能在低溫上有所合作，預(yù)計(jì)會(huì)有10萬左右的小合同，大的項(xiàng)目還要看機(jī)會(huì)，有一個(gè)項(xiàng)目的話基本都不會(huì)低于20萬4） 低碳研究所下半年會(huì)盡快與其他部門的負(fù)責(zé)