單店行銷與商圈分析

1、單店行銷與商圈分析單店行銷的概論單店行銷的概論1：單店行銷的定義：單店行銷的定義2：單店行銷的主要目標(biāo)：單店行銷的主要目標(biāo)3: 單店行銷的金字塔單店行銷的金字塔單店行銷的定義：單店行銷的定義：它強調(diào)的是店長能以經(jīng)營自身事業(yè)的企業(yè)家眼光與格局，它強調(diào)的是店長能以經(jīng)營自身事業(yè)的企業(yè)家眼光與格局，為自己店面及整體企業(yè)帶來持續(xù)的業(yè)績成長。為自己店面及整體企業(yè)帶來持續(xù)的業(yè)績成長。單店行銷的概念：單店行銷的概念：每一家店面根據(jù)自己的商圈特性和顧客的需求所制訂的每一家店面根據(jù)自己的商圈特性和顧客的需求所制訂的行銷計劃。行銷計劃。單店行銷的主要目標(biāo)：單店行銷的主要目標(biāo)：1：增加你的店面對商圈的參與：增加你的店

2、面對商圈的參與2：使你的店面有別于你的競爭對手：使你的店面有別于你的競爭對手3：將你的店面?zhèn)€性的融入到統(tǒng)促活動中，與統(tǒng)促性：將你的店面?zhèn)€性的融入到統(tǒng)促活動中，與統(tǒng)促性活動相輔相成活動相輔相成4：提升你的店面在社區(qū)的知名度，最終增加店面的：提升你的店面在社區(qū)的知名度，最終增加店面的營業(yè)額和利潤營業(yè)額和利潤單店行銷與金字塔單店行銷與金字塔品質(zhì)，服務(wù)及清潔品質(zhì)，服務(wù)及清潔能見度與接近性能見度與接近性統(tǒng)促活動的執(zhí)行統(tǒng)促活動的執(zhí)行商圈分析商圈分析商圈關(guān)系商圈關(guān)系提升營業(yè)額提升營業(yè)額品質(zhì)，服務(wù)及清潔：品質(zhì)，服務(wù)及清潔：金子塔的最低層是品質(zhì)，服務(wù)和清潔，他是單店營銷金子塔金子塔的最低層是品質(zhì)，服務(wù)和清潔，他

3、是單店營銷金子塔的基礎(chǔ)，身為店長，你有責(zé)任去確認(rèn)，店面內(nèi)是否擁有我們的基礎(chǔ)，身為店長，你有責(zé)任去確認(rèn)，店面內(nèi)是否擁有我們所承諾的所有東西，當(dāng)你們的店面在營運上還有機會點，請所承諾的所有東西，當(dāng)你們的店面在營運上還有機會點，請先改善這些機會點，在品質(zhì)，服務(wù)和清潔尚未達到符合標(biāo)準(zhǔn)先改善這些機會點，在品質(zhì)，服務(wù)和清潔尚未達到符合標(biāo)準(zhǔn)前，先不要擬定單店行銷計劃，否則吸引進來的顧客體會不前，先不要擬定單店行銷計劃，否則吸引進來的顧客體會不好就不會來了好就不會來了能見度與接近性：能見度與接近性：連同品質(zhì)，服務(wù)和清潔，提升店面的能見度同樣能夠幫助你的連同品質(zhì)，服務(wù)和清潔，提升店面的能見度同樣能夠幫助你的店面

4、提高營業(yè)額，如果你的顧客不知道你的店面在哪里，在路店面提高營業(yè)額，如果你的顧客不知道你的店面在哪里，在路上看不見你的店面，或者不好接近你的店面，那你還是不能把上看不見你的店面，或者不好接近你的店面，那你還是不能把顧客帶進來的。維持你店面的能見度是單店行銷中最基本，最顧客帶進來的。維持你店面的能見度是單店行銷中最基本，最簡單和最有成效的方法之一。簡單和最有成效的方法之一。統(tǒng)一促銷活動的執(zhí)行：統(tǒng)一促銷活動的執(zhí)行：單店行銷金字塔的第三層，是統(tǒng)一促銷活動的執(zhí)行，當(dāng)顧客單店行銷金字塔的第三層，是統(tǒng)一促銷活動的執(zhí)行，當(dāng)顧客從其他地方知道你店面的促銷活動時，他們會來到你的店面從其他地方知道你店面的促銷活動時

5、，他們會來到你的店面就會期待你的店面與促銷信息上呈現(xiàn)的是一樣的，員工能夠就會期待你的店面與促銷信息上呈現(xiàn)的是一樣的，員工能夠了解到活動的內(nèi)容，當(dāng)你的店面能夠達到顧客的期望時，顧了解到活動的內(nèi)容，當(dāng)你的店面能夠達到顧客的期望時，顧客會愿意經(jīng)常回來消費，反之不僅總公司投入的巨大成本，客會愿意經(jīng)常回來消費，反之不僅總公司投入的巨大成本，其成效將大為降低。其成效將大為降低。商圈分析：商圈分析：第四層是商圈分析，在計劃好單店行銷活動之前，必須了解第四層是商圈分析，在計劃好單店行銷活動之前，必須了解你的商圈，你需要了解：餐廳周圍的環(huán)境如何？商業(yè)區(qū)還是你的商圈，你需要了解：餐廳周圍的環(huán)境如何？商業(yè)區(qū)還是住宅

6、區(qū)？人流從哪里來？從學(xué)校，商店，辦公室還是家里來住宅區(qū)？人流從哪里來？從學(xué)校，商店，辦公室還是家里來商圈內(nèi)的競爭對手有哪些等等。商圈分析可以幫助餐廳找到商圈內(nèi)的競爭對手有哪些等等。商圈分析可以幫助餐廳找到機會點，并制訂單店的目標(biāo)和計劃。機會點，并制訂單店的目標(biāo)和計劃。建立商圈關(guān)系：建立商圈關(guān)系：積極參加商圈內(nèi)的活動可能不會對增加營業(yè)額產(chǎn)生即時的積極參加商圈內(nèi)的活動可能不會對增加營業(yè)額產(chǎn)生即時的幫助，但它將幫助店面在商圈內(nèi)建立良好的正面形象，并幫助，但它將幫助店面在商圈內(nèi)建立良好的正面形象，并培養(yǎng)顧客的忠誠度。正面的形象可以幫店面建立良好的口培養(yǎng)顧客的忠誠度。正面的形象可以幫店面建立良好的口碑及

7、知名度，它對于區(qū)分我們及競爭對手尤為重要，而且碑及知名度，它對于區(qū)分我們及競爭對手尤為重要，而且當(dāng)我們遇到困難時，我們也可以從商圈處得到幫助。當(dāng)我們遇到困難時，我們也可以從商圈處得到幫助。提升營業(yè)額：提升營業(yè)額：金字塔的最上層是提升店面營業(yè)額。當(dāng)你建立了堅固的基礎(chǔ)金字塔的最上層是提升店面營業(yè)額。當(dāng)你建立了堅固的基礎(chǔ)后，就可以針對商圈內(nèi)特定的顧客群制訂你店面的行銷計劃后，就可以針對商圈內(nèi)特定的顧客群制訂你店面的行銷計劃從而增加人流，增加營業(yè)額。增加單店營業(yè)額的機會有很多從而增加人流，增加營業(yè)額。增加單店營業(yè)額的機會有很多你是最了解自己店面所在商圈特性的，我們相信一旦你執(zhí)行你是最了解自己店面所在商

8、圈特性的，我們相信一旦你執(zhí)行到底，提升營業(yè)額的目標(biāo)定能達到。到底，提升營業(yè)額的目標(biāo)定能達到。如何有效地發(fā)展一個單店行銷活動如何有效地發(fā)展一個單店行銷活動A/GAME的基本概念與原理的基本概念與原理無可置疑，為店面制訂單店行銷計劃是我們的核心，那么無可置疑，為店面制訂單店行銷計劃是我們的核心，那么在接下來的部分，我們將著重講述如何制訂行銷計劃。在接下來的部分，我們將著重講述如何制訂行銷計劃。“如何有效的發(fā)展一個單店行銷活動計劃如何有效的發(fā)展一個單店行銷活動計劃”行銷計劃所講的不外乎是行銷計劃所講的不外乎是GAME的概念，那什么是的概念，那什么是GAME呢？呢？Gather information

9、 收集資料收集資料Analysis 分析原因分析原因 Make a plan 制訂計劃制訂計劃Evaluation 執(zhí)行與評估執(zhí)行與評估以上的以上的4個字母代表了制定行銷計劃的整個過程，這個過程個字母代表了制定行銷計劃的整個過程，這個過程讓我們能充分了解我們目前所處的讓我們能充分了解我們目前所處的“內(nèi)在內(nèi)在”與與“外部外部”的局面，的局面，從而為以后的生意作短期與長期的打算。一個良好及完整的從而為以后的生意作短期與長期的打算。一個良好及完整的GAME過程，必須是一開始能夠掌握充分的資料，這些資料過程，必須是一開始能夠掌握充分的資料，這些資料都能呈現(xiàn)各方面的事實。然后對資料進行分析，反復(fù)論證與都

10、能呈現(xiàn)各方面的事實。然后對資料進行分析，反復(fù)論證與求證后，整理出店面的優(yōu)勢，弱勢，機會點及威脅。接下來求證后，整理出店面的優(yōu)勢，弱勢，機會點及威脅。接下來是擬定計劃。而計劃首要是確認(rèn)是擬定計劃。而計劃首要是確認(rèn)“目標(biāo)目標(biāo)”有了目標(biāo)就要講有了目標(biāo)就要講“方法方法”有方法就要講有方法就要講“技巧技巧”，這就是我們通常所講的，這就是我們通常所講的“目的目的”“”“策略策略”與與“戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)”，執(zhí)行與評估是整個計劃過程的最后一環(huán)，在這個，執(zhí)行與評估是整個計劃過程的最后一環(huán)，在這個階段確保階段確保100%的貫徹執(zhí)行與持續(xù)的追蹤，才能達成目標(biāo)，并的貫徹執(zhí)行與持續(xù)的追蹤，才能達成目標(biāo)，并找出更好的方法為以后做

11、出更好的計劃。找出更好的方法為以后做出更好的計劃。那么，開始制訂單店行銷計劃時，我們總希望從其他的人那么，開始制訂單店行銷計劃時，我們總希望從其他的人那里得到一些意見與回饋，他們將幫助提供資料和協(xié)助整那里得到一些意見與回饋，他們將幫助提供資料和協(xié)助整個計劃的達成。這時候我們必須要組成一個專責(zé)的團隊，個計劃的達成。這時候我們必須要組成一個專責(zé)的團隊，單店行銷的團隊通常會由以下人員組成：單店行銷的團隊通常會由以下人員組成：店長店長負(fù)責(zé)單店行銷的店助負(fù)責(zé)單店行銷的店助資深的員工資深的員工也可以有其他人員的協(xié)助也可以有其他人員的協(xié)助當(dāng)然，各地區(qū)或店面不同，組成的人員會因此而不同。具當(dāng)然，各地區(qū)或店面不

12、同，組成的人員會因此而不同。具體由店長負(fù)責(zé)其組成體由店長負(fù)責(zé)其組成B/進入進入GAME的整個過程的整個過程1：收集資料收集資料店面在收集資料時應(yīng)包括幾個方面：店面（內(nèi)部資料），店面在收集資料時應(yīng)包括幾個方面：店面（內(nèi)部資料），（外部資料）和（宏觀資料）（外部資料）和（宏觀資料）內(nèi)部資料包括：內(nèi)部資料包括：營業(yè)額的狀況與模式營業(yè)額的狀況與模式現(xiàn)有的顧客從哪里來現(xiàn)有的顧客從哪里來外部資料包括：外部資料包括：商圈的資料商圈的資料競爭對手的資料競爭對手的資料B/進入進入GAME的整個過程的整個過程2：分析原因分析原因當(dāng)我們掌握了以上所有資料后，那么需要對這些發(fā)現(xiàn)的事實當(dāng)我們掌握了以上所有資料后，那么需

13、要對這些發(fā)現(xiàn)的事實進行分析，找出關(guān)聯(lián)性進行歸類，這就是我們說的進行分析，找出關(guān)聯(lián)性進行歸類，這就是我們說的GAME的的第二個步驟：第二個步驟：SWOT的分析的分析Strength 強項強項Weakness 弱項弱項Opportunity 機會點機會點Threat 威脅威脅綜合內(nèi)部，外部與宏觀三方面的資料后，先從綜合內(nèi)部，外部與宏觀三方面的資料后，先從“內(nèi)部的角度內(nèi)部的角度”去評估你的店面本身的強項和弱項，接下來，從去評估你的店面本身的強項和弱項，接下來，從“外部的角外部的角度度”及及“宏觀的宏觀的”，分析機會點和威脅。他們不在店面的控制，分析機會點和威脅。他們不在店面的控制范圍內(nèi)，但卻對店面產(chǎn)

14、生影響，有可能是正面，也可能是負(fù)范圍內(nèi)，但卻對店面產(chǎn)生影響，有可能是正面，也可能是負(fù)面。面。 Strength 強項強項 內(nèi)在的評估內(nèi)在的評估Weakness 弱項弱項 自我表現(xiàn)表現(xiàn)評估自我表現(xiàn)表現(xiàn)評估Opportunity 機會點機會點 外在因素的評估外在因素的評估Threat 威脅威脅 無法控制，但可以利用的因素?zé)o法控制，但可以利用的因素強項，弱項的分析（內(nèi)部分析）強項，弱項的分析（內(nèi)部分析）先從先從“內(nèi)在的角度內(nèi)在的角度”去評估店面的長處，短處去評估店面的長處，短處先看：先看：店面現(xiàn)在的營銷狀況店面現(xiàn)在的營銷狀況顧客的滿意度顧客的滿意度現(xiàn)有顧客的組成是否反映出商圈的潛力現(xiàn)有顧客的組成是否

15、反映出商圈的潛力然后：然后：從人員從人員 場所場所 產(chǎn)品產(chǎn)品 價格和促銷活動價格和促銷活動5個方面進行分析。個方面進行分析。進行分析時，需要注意的是，不需要列舉所有的強項進行分析時，需要注意的是，不需要列舉所有的強項與弱項，應(yīng)根據(jù)店面營銷的重要性進行優(yōu)先排序，每與弱項，應(yīng)根據(jù)店面營銷的重要性進行優(yōu)先排序，每個項目不應(yīng)該超過個項目不應(yīng)該超過5個要點，選擇影響力及重要性的個要點，選擇影響力及重要性的要點，太多反而會失去政策性的焦點要點，太多反而會失去政策性的焦點機會點，威脅的分析（外部分析）機會點，威脅的分析（外部分析）外在的因素，不在店面控制范圍之內(nèi)，但可影響店面外在的因素，不在店面控制范圍之內(nèi)

16、，但可影響店面未來的環(huán)境因素。未來的環(huán)境因素。找出店面營業(yè)額找出店面營業(yè)額/利潤增長的主要來源，總結(jié)影響生意利潤增長的主要來源，總結(jié)影響生意的主要障礙或面對的主要挑戰(zhàn)的主要障礙或面對的主要挑戰(zhàn)當(dāng)完成了當(dāng)完成了SWOT分析以后，并不代表我們就可以開始制訂計劃了分析以后，并不代表我們就可以開始制訂計劃了因為要將因為要將SWOT列出來的各項排列優(yōu)先順序，找出店面營業(yè)額及列出來的各項排列優(yōu)先順序，找出店面營業(yè)額及利潤增長的主要來源，找出了來源就要列出利潤增長的主要來源，找出了來源就要列出3-5項影響生意的主要項影響生意的主要障礙或面臨的主要挑戰(zhàn)障礙或面臨的主要挑戰(zhàn)找出店面營業(yè)額找出店面營業(yè)額/利潤的利

17、潤的主要來源主要來源總結(jié)影響生意的重大問題總結(jié)影響生意的重大問題即面對的重要挑戰(zhàn)即面對的重要挑戰(zhàn)在行銷計劃中所找到的主要挑戰(zhàn)將主宰你下一步的目標(biāo)在行銷計劃中所找到的主要挑戰(zhàn)將主宰你下一步的目標(biāo)及策略，主宰你未來一年的資源分配，工作安排的焦點及策略，主宰你未來一年的資源分配，工作安排的焦點及優(yōu)先次序。就像醫(yī)生給并給病人診斷一樣，一次手術(shù)及優(yōu)先次序。就像醫(yī)生給并給病人診斷一樣，一次手術(shù)只能解決只能解決3-5個問題，因此必須小心排列優(yōu)先次序，讓個問題，因此必須小心排列優(yōu)先次序，讓最重要的問題優(yōu)先得到解決。最重要的問題優(yōu)先得到解決。B/進入進入GAME的整個過程的整個過程3：制定計劃制定計劃當(dāng)我們找出

18、了營業(yè)額及利潤的主要來源，并充分地了解店面當(dāng)我們找出了營業(yè)額及利潤的主要來源，并充分地了解店面在生意上的主要挑戰(zhàn)或重大問題后，接下來就要制定有效的在生意上的主要挑戰(zhàn)或重大問題后，接下來就要制定有效的行銷計劃了。制定計劃有行銷計劃了。制定計劃有3個步驟個步驟1：認(rèn)定新的生意增長的來源：認(rèn)定新的生意增長的來源2：設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)3：制定行動計劃：制定行動計劃1：認(rèn)定新的生意增長的來源：認(rèn)定新的生意增長的來源所有行銷計劃最終的目的就是帶來營業(yè)額增長，當(dāng)經(jīng)過以上所有行銷計劃最終的目的就是帶來營業(yè)額增長，當(dāng)經(jīng)過以上資料的收集，資料的收集，SWOT的分析及判斷主要挑戰(zhàn)后，店面經(jīng)理應(yīng)的分析及判斷主要挑戰(zhàn)后，店面經(jīng)理應(yīng)該能夠掌握到未來營業(yè)額增長的來源。該能夠掌握到未來營業(yè)額增長的來源。營業(yè)額的增長來源主要分營業(yè)額的增長來源主要分3類類新的顧客新的顧客現(xiàn)有的顧客在每次光臨增加消費現(xiàn)有的顧客在每次光臨增加消費現(xiàn)有的顧客光臨次數(shù)現(xiàn)有的顧客光臨次數(shù)您店面的增長來源會從哪個人流集中點而來