杭州賓館經(jīng)營(yíng)設(shè)想與管理思路

1、1 1 / / 1515杭州 XXXX 賓館經(jīng)營(yíng)治理思路杭州 XXXX 賓館地處杭州市中心武林門商業(yè)繁華區(qū)，周邊差不 多形成較成熟的商務(wù)酒店群， 是商務(wù)會(huì)議型酒店的黃金地段， 這 會(huì)給經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力， 但同時(shí)也為賓館提供了良好 的生存和進(jìn)展環(huán)境。由于杭州 XXXX 賓館目前的經(jīng)營(yíng)形式為租賃經(jīng)營(yíng)，優(yōu)越的地理 位置也帶來(lái)了高額的租金， 加之后期的投資回報(bào)， 這就對(duì)賓館的 經(jīng)營(yíng)效益提出了較高的要求。 從對(duì)雷迪森大酒店、 世貿(mào)中心大酒 店、浙江國(guó)際大酒店、杭州望湖賓館等高星級(jí)酒店的調(diào)查得知， 其賓館年度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占年度營(yíng)業(yè)總收入的比例水平一般徘徊在 28%28%33%33%之間。據(jù)此推算可得

2、，杭州 XXXX 賓館的年?duì)I業(yè)收入必需 達(dá)到 68006800 72007200 萬(wàn)元左右才能差不多實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。因此如何 因地制宜， 合理劃分經(jīng)營(yíng)格局， 引進(jìn)優(yōu)秀治理人才， 有選擇的完 善高星級(jí)賓館所需的配套設(shè)施， 揚(yáng)長(zhǎng)避短， 使各功能布局合理配 置，充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)， 從而達(dá)到效益最大化是我們應(yīng)該著重考 慮的問(wèn)題。以此為動(dòng)身點(diǎn)和差不多點(diǎn)，我們對(duì)杭州 XXXX 賓館的經(jīng)營(yíng)和治 理工作提出如下設(shè)想：一、經(jīng)營(yíng)設(shè)想（一）市場(chǎng)定位杭州 XXXX 賓館的市場(chǎng)定位從賓館自身進(jìn)展的需要以及行業(yè)和 所處地域角度進(jìn)行考慮。1、首先，我們先看一下杭州 XXXX 所處武林門地區(qū)現(xiàn)有的商務(wù)酒店群:杭州武林門地區(qū)現(xiàn)有

3、酒店如下：五星級(jí)：杭州國(guó)大雷迪森廣場(chǎng)酒店2 2 / / 1515四星級(jí)：浙江大酒店、杭州大廈三星級(jí)：杭州大酒店（20042004 年評(píng)四星）、國(guó)際大廈三星標(biāo)準(zhǔn)：三立大廈此外，周邊還有浙江國(guó)際大酒店（準(zhǔn)五星）、星都賓館（四 星級(jí)）、新宇都市酒店（四星標(biāo)準(zhǔn)）、萬(wàn)向納德大酒店（三星級(jí)） 宏都賓館（三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）等酒店。然后，我們?cè)倏匆幌潞贾菥频晷袠I(yè)目前的狀況:杭州目前要緊四星級(jí)以上酒店情況如下：星級(jí)酒店名稱地理位置客房數(shù)客房平均房?jī)r(jià)五星（含準(zhǔn)五星）共 8 家，總間夜數(shù) 2200余間夜。香格里拉西湖北線387850雷迪森武林門284700世貿(mào)中心黃龍洞附近378550五洲平海路380450浙江國(guó)際武林門

4、東202470索菲特西湖西湖南線210600汪莊西湖西線200470劉莊西湖西線180600四星（含準(zhǔn)四 星）共 19 家，總間夜數(shù)近5000 間夜。望湖賓館湖濱地區(qū)406470浙江大酒店武林門306470海華大酒店湖濱地區(qū)247420黃龍飯店黃龍洞附近524320國(guó)際假日鳳起路294450香溢大酒店解放路325420星都賓館武林門北301360杭州大廈武林門582320文華大酒店文一路174350馬可波羅平海路120410華辰國(guó)際平海路168360米蘭假日武林門南98350浙江賓館西湖西線全面改建/南航花港西湖西線2103503 3 / / 1515:皇冠大酒店城東168250梅苑賓館莫干山

5、路275250新僑飯店解放路409300紅星文化火車站附近195280東萬(wàn)商務(wù)湖濱地區(qū)89380由此可見，杭州酒店業(yè)中，五星級(jí)酒店多集中于西湖景區(qū)， 而處于市區(qū)的商務(wù)型五星級(jí)酒店數(shù)量明顯要少得多，相比較而 言，五星級(jí)酒店較之四星級(jí)酒店尚有較大市場(chǎng)份額空間和進(jìn)展空 間。杭州 XXXX 賓館地處武林門商業(yè)繁華區(qū)，客房規(guī)模適中，且新 建酒店功能設(shè)置及設(shè)施設(shè)備可塑性強(qiáng)；最重要的是，從賓館經(jīng)營(yíng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)身，只有定位于四星級(jí)以上標(biāo)準(zhǔn)， 才能給酒店今后 的進(jìn)展帶來(lái)較好的空間?；谏鲜鼍壒剩覀兘ㄗh：杭州 XXXX 賓館應(yīng)按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)定 位。同時(shí)，賓館名稱建議重新考慮，以達(dá)到高星級(jí)高務(wù)酒店對(duì)外 形象的要求。

6、（二）定位目標(biāo)酒店在開業(yè)兩年之后通過(guò)星級(jí)評(píng)定，達(dá)成掛牌目標(biāo)。掛牌后，賓館在武林門地區(qū)的商務(wù)酒店中平均房?jī)r(jià)的排名可能達(dá)到以下 目標(biāo)（以下按平均房?jī)r(jià)由高至低排序）：1、杭州國(guó)大雷迪森廣場(chǎng)酒店2、杭州 XXXX 賓館3、浙江大酒店4、杭州大廈4 4 / / 15155、杭州大酒店6、杭州國(guó)際大廈（三）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1 1、客房部分（客房部分經(jīng)營(yíng)收入的測(cè)算按 270270 間客房數(shù)計(jì)，要緊考慮需 增餐飲面積及會(huì)議室面積，需減少至少一層的客房面積。 ） 房型設(shè)置建議：分為三個(gè)差不多房型，即商務(wù)房、豪華房、 行政房房型數(shù)量設(shè)置：商務(wù)房 = =豪華房 + +行政房（含各房型套房）（ 1）客房營(yíng)銷設(shè)想客房營(yíng)銷要緊遵

7、循如此的原則： 首先， 保證酒店在一開始進(jìn) 入市場(chǎng)時(shí)就能夠體現(xiàn)五星級(jí)豪華商務(wù)酒店的定位， 并被市場(chǎng)所認(rèn) 可，從而能夠在較高的起點(diǎn)的基礎(chǔ)上得以進(jìn)展。其次，在價(jià)格體 系和客源市場(chǎng)上做綜合的調(diào)整， 以保證酒店在開業(yè)后較短時(shí)刻內(nèi) 就能夠?qū)崿F(xiàn)讓人中意的客房營(yíng)收和差不多客戶群。 因此， 客房營(yíng) 銷的關(guān)鍵是在前期準(zhǔn)確的客源定位， 以及通過(guò)價(jià)格體系和客源結(jié) 構(gòu)構(gòu)建打算進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。 本酒店客房營(yíng)銷的第一個(gè)整體周期可確定 為三年，通過(guò)三個(gè)經(jīng)營(yíng)年度的操作差不多可實(shí)現(xiàn)酒店客房經(jīng)營(yíng)的 穩(wěn)定和繁榮。要緊可通過(guò)以下幾個(gè)指標(biāo)來(lái)判定：1 1、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的平均房?jī)r(jià)、平均出租率和客房營(yíng) 收指標(biāo)。2 2、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的客

8、源結(jié)構(gòu)和比例3 3、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的行業(yè)知名度4 4、酒店實(shí)現(xiàn)五星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（2 2）客房營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)：年度平均出租率平均房?jī)r(jià)客房年?duì)I收5 5 / / 1515第一年度70%3802669 萬(wàn)元第二年度75%4503318 萬(wàn)元第三年度75%5003700 萬(wàn)元酒店客房平均房?jī)r(jià)、平均出租率和營(yíng)收實(shí)現(xiàn)和提升打算即為 上述表格中所體現(xiàn)。而實(shí)現(xiàn)方式則要緊通過(guò)客源結(jié)構(gòu)、比例的調(diào)整和行業(yè)知名度的提升，并以酒店軟、硬件能力為基礎(chǔ)保障。 酒店客源結(jié)構(gòu)可從以下不同角度來(lái)認(rèn)識(shí)。A A、按客源性質(zhì)分類第一類：散客。包括 Walk-inWalk-in （上門散客）、中介散客（訂 房中心、旅行社）、商務(wù)協(xié)議

9、散客和專門價(jià)格散客等。第二類：團(tuán)體。包括會(huì)議、公司獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體、旅行社外賓團(tuán)和 旅行社內(nèi)賓團(tuán)等。B B、按客源來(lái)源地分類杭州星級(jí)酒店高端市場(chǎng)客源來(lái)源地要緊為：杭州本地、浙江省內(nèi)（甬、臺(tái)、溫、婺為主）、上海、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)（直 轄市、沿海為主）和海外。需要指出的是，上述前三類地區(qū)是重 點(diǎn)中的重點(diǎn)。后兩類客源也往往通過(guò)前三類地區(qū)的商務(wù)客戶而出 現(xiàn)。C C、按酒店本身房型設(shè)置分類酒店房型不同而價(jià)格不同，商務(wù)房、豪華房、行政房以及各 類套房都會(huì)有相對(duì)固定的消費(fèi)群體。（3 3）客房營(yíng)業(yè)收入分解依據(jù)上述客源， 酒店對(duì)他們的開拓、 維護(hù)和完善是逐步進(jìn)行 的。那個(gè)過(guò)程要緊依靠?jī)r(jià)格體系的調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)。 具體運(yùn)作打

10、算如 下：6 6 / / 1515A A、酒店門市價(jià)定位差不多“一步到位”，參照雷迪森的定 價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行小幅度的下調(diào)。在酒店開業(yè)經(jīng)營(yíng)兩年后，實(shí)現(xiàn)五星 掛牌后上調(diào)到位。B B、中介散客定價(jià)前期以半年為一調(diào)整周期，后期以一年為 一調(diào)整周期。 要緊依托于攜程等大型訂房中心， 首先以四星檔價(jià) 位進(jìn)行推廣，然后利用黃金周等旺季調(diào)價(jià)契機(jī)進(jìn)行逐步上調(diào)。C C、商務(wù)散客和會(huì)議團(tuán)體，以及公司獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體都要緊來(lái)源于 企事業(yè)單位， 將成為酒店客源的中堅(jiān)力量。 以一年為一調(diào)整周期， 第一年的定價(jià)應(yīng)保證一定的吸引力。 假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象應(yīng)是周邊的四 星級(jí)酒店。在定價(jià)過(guò)程中，同時(shí)應(yīng)進(jìn)行地域區(qū)分。D D 旅行社內(nèi)、外賓團(tuán)隊(duì)在酒店經(jīng)營(yíng)的第一年度將顯得特不 重要， 而在后期則會(huì)