休閑文化書吧 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、 蝶戀濱休閑文化書吧創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 姓 名： 性 別： 分 院： 專 業(yè)： 班 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 手 機(jī)： 電子郵件： 任課教師： 得 分： 撰寫時(shí)間： 年 月 日Bness Plan目錄1市場(chǎng)環(huán)境分析31.1市場(chǎng)現(xiàn)狀31.2外部環(huán)境分析31.3內(nèi)部環(huán)境分析41.4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析41.5消費(fèi)者分析52行業(yè)分析62.1 SWOT分析63營銷策略93.1產(chǎn)品策略93.2價(jià)格策略103.3營銷渠道策略103.4促銷策略114執(zhí)行方案124.1執(zhí)行概述125效果評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)分析165.1投資采購165.2收益預(yù)測(cè)16附錄181市場(chǎng)環(huán)境分析1.1市場(chǎng)現(xiàn)狀從全國范圍內(nèi)來看，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和國民財(cái)富的增長，市

2、民消費(fèi)已從以物質(zhì)為主的消費(fèi)框架中跳出，轉(zhuǎn)向了更多的精神文化生活消費(fèi)。人們開始關(guān)注消費(fèi)產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、文化含量、個(gè)性化等要素。而這些對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的企業(yè)來講，就意味著它要提供更多的個(gè)性化服務(wù)，個(gè)性化的產(chǎn)品，并不斷地增加產(chǎn)品的“文化（或精神）含量”。從城市發(fā)展角度來看，首先，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，作為一種新的生活方式和價(jià)值觀，休閑使都市居民對(duì)生活質(zhì)量問題有了更深的認(rèn)識(shí)。而整個(gè)社會(huì)群體受教育程度的提高，更使越來越多的人們致力于提高自身生活素質(zhì)與修養(yǎng)，追求更加豐富、更高層次的藝術(shù)審美享受；其次，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的時(shí)代，人們往往要通過各種各樣的方式進(jìn)行 “自我充電”、“自我教育”，“終身學(xué)習(xí)

3、”的概念已如此地深入人心，并日益滲透到每個(gè)人的工作、生活之中即使是休閑，人們也更加重視其“知性”、與精神文化緊密結(jié)合的一面，以便及時(shí)有效地獲取各種知識(shí)和信息。作為蘊(yùn)藏著豐富文化資源的所在，城市書店正是利用了它得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在時(shí)代和都市的發(fā)展轉(zhuǎn)變中揚(yáng)起“文化休閑”的大旗，開發(fā)出具有自身特色的經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目。它們?cè)谌〉昧己媒?jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益的良性循環(huán)。 1.2外部環(huán)境分析書吧與休閑緊密結(jié)合的書店帶給市民更多的精神生活與精神消費(fèi)的可能性和選擇性。具有良好社會(huì)責(zé)任感的書店更愿意讓自己充分發(fā)揮“文化傳播”和“知性休閑”的雙重功能。何況，這也是它的“利之所在”它能為書店的生存與發(fā)展開拓更大的

4、空間。所以書吧可以和書店和平相處，共同為社會(huì)主義精神文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)。盡管各種書店的定位不同，但每一個(gè)富于品味的書店都注重提高管理服務(wù)品質(zhì)以及圖書的品種結(jié)構(gòu)，努力營造一種良好的購書氛圍。對(duì)這些書店經(jīng)營管理者而言，書店本身經(jīng)營的是一種文化，圖書零售業(yè)的切入點(diǎn)應(yīng)從銷售圖書轉(zhuǎn)變?yōu)闋I建高雅都市文化。書店提供的不僅是書籍，更是塑造品位的能力。另一方面，近年來文化城市的提法備受青睞。越來越多城市把建設(shè)文化城市的目標(biāo)寫入自己的發(fā)展規(guī)劃之中，通過不斷滿足和豐富市民精神文化生活、提升市民素質(zhì)從而塑造城市文化，城市品牌。而城市書店對(duì)于推進(jìn)社區(qū)和整個(gè)城市的精神文明建設(shè)的進(jìn)步，無疑發(fā)揮了重要作用。1.3內(nèi)部環(huán)境分析1

5、尊重所有員工的獨(dú)立人格。 2進(jìn)行規(guī)劃管理，所有員工應(yīng)盡量服從書吧的利益，全力完成自己的任務(wù)。 3員工間互相監(jiān)督工作，同時(shí)所有員工都可以向書吧提出自己的意見或見解，集體討論可行性，必須在一個(gè)工作日內(nèi)得到答復(fù)。 既要書吧紀(jì)律的嚴(yán)明，也要關(guān)愛員工，讓員工感受到來自家的溫暖，加強(qiáng)集體凝聚力，提高工作積極性。1公平對(duì)待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干，為書吧的成功而奮斗。 2構(gòu)筑高校文化橋梁，攜手追求人生 - 是我們的服務(wù)理念。 3適時(shí)而生，應(yīng)需而設(shè) - 是我們服務(wù)的宗旨。 1.4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 1、書吧為新興模式.目前在全國數(shù)量較少.競(jìng)爭(zhēng)并不激烈.現(xiàn)在是書吧最好的發(fā)展時(shí)機(jī).如果錯(cuò)過.以后將很難發(fā)

6、展壯大.2、 在某些地區(qū).書吧已有一定規(guī)模.幾乎每個(gè)地級(jí)市都有類似的書吧(新華書店讀者俱樂部).盡管讀者俱樂部與蝶戀濱休閑文化書吧模式不完全相同.但還是書吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.3、城市圖書館.圖書陳舊.且影響力日漸衰弱.這并不意味著讀者群的消失.還是圖書館有很多問題. 這將給常青藤休閑文化書吧留下市場(chǎng)空白點(diǎn).書吧一定大有作為.4、蝶戀濱休閑文化書吧在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中事實(shí)上扮演著挑戰(zhàn)者的角色，所以應(yīng)采用獨(dú)特的營銷策略與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行周旋，避免正面沖突，利用差異化優(yōu)勢(shì)，立穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大，最后成為名副其實(shí)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。1.5消費(fèi)者分析 消費(fèi)者到書店光臨大致分為兩大動(dòng)機(jī)：休閑，購物。1、休閑：可

7、產(chǎn)生購買欲望，也可不產(chǎn)生購買欲望，在緊張忙碌的日常生活和工作之余，人們迫切需要一種休閑活動(dòng)，去松弛神經(jīng)，而書店恰好可以提供這一場(chǎng)所，讀書、品茗，聽音樂，都突出一個(gè)“逛”字，可以說，這種逛書店的生活方式已經(jīng)成為都市生活的一種時(shí)尚；2、購書：消費(fèi)者購書有幾大動(dòng)機(jī)，純粹的學(xué)習(xí)，珍藏書籍，受從眾心理影響，一時(shí)的沖動(dòng)，這本身也包含著休閑的需求。3、由此可見，休閑與購物已經(jīng)相互融合在一起，人們對(duì)于書店期望值在不斷升高，傳統(tǒng)的購書場(chǎng)所無法滿足顧客的需求，人們更希望書店成為一個(gè)文化休閑的場(chǎng)所，在這里他們可以在工作之余在書店小憩，而學(xué)生們則可以在課外閑暇時(shí)到此充電，擴(kuò)展視野。這些服務(wù)都是目前消費(fèi)者迫切需要的，一

8、些讀書俱樂部.圖書館都提供了類似的服務(wù)，但這些服務(wù)與人們的需求還相差大遠(yuǎn)，因此常青藤休閑文化書吧可以利用此契機(jī)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，并建立一整套完善的服務(wù)體系，擴(kuò)大宣傳，提高知名度，去適應(yīng)消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)俱樂部的良性發(fā)展2行業(yè)分析2.1 SWOT分析優(yōu)勢(shì)1休閑書吧服務(wù)業(yè)匱乏，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少2 集圖書館、咖啡館、茶館的優(yōu)點(diǎn)于一身，更具時(shí)尚與創(chuàng)新3 做為學(xué)生的我們更易于與消費(fèi)者溝通4 提供的環(huán)境幽雅舒適5我們?yōu)橄矚g潮流的顧客提供時(shí)尚和資訊。6提高新書上架與讀者訂書到位的傳遞速度。7加強(qiáng)特色化、個(gè)性化服務(wù)。劣勢(shì)1書吧的藏書量相對(duì)較少，不夠全面2 書吧的知名度低3 

9、網(wǎng)絡(luò)書店的存在4 需求彈性弱5 由于規(guī)模小而使得在訂購書本時(shí)與供應(yīng)商的談判少了一個(gè)籌碼機(jī)會(huì)1 消費(fèi)者比較集中2市場(chǎng)潛力巨大3消費(fèi)者需求越來越大，越來越強(qiáng)4國家政策對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持5書吧是一個(gè)全新的概念，發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U威脅1每個(gè)學(xué)校都有圖書館，并且藏書量相對(duì)較多，也較全面2咖啡館、茶館、圖書館等所帶來的威脅3民營書店的經(jīng)營2.2 STP戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分變量 細(xì)分市場(chǎng) 潛在消費(fèi)者特消費(fèi)自主力弱：18歲以下 消費(fèi)能力有限 多半是感性消費(fèi) 消費(fèi)自主力強(qiáng)：18歲28歲 消費(fèi)能力強(qiáng) 多為年輕人，個(gè)性時(shí)尚 活動(dòng)在社會(huì)的前沿，壓力大 追求個(gè)人自由，私人空間 家庭負(fù)擔(dān)重，收入多用于

10、家庭消費(fèi)，閑余資金少28歲以上 個(gè)人時(shí)間有限（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 根據(jù)以年齡為細(xì)分變量的不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)特征的分析，可作出如下目標(biāo)市場(chǎng)選擇： （1）主要市場(chǎng)：18歲至28歲這一年齡段的消費(fèi)群體。在這一年齡段中，消費(fèi)群體多為大學(xué)生、職場(chǎng)新人、白領(lǐng)、自由職業(yè)者。這些群體擁有豐富的個(gè)人時(shí)間，為進(jìn)入書吧消費(fèi)打下了時(shí)間基礎(chǔ)；他們有自己的固定資金來源，為進(jìn)入書吧打下了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；他們有追求私人空間的欲望，為進(jìn)入書吧打下了思想基礎(chǔ)。 （2）次要市場(chǎng)：18歲以下及28歲以上的消費(fèi)群體。課業(yè)繁重的中學(xué)生們?cè)谡n余時(shí)間總是想換一個(gè)環(huán)境放松一下自己，書吧既可以讓他們得到放松，同時(shí)也可以溫習(xí)功課，學(xué)習(xí)壓力大的中學(xué)生們休閑提

11、升自我的不二選擇，存在一定的市場(chǎng)。面對(duì)沉重的家庭壓力和工作壓力，家庭一族們也會(huì)想放松一下緊繃的神經(jīng)，環(huán)境舒適的書吧將會(huì)顯示出獨(dú)特的魅力，有一定的潛在市場(chǎng)。 （三）產(chǎn)品定位 1、產(chǎn)品定位：一間能讓你有氧呼吸的人文書吧 2、產(chǎn)品定位原因及釋義 傳統(tǒng)的書吧一直給消費(fèi)者的印象就是商家賣書、讀者買書。書吧里總是白白的墻、大大的燈、來去匆匆為尋找自己所需書籍的消費(fèi)者，到處彌漫著一股壓抑的無自由的快節(jié)奏的生活氣息。蝶戀濱休閑文化書吧將重新定義書吧這一概念。在這里將讓消費(fèi)者們感受到家的溫馨和自由，體驗(yàn)到在這樣的快節(jié)奏生活環(huán)境中書吧對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷。 有氧呼吸：現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏讓年輕人時(shí)刻生活在壓力和擔(dān)心中，

12、長久擠壓下來的負(fù)擔(dān)讓年輕人們不能負(fù)荷。在書吧，你可以完全逃離現(xiàn)實(shí)社會(huì)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，卸下心防，放松自我，在自己的世界里自由自在。 人文：書吧也將為消費(fèi)者提供及時(shí)的、一流的書籍、舒適的環(huán)境、無微不至的服務(wù)，讓你感受家的溫馨、親人的關(guān)懷。3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位差別： 星巴克：以經(jīng)營第三空間為主的私人會(huì)所，其目標(biāo)市場(chǎng)為白領(lǐng)商務(wù)人士。星巴克的這一定位無疑把很多欲追求高質(zhì)量休閑場(chǎng)所和方式的消費(fèi)者排除在外，其昂貴的消費(fèi)也不是每個(gè)消費(fèi)者所能承受的。 新華書店：知名品牌書店，以各類書籍齊全而吸引廣大消費(fèi)者。其書籍價(jià)格昂貴且書店不提供休閑服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)書店：基于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)發(fā)展而興起的書店。消費(fèi)者購買書籍時(shí)不能夠看到

13、事物，購買后不能及時(shí)拿到書籍，風(fēng)險(xiǎn)高。同時(shí)還無法提供休閑服務(wù)。 一般小書店：不具有品牌效應(yīng)。 4、本方案產(chǎn)品定位的優(yōu)勢(shì)： 差異化。與其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位形成差別。 獨(dú)特性。將書吧休閑化。消費(fèi)者不僅可以買書還可以享受休閑服務(wù)。 創(chuàng)造性。第一間倡導(dǎo)人文的書吧。 品牌性。光合作用書吧在廈門、上海、北京都已成功開店，消費(fèi)者反映良好，具有很好的口碑和品牌效應(yīng)3營銷策略3.1產(chǎn)品策略1、多元化經(jīng)營策略核心產(chǎn)品：書籍，企業(yè)提供高質(zhì)量，高品位，正版書籍；圖書結(jié)構(gòu)（常銷書，暢銷書，適銷書）要合理搭配，對(duì)于滯銷書的處理要妥當(dāng)，如采取降價(jià)銷售，隨書贈(zèng)送等營銷手段。2、相關(guān)產(chǎn)品：設(shè)咖啡茶座，為讀者提供閱讀休閑的

14、場(chǎng)所；經(jīng)營文化用品和手工藝品；開辦小型影院。 2、服務(wù)策略 （1）親切服務(wù)：開設(shè)總服務(wù)臺(tái)，處理顧客意見和投訴，回答顧客提出的問題；細(xì)致服務(wù)：提供電腦查尋系統(tǒng)，以節(jié)約讀者尋找需要的圖書所浪費(fèi)的時(shí)間；提供新書推薦表；為讀者提供暢銷書排行榜。人性化服務(wù)：承諾為顧客提供一個(gè)整潔，優(yōu)雅的購書環(huán)境，創(chuàng)造符合氣氛的室內(nèi)音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受； 3、設(shè)立主題書架（主題書架得以風(fēng)行全國，原因有兩個(gè)：專題集中，“一站購齊”，讀者方便；聚沙成塔，引人注目，最大限度地放大單種書的價(jià)值，拉動(dòng)書店的銷售額。）主題書架是書店在沿用傳統(tǒng)的圖書分類的同時(shí)，有意識(shí)地將與某一主題相關(guān)的圖書整合到一起的銷售方式。例

15、如將研究生入學(xué)考試的課本、大綱、輔導(dǎo)書集中到一起后，讀者極可能成套購買。主題書架大致可分為兩類：社會(huì)熱點(diǎn)主題書架，如“”、“申奧”、“世界杯”、“高考”、“六一”、“圣誕”；特色主題書架，如“食文化”、“上海灘”、“老北京”、“余秋雨”。    4、設(shè)立電腦軟件銷售專區(qū)，銷售電腦游戲光盤，學(xué)習(xí)光盤等暢銷軟件，并出售電腦上網(wǎng)卡.游戲點(diǎn)卡等與電腦有關(guān)的軟件，以及新奇文化產(chǎn)品.如讀書機(jī).早教機(jī).少兒益智教具.萬能擦字橡皮.網(wǎng)絡(luò)教育.等.據(jù)調(diào)查這一市場(chǎng)規(guī)模巨大，并且還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α＿@也必將成為常青藤休閑文化書吧新的利潤增長點(diǎn)。常青藤休閑文化已聯(lián)合多家一線供貨商.開拓

16、奇特文化產(chǎn)品與電腦周邊產(chǎn)品市場(chǎng).常青藤休閑文化同時(shí)也承諾.低價(jià)供貨.一件也是批發(fā)價(jià).并可以退換貨.盡量降低加盟商經(jīng)營增值產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn).3.2價(jià)格策略  1、以下情況給予價(jià)格折扣優(yōu)惠措施：促銷期間的優(yōu)惠政策；團(tuán)體購書；過期過時(shí)書刊，并設(shè)立專門的折扣區(qū)柜臺(tái)；學(xué)生用書、教師教學(xué)參考書，并設(shè)學(xué)生書屋。2、其他相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)適合月收入在2000元以上的家庭消費(fèi)水平；3、滯銷書應(yīng)運(yùn)用價(jià)格手段處理與熱銷書捆綁銷售；買相關(guān)產(chǎn)品贈(zèng)書活動(dòng)；價(jià)格折扣。3.3營銷渠道策略1、電話營銷開通讀者熱線，收集需求信息；保持與大客戶的電話溝通聯(lián)系，與學(xué)校，企業(yè)等社會(huì)團(tuán)體建立持續(xù)穩(wěn)定友好的業(yè)務(wù)關(guān)系；在取得顧客的允許下進(jìn)行

17、電話溝通，將俱樂部最近的新書信息以最快的時(shí)間內(nèi)通知讀者。 2、網(wǎng)絡(luò)營銷 建設(shè)蝶戀濱休閑文化書加盟商的主頁；蝶戀濱休閑文化協(xié)助推廣到各大搜索引擎(如百度.google.雅虎).以及數(shù)十萬家(個(gè))論壇.商務(wù)信息發(fā)布網(wǎng)站.電子郵件營銷；常青藤休閑文化免費(fèi)提供郵件群發(fā)服務(wù).  網(wǎng)上調(diào)查；主要在加盟商當(dāng)?shù)赜杏绊懢W(wǎng)站上進(jìn)行.網(wǎng)上書店：經(jīng)營思路是最多的品種、最快的速度、最低的價(jià)格和零庫存；常青藤休閑文化總部協(xié)助加盟商推廣.并提供有關(guān)信息. 3、書店?duì)I銷：利用各種營銷手段吸引顧客到書店主動(dòng)購書。4、與圖書發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流讀者與作者交流會(huì)；編輯每月談；與出版社之間的定期交流

18、。 5、與相關(guān)渠道的聯(lián)系與大型超市如沃爾瑪、華聯(lián)以及當(dāng)?shù)刭徫飶V場(chǎng)等聯(lián)合銷售活動(dòng)如開辦書展；有條件可在大型超市里面開設(shè)書吧.借天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì). 一定可以讓書吧火起來. 與網(wǎng)吧等文化場(chǎng)所的聯(lián)合銷售活動(dòng)，買書贈(zèng)網(wǎng)吧會(huì)員卡。3.4促銷策略1、廣告宣傳：在每次的企業(yè)活動(dòng)前做好充分的宣傳工作，主要包括報(bào)刊，廣播，宣傳手冊(cè)等有效媒體；2、公共關(guān)系：贊助學(xué)校的文體活動(dòng)，保持書吧與學(xué)生團(tuán)體的互動(dòng)關(guān)系；3、營業(yè)推廣舉辦培訓(xùn)班（電腦，書法，美術(shù)等）；在社會(huì)和學(xué)校開辦展銷會(huì)，包括書展，文具展，手工藝品展；主持專題講座；演講與作文比賽. 4執(zhí)行方案4.1執(zhí)行概述蝶戀濱休閑文化書吧的市場(chǎng)

19、營銷采用整合傳播推廣手段，圍繞“休閑文化”展開傳播推廣活動(dòng)。總體上發(fā)起三大攻勢(shì)，媒體攻勢(shì)、公關(guān)攻勢(shì)、促銷攻勢(shì)。傳播的目標(biāo)是通過有效的媒體宣傳活動(dòng)，提高暢游讀者俱樂部的知名度，提高企業(yè)形象，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行廣泛的促銷活動(dòng)爭(zhēng)取取得可觀利潤。具體方案第一波：遍發(fā)英雄帖，舉辦“書林大會(huì)”。時(shí)間：6月期間，每周舉辦一次；目的：互相了解，互相溝通，提升俱樂部形象，建立基于消費(fèi)者的營銷體系和營銷思路。宣傳策略：A、活動(dòng)前在各大報(bào)紙，廣播電臺(tái)做好廣告宣傳，宣傳主題為舉辦“書林大會(huì)”，竭誠邀請(qǐng)各界書林高手參加；B、活動(dòng)中邀請(qǐng)記者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪；C、活動(dòng)結(jié)束后，在報(bào)刊上發(fā)表感謝書，以感謝廣大讀者的熱情支持，和媒體的

20、關(guān)注。           主題內(nèi)容：由書吧總經(jīng)理主持大會(huì)，會(huì)上宣讀舉辦“書林大會(huì)”的目的；介紹俱樂部的宗旨，現(xiàn)狀，發(fā)展前景；與參會(huì)者共同商討俱樂部的經(jīng)營政策，包括產(chǎn)品價(jià)格，服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)發(fā)展建議等；對(duì)讀者進(jìn)行調(diào)查問卷測(cè)試，作為今后俱樂部制營銷政策的依據(jù)。營銷控制：A、宣傳活動(dòng)要注意效果與成本的關(guān)系，不讓廣告費(fèi)打了水漂；B、活動(dòng)過程要與讀者互動(dòng)起來，主動(dòng)鼓勵(lì)讀者提出問題和意見，會(huì)議過程要控制在2個(gè)小時(shí)以內(nèi)，避免讀者產(chǎn)生厭倦情緒。C、會(huì)后贈(zèng)給參會(huì)者紀(jì)念品，如小的紀(jì)念章，紀(jì)念筆等，做為留念。第二波：

21、夏日清涼時(shí)間：7月、8月、9月目的：炎熱的夏天給人們?cè)鎏砹瞬话驳臒┰昵榫w，工作、學(xué)習(xí)、生活都顯得疲憊不堪，在這種環(huán)境下，蝶戀濱休閑文化書吧推出“夏日清涼”為主題的營銷活動(dòng)，旨在帶給消費(fèi)者輕爽的生活情趣，通過讀書、休閑渡過漫長躁熱的夏季，讓消費(fèi)者在享受生活的同時(shí)與暢游讀者俱樂部共同渡過這段美好時(shí)光。宣傳策略：報(bào)刊，廣播等主流媒體進(jìn)行大范圍宣傳；發(fā)放MD宣傳手冊(cè)，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的宣傳；店內(nèi)及店外的POP現(xiàn)場(chǎng)宣傳；這三者結(jié)合起來，圍繞“夏日清涼”主題，傳播休閑文化。；活動(dòng)內(nèi)容：A、提供一個(gè)清涼的購物環(huán)境，店內(nèi)開放空調(diào)，配以柔和的室內(nèi)燈光和柔美的音樂，用整潔的環(huán)境讓顧客留連忘返；B、開設(shè)冷飲餐廳，使消費(fèi)

22、者在讀書之余品嘗冰點(diǎn)，享受夏日快樂；C、休閑周末：每周六、周日播放高品位高質(zhì)量的電影，價(jià)格由俱樂部與消費(fèi)者共同協(xié)定；營銷控制：A、書吧員工應(yīng)以微笑服務(wù)廣大顧客，不宜過多主動(dòng)向顧客推薦書籍和產(chǎn)品，一句“您好，歡迎光臨！”即可。讓顧客真正的暢游與此。B、這一期間，企業(yè)內(nèi)部要保持絕對(duì)幽雅的環(huán)境，不可因一處的零亂而帶來消費(fèi)者的不快，破壞書吧的形象。第三波：暢游書場(chǎng)時(shí)間：11月目的：通過開展此項(xiàng)活動(dòng)豐富人們的業(yè)余文化生活，讓人們品味到原汁原味的文化大餐，從而在消費(fèi)者心目中建立良好的形象，并且使書吧以積極的姿態(tài)活躍在社會(huì)中，扮演著文化傳播者的角色?；顒?dòng)內(nèi)容：A、有條件的書吧.邀請(qǐng)國內(nèi)著名文藝工作者，當(dāng)?shù)刂?/p>

23、名人士.來書吧演講 B、邀請(qǐng)各高校資深教授到讀者俱樂部針對(duì)當(dāng)前的社會(huì)問題，熱點(diǎn)問題和人們廣泛關(guān)心的國際問題進(jìn)行生動(dòng)詳細(xì)的論述。 宣傳策略：A、由于是名家到訪，俱樂部應(yīng)進(jìn)行廣泛的宣傳，要選擇影響力大的媒體，包括報(bào)紙，廣播和電視；B、應(yīng)借用名人效應(yīng)來宣傳蝶戀濱休閑文化書吧；C、由于評(píng)書愛好者中有很大一部分是中老年人，因此在老年團(tuán)體中去宣傳該項(xiàng)活動(dòng)會(huì)更有效，從而也開拓了中老年讀者這一重要的市場(chǎng)。營銷控制：A、企業(yè)的公共關(guān)系營銷在此時(shí)已經(jīng)上升到一個(gè)較高的層次，常青藤休閑文化書吧在公眾中的形象也進(jìn)一步提高，所以書吧應(yīng)不斷的增強(qiáng)關(guān)系營銷意識(shí)，而不能僅僅是一陣風(fēng)吹過，關(guān)系營銷貴在持久，因此企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)專業(yè)

24、化的公關(guān)部門，處理企業(yè)公關(guān)業(yè)務(wù)；B、書吧的關(guān)系營銷活動(dòng)要為接下來的節(jié)日促銷活動(dòng)做鋪墊，使各項(xiàng)活動(dòng)做到前后統(tǒng)一，步調(diào)一致。第四波：節(jié)日獻(xiàn)禮時(shí)間：中秋節(jié)，國慶節(jié)期間，圣誕節(jié)期間和元旦期間目的：在前期的宣傳攻勢(shì)和公關(guān)攻勢(shì)下，書吧的知名度有所提高，此后應(yīng)通過節(jié)日促銷以擴(kuò)大銷量，提高利潤率，使整合推廣得到最完美的實(shí)現(xiàn)。內(nèi)容：四大獻(xiàn)禮活動(dòng)（中秋獻(xiàn)禮，國慶獻(xiàn)禮，圣誕獻(xiàn)禮和元旦獻(xiàn)禮）A、中秋節(jié)9月15日前，教師節(jié)和中秋節(jié)聯(lián)系在一起進(jìn)行促銷，促銷手段應(yīng)多樣化，新穎化，如現(xiàn)場(chǎng)拍賣活動(dòng)，捆綁銷售，折價(jià)銷售，購物贈(zèng)送禮品等；B、國慶，圣誕和元旦的促銷活動(dòng)，書吧應(yīng)與其他相關(guān)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合促銷，由公關(guān)部門聯(lián)系，與大型超市.

25、大型購物廣場(chǎng)，網(wǎng)吧、酒吧、迪廳等娛樂場(chǎng)所進(jìn)行協(xié)作，在節(jié)日期間共同做好聯(lián)合銷售活動(dòng)；C、采取贈(zèng)送大禮包活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購物欲望，禮包可包括到指定餐廳就餐打折卡，娛樂場(chǎng)所如迪廳的貴賓卡，到書吧購物休閑優(yōu)惠卡。宣傳策略：由于促銷活動(dòng)均是在節(jié)日期間進(jìn)行，俱樂部應(yīng)采用一切可能的宣傳手段，包括報(bào)刊，廣播，電視等媒體；MD宣傳手冊(cè)，POP現(xiàn)場(chǎng)宣傳。價(jià)格策略：在促銷期間采用價(jià)格折扣策略是最好的選擇。因此，書吧應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行折價(jià)促銷，對(duì)舊書更應(yīng)有大幅度的折扣，以此來刺激顧客的購買行為。營銷控制：A、書吧在促銷活動(dòng)中要注意控制住成本，避免不必要的浪費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化；B、書吧的促銷活動(dòng)要以休閑購物為主題，在

26、店內(nèi)仍要保持清靜幽雅的環(huán)境，給顧客最大的自由購物空間和活動(dòng)空間；C、促銷手段要靈活可變，如在圣誕前夕，應(yīng)銷售適量的精美的賀年片和其他一系列的圣誕節(jié)禮品。5效果評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)分析5.1投資采購書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設(shè)備的采購，以及門店的租金與裝修。總投資15萬元。1、圖書音像商品的采購：7.5萬計(jì)劃經(jīng)營各類圖書50006000種，8000冊(cè)左右，費(fèi)用56萬元，首付3萬，其余批發(fā)商墊資。計(jì)劃經(jīng)營各類音像制品500006000種，15000張左右，費(fèi)用4.5萬元。2、設(shè)備采購與裝修：3.2萬根據(jù)書店的定位，書店的環(huán)境應(yīng)與一般個(gè)體書店有明顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時(shí)尚氣息和文化氛圍，必須在書

27、架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型的裝修。裝修費(fèi)用：地板8000元；吊頂2000元；粉刷1000元；門套4000元；廣告牌2000元；17000元設(shè)備：書架20組×60012000元；電腦售書系統(tǒng)（電腦利舊，打印3000元）3、店面租金：4萬/年5.2收益預(yù)測(cè)1、書店定位銷售的少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6折以下，如按定價(jià)銷售則有40%的利潤空間；按照xx的市場(chǎng)情況，如以8.5折進(jìn)行優(yōu)惠銷售就能夠形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且仍有25%以上的利潤空間。每天銷量估計(jì)為1030本，則營業(yè)額可達(dá)150450元，保守平均250元；2、音像店定位銷售的的批發(fā)折扣一般在5折以下，批發(fā)價(jià)

28、3元，售價(jià)68元；如按定價(jià)銷售則有50%的利潤空間；每天銷量估計(jì)為2040張，則營業(yè)額可達(dá)120240元，保守平均150元；。 3、外延其他商品銷售：咖啡100元；其余50元。以上合計(jì)收入550元按平均35毛利率則200元×306000元 書店每月的固定費(fèi)用 =房租（含水電）+稅費(fèi) +人員工資 (實(shí)際運(yùn)行中還有不少雜費(fèi))每月預(yù)計(jì)總額 = 3000 + 800 + 1800= 5600。那么,書店每月的損益平衡點(diǎn) =固定費(fèi)用 = 5600元損益平衡點(diǎn)營業(yè)額 =固定費(fèi)用 /毛利率= 5600 / 0.4 = 14000元即:每月營業(yè)額達(dá)到 14000元，平均日銷售額 360元就可保證收支

29、相等。保守估計(jì)：以上合計(jì)收入420元，略有盈余； 正常估計(jì)：書店日均營業(yè)額達(dá)到600元左右，月營業(yè)額達(dá)到18000元。則：月毛利額 = 18000 x 0.35 = 6300元，年為75600，即：一般情況下，按計(jì)劃總投資10萬元計(jì)，1年半即可收回全部投資。樂觀估計(jì)：書店日均營業(yè)額達(dá)到800元左右，月營業(yè)額達(dá)到24000元。則：月毛利額 = 24000 x 0.35 = 14400元，年為172800，即：一般情況下，按計(jì)劃總投資10萬元計(jì)，8月即可收回全部投資。4 隨著經(jīng)營時(shí)間的增加，對(duì)書吧的行業(yè)有一定的經(jīng)驗(yàn)，有了一定客戶基礎(chǔ)，店面知名度的壯大，可考慮發(fā)展分店，爭(zhēng)取在五年時(shí)間發(fā)展數(shù)家分店，在

30、河南省有一定知名度，十年時(shí)間做成全國店鋪，在全國各地大城市具有分店，成為連鎖書吧。在一定發(fā)展基礎(chǔ)上還要做相關(guān)行業(yè)的計(jì)劃，比如出版社，成為為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并在文化上，印刷上等相關(guān)行業(yè)具有 建樹的企業(yè)。三 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及策略任何經(jīng)營都有一定的風(fēng)險(xiǎn)和策略，毋庸多言。如何正視風(fēng)險(xiǎn)存在，防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)尤為重要。書吧的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小因?yàn)槟壳暗膱D書市場(chǎng)是明顯的買方市場(chǎng)，批發(fā)商從出版商獲取圖書一般都是寄銷的方式，三個(gè)月回款，而且剩余的滯銷圖書可以請(qǐng)退回這樣書吧的風(fēng)險(xiǎn)就主要來自自身經(jīng)營，降低成本，吸引讀者等方面面。需要做好以下工作：1 充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在此基礎(chǔ)上慎選地址。周圍需要較大的人流量，交通應(yīng)較為便利，店鋪應(yīng)比較明顯以吸引顧客，以及考慮人流的文化水平，盡可能離學(xué)校