某市大富豪啤酒深度分銷手冊

1、分銷管理某市大富豪啤酒深度分銷手冊20XX年XX月精心制作您可以自由編輯?鋪貨時間：一般最好選擇在春節(jié)過后正月十五開始實施；?鋪貨頻次：06年2月5月可通過先后5次鋪貨；?鋪貨政策：選擇比平時更大的力度，比如對零售商可實施：大富豪特爽進5送1、大富豪王牌喜多進5送1、沙家浜綠色風情進10送3、沙家浜紅色經典進10送4；?鋪貨對象:大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市區(qū)主要定位于中小餐飲，在鎮(zhèn)辦大富豪特爽要餐飲與零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐飲，沙家浜綠色風情主要定位在鎮(zhèn)辦零店、沙家浜紅色經典主要定位于市區(qū)零店；?適量鋪底:如有很難現(xiàn)款鋪貨的優(yōu)質終端網點，可采取適量鋪底來減少鋪貨阻力，達到較高的鋪貨

2、率3.1.3.2鋪貨之前還需要制訂嚴密的鋪貨整體計劃，具體包括以下內容：?鋪貨策略：鋪貨產品、鋪貨政策、鋪貨終端形式、鋪貨效果、競爭對手分析、競爭變化策略；?鋪貨目標：零店數(shù)量、飯店數(shù)量、超市數(shù)量；其中A類終端數(shù)量、B類終端數(shù)量、C類終端數(shù)量；目標覆蓋率；?鋪貨時間：第一次鋪貨時間、第二次鋪貨時間、第三次鋪貨時間、第四次鋪貨時間、第五次鋪貨時間；?鋪貨進度：第一次鋪貨完成覆蓋率、第二次鋪貨完成覆蓋率、第三次鋪貨完成覆蓋率、第四次鋪貨完成覆蓋率、第五次鋪貨完成覆蓋率；?鋪貨人員：廠方業(yè)務員姓名、廠方推廣員姓名、經銷商業(yè)務員姓名、經銷商送貨員姓名；?鋪貨操作辦法3.1.1 鋪貨成效的評估3.1.4

3、.1 我們要將鋪貨執(zhí)行結果列入階段性績效考核項目，并將考核結果直接與業(yè)務人員的薪酬收入和經銷商的返利掛鉤，以確保鋪貨成效3.1.4.2 對業(yè)務人員的階段性績效考核指標包括鋪貨率、上架率、終端生動化、鋪貨記錄等3.1.4.3 對經銷商的階段性績效考核指標包括鋪貨率、上架率、終端生動化等3.1市區(qū)密集鋪貨操作辦法3.2.1 第一步網點普查3.2.1.1 業(yè)務員要對市區(qū)所有終端網點進行嚴格細致的普查，將終端網點類型、數(shù)量、是否合作、經營啤酒品牌、競品月平均銷量等相關信息進行記錄整理，對目標終端網點建立資料卡3.2.1.2 終端網點資料卡需要納入動態(tài)管理，不間斷更新相關信息，以確保終端網點資料卡的信息

4、即時性3.2.1.3 終端網點資料卡由銷售部門統(tǒng)一收集保管3.2.1.4 終端網點資料卡：終端網點名稱終端網點地址終端網點類型店主姓名聯(lián)系電話手機號碼與我司是否合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據銷售主要競品品項主要競品月平均銷量備注3.2.2 第二步區(qū)域劃分3.2.2.1 辦事處主任根據現(xiàn)有經銷商的經銷區(qū)域界定，需要將常熟城區(qū)可劃分為：北城區(qū)、東城區(qū)、招商城、老城區(qū)、郊區(qū)等3.2.2.2 每個片區(qū)包容的終端網點數(shù)量應該懸殊不是很大，以便于在后期鋪貨、巡訪等工作中，業(yè)務人員的工作量相仿3.2.2.3 然后進行重要性先后排序，主要目的在于下面鋪貨工作的時間順序安排3.2.3 第三步人員組織3.2.3.1

5、 辦事處主任在鋪貨前期與經銷商充分溝通，組織區(qū)域人員與經銷商業(yè)務人員成立鋪貨執(zhí)行小組3.2.3.2 鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務員、公司推廣員、經銷商業(yè)務員、司機4人3.2.3.3 鋪貨執(zhí)行小組架構如下：司機鋪貨執(zhí)行小組3.2.3.4 在一些情況下，司機可由其他人員兼任3.2.4 鋪貨計劃3.2.4.1 辦事處主任根據片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經銷商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計劃3.2.4.2 鋪貨實施計劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網點、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細等3.2.4.3 06年2月5月，可分為5次實施鋪貨，對每一次都要擬制階段性鋪貨實施計劃3.2.4.4 階段性鋪貨實施

6、計劃:鋪貨時間段月日月日月日月日月日招商城：招商城：南區(qū)：南區(qū)：北區(qū)：鋪貨路線路路路路路路路路路路路路路路路路路路路路鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網點餐飲：家餐飲：家餐飲：家餐飲：家餐飲：家計劃數(shù)量零店：家零店：家零店：家零店：家零店：家大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件鋪貨產品計劃件數(shù)沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海報：張海報：張海報：張海報：張海報：張助銷物料吊旗：個吊旗：個吊旗：個吊旗：個吊旗：個需求數(shù)量瓶起：個瓶起：個瓶起：個瓶起：個瓶起：個明細口杯：個口杯：個口杯：個口杯：個口杯：個3.2.4.5 鋪貨實施計劃擬定完成，公司區(qū)域人員和經銷商各執(zhí)一份3.2.5

7、鋪貨準備3.2.5.1 鋪貨實施前，公司與經銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實施3.2.5.2 需要籌備以下事項：項目具體內容截至時間執(zhí)行部門公政策擬定鋪貨激勵、返利政策、退瓶費、退換貨政策等年初銷售總經理人員培訓產品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、置規(guī)范等POP布鋪貨前一周銷售部司助銷物料準備海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場部資料準備終端網點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷售部產品進貨向廠家打款進貨、備足庫存量等年初經運輸準備車輛檢驗、司機安排、配送路線等鋪貨前三銷天商人員培訓產品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布鋪貨前一置規(guī)范等周3.2.6 鋪貨實施3.

8、2.6.1 在鋪貨具體實施過程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調一致攻克終端網點3.2.6.2 如存在一些終端網點無法實現(xiàn)即時鋪入，事后分析原因下次攻克3.2.6.3 在鋪貨實施過程中，不同類型終端的鋪貨策略和方法有所差異：終端類型鋪貨實施前提鋪貨策略中小零店基于宣導產品暢銷前景的鋪巾采取步步進逼策略，力求以最快速度實現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關系的采取強勢進攻策略，力求實現(xiàn)最大化覆蓋鋪巾中小商超基于進場談判技巧的鋪市采取逐個擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿易條件，在條件成熟后迅速進入3.2.6.4中小零店鋪貨方法步驟:崗位時機具體方法步驟公司業(yè)務員運輸車?？磕繕私K端

9、網點附近向終端網點的零售商自我介紹產品介紹產品銷售前景宣講令售商表小有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判零售商認同和接受商談具體品項和數(shù)量下貨零售商暫時拒絕接受感謝零售商J解公司和廣品撤離分析原因公司推廣員下貨后產品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經銷商業(yè)務員整個過程起到輔助作用利用客情引導認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3.2.6.5中小餐飲店鋪貨方法步驟:崗位時機具體方法步驟公司業(yè)務員鋪貨前期與店主建立客情關系向店主自我介紹產品介紹促銷禮品贈送店主表小啟思問鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判店主認同和接受商談具體品項和數(shù)量店主暫時拒絕接受感謝店主了解公司和產品撤離分析原因運輸車?？磕繕私K

10、端網點附近下貨公司推廣員下貨后產品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經銷商業(yè)務員整個過程起到輔助作用利用客情引導認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3.2.6.6中小商超鋪貨方法步驟:崗位時機具體方法步驟公司業(yè)務員鋪貨前期與商超進行溝通向商超自我介紹產品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講商超表示有意向貿易談判雙方認可和接受商談具體品項和數(shù)量商超暫時拒絕接受感謝商超了解公司和產品撤離分析原因運輸車?？磕繕私K端網點附近下貨公司推廣員下貨后產品規(guī)范陳列POP布置經銷商業(yè)務員整個過程起到輔助作用利用客情引導認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等要有對鋪貨過程中可能出現(xiàn)問題的分析和解決辦法，這樣會更實效3.2.

11、7 鋪貨記錄3.2.7.1 在鋪貨實施過程結束當時，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進行即時記錄3.2.7.2 鋪貨記錄表：鋪入終端網點記錄店名網點類型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產品品牌鋪貨產品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計劃內未鋪入終端網點記錄店名網點類型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3.2.7.3鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管3.2鎮(zhèn)辦巡回鋪貨操作辦法3.3.1 網點普查3.3.1.1 推廣員對各個鎮(zhèn)辦所有終端網點進行嚴格細致的普查，對目標終端網點建立資料卡，網點普查在淡季時就必須開始3.3.1.2 終端網點資料卡需要納入動態(tài)管理，不間斷更新相關信息，以確

12、保終端網點資料卡的信息即時性3.3.1.3 終端網點資料卡由銷售部門統(tǒng)一收集保管3.3.1.4終端網點資料卡:終端網點名稱終端網點地址終端網點類型店主姓名聯(lián)系電話手機號碼與我司是否合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據銷售主要競品品項主要競品月平均銷量備注3.3.2 鎮(zhèn)辦排序3.3.2.1 辦事處主任根據各個鎮(zhèn)辦市場狀況綜合分析，界定鎮(zhèn)辦重要性順序，以便于鋪貨工作有計劃性3.3.2.2 鎮(zhèn)辦市場狀況綜合分析表:目標中小餐飲數(shù)量中小零店數(shù)量中小商超門店其他終端數(shù)量終端數(shù)量（注明類型）網點情況經銷經銷商名稱合作時間05年總進貨件數(shù)05年月均銷售件數(shù)商情況競品主要競品名稱暢銷品項進入市場時間05年銷量表現(xiàn)情況

13、市場秩序竄貨情況亂價情況3.3.3人員組織3.3.3.1辦事處主任在鋪貨前期與經銷商充分溝通，組織區(qū)域人員與經銷商業(yè)務人員成立鋪3.3.3.2貨執(zhí)行小組鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務員、公司推廣員、經銷商業(yè)務員、司機3.3.3.3鋪貨執(zhí)行小組架構如下:司機3.3.3.4在一些情況下，司機可由其他人員兼任3.3.4鋪貨計劃鋪貨執(zhí)行小組3.3.4.13.3.4.2鋪貨實施計劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網點、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細辦事處主任根據片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經銷商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計劃3.3.4.306年2月5月，可分為5次實施鋪貨，對每一次都要擬制階段性鋪貨實施

14、計劃鋪貨時間段月日月日月日鋪貨區(qū)域*鎮(zhèn)*鎮(zhèn)*鎮(zhèn)鋪貨路線村村村路村村村路村村村路階段性鋪貨實施計劃:3.3.4.4鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網點計劃數(shù)餐飲：家餐飲：家餐飲：家量零店：家零店：家零店：家鋪貨產品計劃件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件數(shù)沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海報：張海報：張海報：張助銷物料需求吊旗：個吊旗：個吊旗：個數(shù)量明細瓶起：個瓶起：個瓶起：個口杯：個口杯：個口杯：個3.3.5 鋪貨準備3.3.5.1 鋪貨實施前，公司與經銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實施3.3.5.2 需要籌備以下事項：項目具體內容截至時間執(zhí)行部門公司政策擬定鋪貨激勵、返利政策、退瓶費、退換貨政策等年

15、初銷售總經理人員培訓產品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周銷售部助銷物料準備海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場部資料準備終端網點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷售部產品進貨向廠家打款進貨、備足庫存量等年初經運輸準備車輛檢驗、司機安排、配送路線等鋪貨前三銷天商人員培訓產品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布鋪貨前一置規(guī)范等周3.3.6 鋪貨實施3.3.6.1 在鋪貨具體實施過程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調一致攻克終端網點3.3.6.2 如存在一些終端網點無法實現(xiàn)即時鋪入，事后分析原因下次攻克3.3.6.3 在鋪貨實施過程中，不同類型終端的鋪貨策略

16、和方法有所差異：終端類型鋪貨實施前提鋪貨策略中小零店基于宣導產品暢銷前景的鋪巾采取步步進逼策略，力求以最快速度實現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關系的鋪巾采取強勢進攻策略，力求實現(xiàn)最大化覆蓋中小商超基于進場談判技巧的鋪市采取逐個擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿易條件，在條件成熟后迅速進入3.3.6.4中小零店鋪貨方法步驟:崗位時機具體方法步驟公司業(yè)務員運輸車停靠目標終端網點附近向終端網點的零售商自我介紹產品介紹產品銷售前景宣講令售商表小有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判零售商認同和接受商談具體品項和數(shù)量下貨零售商暫時拒絕接受感謝零售商J解公司和廣品撤離分析原因公司推廣員

17、下貨后產品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經銷商業(yè)務員整個過程起到輔助作用利用客情引導認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3.3.6.5中小餐飲店鋪貨方法步驟:崗位時機具體方法步驟公司業(yè)務員鋪貨前期與店主建立客情關系向店主自我介紹產品介紹促銷禮品贈送店主表小啟思問鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判店主認同和接受商談具體品項和數(shù)量店主暫時拒絕接受感謝店主了解公司和產品撤離分析原因運輸車?？磕繕私K端網點附近下貨公司推廣員下貨后產品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經銷商業(yè)務員整個過程起到輔助作用利用客情引導認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3.3.6.6中小商超鋪貨方法步驟:崗位時機具體方法步驟公司業(yè)務

18、員鋪貨前期與商超進行溝通向商超自我介紹產品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講商超表示有意向貿易談判雙方認可和接受商談具體品項和數(shù)量商超暫時拒絕接受感謝商超了解公司和產品撤離分析原因運輸車?？磕繕私K端網點附近下貨公司推廣員下貨后產品規(guī)范陳列POP布置經銷商業(yè)務員整個過程起到輔助作用利用客情引導認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3.3.7 鋪貨記錄3.2.7.1在鋪貨實施過程結束當時，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進行即時記錄3.2.7.2鋪貨記錄表:鋪入終端網點記錄店名網點類型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產品品牌鋪貨產品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計劃內未鋪入終端網點記錄店名網點類型地址店主姓名聯(lián)

19、系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3.2.7.3鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管3.3補充式鋪貨操作辦法3.4.1 信息收集3.4.1.1 業(yè)務員在終端巡訪過程中發(fā)現(xiàn)空白點、新增點、更換品牌點等終端網點及時收集整理3.4.1.2終端網點資料卡:終端網點名稱終端網點地址終端網點類型店主姓名聯(lián)系電話手機號碼是否與大富豪海虹合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據主要經營具他啤酒品牌銷售主要競品品項主要競品月平均銷量息問訂單所需品項所需件數(shù)3.4.2 意向訂單收集3.4.2.1 業(yè)務員向目標終端網點的零售商溝通談判，獲取意向訂單3.4.2.2 業(yè)務員意向訂單收集步驟：發(fā)現(xiàn)目標終端網點向終端網點的

20、零售商自我介紹產品介紹令售商表小有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣談判零售商認同和接受商談具體品項和數(shù)記錄意向訂單零售商暫時拒絕接受感謝零售商J解公司和廣撤離分析原因3.4.3 鋪貨計劃3.4.3.1 業(yè)務員根據目標終端網點分布，與經銷商協(xié)商擬制鋪貨計劃，盡可能結合日常補貨路線3.4.3.2 鋪貨實施計劃:鋪貨時間月日月日月日鋪貨路線鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網點計劃數(shù)量鋪貨產品計劃件數(shù)POP需求數(shù)量明細3.4.4 鋪貨準備3.4.4.1 鋪貨實施前，公司與經銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實施3.4.4.2 需要籌備以下事項：項目具體內容截至時間執(zhí)行部門助銷物料準海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣

21、告衫等鋪貨前三市場部公備天司資料準備終端網點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記鋪貨前一銷售部錄表等天經銷商運輸準備車輛檢驗、司機安排、配送路線等鋪貨前三天3.4.5 鋪貨實施3.4.5.1 鋪貨執(zhí)行人員分工明確，具體進行鋪貨和終端生動化工作3.4.5.2 鋪貨執(zhí)行步驟：運輸車?？磕繕私K端網點附近向終端網點的零售商說明來意鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講下貨下貨后產品規(guī)范陳列POP布置促銷禮品配置3.4.6 鋪貨記錄3.4.6.1 在鋪貨實施過程結束當時，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進行即時記錄3.4.6.2鋪貨記錄表:鋪入終端網點記錄店名網點類型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產品品牌鋪貨產品品種鋪貨數(shù)量

22、POP使用數(shù)量計劃內未鋪入終端網點記錄店名網點類型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3.4.6.3鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管4渠道網絡推廣4.1 渠道促銷實施辦法4.1.1 預收貨款促銷方案4.1.1.1 活動目的在開季初，可通過經銷商會議造勢，實施預付貨款促銷活動，率先擠壓經銷商資金,確保經銷的積極性和主動性4.1.1.2 活動對象經銷商4.1.1.3 活動品項大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風情、沙家浜紅色經典等4.1.1.4 活動時間06年3月上旬4.1.1.5 活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.1.6 政策內容大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙

23、家浜綠色風情沙家浜紅色經典凡首批進貨預付金達凡首批進貨預付金達凡首批進貨預付金達凡首批進貨預付金達到3萬兀，享受返現(xiàn)到5萬元，享受返現(xiàn)到5萬兀，享用15至IJ3萬元，學后10金500元獎勵政策，金500元獎勵政策，送1獎勵政策，其他送1獎勵政策，其他其他促銷政策不變其他政策不變政策不變促銷政策小艾（在6月1日前把貨提完后效）凡首批進貨預付金達凡首批進貨預付金達凡首批進貨預付金達凡首批進貨預付金達到5萬元，享受1000到8萬元，享受返現(xiàn)到8萬元，學后12到5力兀，享后9送元現(xiàn)金獎勵，其他政金1000元獎勵政策，送1獎勵政策，其他1,其他政策不變策不變（提完預付貨款貨物后即返現(xiàn)金）其他政策不變政策

24、不變凡首批進貨預付金達到8萬兀，享受返現(xiàn)金2000元，其他政策不變凡首批進貨預付金達到10力兀，享受返現(xiàn)金2000元獎勵政策，其他政策不變凡首批進貨預付金達到10力兀，學后10送1獎勵政策，其他政策不變凡首批進貨預付金達到8力兀，享后8送1,其他政策不變4.1.1.7活動注意事項?本活動信息可通過區(qū)域經銷商會議/公司統(tǒng)一公函等方式傳達?首批進貨預付金必須在本活動開始一周內到公司帳戶?到賬后，公司即可統(tǒng)一核算相應獎勵，并在3天內給予兌現(xiàn)4.1.2 常規(guī)買贈促銷方案4.1.2.1 活動目的有效實現(xiàn)對終端網點壓貨占倉的目的，使產品順利進入終端零售網點4.1.2.2 活動對象終端網點的零售商4.1.2

25、.3 活動品項大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風情、沙家浜紅色經典等4.1.2.4 活動時間分別在鋪貨期、旺季、淡季等三個時間段4.1.2.5 活動區(qū)域不夠細致，要突出造勢作用，所以要含一些策劃成分在內常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.2.6 活動內容實施時間段大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙家浜綠色風情沙家浜紅色經典鋪貨期進5送1進5送1進10送3進10送4旺季進6送1進6送1進4送1進10送3淡季進5送1進5送1進10送3進10送44.1.2.7活動注意事項?具體促銷力度需要建立在既定的產品價格體系之上?促銷力度大小還需要結合市場上競品促銷狀況進行有針對性的調整4.1.3 空瓶回收促銷方案

26、4.1.3.1 活動目的通過啤酒瓶回收可降低廠家的生產成本，同時根據淡旺季調整瓶回收政策，保證廠家正常生產；此外，也使得終端網點的零售商從中獲得一定的利益4.1.3.2 活動對象經銷商、零售商4.1.3.3 活動時間包括旺季、淡季的所有銷售時期（相當于沒說）4.1.3常熟4.1.3活可.4要日地區(qū).5對活動區(qū)域月確空瓶回收促銷實施的時機；可【包括巾區(qū)和鎮(zhèn)辦】活動內容淡季能出現(xiàn)的問題及預防措施旺季象回收價利益回收價利益廠家0.3元/瓶0.35元/瓶經銷商0.3元/瓶0.35元/瓶零售商0.2元/瓶0.1元/瓶0.2元/瓶0.15元/瓶4.1.3.6活動注意事項?具體回收價格需要結合市場競品的回收

27、價格進行相應的調整?空瓶由經銷商統(tǒng)一回收，并集中運輸至廠家倉庫4.1.4 坎級返利促銷方案4.1.4.1 活動目的通過返利政策提升經銷商經銷產品的積極性和主動性，此外，通過返利的兌現(xiàn)來規(guī)范經銷商市場行為4.1.4.2 活動對象經銷商4.1.4.3 活動品項所有實際進貨產品4.1.4.4 活動時間在和經銷商簽訂年度經銷協(xié)議時，將按品項將返利政策體現(xiàn)出來4.1.4.5 活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.4.6 活動內容形式概述大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙家浜綠色風情沙家浜紅色經典月返定期兌現(xiàn)，根據實際銷量給予相應的兌現(xiàn)0.5元/件1.5元/件1元/件坎級獎勵，根100%完成0.5元據季度目標

28、/件季達成情況給120%完成0.7返予遞增返利元150%完成1元/件坎級獎勵，根100%完成1元100%完成0.5元100%完成1元100%完成0.5元據年度目標/件/件/件/件年達成情況給120%完成1.2元120%完成0.8元120%完成1.2元120%完成0.8元返予遞增返利/件/件/件/件150%完成1.5元150%完成1元150%完成1.5元150%完成1元/件/件/件/件4.1.4.7 活動注意事項?返利兌現(xiàn)是建立在對經銷商在鋪貨率、上架率、陳列規(guī)范、協(xié)議目標完成、價格體系維護、無竄貨行為等方面工作表現(xiàn)綜合評估?搭贈產品不納入返利范圍4.1.5 銷售競賽促銷方案4.1.5.1 活動

29、目的激發(fā)經銷商經銷產品的熱情，最大化實現(xiàn)出貨量的提升，變相提高經銷商的盈利空間4.1.5.2 活動對象經銷商4.1.5.3 活動品項所有經銷商品項4J.5.4活動時間銷售競賽最好是實物或旅游獎勵！重新設計方案，要起來刺激經銷商的在旺季的某一時間段，如7月1日8月1日目的。4.1.5.5 活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.5.6 活動內容進貨量排名名額獎勵內容A1名按累計進貨總金額的3%給予現(xiàn)金獎勵第二2名按累計進貨總金額的2%給予現(xiàn)金獎勵第三3名按累計進貨總金額的1%給予現(xiàn)金獎勵4.1.5.7活動注意事項?進貨量單位是件數(shù)，只有達到一定的數(shù)量才有資格參加評選?獎勵在活動結束一周內由公司

30、統(tǒng)一對經銷商給予兌現(xiàn)4.1.6 實物獎勵促銷方案4.1.6.1 活動目的支持經銷商對零售商的渠道激勵，貼補相應實物的一些費用或配送一定數(shù)量的禮品實物4.1.6.2 活動對象經銷商4.1.6.3 活動品項大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜紅色經典、沙家浜綠色風情4.1.6.4 活動時間產品鋪貨全面完成；行業(yè)市場開始進入旺季；各個渠道終端開始動銷4.1.6.5 活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4.1.6.6 活動內容凡進大富豪王牌喜多400件貼補壁式空調一臺費用；進300件貼補移動冰柜一臺費用；凡進沙家浜紅色經典400件貼補壁式空調一臺費用；進300件貼補移動冰柜一臺費用凡進大富豪產品一組，配備

31、大富豪杯子一套或起子五個4.1.6.7 活動注意事項?活動前提必須是經銷商對零售商開展空調或冰柜等實物贈送激勵?激勵力度需要結合市場上競品的現(xiàn)狀進行適當?shù)恼{整?在每月底，按經銷商達到進貨總量，公司統(tǒng)一在一周內給予兌現(xiàn)4.1.7 組合式促銷推廣方案4.1.7.1 活動目的確保整個產品系列呈相對均衡、良性的發(fā)展，而不是自然銷售讓不同品項之間銷售表現(xiàn)差距不斷加大4.1.7.2 活動對象經銷商4.1.7.3 活動品項沙家浜低檔產品帶沙家浜綠色風情；大富豪特爽帶大富豪王牌喜多4.1.7.4活動時間沙家浜新產品上市時期和大富豪帶動利潤產品銷售時時間最長不超過1個月4.1.7.5活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和

32、鎮(zhèn)辦】4.1.7.6活動內容組合品項組合類型實施辦法以低檔4%控制低檔產品經銷商數(shù)量，把低檔酒銷售大戶確定為沙家浜帶中檔1錄色風情的經銷商沙家浜低組合推1著二這些銷售低檔酒的大戶成為區(qū)域內低檔沙家浜銷售的主力，檔產品帶沙家浜綠廣Iifn一.薨？百福穌劈妙更細，更有操作性。特別是沙家浜要動腦子品抬花種施客戶比較分散，要跨區(qū)域竄貨情況卜，如何搬購覿色風情如經銷商不進綠色風景就限制其低檔酒的進貨第四適當補貼經銷商銷售低檔酒的利潤1莒五廠家?guī)头鼋涗N商銷售中檔酒大屋1豪特以暢銷第一要求經銷商每十件大富豪特爽必須帶一件王牌喜多爽帶大富帶滯銷1著二廠家適當補貼特爽的利潤豪士牌喜組合推第三廠家?guī)头鼋涗N商銷售王

33、牌喜多多廣4.1.7.7 活動注意事項?強制經銷商在進貨時必須搭進指定品項產品，而進貨的產品品項可享受一定的優(yōu)惠?活動前提是對各個品項進行銷售分析，提煉出暢銷品項、滯銷品項、走量品項、利潤品項等?在經銷商打款進貨后，公司出貨時，統(tǒng)一給予結算兌現(xiàn)4.1.8 分品類促銷推廣方案4.1.8.1 活動目的有針對性阻擊或消弱來自競品的渠道促銷壓力，提升某品項的市場份額；或者犧牲某個品項以實現(xiàn)區(qū)域市場的穩(wěn)定4.1.8.2 活動對象經銷商4.1.8.3 活動品項銷售不暢的利潤品項或者犧牲自己拓展市場的走量品項4.1.8.4 活動時間在銷售旺季階段；或新品進入市場時期4.1.8.5 活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)

34、和鎮(zhèn)辦】4.1.8.6 活動內容活動出發(fā)點實施辦法阻擊競品先掌握市場上的競品促銷力度和措施，然后分析利弊，有針對性采取大于或等同于競品的渠道促銷力度，進行有效阻擊犧牲品項拓展巾場先掌握市場上的競品銷售狀況，對一些競品利潤品項，我們采取貼近戰(zhàn)術、跟進戰(zhàn)術，從供貨價格或促銷力度來擊垮類似品項的競品，從而壓縮競品市場份額，為公司其他品項發(fā)展創(chuàng)造良好市場環(huán)境4.1.8.7 活動注意事項?活動前提是對市場上主要品項進行銷售分析，提煉出針對的競品品項，此外開發(fā)我品某個品項與之進行有效競爭?活動開展還要把握好時機，恰當時機是成功的一半4.2 終端媒體化操作辦法4.2.8 產品生動化陳列辦法4.2.8.1 位

35、置：啤酒產品一般陳列在貨架、臥式冰柜、立式冰箱4.2.8.2 規(guī)范要求：陳列位置基本要求貨架盡量放置視線平行高度；同品牌產品集中在一起陳列，并且呈現(xiàn)出垂直陳列效果；一般滿貨架陳列，并且盡可能最大陳列面立式冰箱我司提供冰柜：我們產品位于中上層；向品牌產品集中在一起陳列；產品標示朝外；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜：我們產品盡可能放置在顯眼位置；向品牌產品集中在一起陳列；產品標示朝外；爭取最大陳列面臥式冰柜我司提供冰柜：如果是臥式堆列，我們產品一定在最上面；如果是立式排列，我們產品一定位于隨手可取的邊區(qū)位置；同品牌產品集中在一起陳列；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜：如果是臥式堆列，我們產品盡可

36、能在上層；如果是立式出E歹U,我們產品位于隨手可取的邊區(qū)或中間位置；同品牌產品集中在一起陳列；爭取取大陳列面4.2.8.3 注意事項?產品陳列是就是讓我們產品在終端曝光，按照規(guī)范要求陳列，讓潛在消費者能夠見至L然后開始接受我們產品?產品陳列是最基礎的工作，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之?產品陳列一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進行規(guī)范，另外一方面宣導經銷商、零售商日常進行梳理和維護4.2.9 POP布置辦法4.2.9.1 分類：POP一般包括：海報、吊旗、橫幅等4.2.9.2 規(guī)范要求：POP物料基本要求海報張貼在門卬或消費者進門直視可見位置墻壁以及臥式冰行F方；如果位置

37、面積較大，可橫式并排張貼三張；吊旗懸掛在門口屋檐處或店內屋頂中部；一般懸掛一串吊旗，如果條件允許可呈十字交叉狀懸掛兩串吊旗橫幅懸掛在門口屋檐處，向向街面4.2.9.3 注意事項：?POP是最經濟的終端廣告宣傳，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之POP布置要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進行規(guī)范，另外一方面宣導經銷商、零售商日常進行維護?在終端網點布置POP時，推廣員必須力求達到鋪天蓋地的持續(xù)性效果，此外，還要表現(xiàn)出勇猛、高效的執(zhí)行作風4.2.10 堆頭/堆箱擺放辦法4.2.10.1 位置：啤酒的堆頭或堆箱一般擺放在店門口、店內過道處魂篇蠡蠢辱駕叫售式覆獻"

38、昊寸應該怎么4.2.3.2規(guī)范要求:放置位置基本要求店門口放置在門口出入處附近；產品標示朝外；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件店內過道處放置在店內過道靠墻處，前面沒有遮掩物品；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少擺放三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件4.2.3.3辦？作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之堆頭或堆箱要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進行規(guī)范，另外一方面宣導經銷商、零售商日常進行梳理和維護?堆頭/堆箱前面不得放置能夠遮掩的其他物品，力求直效地引起消費者注意4.2.11 冰柜

39、/冰箱陳列辦法4.2.11.1 類型：啤酒行業(yè)一般提供給終端門店冰柜和冰箱，冰柜一般是臥式，冰箱一般是立4.2.4.2規(guī)范要求:放置位置基本要求冰柜放置在門口出入處附近；冰箱朝外邊張貼我司產品形象海報；我司產品最大化陳列面冰箱放置在店內過道靠墻處，前面沒有遮掩物品；我司產品最大化陳列面4.2.4.3注意事項：?冰柜/冰箱是廠家直接或間接通過渠道促銷方式贈送的成本較大的終端物料，但也是最吸引終端零售商的銷售道具，我們一定要求顯眼、直觀?冰柜/冰箱里面的產品陳列要求推廣員一方面在終端巡訪時親自進行規(guī)范，另外一方面宣導經銷商、零售商日常進行梳理和維護4.2.5 導購促銷/店主推薦辦法4.2.5.1 類型：產品在終端銷售要靠通過零售店主推薦以及我們安排的專業(yè)導購員兩種形式4.2.5.2規(guī)范要求:類別基本要求店上推存我