電話銷售代表薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)考核制度

1、電話銷售代表薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)考核制度北京國(guó)質(zhì)聯(lián)企業(yè)管理中心2011年12月電話銷售代表薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)考核制度1、 制定本制度的目的 為了鼓勵(lì)督促銷售代表完成月（項(xiàng)目）、年度業(yè)績(jī)指標(biāo)，鼓勵(lì)員工通過(guò)最優(yōu)表現(xiàn)獲得相應(yīng)回報(bào)并得到成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，根據(jù)公平、公開(kāi)、簡(jiǎn)單、直接的原則，特制定此電話銷售代表薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)考核制度（以下簡(jiǎn)稱為“制度”）。2、 適用對(duì)象本制度適用于國(guó)質(zhì)聯(lián)內(nèi)所有直接從事電話銷售市場(chǎng)拓展工作的員工（以下簡(jiǎn)稱為“員工”）。3、薪酬構(gòu)成員工以自己的工作付出及業(yè)績(jī)表現(xiàn)獲得薪酬。薪酬包括以下部分：- 基本工資 基本工資即員工通過(guò)勞動(dòng)所獲取的基本收入。- 職級(jí)工資 職級(jí)工資即員工根據(jù)自己的實(shí)際工作業(yè)績(jī)+日常工作能力

2、表現(xiàn)所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)收入。- 特別獎(jiǎng)勵(lì) 在競(jìng)賽或者講評(píng)中的優(yōu)勝者可以獲得各項(xiàng)特別獎(jiǎng)勵(lì)。- 年終獎(jiǎng)勵(lì) 年終獎(jiǎng)勵(lì)即員工工作一年后根據(jù)各項(xiàng)考核完成計(jì)劃的實(shí)際得分所獲的獎(jiǎng)勵(lì)。- 福利 福利即員工在單位工作期間所獲得的社會(huì)保險(xiǎn)、培訓(xùn)、拓展、探親及生活改善所得4、職級(jí)與基本工資及業(yè)績(jī)要求和日常工作能力表現(xiàn)員工的業(yè)績(jī)要求根據(jù)其所在職級(jí)的不同也有所不同。職級(jí)與基本工資共分為10個(gè)檔次：?jiǎn)T工按照實(shí)際的工作業(yè)績(jī)與日常工作能力按中心各類考核得分計(jì)算，獲取相應(yīng)級(jí)別的基本工資。職級(jí)員工所對(duì)應(yīng)的工資、業(yè)績(jī)要求及考核內(nèi)容如下：職位職級(jí)基本工資十職級(jí)工資（元/月） 職級(jí)基本任務(wù)（元/月）電話銷售一級(jí)20002000二級(jí)22005

3、000三級(jí)300010000四級(jí)380015000五級(jí)520020000 六級(jí)700030000七級(jí)850040000八級(jí)1050050000九級(jí)1250065000十級(jí) 1500080000以上以上工資占考核標(biāo)準(zhǔn)的60%，日常工作能力表現(xiàn)占40%，考核內(nèi)容按考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2012年1月1日開(kāi)始執(zhí)行新制度，以前的制度全部廢除。如某月沒(méi)有量化計(jì)劃任務(wù)，所有員工只考核工作過(guò)程和定性考核，最低工資不低于1800元。病、事假、無(wú)故缺席除外，病、事假按日常工作管理?xiàng)l例執(zhí)行，標(biāo)準(zhǔn)基本工資/每月實(shí)際工作天數(shù)，無(wú)故缺席按標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別工資/每月實(shí)際工作天數(shù)。 每月核算：月考核到款=實(shí)際到款*難度系數(shù)5、電話銷售代表

4、職級(jí)考核細(xì)則考核評(píng)分表被考核者： 所在部門： 崗位：考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核打分審核定量指標(biāo)1、月或項(xiàng)目實(shí)際到款60%計(jì)算公式：月實(shí)際到款/月職級(jí)基本任務(wù)乘以60%主管人事經(jīng)理2、月目標(biāo)任務(wù)完成率10%計(jì)算公式：月實(shí)際到款/月目標(biāo)任務(wù)乘以10%主管人事經(jīng)理3、每天準(zhǔn)備新客戶數(shù)量2%每天準(zhǔn)備第二天聯(lián)系客戶：?jiǎn)挝幻Q、辦公室電話、基本情況等3050個(gè)，（按項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間平均計(jì)算）主管人事經(jīng)理4、每天完成聯(lián)系的有效客戶數(shù)量、同時(shí)按要求錄入客戶聯(lián)系系統(tǒng)5%有效客戶：?jiǎn)挝蝗Q、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名、部門、職位、電話（手機(jī)）、經(jīng)辦人姓名、電話，,反饋情況簡(jiǎn)介，缺一項(xiàng)視為無(wú)效。任務(wù)為每天1525個(gè)單位。（按項(xiàng)目運(yùn)作

5、時(shí)間平均計(jì)算）主管人事經(jīng)理5、每天向業(yè)務(wù)主管提交意向客戶，準(zhǔn)客戶，并具體描術(shù)意向客戶的情況2%意向客戶標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)挝蝗Q、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名、部門、職位、電話（手機(jī)）、經(jīng)辦人姓名、電話，,客戶反饋：“老總問(wèn)我能不能價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒(méi)問(wèn)題”，“某負(fù)責(zé)人叫我留了號(hào)碼”，”培訓(xùn)由內(nèi)容是什么”，”是誰(shuí)主講”，”發(fā)什么證書”等類似情況簡(jiǎn)介，回訪時(shí)間，準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)挝蝗Q、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名、部門、職位、電話（手機(jī)）、經(jīng)辦人姓名、電話，,客戶反饋：已經(jīng)明確表態(tài)合作，己發(fā)回執(zhí)表或簽訂合同等類似情況簡(jiǎn)介，回訪時(shí)間。如不提交，即使成功，不算業(yè)績(jī)。缺一次或未填全扣0.5%分。主管人事經(jīng)理6、每天17:30-18:00要參

6、加電話銷售員例會(huì)2%主要進(jìn)行電話錄音講評(píng)，并交流當(dāng)天電話銷售遇到的問(wèn)題，對(duì)自己聯(lián)系的客戶進(jìn)行分類，新拜訪客戶，回訪客戶，意向客戶；當(dāng)天有重要的客戶，或有問(wèn)題，可及時(shí)或當(dāng)天下午例會(huì)時(shí)，與主管或業(yè)務(wù)員進(jìn)行交流。，缺一次或一次未記錄具體情況扣0.5%主管人事經(jīng)理7、每周總結(jié)會(huì)，每月或項(xiàng)目結(jié)束總結(jié)會(huì)2%總結(jié)一周、月或項(xiàng)目結(jié)束、年以來(lái)成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)，列舉自己的真實(shí)實(shí)例，創(chuàng)新的話術(shù)，改進(jìn)的方式方法。時(shí)間在周五下午17：00后，缺一次扣0.5%分。主管人事經(jīng)理8、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)2%項(xiàng)目知識(shí)專業(yè)培訓(xùn)兩次。缺一次扣0.5%分。主管人事經(jīng)理9、客戶需求信息登記表將客戶需求信息表發(fā)給主管，與客戶溝通后讓客戶填寫此表

7、返回來(lái)，收集客戶需求信息。不參與評(píng)分，根據(jù)客戶需求，按成交額給予獎(jiǎng)勵(lì)。主管人事經(jīng)理銷售回款及時(shí)率項(xiàng)目結(jié)束無(wú)欠款，有欠款扣分標(biāo)準(zhǔn) 欠款額/報(bào)價(jià)乘以10%（軟件部）主管人事經(jīng)理定性指標(biāo)1 國(guó)家法律、中心制度2%、認(rèn)真貫徹和遵守國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)及行業(yè)、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。工作管理?xiàng)l例主管經(jīng)理審核2、接授管理2%接受業(yè)務(wù)主管的管理，對(duì)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃和方案，按時(shí)完成經(jīng)理各項(xiàng)工作。主管人事經(jīng)理3、工作態(tài)度3%要樹(shù)立良好的心態(tài)，以積極熱情的態(tài)度堅(jiān)定的信心去投入工作，要有良好的敬業(yè)精神。著裝整齊，舉止得體，精神飽滿，積極鉆研業(yè)務(wù)，努力學(xué)習(xí)新知識(shí)；辦公桌主管人事整潔干凈，擺放有序愛(ài)護(hù)公物，遵守網(wǎng)絡(luò)

8、和通訊工具使用規(guī)定。主管人事經(jīng)理4、每天工作準(zhǔn)備2%使用規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言開(kāi)展工作，在毎次通話前要有充足的準(zhǔn)備工作：明確給客戶打電話的目的、目標(biāo)： 需要得到哪些信息、提出哪些問(wèn)題，客戶會(huì)提出的問(wèn)題及如何回答： 所需要的資料： 心理上的準(zhǔn)備： 主管人事經(jīng)理5、團(tuán)隊(duì)合作3%善于與部門同仁進(jìn)行親密的合作，與單位每一位同仁合作，懂得感恩。主管人事經(jīng)理6、創(chuàng)新技術(shù)及方法3%創(chuàng)新的話術(shù)，創(chuàng)新的工作方法（用具體實(shí)例總結(jié)出來(lái)。主管人事經(jīng)理6、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為鼓勵(lì)員工達(dá)到并超過(guò)相應(yīng)職級(jí)的業(yè)績(jī)要求，中心將對(duì)達(dá)到一定指標(biāo)的員工通過(guò)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的形式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。員工的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金實(shí)行月度業(yè)績(jī)考評(píng)，當(dāng)月的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金將在次月的工資結(jié)算日發(fā)

9、放。參加資格和要求： 團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)任務(wù)； 個(gè)人完成目標(biāo)任務(wù)150%以上； 以月或項(xiàng)目為單位評(píng)選。最佳員工獎(jiǎng) 適用對(duì)象：本獎(jiǎng)項(xiàng)適用于所有已轉(zhuǎn)正員工； 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)與名額：按照當(dāng)月個(gè)人完成目林任務(wù)150%以上；按績(jī)效分?jǐn)?shù)由高至低排名以月為單位評(píng)選優(yōu)秀員工前三名員工入選. 發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：名次獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn) (元)銷售冠軍300銷售亞軍200優(yōu)秀員工1007、晉升與降級(jí)7.1晉升71.1新員工轉(zhuǎn)正新員工的試用期一般為兩個(gè)月，為一級(jí)員工，若在入職后兩個(gè)月內(nèi)每個(gè)月均100%完成相應(yīng)職級(jí)的基本業(yè)績(jī)要求，且績(jī)效考核得分90以上，則可在第三個(gè)月轉(zhuǎn)為正式員工（即二級(jí)員工）；如未完成，由公司根據(jù)情況具體安排；如果員工在試用期的前

10、一個(gè)月內(nèi)200%完成相應(yīng)職級(jí)的基本業(yè)績(jī)要求且每項(xiàng)考核得分90分以上，則可以在第二個(gè)月提前轉(zhuǎn)為正式員工（即二級(jí)員工）。如果員工在試用期一個(gè)月內(nèi)300%（含300%）以上完成相應(yīng)職級(jí)的基本業(yè)績(jī)要求且每項(xiàng)考核得分90分以上，則可以在當(dāng)月轉(zhuǎn)為正式員工（即二級(jí)員工），按二級(jí)員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。8.1.2、其他級(jí)別的晉升二級(jí)（含）以上職級(jí)員工如果在過(guò)去連續(xù)三個(gè)月內(nèi)每個(gè)月均可150%完成所在同一職級(jí)的職級(jí)基本任務(wù)或連續(xù)兩個(gè)月200%完成同一職級(jí)的職級(jí)基本任務(wù)，且每項(xiàng)考核得分90%以上，即可在下一月晉升至下一高職級(jí)。如果在一個(gè)月內(nèi)完成所在同一職級(jí)的職級(jí)基本任務(wù)300%完成，且績(jī)效考核得分90以上，即本月可晉升至下一高職級(jí)。晉升一級(jí)后，如業(yè)績(jī)還超出晉升級(jí)的職級(jí)基本任務(wù)300%，即可晉升至下一更職級(jí)。8.2、晉升流程所有員工的晉升需在各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表出來(lái)后，部門主管向經(jīng)理遞交申級(jí)報(bào)告書，經(jīng)理初審后較交中心復(fù)審，最后由中心批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)晉升的員工，從批準(zhǔn)的指定月的1日開(kāi)始生效。8.3降級(jí)員工如出現(xiàn)以下情形之一，則中心有權(quán)降低其職級(jí)直至解除勞動(dòng)合同：在任意連續(xù)兩個(gè)月未完成，績(jī)效考核得分70以下，第三個(gè)