桄先老師-會銷寶典

1、會銷招商的八大關(guān)健一、建立信任1、主講嘉賓自身包裝，比如著裝2、主持人對主講嘉賓進行如何介紹3、通過企業(yè)實力的展示4、通過會場呈現(xiàn)的細節(jié)5、通過演講的感染力6、通過真實的案例展示沒有價值就談不上價格，塑造好價值，才能有好的價格好的年會，讓所有人都能發(fā)朋友圈，當所有人都能炫耀這場活動，才是真正的成功 要有視覺沖擊力，讓人終生難忘！老板的四個級別：低手做事，高手做勢！一、一級老板做勢，把握大勢二、二級老板做市，經(jīng)營市場 三、三級老板做事，勤奮做事 四、四級老板做是，忙于是非 經(jīng)營理念：獲得人心比獲得利潤更重要！ 董事長研究戰(zhàn)略，總經(jīng)理研究戰(zhàn)術(shù)差異化做活動，做事，一定要差異化！要讓人難忘！ 如何做一

2、場另客戶刮目相看的會銷！ 賣產(chǎn)品不如賣感覺！三流的人賣產(chǎn)品 一流的人賣感覺二、挖掘痛苦1、點出問題，制造糾結(jié)！ 銷售笫一就是擴大痛苦2、運用大量數(shù)據(jù)和照片煩惱是因為你的世界太??！你行走的范圍，決定著你的世界！世界上沒有不能成交的顧客，只是你還不太了解他 人是因為痛苦而改變的！ 吃飯因為餓穿衣服是因為冷買房是因為租房痛苦，沒有安全感 談戀愛是因為怕孤獨人活著就是為了 “玩”，你玩不好，就活不好 給客戶非買不可的理由不買他就痛苦 成交原理：是不斷給出痛苦，并且找到擺脫痛苦的方法，就是消費產(chǎn)品消費完后獲得解脫與 輕松?。ㄎ颍┤松觯鹤鋈酥雷鼍种g(shù)做事情之技做人的品質(zhì)決定你生命的品質(zhì)三、塑造價值價

3、值=價格=收錢=收入=收心1、給客戶新的希望2、塑造企業(yè)產(chǎn)品的價值，并做客戶見證*產(chǎn)品的價值，其實就是人家用了你的產(chǎn)品，會產(chǎn)生什么樣的利益，好處，這就 是他的價值，否則就是垃圾*當一件商品的物理屬性無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼, 使交易天平向顧客一方傾斜，這樣便可以提高成交率3、為商品注入感情4、塑造產(chǎn)品的價值目的，就是引起顧客的渴望度，把產(chǎn)品賣個好價格塑造價值分兩種：（1）實際價值（2）心理價值一一法國玫瑰精油、拉斯萊斯，加工的復(fù)雜，難得動而失敗，總比坐以待斃強！人生最大的風(fēng)險是不敢于冒險！沒有比如今更容易賺錢的時代了，如今賺錢，如同撿錢餐飲最重要的不是知名度，而是服務(wù)無

4、可替代，才能立于不敗無可替代，才能產(chǎn)生依賴找出你產(chǎn)品的USP,獨特的賣點成功在于發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢物有所值一一物超所值一一物超所值10倍感動你的顧客，感動到讓他死掉塑造價值3個點1、好處顧客要的不是產(chǎn)品的專業(yè)知識，而是好處3秒、30秒、3分鐘一個人對一個人產(chǎn)生的好奇心，只停留在180秒之內(nèi)2、快樂讓他聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品，能產(chǎn)生多大的快樂追求快樂，逃避痛苦！一招鮮，吃遍天不是百貨迎百客的時代！面面俱到，意味著永遠做不到避免競爭就是最好的競爭3、痛苦塑造唯一選擇的理由（這個最適合你，你一定要購買，不買之后你會痛苦會糾結(jié), 必須得選擇）四、抗拒解除在講解的過程中，講客戶可能會出現(xiàn)的購買，和做抗拒進行

5、提前解除（事先講抗 拒問題進行收集并歸納總結(jié)）五、給出方案給出成交方,，設(shè)計一套無懈可擊的成交方案，不可抗拒的成交（今天不買就受 傷后悔）六、風(fēng)險轉(zhuǎn)移合作風(fēng)險由企業(yè)或第三方擔保機構(gòu)承擔很多時候，客戶不愿意和我們合作是因為他們不愿意承擔風(fēng)險風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁：就是將對方的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到我們或第三方身上七、要求成交1、敢于提出要求2、現(xiàn)場合作給出巨大的優(yōu)惠會銷招商的核心：現(xiàn)場制造成交機會，銷售的關(guān)鍵在于成交，成交的重點在于要求，銷售的最大障 礙是不敢于成交，銷售一切是為了愛，放棄是傷害，愛他就成交他只有和顧客發(fā)生關(guān)系，才能產(chǎn)生感情只有成交顧客，顧客才能產(chǎn)生感恩之心我們要養(yǎng)成幫顧客做決定的習(xí)慣成交的四個相信：1、相信任何一個客戶都可以成交2、相信自己是一個成交高手銷售在于8