銷售—當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)另一個(gè)組織

1、銷售當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)另一個(gè)組織It is not the strongest of the species that survives, It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the one most not the most intelligent, but the one most responsive to change.responsive to change. -Charles Darwin并非強(qiáng)者生存，也非智者生存，而是適者生存。并非強(qiáng)者生存，也非智者生存

2、，而是適者生存。2因此So What3你的你的價(jià)值價(jià)值團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神精神認(rèn)知認(rèn)知能力能力現(xiàn)代現(xiàn)代營銷技能營銷技能4S Smile & Speech（微笑與表達(dá)的能力）A Action（行動(dòng)快速的能力）L Listen（聆聽的能力）E Education（自我教育與精進(jìn)的能力）S Service（服務(wù)顧客的能力）M Money（判斷購買的能力）A Authority（判斷顧客購買決定的能力）N Needs（判斷顧客購買需要的能力）S Smart（聰明的，精干的）H Humor（幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence （想象

3、、創(chuàng)造、情報(bào)三方面的能力）P Passion（熱情）- 提升銷售素質(zhì)提升銷售素質(zhì)5學(xué)者的頭腦學(xué)者的頭腦Head藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心Heart技術(shù)員的手技術(shù)員的手Hand勞動(dòng)者的腳勞動(dòng)者的腳Foot6z只有銷售才能增加價(jià)只有銷售才能增加價(jià)值值z(mì)只有銷售才能生存只有銷售才能生存z只有贏單才能說明實(shí)力只有贏單才能說明實(shí)力z只有贏單才能生存只有贏單才能生存z只有贏銷才是英雄只有贏銷才是英雄78你銷售的是：你并非銷售你所擁有的，你并非銷售你所擁有的，你銷售的，是客戶所需要的你銷售的，是客戶所需要的發(fā)現(xiàn)客戶的需要發(fā)現(xiàn)客戶的需要-從猶豫和患得患失到恐懼失去和渴望獲得你并非面對(duì)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行銷售，你并非面對(duì)一個(gè)

4、企業(yè)進(jìn)行銷售，你面對(duì)的，是企業(yè)中眾多不同的個(gè)人你面對(duì)的，是企業(yè)中眾多不同的個(gè)人發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個(gè)人的需要發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個(gè)人的需要9你銷售的是： -思想的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。 -有什么樣的想法就有什么樣的未來-眼睛的交流。10在變化中將銷售進(jìn)行到底面對(duì)一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售11新希望客戶名字目標(biāo)名字產(chǎn)品12實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難和障礙克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略實(shí)施的手段、范圍、進(jìn)程、資源解構(gòu)概念服務(wù)目標(biāo)客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)： 產(chǎn)值、利潤、成本13作用: 引導(dǎo)和幫助我們進(jìn)行銷售 COACH |在客戶的機(jī)構(gòu)中，或第三方機(jī)構(gòu)中。|提供并解釋信息。|與你共同創(chuàng)造成功。|你至少找到一個(gè)，你一定能夠找到。

5、14A DCBB1B2D1 在客戶的機(jī)構(gòu)中，究竟誰在決策程序中發(fā)揮作用15A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer了解這些人士的地位和影響力16A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚了解這些人士的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)DTechnical Buyer17A

6、 Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚跟蹤這些人士并發(fā)展與之關(guān)系DTechnical Buyer18ECONOMIC BUYER 總是將成本降低放在首位 存在預(yù)算約束 重視投資回報(bào)率 對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé) 更看重利潤 關(guān)注現(xiàn)金流 希望保持財(cái)務(wù)的靈活性TECHNICAL BUYER 對(duì)產(chǎn)品性能了如指掌 要求交貨及時(shí) 尋找技術(shù)上的最好方案 性能價(jià)格比 性能可靠USER BUYER 性能可靠 提

7、升效率 個(gè)人的技能得以提升 希望是最好的解決方案 支持提升業(yè)績(jī)的要求 使工作更好更快更輕松 好學(xué)易用COACH 相互幫助成為朋友 表現(xiàn)影響力 樂于奉獻(xiàn) 解決問題能手的形象 希望成為最好的朋友19判斷大腦的顏色是一項(xiàng)理解、欣賞和接近你的聯(lián)系對(duì)象的技能。20|對(duì)事實(shí)比較感興趣，辦公室中有很多書籍或證書|注重邏輯性，常常強(qiáng)調(diào)”我早就思考過這個(gè)問題。” |To Sell: 表達(dá)你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。你的介紹要以信息、整個(gè)架構(gòu)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等為基礎(chǔ)。21|身體語言比較明顯和重要|你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他本人身處于某些活動(dòng)中的照片 |你提出求見的要求，他往往很爽快說 “來嘛。” |To Sell: 強(qiáng)調(diào)你的解決方案的結(jié)果以及

8、給他工作帶來的好處。你的介紹要能很快得出結(jié)論。22|三思而后撥|不要脫軌|總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以利再撥23不要恐懼被拒絕為推進(jìn)和再次見面鋪墊越是難見的對(duì)象越有見面的價(jià)值24|55%體態(tài)|38%聲音 |7%詞匯25掌握 80/20 規(guī)則 安排任務(wù)的優(yōu)先級(jí)為你的大腦充電自我約束，務(wù)求完勝26利潤來自銷售銷售基于關(guān)系關(guān)系維系于來自客戶和銷售團(tuán)隊(duì)的信任和親密度信任和親密度來自于詳實(shí)的客戶計(jì)劃27“你的成功來自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悅，遠(yuǎn)者自來”“希望不是夢(mèng)想而是將夢(mèng)想變成事實(shí)的通途”28TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷戰(zhàn)略的設(shè)定 營銷隊(duì)伍的組建、維護(hù)和發(fā)展

9、營銷成果的檢查、評(píng)估和總結(jié) 對(duì)重大營銷項(xiàng)目的支持 團(tuán)隊(duì)支持 29TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷過程的發(fā)動(dòng)者 定義工作的范圍 將客戶的關(guān)鍵需求帶入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 對(duì)客戶的預(yù)期進(jìn)行把握和引導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)支持 30TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD團(tuán)隊(duì)支持 承接PSM，對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)行安排 對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估過程提供輔助意見 協(xié)調(diào)銷售支持的有關(guān)資源 另一位與客戶之間的關(guān)鍵的聯(lián)絡(luò)人31|向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡提出了全新的挑戰(zhàn)|填補(bǔ)“市場(chǎng)空白”的神話越來越少|(zhì)粗放型經(jīng)營的僥幸和神勇已退出舞臺(tái)|客戶越來越精明、實(shí)際、挑剔|品牌意識(shí)增強(qiáng)|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有善主|絕對(duì)比較優(yōu)勢(shì)和相對(duì)比較

10、優(yōu)勢(shì)32|專業(yè)化分工與集成已成為主旋律|互補(bǔ)、增值型合作伙伴“婚姻美滿”|職業(yè)經(jīng)理人、專家型人才茁壯成長(zhǎng)|經(jīng)驗(yàn)、智慧和方法的影響力突出|“信任效率價(jià)值解決”的標(biāo)準(zhǔn)33團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么? ?| 一種精神和信念一種精神和信念 -我需要進(jìn)步，我所服務(wù)的組織需要發(fā)展| 一種情感和喜好一種情感和喜好 -和我喜歡的人，做我喜歡的事| 一種技能和行動(dòng)一種技能和行動(dòng) -我愿意也能夠與別人建立良好的工作關(guān)系。 己所欲，施于人34|會(huì)議的目的:z計(jì)劃z解決問題z決策z分享信息|設(shè)置會(huì)議日程|把參加會(huì)議的成員發(fā)動(dòng)起來|提出行動(dòng)計(jì)劃和跟蹤方案我們今天開會(huì)的目的是.35“沖突使事情變得麻煩，使人

11、變得沮喪”“Conflict is an opportunity that can make Conflict is an opportunity that can make my team even more effectivemy team even more effective”沖突是一個(gè)幫助團(tuán)隊(duì)提高效率的機(jī)會(huì)沖突是一個(gè)幫助團(tuán)隊(duì)提高效率的機(jī)會(huì)36|在你著手解決之前，思考這樣幾個(gè)問題:z對(duì)方對(duì)于所面臨的任務(wù)和所要處理的關(guān)系，其利害？z誰擁有處理面臨任務(wù)和關(guān)系的權(quán)力和能力？z我本人在此任務(wù)中的興趣和利害是怎樣的？z我本人對(duì)于對(duì)方關(guān)系處理上的利害關(guān)系。37|反饋操練一:“當(dāng)你”“我覺得”“因?yàn)?/p>

12、我”暫停、討論“我想你可以作出一些改變.”“因?yàn)椤薄澳阏J(rèn)為怎么樣?”反饋操練二:“我注意到.”“結(jié)果是”暫停、討論“你是不是也覺得?” 或 “我建議” 38|確定你的意見是建設(shè)性和有幫助的。|確定別人許可你這樣做。|眼睛對(duì)眼睛的交流。|對(duì)那些根本不可能發(fā)生變化的事情不要強(qiáng)求。|具體真實(shí)！不要模糊籠統(tǒng)，任意推斷。|可以描述對(duì)方的行為給你的印象。|不要借口他人，用第一人稱表達(dá)，比如： “我看見” “我聽說” “我感覺” “我想” 等等。|確定對(duì)方能夠明白你的意思。39|真舒服啊 |認(rèn)真聽，不要急于辯白|通過提問更加明白對(duì)方的意思|感謝他人的反饋|感謝那些有價(jià)值的意見|抽時(shí)間思考那些你所聽到的意見4

13、0|你對(duì)對(duì)方的行為的背景并不了解。|你并不是真正關(guān)心對(duì)方，或者你并不在乎你的反饋對(duì)對(duì)方的影響。打擊式的和匆忙的反饋是不公平的。|不論你的反饋是正面的還是負(fù)面的，對(duì)方都無力作出改變。|對(duì)方毫無自尊。|這種反饋與團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)建設(shè)無關(guān)。|你的動(dòng)機(jī)并不是希望改善對(duì)方或改善團(tuán)隊(duì)。|時(shí)間、地點(diǎn)或者場(chǎng)合不合適。41“權(quán)力就象愛情一樣，你付出越多，就得到越多”10種力量資歷 Power聲譽(yù) Power正直 Power專業(yè) Power信息 Power地位Power金錢Power強(qiáng)制Power關(guān)系Power團(tuán)結(jié)Power42|Increasing Your Teams Power Influence:z評(píng)價(jià)你自己在團(tuán)隊(duì)中的能力 z評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)在上述10種能力中的等級(jí)z為團(tuán)隊(duì)選擇3種核心的能力并發(fā)展之z訂立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃z為你個(gè)人選擇3種核心