銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理課件

1、銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理課件一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般包括如下步驟（如圖銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般包括如下步驟（如圖3-13-1）：）： 二、影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素二、影響銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的因素 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般由銷售經(jīng)理完成，在設(shè)計(jì)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)一般由銷售經(jīng)理完成，在設(shè)計(jì)銷售區(qū)域時(shí)，銷售經(jīng)理首先要考慮如下影響因素：銷售區(qū)域時(shí)，銷售經(jīng)理首先要考慮如下影響因素： 1.1.銷售區(qū)域目標(biāo)銷售區(qū)域目標(biāo) 2.2.銷售區(qū)域邊界銷售區(qū)域邊界 3.3.銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力 4.4.銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋 5.5.銷售人員的工作負(fù)荷銷售人員的工作負(fù)荷 三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域

2、應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)是使所有區(qū)域市場(chǎng)的銷售銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)是使所有區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力和銷售人員的工作負(fù)荷都相對(duì)平衡，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)潛力和銷售人員的工作負(fù)荷都相對(duì)平衡，銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：應(yīng)實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)： 1.公平性公平性 2.可行性可行性 3.挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性 4.具體性具體性 案例一案例一 藝龍壁布銷售區(qū)域劃分方案，以及人員責(zé)任安排藝龍壁布銷售區(qū)域劃分方案，以及人員責(zé)任安排 1選擇基本控制單元選擇基本控制單元 銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響貿(mào)易區(qū)

3、域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。）的統(tǒng)計(jì)資料。） 選擇基本控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它選擇基本控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。一般采用的控制單元有省區(qū)、經(jīng)濟(jì)協(xié)們組合成銷售區(qū)域。一般采用的控制單元有省區(qū)、經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū)、城市和郵政編碼區(qū)。作區(qū)、城市和郵政編碼區(qū)。 2估計(jì)基本控制單元的銷售潛力估計(jì)基本控制單元的銷售潛力 基本控制單元的銷售潛力由其市場(chǎng)潛力決定，它基本控

4、制單元的銷售潛力由其市場(chǎng)潛力決定，它們主要運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)的相關(guān)方法來(lái)完成。們主要運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)的相關(guān)方法來(lái)完成?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)查估計(jì)基本控制單元內(nèi)現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客可以通過(guò)調(diào)查估計(jì)基本控制單元內(nèi)現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的需求，進(jìn)一步估計(jì)該基本控制單元的銷售潛力；戶的需求，進(jìn)一步估計(jì)該基本控制單元的銷售潛力；也可以通過(guò)建立產(chǎn)品銷售量（銷售額）與某些變量的也可以通過(guò)建立產(chǎn)品銷售量（銷售額）與某些變量的函數(shù)關(guān)系來(lái)估計(jì)基本控制單元的潛在銷售量。函數(shù)關(guān)系來(lái)估計(jì)基本控制單元的潛在銷售量。 3組合銷售區(qū)域組合銷售區(qū)域 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第三步是將臨近的基本控制單元組合銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第三步是將臨近的基本控制單

5、元組合成一個(gè)較大的銷售區(qū)域，組合的基本原則是各區(qū)域銷售潛成一個(gè)較大的銷售區(qū)域，組合的基本原則是各區(qū)域銷售潛力相對(duì)均衡。力相對(duì)均衡。 這樣可以減少或避免銷售人員從一個(gè)地方趕到這樣可以減少或避免銷售人員從一個(gè)地方趕到另一個(gè)地方所耗費(fèi)的大量時(shí)間、費(fèi)用和精力。另一個(gè)地方所耗費(fèi)的大量時(shí)間、費(fèi)用和精力。 4. 銷售人員工作負(fù)荷分析銷售人員工作負(fù)荷分析 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作負(fù)荷，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作負(fù)荷，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。

6、5. 安排銷售人員安排銷售人員 銷售人員的能力和績(jī)效是各不相同的，因?yàn)樗N售人員的能力和績(jī)效是各不相同的，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)驗(yàn)、年齡、身體狀況、創(chuàng)新性及推銷技巧是們的經(jīng)驗(yàn)、年齡、身體狀況、創(chuàng)新性及推銷技巧是不同的。不同的。 銷售人員的檢測(cè)：如用銷售人員能力指數(shù)來(lái)表示。銷售人員的檢測(cè)：如用銷售人員能力指數(shù)來(lái)表示。例如，最好的銷售人員計(jì)分為例如，最好的銷售人員計(jì)分為10分，將其他銷售人員分，將其他銷售人員與他進(jìn)行比較。如果檢測(cè)結(jié)果為與他進(jìn)行比較。如果檢測(cè)結(jié)果為9分，說(shuō)明這個(gè)銷售人分，說(shuō)明這個(gè)銷售人員達(dá)到最好銷售人員業(yè)績(jī)的員達(dá)到最好銷售人員業(yè)績(jī)的90% 。企業(yè)可以系統(tǒng)地改。企業(yè)可以系統(tǒng)地改變區(qū)域內(nèi)銷售人員

7、之間的安排，以確定哪種安排最變區(qū)域內(nèi)銷售人員之間的安排，以確定哪種安排最符合企業(yè)的整體利益。符合企業(yè)的整體利益。四、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)四、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù) 一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)主要包括如下幾方一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)主要包括如下幾方面：面： 1. 地域相近地域相近 2. 地域內(nèi)因素的相近性地域內(nèi)因素的相近性 3. 地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求度 4 .本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況 第二節(jié)第二節(jié) 銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理 銷售區(qū)域管理是對(duì)具體銷售區(qū)域進(jìn)行整體銷售區(qū)域管理是對(duì)具體銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，也就是對(duì)銷售區(qū)

8、域市場(chǎng)規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，也就是對(duì)銷售區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體部署，制定和實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃，進(jìn)行整體部署，制定和實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃，控制銷售活動(dòng)，從而有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng)，控制銷售活動(dòng)，從而有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到區(qū)域銷售目標(biāo)。企業(yè)要想在目標(biāo)銷售區(qū)達(dá)到區(qū)域銷售目標(biāo)。企業(yè)要想在目標(biāo)銷售區(qū)域中建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，必須域中建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，必須“先謀而后先謀而后動(dòng)動(dòng)”，仔細(xì)規(guī)劃銷售區(qū)域定位、拓展與維護(hù)，仔細(xì)規(guī)劃銷售區(qū)域定位、拓展與維護(hù)策略。策略。 一、整體部署銷售區(qū)域市場(chǎng)一、整體部署銷售區(qū)域市場(chǎng) 企業(yè)對(duì)選擇的目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)要進(jìn)行整體企業(yè)對(duì)選擇的目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)要進(jìn)行整體部署，首先要進(jìn)一步細(xì)分，即進(jìn)行市場(chǎng)分

9、級(jí)，部署，首先要進(jìn)一步細(xì)分，即進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)，接著將各級(jí)細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)一定方式連接起接著將各級(jí)細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)一定方式連接起來(lái)，以便形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。來(lái)，以便形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。 1市場(chǎng)分級(jí)市場(chǎng)分級(jí) 將某一區(qū)域市場(chǎng)分成若干相互關(guān)聯(lián)的將某一區(qū)域市場(chǎng)分成若干相互關(guān)聯(lián)的“亞區(qū)亞區(qū)域市場(chǎng)域市場(chǎng)”、每個(gè)、每個(gè)“亞區(qū)域市場(chǎng)亞區(qū)域市場(chǎng)”再分成若干個(gè)再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的相互呼應(yīng)的“子區(qū)域市場(chǎng)子區(qū)域市場(chǎng)”，各，各“子區(qū)域市場(chǎng)子區(qū)域市場(chǎng)”可以相互連接成線。目的是梳理市場(chǎng)脈絡(luò)。突可以相互連接成線。目的是梳理市場(chǎng)脈絡(luò)。突出重點(diǎn)、抓住關(guān)鍵、帶動(dòng)全局。出重點(diǎn)、抓住關(guān)鍵、帶動(dòng)全局。 2點(diǎn)面呼應(yīng)點(diǎn)面呼應(yīng) 各各“亞區(qū)域市場(chǎng)

10、亞區(qū)域市場(chǎng)”的布點(diǎn)盡量以某個(gè)城市的布點(diǎn)盡量以某個(gè)城市群群(帶帶)中某一中心城市為中心，以物流服務(wù)一日中某一中心城市為中心，以物流服務(wù)一日內(nèi)可到達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合。使之內(nèi)可到達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合。使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場(chǎng)格形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場(chǎng)格局。局。 如湖北市場(chǎng)的亞區(qū)域市場(chǎng)可以荊沙為中如湖北市場(chǎng)的亞區(qū)域市場(chǎng)可以荊沙為中心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，西至宜昌，形成輻射狀市場(chǎng)格局，或形成宜西至宜昌，形成輻射狀市場(chǎng)格局，或形成宜昌、荊沙、荊門與仙桃、天門、潛江西東與昌、荊沙、荊門與仙桃、天

11、門、潛江西東與大小呼應(yīng)的兩個(gè)三角形格局。大小呼應(yīng)的兩個(gè)三角形格局。 3點(diǎn)線呼應(yīng)點(diǎn)線呼應(yīng) 以亞區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或亞區(qū)域市場(chǎng)之間的鐵路干線、以亞區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或亞區(qū)域市場(chǎng)之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。 如中原市場(chǎng)可以鄭州為中心，以京廣線、如中原市場(chǎng)可以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫坐標(biāo)軸，北連新鄉(xiāng)、安陽(yáng)，南抵隴海線為縱橫坐標(biāo)軸，北連新鄉(xiāng)、安陽(yáng)，南抵許昌、漯河、信陽(yáng)，西起西安、洛陽(yáng)，東至開許昌、漯河、信陽(yáng)，西起西安、洛陽(yáng)，東至開封、徐州，形成封、徐州，形成“十字型十字型”連

12、通的市場(chǎng)格局。連通的市場(chǎng)格局。 二、有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng)二、有效進(jìn)入銷售區(qū)域市場(chǎng) 孫子兵法中說(shuō)：孫子兵法中說(shuō)：“勢(shì)者，因利而制權(quán)也勢(shì)者，因利而制權(quán)也”。 銷售的勢(shì)，就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)用本身的最佳資源組合，掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得最后的勝利。在選擇進(jìn)入?yún)^(qū)域潛在市場(chǎng)的策略中，也必須因“勢(shì)”而行，方能事半功倍，創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)。具體來(lái)說(shuō)，銷售的“勢(shì)”包括造勢(shì)、攻勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)、順勢(shì)、逆勢(shì)六種，因而進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的策略相應(yīng)也有如下六種 ： 1“造勢(shì)造勢(shì)”進(jìn)入進(jìn)入 “造勢(shì)造勢(shì)”策略是指企業(yè)在銷售活動(dòng)中憑借自己策略是指企業(yè)在銷售活動(dòng)中憑借自己的智慧和力量，去積極主動(dòng)地創(chuàng)造出一種有利于的智慧和力量，去積極主動(dòng)地創(chuàng)造出

13、一種有利于自己的態(tài)勢(shì)、格局和趨向，從而進(jìn)入目標(biāo)銷售區(qū)自己的態(tài)勢(shì)、格局和趨向，從而進(jìn)入目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)的策略。域市場(chǎng)的策略。 如如 “娃哈哈娃哈哈”集團(tuán)在其新品牌集團(tuán)在其新品牌“非常可樂(lè)非常可樂(lè)”上市之際，就是利用世界杯足球賽期間的高密上市之際，就是利用世界杯足球賽期間的高密度廣告大造其勢(shì)，一度形成度廣告大造其勢(shì)，一度形成“未見可樂(lè)，先聞未見可樂(lè)，先聞其聲其聲”的浩蕩景象，從而一舉占領(lǐng)國(guó)產(chǎn)可樂(lè)市的浩蕩景象，從而一舉占領(lǐng)國(guó)產(chǎn)可樂(lè)市場(chǎng)。場(chǎng)。 2“攻勢(shì)攻勢(shì)”進(jìn)入進(jìn)入 “攻勢(shì)攻勢(shì)”策略是指企業(yè)憑借自己雄厚的實(shí)力，密集使用策略是指企業(yè)憑借自己雄厚的實(shí)力，密集使用各種促銷手段，從而搶占目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)

14、各種促銷手段，從而搶占目標(biāo)銷售區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的策略。爭(zhēng)地位的策略。如如1989年，臺(tái)灣向島外開放洋酒市場(chǎng)。一時(shí)間，世界年，臺(tái)灣向島外開放洋酒市場(chǎng)。一時(shí)間，世界五大洋酒品牌與數(shù)不清的小品牌紛紛涌入臺(tái)灣市五大洋酒品牌與數(shù)不清的小品牌紛紛涌入臺(tái)灣市場(chǎng)。而美國(guó)的菲利普?qǐng)?。而美?guó)的菲利普莫里斯公司憑借其雄厚的莫里斯公司憑借其雄厚的財(cái)力和渠道優(yōu)勢(shì)，先經(jīng)過(guò)一陣財(cái)力和渠道優(yōu)勢(shì)，先經(jīng)過(guò)一陣“造勢(shì)造勢(shì)”（在（在市場(chǎng)開放前，島內(nèi)報(bào)紙每天都在討論洋酒的市場(chǎng)開放前，島內(nèi)報(bào)紙每天都在討論洋酒的可能排名及市場(chǎng)接受速度）后，以雷霆萬(wàn)鈞可能排名及市場(chǎng)接受速度）后，以雷霆萬(wàn)鈞的攻勢(shì)，在零售點(diǎn)也大量張貼海報(bào)、放置陳的攻勢(shì)，在

15、零售點(diǎn)也大量張貼海報(bào)、放置陳列架，以攻擊性做法率先占有渠道各據(jù)點(diǎn)，列架，以攻擊性做法率先占有渠道各據(jù)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。使其一舉奪取臺(tái)灣洋激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。使其一舉奪取臺(tái)灣洋酒市場(chǎng)第一的寶座。酒市場(chǎng)第一的寶座。 3“強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入進(jìn)入 “強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)”策略是可供強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或品牌運(yùn)用的市場(chǎng)進(jìn)入策略是可供強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或品牌運(yùn)用的市場(chǎng)進(jìn)入策略。策略。 如日本豐田汽車公司自從在法國(guó)生產(chǎn)并銷售小型轎如日本豐田汽車公司自從在法國(guó)生產(chǎn)并銷售小型轎車后，曾對(duì)西歐汽車制造業(yè)造成前所未有的震撼。車后，曾對(duì)西歐汽車制造業(yè)造成前所未有的震撼。素有素有“銷售的豐田銷售的豐田”美譽(yù)的豐田汽車公司在巴黎至美譽(yù)的豐田汽車公司在巴

16、黎至朗斯的路旁及許多小城的街道，都設(shè)有其白底紅線朗斯的路旁及許多小城的街道，都設(shè)有其白底紅線的銷售據(jù)點(diǎn)，突出、明顯的的銷售據(jù)點(diǎn)，突出、明顯的CIS設(shè)計(jì)，處處表現(xiàn)出設(shè)計(jì)，處處表現(xiàn)出銷售上的強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格，在整體規(guī)模下以萬(wàn)船齊發(fā)的方銷售上的強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格，在整體規(guī)模下以萬(wàn)船齊發(fā)的方式，成功開啟了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。式，成功開啟了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 4“弱弱”勢(shì)進(jìn)入勢(shì)進(jìn)入 “弱勢(shì)弱勢(shì)”策略主要適用于弱勢(shì)品牌。弱勢(shì)品牌策略主要適用于弱勢(shì)品牌。弱勢(shì)品牌應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一

17、定的市場(chǎng)份額?？梢孕院枉攘Γ瑯O力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額?？梢赃\(yùn)用戰(zhàn)術(shù)有：運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)有：（1）地區(qū)或局部作戰(zhàn)；）地區(qū)或局部作戰(zhàn)；（2）集中攻擊特定目標(biāo)市場(chǎng)；）集中攻擊特定目標(biāo)市場(chǎng)；（3）一對(duì)一作戰(zhàn)；）一對(duì)一作戰(zhàn)；（4）徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；）徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；（5）側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。）側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 5“順勢(shì)順勢(shì)”進(jìn)入進(jìn)入 “順勢(shì)順勢(shì)”策略指小品牌或局限于區(qū)域內(nèi)的地區(qū)性品牌借策略指小品牌或局限于區(qū)域內(nèi)的地區(qū)性品牌借助已有的形勢(shì)，順風(fēng)張帆，順勢(shì)而為，借冕生譽(yù)的助已有的形勢(shì)，順風(fēng)張帆，順勢(shì)而為，借冕生

18、譽(yù)的策略。電腦業(yè)的很多策略。電腦業(yè)的很多PC機(jī)生產(chǎn)廠商就是采用此機(jī)生產(chǎn)廠商就是采用此策略，在巨大的潛在市場(chǎng)前，他們躲在策略，在巨大的潛在市場(chǎng)前，他們躲在IBM與與聯(lián)想等巨人的陰影下努力耕耘自己的細(xì)分市場(chǎng)，聯(lián)想等巨人的陰影下努力耕耘自己的細(xì)分市場(chǎng)，倒也自得其樂(lè)。倒也自得其樂(lè)。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 6“逆勢(shì)逆勢(shì)”進(jìn)入進(jìn)入 反其道而行之即為反其道而行之即為“逆勢(shì)逆勢(shì)”。獨(dú)排眾議者，雖然。獨(dú)排眾議者，雖然可能一時(shí)孤獨(dú)，卻因?yàn)楠?dú)具眼光而扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，可能一時(shí)孤獨(dú)，卻因?yàn)楠?dú)具眼光而扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，反敗為勝。例如：對(duì)于渠道的開拓，傳統(tǒng)的方反敗為勝。例如

19、：對(duì)于渠道的開拓，傳統(tǒng)的方式由上往下逐步拓展，即生產(chǎn)商式由上往下逐步拓展，即生產(chǎn)商批發(fā)商批發(fā)商零售店。但最新的渠道開發(fā)方式，卻反其道而零售店。但最新的渠道開發(fā)方式，卻反其道而行，即在設(shè)定新的渠道之前，事先做周密的調(diào)行，即在設(shè)定新的渠道之前，事先做周密的調(diào)查，明確界定目標(biāo)顧客，再選擇目標(biāo)顧客最合查，明確界定目標(biāo)顧客，再選擇目標(biāo)顧客最合適的渠道，按零售商適的渠道，按零售商批發(fā)商批發(fā)商生產(chǎn)商的生產(chǎn)商的順序逐級(jí)而上，如此即能掌握整個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)情順序逐級(jí)而上，如此即能掌握整個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)情況。況。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 三、銷售區(qū)域市場(chǎng)開拓策

20、略三、銷售區(qū)域市場(chǎng)開拓策略 區(qū)域市場(chǎng)的開拓策略是決定地區(qū)市場(chǎng)銷量的主要因素。區(qū)域市場(chǎng)的開拓策略是決定地區(qū)市場(chǎng)銷量的主要因素。必須重點(diǎn)考察以下幾個(gè)方面：必須重點(diǎn)考察以下幾個(gè)方面： 1 1分析現(xiàn)狀：設(shè)定目標(biāo)之前，應(yīng)確切地把握所在區(qū)域分析現(xiàn)狀：設(shè)定目標(biāo)之前，應(yīng)確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。的現(xiàn)狀。 2 2設(shè)定目標(biāo)：目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的標(biāo)的和方向。設(shè)定目標(biāo)：目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的標(biāo)的和方向。 3 3制作銷售地圖：制作并使用銷售地圖可以使銷售活動(dòng)視制作銷售地圖：制作并使用銷售地圖可以使銷售活動(dòng)視覺化。覺化。 4 4市場(chǎng)細(xì)分：為利于銷售行動(dòng)的進(jìn)行，必須進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分：為利于銷售行動(dòng)的進(jìn)行，必須進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)

21、一步細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分 5 5采取推式策略或拉式策略：這是古老而又嶄新的課題。采取推式策略或拉式策略：這是古老而又嶄新的課題。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 案例二案例二 JACK&JONES進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)三策略進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)三策略 男裝如何打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)？具體要采取哪些有效男裝如何打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)？具體要采取哪些有效措施？如何保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？這些都是希望開措施？如何保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？這些都是希望開拓新市場(chǎng)的男裝企業(yè)所廣泛關(guān)注的問(wèn)題。拓新市場(chǎng)的男裝企業(yè)所廣泛關(guān)注的問(wèn)題。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域

22、管理與時(shí)間管理 導(dǎo)入期導(dǎo)入期調(diào)查是關(guān)鍵調(diào)查是關(guān)鍵 在在JACK&JONES進(jìn)入杭州市場(chǎng)之前，首先調(diào)查進(jìn)入杭州市場(chǎng)之前，首先調(diào)查了當(dāng)?shù)赝惸醒b市場(chǎng)的狀況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的歷了當(dāng)?shù)赝惸醒b市場(chǎng)的狀況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的歷史、經(jīng)營(yíng)銷售狀況、市場(chǎng)策略等情況進(jìn)行全方史、經(jīng)營(yíng)銷售狀況、市場(chǎng)策略等情況進(jìn)行全方位的了解。只有這樣，才能找準(zhǔn)定位，做到有位的了解。只有這樣，才能找準(zhǔn)定位，做到有的放矢。的放矢。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 對(duì)于零售品牌的公司，數(shù)據(jù)管理起到了至關(guān)重要的對(duì)于零售品牌的公司，數(shù)據(jù)管理起到了至關(guān)重要的地位。數(shù)據(jù)最能科學(xué)和客觀反映企業(yè)所

23、需信息。因此，地位。數(shù)據(jù)最能科學(xué)和客觀反映企業(yè)所需信息。因此，要對(duì)當(dāng)?shù)啬醒b市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)做客觀分析，首先要得到要對(duì)當(dāng)?shù)啬醒b市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)做客觀分析，首先要得到真實(shí)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的獲取有真實(shí)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的獲取有3 3個(gè)渠道：個(gè)渠道： 第一，從當(dāng)?shù)刂匾陌儇浌灸抢锏玫綔?zhǔn)確的第一，從當(dāng)?shù)刂匾陌儇浌灸抢锏玫綔?zhǔn)確的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)。 第二，到競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店去統(tǒng)計(jì)進(jìn)客量和拎袋率。第二，到競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店去統(tǒng)計(jì)進(jìn)客量和拎袋率。 第三，到競(jìng)爭(zhēng)品牌的柜臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)向售貨第三，到競(jìng)爭(zhēng)品牌的柜臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)向售貨員了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況。員了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域

24、管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 除了對(duì)數(shù)據(jù)的分析，還有就是要對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需除了對(duì)數(shù)據(jù)的分析，還有就是要對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求做到心中有數(shù)。了解消費(fèi)者的需求，是品牌新進(jìn)求做到心中有數(shù)。了解消費(fèi)者的需求，是品牌新進(jìn)市場(chǎng)所必做的功課。常用的方式就是通過(guò)咨詢公司，市場(chǎng)所必做的功課。常用的方式就是通過(guò)咨詢公司，進(jìn)行透鏡訪談。預(yù)先設(shè)定一些問(wèn)題，對(duì)品牌的目標(biāo)進(jìn)行透鏡訪談。預(yù)先設(shè)定一些問(wèn)題，對(duì)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行訪談。消費(fèi)群體進(jìn)行訪談。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 進(jìn)入期進(jìn)入期系統(tǒng)思考市場(chǎng)系統(tǒng)思考市場(chǎng) 通過(guò)前期的調(diào)查，通過(guò)前期的調(diào)查，JACK&

25、amp;JONES得到了一些初得到了一些初步判斷，品牌的機(jī)會(huì)、品牌的困難、品牌該如何步判斷，品牌的機(jī)會(huì)、品牌的困難、品牌該如何做；然后，就要開始考察適合自己品牌開店的地做；然后，就要開始考察適合自己品牌開店的地區(qū)，根據(jù)自己品牌的定位，研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)區(qū)，根據(jù)自己品牌的定位，研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)層次，設(shè)定自己開店區(qū)域。層次，設(shè)定自己開店區(qū)域。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 運(yùn)作期運(yùn)作期決勝在終端決勝在終端 JACK&JONES進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)會(huì)在時(shí)尚雜志進(jìn)行進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)會(huì)在時(shí)尚雜志進(jìn)行宣傳，很少利用當(dāng)?shù)孛襟w。他們致力于打造終端宣傳，很少

26、利用當(dāng)?shù)孛襟w。他們致力于打造終端形象店和終端服務(wù)，如專柜裝修和對(duì)銷售人員培形象店和終端服務(wù)，如專柜裝修和對(duì)銷售人員培訓(xùn)。終端形象店既展示了品牌形象，又是一種品訓(xùn)。終端形象店既展示了品牌形象，又是一種品牌推廣方式。牌推廣方式。 終端培訓(xùn)是終端培訓(xùn)是JACK&JONES的傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的終端服的傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是他們宣傳自己的一種方式。務(wù)是他們宣傳自己的一種方式。 JACK&JONES認(rèn)為，好的服務(wù)能帶來(lái)好的口認(rèn)為，好的服務(wù)能帶來(lái)好的口碑。與很多品牌重視廣告宣傳不同，他們更碑。與很多品牌重視廣告宣傳不同，他們更看重消費(fèi)者口碑宣傳。看重消費(fèi)者口碑宣傳。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3

27、 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 JACK&JONES的做法讓其在進(jìn)入新的市場(chǎng)的做法讓其在進(jìn)入新的市場(chǎng)后能夠穩(wěn)健發(fā)展，并且不斷在新渠道的拓展中取后能夠穩(wěn)健發(fā)展，并且不斷在新渠道的拓展中取得成功。得成功。JACK&JONES多年來(lái)取得的銷售佳績(jī)就多年來(lái)取得的銷售佳績(jī)就是一個(gè)很好的證明是一個(gè)很好的證明 。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 四、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)四、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng) 規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)“責(zé)任轄區(qū)責(zé)任轄區(qū)”是銷售區(qū)域主管的是銷售區(qū)域主管的一項(xiàng)重要工作。下面討論如何規(guī)劃銷售人員一項(xiàng)重要工作

28、。下面討論如何規(guī)劃銷售人員的責(zé)任轄區(qū)、如何經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)。的責(zé)任轄區(qū)、如何經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理1規(guī)劃銷售人員的規(guī)劃銷售人員的“責(zé)任轄區(qū)責(zé)任轄區(qū)”（1）規(guī)劃每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)）規(guī)劃每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)（2）規(guī)劃銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線）規(guī)劃銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線2經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)（1）繪制）繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖責(zé)任轄區(qū)地圖”（2）利用）利用“責(zé)任轄區(qū)地圖責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略檢討銷售戰(zhàn)略（3）確定責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序）確定責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間

29、管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 第三節(jié)第三節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理銷售區(qū)域的時(shí)間管理 銷售區(qū)域的時(shí)間分配是指銷售人員如何支配時(shí)銷售區(qū)域的時(shí)間分配是指銷售人員如何支配時(shí)間，在銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行推銷和訪問(wèn)客戶。間，在銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行推銷和訪問(wèn)客戶。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域是為了使銷售經(jīng)理和銷售人員更好地設(shè)計(jì)銷售區(qū)域是為了使銷售經(jīng)理和銷售人員更好地使用時(shí)間進(jìn)行銷售。對(duì)銷售人員而言，時(shí)間即代表使用時(shí)間進(jìn)行銷售。對(duì)銷售人員而言，時(shí)間即代表成交，是銷售的效率指標(biāo)，因此銷售經(jīng)理必須對(duì)銷成交，是銷售的效率指標(biāo)，因此銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理。售人員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)

30、域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理一、時(shí)間管理的影響因素一、時(shí)間管理的影響因素（1）銷售區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量；）銷售區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量；（2）對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)的次數(shù)；）對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)的次數(shù)；（3）每次銷售訪問(wèn)所需的時(shí)間；）每次銷售訪問(wèn)所需的時(shí)間；（4）對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)的頻率；）對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)的頻率；（5）在銷售區(qū)域內(nèi)旅行的時(shí)間；）在銷售區(qū)域內(nèi)旅行的時(shí)間；（6）非銷售時(shí)間；）非銷售時(shí)間；（7）投入時(shí)間的收益。）投入時(shí)間的收益。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 二、規(guī)劃拜訪路線二、規(guī)劃拜訪路線 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員幾乎把根據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人

31、員幾乎把1/3的工作時(shí)間花在路的工作時(shí)間花在路上。因此，訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是時(shí)間分配的問(wèn)上。因此，訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是時(shí)間分配的問(wèn)題，合理地安排訪問(wèn)路線，可以最大限度地利用銷題，合理地安排訪問(wèn)路線，可以最大限度地利用銷售人員的時(shí)間。售人員的時(shí)間。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 銷售人員可將所在區(qū)域的商業(yè)地圖備齊，然后繪銷售人員可將所在區(qū)域的商業(yè)地圖備齊，然后繪制出銷售人員所在銷售區(qū)域的地圖。再將銷售區(qū)域制出銷售人員所在銷售區(qū)域的地圖。再將銷售區(qū)域內(nèi)各個(gè)當(dāng)前客戶和潛在客戶一個(gè)個(gè)按照實(shí)際地理位內(nèi)各個(gè)當(dāng)前客戶和潛在客戶一個(gè)個(gè)按照實(shí)際地理位

32、置標(biāo)在地圖上。置標(biāo)在地圖上。 有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就可以方便有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就可以方便地規(guī)劃自己的拜訪路線，地規(guī)劃自己的拜訪路線， 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理常見的拜訪路線有如下幾種（如圖常見的拜訪路線有如下幾種（如圖3-2） 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 直線式路線：從企業(yè)出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，直線式路線：從企業(yè)出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回企業(yè)。拜訪客然后按原路或其它路線直接返回企業(yè)。拜訪客戶的數(shù)量不多時(shí)可以采用這種路線。戶的數(shù)量

33、不多時(shí)可以采用這種路線。 跳躍式路線：與直線式路線方向相反，首先從離企業(yè)跳躍式路線：與直線式路線方向相反，首先從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開始訪問(wèn)。在回企業(yè)的途中對(duì)沿途客戶最遠(yuǎn)的客戶開始訪問(wèn)。在回企業(yè)的途中對(duì)沿途客戶進(jìn)行訪問(wèn)。進(jìn)行訪問(wèn)。 循環(huán)式路線：由企業(yè)出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，循環(huán)式路線：由企業(yè)出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回企業(yè)。這種路線要注意是否與結(jié)束時(shí)正好返回企業(yè)。這種路線要注意是否與實(shí)際路線相吻合，如果吻合則其拜訪效率很高。實(shí)際路線相吻合，如果吻合則其拜訪效率很高。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 三葉式路線：與循環(huán)式相似，只是把銷售

34、區(qū)域細(xì)分三葉式路線：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。區(qū)域。 星形式路線：銷售人員每次只訪問(wèn)一個(gè)客戶。星形式路線：銷售人員每次只訪問(wèn)一個(gè)客戶。這種路線通常是銷售經(jīng)理交由銷售明星來(lái)處這種路線通常是銷售經(jīng)理交由銷售明星來(lái)處理，受某個(gè)或幾個(gè)客戶或潛在客戶的驅(qū)使，理，受某個(gè)或幾個(gè)客戶或潛在客戶的驅(qū)使，而去拜訪客戶。而去拜訪客戶。 8 8字形路線：與三葉式類似，只是把銷售區(qū)域劃分為字形路線：與三葉式類似，只是把銷售區(qū)域劃分為兩個(gè)小區(qū)域，呈兩個(gè)小區(qū)域，呈8 8字形狀。字形狀。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷

35、售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理三、確定拜訪頻率三、確定拜訪頻率 拜訪客戶的頻率要適度，頻繁的拜訪勢(shì)必影響拜訪客戶的頻率要適度，頻繁的拜訪勢(shì)必影響客戶的正常工作，過(guò)少的拜訪又可能為競(jìng)爭(zhēng)者客戶的正常工作，過(guò)少的拜訪又可能為競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)。所以，適度的拜訪頻率很重要。一提供機(jī)會(huì)。所以，適度的拜訪頻率很重要。一般在確定拜訪頻率時(shí)，要考慮如下因素：般在確定拜訪頻率時(shí)，要考慮如下因素：1.是否有工作需要，即是否能為客戶提供他們所需要的是否有工作需要，即是否能為客戶提供他們所需要的服務(wù)和滿足他們的需要。服務(wù)和滿足他們的需要。2.與客戶的熟識(shí)程度。與客戶的熟識(shí)程度。3.考慮客戶的訂貨周期，做到實(shí)時(shí)

36、滿足客戶訂貨需求?？紤]客戶的訂貨周期，做到實(shí)時(shí)滿足客戶訂貨需求。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理四、時(shí)間管理策略四、時(shí)間管理策略 1.1.制訂日、周、月計(jì)劃制訂日、周、月計(jì)劃 對(duì)事情分類：對(duì)事情分類：A重要、緊急重要、緊急 B重要、不緊急重要、不緊急 C不重不重要、緊急要、緊急 D不重要、不緊急不重要、不緊急 2.2.對(duì)客戶進(jìn)行分析對(duì)客戶進(jìn)行分析 3.3.銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的工作給予更多的支持和幫銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的工作給予更多的支持和幫助助 4.4.銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的工作給予更多的支持和幫銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的工作給予更多的支持和

37、幫助助 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 案例三：華為成功之寶案例三：華為成功之寶 “華為華為”時(shí)間管理培訓(xùn)的第一部份，就是讓員工們清時(shí)間管理培訓(xùn)的第一部份，就是讓員工們清楚了解時(shí)間管理的楚了解時(shí)間管理的2大誤區(qū)：大誤區(qū)： 誤區(qū)一：工作缺乏計(jì)劃誤區(qū)一：工作缺乏計(jì)劃 大量的時(shí)間浪費(fèi)來(lái)源大量的時(shí)間浪費(fèi)來(lái)源于工作缺乏計(jì)劃，比如：沒有考慮工作的可并于工作缺乏計(jì)劃，比如：沒有考慮工作的可并行性，結(jié)果使并行的工作以串行的形式進(jìn)行；行性，結(jié)果使并行的工作以串行的形式進(jìn)行；沒有考慮工作的后續(xù)性，結(jié)果工作做了一半，沒有考慮工作的后續(xù)性，結(jié)果工作做了一半，就發(fā)

38、現(xiàn)有外部因素限制只能擱置；沒有考慮對(duì)就發(fā)現(xiàn)有外部因素限制只能擱置；沒有考慮對(duì)工作方法的選擇，結(jié)果長(zhǎng)期用低效率高耗時(shí)的工作方法的選擇，結(jié)果長(zhǎng)期用低效率高耗時(shí)的方法工作。方法工作。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 誤區(qū)二：不會(huì)適時(shí)說(shuō)誤區(qū)二：不會(huì)適時(shí)說(shuō)“不不” ， “時(shí)間管理當(dāng)時(shí)間管理當(dāng)中最有用的詞是中最有用的詞是不不”。華為人認(rèn)為，人們組。華為人認(rèn)為，人們組織工作不當(dāng)中最常見的一種情況就是不會(huì)拒絕，織工作不當(dāng)中最常見的一種情況就是不會(huì)拒絕，這特別容易發(fā)生在熱情洋溢的新人身上。新人這特別容易發(fā)生在熱情洋溢的新人身上。新人為了表現(xiàn)自已，往往把把來(lái)

39、自于各方的請(qǐng)托為了表現(xiàn)自已，往往把把來(lái)自于各方的請(qǐng)托都都不暇思索地接受下來(lái)，但這不是一種明智不暇思索地接受下來(lái)，但這不是一種明智的行為。的行為。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 量力而行地說(shuō)量力而行地說(shuō)“不不”，對(duì)己對(duì)人都是一種負(fù)責(zé)。，對(duì)己對(duì)人都是一種負(fù)責(zé)。首先，自己不能勝任委托的工作，不僅徒費(fèi)時(shí)間，首先，自己不能勝任委托的工作，不僅徒費(fèi)時(shí)間，還會(huì)對(duì)自己其它工作造成障礙。同時(shí)，無(wú)論是工作還會(huì)對(duì)自己其它工作造成障礙。同時(shí)，無(wú)論是工作延誤還是效果都無(wú)法達(dá)標(biāo)，都會(huì)打亂委托人的時(shí)間延誤還是效果都無(wú)法達(dá)標(biāo)，都會(huì)打亂委托人的時(shí)間安排，結(jié)果是安排，結(jié)果

40、是“雙輸雙輸”。 所以所以“華為華為”一向強(qiáng)調(diào)，接到別人的委托，不一向強(qiáng)調(diào)，接到別人的委托，不要急于說(shuō)要急于說(shuō)“是是”而是分析一下自己能不能如期按質(zhì)而是分析一下自己能不能如期按質(zhì)地完成工作。如果不能，那要具體與委托人協(xié)調(diào)，地完成工作。如果不能，那要具體與委托人協(xié)調(diào)，在必要時(shí)刻，要敢于說(shuō)在必要時(shí)刻，要敢于說(shuō)“不不”。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理4D4D原則原則 1 1、Do it nowDo it now（親自做）：不能丟掉不管、不能拖（親自做）：不能丟掉不管、不能拖一拖再辦、不能授權(quán)的事，按照優(yōu)先順序自己一拖再辦、不能授權(quán)的事，按照優(yōu)

41、先順序自己親自去完成。親自去完成。2 2、Delegate itDelegate it（授權(quán)）：學(xué)會(huì)授權(quán)，將能派出去（授權(quán)）：學(xué)會(huì)授權(quán)，將能派出去的事盡量派給他人干，這樣可以節(jié)約時(shí)間干最的事盡量派給他人干，這樣可以節(jié)約時(shí)間干最重要的工作。重要的工作。3 3、Do it laterDo it later（稍后再辦）：把一些偏離目標(biāo)的精神（稍后再辦）：把一些偏離目標(biāo)的精神情緒活動(dòng)，次要的工作、信息資料不全的工作，暫情緒活動(dòng)，次要的工作、信息資料不全的工作，暫時(shí)掛在一邊，有空再去處理。時(shí)掛在一邊，有空再去處理。4 4、Dont do itDont do it（丟掉不管）：把一些與目標(biāo)無(wú)關(guān)（丟掉不管）

42、：把一些與目標(biāo)無(wú)關(guān)的事，無(wú)效益的事，應(yīng)差的事丟掉不管的事，無(wú)效益的事，應(yīng)差的事丟掉不管 時(shí)間管時(shí)間管理十一條金律理十一條金律 。銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 第四節(jié)第四節(jié) 竄貨管理竄貨管理 竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。經(jīng)銷商跨竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。經(jīng)銷商跨過(guò)自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷售過(guò)自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷售就是竄貨，也稱為沖貨。就是竄貨，也稱為沖貨。 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理一、竄貨的類型一、竄貨的類型竄貨可以按照動(dòng)機(jī)不同分為三種類型：竄

43、貨可以按照動(dòng)機(jī)不同分為三種類型：1.惡性竄貨惡性竄貨2.自然性竄貨自然性竄貨3.良性竄貨良性竄貨銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理 二、竄貨的原因二、竄貨的原因 竄貨是渠道成員過(guò)度追逐自身利益的必然結(jié)竄貨是渠道成員過(guò)度追逐自身利益的必然結(jié)果，造成竄貨現(xiàn)象的主要原因有如下幾方面：果，造成竄貨現(xiàn)象的主要原因有如下幾方面：1.中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)中間商為了完成銷售任務(wù)和獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)2.不同區(qū)域市場(chǎng)相同產(chǎn)品的售價(jià)存在差異不同區(qū)域市場(chǎng)相同產(chǎn)品的售價(jià)存在差異3.管理制度有漏洞，監(jiān)控不力管理制度有漏洞，監(jiān)控不力4.拋售處理品和滯銷品拋售處理

44、品和滯銷品5.惡意沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)惡意沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理三、竄貨的表現(xiàn)三、竄貨的表現(xiàn) 竄貨的表現(xiàn)形式主要有如下幾種：竄貨的表現(xiàn)形式主要有如下幾種： 1.分公司之間的竄貨分公司之間的竄貨2.中間商之間的竄貨中間商之間的竄貨3.低價(jià)傾銷過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品低價(jià)傾銷過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品4.銷售假冒偽劣產(chǎn)品銷售假冒偽劣產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理 第第3 3章章 銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理銷售區(qū)域管理與時(shí)間管理四、竄貨的危害四、竄貨的危害 竄貨的主要危害表現(xiàn)在如下幾方面：竄貨的主要危害表現(xiàn)在如下幾方面：1.中間商對(duì)企業(yè)不信

45、任，對(duì)產(chǎn)品失去信心中間商對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心2.混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，使消費(fèi)混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心者對(duì)品牌失去信心3.損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)4.競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，取而代之 五、解決竄貨問(wèn)題的策略五、解決竄貨問(wèn)題的策略（一）從根源上解決竄貨問(wèn)題（一）從根源上解決竄貨問(wèn)題 解決竄貨問(wèn)題首先要消除竄貨產(chǎn)生的條件。解決竄貨問(wèn)題首先要消除竄貨產(chǎn)生的條件。發(fā)生竄貨需要具備三個(gè)條件：竄貨主體、環(huán)發(fā)生竄貨需要具備三個(gè)條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上

46、解決竄貨問(wèn)境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問(wèn)題，就必須從這三點(diǎn)入手。題，就必須從這三點(diǎn)入手。1選擇好中間商選擇好中間商2創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境（1）制定科學(xué)的銷售計(jì)劃。）制定科學(xué)的銷售計(jì)劃。（2）合理劃分銷售區(qū)域。）合理劃分銷售區(qū)域。3制定完善的銷售政策制定完善的銷售政策（1）完善價(jià)格政策。）完善價(jià)格政策。（2）完善促銷政策。）完善促銷政策。（3）完善專營(yíng)權(quán)政策）完善專營(yíng)權(quán)政策 （二）有效預(yù)防竄貨策略（二）有效預(yù)防竄貨策略1制定合理的獎(jiǎng)懲措施制定合理的獎(jiǎng)懲措施（1）交納保證金。）交納保證金。（2）對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。）對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。2建立監(jiān)督管理體系建立監(jiān)督管理體系（1）把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專門）把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員明查暗訪中間商是否竄貨。機(jī)構(gòu)，由專門人員明查暗訪中間商是否竄貨。（2）企業(yè)各部門配合