患者需要.對處方藥來說,臨床上

1、可瑞商網(wǎng)日資訊（2009年11月23日）目錄：1、 專業(yè)篇：商品的選擇與汰換之一從最關(guān)鍵的地方入手.1產(chǎn)品組合與藥品的系列化.42、 營銷篇：促銷工具與活動類型.53、 管理篇：山姆沃爾頓管理金規(guī).6商品的選擇與淘汰之一從最關(guān)鍵的地方入手作者：雪域飛花來源：瑞商網(wǎng)原創(chuàng)商品的選擇與淘汰，是零售運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)，雖然都是經(jīng)營一萬種商品，商品的結(jié)構(gòu)不一樣，獲得的收益也會不一樣，但是，面對成千上萬種商品，要想弄清楚，該經(jīng)營什么，不該經(jīng)營什么，想弄明白該改善提高的焦點(diǎn)在哪，從而做到事半功倍，把有限的精力用在刀刃上，其實(shí)并不是一件容易的事，這就像霧里看花一樣，需要一雙慧眼。本文希望從數(shù)據(jù)分析的角度，借大家一

2、雙慧眼，一起來撩開商品選擇和淘汰的面紗。商品的銷售中類,是按商品的中類功能來分的,這個分類里面，包含了藥店商品服務(wù)的基本的功能,所以,我們要看一類商品的合理性,可以先從這里面入手,找出影響整體最大的類別.如下截圖一，是我們數(shù)據(jù)軟件的一個界面，是我們選擇2007年度商品的中類為例來看的商品的表現(xiàn)情況.指標(biāo)項為:進(jìn)銷毛利,進(jìn)銷差價率,銷售金額,并將其按各類別做了排名。l 截圖一：2007年度商品的中類的表現(xiàn)情況從圖中我們可以看到,銷售額最大的類別是感冒、解熱類,排名第二和第三的類別是外用藥品和消化類,銷售的品種數(shù)都超過了200個,是除去普通中藥飲片外,品種數(shù)是最多的,并且我們從表中也可以看到,這兩

3、類的進(jìn)銷毛利,也不是很高,在整體的類別中,占到了26名和30名.但因為外用藥品涉及的范圍比較廣，所以不適合在宏觀里面進(jìn)行分析，所以我們下面以消化類為例來做一下品種的分析。 首先我們來看一下外用藥品中，名優(yōu)，主推、普通，高毛利等商品的分布情況，下面四個截圖為外用藥品各銷售性質(zhì)的實(shí)際銷售情況。為了看得清楚，我們分四個單點(diǎn)來看。l 截圖二：消化類商品各銷售性質(zhì)的基本情況l 截圖三：消化類商品各銷售性質(zhì)的品種占比情況l 截圖四：消化類商品各銷售性質(zhì)的進(jìn)銷毛利占比情況l 截圖五：消化類商品各銷售性質(zhì)的營業(yè)額占比情況從截圖中可以看出，占11.57% 的主推商品數(shù)占到了實(shí)現(xiàn)毛利的43.35%；所以，主推商品

4、的成果是顯而易見的。而普通商品品種數(shù)占62.96%，達(dá)到了136種，平均每個品種年形成銷售額不足800元，總毛利的貢獻(xiàn)也只有40.13%；可見消化類的普通商品需要及時的梳理，這樣即可以減少運(yùn)營成本的浪費(fèi)，又可以將營業(yè)額資源相對的集中，以便向廠商爭取更大的利潤空間，并進(jìn)而可以發(fā)展多一些主推品種。另外，從名優(yōu)商品的情況來看，也存在著問題，名優(yōu)商品的品種數(shù)量占到了整體數(shù)量的20.37%，達(dá)到了44種，每個名優(yōu)商品年平均也就只有1267元的銷售額，并且營收金額占總體比例的近百分之三十，卻只占了毛利貢獻(xiàn)的5.32%；由此可見，名優(yōu)商品并沒有體現(xiàn)出名優(yōu)的價值，名優(yōu)商品也急需梳理，要選出重點(diǎn)名優(yōu)廠家進(jìn)行名優(yōu)

5、的推薦，這樣才能從廠家爭取到利潤之外的資源支持，也才能增大名優(yōu)商品的獲利空間。 以上只是從宏面的層面上對消化類的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，找出了關(guān)鍵的著入點(diǎn)，下一步作消化類的細(xì)類及品種的分析就會事半功倍了。產(chǎn)品組合與藥品的系列化 作者：張平淡、艾風(fēng)義 來源:醫(yī)藥營銷：觀察與思考 產(chǎn)品組合，也稱為產(chǎn)品品種搭配，是一個特定制造商銷售給顧客的一組產(chǎn)品。在醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)的就是藥品的系列化。對于一個廠商的某個產(chǎn)品來說，藥品系列化已經(jīng)成為一種趨勢和必然。例如，左氧氟沙星是我國最為搶眼的抗菌藥之一，雙鶴藥業(yè)生產(chǎn)的利復(fù)星（左氧氟沙星）就有片劑和注射液之分。片劑是鋁泡罩塑封包裝，有兩個包裝：12片（6片/板，2板/盒）和10

6、片（ 10片/板，1板/盒）之分，注射劑為100ml注射液玻璃瓶裝包裝。造成這種現(xiàn)象的原因有三：l 患者需要。對處方藥來說，臨床上有不同的類型的病患。病種對藥品的劑量、劑型可能有不同的要求，因此，多提供幾種選擇自然有利于疾病的治療。同樣，OTC藥品也是如此，還要提供不同包裝供病患選擇。l 藥品劑型本身特點(diǎn)所定?；瘜W(xué)藥物有片劑、注射劑、膠囊劑、軟膏劑等之分，中藥更是細(xì)化。目前，我過中藥劑型有40多種，根據(jù)藥物的劑型已經(jīng)從散、丸、膏、湯、酒劑（第一代劑型），片劑、膠囊劑、微囊劑、注射劑、口服劑、氣霧劑（第二代劑型），向緩釋、控釋、長效或透皮劑型（第三代劑型），靶向定位劑型（第四代劑型），及時辰脈沖

7、釋放劑型（第五代劑型）發(fā)展。從我國目前最長效的40種中成藥品種看，新品種、新劑型的銷售比重在不斷上升，如我國目前最長效的中成藥制劑參麥注射液、太太口服液、龍牡壯骨沖劑等。而過去的傳統(tǒng)的散、丸、膏等劑型的銷售比重在急劇下降。l 市場競爭所為。對OTC藥品來說，消費(fèi)行為類似于快速消費(fèi)品，因此，搶占貨架空間是決定終端零售的重要前提，藥品系列化不僅僅是醫(yī)藥廠商滿足病患不同需求之用，更是爭奪市場終端、市場份額的必然之舉。處方藥亦是如此，藥品系列化越是充分，越能滿足醫(yī)生和病患所需。擁有貨架就有陳列面積，就能與顧客進(jìn)行無聲的溝通，肯定就有銷售。對于任何一個零售終端來說，給予某類商品的貨架空間自然有限。這樣，

8、在終端，貨架就成為決定銷售的至關(guān)重要的因素。貨架陳列與銷售額“好的陳列與差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上”，這是眾多廠家和商家極度重視產(chǎn)品陳列的原因。日本卡斯美目前擁有102家超級市場，年銷售額約為1480億日元，折合人民幣123億元。經(jīng)營品種約為1.2萬種。在確定商品表面時，卡斯美首先從理論上認(rèn)為，商品陳列的貨架越多，展示越充分，所實(shí)現(xiàn)的銷售額也越大。對于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置。在超市中所為好的位置是指“上段“，即與顧客視線高度相平的地方，其高度一般為130145厘米，其次是”中段“，即與腰的高度齊平的地方，其高度一般為8090厘米。最不利的位置，是處于接近地面

9、的地方，即下段。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，商品從上段位置下移到下段位置，其他情況不變的情況下，銷售額會減少48%；而商品的下段位置上移到上段位置，其他情況不變的情況下，銷售額會增加40%。藥品系列化不僅僅在于一種商品，對于有些企業(yè)來說，還會形成家族化產(chǎn)品系列。同樣以雙鶴藥業(yè)為例，作為國內(nèi)具有影響力的喹諾酮類抗生素企業(yè)，雙鶴藥業(yè)在喹諾酮類抗生素領(lǐng)域用奧復(fù)星、利復(fù)星兩個品牌，其中，奧復(fù)星（氧氟沙星）是第三代喹諾酮類抗菌類藥中的優(yōu)秀代表，同樣有片劑和注射劑之分，前者為12片裝（100mg/片，6片/板，2板/盒），后者為200 mg/100ml。其實(shí)奧復(fù)星（氧氟沙星）和利復(fù)星（左氧氟沙星）是同類產(chǎn)品，只不過，

10、左氧氟沙星為氧氟沙星的左旋體，其抗菌活性比對映右旋體高8-128倍，較氧氟沙星大1倍，并且毒性低。抗菌譜與氧氟沙星相似。雙鶴藥業(yè)喹諾酮抗生素奧復(fù)星 利復(fù)星 片劑 注射劑 片劑 注射劑12片裝 100ml 12片裝 100ml 10片裝圖為雙鶴藥業(yè)喹諾酮類抗生素的產(chǎn)品組合促銷工具與活動類型 作者：張平淡、艾風(fēng)義 來源:醫(yī)藥營銷：觀察與思考銷售促銷活動是刺激消費(fèi)需求的方法之一，它的方法有很多，包括商品促銷活動、會議營銷、患者教育等等。促銷活動的好壞與促銷工具、促銷策劃有著密不可分的關(guān)系。促銷策劃是促銷活動的方針，因為促銷策劃往往是根據(jù)促銷時的環(huán)境、商品、時間、促銷對象等因素制定，而促銷工具則是促銷

11、活動的實(shí)施手段，是促銷策劃的延續(xù)。常見的促銷工具和活動類型請詳見下表，只有掌握這些促銷工具和活動類型才能將促銷活動搞好。常見促銷工具和活動類型類型說明POP零售商在櫥窗、地板和柜臺上進(jìn)行展示，以提示顧客，刺激沖動型購買，有時展示是由制造商提供的。競賽顧客參與競賽（游戲）進(jìn)行競賽以得到獎勵，如填縱橫字謎游戲、背誦指定的廣告語、預(yù)測球賽勝負(fù)，獲勝者必須是給出正確答案（技能）的顧客抽獎與競賽相似，但參與者只需填好申請表格，勝者是隨機(jī)挑出來的，這里面不需要什么技巧贈券超市在做廣告對有贈券的顧客特別打折，顧客從印刷媒體或POP展示上可剪下贈券，依此向零售商索要折扣經(jīng)常購物者優(yōu)惠計劃顧客按購物總金額獲得積

12、分或折扣，積分累積起來可獲得商品或服務(wù)獎勵與經(jīng)常性購物者優(yōu)惠相似，只不過獎勵是立即給予的，如玻璃制品、銀器等，一般地，一次購物可獲得一套器皿中的一件樣品提供給顧客免費(fèi)試用的商品演示展示商品功能：如清潔地板等，其他服務(wù)也可以演示（如柔道指導(dǎo)）分派禮品當(dāng)顧客介紹新顧客來時，給予老顧客禮物或禮品火柴盒鋼筆、日歷購物袋等把印有店鋪名稱的一些小禮品送給顧客特別策劃包括時裝展示、作者簽名活動、藝術(shù)展覽及假日活動等（如兒童乘車旅行）山姆沃爾頓管理金規(guī) 作者：陳泰先 來源：沃爾瑪 最有價值的八條經(jīng)營金規(guī)l 從小就知道，用自己的雙手掙取一個美元是多么艱辛，而且也體會到，當(dāng)你這樣做了，這是值得的。有一件事我和爸爸

13、媽媽的看法一致，即對錢的態(tài)度：決不亂花一分錢！l 有時我們爭論，有時則意見一致。但在沃爾瑪公司里，無論是我、海倫還是孩子們，我們的地位是平等的，我們每個人得到相同的報酬。l 員工是創(chuàng)新和變革最好的源泉，因此要盡量給員工以平等的對待，真正建立起一種合伙關(guān)系。l 在各個沃爾瑪?shù)纳痰昀?，我們定期公布該店的利潤、進(jìn)貨、銷售以及減價情況。我們不僅向經(jīng)理及助理公布，而且也向每個員工公布。當(dāng)然，部分信息也會流傳到公司外面，但我相信與員工分享信息的好處遠(yuǎn)大于信息泄露給外人的副作用。l 當(dāng)今世界的流行趨勢之一就是，分享信息而不是隱藏信息。l 真正的合伙的關(guān)系。關(guān)于這一點(diǎn)我有必要提及那些遠(yuǎn)離員工，出了問題也不愿與

14、員工溝通的人，尤其是經(jīng)理人員，是不能成為真正的合伙人的。l 每個員工都有其苦惱疲憊的時候，因此他們需要有人聽聽他們的傾訴，并幫助他們解決難題。因此，盡管沃爾瑪公司規(guī)模龐大，我們?nèi)匀婚_放政策。l 無論何時，當(dāng)你與顧客距離在3米（10英尺）之內(nèi)時，你就應(yīng)該看看他的眼睛，詢問他想要什么。也許有些人天生害喜，或許不愿意去打擾別人，但如果你照我的話去做，那么我肯定這會幫助你成為一個領(lǐng)導(dǎo)人。因為他會使你變得外向并且善于與人溝通。l 第一線的員工才是使顧客滿意并使他們不斷光臨沃爾瑪?shù)脑慈?，因為我們?yīng)該重視他們。l 我們可以從員工那里尋找零售構(gòu)想，當(dāng)你想到我們有40萬員工時，顯然你會發(fā)現(xiàn)我們有更多的想法有待采

15、納。l 我們很早以前就注意下放權(quán)力與加強(qiáng)控制之間的平衡。一方面，公司有許多規(guī)定各分店必須遵守；另一方面，各商店又有自主權(quán)。l 我認(rèn)為，如今我們所從事的這個行業(yè)中，對管轄者最大的挑戰(zhàn)，是如何成為員工真正的領(lǐng)導(dǎo)者。一旦他做到這一點(diǎn)，這支優(yōu)秀管理者和員工組成的團(tuán)隊，就可以戰(zhàn)勝一切。l 我們一直信奉一條原則：鄉(xiāng)村和小鎮(zhèn)的居民也和其他大城市的居民一樣，希望買到物美價廉的商品。由于我們有低廉的價格、周到的服務(wù)以及靈活的購物時間，那些老式雜貨店很快就被我們擊敗了。l 當(dāng)你還是一名無名小卒的時候，為了實(shí)現(xiàn)夢想和承諾而奮斗，這時你無法得到公眾的注意。但當(dāng)你逐步壯大時，你就應(yīng)該注意傳媒的作用。l 我不想對哪些小鎮(zhèn)的商人過于挑