如何將合作伙伴拓展與信息化結(jié)合

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流如何將合作伙伴拓展與信息化結(jié)合.精品文檔.監(jiān)利廣告網(wǎng) 2017/07/18 06:38:51演講者丨印書虎：如何將合作伙伴拓展與信息化結(jié)合2017-07-15 北京商報同程旅游集團(tuán)副總裁印書虎在2017年中國家居品牌大會上發(fā)表演講如何將合作伙伴拓展與信息化結(jié)合，他提出每個行業(yè)都應(yīng)該從微信這樣一個生態(tài)渠道里面學(xué)習(xí)，如何去獲得更多更好的營銷支持、分享支持。同程旅游集團(tuán)副總裁印書虎感謝主辦方的邀請，來參加這個活動之前，主辦方希望我們做一些異業(yè)的分享，我平時從事的工作好像跟家居行業(yè)沒有什么太大的關(guān)系，因為我們主要是做旅游和互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)。剛才我們在聽

2、很多熟悉的名字的時候，才發(fā)現(xiàn)原來我們家很多東西都是在座各位老總提供的?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到每個行業(yè)，或者滲透到我們生活中的一點一滴。今天我也想跟大家分享同程旅游跟微信的合作，現(xiàn)在除了BAT傳統(tǒng)的流量渠道以外，微信是屬于T系列的，微信這樣一個渠道成為了中國現(xiàn)在最火熱的流量入口。每行每業(yè)都希望從微信這樣一個生態(tài)渠道里面獲得更好的營銷支持、分享支持。所以我們也想跟騰訊的生態(tài)概念合作。同程旅游去年位列中國旅游集團(tuán)20強(qiáng)中第五名，從機(jī)票、酒店、門票到出境、國內(nèi)游等，是為大家提供出行服務(wù)和旅游服務(wù)的一家企業(yè)。雖然是異業(yè)，但各位老總經(jīng)常會看到我們的門店，也會到我們網(wǎng)站上逛一逛，到我們App上看一看。我們?nèi)ツ?/p>

3、做的最重要的一件事情，就是去年我們從一家線上公司，因為說互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大家一開始都覺得是不是很高大上，實際上線上的流量已經(jīng)越來越貴，我們也在看，整個商業(yè)的本質(zhì)，線上+線下的營銷渠道也是要全布局的。所以去年我們整個集團(tuán)戰(zhàn)略做了線下的投入，去年我們在全國差不多花了一年半的時間，布局了200多個城市的線下體驗店，當(dāng)然這個投入也確實比較大。但是我們相信有線上流量和線下流量相結(jié)合，我們的營銷體系才是完整的。我們看到很多越來越多的實體企業(yè)，從最早的時候開淘寶店，到開公眾號等的營銷，其實線上往線下走和線下往線上走，都是各個企業(yè)去尋求未來成長空間非常重要的方法。去年我們幾乎以一天開一家直營店的速度布局了我們的線

4、下，這個想想也是挺恐怖的，速度很快。我們是一家創(chuàng)業(yè)公司，沒有什么背景，我在集團(tuán)已經(jīng)十幾年了，從最早時候的教學(xué)宿舍開始去創(chuàng)業(yè)。因為我們投資方有萬達(dá)集團(tuán)，萬達(dá)的董事長王健林看到這頁的時候，當(dāng)時還是跟我們有很多共鳴的。我相信很多企業(yè)家看到這樣當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的情景，還是很有感觸的。這一頁展示的是我們集團(tuán)的創(chuàng)始人，四個創(chuàng)始人加一個老師一起創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時主要是幫旅行社做網(wǎng)站，懷著夢想，一步一步走到今天。這是我們董事長參加第一屆贏在中國，當(dāng)時是前五強(qiáng)。這是我們后來的一些投資，包括后來的一些戰(zhàn)略布局。在2015年的時候，我們獲得了中國在線旅游史上最大的一筆投資，是由萬達(dá)領(lǐng)頭的超過60億元人民幣的投資。我們行業(yè)目前主要運

5、營的板塊主要是線上預(yù)訂板塊和線下旅行社板塊。線上預(yù)訂板塊大家比較熟悉的，我現(xiàn)在要講的微信里面的訂機(jī)票、火車票都是由我們集團(tuán)來提供服務(wù)的，這是我們整個大概的情況。隨著微信發(fā)展的四五年時間，成為中國人最最重要的社交工具，每天大家要花很長時間在微信上面，現(xiàn)在很多企業(yè)幾乎已經(jīng)不需要電腦辦公了，也不需要其他辦公軟件，通過微信群就可以把很多事情做到，微信也可以開視頻會議等，微信已經(jīng)成為了我們生活中不可分割的一部分。當(dāng)然因為我們有騰訊的投資，最重要的是我們最初在微信設(shè)計它的營銷場景的時候，這都是市場化的節(jié)奏，我們通過自己的努力，拿到了微信里面的交通板塊入口，所以大家現(xiàn)在可以點開微信，在微信錢包里面看到火車票

6、、機(jī)票的入口和交通的入口，里面就是由我們目前提供的服務(wù)。而這個服務(wù)現(xiàn)在也成為了我們集團(tuán)比較重要的營業(yè)收入來源。首先我們要發(fā)現(xiàn)微信在未來會改變中國或者改變世界。第二，微信確實會成為一個天量級的流量入口。抓住這個機(jī)會，我們拿到了這樣一個入口，接下來做了哪些事情呢？我會跟大家做一些分享。微信里的“火車票、機(jī)票”的入口，就是由我們提供的。因為這是一個剛需，我們認(rèn)為用微信的人他平時打開的是什么？當(dāng)他收到了這么多紅包，相互之間轉(zhuǎn)賬的時候，特別是微信現(xiàn)在收手續(xù)費，很多人不愿意把錢提出來的時候，他的錢用在什么地方。我們認(rèn)為交通一定是客人會選擇而且是高頻的使用場景，所以我們就拿到了微信的入口。當(dāng)然其他企業(yè)，滴滴

7、、京東、美團(tuán)等也都在里面。通過錢包的接觸，通過微信公眾號、服務(wù)號的接觸，通過微信的推送，因為微信現(xiàn)在有推送功能，有很多實體企業(yè)經(jīng)常會去買微信推廣，場景化的推送等等。這是微信能夠去觸達(dá)到用戶的接觸面。其實微信最早就是一個社群，就是一個人與人之間溝通的工具或者社群，我們通過這個社群衍生出來的微信營銷場景、微信的很多服務(wù)場景。大家想一想是不是這樣，微信可以取代QQ功能，微信可以取代通話功能，微信可以取代視頻功能，慢慢微信的生態(tài)鏈有了微信錢包、微信小程序、微信應(yīng)用、微信運動等等。幾乎你有一個微信，好像就可以把iPhone里面所有App都代替掉了，這就是微信非常大的社群應(yīng)用。我們也會發(fā)現(xiàn)、調(diào)研我們的客戶

8、里面，有39%的人發(fā)現(xiàn)了微信里面原來可以買火車票、機(jī)票，29%的人經(jīng)常使用微信錢包，他的錢可以花掉，包括分享等等。但是進(jìn)去之后，并不是說微信是一個流量入口，你把產(chǎn)品扔到里面就一定可以帶來收益。其實這里面也會有一些企業(yè)上去之后不是非常成功，微信對產(chǎn)品要求非常高，也會把它下掉。我們會做一些分析，什么樣的產(chǎn)品是客人經(jīng)常使用的高頻產(chǎn)品，還有他使用機(jī)票、火車票的時間很長，我們會發(fā)現(xiàn)逛淘寶、聚美優(yōu)品等等，決策時間長一點。但是在這個圈子里，買家居等決策時間也會長一些的。因為所有行業(yè)，并不是把產(chǎn)品往微信里一扔就有匹配度的，還是要找合適的產(chǎn)品。比如機(jī)票、火車票，你第一次買的時候可能會給你發(fā)紅包，還有售后問題，比

9、如退票、換票等需求。我們在研究這個渠道，拿到這樣一個流量入口之后，并不是坐在那等，銷售量就會上來，更多的還要研究，在這個場景里面，中國每天7億人會去用微信，所以怎么樣用好這個流量入口，我們都需要研究。當(dāng)然這里面也會分主動式營銷、被動式營銷、個性化營銷，我們做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做得非常講究的，通過千人千面做大數(shù)據(jù)，是可以很好做推廣的。比如現(xiàn)在很火的個性化營銷，比如你曾經(jīng)瀏覽過什么頁面，比如今日頭條，你平時的瀏覽軌跡是什么，它會根據(jù)你的需求去推送你想要的結(jié)果出來，這種千人千面的營銷還是非常多的。我們也會研究，比如依據(jù)你的消費軌跡，你經(jīng)常會飛京滬線、京廣線等等，我們會給你推薦產(chǎn)品、推薦酒店、機(jī)票價格等等，都

10、會根據(jù)你的個性化定制來做推廣。其實現(xiàn)在都可以做到。以上是跟微信入口概念的合作。結(jié)果是什么呢？我們現(xiàn)在每天天上飛的大概有120萬-150萬人，微信入口非常大，還有我們自己的流量入口App。在交通里面我們形成了閉環(huán)，每天火車票的出票量很大，這就是我們拿到這個入口之后能夠做出來的數(shù)據(jù)。在這個數(shù)據(jù)背后就是商業(yè)機(jī)會和盈利點。下面再跟大家分享一下小程序，小程序是去年剛剛推出來的，當(dāng)時它推出來的時候，很多人說，所有App都被顛覆了，因為只要去掃一下這個小程序，在微信里面你不需要下載到你的手機(jī)App里，一次性使用完，下一次再使用，可以節(jié)省你的手機(jī)內(nèi)存，又可以快速使用這個應(yīng)用。當(dāng)去年這件事情出來的時候，很多企業(yè)

11、是很擔(dān)心的，說我自己的App是不是以后就沒有用了，都被微信顛覆了。其實微信已經(jīng)顛覆了很多行業(yè)，顛覆了很多競爭對手。但是我們認(rèn)為當(dāng)一個新的營銷入口或者一個流量風(fēng)口出現(xiàn)的時候，我們更多的去擁抱它，你能改變微信嗎？改變不了。但是你可以優(yōu)化它的新的產(chǎn)品，在新的流量面前能夠抓到這樣的渠道。我們當(dāng)時是第一批上微信小程序的，在你的微信小程序入口，可以搜一下東方航空、攜程旅游、同程旅游等等，小程序馬上就出現(xiàn)，你就可以立刻使用。這是我們當(dāng)時通過3個月的時間，因為當(dāng)一個營銷的渠道在你面前打開的時候，微信又是極力推廣的時候，你就要去擁抱它，在營銷風(fēng)口上面拿到屬于自己最多的利益和價值。我們通過大概107天的努力，就上

12、了五個微信的小程序版本，主程序、火車票機(jī)票、旅游門票、巴士管家、火車出行。前幾年很風(fēng)靡的一元門票，全是我們公司推出的。巴士管家是訂汽車票的，我們公司控股了一家公司，也是參與最早控股建設(shè)的，跟蘇汽集團(tuán)。我們推出了五款小程序，在商業(yè)角度誰能夠給我?guī)矶▎?，誰能給我?guī)砹髁?，增值的流量、增值的收益，這五個程序推出來之后，現(xiàn)在我們在小程序首發(fā)之后，目前運營了差不多一年多，小程序定單貢獻(xiàn)量占我們整體線上線下貢獻(xiàn)量的10%以上。如果我們不去抓住這個風(fēng)口，10%的定單還是非常大的，小程序也是第一時間推廣了我們的小程序。微信的騰訊支付也點了贊。小程序給人的感覺是快速、便捷，我們中國的國民，大多數(shù)可能一年只需要

13、乘兩次飛機(jī)、一兩次出境游。他不可能把這個App永遠(yuǎn)存在手機(jī)里面，因為下一個App一兩百兆，你會經(jīng)常清理手機(jī)，清處一些App。但是微信你會用，小程序也不占地方，有需要就拿出來看看，所以我們就保留一個小程序在你手機(jī)里面，所以我們也做了非常多的推廣。比如我們本身在全國就有很多門店，現(xiàn)在到我們同程旅游的任意一家門店都可以下載小程序，所有的機(jī)場貴賓廳都會有，我們在景區(qū)入園門口也會引導(dǎo)客人下載騰訊小程序，因為微信推出這個東西挺好的，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)，順應(yīng)了手機(jī)使用者的心理，那何樂而不為呢？所以我們也努力推這件事情。這是汽車站，我們在汽車站也拿到了很多流量入口去推。還有我們的公眾號，小程序和公眾號都是我們非常重要的獲取流量的渠道之一。我們永遠(yuǎn)相信線上線下是一體的，我們談營銷不會說你是一家線上公司、你是一家線下公司。因為我們每天都會有巨量的機(jī)票、火車票，我們除了返傭的錢之外，還有什么錢呢？比如我們調(diào)研了在車站有多少始發(fā)的客群之后，我們可以做的事情很多。我們布局了很多線下的服務(wù)網(wǎng)點，本身也提供有償服務(wù)，第二也讓我們的客人在線上線下都跟我們有高頻次的