第八組市場營銷案例分析

1、.第八組第八組市場營銷市場營銷- 營銷組合策略分析營銷組合策略分析.品牌釋名品牌釋名 云南綠云南綠A生物工程有限公司成立于生物工程有限公司成立于1997年，是集年，是集螺旋藻一體化研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的專業(yè)企業(yè)。螺旋藻一體化研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的專業(yè)企業(yè)。目前，綠目前，綠A公司除了在超市、藥店銷售綠公司除了在超市、藥店銷售綠A外，還在全外，還在全國國116個大、中城市建立了自己的辦事機構(gòu)，并開設(shè)了個大、中城市建立了自己的辦事機構(gòu)，并開設(shè)了145家專賣店。專賣店現(xiàn)擁有會員約家專賣店。專賣店現(xiàn)擁有會員約100萬人。同時引萬人。同時引進了家電售后服務(wù)的理念，全心全意為會員提供最優(yōu)進了家電售后服務(wù)

2、的理念，全心全意為會員提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。質(zhì)的服務(wù)。 . 中國云南麗江程海湖中國云南麗江程海湖目前全球最適宜優(yōu)質(zhì)天目前全球最適宜優(yōu)質(zhì)天然螺旋藻生長的地方。然螺旋藻生長的地方。 綠綠A螺旋藻的生產(chǎn)基地螺旋藻的生產(chǎn)基地中國云南麗江程海湖中國云南麗江程海湖 綠綠A螺旋藻螺旋藻保健品市場的后起之秀保健品市場的后起之秀背景背景. 1997年年綠綠A獲得衛(wèi)生部頒發(fā)獲得衛(wèi)生部頒發(fā)“保健食品批準(zhǔn)證書保健食品批準(zhǔn)證書”。 2000年年綠綠A經(jīng)過德國權(quán)威機構(gòu)經(jīng)過德國權(quán)威機構(gòu)CLL檢測檢測，全部合格。全部合格。 2000年年被認(rèn)定為被認(rèn)定為綠色食品綠色食品A級產(chǎn)品。級產(chǎn)品。 2008年年綠螺旋藻也再次獲得了綠螺旋藻也

3、再次獲得了“優(yōu)質(zhì)螺旋藻優(yōu)質(zhì)螺旋藻”的標(biāo)識。的標(biāo)識。 2010年年上海世博會首屆上海世博會首屆“國際健康養(yǎng)生節(jié)國際健康養(yǎng)生節(jié)”上綠上綠A榮獲榮獲“最佳天然最佳天然養(yǎng)生品養(yǎng)生品”獎。獎。 2010年年“2010中國健康年度總評榜中國健康年度總評榜” 上上 綠綠A獲年度獲年度“最受歡迎益智最受歡迎益智健體類保健品健體類保健品”。綠綠A榮譽榮譽. 綠綠A一路行來，作為市場一路行來，作為市場的一個新進入者，最核心的問的一個新進入者，最核心的問題題如何在保健品市場中脫穎而出如何在保健品市場中脫穎而出 ？ .一、保健品市場競爭激烈、品種繁多，如一、保健品市場競爭激烈、品種繁多，如何進入市場。何進入市場。二、

4、綠二、綠A如何走出西南地區(qū)。如何走出西南地區(qū)。三、同類競爭者過多，如何突出重圍。三、同類競爭者過多，如何突出重圍?，F(xiàn)實難題表現(xiàn)現(xiàn)實難題表現(xiàn).實行行業(yè)組合營銷實行行業(yè)組合營銷 （一）產(chǎn)品策略分析（一）產(chǎn)品策略分析首先針對不同的市場細(xì)分提供不同的產(chǎn)品針對不同的市場細(xì)分提供不同的產(chǎn)品（1）綠A施貝軟膠囊白領(lǐng)人群（2）腸金女性人群其次根據(jù)不同的市場定位提供不同的產(chǎn)品根據(jù)不同的市場定位提供不同的產(chǎn)品（1）普通保健品市場（2）營養(yǎng)早餐市場（3）禮品市場（二）價格策略分析（二）價格策略分析 1、產(chǎn)品組合定價 2、撇脂定價 3、折扣定價（三）渠道策略分析（三）渠道策略分析 1、間接渠道和直接渠道的營銷策略 2

5、、長渠道和短渠道的營銷策略 （四）促銷策略分析（四）促銷策略分析 1、將體驗式營銷與人員推銷相結(jié)合進行促銷。 2、通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，刺激顧客消費。.組合營銷的推廣組合營銷的推廣 花巨資建基地花巨資建基地。 早在2007年就提出了“綠綠A中國名牌戰(zhàn)略中國名牌戰(zhàn)略” 。 針對不同的目標(biāo)群體及顧客需求，開發(fā)了多種，開發(fā)了多種新產(chǎn)品。新產(chǎn)品。 與政府合作與政府合作，整合整合螺旋藻企業(yè)企業(yè)，提高提高自己在螺旋藻行業(yè)的地位地位。. 僅以麗江分公司為例，自僅以麗江分公司為例，自2006年到年到2011年，其盈年，其盈利從利從60萬漲到了萬漲到了2000萬。萬。 公司實力得到了很大

6、的增強，年銷售額近公司實力得到了很大的增強，年銷售額近2億、億、30的增長率、的增長率、20萬以上的長期會員、低于萬以上的長期會員、低于5的顧客的顧客背離率。背離率。組合營銷效果組合營銷效果. 綠A能在保健品行業(yè)成為后起之秀并能取得巨大成功，總結(jié)起來，其成功的關(guān)鍵有如下幾個方面：1、擁有世界上最大的天然螺旋藻基地；、擁有世界上最大的天然螺旋藻基地；2、針對不同的消費人群開發(fā)多種產(chǎn)品類型，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先；、針對不同的消費人群開發(fā)多種產(chǎn)品類型，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先；3、價格的制定依據(jù)產(chǎn)品特性及顧客需求進行定價；、價格的制定依據(jù)產(chǎn)品特性及顧客需求進行定價；4、廣告對產(chǎn)品的傳播到位，表達準(zhǔn)確；投放量足夠，確保品牌定位進入消、廣告對產(chǎn)品的傳播到位，表達準(zhǔn)確；投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智；費者心智；5、企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力；、企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力；6、優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道多樣化；、優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道多樣化；7、在區(qū)域內(nèi)確保市場推廣力度處于相對優(yōu)；、在區(qū)域內(nèi)確保市場推廣力度處于相對優(yōu)；8、依據(jù)節(jié)假日進行產(chǎn)品優(yōu)惠組合促銷。、依據(jù)節(jié)假日進行產(chǎn)品優(yōu)惠組合促銷。9、綠、綠A在保健品行業(yè)運用在保健品行業(yè)運用“雙軌制雙軌制”（專賣店和終端相結(jié)合的渠道模式）經(jīng)（專賣店和終端相結(jié)合的渠道模式）經(jīng)營，使用營，使用4S服務(wù)理念，在全國建立專賣