競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究論文

1、 學(xué)號(hào)：20076840033 濰坊醫(yī)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目：同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 姓名張靜雨專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷年級(jí)、班級(jí)2007級(jí)1班系、部(院)管理學(xué)院指導(dǎo)教師姓名專業(yè)技術(shù)職務(wù)伊利 副教授2011年6月25日 濰坊醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）誠(chéng)信聲明本人聲明：所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）是在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果，論文中引用他人的文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)、圖件、資料均已作明確標(biāo)注，論文中的結(jié)論和結(jié)果為本人獨(dú)立完成，真實(shí)可靠，不包含他人成果及為獲得濰坊醫(yī)學(xué)院或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。論文

2、作者簽名：_ 簽字日期： 年 月 日-畢業(yè)論文版權(quán)使用授權(quán)書(shū)本畢業(yè)論文作者完全了解濰坊醫(yī)學(xué)院有關(guān)保留、使用畢業(yè)論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)濰坊醫(yī)學(xué)院可以將本畢業(yè)論文全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本畢業(yè)論文。本人離校后發(fā)表或使用該畢業(yè)論文或與該論文直接相關(guān)的學(xué)術(shù)論文或成果時(shí)，署名單位仍然為濰坊醫(yī)學(xué)院。論文作者簽名：_ 日期： 年 月 日指導(dǎo)教師簽名：_ 日期： 年 月 日目 錄中文摘要1英文摘要2前 言3文獻(xiàn)探討4正 文1 同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的現(xiàn)狀及主要競(jìng)爭(zhēng)者分析61.1

3、同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的現(xiàn)狀61.2 同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者分析62 同濟(jì)堂的SWOT分析72.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析72.2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析92.3 潛在的機(jī)會(huì)102.4 外部的威脅123 同濟(jì)堂的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略133.1 資源差異化133.2 品牌差異化143.3 產(chǎn)品差異化143.4 人事差異化143.5 服務(wù)差異化15參考文獻(xiàn)16致 謝17中文摘要本文通過(guò)對(duì)同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)內(nèi)、外部環(huán)境的分析，旨在探尋更適合同濟(jì)堂在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，促進(jìn)同濟(jì)堂在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。運(yùn)用SWOT分析，綜合分析了公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及面臨的機(jī)遇和威脅，提出企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并對(duì)戰(zhàn)略的實(shí)施保障做了進(jìn)一步的闡

4、述。同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)應(yīng)該充分利用其資源的特殊性，特別是貴州苗藥驗(yàn)方這個(gè)特殊資源；同濟(jì)堂是百年老字號(hào)品牌，可以充分利用品牌形象差異化；利用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)施產(chǎn)品差異化；進(jìn)行獨(dú)特的人事管理；提供優(yōu)質(zhì)而獨(dú)特的服務(wù)。通過(guò)以上幾方面的差異化，獲得在淄博市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；SWOT分析；差異化ABSTRACTTtthTThe thesis through analyzing the interior and external competitive environment of Tongjitang in Zibo market, to explore the more suitable

5、strategy in the fierce competition and promote Tongjitang get rapid development. Using SWOT analysis,comprehensive analy the opportunities, threats, strengths and weaknesses of the company, propose the competitive strategy of differentiation, and the implementation of the strategy has been further e

6、laborated protection. In order to obtain competitive advantage in Zibo market ,Tongjitang should make full use of the special nature of its resources, especially the special resource of the Miao prescription drugs; It is a century old brands, can take advantage of differences in brand image; Using t

7、he unique product advantages to implement product differentiation;Implementing particular personnel management; Providing good quality and particular services to improve its competitiveness. Key Words : Competitive Strategy ; SWOT Analysis ; Differentiation前 言競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是由當(dāng)今全球第一戰(zhàn)略權(quán)威，被譽(yù)為“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”的美國(guó)學(xué)者邁克爾

8、3;波特（Michael E.Porter）于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（Competitive Strategy）一書(shū)中提出，屬于企業(yè)戰(zhàn)略的一種，它是指企業(yè)在同一使用價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)上采取進(jìn)攻或防守的長(zhǎng)期行為1。近年來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)目近3O年總體上呈快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，從20世紀(jì)80年代初的800多家、2O世紀(jì)9O年代初的2000多家，到2011年，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)近5000家，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，市場(chǎng)集中度比較低，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。很多醫(yī)藥企業(yè)都處于盈虧平衡點(diǎn)上而上下波動(dòng)。我國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)在資金短缺、技術(shù)匱乏以及市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的情況下要想贏得長(zhǎng)久的發(fā)展必須利用自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)成功的關(guān)鍵所

9、在。因此，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)展自身的利潤(rùn)空間就顯得尤為重要。企業(yè)應(yīng)通過(guò)制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以獲得現(xiàn)實(shí)或潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展、創(chuàng)新并保持長(zhǎng)久活力。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同濟(jì)堂制藥有限公司要想取得優(yōu)勢(shì)地位并獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須針對(duì)性的提出適合自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。而淄博市場(chǎng)又是同濟(jì)堂在山東省內(nèi)開(kāi)發(fā)的一個(gè)新市場(chǎng)，因此研究同濟(jì)堂公司如何在淄博這個(gè)新的市場(chǎng)培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，并依托仙靈骨葆膠囊、潤(rùn)燥止癢膠囊等一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品開(kāi)拓、發(fā)展和占領(lǐng)市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)上實(shí)施戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，具有現(xiàn)實(shí)意義。本文試從管理學(xué)、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等學(xué)科相結(jié)合的角度，通過(guò)對(duì)同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)內(nèi)、

10、外部環(huán)境分析，旨在探尋更適合同濟(jì)堂在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑，明確其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，為同濟(jì)堂在新市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定提供借鑒，促進(jìn)同濟(jì)堂制藥企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并獲得長(zhǎng)足發(fā)展。文獻(xiàn)探討在國(guó)外，很多學(xué)者對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做了較深入的研究，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要分為三個(gè)流派，第一派是結(jié)構(gòu)學(xué)派，以競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的產(chǎn)業(yè)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的框架分析為主，代表是哈佛大學(xué)商學(xué)院的邁克爾·波特教授，他在競(jìng)爭(zhēng)論中指出：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是由獨(dú)特而有價(jià)值的定位所創(chuàng)造出來(lái)的，它涉及一連串不同的活動(dòng)2。波特認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是一個(gè)企業(yè)在同一使用價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)上采取進(jìn)攻或防守行為。流行的戰(zhàn)略是降價(jià)，既打到對(duì)方，

11、也損害自己，形成負(fù)效應(yīng)，進(jìn)入惡性循環(huán)。正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為3： 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership）、差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略（differentiation）、集中化戰(zhàn)略又稱目標(biāo)集中戰(zhàn)略、目標(biāo)聚集戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略（focus）。而早在波特之前，哈佛大學(xué)商學(xué)院的安德魯斯就已經(jīng)提出了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的概念4，他在企業(yè)戰(zhàn)略概念一書(shū)中所提出的戰(zhàn)略理論及其分析框架(有時(shí)也稱之為“道斯矩陣”)一直被視為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)。在結(jié)構(gòu)學(xué)派之后是以競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的行為與過(guò)程分析理論為主的能力學(xué)派，它的興起得力于美國(guó)企業(yè)界和學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)管理實(shí)踐的反思，源于波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論的局限性，強(qiáng)調(diào)以企業(yè)生產(chǎn)、

12、經(jīng)營(yíng)行為和過(guò)程中的特有能力為出發(fā)點(diǎn)5。在能力學(xué)派之后，又出現(xiàn)了以資源可以成為企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)的資源學(xué)派，其代表有柯林斯和蒙哥馬利，他們強(qiáng)調(diào)資源價(jià)值的評(píng)估不能局限在企業(yè)自身，而要將企業(yè)的資源置于其所面對(duì)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，并通過(guò)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擁有資源進(jìn)行比較6。60-80年代，研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的代表人物有美國(guó)著名管理學(xué)家錢德勒。他在1962年出版的戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)一書(shū)中提出了“結(jié)構(gòu)跟隨戰(zhàn)略”的思想 7。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的研究逐漸深入，美國(guó)學(xué)者CKProhalad和Gary Hamel于1990年在哈佛商業(yè)評(píng)論發(fā)表的“企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”一文第一次正式提出了“核心競(jìng)爭(zhēng)力"的概念8，他們認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是“組

13、織中的積累性學(xué)識(shí)，特別是如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流派的學(xué)識(shí)”。Mever和Utterback認(rèn)為，企業(yè)核心能力是指企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，是在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力，它的強(qiáng)弱直接影響企業(yè)的績(jī)效9。在國(guó)內(nèi)，我國(guó)學(xué)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)理論的研究也逐步加深。狄昂照等人所著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力是提出競(jìng)爭(zhēng)力概念的第一本專著。之后，國(guó)內(nèi)掀起了競(jìng)爭(zhēng)力研究熱，出現(xiàn)了一批有代表性的成果。以金碚為首的中國(guó)社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所自20世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始，對(duì)工業(yè)等產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了較為系統(tǒng)、全面的研究10，相繼發(fā)表了一系列學(xué)術(shù)專著和文章，引起較大社會(huì)反響。金碚認(rèn)為,近

14、幾年我國(guó)企業(yè)盈利能力的增強(qiáng)，從總體上看，確實(shí)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的表現(xiàn)11。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面，近幾年國(guó)內(nèi)的學(xué)者也加快了研究的腳步，出現(xiàn)了以白萬(wàn)鋼、孫明華、余桂玲、藤維藻和何建洪等人為首的研究隊(duì)伍，他們分別對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略組合、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略及市場(chǎng)進(jìn)入壁壘等角度闡述了企業(yè)應(yīng)該如何選擇和調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略12。1 同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的現(xiàn)狀及主要競(jìng)爭(zhēng)者分析貴州同濟(jì)堂，始創(chuàng)于清光緒十四年（公元1888年），乃百年老字號(hào)。以“遵古炮制、備貨齊全”，并聘請(qǐng)名醫(yī)坐診而聞名，以“秤足質(zhì)好、藥采道地、明碼實(shí)價(jià)、誠(chéng)實(shí)待人、童叟無(wú)欺”而受信賴。根據(jù)公司發(fā)展的需要，現(xiàn)已變更為“貴州同濟(jì)堂制藥有限公司”，是一家集科研、生產(chǎn)、銷

15、售、種植為一體的高科技外商獨(dú)資制藥企業(yè)，貴州民營(yíng)十強(qiáng)企業(yè)。 1.1 同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的現(xiàn)狀淄博市場(chǎng)是同濟(jì)堂剛剛開(kāi)發(fā)不久的新市場(chǎng)，目前投放該市場(chǎng)的主要產(chǎn)品有骨科系列的仙靈骨葆膠囊、頸舒顆粒、風(fēng)濕骨痛膠囊、通絡(luò)骨質(zhì)寧膏和非骨科系列的潤(rùn)燥止癢膠囊、棗仁安神膠囊、滇白珠糖漿、復(fù)方牙痛酊、腎炎舒膠囊、前列舒樂(lè)顆粒。年銷售額約432萬(wàn)元，其中仙靈骨葆膠囊約占81%。潤(rùn)燥止癢膠囊、頸舒顆粒、棗仁安神膠囊、腎炎舒膠囊等產(chǎn)品銷售額也在穩(wěn)步上升。自開(kāi)發(fā)市場(chǎng)以來(lái)，同濟(jì)堂的產(chǎn)品銷量總體上來(lái)說(shuō)呈上升發(fā)展趨勢(shì)，但是也面臨不少問(wèn)題。如醫(yī)院高端客戶資源相對(duì)簿弱（院長(zhǎng)/藥劑科及臨床科主任）；產(chǎn)品產(chǎn)出科室多局限在骨科和中醫(yī)科；部

16、分醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息不了解（如部分客戶認(rèn)為仙靈骨葆缺乏循證醫(yī)學(xué)證據(jù)）；大多三級(jí)醫(yī)院銷售不理想，高產(chǎn)醫(yī)院相對(duì)較少；專家支持隊(duì)伍及學(xué)術(shù)活動(dòng)不足，尤其是地區(qū)級(jí)專家薄弱；部分目標(biāo)醫(yī)院缺乏市場(chǎng)增長(zhǎng)與發(fā)展規(guī)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，醫(yī)生和患者的用藥選擇增多，忠誠(chéng)度下降；西醫(yī)醫(yī)生對(duì)中成藥的認(rèn)可度和接受度不高；患者對(duì)藥品細(xì)節(jié)要求及選擇標(biāo)準(zhǔn)提高。1.2 同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者分析作為同濟(jì)堂的主導(dǎo)產(chǎn)品，仙靈骨葆膠囊在淄博市場(chǎng)是公司銷量最大的產(chǎn)品，同時(shí)也面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如珍牡腎骨膠囊、骨康膠囊、接骨片、強(qiáng)骨膠囊等，同類產(chǎn)品相當(dāng)多。因此，目前提升仙靈骨葆膠囊的市場(chǎng)占有率并迅速占領(lǐng)淄博市場(chǎng)是重要任務(wù)之一。

17、通過(guò)對(duì)淄博市場(chǎng)的調(diào)查，現(xiàn)得到仙靈骨葆膠囊及其主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息（見(jiàn)表一）。表一 同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品比較生產(chǎn)企業(yè)貴州同濟(jì)堂制藥有限公司山東會(huì)仙藥業(yè)集團(tuán)貴州維康藥業(yè)有限公司通化正和藥業(yè)集團(tuán)北京岐黃制藥有限公司產(chǎn)品名稱仙靈骨葆膠囊珍牡腎骨膠囊骨康膠囊接骨片強(qiáng)骨膠囊主要成分淫羊藿、續(xù)斷、補(bǔ)骨脂、地黃、丹參、知母碳酸鈣、醋酸鈣、檸檬酸鈣、泛酸鈣芭蕉根、 酢漿草、補(bǔ)骨脂、 續(xù)斷、三七四號(hào)銅粉、自然銅、川芎、制川烏、當(dāng)歸、乳香、沒(méi)藥骨碎補(bǔ)總黃酮功能主治滋補(bǔ)肝腎，接骨續(xù)筋，強(qiáng)身健骨，用于骨質(zhì)疏松（癥），骨折，骨關(guān)節(jié)炎，骨壞死等強(qiáng)壯筋骨，用于腰背、肢體關(guān)節(jié)疼痛，見(jiàn)于鈣缺乏癥者消腫止痛，舒筋通

18、絡(luò)，補(bǔ)腎壯骨，用于骨折，骨壞死等散瘀、活血、止痛，用于跌打損傷，筋傷骨折，瘀血腫痛等補(bǔ)腎、壯骨、強(qiáng)筋、止痛。用于原發(fā)性骨質(zhì)疏松癥、骨量減少患者的腎陽(yáng)虛證候是否是基藥是否否是是是否是醫(yī)保是是是是是平均價(jià)格318元558元68.9元25.5元36.9元從表一中可以看出，通化正和藥業(yè)的接骨片具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并且屬于醫(yī)保甲類、國(guó)家基藥，市場(chǎng)比較成熟，目前居于淄博市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。山東會(huì)仙藥業(yè)的珍牡腎骨膠囊雖然價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，但是其投入市場(chǎng)多年，已慢慢被醫(yī)生和患者接受。骨康膠囊價(jià)格最高，也不是國(guó)家基藥，但它是在挖掘貴州苗族民間驗(yàn)方的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代制藥技術(shù)研制成的中藥復(fù)方制劑，憑借其良好的治療效果已經(jīng)

19、在淄博市場(chǎng)占有一席之地。強(qiáng)骨膠囊價(jià)格適中，且既屬于醫(yī)保品種又是國(guó)家基藥，目前在淄博市場(chǎng)上的銷量?jī)H次于接骨片。同濟(jì)堂的主打產(chǎn)品仙靈骨葆膠囊價(jià)格較低，屬于醫(yī)保甲類品種，也是國(guó)家基藥，經(jīng)歷十余年的臨床驗(yàn)證，未見(jiàn)不良反應(yīng)報(bào)道，溫涼藥物搭配，無(wú)燥熱之弊，自進(jìn)入淄博市場(chǎng)以來(lái)，總體銷量呈上升趨勢(shì)，但是由于是新的市場(chǎng)，醫(yī)生及患者的用藥習(xí)慣在短期內(nèi)不太容易改變，接受度和認(rèn)可度仍然較低。2 同濟(jì)堂的SWOT分析面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同濟(jì)堂有必要運(yùn)用SWOT分析法，綜合分析公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及面臨的機(jī)遇和威脅，并通過(guò)分析來(lái)制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析苗藥驗(yàn)方的特殊資源。貴州堪稱苗藥的故鄉(xiāng)，民間尚有許多有

20、效實(shí)用的驗(yàn)方、偏方有待挖掘。淄博市場(chǎng)的主要產(chǎn)品仙靈骨葆膠囊、棗仁安神膠囊、潤(rùn)燥止癢膠囊、腎炎舒膠囊等，均源自貴州黔東南苗族驗(yàn)方，其中仙靈骨葆膠囊、潤(rùn)燥止癢膠囊、滇白珠糖漿等產(chǎn)品的苗藥銷售占其主營(yíng)業(yè)務(wù)的93%以上，可享受國(guó)家民營(yíng)企業(yè)優(yōu)惠貼息貸款。這些苗藥上升為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)后，按國(guó)家中藥品種保護(hù)條例的規(guī)定，可申報(bào)國(guó)家中藥品種保護(hù)，獨(dú)家生產(chǎn)可達(dá)14年，這將成為同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要砝碼。仙靈骨葆膠囊、前列舒樂(lè)顆粒等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，需大量苗藥藥材淫羊藿。為從源頭保證真實(shí)優(yōu)質(zhì)的藥材，確保淫羊藿藥材資源的永續(xù)利用，同濟(jì)堂于2005年與雷山縣政府共同建設(shè)了淫羊藿、續(xù)斷等種植圃，并建立了世界上唯一的淫羊

21、藿種植資源基地，成為淫羊藿引種馴化基地和良種選育基因庫(kù)(見(jiàn)表二)。表二 同濟(jì)堂主要原材料種植基地統(tǒng)計(jì)表基地面積（畝）淫羊藿雷山縣撫育基地24800雷山縣桃子寨種苗實(shí)驗(yàn)基地20修文縣龍場(chǎng)鎮(zhèn)種植資源圃14龍里縣灣寨鄉(xiāng)種植示范基地230龍里縣龍山鎮(zhèn)實(shí)驗(yàn)科研基地180續(xù)斷貴州龍里縣60000品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。波特提出品牌認(rèn)同會(huì)創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入障礙，因?yàn)樗仁剐逻M(jìn)廠商必須大量投資，以克服顧客對(duì)原品牌的忠誠(chéng)度13。品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)，是企業(yè)獨(dú)有的差異化能力14。同濟(jì)堂是國(guó)內(nèi)中藥行業(yè)聞名遐邇的百年老字號(hào)，歷經(jīng)百年，經(jīng)久不衰，并成為貴州省內(nèi)的十強(qiáng)企業(yè)。因“秤足質(zhì)好、藥采道地、明碼實(shí)價(jià)、誠(chéng)實(shí)待人

22、、童叟無(wú)欺”而受信賴。同濟(jì)堂百年老店的歷史使同濟(jì)堂品牌的知名度高于許多同質(zhì)企業(yè)，并通過(guò)維護(hù)和提升傳統(tǒng)品牌，來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上的影響力。同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)也將進(jìn)一步提高。主導(dǎo)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。一直以來(lái)，由于標(biāo)準(zhǔn)和觀念的不同，我國(guó)傳統(tǒng)的中藥難以通過(guò)西方標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)，成為中藥進(jìn)入西方世界的最大障礙，嚴(yán)重制約了國(guó)藥的發(fā)展。2005年10月25日，同濟(jì)堂根據(jù)美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局(FDA)的要求，接受純中藥制劑仙靈骨葆的國(guó)際認(rèn)證，并和美國(guó)信納克醫(yī)藥研究公司簽署了認(rèn)證合同。FDA是國(guó)際醫(yī)療審核權(quán)威機(jī)構(gòu)，在美國(guó)等近百個(gè)國(guó)家，只通過(guò)了FDA臨床驗(yàn)證的藥品才能進(jìn)行商業(yè)化臨床應(yīng)用。仙靈骨葆膠囊是我國(guó)第一種

23、通過(guò)信納克認(rèn)證的中成藥，為提高在淄博市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距奠定了基礎(chǔ)。完善的市場(chǎng)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)。同濟(jì)堂公司經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的良好發(fā)展，也在淄博市場(chǎng)建立了較完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和信息網(wǎng)絡(luò)，并建立電子商務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜集行業(yè)、科技、專利和營(yíng)銷等相關(guān)方面的信息，對(duì)外及時(shí)發(fā)布產(chǎn)品最新信息，最大化的為產(chǎn)品的銷售提供了商機(jī)，以適應(yīng)中藥市場(chǎng)的環(huán)境變化，爭(zhēng)取較為廣闊的市場(chǎng)空間。同濟(jì)堂公司以務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)和利用淄博市場(chǎng)的信息資源，以爭(zhēng)取不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。2.2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析醫(yī)院高端客戶資源相對(duì)簿弱且產(chǎn)出科室有一定的局限性。淄博市場(chǎng)的客戶資源中，高端客戶較少，如院長(zhǎng)、藥劑科及臨床科主任。作

24、為中醫(yī)藥企業(yè)，同濟(jì)堂的產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)科室上存在局限性，產(chǎn)出科室主要在骨科、中醫(yī)科，許多西醫(yī)醫(yī)生接受度和認(rèn)可度還相對(duì)較低，甚至持拒絕的態(tài)度。產(chǎn)品組合存在風(fēng)險(xiǎn)。同濟(jì)堂主打產(chǎn)品仙靈骨葆膠囊，在淄博市場(chǎng)2009年其銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的81.4%(2008年為88.4%)，2010年為77.9%，同比下降3.5%，(見(jiàn)表三)?？梢钥闯?，同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的銷售收入主要靠仙靈骨葆膠囊來(lái)實(shí)現(xiàn)，二線產(chǎn)品對(duì)銷售收入的貢獻(xiàn)不足30%，且成長(zhǎng)速度慢。雖然同濟(jì)堂公司主導(dǎo)產(chǎn)品銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例逐步下降，但由午二、三線產(chǎn)品的成長(zhǎng)性不足，不能支撐主導(dǎo)產(chǎn)品，其產(chǎn)品組合存在較高風(fēng)險(xiǎn)。表三 同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)主要產(chǎn)品銷售收

25、入及所占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例 單位:元時(shí)間仙靈骨葆膠囊潤(rùn)燥止癢膠囊風(fēng)濕骨痛膠囊腎炎舒膠囊棗仁安神膠囊200820114388.4%61412.4%73253.4%74152.1%52631.9%200923350081.4%73003.9%79114.5%87662.9%57382.2%201028280077.9%78654.4%82094.7%93762.8%61092.9%企業(yè)規(guī)模相對(duì)偏小且專家支持隊(duì)伍不足。同濟(jì)堂是中型制藥企業(yè)，雖然已經(jīng)是上市公司，但是年銷售額也不過(guò)只有數(shù)億元人民幣，在淄博市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，有許多是知名大企業(yè)，如北京同仁堂，阿斯利康等。雖然目前公司高級(jí)職稱教授8人，中級(jí)職稱

26、34人，并與科研院校開(kāi)展長(zhǎng)期合作，但是對(duì)于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的學(xué)術(shù)支持、專家講座等仍然不足，公司每年用于新產(chǎn)品、新技術(shù)、專家學(xué)術(shù)活動(dòng)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)只占銷售收入的6%，淄博市場(chǎng)的專家支持隊(duì)伍相對(duì)薄弱，總體管理和服務(wù)的理念、方法和水平尚有待提高。2.3 潛在的機(jī)會(huì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在經(jīng)歷了2009年的恢復(fù)之后，逐漸步入正軌，呈快速穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，為同濟(jì)堂的發(fā)展提供了難得的契機(jī)。在“十二五"期間，世界醫(yī)藥市場(chǎng)將保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。醫(yī)藥咨詢服務(wù)公司IMS HEALTH預(yù)計(jì)20102015年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將保持21.5%的增長(zhǎng)率。根據(jù)IMS公布的數(shù)據(jù)，2010年全球整體國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)平均增長(zhǎng)42%，美國(guó)、日本等

27、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)的主流市場(chǎng)普遍發(fā)展不如人意，而中國(guó)、巴西、韓國(guó)等為代表的新興醫(yī)藥市場(chǎng)則發(fā)展迅速，其中，中國(guó)更摘取了21.9%的最高復(fù)合增長(zhǎng)率。賽迪顧問(wèn)預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)20102012年中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值年增長(zhǎng)率在23%29%之間，產(chǎn)業(yè)規(guī)模從12566億元預(yù)計(jì)可超過(guò)20000億人民幣，中國(guó)將成為世界第三大醫(yī)藥市場(chǎng)（見(jiàn)圖1、圖2）15。良好的宏觀大環(huán)境為同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的發(fā)展提供了良好的契機(jī)。圖1 2010-2012年中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)圖2 2010-2012年中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)老齡化社會(huì)造成老年用藥呈現(xiàn)較快發(fā)展趨勢(shì)，這一領(lǐng)域?qū)⒃杏卮蟮陌l(fā)展機(jī)會(huì)。2009年底，淄博市60歲以上老年人達(dá)到6

28、8.4萬(wàn)，占全市總?cè)丝诘?6.2%，比全國(guó)的12.6%、全省14.6%的比例分別高出3.6個(gè)百分點(diǎn)和1.6個(gè)百分點(diǎn)。并且老年人的增多，使得患骨質(zhì)疏松、骨關(guān)節(jié)炎、骨壞死、腰腿痛等疾病的人群增多，這種凈增長(zhǎng)將對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求產(chǎn)生較大拉動(dòng)。國(guó)家政策的支持。2009年4月份，國(guó)家推出的新醫(yī)改方案明確提出，要充分發(fā)揮中藥在醫(yī)療服務(wù)中的作用，并對(duì)中醫(yī)藥采取加大扶持的發(fā)展政策，這為中成藥行業(yè)的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。另外，5月份國(guó)務(wù)院又出臺(tái)了關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)，再次明確提出要加大對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)的投入，意見(jiàn)的出臺(tái)為我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入一劑強(qiáng)心針?；诮陣?guó)家大力扶持中藥發(fā)展，中成藥的規(guī)模將

29、逐年增長(zhǎng)，從2009年的22.4%到2012年的24.1%（見(jiàn)圖3）。同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)的產(chǎn)品，如仙靈骨葆膠囊、棗仁安神膠囊，潤(rùn)燥止癢膠囊等均為中成藥。圖3 2010-2013年中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)另外，淄博市是山東省以較高速度保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的地區(qū)之一。其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度保持在710甚至更高。2010年，經(jīng)濟(jì)在調(diào)整中較快發(fā)展。全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2866.75億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)13.7%，增幅較上年提高0.5個(gè)百分點(diǎn)，人均生產(chǎn)總值63464元，增長(zhǎng)13.5%16。作為“十二五”的開(kāi)局之年，2011年淄博市預(yù)計(jì)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入分別增長(zhǎng)12%和13%左右17。隨著經(jīng)

30、濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和人們生活、文化水平的提高，居民的自我保健意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求日益旺盛。2.4 外部的威脅近年來(lái)，跨國(guó)醫(yī)藥公司不斷加快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并已經(jīng)開(kāi)始涉足淄博市場(chǎng)，如丹麥諾和諾德、美國(guó)禮來(lái)、英國(guó)阿斯利康等已開(kāi)始在中國(guó)設(shè)立藥物研發(fā)中心，并要將其產(chǎn)品投放各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這種研發(fā)布局戰(zhàn)略將從源頭上對(duì)同濟(jì)堂形成壓力與威脅。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量眾多，在淄博市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。新興的民營(yíng)公司依靠靈活的機(jī)制快速發(fā)展，如東盛集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)等；原有醫(yī)藥體系兼并重組形成的醫(yī)藥集團(tuán)不斷發(fā)展，如哈藥集團(tuán)、天津藥業(yè)集團(tuán)；國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的多、小、散、進(jìn)入門檻低，加劇了企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這

31、對(duì)規(guī)范運(yùn)營(yíng)的同濟(jì)堂構(gòu)成了很大的威脅。產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前國(guó)內(nèi)多數(shù)普藥的技術(shù)含量低，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。劑型普通、療效相近、替代品多是目前普藥市場(chǎng)的普遍現(xiàn)象，因此，競(jìng)爭(zhēng)很大程度上也體現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。淄博市場(chǎng)中，同濟(jì)堂的產(chǎn)品價(jià)格處于中等水平，且基本上調(diào)至最低供價(jià)，而還有不少企業(yè)正在以低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)，如通化正和藥業(yè)的接骨片。成本上升使企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增大。近期內(nèi)，中國(guó)的物價(jià)水平一直處于上升趨勢(shì)，糧食漲價(jià)，石油漲價(jià)引起的運(yùn)輸漲價(jià)、能源漲價(jià)、貸款利率提高都是企業(yè)減利因素，作為細(xì)分市場(chǎng)的淄博市場(chǎng)，也面臨較大的經(jīng)營(yíng)壓力。3 同濟(jì)堂的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略邁克爾·波特認(rèn)為“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略探討的其實(shí)是差異

32、性的問(wèn)題，它意味著選擇一套不同的活動(dòng)，以提供獨(dú)特的價(jià)值”18。通過(guò)對(duì)同濟(jì)堂所處內(nèi)外環(huán)境、優(yōu)劣勢(shì)等方面的分析和總結(jié)，為更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，本文提出差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。一般差異化的概念是指企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)范圍內(nèi)獨(dú)具特色，這種特色可以給產(chǎn)品帶來(lái)額外的加價(jià)，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的溢出價(jià)格超過(guò)因其獨(dú)特性所增加的成本，那么，擁有這種差異化的企業(yè)將取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)19。差異化可以分為產(chǎn)品差異化，形象差異化和服務(wù)差異化等。本文認(rèn)為同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。3.1 資源差異化貴州苗藥驗(yàn)方這個(gè)將殊資源，比其他傳統(tǒng)中藥驗(yàn)方更為稀缺。由于苗藥驗(yàn)方的不同，產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上會(huì)有明顯

33、的差異性，因此同質(zhì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也就更多地體現(xiàn)在苗藥驗(yàn)方的開(kāi)發(fā)上。所以同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)應(yīng)立足于苗藥驗(yàn)方這一特殊資源，以其為經(jīng)營(yíng)的著眼點(diǎn)(見(jiàn)表四)，認(rèn)真分析顧客需求，然后了解競(jìng)爭(zhēng)者的滿足方式，對(duì)比自身資源與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，然后通過(guò)學(xué)術(shù)活動(dòng)，科室會(huì)等形式做好推廣工作，讓客戶聽(tīng)到同濟(jì)堂的產(chǎn)品，就能想起其獨(dú)特的苗藥驗(yàn)方。表四 同濟(jì)堂和同質(zhì)企業(yè)在苗藥驗(yàn)方開(kāi)發(fā)的差異性對(duì)比企業(yè)名稱同濟(jì)堂藥業(yè)威門藥業(yè)恒和藥業(yè)太和藥業(yè)主要產(chǎn)品仙靈骨葆膠囊磅柄脂丹黃通絡(luò)軟膠囊前列倍喜膠囊苗藥驗(yàn)方中的主要中藥材淫羊藿、續(xù)斷等赤芍等丹參、黃芪等葛根等主治病癥骨質(zhì)疏松(癥)腦血栓老年性癡呆前列腺炎3.2 品牌差異化品牌的研究與定位

34、過(guò)程主要是為了尋求品牌在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的位置，創(chuàng)建該品牌相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，從而形成獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌形象差異化是企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品同質(zhì)化階段之后的主要策略20?！巴瑵?jì)堂” 始創(chuàng)于清光緒十四年（公元1888年），是百年老字號(hào)品牌，因此可以充分利用品牌形象差異化。同濟(jì)堂應(yīng)掌握中國(guó)人對(duì)中藥的傳統(tǒng)觀念，即“越老越好”、“越久越好”的心理，通過(guò)廣告、公關(guān)、科會(huì)、學(xué)術(shù)等方式，突出企業(yè)品牌歷史的悠久性，在醫(yī)生、患者的心里，都對(duì)“同濟(jì)堂”這個(gè)百年老字號(hào)有著深刻的認(rèn)識(shí)，使品牌形象帶給同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.3 產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，

35、從而形成獨(dú)自的市場(chǎng)，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的核心價(jià)值是基本相同的，所不同的是在性能和質(zhì)量上21。同濟(jì)堂公司純中藥制劑仙靈骨葆接受國(guó)際認(rèn)證，是我國(guó)第一種通過(guò)美國(guó)FDA臨床驗(yàn)證的中成藥；2009年成功入選國(guó)家基藥目錄，屬于醫(yī)保甲類品種；唯一入選國(guó)家十一五科技支撐計(jì)劃骨關(guān)節(jié)炎敢于控制研究的中成藥；首個(gè)進(jìn)行干預(yù)激素性股骨頭壞死前瞻性研究的中成藥；唯一在Bone和Bone and Mineral Metabolism上同時(shí)發(fā)表研究論文的中成藥。由此可見(jiàn)，同濟(jì)堂在淄博市場(chǎng)上的主導(dǎo)產(chǎn)品仙靈骨葆膠囊在質(zhì)量、療效和技術(shù)含量上都明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品，因此同濟(jì)堂應(yīng)在淄博市場(chǎng)做好產(chǎn)品特色的宣傳工作，開(kāi)展相

36、關(guān)科會(huì)及學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。3.4 人事差異化人事差異化戰(zhàn)略是差異化戰(zhàn)略的形式之一，是指通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。從前文的優(yōu)、劣勢(shì)分析中可以看出，同濟(jì)堂在產(chǎn)品價(jià)格上并不十分占優(yōu)勢(shì)，并且物價(jià)水平的持續(xù)上升導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本上升。因此，同濟(jì)堂應(yīng)在淄博市場(chǎng)建立一支工作高效率的、穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，可以用“推”、“拉”、“攻”、“防”四個(gè)字實(shí)現(xiàn)人事差異化?！巴啤笔遣扇《喾N形式，推動(dòng)全體員工不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能；“拉”是利用公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為杠桿，通過(guò)嚴(yán)格的制度來(lái)決定員工的升職、降職、加薪等事項(xiàng)，以拉動(dòng)員工素質(zhì)的提高和潛能的發(fā)揮；“攻”是主動(dòng)出擊，吸引優(yōu)秀人才加入淄博市場(chǎng)

37、的員工隊(duì)伍；“防”是采取各種有利措施，防止優(yōu)秀人才流失，保持人才資源的相對(duì)穩(wěn)定。3.5 服務(wù)差異化服務(wù)差異化是服務(wù)企業(yè)面對(duì)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又突出自己特征，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在服務(wù)市場(chǎng)立住腳跟的一種做法。同濟(jì)堂可充分利用完善的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施服務(wù)差異化。首先，進(jìn)行服務(wù)員工訓(xùn)練，訓(xùn)練勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流的高素質(zhì)員工，達(dá)到開(kāi)發(fā)員工潛能、提高員工素質(zhì)，以更好地為企業(yè)和客戶服務(wù)，建立難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，可以將無(wú)形產(chǎn)品有形化，如贈(zèng)送同濟(jì)堂專門制作的骨密度測(cè)量尺，為客戶提供方便的同時(shí)，也加深了客戶對(duì)產(chǎn)品的印象。 第三，將標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行顧客化定制，如針對(duì)年青醫(yī)生提供?？浦R(shí)培訓(xùn)，學(xué)術(shù)支持，科研項(xiàng)目支持等，針對(duì)年長(zhǎng)的科室主任，則可以提供去同濟(jì)堂的總部貴州進(jìn)行夏日游活動(dòng)，夏季的貴州清爽怡人，可以帶給客戶不同的感受的同時(shí)加深對(duì)公司的了解，無(wú)形中將會(huì)建立顧客的信賴關(guān)系，并讓顧客愿意額外付出。參考文獻(xiàn)1 邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略M北京：華夏出版社，2005：22.2邁克爾·波特競(jìng)爭(zhēng)論M北京：中信出版社，2003：109.3邁克爾·