淺談國外工程項(xiàng)目的投標(biāo)工作

1、淺談國外工程項(xiàng)目的投標(biāo)工作摘要：為了能夠在國外工程的競爭中到達(dá)預(yù)期目的，筆者認(rèn)為，在國際工程投標(biāo)時應(yīng)注意以下幾個方面的問題：關(guān)鍵詞：國外工程工程投標(biāo)1.投標(biāo)前應(yīng)果斷進(jìn)行決策從中介、代理公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點(diǎn)、項(xiàng)目所在國國情、近期及長遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。如我公司在得悉東非烏干達(dá)150公里33KV的輸電工程項(xiàng)目后，有人認(rèn)為這只不過是一條中壓短距離線路，又在烏干達(dá)這樣一個遙遠(yuǎn)貧窮的國家，顯然沒什么價值和意義。但公司決策層從東非大市場的戰(zhàn)略眼光出發(fā)，決定投標(biāo)。因?yàn)椴荒苤欢⒆⊙矍暗倪@條線路，更重要的是下一步擠進(jìn)非洲電力市場，爭取

2、到更多更大的項(xiàng)目。投標(biāo)決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機(jī)械勞力，技術(shù)力量，外語水平等，只有這樣，才能做到揚(yáng)長避短，在創(chuàng)造利潤的同時，也創(chuàng)造了公司良好的信譽(yù)。2.認(rèn)真對業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析決策投標(biāo)后，一方面要組織人員精心編制標(biāo)書，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項(xiàng)目的資金來源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽(yù)；業(yè)主擁有的其它項(xiàng)目；業(yè)主已有項(xiàng)目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對標(biāo)書內(nèi)價格的定位、方案確實(shí)定及設(shè)備的選型都非常有用。在帕勞共和國電站項(xiàng)目投標(biāo)的設(shè)備選型過程中，我們原本考慮采用國內(nèi)設(shè)備，但經(jīng)過對帕勞國內(nèi)已有的電站考察后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡

3、德國生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機(jī)則習(xí)慣美國的PERKINS和CATERPILLAR.了解上述信息后，我們就對設(shè)備的選型及施工方案做了一些必要的調(diào)整?？疾熘?，還發(fā)現(xiàn)帕勞人特別注重環(huán)保，非常注意保護(hù)他們賴以生存的生態(tài)和旅游資源。針對這一點(diǎn)，我們特意在施工組織設(shè)計(jì)中加上了環(huán)保這一章內(nèi)容。業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī)，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標(biāo)價中標(biāo)，而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進(jìn)的設(shè)備供貨商；對急需用電的業(yè)主，在報(bào)價上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。3.細(xì)致研究招標(biāo)文件業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主

4、的招標(biāo)書，弄清以下關(guān)系要素：1工作范圍的準(zhǔn)確界定：工作量弄不準(zhǔn)，報(bào)價的準(zhǔn)確性也無從談起。2工期的要求：業(yè)主標(biāo)書中要求的工期，必須五條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度圖，盡量使業(yè)主滿意。3項(xiàng)目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。4項(xiàng)目所在國的海關(guān)、稅收、勞動力許可證等各項(xiàng)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；5在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。4.爭取靈活的報(bào)價方法標(biāo)書的編制是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、外語、財(cái)務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編

5、制前如有條件，應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實(shí)地考察，對項(xiàng)目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。各方面的投標(biāo)實(shí)踐告訴我們，在報(bào)價時可采用以下幾種方法：1不平衡報(bào)價法。不平衡報(bào)價是指在工程項(xiàng)目的總價敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項(xiàng)價；在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗(yàn)，以期最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。我公司在烏干達(dá)輸變電線路工程的招標(biāo)書中，業(yè)主規(guī)定的其中一項(xiàng)付款條件是：在業(yè)主收到所有發(fā)票和裝運(yùn)資料后45天內(nèi)即支付80的貨款。這樣，連同10的預(yù)付款，業(yè)主能將該分項(xiàng)總費(fèi)用的90

6、支付給我方。而工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付。為此，我方在總標(biāo)價確定后，將設(shè)備采購價這一塊適度抬高，同時將機(jī)械、人力等施工費(fèi)用相應(yīng)壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)在海外投資及施工的風(fēng)險(xiǎn)。此外，還有幾項(xiàng)也需要不平衡報(bào)價，如圖紙顯示量小而預(yù)計(jì)工程量將會有所增加的子項(xiàng)目，可將單價適當(dāng)提高；而工程項(xiàng)目內(nèi)容搞不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價。如項(xiàng)目業(yè)主要求投標(biāo)報(bào)價一次報(bào)定不予調(diào)整時，則宜適度抬高標(biāo)價，因?yàn)槠渲酗L(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)料。總之，不平衡報(bào)價是建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置。但使用時必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導(dǎo)致廢標(biāo)。2可選方案報(bào)價法。對原標(biāo)書中有可選方案或無明確規(guī)定

7、方案時，我們可因地制宜作出不同方案和不同報(bào)價。在帕勞電站工程項(xiàng)目的投標(biāo)中，業(yè)主要求投標(biāo)商根據(jù)五個州的不同生態(tài)環(huán)境自行選擇線路架設(shè)方案，可架空也可地埋。烏干達(dá)線路標(biāo)中也有規(guī)定，如投標(biāo)商有另外可選方案，可另行報(bào)價。這樣，我們可以在原方案外另做套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報(bào)價，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標(biāo)因素。3突然降價法。在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報(bào)價是一項(xiàng)極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價。所以，在開始編標(biāo)作價時，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時，可突然將總價降低假設(shè)干個百分點(diǎn)，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標(biāo)時的有利地位。4保本從長計(jì)議法。東南亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，基建市

8、場潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進(jìn)入該國市場，預(yù)計(jì)將會有源源不斷的工程項(xiàng)目。因此，在編制柬埔寨泰文隆水泥廠及自備電廠的標(biāo)書時，我們將總價一降再降，從1個多億降到六、七千萬，簡直就是“跳樓價”。但超低報(bào)價的目的在于擠跨競爭對手，打入該國市場，從而進(jìn)軍東南亞市場，以期建立長期合作關(guān)系，從今后的合作中逐步彌補(bǔ)首次投標(biāo)的損失。5.不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)進(jìn)行境外工作投標(biāo)，除了具備國內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計(jì)經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：1掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多

9、數(shù)合同的主導(dǎo)語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國外工程項(xiàng)目的標(biāo)書編制工作。2掌握必要的外貿(mào)知識。國外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識，如銀行保函、保險(xiǎn)、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價格術(shù)語。掌握這些知識直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。3了解競爭對手所在國及項(xiàng)目所在國的勞務(wù)政策。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報(bào)價要有所區(qū)別。國外承包工程除經(jīng)濟(jì)因素外還要考慮政治因素，比方項(xiàng)目所在國有無反“勞務(wù)傾銷”的政策，業(yè)主有無鼓勵承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧恿Φ囊?guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動向，必要時可向我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。4要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標(biāo)中，不可防止地要和外商打交道。除標(biāo)書編制、合同談判等專業(yè)業(yè)務(wù)必8須熟練外，還耍具備基本的對外接待和外事禮儀常識。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的