房地產(chǎn)銷售部組織架構(gòu)及銷售人員主要崗位職責(zé)

1、房地產(chǎn)銷售部組織架構(gòu)及銷售人員主要崗位職責(zé)置置置業(yè)業(yè)業(yè)置 業(yè) 顧 問置 業(yè) 顧 問顧顧顧問問問、主要崗位職責(zé)1、銷售部經(jīng)理：、完成公司下達(dá)的銷售部各項(xiàng)銷售指標(biāo)和任務(wù)；、制定項(xiàng)目營銷體系和銷售價(jià)格策略，報(bào)上級批準(zhǔn)；、銷售部日常管理事項(xiàng)、銷售人員的編排、調(diào)動(dòng)、儲備；、銷售部管理制度的建立健全及實(shí)施情況的監(jiān)督；、開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)與考核方案的落實(shí)；2、銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請，上報(bào)主管副總，須經(jīng) 公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作和案 場管理工作。、案前準(zhǔn)備期 、進(jìn)駐案場時(shí)負(fù)責(zé)交接所有銷售相關(guān)的資料； 、與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制，參與案場置業(yè)顧問的招聘； 、制定售前培訓(xùn)計(jì)劃

2、，編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭； 、負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核； 、參與討論項(xiàng)目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、 資金回?cái)n計(jì)劃； 、參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線； 、根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度； 、參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練； 、參與制定銷售價(jià)格表和銷控表；、項(xiàng)目銷售期 、負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)； 、組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略； 、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作； 、負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行； 、每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題； 、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)，與

3、公司各部門做好協(xié)調(diào)工作； 、解決案場的突發(fā)事件，關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提升團(tuán)隊(duì)凝聚力； 、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力； 、按公司要求完成相關(guān)報(bào)表； 、配合銷售經(jīng)理進(jìn)行傭金結(jié)算；、 項(xiàng)目結(jié)案期 、 調(diào)解客戶與公司之間的矛盾，順利結(jié)案； 、 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔； 、 人員撤場業(yè)務(wù)資料交接； 、 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保公司資金回?cái)n； 、 確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案；3、簽約員：簽約員由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)主管副總，公司總 經(jīng)理批準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。、 案前準(zhǔn)備期 、 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資； 、 建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔

4、案夾； 、 建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)； 、 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫； 、 收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案； 、 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品； 、 申報(bào)并采購所需用品； 、 本項(xiàng)目銷售合同的管理；、 項(xiàng)目銷售期 、 完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)； 、 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對； 、 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳； 、 項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理； 、 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉； 、 考勤的監(jiān)督； 、 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力； 、 配合銷售經(jīng)理對銷售合同的審查與管理， 日常各種計(jì)劃、 報(bào)告、 會議紀(jì)要等重要文件的歸檔； 、 配合行政、管理

5、部在項(xiàng)目組開展工作，與財(cái)務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)， 制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表； 、 接待來訪市調(diào)人員，了解市調(diào)人員所在項(xiàng)目的情況，并造案登 記；、 項(xiàng)目結(jié)案期 、 案場物資的盤點(diǎn)與核對； 、 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督； 、 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接； 、 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)；4、置業(yè)顧問：置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)主管副總，經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工 作。、 案前準(zhǔn)備期 、 項(xiàng)目周邊的市場和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況； 、 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目 的產(chǎn)品； 、 認(rèn)真登記來電、來訪登記表； 、 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練； 、

6、 遵守各項(xiàng)管理制度； 、 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作；、 項(xiàng)目銷售期 、 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記； 、 按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)； 、 遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程； 、 對周邊市場及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競爭個(gè)案動(dòng)態(tài)，為 公司創(chuàng)造新資源； 、 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力； 、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回?cái)n；、 項(xiàng)目結(jié)案期 、 與客戶保持良好的關(guān)系， 做好售后服務(wù)， 保持良好的禮儀規(guī)范； 、 做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作； 、 余款的催繳；一、 案場管理制度： 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公 司

7、及項(xiàng)目的形象。 為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、 規(guī)范性、 嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。、 工作守則1、微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象，是 幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何 時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度， “以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠 懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠 佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶。2、守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，上 班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客 戶等候。3、紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4、保密：置業(yè)顧問

8、必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司 的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭 金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的 業(yè)務(wù)秘密。5、著裝：在售樓處 （或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中 ）必須按照要求 統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。、 考勤管理制度1、工作時(shí)間、 銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為： 8:30 17:00 ， 每天并安排值班，值班時(shí)間為 17：00-19 ：00；晚上下班時(shí)間 以顧客全部離開售樓部為原則， 銷售人員休息由主管安排調(diào)休， 在項(xiàng)目強(qiáng)銷期和銷售業(yè)績不佳時(shí)，全體員工將不安排休息。、 銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)

9、上班，周六、周日、 周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負(fù) 責(zé)人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休 兩天以上包含兩天。2、考勤的管理、 考勤是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。、 售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，嚴(yán)格控制上下班時(shí)間，杜絕遲到 早退現(xiàn)象。3、考勤制度、 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違 者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng) 上班前報(bào)告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管 提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。、 所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán) 守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上

10、班時(shí)間不可隨便 外出，若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、 事由和所需時(shí)間， 并經(jīng)主管同意， 虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。、 請假必須事先填寫請假申請單，由銷售主管簽署意見，經(jīng) 經(jīng)理批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事 后辦理請假申請單請假手續(xù)。、 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。4、缺勤的處理、 遲到、早退 、1至10分鐘之內(nèi)扣款20元； 、 10分鐘至 30小時(shí)之內(nèi)扣款 30元； 、 1 小時(shí)以上按曠工一天處罰，扣款 50元；、 曠工：曠工一日扣罰三天工資， 連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上 者則以自動(dòng)離職處理。、 有下列情況之一者，按曠工處理 、 未經(jīng)請假

11、或請假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者； 、 請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者； 、 請假人所提請假理由或證明與事實(shí)不符者； 、 不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說服教育無效 , 未按指定時(shí)間到崗者； 、 未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動(dòng)者；5、請假的管理、 請假的程序：由當(dāng)事人填寫請假申請單，向主管提前申請， 再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過批準(zhǔn)方可按請假處理， 否則按曠工處理。、 病、事假以半天為最小單位，按請假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請 假 1 天扣 1 天工資），病假須有醫(yī)生證明。6、加班的管理、 銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍 內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。、同

12、時(shí)符合以下三種情況的才算加班：由公司統(tǒng)一組織的； 加班時(shí)間在半日以上的；經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。、 若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù) 以調(diào)休計(jì)算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng) 于當(dāng)月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外。 ）、 員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ) 休。、 加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。、 凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。、 禮儀著裝規(guī)范1、儀容著裝規(guī)、 必需穿著公司當(dāng)季制服。、 女生，化淡妝，配深色皮鞋。、 男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。、 試用員工無公司制服，上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色 與款式相近的服裝

13、。2、優(yōu)雅的姿勢和動(dòng)作、 站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45 度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然， 不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時(shí)間中，需全 程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱 于身后，不東張西望， 在介紹沙盤過程中， 應(yīng)以鐳射筆做指引。 在會見客戶或出席儀式時(shí)，或在長輩、上級面前，不得把手交 叉抱在胸前。、 坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行 放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。 移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。、 行姿：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱

14、搭肩。、 公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到 上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng) 理等公司高級主管時(shí)， 應(yīng)暫停手中工作， 主動(dòng)起立， 大聲問候， 并行注目禮。、 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪 問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得 唱歌或吹口哨等。、 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。 進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對方正 在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話， 也要等待機(jī)會。而且要說："對不起，打擾"。、 遞交物件時(shí)，如遞交文件、名片等，

15、要把正面、文字對著對方的方向遞上去， 如是鋼筆， 要把筆尖向自己， 使對方容易接著； 至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。、 握手時(shí)用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不 彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位 低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。3、日常業(yè)務(wù)中的禮儀、 以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長 姐 弟 妹稱呼同事，以先生、小姐、 女士稱呼客戶。、 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。、 柜臺上不能擺放與工作無關(guān)的物品；且要及時(shí)清理、整理工作 臺上的文件、帳簿，對印章盒等使用后及時(shí)蓋好蓋子。、 借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時(shí)送還或歸放 原處。、 愛

16、惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。4、電話禮儀、電話鈴響三聲前必須接聽，先報(bào)標(biāo)準(zhǔn)問候語：“ XX您好！很高 興為您服務(wù)！”，再依部門規(guī)定自報(bào)部門、接聽人姓名等。、 對方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)，未聽清時(shí)要及時(shí)禮貌的告 訴對方，結(jié)束時(shí)禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒； 找其他同仁的電話要迅速、禮貌地接轉(zhuǎn)。、 對不指名的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對方，并 馬上將電話交給能夠處理的人；在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所談內(nèi) 容簡明扼要告訴接收人；指名找公司高級主管的電話，無論在 不在現(xiàn)場，均應(yīng)首先詢問清楚什么事情再接轉(zhuǎn)或記下對方留言、 電話號碼，禮貌告知將馬上轉(zhuǎn)告該主管，請本人回復(fù)，

17、切不可 將主管電話告訴了之。、 一個(gè)人面臨接聽電話的同時(shí)需要接聽另一部電話的，可先禮貌 跟正在通話的對象講清情況，取得同意后接聽另一部電話，以 最快的速度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對象先禮貌 中止，處理完畢后再行通話。、 接打電話要簡明扼要謹(jǐn)慎迅速，不得在電話中聊天；工作時(shí)間 內(nèi)，不得打私人電話，接待客戶過程中不得攜帶手機(jī)。、 業(yè)務(wù)規(guī)范1、所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn) 場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi) 開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自 越級對接，必須逐級上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程。2、工作期間，保持各自崗位及桌面

18、的整潔，與工作無關(guān)的雜物一 律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧 嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介 紹時(shí)倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生；3、所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料 和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā) 商的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以 C 型過失單，置業(yè)顧 問應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清 理桌面，并將椅子歸位；4、置業(yè)顧問不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途， 不得打聲訊電話；5、置業(yè)顧問之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維 護(hù)公平競爭原則， 對蓄意

19、制造任何形式的惡性競爭、 惹事生非、 拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6、置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí) 行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾 有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜；7、置業(yè)顧問應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力， 不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客 戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定 與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8、房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售經(jīng)理及 發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生 一房兩賣， 轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理， 對未交定金的客戶， 置業(yè)

20、顧問不得私自承諾保留房號；9、置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式 暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。10、所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各 類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件） ，除銷售經(jīng)理、銷售主管、 簽約員外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外 界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；11、置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對 自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客 戶信息資料。、 審查制度1、考勤制度審查、 上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 50 元；、 員工上下班忘記記錄者每次扣款 10 元；、 員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者， 每次扣款 30元；、 員工因私事外出而在外出登記表上虛報(bào)公出者，扣 50 元；、 員工遲到 30分鐘以內(nèi)（含 30分鐘），扣除 30元；31-60分鐘， 扣除 60 元； 61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；、 員工每月累計(jì)遲到三次以上 （不含三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加 倍處罰；、 早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處