年加油站營銷你的加油站銷量提高了沒

1、【加油站營銷】你的加油站銷量提高了沒？對于零售價(jià)格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競爭的余地較小， 增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。一、 加油站單站銷量的涵義加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以效益為中心， 通過重視和提高單站銷量， 全面提高成品油零售比例， 增加利潤空間， 降低營銷成本和噸油費(fèi)用， 提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場占有份額。二、 提高加油站單站銷量的途徑加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、 新站投運(yùn)只能從外延上推動零售量的

2、增長，在市場競爭日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量， 必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷量為主。提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面： 1高.效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提（ 1）樹立 “管理是推動加油站應(yīng)對市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作 ” 的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)， 強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能， 優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次， 打破地域界限， 區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理， 理順管理流程， 研究和制定合理的油品配送路徑， 防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為。（ 2）培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管

3、理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、 適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制。（ 3）加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門不斷改善對加油站的協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。 2目.標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解

4、油品消費(fèi)情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況。（ 1）市場細(xì)分。根據(jù)市場調(diào)研分析報(bào)告， 區(qū)分高效市場與低效市場， 強(qiáng)勢市場與弱勢市場， 價(jià)格敏感市場與不敏感市場。在高效市場、 強(qiáng)勢市場區(qū)域， 加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區(qū)域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。在價(jià)格敏感市場區(qū)域，靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系 ”，把握量價(jià)互動，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場”的思路和 “力保市場占有、貫徹量價(jià)互動、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先 ”的原則，細(xì)分市場、細(xì)分用戶

5、，尋找量價(jià)互動的最佳結(jié)合點(diǎn)，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、 網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況， 確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化， 加油量變化超出正常范圍時(shí)， 需要及時(shí)分析原因， 制定對策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系。（ 2）油站分類。研究不同類型加油站特點(diǎn)，制定差異化的管理模式。一類站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。二類站是銷量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。三類站是潛力站， 重點(diǎn)是挖潛增效， 填補(bǔ)銷量增長空間， 并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。四類站是虧損站， 重點(diǎn)是扭虧保平。 對于長期虧損

6、的銷量低的加油站，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、 模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站。對于先天不足、 扭虧無望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉。中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。（ 3）客戶分群。根據(jù)加油站營銷特點(diǎn)，把客戶分為流動客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求。對于流動客戶， 主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。對于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購

7、、大型工程的用油招標(biāo)等。 3終.端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。（ 1）從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識到強(qiáng)勢品牌對核心客戶群的強(qiáng)大吸引力， 并結(jié)合實(shí)際情況， 執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本，規(guī)范營銷行為，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。（ 2）培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資，通過科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，依靠樹立強(qiáng)勢品牌，確立競爭優(yōu)勢。 4.親“情化

8、和專業(yè)化服務(wù) ”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵樹立 “加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段的營銷觀 ”。以市場為導(dǎo)向， 樹立以客戶為中心的價(jià)值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化 ”和 “專業(yè)化 ”服務(wù)，提高 “四率 ”即：（ 1）車輛進(jìn)站率。加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、 寬敞明亮的加油島、 整潔的洗手間、 颯爽英姿的加油員、笑容可掬的 “迎候 ”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。（ 2

9、）油箱加滿率。恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“七步曲 ”變 “您好，加多少？ ”為“您好，加滿嗎？ ”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。（ 3）顧客回頭率。專業(yè)、熱情的星級化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、 使顧客感受到 “意想不到 ”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體 ”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。（ 4）顧客滿意率。加油站星級服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您

10、滿意 ”，而實(shí)現(xiàn) “一切讓您滿意 ”的途徑是 “一切讓我來做 ”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無論是“奔馳 ”還是 “摩托車 ”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。5變 “坐商 ”為“行商 ”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段（ 1）加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對性。（ 2）一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取 “走出去、請進(jìn)來 ”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量，有

11、條件的加油站可以配小型流動送油車，對賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù)， 變待客加油為流動送油。 在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、 宣傳品牌， 既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量?！昂镁撇慌孪镒由?”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。 6合.理的考核基數(shù)將激勵和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。（ 1）各級加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)， 挖掘合理、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。（ 2）在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個人貢獻(xiàn)為核心、建立對內(nèi)有競爭力、對外有吸引力、個人收入與企業(yè)績效互動的、 全新的薪酬管理體系。 提高加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。（ 3）分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。 在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況