銷售技能必修課總結(jié)

1、廣州禾洋醫(yī)藥有限公司廣州禾洋醫(yī)藥有限公司 陳旖旎陳旖旎 LOGO2李子的故事李子的故事 李子是甜好還是酸的好？3啟示啟示 人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買，所以要找出他們的理由 人們不喜歡推銷而喜歡購買，但喜歡購買，“他們?yōu)槭裁促徺I”遠(yuǎn)比“如何銷售”更為重要。 人們想知道的是如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)，獲利和成功，而不是你的一通廢話。 人們不會關(guān)心你做什么，除非他們認(rèn)為你的產(chǎn)品會對他們有所幫助。 摘自銷售圣經(jīng)4專業(yè)專業(yè) 銷售的七大步驟銷售的七大步驟 銷售準(zhǔn)備 接近客戶 調(diào)查 產(chǎn)品說明 演示 提案建議 締結(jié)5銷售步驟一銷售步驟一 銷售的前期準(zhǔn)備 客戶的資料（個(gè)人背景，行為偏好，客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和市場的需求

2、銷售機(jī)會） 銷售機(jī)會 產(chǎn)品知識 競爭對手6設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo) 搜集信息（需要獲?。?現(xiàn)有的供應(yīng)商 預(yù)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)或限制 客戶優(yōu)先考慮的問題 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃等等 引發(fā)決定（需要商定) 預(yù)約進(jìn)一步的商談 與有決策權(quán)的人見面 下首次訂單或試訂單 提交或修改建議 等等7銷售步驟二銷售步驟二 接近客戶 由試觸潛在客戶到切入銷售主題的階段8接近的基本步驟接近的基本步驟 眼神、微笑 耐心的聆聽 贊美 多談對方 關(guān)心 拜訪理由 使用小禮品 打開潛在客戶的心房 賣產(chǎn)品前先銷售自己9卡耐基的人際關(guān)系的三大法寶卡耐基的人際關(guān)系的三大法寶 真誠的對別人感興趣 微笑的力量 記住別人的名字10切入正題的方式切入正題

3、的方式 事實(shí)開場白（以有趣的事實(shí)或者數(shù)據(jù)作引子導(dǎo)入你對客戶的第一個(gè)話題） 問題開場白（您會問客戶的什么問題使他們考慮將與你討論的第一個(gè)話題） 工具開場白（您將用什么樣的道具來引入您跟客戶之間的第一個(gè)話題) 推薦開場白（您的優(yōu)端客戶中有誰的情況跟眼前客戶的情況類似) 關(guān)聯(lián)開場白（商談的目的是什么，商談的要點(diǎn)是什么）11銷售的定義銷售的定義 銷售就是診斷 問題是需求之母12銷售步驟三銷售步驟三 調(diào)查調(diào)查 通過有效的溝通發(fā)掘買方的問題跟需求的過程通過有效的溝通發(fā)掘買方的問題跟需求的過程13銷售模式銷售模式 一個(gè)史無前例的銷售研究 ：對3萬5千個(gè)銷售訪談成功規(guī)律的總結(jié) 向買方提問與溝通的技巧，發(fā)掘潛在

4、客戶的明顯需求 ，達(dá)成銷售14提問的技巧提問的技巧 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之提問 有關(guān)影響之提問 有關(guān)需求與回報(bào)之提問15成功銷售的三大原則成功銷售的三大原則 成功的銷售訪談中，買方說得更多 成功的銷售訪談中，賣方提問較多 賣方在訪談的后期，提供產(chǎn)品的方案16馬喝水，一個(gè)有關(guān)需求的故事馬喝水，一個(gè)有關(guān)需求的故事 銷售人員錯(cuò)誤理解他們的工作，他們想方設(shè)法的把馬帶到有水的地方，并強(qiáng)迫馬喝水，而他們真正的工作是讓馬口渴17價(jià)值天平等式的分析價(jià)值天平等式的分析 價(jià)值=利益-成本 問題的嚴(yán)重程度，與解決方案所需的成本 （案例分析久保田的故事）18要把產(chǎn)品銷售出去用到的三要把產(chǎn)品銷售出去用到的三“商商”

5、 智商 發(fā)掘客戶的需求（專業(yè)的賣產(chǎn)品）來達(dá)到價(jià)值天平等式 情商 贏得客戶的信任（專業(yè)的賣自己）以情動人，同理心 逆商 “程門立雪”的典故 四個(gè)“千”字19傾聽傾聽 傾聽使你能夠準(zhǔn)確理解客戶言語中的含義，澄清對方的想法，觀點(diǎn)以及反應(yīng) 可以與客戶建立并且維持一種良好的訪談氣氛，鼓勵(lì)對方多講，了解其工作和個(gè)人的完整信息 能夠組織有爭對性的產(chǎn)品介紹，客戶才會認(rèn)為你的說明有幫助和說服力，更利于達(dá)成合作。 最有效的傾聽者，70%的時(shí)間都在傾聽，30%時(shí)間發(fā)言，只要有可能，讓對方先說明立場和所關(guān)心的話題。20主動傾聽二主動傾聽二 用信號表示傾聽 保持視線的接觸 讓人把話說完 點(diǎn)頭或微笑表示贊同 用肯定的語句

6、鼓勵(lì)對方 全神貫注，無份心物，身體前傾21用對話深化傾聽 快速陳述客戶的內(nèi)容，顯示理解與專注，贏得對方的好感 提出問題，通過發(fā)問方式了解更多的信息 顯示興趣跟熱情，鼓勵(lì)對方多說22控制會談的方法控制會談的方法 觀察，識別客戶類型與機(jī)會 提問，確保在銷售會談中的控制權(quán) 傾聽，掌握客戶的真正想法 記錄，整理銷售溝通的要點(diǎn)和共識23成功銷售人員的特質(zhì)成功銷售人員的特質(zhì) 勇于承擔(dān)（履行職責(zé)，兌現(xiàn)承諾） 渴望交融（樂于交往，善于適應(yīng)） 自我恢復(fù)(正面挫折，解決問題) 同理心（換位思考，贏得信任) 自我驅(qū)策（設(shè)定目標(biāo)，超越自我）24銷售步驟四銷售步驟四 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 基于調(diào)查結(jié)果，向潛在客戶明示產(chǎn)品對

7、策和其利益25成功銷售人成功銷售人 喬吉拉德how to sell anything to anybody 王勇慶賣米(銷售案例分析） 26FAB概念概念 F 特征（自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性是什么) A優(yōu)點(diǎn) （產(chǎn)品的功能或者優(yōu)異之處） B利益（這一優(yōu)點(diǎn)帶給客戶的好處，它可解決您）27產(chǎn)品的利益證明產(chǎn)品的利益證明 通過產(chǎn)品的信耐度，競爭對比度，企業(yè)美譽(yù)度等方式以一定的有效原因來話術(shù)舉例28銷售步驟五銷售步驟五 演示演示通過產(chǎn)品操作或者方案陳述，激發(fā)潛在客戶的購買欲望29 演示目的演示目的 傳遞解決方案 呈現(xiàn)產(chǎn)品利益 取得客戶的認(rèn)同 激發(fā)購買的行動30演示流程演示流程 演示前客戶關(guān)鍵人邀請和準(zhǔn)備整理產(chǎn)

8、品的利益點(diǎn)檢查和預(yù)演，準(zhǔn)備小禮品 演示中基于客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)呈現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)用問題和實(shí)例要求下單，促成締結(jié)31銷售步驟六銷售步驟六 提案的建議 書面分析買方現(xiàn)狀和展示產(chǎn)品利益的無聲銷售32提案結(jié)構(gòu)提案結(jié)構(gòu) 封面標(biāo)語 問候 目錄頁碼 主旨 問題現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品方案建議 成本效益評估 供貨服務(wù)說明 結(jié)論 附件33提提 案的作用案的作用 現(xiàn)實(shí)真誠和主動，促使客戶接納 提供 專業(yè)分析建議，取得客戶的關(guān)注 多方交流和溝通，實(shí)施客戶的滲透 歸納前期的銷售活動，要求客戶的承諾34銷售步驟七銷售步驟七締結(jié)締結(jié) 識別購買信號，激發(fā)購買欲望，提出購買建議35異議的六大真相異議的六大真相 異議并非客戶拒絕你本身，只是還

9、未建立起信任 異議只是客戶需求你給予更多產(chǎn)品的資訊或者保證 異議只是客戶還未建立對產(chǎn)品的真正需求 異議現(xiàn)實(shí)客戶開始有興趣 異議只是客戶曾經(jīng)對產(chǎn)品失望過或者是有負(fù)面的影響 異議只是客戶表現(xiàn)的一種防衛(wèi)和攻擊36識別購買信號識別購買信號 預(yù)演上的5種信號 話題集中到某產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能 詢問使用方法或者保養(yǎng) 再三征求同伴意見或與競爭對手的產(chǎn)品作比較 討價(jià)還價(jià)還打折 關(guān)心是否有現(xiàn)貨，支付方式或者售后 行為上的5種信號 頻頻點(diǎn)頭，端詳產(chǎn)品，仔細(xì)閱讀說明書 緊縮的雙眉分開，深色開朗，態(tài)度友好 停止發(fā)問若有所思 再度回到原位，關(guān)注并不停地操作產(chǎn)品 身體前傾，手觸及訂單37客戶切入的策略客戶切入的策略一個(gè)小女孩要一個(gè)新的洋娃娃，她知道她媽媽總是這樣回答，“只要你爸爸同意”因此，她裝得可憐巴巴的樣子，向她奶奶而不是爸爸訴說沒有新玩具的傷心事。于是，她被奶奶領(lǐng)著去了爸爸那兒，問她爸爸能不能