最適合中國國情的10大營銷策略

1、最適合中國國情的10大營銷策略、成效優(yōu)先策略國人購置動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調(diào)查中，可以看出影響消費者是否購置的最主要因素是產(chǎn)品的成效，認(rèn)同視成效而決定是否購置者占86 %，遠高于價格、包裝等因素。從目前營銷工作做得好的產(chǎn)品來看，都是成效好的產(chǎn)品，尤其是經(jīng)受得住市場長期考驗的產(chǎn)品更是這樣。紅桃K經(jīng)過不到6年的時間從無到有，從小到大，營銷額達數(shù)十億元，屢次調(diào)查顯示，85 %以上的消費者認(rèn)為紅桃 K效果好。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個成效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是成效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的成效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及成效優(yōu)化。二、價

2、格適眾策略價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格上下直接影響著他們的購置行為。對于一種產(chǎn)品而言，價格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關(guān)重要。具有遠見者、有長期經(jīng)營愿望者在確定價格時，既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服低價鉆空的思想。合理的有利 于營銷的價位，應(yīng)該是適眾的價位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體群眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得 利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。三、品牌提升策略消費者購置決策過程有四個環(huán)節(jié)，即需要覺察、信息收集、品牌

3、評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式分析，所購置產(chǎn)品的牌號必須是其知道的牌號，而要讓消費者知道，就要宣傳品牌。國人購置商品有求名的動機，因此適應(yīng)其求名動機的心理， 應(yīng)不斷地提升品牌。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式 的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求 質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和成效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。四、刺激源頭策略有消費者才有需求，依據(jù)消費者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進而有促銷 活動。因此，

4、消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷，而在買，在 于刺激消費者的購置欲望。 所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭， 通過營銷活動，不斷地刺激消費者購置需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地效勞消費 者的策略。許多成功的營銷公司，就是把重點放在研究買上，即通過宣傳活動刺激消 費者的購置欲望。通過宣傳，介紹產(chǎn)品，介紹成效，提升品牌，這樣不斷地刺 激消費者的購置欲望，引導(dǎo)消費者的購置行為。只要消費者愿意購置，經(jīng)銷店 就會經(jīng)銷；只要有經(jīng)銷店經(jīng)銷，就會有批發(fā)商經(jīng)營；有批發(fā)商經(jīng)營，產(chǎn)品就可 以源源不斷地往外銷出。五、現(xiàn)身說法策略刺激消費者的購置欲望需要宣傳。作為以營銷為主的大型企業(yè)，為了刺激消費者對產(chǎn)

5、品的需求， 對產(chǎn)品的購置欲望， 運用了電視廣告、電臺廣告、車貼、 墻報、宣銷、戶外張貼、小報等多種形式的宣傳。用消費心理及消費行為的理論解釋，在消費者購置決策過程四環(huán)節(jié)中，現(xiàn)身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產(chǎn)品的需要，并為消費者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實案例對消費者的煽動作用是很大的。當(dāng)消費者收集到了這樣的信息，并對品牌進行評價審定，認(rèn)為品牌好，就會做 出購置的選擇決定?，F(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案 例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，到達刺激消費者購置欲望的策略。 通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。六、媒體

6、組合策略在各類宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說法的形式效果最好，但其他形式相互 配合也很重要。因為信息收集后還有品牌評審階段，有些消費者往往不是從一 個渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評審階段，就包括對其他信息收集 后綜合評審品牌。樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的?，F(xiàn)身說法的 案例可以打動人心，但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美 好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，樹立和 提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合 使用，刺激消費者購置欲望，樹立和提升品牌形象。七、單一訴求策略在

7、產(chǎn)品的宣傳中，要針對消費群體，準(zhǔn)確地提出訴求點。如假設(shè)提出更多 的訴求點，不僅不利于促銷，而且還會失去消費者的信任。許多產(chǎn)品提出了許 多成效，向消費者推出了許多訴求，給消費者的印象成為萬能之物或包治百病 之藥，結(jié)果，失去消費者的信任導(dǎo)致營銷失敗。單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的成效特征，選準(zhǔn)消費群體，準(zhǔn)確地提出最能 反映產(chǎn)品成效，又能讓消費者滿意的訴求點。八、終端包裝策略終端就是直接同消費者進行商品交易的場所，因此，這里應(yīng)該是刺激消費 者購置欲望的陣地。市場調(diào)查顯示， 51 8的保健品消費者是到購置現(xiàn)場才做出購置的選擇 決定。這說明在終端至少有 51 8的消費者還在收集信息，評審品牌。那么 在終端向

8、消費者傳遞信息至少可以影響到51 8的消費者的購置行為，因此要對終端進行包裝。所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、成效，在直接同消費者進行交易的 場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或 品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品成效的橫幅；三是在終端懸掛印有品 牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影 響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示， 20 的保健品 購置者要征求營業(yè)員的意見。九、網(wǎng)絡(luò)組織策略各項營銷策略都要靠人去實施，對于區(qū)域廣泛的營銷，必須要有適度規(guī)模 且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的方法就

9、是建 立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序 的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。某大型營銷公司在數(shù)省聯(lián)合設(shè)立營銷片區(qū)，在省級設(shè)立營銷辦事處，在地 市級設(shè)立營銷管理處，在縣級設(shè)立營銷子公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級設(shè)立宣傳工作站，在 行政村級設(shè)立宣傳工作隊， 在自然村設(shè)立宣傳工作組， 再加上全國的營銷總部， 共八個層級，組織人員兩萬多人，遍布全國各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò)， 一個指令在 24 小時內(nèi)可以高度保真地從總部傳到達全國各個村莊的營銷人 員，并有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。十、動態(tài)營銷策略營銷工作面對的是市場中各種要素的組合， 而各種影響市場的因素都是變 動的，因此，營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷 思路，改進營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷 商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟 的現(xiàn)狀及開展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者