國信證券營銷管理制

1、生活需要游戲，但不能游戲人生；生活需要歌舞，但不需醉生夢死；生活需要藝術(shù)，但不能投機(jī)取巧；生活需要勇氣，但不能魯莽蠻干；生活需要重復(fù)，但不能重蹈覆轍。 -無名國信證券客戶經(jīng)理管理制度第一章 總則1 本制度之客戶經(jīng)理是指為營業(yè)部聘用的，并在本營業(yè)部有效管理下，為營業(yè)部開發(fā)證券交易客戶或銷售基金、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，獲取手續(xù)費(fèi)收入提成的證券客戶經(jīng)理。具體包括以營業(yè)部為依托開發(fā)客戶的直營客戶經(jīng)理和利用營業(yè)部提供的營銷渠道開發(fā)客戶的營銷團(tuán)隊(duì)人員。2 為發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，規(guī)范客戶經(jīng)理的管理，特制定本制度?？蛻艚?jīng)理必須嚴(yán)格遵守國家法律、法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定。 第二章 客戶經(jīng)理的聘用及其職責(zé) 1 營業(yè)部為拓展業(yè)務(wù)，對(duì)

2、外聘用專門人員作為客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理原則上應(yīng)具備以下條件和資格：l 具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，無不良紀(jì)錄；l 具有全日制本科以上學(xué)歷、身體健康，有客戶基礎(chǔ)或較強(qiáng)銷售能力的可適當(dāng)放寬條件；l 具備一定的金融證券專業(yè)知識(shí)；l 除見習(xí)客戶經(jīng)理以外，要求通過至少兩門證券從業(yè)資格考試科目。l 達(dá)到公司或營業(yè)部規(guī)定的其它條件。 營業(yè)部應(yīng)優(yōu)先錄用通過證券從業(yè)資格考試或有金融從業(yè)經(jīng)歷人員。 證券法等國家法規(guī)、政策規(guī)定不得從事證券、金融業(yè)務(wù)的人員，一律不得錄用為客戶經(jīng)理。 2 應(yīng)聘人員須提供履歷書、身份證明及復(fù)印件、學(xué)歷證明及復(fù)印件、近期免冠照片等必要材料。應(yīng)聘人員非當(dāng)?shù)貞艨诘模氂蓱艨谒诘嘏沙鏊鼍邞艏?/p>

3、證明或由畢業(yè)院校出具推薦函等。3 客戶經(jīng)理分為見習(xí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理等四級(jí)。4 見習(xí)客戶經(jīng)理由營業(yè)部與其簽訂非全日制用工合同；達(dá)到公司規(guī)定的客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)，且通過兩門以上證券從業(yè)人員資格考試后，轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理，由營業(yè)部指定的勞務(wù)代理公司與其簽訂勞務(wù)派遣合同；達(dá)到高級(jí)客戶經(jīng)理以上級(jí)別的，報(bào)經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)管理部和人力資源部批準(zhǔn)后由公司與其簽訂正式勞動(dòng)合同。5 客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是：l 按照公司和營業(yè)部要求，努力學(xué)習(xí)并掌握證券相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)；l 遵守公司和營業(yè)部相關(guān)規(guī)章制度，服從營業(yè)部管理，積極進(jìn)行客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)宣傳和拓展活動(dòng)；l 積極開發(fā)證券客戶，并為客戶做好服務(wù)工作

4、。l 在明示各項(xiàng)證券產(chǎn)品真實(shí)情況（或有風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)期收益）的前提下，向客戶銷售產(chǎn)品；l 建立完善的客戶檔案，根據(jù)不同客戶的資產(chǎn)情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資需求，為客戶制定適合的理財(cái)計(jì)劃；l 營業(yè)部安排的其他工作。第三章 業(yè)務(wù)拓展費(fèi)及收入提成管理1 外聘客戶經(jīng)理的收入由業(yè)務(wù)拓展費(fèi)、手續(xù)費(fèi)凈收入提成和管理津貼三部分構(gòu)成，其中管理津貼為團(tuán)隊(duì)長享受，最高不超過500元/月。各級(jí)崗位的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)考核指標(biāo)參數(shù)如下:崗位標(biāo)準(zhǔn)（元/月）客戶累計(jì)資產(chǎn)量6個(gè)月新增戶數(shù)6個(gè)月基金銷售額6個(gè)月傭金貢獻(xiàn)（萬）提成比例資深客戶經(jīng)理300010000萬105005025%高級(jí)客戶經(jīng)理20003000萬603003025%客戶

5、經(jīng)理15001500萬100200620%1200500萬100200620%見習(xí)經(jīng)理100020%2 手續(xù)費(fèi)凈收入提成按月結(jié)算。供提成的手續(xù)費(fèi)凈收入來源為客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶的股票、國債和封閉式基金交易等產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)凈收入或銷售開放式基金等金融產(chǎn)品所產(chǎn)生的認(rèn)購費(fèi)、申購費(fèi)等手續(xù)費(fèi)凈收入。3 證券交易手續(xù)費(fèi)提成比例按客戶經(jīng)理的不同級(jí)別從低到高設(shè)置，見習(xí)客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理20%，高級(jí)客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理25%。4 基金、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)，客戶經(jīng)理可以提取45%的提成，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部另有要求的，按要求執(zhí)行?？蛻糈H回基金所得的贖回費(fèi)不提成。同時(shí)從基金、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購

6、費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)中提取5用作團(tuán)隊(duì)營銷活動(dòng)費(fèi)用和對(duì)營銷主管的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。5 客戶證券交易手續(xù)費(fèi)（凈手續(xù)費(fèi)）的設(shè)置不得低于0.1%，低于0.1的設(shè)置，不得再對(duì)此手續(xù)費(fèi)收入提成，高于0.1，客戶經(jīng)理只能提取0.1以上部分的手續(xù)費(fèi)收入，即理財(cái)經(jīng)理提取提成后，營業(yè)部手續(xù)費(fèi)收入不得低于0.1。6 客戶的確認(rèn)要求客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶必須至少提前一天預(yù)約，開戶時(shí)預(yù)約客戶必須本人親臨營業(yè)部辦理相關(guān)手續(xù)，有關(guān)客戶確認(rèn)的詳細(xì)規(guī)則以營業(yè)部目前執(zhí)行的客戶確認(rèn)辦法為準(zhǔn)。第四章 考核，晉級(jí)與獎(jiǎng)懲1 應(yīng)聘人員被錄用，經(jīng)培訓(xùn)后上崗，即成為見習(xí)客戶經(jīng)理。第一個(gè)月開發(fā)客戶資產(chǎn)不足50萬元或手續(xù)費(fèi)收入不足2000元者，即解除聘用，且不予提成；

7、前三個(gè)月開發(fā)客戶資產(chǎn)不足100萬元或手續(xù)費(fèi)收入不足1萬元者，即解除聘用；前六個(gè)月累計(jì)開發(fā)客戶資產(chǎn)不足300萬元或手續(xù)費(fèi)不足3萬元者，即解除聘用；任職見習(xí)客戶經(jīng)理滿一年仍未達(dá)到客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)者，即解除聘用。2 第二十四條 對(duì)營業(yè)部客戶經(jīng)理以上級(jí)別的考核，主要包括五項(xiàng)：考核期新增客戶數(shù)、金融產(chǎn)品銷售額、手續(xù)費(fèi)凈收入、累計(jì)客戶資產(chǎn)量、日常綜合表現(xiàn)。其中金融產(chǎn)品銷售額的權(quán)重為40，手續(xù)費(fèi)凈收入為20，累計(jì)客戶資產(chǎn)量為20，新增客戶數(shù)為10，日常綜合表現(xiàn)為10。維持級(jí)別所應(yīng)達(dá)到的分?jǐn)?shù)為70分，晉級(jí)應(yīng)達(dá)到的分?jǐn)?shù)為80分以上（含80分）?？蛻艚?jīng)理的達(dá)標(biāo)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)6個(gè)月內(nèi)，累計(jì)新增有效客戶數(shù)不少于100戶，

8、金融產(chǎn)品銷售額不少于200萬元，手續(xù)費(fèi)凈收入不少于6萬元，客戶資產(chǎn)量不少于500萬元；高級(jí)客戶經(jīng)理的達(dá)標(biāo)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)6個(gè)月，累計(jì)新增有效客戶數(shù)不少于60戶，金融產(chǎn)品銷售額不少于300萬元，手續(xù)費(fèi)凈收入不少于30萬元，客戶資產(chǎn)量不少于3000萬元；資深客戶經(jīng)理的達(dá)標(biāo)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)6個(gè)月，累計(jì)新增有效客戶數(shù)不少于10戶，金融產(chǎn)品銷售額不少于500萬元，手續(xù)費(fèi)凈收入不少于50萬元，客戶資產(chǎn)量不少于1億元。 第二十五條 營業(yè)部對(duì)各項(xiàng)考核指標(biāo)的參數(shù)和權(quán)重按年度進(jìn)行設(shè)置，也可以每半年調(diào)整一次。營業(yè)部根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)客戶經(jīng)理級(jí)別進(jìn)行調(diào)整，客戶經(jīng)理按考核達(dá)到的級(jí)別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)和手續(xù)費(fèi)提成比例。第二十

9、六條 經(jīng)營業(yè)部考核未達(dá)到相應(yīng)級(jí)別考核標(biāo)準(zhǔn)的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予降級(jí)。同公司簽訂正式勞動(dòng)合同的高級(jí)客戶經(jīng)理，在考核期內(nèi)未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)培訓(xùn)在下一考核期仍無法達(dá)到高級(jí)客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)的，解除勞動(dòng)合同，執(zhí)行普通級(jí)別客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)。 第五章 直營客戶經(jīng)理管理、考核辦法1 直營客戶經(jīng)理指營業(yè)部聘用的客戶經(jīng)理不依賴銀行網(wǎng)點(diǎn)而獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，允許直營客戶經(jīng)理建立團(tuán)隊(duì)，發(fā)展客戶經(jīng)理和居間人。2 團(tuán)隊(duì)長和團(tuán)員的拓展費(fèi)收入和提成以及考核、晉級(jí)、獎(jiǎng)懲以本辦法第二、三、四章的規(guī)定為準(zhǔn)。另外從團(tuán)隊(duì)凈手續(xù)費(fèi)收入中提取5獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)長，該團(tuán)隊(duì)中的居間人不享受拓展費(fèi)收入。第六章 銷售團(tuán)隊(duì)管理、考核辦法1 銷售團(tuán)隊(duì)是指以銀行網(wǎng)點(diǎn)為單位建立的

10、營銷隊(duì)伍，接受營業(yè)部的指導(dǎo)來從事市場營銷和銷售工作。2 營業(yè)部挑選優(yōu)秀客戶經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)主管來管理銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作，原則上每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只配備一個(gè)客戶經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)主管帶領(lǐng)客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)客戶，并在銀行網(wǎng)點(diǎn)之外的市場開拓銷售渠道，銷售基金等金融產(chǎn)品以及開發(fā)股票客戶。團(tuán)隊(duì)主管同時(shí)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的管理、培訓(xùn)等工作。3 營業(yè)部營銷主管與團(tuán)隊(duì)主管簽訂每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的全年銷售目標(biāo)責(zé)任書。4 團(tuán)隊(duì)主管與銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員所開發(fā)的客戶不再單獨(dú)統(tǒng)計(jì)，而是統(tǒng)一按照以銀行網(wǎng)點(diǎn)為單位設(shè)立的團(tuán)隊(duì)來登記，在每月計(jì)算銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的銷售成績時(shí)，以團(tuán)隊(duì)每月總成績按照團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)（含團(tuán)隊(duì)主管）取平均數(shù)作為團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的業(yè)績。銀

11、行網(wǎng)點(diǎn)收入則為團(tuán)隊(duì)主管和銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員共同創(chuàng)造的凈手續(xù)費(fèi)收入，銀行網(wǎng)點(diǎn)收入中股票交易產(chǎn)生的凈手續(xù)費(fèi)收入按25的比例提取分成，基金和理財(cái)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的凈收入按45的比例提成，提成由團(tuán)隊(duì)長和銀行銷售人員平均分配。5 團(tuán)隊(duì)主管每月可獲得300元管理津貼，團(tuán)隊(duì)主管可管理多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，每多管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)則津貼可增加100元，但管理津貼上限不超過500元。6 為有利于團(tuán)隊(duì)主管完成與營銷主管簽訂的銷售任務(wù)，團(tuán)隊(duì)主管可以發(fā)展隸屬于該銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的居間人。居間人的銷售成績中只有基金銷售業(yè)績能計(jì)入銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售總成績中，作為團(tuán)隊(duì)的整體考核依據(jù)。7 居間人不享受業(yè)務(wù)拓展費(fèi)。8 營業(yè)部根據(jù)目標(biāo)責(zé)任的實(shí)際完成情況

12、，每月提取銀行網(wǎng)點(diǎn)收入和居間人創(chuàng)造的凈手續(xù)費(fèi)收入的5%，用于獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)主管。9 營業(yè)部任命團(tuán)隊(duì)主管和銷售經(jīng)理時(shí)按照其目前所處的客戶經(jīng)理級(jí)別來確定業(yè)務(wù)拓展費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。11 以第二、三、四章的規(guī)定為準(zhǔn)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售經(jīng)理進(jìn)行考核，銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理按考核達(dá)到的級(jí)別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)，考核不合格則按第四章的規(guī)定處理。13 對(duì)于只管理一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)主管考核：（1）其考核指標(biāo)中，對(duì)資產(chǎn)保有量、月增戶數(shù)、月貢獻(xiàn)傭金和綜合表現(xiàn)指標(biāo)的要求與本制度第二、三、四章的相關(guān)規(guī)定相同?；痄N售指標(biāo)則以團(tuán)隊(duì)主管與營銷主管簽訂的全年基金銷售目標(biāo)平均分解到每個(gè)月的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，若團(tuán)隊(duì)整體（含居間人銷售的基金金額）未完成該基金銷售指

13、標(biāo)，則團(tuán)隊(duì)主管的基金銷售考核不合格。團(tuán)隊(duì)主管按上一次考核達(dá)到的級(jí)別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用。考核不合格則按第四章的規(guī)定處理。（2）年終未能完成網(wǎng)點(diǎn)全年基金銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)主管，營業(yè)部取消其團(tuán)隊(duì)主管資格。 若團(tuán)隊(duì)主管考核期內(nèi)未能完成基金銷售指標(biāo)且未能達(dá)到考核期內(nèi)基金銷售指標(biāo)的50%者，營業(yè)部可取消其團(tuán)隊(duì)主管資格。14 對(duì)于管理多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)主管：（1）其考核指標(biāo)中，資金保有量、月增戶數(shù)、月貢獻(xiàn)傭金三項(xiàng)指標(biāo)選取該團(tuán)隊(duì)主管業(yè)績最佳網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，要求與本制定第二、三、四章的規(guī)定相同?；痄N售指標(biāo)的合格標(biāo)準(zhǔn)則是：考核期內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)基金銷售額之和達(dá)到各網(wǎng)點(diǎn)考核期內(nèi)任務(wù)總和的80%。團(tuán)隊(duì)主管按上一次考核達(dá)到的

14、級(jí)別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用?？己瞬缓细駝t按第四章的規(guī)定處理。若考核期內(nèi)基金銷售任務(wù)完成度不足總?cè)蝿?wù)的50，營業(yè)部可調(diào)整團(tuán)隊(duì)長的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理資格。（2）年終考核時(shí)，要求各網(wǎng)點(diǎn)全年基金銷售之和達(dá)到各網(wǎng)點(diǎn)全年基金銷售任務(wù)總和的80%，不合格時(shí)，未完成全年基金銷售任務(wù)的銀行網(wǎng)點(diǎn)不再由該團(tuán)隊(duì)主管管理。第七章 客戶經(jīng)理的管理1 各營業(yè)部須根據(jù)各自實(shí)際情況建立專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，并設(shè)立“營銷主管”，專門負(fù)責(zé)營業(yè)部營銷渠道客戶經(jīng)理的管理及產(chǎn)品銷售。營銷主管可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要下設(shè)若干團(tuán)隊(duì)長（區(qū)域經(jīng)理），具體負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、管理工作。營銷主管的職責(zé)包括：l 客戶經(jīng)理的招聘、登記、解約；l 客戶經(jīng)理個(gè)人檔案、業(yè)

15、務(wù)檔案的建立、管理；l 公司客戶經(jīng)理制度、規(guī)定等的組織執(zhí)行、監(jiān)督；l 客戶經(jīng)理的考勤、考核管理；l 對(duì)客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶進(jìn)行回訪，并提示風(fēng)險(xiǎn)；l 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析、匯總報(bào)送；l 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展費(fèi)、提成收入發(fā)放的審核、管理；l 客戶經(jīng)理培訓(xùn)的計(jì)劃、組織和落實(shí)；l 市場營銷計(jì)劃、策略的制定和實(shí)施；l 產(chǎn)品銷售的策劃、組織和實(shí)施；l 對(duì)其下屬區(qū)域經(jīng)理的培育和管理；l 對(duì)客戶經(jīng)理的法律法規(guī)教育，是風(fēng)險(xiǎn)防范的具體責(zé)任人；l 其它日常管理職責(zé)。 2 營銷主管的考核：營銷主管須根據(jù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部和營業(yè)部的要求，制定當(dāng)年?duì)I銷工作計(jì)劃。總經(jīng)理須與營銷主管簽訂目標(biāo)責(zé)任書，包括業(yè)績目標(biāo)，管理目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)等（見附件），并報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部批準(zhǔn)。3