《零售營(yíng)銷學(xué)》

1、零售營(yíng)銷學(xué)一、選擇題1.下列哪一項(xiàng)不屬于零售業(yè)的核心要素（D）A. 競(jìng)爭(zhēng)B.環(huán)境C.顧客D.服務(wù)2.零售組合的定義是（D）A. 商店出售的一攬子商品與服務(wù)B.零售管理層所計(jì)劃的所有工作的組成部分C.環(huán)境因素對(duì)零售商所做出的調(diào)整D. 以上三項(xiàng)3.下列哪一種類型屬于零售顧客特征中的伸縮性（）A. 消費(fèi)者受政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，心理因素和企業(yè)促銷力度的影響，其消費(fèi)需求忽然購(gòu)買力在一定時(shí)期會(huì)有變化。B.消費(fèi)者由于對(duì)消費(fèi)品的性能，特點(diǎn)，使用等的不熟悉而表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感性和可誘導(dǎo)性。C消費(fèi)者由于受經(jīng)濟(jì)等條件的影響，每次只能購(gòu)買有限的消費(fèi)品。D.由于消費(fèi)者個(gè)體的差異， 因此他們對(duì)消費(fèi)品的需要的需求及購(gòu)買行為存在

2、著相當(dāng)大的差別。4.中國(guó)零售企業(yè)目前存在的基本問(wèn)題是（）A. 供應(yīng)鏈的建立和完善的問(wèn)題B.商品的采購(gòu)與管理的問(wèn)題。C.顧客關(guān)系的管理和服務(wù)問(wèn)題D.企業(yè)品牌，形象與文化的建設(shè)問(wèn)題5.零售企業(yè)員工的雙重身份是指（C）A. 服務(wù)者和被服務(wù)者B.管理者和被管理者C.營(yíng)銷的對(duì)象和營(yíng)銷的主體D.決策者和執(zhí)行者6.聯(lián)合國(guó)據(jù)恩格爾系數(shù)制定了一個(gè)劃分貧富的標(biāo)準(zhǔn)，下邊哪能組數(shù)據(jù)屬于最富俗地區(qū) （D）A.59%以上B.4059%C.3040%D.30%以下7.下列關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇中，企業(yè)力求將目標(biāo)顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟是（B）A. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略B.差異性戰(zhàn)略C.目標(biāo)集聚D.細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略8.以下描述

3、中不屬于影響零售定價(jià)的因素的是（C）A. 產(chǎn)品成本B.市場(chǎng)需求C.企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)D. 競(jìng)爭(zhēng)因素9.下列選項(xiàng)不應(yīng)歸于零售企業(yè)文化特征的是（D）A. 創(chuàng)造性B.凝聚性C. 系統(tǒng)性D. 穩(wěn)定性10.下列關(guān)于適合考慮開(kāi)發(fā)自有品牌商品的是（D）A. 品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品B.銷售量大和購(gòu)買頻率高的商品C. 保鮮、保質(zhì)要求程度不高的商品D. 單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品二、多項(xiàng)選擇1.零售營(yíng)銷的研究意義有（ABCD）A. 有利于提高零售企業(yè)的營(yíng)銷素質(zhì)，增強(qiáng)零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力B.有利于解決社會(huì)商品市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題推動(dòng)零售業(yè)迅速成長(zhǎng)C.有利于更好的滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的對(duì)零售產(chǎn)品的需求D.有利于零售市場(chǎng)的健康穩(wěn)步的發(fā)展2.轉(zhuǎn)型

4、時(shí)期的零售消費(fèi)者行為變化有哪些（ABC）A. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展收入增加B.社會(huì)變革觀念更新C.科技進(jìn)步消費(fèi)提升D. 消費(fèi)傾向增加3.零售商 -供應(yīng)商關(guān)系管理應(yīng)采取的具體措施（BD）A. 健全供應(yīng)鏈系統(tǒng)，理順供銷關(guān)系B.零售商降低對(duì)供應(yīng)商的要求以協(xié)調(diào)配合供應(yīng)商C.著眼長(zhǎng)期發(fā)展，建立互利共贏模式D.供應(yīng)商應(yīng)降低對(duì)零售商的要求以協(xié)調(diào)配合零售商4.零售企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷的主要表現(xiàn)在（ABD）A. 政策性規(guī)定員工消費(fèi)內(nèi)部產(chǎn)品B.激發(fā)員工的主題意識(shí)C.滿足員工的要求D.培育和構(gòu)建企業(yè)文化*5. 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)零售服務(wù)需求有哪些傾向（ABD）A. 低價(jià)商品需求B.質(zhì)量和安全的需求C.方便省時(shí)的需求D.休閑娛樂(lè)的購(gòu)物需求*6

5、. 細(xì)分零售市場(chǎng)所依據(jù)的變數(shù)可分為（ACD）大類A. 地理孌數(shù)B.人口孌數(shù)C. 心里孌數(shù)D. 行為變數(shù)*7. 零售服務(wù)與有形的商品相比，所具有的特性有（AB）A. 無(wú)形性B.不可分割性C. 穩(wěn)定性D.適應(yīng)性8.我國(guó)網(wǎng)上零售發(fā)展面臨的問(wèn)題主要有（AB）A. 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題B.安全問(wèn)題C. 總體國(guó)民素質(zhì)問(wèn)題D.電子結(jié)算能力9.目前網(wǎng)絡(luò)零售的動(dòng)作模式主要有（）A.B to BB. 中介服務(wù)型C. C to CD.門戶經(jīng)營(yíng)型*10. 影響顧客滿意度的因素包括（AB）A. 產(chǎn)品B.感知C. 期望D. 程序三、判斷并說(shuō)明理由1零售是向最終消費(fèi)者提供生活消費(fèi)品和服務(wù)，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動(dòng)。2網(wǎng)絡(luò)購(gòu)

6、物的興起將令傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)消亡。3促銷只是零售企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)手段，并不是零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。4越來(lái)越多的零售企業(yè)選擇自有品牌開(kāi)發(fā)，是為了獲得價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5零售網(wǎng)絡(luò)具有商業(yè)價(jià)值，只要供應(yīng)商愿意接受，零售商設(shè)置各種名目的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是合理的。三、簡(jiǎn)答題1便利店在我國(guó)的發(fā)展前景如何？2零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源有哪些？包括商品,服務(wù) ,店址與購(gòu)物體驗(yàn) ,低成本運(yùn)作 ,信息管理系統(tǒng).3集中采購(gòu)制度和分散采購(gòu)制度各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？確定需求收集供應(yīng)商信息選擇與評(píng)估供應(yīng)商供應(yīng)商的報(bào)價(jià)擬訂并發(fā)出定單定單跟單與跟催驗(yàn)貨與收貨付款。集中采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn) ：可以使采購(gòu)的數(shù)量增加，提高與賣方的談判力度；較容易獲得價(jià)格折

7、扣和良好的服務(wù)；較容易統(tǒng)一實(shí)施采購(gòu)方針，可統(tǒng)籌安排采購(gòu)物料；精簡(jiǎn)人力，提高工作的專業(yè)化程度；有利于提高績(jī)效，降低成本；可綜合利用各種信息，形成信息優(yōu)勢(shì)。集中采購(gòu)的缺點(diǎn)：采購(gòu)流程過(guò)長(zhǎng)，時(shí)效性差；難以適應(yīng)零星采購(gòu)、地域采購(gòu)、緊急情況采購(gòu)；采購(gòu)與需求分開(kāi)，有時(shí)難以準(zhǔn)確了解內(nèi)部需求，降低采購(gòu)績(jī)效。分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn) ：采購(gòu)流程不長(zhǎng)，時(shí)效性好；適應(yīng)零星采購(gòu)、地域采購(gòu)、緊急情況采購(gòu)；采購(gòu)與需求能較好的結(jié)合；采購(gòu)績(jī)效好。 分散采購(gòu)的缺點(diǎn) ：響應(yīng)性不強(qiáng)，采購(gòu)過(guò)程的控制和庫(kù)存的控制較差，特殊要求會(huì)因采購(gòu)人員無(wú)相應(yīng)專長(zhǎng)而有所偏差。4零售市場(chǎng)的特征有哪些？ (1)交易規(guī)模小 ,交易頻率高 .(2)零售交易的隨機(jī)性 ,即

8、興購(gòu)買多 ,且受情感影響較大 .(3)零售多為當(dāng)面挑選的現(xiàn)貨交易 .(4)零售商提供的商品種類具有一定的深度和廣度 .(5)零售活動(dòng)既可在店面進(jìn)行 ,亦可無(wú)店面進(jìn)行 .5什么是零售企業(yè)的商圈？并簡(jiǎn)要敘述其構(gòu)成情況。 商圈是指零售店以其所在的地點(diǎn)為中心 , 沿著一定的方向和距離擴(kuò)展 ,吸引顧客的輻射范圍 ,簡(jiǎn)而言之 ,即來(lái)店顧客所居住的地理范圍 . 它是由主要商圈 ,次要商圈 ,邊緣商圈構(gòu)成 .6什么是 ECR 戰(zhàn)略？以及品類管理業(yè)務(wù)流程。 ECR 戰(zhàn)略是企業(yè)通過(guò)零售商與供應(yīng)商的緊密合作 ,提高供應(yīng)鏈的效率 ,減少不必要的系統(tǒng)成本 .庫(kù)存成本和固定資產(chǎn) ,增加消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)商品的選擇 . 品類管

9、理的業(yè)務(wù)流程包括 :品類設(shè)定 ,品類角色 ,品類評(píng)估 ,品類指標(biāo) ,品類經(jīng)營(yíng)策略,品類技巧 ,計(jì)劃實(shí)施 ,品類檢查 .四、案例分析1沃爾瑪與凱瑪特的價(jià)格策略沃爾瑪與凱瑪特同時(shí)創(chuàng)業(yè)于 1967 年，兩家企業(yè)都是從折扣商店起家，并相繼轉(zhuǎn)成以大型綜合超市為主要業(yè)態(tài)。在后來(lái) 40 年余年的相互競(jìng)爭(zhēng)中，兩家企業(yè)均成長(zhǎng)非?？欤鴦P瑪特在 1990 年以前的發(fā)展一直快于沃爾瑪，而在 1990 年沃爾瑪超過(guò)凱瑪特后，沃爾瑪就一直處于領(lǐng)先地位，直到 2002 年初傳來(lái)沃爾瑪成為世界 500 強(qiáng)第一，而凱瑪特申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的消息。這里主要介紹一下兩家公司的價(jià)格策略。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)宗旨是“天天平價(jià)，始終如一”，它指的是

10、“不僅一種或若干種商品低價(jià)銷售，而是所有商品都以最低價(jià)格銷售；不僅是在一時(shí)或一段時(shí)間低價(jià)銷售，而是常年都以最低價(jià)格銷售；不僅是在一地或一些地區(qū)低價(jià)銷售，而是在所有地區(qū)都以最低價(jià)格銷售”。正是力求使沃爾瑪商品比其他商店更便宜這一指導(dǎo)思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的成本控制專家，它最終將成本降至行業(yè)最低，真正做到了天天平價(jià)。凱瑪特也是以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為自己的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，體現(xiàn)在價(jià)格上也是希望以較低價(jià)格水平吸引顧客。但凱瑪特的定價(jià)不是追求天天平價(jià)，而是實(shí)施差別毛利率法，將一些促銷商品價(jià)格定得很低，而另一部分非促銷商品價(jià)格定得相對(duì)較高，并且為了吸引顧客，促銷商品定期更換。凱瑪特的一個(gè)獨(dú)特的促銷方式即“藍(lán)燈閃

11、亮”，商場(chǎng)的某一商品會(huì)突然亮起藍(lán)燈，然后以很低的價(jià)格短時(shí)間內(nèi)銷售，這一促銷方式吸引了大量顧客。問(wèn)題：1兩家零售公司采用的是什么價(jià)格政策？低價(jià)銷售，2兩家零售公司采用的價(jià)格政策各有什么利處和弊端？2廣百集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略廣百集團(tuán)是廣州市國(guó)有百貨業(yè)改革重組時(shí)形成的兩大零售商業(yè)“旗艦”之一。目前的廣州百貨企業(yè)集團(tuán)有限公司是以廣百股份有限公司為核心包括 200 多家商貿(mào)企業(yè)在內(nèi)的一家大型國(guó)有商業(yè)集團(tuán)公司，其業(yè)務(wù)涉及百貨零售、超市零售、批發(fā)代理、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、汽車貿(mào)易等。在新形勢(shì)下，隨著外來(lái)商業(yè)資本的進(jìn)入，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，消費(fèi)需求不斷更新，新型零售業(yè)態(tài)紛紛涌現(xiàn)，城市商業(yè)中心多極化，以及傳統(tǒng)百貨這一零售業(yè)態(tài)步入

12、調(diào)整期，廣百集團(tuán)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫切需要整合現(xiàn)有資源，調(diào)整業(yè)務(wù)方向，尋求新的發(fā)展空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，重新打造廣百形象。目前，廣百集團(tuán)擁有的主要優(yōu)勢(shì)是：廣百大廈和新大新公司是全國(guó)知名的百貨店品牌；一批專業(yè)店品牌，如亨得利、李錦記、婦兒商店、文化用品商店等是廣州傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的知名品牌；百貨零售營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已基本覆蓋廣州市主要商業(yè)區(qū)；長(zhǎng)期以來(lái)在零售業(yè)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。但廣百集團(tuán)也存在許多劣勢(shì)，如改革包袱沉重，業(yè)態(tài)過(guò)于多元化，主業(yè)不突出，經(jīng)營(yíng)成本較高等。根據(jù)廣州市目前零售業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，百貨商店經(jīng)營(yíng)普遍艱難；大型綜合超市發(fā)展勢(shì)頭迅猛，廣受歡迎；標(biāo)準(zhǔn)超市正在興起；便利店剛剛起步，未來(lái)前景看好，專

13、業(yè)大店尚在摸索之中。鑒于此，廣百集團(tuán)將引入目前普遍看好的大型綜合超市和便利店為新的主要發(fā)展業(yè)態(tài)。問(wèn)題： 1廣百集團(tuán)目前確定的發(fā)展戰(zhàn)略是否合適？2你認(rèn)為其發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)主要集中在哪些業(yè)態(tài)上，為什么？五、論述題1、結(jié)合實(shí)際試述財(cái)大北二門紅旗超市零售營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及措施？從選址.服務(wù) .促銷 .品類分類是否合適等方面去答題2、什么是 CRM ？如何正確認(rèn)識(shí) CRM 的本質(zhì)。 CRM 是一種現(xiàn)代管理思想，它將客戶視為重要的企業(yè)資源，借助于現(xiàn)代化的信息技術(shù)。將與客戶有關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，以更充分的把握客戶行為。從而制定針對(duì)不同客戶的經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。本質(zhì)；（ 1）CRM 是一種管理思想和管理

14、過(guò)程，而不是一個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)。（ 2） CRM 的實(shí)現(xiàn)需要借助先進(jìn)的信息技術(shù)關(guān)系。（ 3）CRM 管理的情感關(guān)系而不是經(jīng)濟(jì)或技術(shù)關(guān)系。（4）CRM 既管理外部關(guān)系也管理內(nèi)部關(guān)系。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔

15、以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有