《培訓(xùn)銷售流程》PPT課件

1、一、成功的銷售系統(tǒng)一、成功的銷售系統(tǒng)成功的系統(tǒng)成功的系統(tǒng) ：你的事業(yè)你的事業(yè)計劃計劃尋找準尋找準客戶客戶接洽接洽尋求尋求事實事實設(shè)計設(shè)計方案方案 演示演示方案方案銷售銷售結(jié)尾結(jié)尾處理處理異議異議遞送遞送保單保單二、計二、計 劃劃制定計劃的步驟制定計劃的步驟1、用工作表確定首年保費和續(xù)保目標、用工作表確定首年保費和續(xù)保目標2、用工作表計劃達到首年保費和續(xù)保目標所需的、用工作表計劃達到首年保費和續(xù)保目標所需的活動計劃活動計劃三、尋找準客戶三、尋找準客戶團體準客戶應(yīng)具備的條件：團體準客戶應(yīng)具備的條件：1、有購買能力的單位；、有購買能力的單位；2、有一定規(guī)模的團體；、有一定規(guī)模的團體；3、有保險需求的

2、單位，對健康意外險感興趣的單位；、有保險需求的單位，對健康意外險感興趣的單位；4、有決定權(quán)力的人、有決定權(quán)力的人 誰是企業(yè)里的掌權(quán)者？一般來誰是企業(yè)里的掌權(quán)者？一般來說，企業(yè)負責人、財務(wù)經(jīng)理、人事部經(jīng)理都是我們拜說，企業(yè)負責人、財務(wù)經(jīng)理、人事部經(jīng)理都是我們拜訪的對象；訪的對象；5、容易拜訪的單位。、容易拜訪的單位。個人準客戶應(yīng)具備的條件：個人準客戶應(yīng)具備的條件：1、有購買能力的人；、有購買能力的人；2、有決定權(quán)力的人、有決定權(quán)力的人 誰是家中的決策者；誰是家中的決策者；3、有壽險需求的人、有壽險需求的人 就是那些需要健康保障就是那些需要健康保障和意外保障的人；和意外保障的人；4、身體健康可以通

3、過核保的人；、身體健康可以通過核保的人；5、容易接近和拜訪的人。、容易接近和拜訪的人。準客戶來源：準客戶來源： 1、現(xiàn)有的客戶，（車險客戶、企財險客戶、家財險客、現(xiàn)有的客戶，（車險客戶、企財險客戶、家財險客戶、意外險客戶等等）。戶、意外險客戶等等）。 2、親戚朋友以及有業(yè)務(wù)往來的客戶，比如以前的同學、親戚朋友以及有業(yè)務(wù)往來的客戶，比如以前的同學同事、工商稅務(wù)部門、經(jīng)常買東西的超市店的老板等等。同事、工商稅務(wù)部門、經(jīng)常買東西的超市店的老板等等。 3、現(xiàn)有客戶或準客戶介紹的人。、現(xiàn)有客戶或準客戶介紹的人。 4、陌生拜訪的客戶。、陌生拜訪的客戶。查看你的客戶檔案查看你的客戶檔案 現(xiàn)有客戶誰沒有個人意

4、外和醫(yī)療保障現(xiàn)有客戶誰沒有個人意外和醫(yī)療保障 現(xiàn)有客戶誰沒有足夠的保障現(xiàn)有客戶誰沒有足夠的保障 現(xiàn)有的需要進行保單資料回顧的客戶現(xiàn)有的需要進行保單資料回顧的客戶 現(xiàn)有的最近有理賠的客戶現(xiàn)有的最近有理賠的客戶 原來因為原來因為“沒錢沒錢”、“時機不對時機不對”等原因拒絕等原因拒絕過我們的客戶過我們的客戶哪些人會成為我們的客戶？哪些人會成為我們的客戶？四、接洽與尋求事實四、接洽與尋求事實電話約訪的注意事項：電話約訪的注意事項：1、電話約訪的目的：爭取面談的機會、電話約訪的目的：爭取面談的機會2、電話約訪的要領(lǐng)、電話約訪的要領(lǐng)（a）目的明確）目的明確（b）言辭簡潔，不占用很長時間）言辭簡潔，不占用很

5、長時間（c）要得到見面的機會，可以使用二擇一的方法）要得到見面的機會，可以使用二擇一的方法（d）如果是轉(zhuǎn)介紹的客戶，就要利用介紹人關(guān)系來）如果是轉(zhuǎn)介紹的客戶，就要利用介紹人關(guān)系來與客戶交流與客戶交流 接洽客戶前的準備接洽客戶前的準備1、客戶資料的準備：、客戶資料的準備：（客戶的家庭情況、投保情況、財務(wù)狀況，如果是企業(yè)客戶，（客戶的家庭情況、投保情況、財務(wù)狀況，如果是企業(yè)客戶，最好了解一下他們公司的經(jīng)營范圍、作息時間等等）最好了解一下他們公司的經(jīng)營范圍、作息時間等等）2、展業(yè)工具的準備、展業(yè)工具的準備（條款、彩頁、投保書、銷售話術(shù)、費率表、紙筆、小禮物等）（條款、彩頁、投保書、銷售話術(shù)、費率表、

6、紙筆、小禮物等）3、個人資料的準備（名片）、個人資料的準備（名片）4、與客戶談話內(nèi)容的準備、與客戶談話內(nèi)容的準備（怎么開場、說些什么、要達到什么目的）（怎么開場、說些什么、要達到什么目的）5、個人形象的準備（著裝、禮儀）、個人形象的準備（著裝、禮儀）接洽的目的：接洽的目的：1、拉近與客戶之間的距離。、拉近與客戶之間的距離。2、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。3、收集客戶的一些基本資料以便于為客戶提供合適、收集客戶的一些基本資料以便于為客戶提供合適的方案。的方案。4、得到與客戶再次見面的機會。、得到與客戶再次見面的機會。接洽注意的事項：接洽注意的事項： 適時運用贊美使客戶對你產(chǎn)生好感。適時運用

7、贊美使客戶對你產(chǎn)生好感。談話時如何運用一些妙語？談話時如何運用一些妙語？妙語舉例妙語舉例1.你能存起你你能存起你90%的收入嗎？的收入嗎？2.你能請你能請6個月的不帶薪的假期嗎？個月的不帶薪的假期嗎？3.如果你休如果你休1個月的假，個月的假，你要給你的家里留多少現(xiàn)你要給你的家里留多少現(xiàn)金以支付金以支付1個月的開銷？個月的開銷？4.你最后一次檢查你的備用輪胎是什么時候？你最后一次檢查你的備用輪胎是什么時候？5.你給你的孩子買房子了嗎？你給你的孩子買房子了嗎？備用輪胎話術(shù)備用輪胎話術(shù)銷售人員：您的汽車有備用輪胎嗎銷售人員：您的汽車有備用輪胎嗎?客戶：有啊！客戶：有??！銷售人員：您經(jīng)歷過爆胎嗎銷售人

8、員：您經(jīng)歷過爆胎嗎? 客戶：從來沒有！客戶：從來沒有！銷售人員：沒有？那你為什么還保留這個備用輪胎銷售人員：沒有？那你為什么還保留這個備用輪胎?客戶：以防萬一??！客戶：以防萬一??！銷售人員：所以啊，這正是意外健康保障計劃的目銷售人員：所以啊，這正是意外健康保障計劃的目 的。是一種比較理想的安全預(yù)防方法。的。是一種比較理想的安全預(yù)防方法。如何進行接洽如何進行接洽?要點：盡可能地與對方分享簡單和有啟發(fā)的要點：盡可能地與對方分享簡單和有啟發(fā)的概念概念目的：制造客戶的好奇心而非銷售目的：制造客戶的好奇心而非銷售注意事項：如果客戶是陌生拜訪的，一定要注意事項：如果客戶是陌生拜訪的，一定要選擇恰當?shù)臅r機。

9、比如在拜訪企業(yè)的負責人選擇恰當?shù)臅r機。比如在拜訪企業(yè)的負責人時，要提前向相關(guān)人員詢問拜訪對象是否有時，要提前向相關(guān)人員詢問拜訪對象是否有空，最好打聽一些拜訪對象的基本情況，比空，最好打聽一些拜訪對象的基本情況，比如姓名、職務(wù)等等。如姓名、職務(wù)等等。五、設(shè)計與演示建議書五、設(shè)計與演示建議書標準保險建議書模塊：標準保險建議書模塊：1、封面、封面/目錄目錄/問候函問候函2、公司背景介紹：人保介紹、公司背景介紹：人保介紹/分公司介紹分公司介紹3、客戶風險分析、客戶風險分析4、客戶保險解決方案、客戶保險解決方案5、服務(wù)措施與承諾、服務(wù)措施與承諾6、結(jié)束語、結(jié)束語 如何進行團體投保報價？如何進行團體投保報

10、價？需要收集的相關(guān)信息：需要收集的相關(guān)信息：確定確定A、B、C三類職業(yè)的人數(shù)三類職業(yè)的人數(shù)為不同職業(yè)類別選擇保障檔次為不同職業(yè)類別選擇保障檔次確定不同職業(yè)類別的平均年齡確定不同職業(yè)類別的平均年齡估計每一職業(yè)類別中的大致男女比例估計每一職業(yè)類別中的大致男女比例根據(jù)保障檔次、平均年齡和性別比在費率表中查出保根據(jù)保障檔次、平均年齡和性別比在費率表中查出保費費計算每一職業(yè)類別的保費和總保費計算每一職業(yè)類別的保費和總保費 (見下表）見下表）制作保險建議書的原則：制作保險建議書的原則：1、適度的保額檔次、適度的保額檔次2、險種的組合搭配要合理、險種的組合搭配要合理3、文字簡單明了，形式活潑生動，運用圖、文

11、字簡單明了，形式活潑生動，運用圖表數(shù)據(jù)舉例說明表數(shù)據(jù)舉例說明4、符合公司承保要求、符合公司承保要求好的保障計劃的好的保障計劃的3個標準個標準1、保證性、保證性 保證客戶的財務(wù)狀況不會因保證客戶的財務(wù)狀況不會因遭受意外或其他事故而受到影響。遭受意外或其他事故而受到影響。2、足夠性、足夠性 滿足客戶的保障需求。滿足客戶的保障需求。3、便利性、便利性 一旦客戶發(fā)生事故能提供便一旦客戶發(fā)生事故能提供便利的保障。利的保障。展示保障計劃的原則：展示保障計劃的原則：1、熟悉保險建議書、熟悉保險建議書2、不是為了展示建議書而展示建、不是為了展示建議書而展示建議書，最重要的是要創(chuàng)造需求議書，最重要的是要創(chuàng)造需求

12、3、讓客戶認可你的建議書、讓客戶認可你的建議書演示工具演示工具統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)關(guān)于銷售的多媒體印刷材料關(guān)于銷售的多媒體印刷材料理賠報告理賠報告真實案例真實案例調(diào)查問卷調(diào)查問卷保單概述保單概述其它任何相關(guān)的信息和工具其它任何相關(guān)的信息和工具 六、銷售結(jié)束與異議處理六、銷售結(jié)束與異議處理 客戶的異議一般可以歸納為以下幾個方面：（一）產(chǎn)品方面的問題（一）產(chǎn)品方面的問題（二）對公司、行業(yè)的疑問（二）對公司、行業(yè)的疑問（三）不認同保險而產(chǎn)生的問題（三）不認同保險而產(chǎn)生的問題（四）以一些自身的理由拒絕購買（四）以一些自身的理由拒絕購買（五）其它需要進行個性化處理的問題（五）其它需要進行個性化處理的問題 團

13、體客戶：你說的團體客戶：你說的“意外健康險意外健康險”和我的員工和我的員工又有什么關(guān)系呢？又有什么關(guān)系呢？ 銷售人員：企業(yè)的員工是企業(yè)最具有活力的資本和最為銷售人員：企業(yè)的員工是企業(yè)最具有活力的資本和最為寶貴的財富呀。如何增加企業(yè)的凝聚力，留住優(yōu)秀的員工，寶貴的財富呀。如何增加企業(yè)的凝聚力，留住優(yōu)秀的員工，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須面對的問題。投保安康險，在很大程度上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須面對的問題。投保安康險，在很大程度上能幫您解決這個問題。能幫您解決這個問題。 目前人們工作生活的節(jié)奏快、壓力大，健康問題目前人們工作生活的節(jié)奏快、壓力大，健康問題是每個員工都非常關(guān)心的，投保安康險，不僅僅是為了理是每個員工都非常

14、關(guān)心的，投保安康險，不僅僅是為了理賠獲得的經(jīng)濟補償，更為重要的是投保員工獲得的安心與賠獲得的經(jīng)濟補償，更為重要的是投保員工獲得的安心與對您的信任。對您的信任。 所以，投保了安康險，可以讓您的員工更加安心所以，投保了安康險，可以讓您的員工更加安心和勤奮工作，使您的企業(yè)和員工獲得更大的發(fā)展。和勤奮工作，使您的企業(yè)和員工獲得更大的發(fā)展。團體客戶：我都已經(jīng)給員工都上了社會保險了團體客戶：我都已經(jīng)給員工都上了社會保險了銷售人員：您的員工真幸福，有您樣的老板，您的公銷售人員：您的員工真幸福，有您樣的老板，您的公司一定會興旺發(fā)達。但是，您知道嗎？安康險是基本司一定會興旺發(fā)達。但是，您知道嗎？安康險是基本醫(yī)療

15、保險最好的補充和擴展！與基本醫(yī)療保險相比，醫(yī)療保險最好的補充和擴展！與基本醫(yī)療保險相比，商業(yè)健康保險覆蓋的風險范圍更加廣泛，提供的賠償商業(yè)健康保險覆蓋的風險范圍更加廣泛，提供的賠償金額更加充足。金額更加充足。 社會基本醫(yī)療保險加上商業(yè)的健康保險才等于更加社會基本醫(yī)療保險加上商業(yè)的健康保險才等于更加全面的意外健康保險體系！全面的意外健康保險體系！ 像您這么優(yōu)秀，一定也希望您的公司有一個完善的像您這么優(yōu)秀，一定也希望您的公司有一個完善的保障體系吧！保障體系吧！團體客戶：買保險要花很多錢啊，我們暫時團體客戶：買保險要花很多錢啊，我們暫時公司沒有這筆預(yù)算！公司沒有這筆預(yù)算！銷售人員：您說得很有道理！一

16、個優(yōu)秀的公司財務(wù)經(jīng)營是很銷售人員：您說得很有道理！一個優(yōu)秀的公司財務(wù)經(jīng)營是很重要的。重要的。 那么，允許我冒昧地問您一下，您公司的預(yù)算中那么，允許我冒昧地問您一下，您公司的預(yù)算中有應(yīng)付突發(fā)事故的準備金嗎？有應(yīng)付突發(fā)事故的準備金嗎？ 作為一個企業(yè)負責人，您一定不希望企業(yè)會因為一些突作為一個企業(yè)負責人，您一定不希望企業(yè)會因為一些突發(fā)的事故陷入財務(wù)或人事的困境吧！但是，員工發(fā)生意外或發(fā)的事故陷入財務(wù)或人事的困境吧！但是，員工發(fā)生意外或患病又是不可避免的，這不僅會給員工帶來痛苦，影響企業(yè)患病又是不可避免的，這不僅會給員工帶來痛苦，影響企業(yè)的日常工作，而且會直接增加企業(yè)的醫(yī)療費用開支。如果您的日常工作，

17、而且會直接增加企業(yè)的醫(yī)療費用開支。如果您給員工投保，一旦員工發(fā)生意外或患病，您就可以用保險賠給員工投保，一旦員工發(fā)生意外或患病，您就可以用保險賠償金來分擔您需要承擔的醫(yī)療開支。您想，如果給員工購買償金來分擔您需要承擔的醫(yī)療開支。您想，如果給員工購買足夠的保險，那么您的公司就不必再擔心由于員工生病和意足夠的保險，那么您的公司就不必再擔心由于員工生病和意外帶來的財務(wù)困擾了。外帶來的財務(wù)困擾了。團體客戶：我覺得買保險的錢還不如給員工發(fā)團體客戶：我覺得買保險的錢還不如給員工發(fā)獎金呢！獎金呢！銷售人員：的確，發(fā)獎金是對員工進行激勵的一種方式。銷售人員：的確，發(fā)獎金是對員工進行激勵的一種方式。而今天我跟您

18、討論的正是如何更有效激勵員工、讓公司而今天我跟您討論的正是如何更有效激勵員工、讓公司更好運作。給員工投保正是一項投入小、效用大的方案。更好運作。給員工投保正是一項投入小、效用大的方案。 我這里有一個企業(yè)給員工投入的性價比，您可以對我這里有一個企業(yè)給員工投入的性價比，您可以對比一下。如果您打算獎勵每個員工比一下。如果您打算獎勵每個員工200元，有兩個方案元，有兩個方案可以選擇，一是用可以選擇，一是用200元給員工買一份保險，二是直接元給員工買一份保險，二是直接給員工發(fā)給員工發(fā)200元。您看元。您看 明智的您會選擇哪種方案呢？明智的您會選擇哪種方案呢？ （停頓，讓客戶思考（停頓，讓客戶思考并回答）

19、肯定是用來買保險，對嗎？并回答）肯定是用來買保險，對嗎？異議的處理異議的處理l要正確處理異議就必須挖掘客戶產(chǎn)生異議的真正要正確處理異議就必須挖掘客戶產(chǎn)生異議的真正原因，從而順利地完成銷售環(huán)節(jié)。原因，從而順利地完成銷售環(huán)節(jié)。l換位思考，贏得銷售。換位思考，贏得銷售。l注意自身的禮儀和表達，用清楚的演示和有說服注意自身的禮儀和表達，用清楚的演示和有說服性的語言，打動客戶，完成銷售。性的語言，打動客戶，完成銷售。 性格性格 穿著打扮穿著打扮 口頭語言口頭語言 身體語言身體語言 詞語的選擇詞語的選擇 眼神的接觸眼神的接觸 時間的敏感時間的敏感 隱私的敏感隱私的敏感 講話的速度講話的速度 根據(jù)事實根據(jù)事

20、實 對產(chǎn)品的信心對產(chǎn)品的信心 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 迅速轉(zhuǎn)向質(zhì)疑迅速轉(zhuǎn)向質(zhì)疑 清楚的演示清楚的演示 預(yù)料的問題預(yù)料的問題 尊重潛在客戶的觀點尊重潛在客戶的觀點 常見問題解答常見問題解答 徹底調(diào)查徹底調(diào)查 建立關(guān)心和關(guān)注建立關(guān)心和關(guān)注 激勵激勵減少異議發(fā)生的方法減少異議發(fā)生的方法 個人客戶：我覺得你們的保費太貴了吧。個人客戶：我覺得你們的保費太貴了吧。銷售人員：您覺得保費貴？對啊！幾百塊錢的保銷售人員：您覺得保費貴？對啊！幾百塊錢的保費就換來幾張紙是挺貴的，換了我也會這么想！費就換來幾張紙是挺貴的，換了我也會這么想！ 不過您看看我給您推薦的產(chǎn)品，保障包涵了不過您看看我給您推薦的產(chǎn)品，保障包涵了意外、

21、疾病、手術(shù)、大病等責任。如果客戶生病意外、疾病、手術(shù)、大病等責任。如果客戶生病住院，每天至少能得到住院，每天至少能得到140元的補償，手術(shù)開刀還元的補償，手術(shù)開刀還能拿幾千塊錢的補貼，萬一真的不幸得了重大疾能拿幾千塊錢的補貼，萬一真的不幸得了重大疾病，那幾萬塊錢都是救命錢來的。這樣看，如果病，那幾萬塊錢都是救命錢來的。這樣看，如果幾百塊錢的保費能挽救一條生命的話，您覺得還幾百塊錢的保費能挽救一條生命的話，您覺得還貴嗎？貴嗎？個人客戶：我要是不出險，那我的錢不就個人客戶：我要是不出險，那我的錢不就白交了嗎？白交了嗎？銷售人員：人家都說千金難買平安，要是您一直銷售人員：人家都說千金難買平安，要是您

22、一直都健健康康的，那不是千金難買??？再說買保險都健健康康的，那不是千金難買??？再說買保險不就像汽車的備用胎，就是以防萬一！要是知道不就像汽車的備用胎，就是以防萬一！要是知道自己一輩子都不會發(fā)生意外，那么誰還用備用輪自己一輩子都不會發(fā)生意外，那么誰還用備用輪胎??？胎啊？個人客戶：這個事我一直沒和家人商量，要個人客戶：這個事我一直沒和家人商量，要不你再等等吧？不你再等等吧？銷售人員：看得出來您真是一個很顧家、很有責任銷售人員：看得出來您真是一個很顧家、很有責任心的人。其實購買這份保障也是為了保全您家人的心的人。其實購買這份保障也是為了保全您家人的生活避免受到意外事故的影響，和家人商量商量是生活避免

23、受到意外事故的影響，和家人商量商量是應(yīng)該的！王太太，您應(yīng)該很愛您的先生和孩子吧？應(yīng)該的！王太太，您應(yīng)該很愛您的先生和孩子吧？ 您有沒有想過如果你不在他們身邊而他們有危您有沒有想過如果你不在他們身邊而他們有危險呢？其實，現(xiàn)在有一個最好表達您關(guān)愛的方式，險呢？其實，現(xiàn)在有一個最好表達您關(guān)愛的方式，那就是為他們購買一份保障，無論您在不在身邊，那就是為他們購買一份保障，無論您在不在身邊，一旦家人生病住院都能夠把您的心意帶到！一旦家人生病住院都能夠把您的心意帶到！個人客戶：不過我聽說其它壽險公司的產(chǎn)品個人客戶：不過我聽說其它壽險公司的產(chǎn)品更好哎！更好哎！銷售人員：在中國，保險公司銷售的產(chǎn)品都要向保銷售人

24、員：在中國，保險公司銷售的產(chǎn)品都要向保監(jiān)會備案的，所有的產(chǎn)品都是經(jīng)過國家審批同意的，監(jiān)會備案的，所有的產(chǎn)品都是經(jīng)過國家審批同意的，肯定都不錯?？隙ǘ疾诲e。 樂安康是津貼型產(chǎn)品，它保障寬廣，組合靈活；樂安康是津貼型產(chǎn)品，它保障寬廣，組合靈活；現(xiàn)金支付，自由支配；還能和其它的保障同時擁有。現(xiàn)金支付，自由支配；還能和其它的保障同時擁有。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是很多產(chǎn)品所沒有的。不信您可以我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是很多產(chǎn)品所沒有的。不信您可以拿過來比比看。拿過來比比看。個人客戶：我聽說你們公司的服務(wù)不太好。個人客戶：我聽說你們公司的服務(wù)不太好。銷售人員：確實，有一些客戶在我公司有問題發(fā)銷售人員：確實，有一些客戶在我公司

25、有問題發(fā)生。但是公司一直以來都以客戶為本，力求為其生。但是公司一直以來都以客戶為本，力求為其提供完美的服務(wù)，不過不同的人需求是不一樣的，提供完美的服務(wù)，不過不同的人需求是不一樣的，所以公司一直在不斷完善客戶服務(wù)系統(tǒng)。我不知所以公司一直在不斷完善客戶服務(wù)系統(tǒng)。我不知道您主要擔心那方面的問題道您主要擔心那方面的問題?結(jié)結(jié) 尾尾客戶的口頭購買信號客戶的口頭購買信號 他們提更多的問題他們提更多的問題 他們問更多的技術(shù)信息他們問更多的技術(shù)信息-每日住院現(xiàn)金，拒保，續(xù)保等每日住院現(xiàn)金，拒保，續(xù)保等 他們表示贊同他們表示贊同 他們要求重復(fù)產(chǎn)品的特點他們要求重復(fù)產(chǎn)品的特點/保障保障 他們把自己作為保單擁有人進

26、行對話他們把自己作為保單擁有人進行對話 (例如：如何對我例如：如何對我進行理賠，進行理賠， 理賠款能及時送到我手里嗎等等理賠款能及時送到我手里嗎等等)結(jié)結(jié) 尾尾客戶的非言語購買信號客戶的非言語購買信號 微笑和點頭微笑和點頭 眼神的交匯眼神的交匯 觸摸你的銷售材料觸摸你的銷售材料 手扶下巴手扶下巴 計算保費計算保費當出現(xiàn)這些信號，就要求客戶簽單！當出現(xiàn)這些信號，就要求客戶簽單！結(jié)結(jié) 尾尾運用運用2步驟結(jié)束法步驟結(jié)束法步驟步驟-1 ：運用一個運用一個“權(quán)威的詞句權(quán)威的詞句”或一個或一個“激勵的激勵的”故事故事(意外或疾病意外或疾病) 某些人承擔風險。您認為是你、你的家庭，或者某些人承擔風險。您認為是你、你的家庭，或者是我們公司是我們公司? 更多的東西丟失于優(yōu)柔寡斷，而非錯誤的決定！更多的東西丟失于優(yōu)柔寡斷，而非錯誤的決定！ 如果你擔心費用，考慮一下今后沒有足夠的錢。如果你擔心費用，考慮一下今后沒有足夠的錢。結(jié)結(jié) 尾尾步驟步驟-2：提出問題：提出問題 你希望誰是受益者你希望誰是受益者? 你覺得哪種支付方式對你比較方便你覺得哪種支付方式對你比較方便 現(xiàn)金或現(xiàn)金或